مارکیتو ربات قیمت گذاری دیجی کالا، دستیار شخصی یک فروشنده

۱۰ سال پیش، هیچ فروشنده‌ای نمی‌توانست تصور کند که مشتری‌هایی از کیلومترها آن‌سوتر داشته باشد که به راحتی از او خرید کنند. اما امروزه و با وجود پلتفرم‌های آنلاین متنوع، کار فروش در حال تغییر شکل بوده. و به همین دلیل، در فعالان بازار فروش، آنهایی از همه موفق‌تر می‌شوند که به‌روزتر بوده و همگام با فناوری‌های روز پیش بروند.

مارکیتو یکی از این برنامه‌های به‌روز در ایران است که خدمات یکپارچه‌سازی مسیرهای فروش را به فروشندگان ارائه می‌دهد. در حقیقت، یک فروشنده با استفاده از مارکیتو می‌تواند در تمام طول شبانه‌روز تمام پلتفرم‌های فروش خود را آپدیت کرده. و در عین‌حال رقیب سرسختی برای همکاران خود باشد. در گفت‌وگویی با مهدی عادلی، مدیرعامل ربات قیمت گذاری مارکیتو، با این سرویس بیشتر آشنا شده و از برنامه‌های آینده آن آگاه شدیم.

اجازه بدهید با معرفی خودتان شروع کنیم.

من مهدی عادلی هستم مدیر‌عامل شرکت فرایند شبکه خاورمیانه که از سال ‌۷۸  فعالیت خود را آغاز کردیم. در ابتدای مسیر، در حوزه امنیت نرم‌افزار و شبکه کار می‌کردیم. از حدود ۵ سال پیش هم برند تجاری مارکیتو را راه‌اندازی کردیم که نسل جدید راهکارها و ربات قیمت گذاری و یکپارچه‌سازی فروشگاه‌های آنلاین است. چون این سرویس در ایران جدید است به این شکل نامگذاری شد. اما نام اصلی آن multi channel selling یا همان مدیریت کانال‌های چندگانه است. اما چون در ایران، کلمه کانال‌ زیاد آشنا نیست، می‌گوییم فروشگاه آنلاین‌. ولی فروشگاه آنلاین یک بخشی از کانال‌های فروش هستند. مثلا اینستاگرام و شبکه‌های مجازی یا سیستم‌های حسابداری، ناوگان‌های حمل‌و‌نقل نیز جزو این کانال‌ها هستند.

ایده ربات قیمت گذاری مارکیتو از کجا و چگونه شکل گرفت و چه خدماتی ارائه می‌دهد؟

سال ۱۳۹۶ دیجی‌کالا به حالت مارکت‌پلیس پیاده‌سازی شد و فروشنده‌های زیادی هم از آن استقبال کردند. با افزایش تعداد فروشنده‌ها، این دغدغه برای آنها به وجود آمد که بتوانند کالاهای خود را به صورت هوشمند قیمت‌گذاری کنند. تا بتوانند در دیجی‌کالا فروش داشته باشند. رقابت سنگینی هم بوده و هست. زیرا پیش می‌آید که ۲۰-۳۰ فروشنده متفاوت برای یک‌ کالا وجود داشته باشد و هرکدام می‌خواهند سهم بیشتری از بازار را داشته باشند. پس باید از مجموعه قوانین و فرمول‌هایی برای قیمت‌گذاری پیروی کنند تا بتواند باکس فروش دیجی‌کالا را در اختیار خود بگیرند و در نتیجه فروش بیشتری داشته باشند.

وقتی شما به عنوان یک فروشنده در دیجی‌کالا ثبت‌نام می‌کنید، پنلی در اختیار شما قرار می‌گیرد که از طریق آن می‌توانید قیمت‌گذاری و تعداد موجودی قابل فروش کالا را مشخص کنید. اما شما تنها فروشنده دیجی‌کالا نیستید و امکان دارد ۲۰ نفر دیگر در حال فروش آن کالا باشند. اما دیجی‌کالا آن فروشنده‌ای را در باکس فروش نشان می‌دهد که از هر نظر بهتر باشد. یعنی یک فرمول محاسباتی و الگوریتمی دارد که بر اساس آن محاسبه می‌کند و فروشنده‌ای ‌که نسبت به الگوریتم شرایط بهتری داشته باشد‌، در باکس فروش نمایش داده می‌شود.

برای دیده شدن در باکس فروش دیجی کالا، لزوما باید قیمت محصولمان از دیگر عرضه‌کنندگان کمتر باشد؟

حتما نباید کمتر باشد. بعضا ممکن است بیشتر هم باشد ولی عوامل دیگری هم تاثیرگذارند. امکان دارد یک کالایی را رقیب شما ۳ روزه برای مشتری ارسال کند و شما کالا را یک‌روزه ارسال کنید. این بازه زمانی هم می‌تواند تاثیر بگذارد. اگر شما یک‌روزه ارسال کنید، می‌توانید با افزایش قیمت هم باکس فروش را در اختیار بگیرید. چون اولویت با شما می‌شود، شما یک‌روزه می‌فرستید و بقیه ۳روزه. حتما اینطور نیست که قیمت مهم باشد. اما به تقریب بالایی با کاهش و تغییر قیمت می‌توانید باکس فروش را بگیرید.

