یکی از مهم‌ترین مفاهیمی که در بازاریابی و مارکتینگ و همچنین فعالیت‌های کارآفرینی مطرح می‌شود، مفهوم هک رشد است. آیا تا به حال این واژه به گوشتان خورده است؟ چقدر درباره آن می‌دانید؟
با آنکه سال‌ها از معرفی این مفهوم می‌گذرد، اما به جهت شناخت ناکافی، همچنان از تمام توان آن در فعالیت‌ها استفاده نمی‌شود. زمانی که از رشد هک استفاده می‌کنید، در حقیقت روی رشد سریع و پربازده کسب‌وکارتان تمرکز کرده‌اید.
اگر می‌خواهید به طور دقیق بدانید که Growth Hacking چیست و چه کاری در حوزه مارکتینگ و کسب و کارها انجام می‌دهد، ادامه این مطب را بخوانید:
هک رشد چیست
برای شناختن این مفهوم، لازم است در ابتدا تعریف دقیقی از آن ارائه کنیم.
مجموعه فعالیت‌هایی را که برای آزمایش و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی انجام می‌گیرد و هدف و تمرکز آن بر رشد سریع و پربازده کسب و کار است، هک رشد نامیده می‌شود.
به زبان ساده، فرایند رشد هک یعنی تمام کارهایی که با هزینه اندک برای رسیدن به نتایج بسیار مطلوب در کسب و کار انجام می‌گیرند.
بسیاری از افراد در برخورد با این مفهوم، این سوال به ذهنشان می‌رسد که چرا در آن از واژه «هک» استفاده شده است؟ باید بدانید که هک، در اینجا به معنای کارهای زیرکانه و میانبرهایی است که شما را راحت‌تر به هدفتان می‌رساند و نتیجه سریع‌تری را به همراه دارد. با استفاده از Growth hacking می‌توان رشد قابل توجهی در بازار رقابتی کسب کرد و جایگاه تثبیت شده‌ای را به دست آورد.
تعریف ویکی‌پدیای انگلیسی درباره هک رشد:
هک رشد (خلق رشد)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ی سریعِ شیوه‌های کارآمدِِ رشد کسبوکار در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول. هک رشد یا خلق رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و هم غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسبوکار انجام می‌شوند.
تاریخچه هک رشد
شاید دانستن تاریخچه مختصر اما مهم این مفهوم، شما را در دریافت بهتر آن کمک کند.
اصطلاح Growth Hacking برای اولین بار در سال ۲۰۱۰ و توسط فردی به نام شان الیس خلق شد. در آن زمان، شرکت‌ها و خصوصا استارتاپ‌ها، برای دستیابی به رشد و رسیدن به سطح بالای سود به سراغ الیس می‌آمدند. او نیز در ازای دریافت پول، برنامه و استراتژی‌های متناسب با حرفه آن‌ها را طراحی می‌کرد. این کار باعث شد بسیاری از کسب‌وکارها، به‌ویژه استارتاپ‌های تازه کار، در زمان اندک به رشد بسیار زیادی دست یابند.
الیس سیستم‌های مورد استفاده برای دستیابی به رشد را به شرکت‌ها می‌داد و استراتژی و ایده‌های مناسب را نیز در اختیار آن‌ها می‌گذاشت. اما پس از طی این مراحل و سپردن کار به فرد دیگر دچار مشکل می‌شد. بسیاری از افراد با آنکه دارای مدرک و یا تجربه بازاریابی بودند، در انجام این کار موفق نمی‌شدند.
به این ترتیب او فهمید که روش‌های مورد استفاده برای دستیابی به رشد، با روش‌های سنتی و قدیمی بازاریابی بسیار متفاوت است. بنابراین مفهوم جدیدی در دنیای مارکتینگ شکل گرفت که با نام «هک رشد» شناخته شد.
به چه کسی هکر رشد می‌گویند
در یک تعریف ساده، باید گفت هکر رشد فردی است که تمامی استراتژی و برنامه‌ریزی‌های رشد هک را اجرا می‌کند.
در واقع یک هکر رشد باید قادر باشد که هر مرحله از کار را به شکل دقیق و برای رسیدن به بالاترین سطح از رشد انجام دهد. هکر رشد فردی است که مجموعه دانش‌ها در زمینه برنامه‌نویسی، مارکتینگ و بازاریابی، آنالیز و تجزیه و تحلیل داده‌ها را همراه با هم دارد.
