مدیری میگفت از اینکه حقوق خوبی به نیروهای فروشش میدهد، اما آنها با انگیزه و اشتیاق بالایی تلاش نمیکنند، بسیار متعجب است. دلیل تعجبش را پرسیدم گفت «مگر انسان از کار چه توقعی دارد؟ محیط آرام و سالم و حقوق کافی است دیگر.
بیش از این دیگر از دست من برنمیآید، اصلا شاید آنها را اشتباه استخدام کردم!» اگرچه شاید ایشان عدهای را اشتباه استخدام کرده باشند اما این کلید اصلی حل مشکل انگیزه نیروهای فروششان نیست. در چنین شرایطی اغلب مشکل از جای دیگری است.
چگونه برای تیم فروش انگیزه ایجاد کنیم
تا صحبت از انگیزه نیروهای فروش به میان میآید، بحث حقوق، پورسانت و پاداش داغ میشود. همین الان اگر گوشی تلفن همراه خود را باز کنید و درباره انگیزهدادن به نیروهای فروش جستجو کنید، در همان صفحه اول جستجو مقالاتی را میبینید که حقوق و پاداش و پورسانت را برای انگیزهدادن به نیروهای فروش تجویز و از آنها به عنوان راهکارهایی برای ایجاد انگیزه در نیروهای فروش یاد میکنند.
البته شکی نیست که محرکهای مالی روی انگیزه نیروهای فروش اثر میگذارد اما به این سوالم فکر کنید: «آیا حاضر هستید کاری را با حقوق بالاتر از میانگین بازار و بدون اینکه علاقهای به آن داشته باشید با سطح بالایی از انگیزه در بلندمدت انجام و بهترین عملکرد را در آن ارائه دهید؟»
اگر واقعا این شرایط را بهخوبی تصور کنید خیلی بعید است که جوابتان مثبت باشد.
اگر سیستم حقوق و پاداش مجموعه شما پاسخگوی نیازها و انتظارات نیروهای فروش نباشد، میتواند روی انگیزه آنها اثر بگذارد اما حقوق و پاداش برای ایجاد انگیزه بالا در نیروهای فروش در بلندمدت کافی نیست. پول تا حدی به نیروهای فروش انگیزه میدهد، اما نمیتواند بهتنهایی آنها را به تلاشکردن و ارائه بهترین عملکرد در یک دوره زمانی طولانی تحریک کند.
ممکن است با خود بگویید که نیروهای فروشتان طبق قراردادی که دارند وظیفه دارند بفروشند.
بله، طبق قوانین سازمانی وظیفه دارند بفروشند اما صرف اینکه کاری حکم وظیفه را دارد باعث نمیشود که فردِ موظف فکر کند باید آن را به بهترین وجه ممکن انجام دهد. مثلا اگر مدیر خود شما دستوری را برای اجرا به شما ابلاغ کند، تا دلتان نخواهد و تا زمانی که انگیزه کافی برای انجامش نداشته باشید، آن را بهخوبی و باکیفیت بالا انجام نمیدهید.
پس چه عامل کلیدی باعث میشود که نیروهای فروش با انگیزه بالایی در یک دوره زمانی طولانی کار کنند؟
پاسخ محدود به یک عامل نیست. مجموعهای از عوامل مادی و روانی باعث میشوند آنها به تلاش بیشتر ترغیب شوند.
نیروهای انسانی مجموعهای پیچیده از هیجانات، احساسات و افکار هستند و لازم است که لایههای شخصیتی آنها را بهخوبی شناخت تا بتوان به طور اثرگذاری به آنها انگیزه داد.
لازم است تشخیص دهید که هر یک از نیروهایتان چه سطحی از استقلال را دوست دارند و سعی کنید آن سطح را برایشان فراهم کنید. به این ترتیب خواهید توانست انگیزه آنها را افزایش دهید
اعتماد؛ ستون مهم انگیزه
تا زمانی که نتوانید بین خود و نیروهایتان اعتماد ایجاد کنید، لزوما نخواهید توانست سطح بالایی از انگیزه را در آنها ایجاد کنید. نیروهای انسانی در کار با کسانی که به آنها اعتماد دارند، انگیزه بیشتری دارند.
اینکه چطور اعتماد را در آنها نسبت به خودتان ایجاد کنید، به عوامل مختلفی بستگی دارد. مثلا اینکه به قولهایی که به تیمتان میدهید عمل کنید، از اعضای تیمتان حمایت کنید و به آنها نشان دهید که برایشان ارزش و اهمیت قائل هستید.
عامل دیگری که روی ایجاد اعتماد در آنها موثر است، تواناییهای شماست. اگر بتوانید به آنها نشان دهید که واقعا در کارتان خبره هستید و مهارت بالایی دارید، اعتمادشان نسبت به شما بیشتر میشود. در نهایت اینکه اگر آنها خود واقعی و اصیل شما را درک کنند، اعتماد بیشتری به شما پیدا خواهند کرد.
فقدان یا ضعف در هر یک از این عوامل باعث میشود اعتمادشان نسبت به شما خدشهدار شود و متعاقبا روی انگیزه آنها در کار اثر منفی بگذارد.