برای کالای با تعداد کم، مدیریت این پنل ساده است. مثلا اگر ۱۰، ۲۰ یا ۱۰۰ کالا داشته باشید به‌راحتی می‌توانید در پنل دیجی‌کالا این کار را انجام دهید. ولی وقتی تعداد کالاها زیاد می‌شود مثلا ۵۰۰ یا هزار کالا، کار سخت می‌شود. حتی شاید تعداد کالاهایتان کم باشد اما رقبا زیاد هستند. مانند لوازم آرایشی بهداشتی. شاید ۵۰ کالا داشته باشید و کم باشد. اما چون رقابت زیاد است و فروشنده‌های آن گروه زیاد هستند، رقابت برای شما سخت می‌شود.

ربات قیمت گذاری مارکیتو به فروشندگان چه کالاهایی خدمات ارائه می‌کند؟

حتی صنفی مانند طلا‌فروش‌ها هم می‌توانند از این خدمات استفاده کنند که رقابتی ندارند اما کالای آنها با قیمت روز طلا تغییر قیمت می‌دهند. فرض کنید قیمت طلا از گرمی یک میلیون تومان به یک میلیون و ۵۰ هزار تومان می‌رسد. شما مجبورید در دیجی‌کالا دوباره از اول قیمت تمامی تنوع‌ها را محاسبه کرده و تغییر بدهید. انجام چنین کاری زمان زیادی می‌برد و امکان دارد در همین بازه زمانی، مشتریان این کالا را در دیجی‌کالا بخرند و ضرر زیادی به شما برسد. به همین دلیل مارکیتو اینجا می‌تواند به کسانی که کالای آنها وابسته به طلا و ارزهای مختلف است‌، کمک کند.

یا مثلا قیمت گوشی موبایل با دلار یا ارزهای دیگر تغییر می‌کند، دوباره اینجا مارکیتو می‌تواند نوسان ارزها را روی قیمت آن گوشی موبایل اعمال کند و فروشنده دغدغه قیمت‌گذاری نداشته باشد. کار از اینجا شروع شد که فقط یک ربات قیمت گذاری دیجی کالا بود و کمک می‌کرد که قیمت‌گذاری و رقابت به صورت اتوماتیک انجام شود. یعنی فروشنده روی کالا یک قیمت حداکثری و حداقلی تعیین می‌کرد، خود ربات تمام هزینه‌های جانبی مثل کمیسیون دیجی‌کالا، هزینه ارسال و بسته‌بندی، مالیات و دیگر هزینه‌های جانبی را محاسبه می‌کند و درصد سود خالصی که فروشنده نیاز دارد، مثلا مشخص می‌کند که حداقل ۵ درصد و حداکثر ۱۵ درصد سود داشته باشد، یک قیمت حداقل و حداکثری در ربات به وجود می‌آید. و دیگر خود ربات قیمت گذاری در آن بازه قیمت حداقل و حداکثری با رقبا رقابت می‌کند.

با این کار، دیگر این نیاز وجود ندارد که فروشنده یک به یک کالاهای خود را چک کند و ببیند کدام در باکس است، کدام رقیب باکس فروش را از او گرفته، دوباره محاسبه کند و به پنل دیجی‌کالا برود، قیمت‌گذاری کند تا قیمتش به‌روز شود و همه این کارها را برای همه کالاها انجام دهد. این کار شدنی نیست. مخصوصا با تعداد کالای بیشتر. در بعضی از گروه‌ها حتی اگر یک کالا هم داشته باشید، اگر رقیب شما ربات داشته باشد عملا دیگر با همان یک کالا هم نمی‌توانید با او رقابت کنید. چون سرعت ربات خیلی بالاتر از نیروی انسانی است و می‌تواند با سرعت بالاتری این کار را انجام دهد.

فرایند رشد مارکیتو به چه صورت بود؟

مارکیتو از اینجا شروع شد. یعنی از رقابت و ربات قیمت گذاری‌. ولی روز‌به‌روز هم تعداد فروشنده‌های ما بیشتر شد و الان تعداد آنها بیشتر از هزار نفر شده و هر روز تعداد آنها بیشتر می‌شود. هر‌چه جلوتر می‌رویم، دغدغه فروشنده‌ها بیشتر می‌شود، نیازهای بیشتری دارند. ما یک دیدگاهی داشتیم چون شرکت ما در آمازون فروشنده بود، ابزارهایی بودند، مثل شرکت Xsellco یا SellBrite که همین سرویس‌ها را ارائه می‌دادند. ما از آنها الگو‌برداری کردیم، دیدگاه‌هایی داشتیم و فهمیدیم که می‌توانیم این ابزارها را تقویت و بومی‌سازی کنیم و رشد بدهیم و دغدغه‌های دیگر فروشنده‌ها را رفع کنیم. بعد شروع کردیم به مارکت‌پلیس‌ دیگری هم وصل شویم، فقط دیجی‌کالا نباشد.