در حقیقت تمامی فعالیت‌های هکر رشد، بویژه در فعالیت‌های استارتاپی، متوجه دستیابی به رشد و کسب سود است. هر فعالیتی که هکرهای رشد انجام می‌دهند، به وسیله شاخص‌های تاثیرگذاری بر رشد سنجیده می‌شود. پس تمام حواس، توجه، فعالیت‌ها و تلاش هکر در این زمینه، بر رسیدن به سود متمرکز شده است.
هکر رشد، بسیار سریع‌تر و در زمان کوتاه‌تری نسبت به یک بازاریاب معمولی می‌تواند شما را به شاخص رشد نزدیک کند. برای مطمئن شدن از این گفته، تنها کافیست که یکبار از این استراتژی استفاده کنید.
اما خوب است بدانید که هکر رشد با بازاریاب معمولی، تفاوت اساسی دارد.
بازاریاب، چشم‌انداز وسیع‌تری را در فعالیت بازاریابی دنبال می‌کند. درواقع یک بازاریاب به دنبال موضوعات دیگری مانند شناساندن برند، ایجاد آگهی عمومی و مسائلی از این دست است. اما یک هکر رشد ، تنها به استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و فعالیت‌هایی فکر می‌کند که نقطه رشد کسبوکار را نشانه می‌گیرد. باید بدانید اگر استراتژی و تاکتیک، چشم‌انداز رشد را نداشته باشد، هرگز یک هکر رشد به آن جذب نمی‌شود.
بیشتر بدانید: چرا استارتاپ‌های ایرانی باید با رشد آشنا شوند؟
ویژگی‌های هکر رشد را بشناسیم
همانطور که انجام هر فعالیتی، نیازمند داشتن ویژگی‌های خاصی است، یک هکر رشد موفق نیز باید خصوصیاتی را درون خودش داشته باشد. در ادامه پنج ویژگی اصلی و مهم هکر رشد را می‌خوانید:
۱. خلاقیت
خلاقیت در این فعالیت حرف اول را می‌زند. بنابراین کسی که به عنوان هکر رشد معرفی می‌شود، باید در طراحی برنامه‌هایش، خلاقیت ایجاد و در نتیجه مسیر جدیدی را طی کند.
۲. قدرت تجزیه و تحلیل
هکر رشد باید قدرت تجزیه و تحلیل داشته باشد. ایده‌های مختلف را بگیرد، آن‌ها را در ذهن بررسی کند و کم ریسک‌ترین و پربازده‌ترین آن را به کار ببندد.
۳. واقع‌بین
دیدن واقعیت‌ها و برداشتن قدم‌های متناسب با شرایط، یک ویژگی مهم در میان هکرهای رشد است. زمانی که هکر رشد کار را شروع می‌کند، باید قدم‌های کوچک بردارد و از اقدام‌های بسیار بزرگ و سنگین و همچنین رویای درآمدهای میلیاردی خودداری کند.
۴. مدیریت زمان
انجام این فعالیت، نیاز به مدیریت زمان و اجرای دقیق دارد. در واقع یک هکر رشد باید بداند که کدام فعالیت، ارزش وقت‌گذاری دارد و کدام فعالیت را باید کنار بگذارد.
۵. قابلیت اجرایی
کار Growth hacking را باید یک تیم همراه و همسو انجام دهد تا به نتیجه مورد قبول برسد. یک هکر رشد باید علاوه‌بر توانایی‌های تئوریک، قابلیت اجرایی خودش را نیز در اجرای برنامه‌ها گسترش دهد.
قیف هک رشد و شاخص‌های مهم در آن
کار اصلی و ویژه هکرهای رشد، رساندن کسبوکار به شاخص رشدی است. به زبان ساده هکرهای رشد از تمام قابلیت و پتانسیل‌های خود استفاده می‌کنند تا به هدف نهایی، یعنی رشد بالا برسند. یک عامل مهم برای انجام این کار، داشتن روشی است که به وسیله آن بتوان میزان موفقیت‌ها و درجه رشد را سنجید.