بیشتر بخوانید: هرآنچه که درباره هک رشد باید بدانید
اهمیت داشتن استقلال و مهارت در افزایش انگیزه
همه انسانها دوست دارند سطحی از استقلال را در کار داشته باشند اگرچه میزان استقلال مورد نظر آنها برای انجام کارها متفاوت است. مثلا ممکن است یک نیروی فروش دوست داشته باشد که صفر تا صد یک پروژه را خودش انجام دهد و دیگری میزان کمتری را از استقلال مدنظر داشته باشد.
لازم است تشخیص دهید که هر یک از نیروهایتان چه سطحی از استقلال را دوست دارند و سعی کنید آن سطح را برایشان فراهم کنید. به این ترتیب خواهید توانست انگیزه آنها را افزایش دهید.
یک نگرش سنتی وجود دارد که بر اساس آن نیروی فروش حق ندارند درباره سطح استقلال خود نظر دهند و موظف هستند هر کار را آنطور که برایش تعریف شده است، انجام دهند. در صورتی که چنین نگاهی را دارید به جنگ مبارزه با طبیعت انسانها رفتهاید و احتمالا شکست خواهید خورد.
انسانها دوست ندارند مانند یک ربات که جزئیات شیوه انجام کارها به آنها دیکته میشود، عمل کنند. آنها دوست دارند از قوه خلاقه خود در انجام کارها استفاده کنند. در ضمن داشتن استقلال لزوما به این معنی نیست که تیم فروش جزایری جدا از یکدیگر را در تیم فروشتان تشکیل دهند و با یکدیگر همکاری نکنند. آنها میتوانند در شیوه انجام کار تا حدی مستقل باشند اما در عین حال با سایر اعضای تیم در تعامل باشند و حتی از یکدیگر کمک بگیرند.
موضوع دیگر تاثیر مهارت روی انگیزه است. افراد، اغلب کارهایی را که در آنها مهارت بیشتری دارند با اشتیاق بیشتری انجام میدهند. بنابراین اگر نیروهای فروشتان در انجام کاری مهارت ندارند و یا ضعف دارند، لازم است به آنها کمک کنید تا مهارتهایشان را ارتقا دهند.
در این صورت به آنها کمک خواهید کرد تا انگیزه بیشتری در انجام آن کارها داشته باشند. مثلا یکی از دلایلی که نیروهای فروش برای جذب مشتریان جدید تلاش نمیکنند میتواند ضعف آنها در جذب مشتری باشد. ممکن است به خوبی ندانند که در جلسه اول با مشتری چه بگویند یا هنگام بستن قرارداد چگونه مذاکره کنند و در نتیجه دست به رفتارهای اجتنابی بزنند، مثلا با مشتریان جدید تماس نگیرند و یا فروش به آنها را به تعویق بیندازند.
جوری تشویق کنید که نیروهایتان دوست دارند نه شما
نیروهای فروش متناسب با دستاوردهایشان، مقطع زمانی که در آن قرار دارند و علاقه شخصیشان به انواع متفاوتی از تشویق علاقهمند هستند. ممکن است گاهی با پاداشهای مادی خوشحال شوند مثلا اینکه بابت یک دستاورد خاص به طور ناگهانی به آنها پاداش دهید.
گاهی از اینکه جلوی دیگران تشویق شوند، خوشحال میشوند چون حس میکنند مورد تایید قرار گرفتهاند و به آنها اعتبار داده شده است. این خوشحالی ریشه دیرینهای در انسانها دارد و به علاقه آنها به بودن در اجتماع و از هزاران سال تجربه زندگی قبیلهای نشأت میگیرد.
همچنین گاهی دوست دارند در محیط کاری خود پیشرفت کنند و رتبه شغلیشان ارتقا پیدا کند. شناخت اینکه چه نوع تشویقی در چه زمانی و برای چه نیرویی مناسب است، باعث میشود اثربخشی تشویقهایتان و انگیزه نیروهایتان بیشتر شود.
نیروهای فروش چه نوع تشویقهایی را دوست دارند؟
تا به حال شده از خودشان بپرسید؟ وقتی این سوال را از مدیران فروش میپرسم، بعضی از آنها میگویند که نباید این سوال را از نیروهایشان بپرسند، چون متوقع میشوند اما لزوما اینطور نیست. بسیاری از نیروهای فروش از اینکه نظرشان پرسیده میشود، خوشحال میشوند و حس میکنند به آنها اهمیت داده شده است.
روش دیگر برای شناخت روش تشویقی مورد علاقه نیروهای فروشتان به صورت غیرمستقیم است. به این صورت که شخصیت و علائق آنها را در روز اول استخدام بررسی کنید و ببینید چه محرکهایی آنها را به تلاش بیشتر ترغیب میکند.
همچنین میتوانید بعد از استخدام عکسالعملهایشان را به محرکهای انگیزشی مشاهده و بررسی کنید. مثلا اینکه بعد از دریافت پاداش مالی چقدر انگیزه و عملکردشان بهتر شد. به این ترتیب خواهید توانست یک دستورالعمل برای تشویقکردن آنها تهیه و مطابق این راهنما آنها را تشویق کنید.