الان شرایط به شکلی شده که همه می‌خواهند محصولات خود را به صورت آنلاین بفروشند. ساده‌ترین راه هم این است که با پلتفرم‌هایی مثل دیجی‌کالا، بایا، اسنپ و‌… کار کنند و کالای خود را در آن بسترها بفروشند. انجام‌دادن این کارها در هر کدام از این بازارها قوانین خاص خود را دار‌د و برای هر‌کدام باید تک‌تک زمان بگذارند. هر‌چه تعداد بازارها بیشتر شود، کارهای آنها هم سخت‌تر می‌شود.

مثلا یکی از مشکلات بزرگی که در این بخش به وجود می‌آید، کنترل موجودی است. مثلا از یک کالایی ۱۰ عدد دارید و در همه سایت‌ها موجودی را ۱۰ اعلام می‌کنند. امکان دارد مثلا دیجی‌کالا ۸ تا را بفروشد و بایا ۵ عدد و اسنپ ۲ عدد. وقتی می‌خواهد ارسال کند می‌بیند که ۱۵ عدد فروش داشته در حالی که موجودی ۱۰ عدد است. همین کسری باعث می‌شود که اعتماد مشتری به آن برند کم شده و از سوی پلتفرم، جریمه هم بشوند.

ما بازارهای دیگر و قابلیت کنترل موجودی را هم اضافه کردیم. به این شکل که موجودی را در مارکیتو اعلام می‌کردند‌ و خود مارکیتو است که این موجودی را بین بازارهای مختلف تقسیم می‌کند و فروش به تعداد موجود انجام می‌شود و تعداد بیشتری فروش نمی‌رود که باعث ضرر و زیان شود یا برند زیر سوال برود. منظور ما از برند همان نام فروشگاه فروشنده در سایت‌های مارکت‌پلیس است.

مارکت‌پلیس‌هایی که در پلتفرم شما نیستند را می‌توان اضافه کرد؟

ببینید، تیم تحقیق و توسعه ما در حال انجام این کار است. در حال جذب مارکت‌پلیس‌های دیگر نیز هستیم که اولویت بالاتری دارند تا به پلتفرم مارکیتو اضافه کنیم. و هر روز هم تعداد آنها بیشتر می‌شود. در حال برقراری لینک با تمامی مارکت‌پلیس‌ها هستیم تا تحت پوشش داشته باشیم. ولی اگر مثلا مارکت‌پلیسی باشد که در حال حاضر در مارکیتو اضافه نشده، اگر تعداد درخواست‌کننده‌ها قابل توجه باشد، ارتباط آن را خیلی سریع با مارکیتو برقرار می‌کنیم.

این شامل فروشگاه‌های مارکت‌پلیس است که در ایران کار می‌کنند یا شامل سایت‌های اختصاصی خودشان فروشندگان می‌شود؟

بخش بعدی که در مارکیتو اضافه شده، سایت‌های اختصاصی خود آنهاست. به هر حال ممکن است فروشنده، سایت اختصاصی خود را داشته باشد. این سایت‌ها هم ساختار‌های متفاوتی دارند. یا امکان دارد از CMS های آماده مثل وردپرس، مجنتا و شاپیفای و از این نوع سرویس‌‌ها استفاده کرده باشند. یا امکان دارد از فروشگاه‌‌سازهای ایرانی مانند فروشگاه‌ساز بساز استفاده کرده باشند و حتی گاهی امکان دارد که برنامه‌نویسی توسط خودشان صورت گرفته باشد. به هر ترتیب تمام آنها تحت پوشش مارکیتو هستند. یعنی می‌توانند ارتباط مارکیتو را به سایت خود برقرار کنند. در این حالت، کنترل موجودی و حتی هماهنگ‌کردن قیمت با مارکت‌پلیس‌های دیگر خودشان هم ممکن می‌شود. یعنی دیگر نیاز نیست حتی سایت خودشان را مدیریت کنند. خیلی راحت همان مدیریت موجودی یا قیمت‌گذاری که روی مارکت‌پلیس‌ها انجام می‌شده، روی سایت اختصاصی خودشان با توجه به استراتژی که تعریف کردند هم انجام می‌شود.

نکته خیلی مهمی هم که در مارکیتو وجود دارد این است که حتی می‌توان کالاهایی که فروشنده در دیجی‌کالا یا بایا یا هر مارکت‌پلیس دیگری می‌فروشند را به سایت خودش هم منتقل کرده. حتی نیاز نیست درج کالاها را به صورت دستی در سایت خود انجام دهند. با این کار، نیاز به زمان گذاشتن و وارد‌کردن دیتا را نخواهند داشت. قدم بعدی به این شکل شد که سیستم‌های حسابداری را اضافه کردیم که کار حسابداری هم به صورت اتوماتیک انجام شود، نیازی نباشد فروشنده‌ها وقتی یک کالا‌ را در مارکت‌پلیس‌ها‌ یا سایت خود می‌فروشند، به صورت دستی فاکتور فروش ‌یا مراحل حسابداری را طی کنند‌، کاملا به صورت اتوماتیک این روند انجام خواهد شد.