راهی که هکر رشد برای سنجش شاخص‌های موفقیت انتخاب و استفاده می‌کند، قیف هک رشد نام دارد که پنج شاخص زیر را به ترتیب در برمی‌گیرد:
۱. جذب (aquisition)
سعی در جذب مخاطبان و مشتریان جهت استقبال از فعالیت و کسبوکار.
۲. فعال‌سازی (activation)
ارتباط گرفتن با مشتریان و قانع کردن آن‌ها برای استفاده از محصول و خدمات.
۳. حفظ (Retention)
تلاش برای حفظ مشتریان حاضر و از دست ندادن مشتریان قبلی.
۴. درآمد (Revenue)
رسیدن به درآمد بالا و سوددهی.
۵. ارجاع (Referral)
تشویق مشتریان فعلی به انجام تبلیغات و ارجاع کسبوکار به دیگران.
زمانی که از قیف Growth hacking در فعالیت‌ها استفاده می‌کنید، می‌توانید به طور موفق‌تری در این راه عمل کنید و در کوتاه‌ترین زمان به شاخص قابل توجهی از رشد دست یابید.
برای شروع هک رشد به چه معیارهایی نیاز داریم
برای آنکه فرایند هک رشد آغاز شود، به پیش‌نیازهایی احتیاج دارد که پس از فراهم کردن آن‌ها، کار اجرا می‌شود. این پیش‌نیازها در قالب سوال‌هایی می‌گنجند که هر هکری باید به دقت به آن‌ها پاسخ دهد.
شناخت مخاطب و مشتری
اولین سوال در شروع این فعالیت، این است که مشریان شما چه کسانی هستند؟
این سوال، توجه شما را به تناسب میان محصول و خدمات با بازار جلب می‌کند. در واقع باید بدانید که محصولتان را برای کدام سلیقه و نیازها تولید می‌کنید. برای این کار باید لازم است که سلایق، رفتارها و نیازها و به طور کلی پرسونای مشتریان خود را خوب بشناسید و براساس آن استراتژی مناسب برای Growth hacking را طراحی کنید.
فرایند سفر مشتری
سفر مشتری در واقع فرایندی است که یک مشتری برای آنکه به مشتری شما تبدیل شود طی می‌کند. به زبان ساده، حرکت مشتری از مرحله آگاهی به مراحل دیگر، فرایند سفر مشتری نام دارد. مشتریان پس از آگاهی از برند و محصول شما، به این نتیجه می‌رسد که محصول شما بهترین است و تصمیم می‌گیرند که به سمت شما بیاید. باید همواره این را از خود بپرسید که فرایند سفر مشتری چگونه انجام می‌گیرد؟
توجه به وب‌سایت
باید از خودتان سوال کنید که آیا وب‌سایت شما نقش مثبتی را در جذب مخاطبان و تبدیل شدن آن‌ها به مشتری را ایفا می‌کند؟ برای رسیدن به این هدف، می‌بایست برخوردهای مشتری با وب‌سایت خودتان را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید. برای این کار می‌توانید از راه‌هایی مانند گوگل آنالیتیکس و یا کنسول جست‌وجوی گوگل استفاده کنید.
همخوانی با مدل SMART
در شروع فعالیت هک رشد باید دقت کنید که آیا استراتژی شما با مدل SMART همخوانی دارد یا نه؟
مدل اسمارت چیست؟
این مدل، از جمله مدل‌های معروف و محبوبی است که بر چند فاکتور مهم، تاکید دارد:
- مشخص و دقیق بودن (Specific)
- قابل‌اندازه‌گیری و سنجش بودن (measurable)
- قابل‌دستیابی بودن (Achievable)
- مرتبط بودن (Relevant)
- داشتن محدودیت زمانی (Time-bound)
اگر این معیارها را در مسیر خود دارید، پس معطل نکنید و به سوی رشد بروید.
استراتژی‌های هک رشد چیست؟
قاعدتا برای طراحی، اجرا و نتیجه‌بخشی هر کاری، نیاز به یک استراتژی مشخص است. مسیری که تعیین کند چه کارهایی را باید انجام دهید تا در نهایت، به مقصود اصلی خود و رشد هک برسید.
استراتژی‌های این فعالیت را می‌توان به سه دسته کلی تقسیم کرد که هر یک از آن‌ها مواردی را در برمی‌گیرند.