بیشتر بخوانید: برای ارتقاء عملکرد نیروهای فروش چه کارهایی انجام دهیم
انگیزه قبل از استخدام آغاز میشود!
تا زمین حاصلخیزی برای کاشت وجود نداشته باشد، برداشت پرباری هم انجام نخواهد شد. تمام عواملی که در سطور بالا مطرح شد، میتوانند روی انگیزه نیروهای فروشتان اثر بگذارند اما به شرطی که نیرویی که استخدام میکنید آماده اثرپذیری از عوامل بالا را داشته باشد.
مثلا اگر ارزشهای کسبوکارتان برای فردی که میخواهید استخدام کنید جذاب نیست و یا به جنس کارش علاقه ندارد، نمیتوانید با ارزشهای کسبوکارتان به او انگیزه دهید و شاید بهتر باشد او را استخدام نکنید. بنابراین بخشی از فرآیند ایجاد انگیزه در نیروهای فروش قبل از شروع به کار نیروها و از زمان استخدام آنها آغاز میشود.
مسئله دیگر اهمیت رصد و کنترل جو کاری تیم فروشتان است. ممکن است عملکرد ضعیف عدهای از اعضای تیم فروشتان روی عملکرد سایرین اثر بگذارد. بنابراین لازم است جو تیم فروشتان را مدام رصد کنید تا عملکرد کل تیمتان تحتالشعاع نیروهایی که عملکرد پایینی دارند، قرار نگیرد.
چه ارزشهایی با کسبوکارتان خلق میکنید؟
خانم دکتر ولری گود، محقق دانشگاه میشیگان تحقیقی را درباره انگیزه نیروهای فروش انجام داد. در یکی از مراحل تحقیقش در یک مجموعه تولیدکننده چرخهای تراکتور، یکی از بهترین نیروهای فروش آن مجموعه به او گفت که هر روز به دفتر میرود و به مشتریانش زنگ میزند چون میداند که چقدر شغلش نه فقط برای خریداران که برای جامعه اهمیت دارد.
وقتی تراکتورها با سرعت بالایی حرکت میکنند و وارد چالهای میشوند، یک چرخ بیکیفیت میتواند خم شود و بشکند و تراکتور از کنترل خارج شود و با مردم برخورد کند. او گفت که به سختی کار میکند زیرا وقتی محصول باکیفیتش را میفروشد، پدران و مادران سالم به خانه بازمیگردند!
تاثیر ارزشها را روی انگیزه نیروهای فروش در همین مثال میبینید. اینکه ارزشهایی را در کسبوکارتان خلق کنید که به زندگی مشتریانتان و یا نیروهای فروشتان کمک کند، اثر روانی بالایی روی انگیزه آنها دارد.
زیرا آنها با انجام کارهایشان حس میکنند کار مهمی را برای جامعه و زندگی دیگران انجام دادهاند و تنها به یک ماشین پولسازی تبدیل نشدهاند. ارزشهایی را که کسبوکارتان برای مشتریانش خلق میکند، شناسایی و مدام تیم فروشتان را از آنها آگاه کنید.
البته این ارزشها نباید ظاهری تعریف و به حال خود رها شوند بلکه نیروهای فروش باید در عمل ببینند که به خلق آنها متعهد هستید، در غیر این صورت تصویر یکپارچه و اصیلی از شما نخواهند داشت؛ همان مطلبی که درباره اعتماد در سطور بالا نوشتم.
برای ایجاد انگیزه نیروی فروش از کجا باید شروع کرد؟
ایجاد انگیزه و حفظ آن در تیمهای فروش بسیار دشوار است. برای این کار لازم است آن را گام به گام و به تدریج شروع کنید.
از کجا؟ از هر جا که میتوانید. ممکن است از خودسازی شخصیتی خود شروع کنید، مثلا سعی کنید شخصیتی اصیل و یکپارچه را در خود پرورش دهید و کم کم عوامل دیگری مانند حقوق و پاداش، شناسایی و تاکید بر ارزشها و … را ایجاد کنید.
ممکن است در ابتدا با اصلاحات در سیستم حقوق و پاداش تیمتان شروع کنید. ممکن است با اصلاح معیارها و روشهای استخدام نیروهایتان آغاز کنید.
مهمتر از اینکه از کجا شروع کنید، این است که از جایی شروع کنید و در نهایت همه عوامل لازم را برای ایجاد انگیزه اضافه کنید و در این کار استمرار داشته باشید. در این صورت بهتدریج خواهید توانست تیمی پرانرژی و باانگیزه داشته باشید.
همچنین در نظر بگیرید که ایجاد یا تغییر یک عامل برای ارتقای انگیزه نیروهای فروشتان کافی نیست و ترکیب مجموعهای از اقدامات شماست که میزانی از انگیزه را به صورت پایدار در نیروهایتان ایجاد میکند، همانطور که نمیشود با تعمیر یکی از اجزای ماشین از آن انتظار حرکت داشت بلکه نیاز است تا به همه اجزای آن رسید و آنها را سرپا نگه داشت.