یک نکته دیگر و خیلی مهم این است که وقتی مارکیتو به سیستم حسابداری متصل می‌شود، می‌تواند به بخش انبار حسابداری دسترسی داشته باشد و موجودی کالا ها را بخواند. این مسئله باعث می‌شود که مدیریت موجودی به بهترین شکل ممکن انجام شود‌ و حتی باعث نظم موجودی بین فروشگاه فیزیکی و فروشگاه آنلاین آنها می‌شود.

تنها کاری که در بخش حسابداری، الان مارکیتو نمی‌تواند انجام دهد، ثبت فاکتورهای خرید است. باید خود فروشنده هر کالایی که می‌خرد را ثبت فاکتور کند و این یک چیز طبیعی است. ولی برنامه‌ها و فکرهایی داریم که بخواهیم دوباره از آنها استفاده کنیم برای اینکه حتی فاکتور خرید را هم فروشنده‌ها وارد نکنند. به طور مثال، با اسکن‌کردن فاکتور، خود مارکیتو بتواند فاکتور خرید را هم ثبت کند. این یکی از برنامه‌های آینده است و فعلا برنامه‌ای برای فاکتورهای خرید نداریم. مارکیتو در حال حاضر به سیستم‌های حسابداری بنام و مطرح در کشور همکاری می‌کند و فروشندگان می‌توانند سیستم حسابداری و مالی خودشان را به مارکیتو متصل کنند.

ربات قیمت گذاری مارکیتو به شبکه‌های مجازی فروشندگان نیز وصل می‌شود؟

بله، متصل می‌شود. در سطح بعدی بخش شبکه‌های اجتماعی را اضافه کردیم، مارکیتو می‌تواند به اینستاگرام، توییتر، فیس‌بوک و لینکدین و هر شبکه اجتماعی که دارند، متصل شود و می‌تواند به صورت اتوماتیک برای آنها پست محصول را انجام دهد. تنها لازم است یک کار ساده انجام بدهند، می‌توانند تعریف کنند که چه گروهی، چه برندی، یا کالاهایی که موجود هستند یا نیستند، مشخص کنند چند کالا در روز پست شود و در چه بازه زمانی و چه ساعتی پست شود. بیشتر از یک یا ۲دقیقه زمان از آنها نمی‌گیرد؛ تعریف می‌کنند و بعد به صورت اتوماتیک هر روز پست‌گذاری انجام می‌شود. حتی هر عکسی که می‌گذارد، می‌تواند کاوری برای آن در نظر بگیرد؛ می‌تواند اسم، قیمت، تاریخ محصول و حتی هشتگ‌گذاری را هم به صورت اتوماتیک انجام دهد؛ یعنی هیچ نیازی برای مدیریت شبکه‌های مجازی ندارند و مارکیتو این کار را برای آنها انجام می‌دهد.

برای حمل‌و‌نقل سفارشات مشتریان هم فکری کرده‌اید؟

بله‌، یکی دیگر از قابلیت‌های مارکیتو بخش حمل‌و‌نقل است. این هم دغدغه‌ای است که فروشنده‌ها داشتند. چند ماهی است که دیجی‌کالا هم این قابلیت را اضافه کرده که ارسال کالا می‌تواند توسط خود تامین‌کننده انجام شود. قبلا به این شکل بود که تامین‌کننده وقتی یک کالایی را می‌فروخت، باید به انبار دیجی‌کالا تحویل می‌داد، دیجی‌کالا، کالا را بسته‌بندی و برای مشتری ارسال می‌کرد. الان برای اینکه مشتری سریع‌تر کالا را بگیرد و هزینه‌های فروشنده کمتر شود، دیجی‌کالا قابلیتی به وجود آورد که خود تامین‌کننده می‌تواند کالای خود را مستقیما به مشتری ارسال کند. اینجا دغدغه‌ای برای فروشنده‌ها به وجود آمده که به هر حال هزینه‌های پیک خیلی زیاد است و همین هماهنگی‌ها که با پیک و مشتریان برای تحویل سفارشات باید انجام شود‌، برای فروشنده دردسر است.

وقتی هم که تحویل می‌دهند، برای اینکه دیجی‌کالا مطمئن شود این کالا تحویل مشتری شده، یک کد پنج‌رقمی دارد که دیجی‌کالا در اختیار خریدار قرار می‌دهد که فروشنده ‌باید داخل پنل خود ثبت کند تا دیجی‌کالا مطمئن شود که این کالا به دست مشتری رسیده است. این یک کار اضافه است که هم حجم کاری را زیاد می‌کند و هم بحث مالی و هزینه حمل‌و‌نقل را دارد که به مشتری و فروشنده تحمیل می‌شود. ما اینها را با مارکیتو برطرف کردیم. با تمام شرکت‌های بزرگ حمل‌و‌نقل شروع به همکاری کردیم. تمامی روند را به صورت کاملا اتوماتیک و با هزینه بسیار کم قابل انجام است.