این سه دسته عبارتند از:
- بازاریابی محتوا یا کانتنت مارکتینگ (به کارگیری محتوا در کار تبلیغ و معرفی برند)
- بازاریابی محصول (تبلیع محصول به وسیله خود محصول)
- تبلیغات (فعالیت‌های مبتنی بر پول و هزینه)
این سه نوع بازاریابی، استراتژی‌های هک شما را مشخص می‌کنند و بر این اساس می‌توانید بفهمید که بهترین مسیر و متناسب‌ترین راه برای بالارفتن فروش محصولتان چیست.
به‌کارگیری هر یک از این مسیرها، نیازمند تاکتیک‌ها و ابزارهایی است که با کمک آن‌ها می‌توان به نتیجه مورد نظر رسید. در ادامه ابزارهای هر یک از این روش‌ها را معرفی می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: اصول و فنون مذاکره در بازاریابی
ابزارهای موثر در بازاریابی محتوا (content marketing)
محتوا حرف اول را می‌زند. زندگی عادی و دیجیتال هم ندارد؛ تا زمانی که چیزی برای ارائه داشته باشید زنده هستید. اگر یک کسبوکار آنلاین هستید محتوا اولین و مهم‌ترین تعامل شما با مخاطبان و مشتریان‌تان است.
_ وبلاگ‌نویسی
وبلاگ‌نویسی، همواره به عنوان یکی از بهترین راه‌های کانتنت مارکتینگ معرفی می‌شود. از این طریق می‌توانید محتوای تبلیغی مورد نظرتان را در قالب متن، در وبلاگ‌ها و وب‌سایت‌ها پخش کنید.
_ تولیدمحتوای شبکه‌های اجتماعی
از آن‌جایی که امروزه، شبکه‌های اجتماعی نقش بسیار موثری را در فرایندهای بازاریابی ایفا می‌کنند، به کارگیری آن‌ها می‌تواند نتیجه‌بخش باشد. برای بهتر دیده شدن محتوای خود و همچنین دریافت آن توسط تعداد بیشتری از افراد، شبکه‌های اجتماعی را انتخاب کنید.
_ کتاب‌های الکترونیکی و مقالات جامع
معرفی محتوا در کتاب‌های الکترونیکی و مقالات نیز از جمله تاکتیک‌های بسیار موثر در استراتژی Growth hacking است. از این طریق می‌توان محتوا را به راحتی و در کوتاه‌ترین زمان، به شکل آنلاین در اختیار مخاطبان قرار داد.
_ اینفلوئنسر مارکتینگ
تبلیغات به وسیله افراد تاثیرگذار و به دست گرفتن بازار از طریق آن، روش بسیار مهمی برای پیشبرد استراتژی‌های رشد به وسیله هک است.
_ سئو
سئو و استفاده درست از آن به شما امکان بیشتری برای دسترسی به دامنه محتوا را می‌دهد.
_ استفاده از پلتفرم‌های پرسش و پاسخ
استفاده از این روش، نزدیکی بیشتری را میان شما و مشتریان ایجاد می‌کند و شما را به دامنه وسیع‌تری از علاقه‌مندی‌ها، نیازها و انتظارات آن‌ها می‌رساند.
ابزارهای موثر در بازاریابی محصول
مردم هرروز چیزهای جالبی اختراع می‌کنند. برخی از اختراعات از روی نیاز و برخی دیگر به طور تصادفی به است. وقتی به فکر ابداع چیزی هستید، ممکن است این تصور در ذهن شما باشد که چیزی را اختراع کنید و سپس منتظر بمانید تا مردم آن را بخرند. نکته اینجاست که فقط این کافی نیست! اختراع یک چیز جدید هم هیجان‌انگیز و هم دشوار است. اگر نمی‌دانید که قدم بعدی چیست، بهتر است به این نکات برای تبدیل ایده خود به یک محصول قابل‌بازاریابی توجه کنید.
_ گیمیفیکیشن
استفاده از گیمیفیکیشن و بازی‌های کوچک جذاب، می‌تواند تجربه دلپذیرتری از فعالیت شما را در اختیار مشتریان قرار دهد. در نتیجه آن می‌توان گفت که مشتریان هر چه بیشتر به سوی شما جذب خواهند شد.