با چه شرکت‌هایی در صنعت حمل و نقل همکاری می‌کنید؟

پست جمهوری اسلامی ایران‌، ماهکس‌، چاپار‌، لینک اکسپرس و اکثر شرکت‌های حمل‌و‌نقل.

فرایند ارسال کالا برای مشتری توسط پلتفرم مارکتیو فقط مخصوص شهر تهران است؟

خیر، در شهرستان‌ها هم این سرویس فعال شده ‌که برای شهرستان‌ها با پست جمهوری اسلامی ایران همکاری می‌کنیم.

کمی بیشتر در مورد روند انجام کار حمل‌ونقل توضیح می‌دهید؟

ارسال به این شکل است که وقتی کالای فروشنده‌ها در پنل دیجی‌کالا یا سایت‌های دیگر فروخته می‌شود، ربات قیمت گذاری مارکیتو به واحد حمل‌و‌نقلی که مشتری انتخاب می‌کند، وصل شده و سفارشات به صورت اتوماتیک برای آنها ارسال می‌شود. یعنی درخواست‌ها به شرکت حمل‌و‌نقل ارسال می‌شود و شرکت حمل‌و‌نقل در آن بازه زمانی که تعریف شده، سفارشات را جمع‌آوری کرده و در بازه زمانی که مشتری درخواست تحویل داده، تحویل مشتری می‌شود.

تمام این کارها به صورت اتوماتیک انجام می‌شود. یعنی فروشنده نه ثبت درخواستی انجام می‌دهد نه کد پنج‌رقمی را داخل پنل دیجی‌کالای خود ثبت می‌کند. تمام این کارها را خود مارکیتو به صورت اتوماتیک انجام می‌دهد و شما به هیچ عنوان درگیر مسائل حمل‌و‌نقل نمی‌شوید. هزینه ما در تهران ۱۵ هزار تومان است حتی در کرج و حومه تهران هم ارسال می‌شود. از یک ماه پیش هم شهرستان‌ها فعال شد و به کل ایران در همان بازه زمانی مشخص ارسال داریم. هزینه ارسال بسته به قیمت کالا و وزن مرسوله متفاوت است که این مبلغ از ۷ هزار تومان به بالا متغیر است. بستگی دارد که آن سفارشات چه ابعاد و وزنی داشته باشد و قرار است به کدام شهر ارسال شود. کل ایران تحت پوشش قرار گرفته بنابراین می‌توانند از سیستم حمل‌و‌نقل مارکیتو به‌راحتی استفاده کنند.

با این کار، تمام فرایند فروش در پلتفرم مارکیتو پوشش داده می‌شود؟

بله‌، دقیقا همین طور است‌، یعنی فروشندگان می‌توانند فقط و فقط با داشتن مارکیتو تمامی روند کاری خودشان را به صورت کاملا دقیق‌، منظم و هوشمند انجام دهند. به همین دلیل است که شعار مارکیتو را «هیچ جایگزینی نیست» انتخاب کردیم.

از لحاظ فنی از چه سیستم‌هایی برای خلق چنین پلتفرم و ربات قیمت گذاری استفاده کردید و برای پیاده‌سازی چه مشکلاتی داشتید؟

تا جایی که می‌دانم از هوش مصنوعی استفاده می‌کنید. پیاده‌کردن و استفاده از آن چه مشکلاتی داشت که توانستید حل کنید؟

بیشترین مسئله و مشکلی که داشتیم در بخش زیرساخت‌ها و سرور و پهنای باند مصرفی و سیاست‌هایی که هر شرکتی برای خود دارد، بود. برای مثال دیجی‌کالا قوانین و سیاست‌هایی دارد که تعداد درخواست‌ها را محدود می‌کند و شرکتی مثل ما با تعداد زیادی فروشنده کار می‌کند و این فروشنده‌ها‌ حجم و تعداد بالایی کالا دارند. مدیریت مثلا یک میلیون کالا در روز نیاز به حجم زیاد درخواست به سمت آن مارکت‌پلیس‌ها دارد و به همین نسبت پهنای باند خیلی زیادی مصرف می‌کند و تعداد سرورهای بیشتری نیاز داریم. در بحث زیرساخت و پهنای باند خیلی مشکل داشتیم که مجبور شدیم از شرکت‌های خارجی برای حل این مسئله کمک بگیریم تا بتوانیم از زیرساخت‌های آنها استفاده کنیم.

در حال حاضر هم بیشتر از ۲۵۰ عدد سرور داریم و مصرف پهنای باند در سرورها بیشتر از ۲۰ ترابایت در روز است. این کار در ایران عملا غیرممکن است چون چنین پهنای باندی را هیچ دیتاسنتری در اختیار ما قرار نمی‌دهد. می‌خواستیم از سرورهای داخلی استفاده کنیم، ولی هیچ‌کدام از دیتا‌سنترها چنین پهنای باند و حجمی را در اختیار ما قرار نمی‌دادند. اگر می‌خواستیم این اتفاق‌ بیفتد، هزینه‌ها بسیار زیاد می‌شد چون پهنای باند در ایران گران است.

اکنون چه تعداد فروشنده طرف قرارداد مارکیتو هستند؟

در حال حاضر بیشتر از هزار نفر هستند. ما الان ۴ سال است که روی پلتفرم مارکیتو شروع به کار کردیم ولی جذب فروشنده‌ها کار سختی بود. به خاطر اینکه نسل جدیدی از سرویس‌ها هستند و قبول این سرویس‌ها با مقاومت مواجه می‌شود‌، که کاملا طبیعی است، مثل ۱۵ سال پیش است که فروشگاه‌ها در بستر آنلاین شروع به فروش کردند و مردم ترس داشتند از اینکه بخواهند خرید آنلاین انجام بدهند. می‌ترسیدند که شماره کارت آنها هک شود یا پول از حساب آنها کسر شود. یا خیلی‌ها برای پرداخت قبض آب و برق در صف بانک می‌ایستادند و حاضر نبودند از دستگاه خودپرداز پرداخت را انجام دهند.

این کار ما هم دقیقا به همین شکل است. چون خیلی جدید است، فروشنده‌ها کمی برای پذیرش آن مقاومت می‌کنند. باورش برایشان سخت است که می‌توانند با یک سرویس هوشمند این کار را خیلی ساده و با هزینه کم انجام دهند. در ابتدا برای جذب مشتریان به دلیل نداشتن آگاهی از این نوع سرویس‌ها نیاز به زمان بیشتری داشتیم‌. اگر آگاه‌سازی و شفاف‌سازی انجام شود و متوجه شوند که این سیستم چقدر می‌تواند به رشد آنها کمک کند، قطعا تعداد مخاطبی که می‌توانیم جذب کنیم، خیلی بیشتر است. اما تعدادی هم توانستیم تا الان در این سیستم جذب کنیم و فکر می‌کنم تعداد قابل قبولی بوده است‌ و حتی برای اینکه خود فروشندگان راحتی کار در مارکیتو را لمس کنند، به صورت کاملا رایگان به مدت ۳ روز امکان استفاده را دارند تا خود فروشندگان بیشتر آگاه شوند.

باید بتوانیم مشکلات و دغدغه‌ها و نگرانی‌هایی که فروشنده‌ها دارند را برطرف کنیم. مثلا خیلی از آنها فکر می‌کنند که اگر پنل دیجی‌کالا را به مارکیتو متصل کنند، امکان دارد مثلا پولی که قرار است دیجی‌کالا به حساب آنها واریز کند را ما برداشت کنیم. در صورتی که اصلا چنین چیزی امکان‌پذیر نیست. عرض کردم، دقیقا مثل زمانی است که اینترنت ایجاد شد و کسی فکر نمی‌کرد بتواند از طریق اینترنت خرید و فروش انجام دهد، یا پرداخت‌های اینترنتی داشته باشیم.

این نگرانی وجود دارد. الان هم اینکه یک سرویس یا هوش مصنوعی به صورت اتوماتیک این کار را انجام دهد، برای آنها ایجاد نگرانی می‌کند. در صورتی که تمام فروشنده‌هایی که الان با ما کار می‌کنند همه یک رشد ۱۰ تا ۱۲ برابری را تجربه کردند. در بعضی از گروه‌ها حتی بیشتر چون بستگی به گروه کالایی هم دارد. اما همه این افزایش فروش را تجربه می‌کنند. خیلی هم طبیعی است. وقتی می‌خواهند به صورت سنتی و دستی قیمت‌گذاری کنند، مشخص است که نمی‌توانند باکس فروش را در اختیار داشته باشند چون رقبا سریع‌تر از آنها عکس‌العمل نشان داده و فروش را از آنها می‌گیرند.

این باعث می‌شود وقتی از چنین پلتفرمی استفاده می‌کنند‌، طبیعی است که چون درصد بیشتری از باکس فروش را در اختیار دارند، فروش بالاتری هم خواهند داشت. طبق آمارهایی که شرکت‌های خارجی ارائه می‌کنند، تقریبا هر فروشنده‌ای که در بیشتر از ۳ کانال فروش شروع به فعالیت کنند (منظورم از کانال فروش مثل مارکت‌پلیس‌ها‌، سایت اختصاصی و حتی شبکه‌های اجتماعی است) رشد ۱۵۶‌ درصدی را تجربه می‌کند. آمارهای جهانی این است که در طول یک سال همه کسانی که از چنین سرویسی استفاده می‌کنند، رشد ۳۰۰ درصدی را تجربه می‌کنند. در ایران کمی شاید متفاوت باشد اما طبق تجربه خودم و با تعداد مشتریانی که داریم این رشد ۱۰، ۱۲ برابری را دیدم.