_ بازاریابی مشارکتی
در این مورد، از شبکه‌ای از افراد برای کمک به بازاریابی و دادن ارجاع به دیگران استفاده می‌شود که در اصطلاح به بازاریابی مشارکتی معروف است.
_ استفاده از موضوع ترس از عقب ماندگی
شما می‌توانید با استفاده از تاکتیک ترساندن به جهت عقب ماندن از دیگران و یا استفاده از سیستم‌های دعوتنامه، مخاطبان را به خود جذب کنید.
ابزارهای موثر در تبلیغات
- تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی
- خریداری تبلیغات کلیکی
استراتژی‌های محتوایی در Growth hacking، تنها به این موارد محدود نمی‌شود. بلکه مسیر خلاقیت و ایده در این کار همواره باز است که می‌توان در هر سطح، فعالیت جدیدی را خلق کرد.
نمونه‌های موفق در انجام هک رشد
نمونه‌های موفقی در جهان وجود دارند که با استفاده از فرایند Growth Hacking توانسته‌اند به سطح بالایی از رشد برسند. برای آشنایی با این نمونه‌ها، ادامه مطلب را بخوانید.
استراتژی خلق رشد پوما
پوما از جمله برندهای ورزشی شناخته شده‌ای است که با استفاده از یک استراتژی مناسب، توانست به سطح بالای رشد دست پیدا کند. این برند، روش اینفلوئنسر مارکتینگ را برای تبلیغ و بازاریابی انتخاب کرد و برای این کار از پله، فوتبالیست معروف آرژانتینی کمک گرفت.
استراتژی خلق رشد پینترست
پینترست که این روزها جزو محبوب‌ترین اپلیکیشن‌های تصویری به شمار می‌رود، استراتژی بسیار جذابی را برای مارکتینگ خود به کار گرفت. این برنامه، استراتژی دعوتنامه را به کار برد و از این طریق خود را به مخاطبان معرفی کرد. نکته جذاب درباره پینترست این است که چیدمان تصاویر را در برنامه خود، به شکل بی‌انتها قرار داده است. به طوری مخاطبان، ساعت‌ها به این برنامه مشغول می‌شوند.
استراتژی خلق رشد توییتر
توییتر امکان جالبی را برای مخاطبان خود فراهم کرد که به وسیله آن به رشد دست یافت. این برنامه، با ایجاد پیشنهاد اکانت‌های دیگر به مخاطبان خود، باعث شد تعامل مخاطبان با یکدیگر حفظ شود و همچنین ارتقا یاید.
استراتژی خلق رشد اینستاگرام
برنامه اینستاگرام، امکانی را فراهم کرد که به وسیله آن می‌توان تصاویر اینستاگرام را با حفظ پلتفرم خود در دیگر فضاهای آنلاین به اشتراک گذاشت.
استراتژی خلق رشد یوتیوب
یوتیوب که امروزه طرفداران زیادی در سراسر جهان دارد، امکان به اشتراک‌گذاری ویدیوهای خودش را در سایر سایت‌ها فراهم کرد. این کار، یوتیوب را به یک برنامه محبوب تبدیل کرد که همواره محتوای مفید و مورد استفاده 
کاربران را تهیه می‌کند. امکان امتیاز دادن و همچنین ثبت نظر کاربران نیز از جمله استراتژی‌های Growth hacking یوتیوب شمرده می‌شود.
بیشتر بخوانید: تفاوت بازاریابی سنتی و مدرن
سخن آخر
باید گفت هدف نهایی هر کسبوکار و سازمانی، دستیابی به رشد، سودآوری و البته ماندگاری است. اصل رقابت در بازار و فعالیت‌های مارکتینگ نیز درست برای دستیابی به این هدف اتفاق می‌افتد. برای این کار، افراد نیاز به یک استراتژی درست، دقیق، کم‌هزینه و زود بازده دارند که آن‌ها را به رشد برساند. استفاده از فرایند Growth Hacking که این روزها طرفداران بسیار زیادی دارد، شما را به این مقصود می‌رساند.
پس اگر می‌خواهید هر چه زودتر به رشد برسید و برند و محصول خودتان را در گروه پرطرفدارها قرار دهید، این مسیر را طی کنید.