ربات قیمت گذاری مارکیتو با استفاده از هوش مصنوعی، چه عواملی را برای قیمت‌گذاری بررسی می‌کند؟

خب، در وهله اول خود فروشنده تعیین‌کننده است و نسبت به استراتژی فروش عوامل قیمت‌گذاری را تعریف می‌کند‌. مثلا اگر کالایی که می‌فروشد بر مبنای ارز یا طلا و نوسانات بازار تحت تاثیر قرار می‌گیرند می‌توانند چنین عواملی را هم تعریف کنند. در قیمت‌گذاری، هر مارکت‌پلیسی قوانین خود را دارد. مثلا در قوانین دیجی‌کالا که مهم‌ترین آنهاست، بحث رضایت خرید مشتری روی آن کالا‌، قیمت محصول‌، شیوه ارسال آن کالا که از سمت دیجی‌کالا ارسال می‌شود یا از سمت فروشنده و همچنین بازه زمانی که کالا ارسال می‌شود، تاثیرگذار است.

پس بیشترین عوامل تاثیرگذار روی قیمت گذاری، عواملی هستند که خود کاربر تعیین می‌کنند؟

بله دقیقا. البته قوانین‌ و الگوریتم‌های ثابت و مشخصی وجود دارد که صاحبان مارکت‌پلیس‌ها آنها را تعریف می‌کنند‌. ولی پارامترهای دیگری هم فروشنده می‌تواند به آن اضافه کند. مثلا زمانی هست که برای فروشنده مهم است کالای او با کالاهایی که هم‌گارانتی هستند، رقابت کنند. مثلا ممکن است یک هارد اکسترنال در دیجی‌کالا بدون گارانتی باشد و قیمت پایین‌تری دارد. شرکت دیگری همان هارد را با گارانتی آوا‌ژنگ می‌فروشد و گارانتی معتبری است و همین کالا به این دلیل که گارانتی این شرکت روی آن است، ممکن است تفاوت قیمت ۲۰۰ یا ۳۰۰ هزار تومانی داشته باشد. فروشنده می‌تواند این موضوع را به عوامل تاثیرگذار در قیمت اضافه کند که رقابت قیمت‌گذاری فقط با کسانی انجام شود که هم‌گارانتی او هستند. اینها پارامترهایی هستند که خود فروشنده به طور مجزا می‌تواند اضافه کند، ولی پارامترهای ثابت را خود مارکت‌پلیس‌ها ایجاد کرده‌اند.

در حال حاضر پلتفرم ربات قیمت گذاری دیگری رقیب شما هست‌؟

می‌شود گفت که بازار ما یک بازار انحصاری است و در این بازار انحصاری عوامل محیطی هم غیرقابل پیش‌بینی هستند. یعنی ممکن است هر لحظه یک شرکتی به وجود بیاید یا همین الان هم در حال آماده‌سازی سرویس خود باشند. اما برای این مسئله استراتژی‌های مختلفی هم تهیه و تدوین کردیم. یعنی اینطور هم نیست که ما منتظر باشیم یک رقیبی بیاید و بعد بگوییم حالا باید چه کار بکنیم. ما‌ همیشه خودمان را برای سیستم خود تهدید می‌دانیم و اینکه راهکارها و فرصت‌ها را نگاه می‌کنیم تا بفهمیم چطور می‌توانیم نقاط ضعف را به نقاط قوت تبدیل کنیم.

فکر می‌کنید این بازار چقدر ممکن است پتانسیل داشته باشد؟

ما تازه اول راه هستیم و این کار نوپایی است که اوایل هر کار و صنفی این مشکلات همیشه هست. ولی به نظر هنوز جا دارد. یعنی ما ابتدای یک مسیری هستیم که شاید بخواهیم استارتاپی هم در رابطه با آن صحبت کنیم ما جزو شرکت‌های پیشرو در این زمینه هستیم که این مسئله را با مارکت‌پلیس‌های ایرانی آغاز کردیم. شرکت‌های خارجی مثل Xsellco سالیان سال است که کار می‌کنند و این خدمات را ارائه می‌دهند. ما ابتدای کار هستیم. خود من پتانسیل بالایی می‌بینم. چون هر چقدر که جامعه به سمت فروش و خدمات اینترنتی می‌رود، نیاز است که در کنار آن خدمات وابسته هم باشد. همه به این نوع خدمات احتیاج دارند‌.

چه برنامه‌هایی برای آینده دارید؟

برنامه‌هایی که برای آینده داریم این است که بیشتر امکان‌سنجی‌ها را در نظر می‌گیریم. امکان‌سنجی‌هایی که می‌تواند مکانی، مالکیتی، مالی، اقتصادی یا حتی فرهنگی باشد؛ یعنی ما تمام امکان‌سنجی‌ها را بررسی می‌کنیم و گام به گام جلو می‌رویم. هر لحظه‌ای که احساس کنیم‌ احتیاج داریم یک قابلیت خاص ایجاد شود، این کار را می‌کنیم. چون الان محدود به فروش هستیم، شاید زمانی وارد حوزه حمل‌و‌نقل عمومی شویم و با سایت‌های بزرگی مثل علی‌بابا کار کنیم که کارشان فروش آنلاین بلیت است. اینجا دیگر نمی‌توانیم رقابت قیمتی خاصی ایجاد کنیم، قیمت‌ها همه مصوب است. در آن زمان نیازهای دیگری داریم و باید تکنیک‌ها و استراتژی‌های خاص دیگری پیاده کنیم.

سیاست اصلی ما این است که کارکنانمان را آموزش بدهیم و با متد روز جلو برویم. هیچ وقت نمی‌گوییم خب همین است و همین سرویس را جلو ببر‌یم، چون اگر بخواهیم یک یا دو روز یا حتی یک هفته هم آموزش را قطع کنیم، کلا عقب می‌افتیم، حتی از رقیب فرضی. چون در وضعیتی هستیم که رقیبی نمی‌بینیم و معمولا در چنین حالتی شرکت‌ها گرفتار این ماجرا می‌شوند. چون رقیبی نمی‌بینند احساس می‌کنند انحصاری هستند خیلی با قدرت جلو می‌روند و مشکل از همانجا شروع می‌شود. نقطه ضعف و پاشنه آشیل آنها همان غرور کاذب می‌شود و همان هم باعث نابودی آنها می‌شود.

چیز دیگری که الان به مارکیتو اضافه می‌کنیم و خیلی هم به فروشنده‌ها کمک می‌کند، توسط همین هوش مصنوعی است. چون ما در مارکیتو در تمام بخش‌ها از هوش مصنوعی استفاده می‌کنیم تا به فروشنده‌ها کمک کنیم که چه تعداد کالا بخرند. مثلا یک شخصی فروشنده آرایشی بهداشتی است بعد از مدتی که مارکیتو روی کالایی کار می‌کند، مثلا ضد‌آفتاب، می‌توانیم به او بگوییم در بازه فصل تابستان از این کالا پیش‌بینی می‌شود که حدود ۵۰۰ قلم در بستر آنلاین فروخته می‌شود. در بازه زمستان مثلا پیشنهاد می‌شود که تعداد به ۸۰ عدد رسیده است.

این تحلیل داده‌های بازار است؟                               

دقیقا از طریق همان دیتایی که به وجود می‌آید، تحلیل می‌کند و می‌تواند به فروشنده‌ها بگوید چه کالاهایی را به چه تعداد و در چه فصل‌هایی بخرند. این هم کمک می‌کند که هزینه اضافه صرف نکنند که کالایی را بخرند و دپو بکنند. همچنین در بحث انبارداری کمک می‌کند که فضای انبار اشغال نشود و کالاها را به تعداد درست خریداری کنند و به سریع‌ترین شکل هم بفروشند. این برای شرکت‌های بزرگ خیلی کمک‌کننده است که در مارکیتو در حال پیاده‌سازی است.

غیر از تهران کدام شهرها بیشترین استقبال را از شما کردند؟

تبریز، شیراز، اهواز، اصفهان‌، مشهد و کرج و همینطور جنوب کشور.

یک ویژگی خاصی که پلتفرم مدیریت و یکپارچه سازی فروشگاه‌های آنلاین و ربات قیمت گذاری مارکیتو دارد، چیست؟

یکی از ویژگی‌های خاص پلتفرمی که ما داریم، انعطاف‌پذیری ما در ارائه خدمات است. یعنی یک چارچوب خشک و مدونی نیست که بگوییم این سرویس ماست و همین است. چون ما با تمام طیف بازار همکاری داریم بنابراین سعی می‌کنیم با چالش‌هایی که مشتری‌های ما برای ما درست می‌کنند، پیش برویم. برای همین همیشه خدمات ما منعطف و وابسته به نیاز و خواست مشتری است. یعنی اگر احساس کنیم که مشتری نیازی دارد و نیاز او واقعا بر مبنای منطق است که لحاظ نکردیم، سعی می‌کنیم در اولین فرصت به آن بپردازیم.

یعنی شخصی‌سازی پنل برای هر مشتری؟

برای هر مشتری نه. ولی ممکن است ایده‌ای باشد که مربوط به صنف خاصی باشد. مثلا یک خوار‌بار‌فروشی است که شاید اصلا ربطی به تکنولوژی و طلا و جواهر نداشته باشد. اما در کار خود، برخی ویژگی‌ها خیلی برایش مهم است. قسمتی از کار ما شخصی‌سازی هم هست. البته فروشنده‌ها درخواست‌هایی دارند که می‌خواهند انجام شود. ما آن درخواست را بررسی می‌کنیم و اگر ببینیم نکته‌ای هست که به آن فروشنده یا فروشنده‌های دیگر کمک می‌کند، قطعا اضافه می‌شود و انجام این کار هم در سیستم ما خیلی سریع است. شاید بعضی از خواسته‌ها حتی یک‌ساعته انجام شود. بستگی به بزرگ بودن آن نیاز دارد‌.