اینکه بازاریابها بدانند تا چه اندازه باید روی ترغیب مشتری بالقوه به خرید کار کنند، مهارتی حیاتی برای بازاریابها محسوب می‌شود. رسیدن به درجه استادی در این امر لازمه‌های تجربه‌کردن چند شکست است اما اینکه یک بازاریاب بداند در مسیر کاری‌اش از انجام چه اقداماتی باید خودداری کرد بسیار بسیار مهم است. آنچه در ذیل می‌خوانید مقاله‌ای که وب‌سایت فوربس منتشر کرده است. در این مقاله نظرات 16 مدیر ارشد در شرکت‌های مختلف جمع‌آوری شده است و هر یک گوشه‌ای از تجربیات خود را در قالب نکات بازاریابی و فروش به اشتراک گذاشته‌اند:
کاربردی‌ترین ترفندها و نکات بازاریابی و فروش
-
بیش از حد درباره خودتان حرف نزنید
قضیه چندان ربطی به شما و شرکتتان ندارد. در واقع، خیلی نباید درباره در شرکت و توانایی‌هایش حرف بزنید. در عوض سعی کنید به نیازهای خریدار گوش کنید. اگر صادقانه بخواهم بگویم، اگر توان حل مشتری و برطرف کردن نیاز مشتری را نداشته باشید دیگر مشتری اصلا برایش اهمیتی ندارد شرکت شما چه می‌کند و چه توانایی‌هایی دارد. پدرم همیشه به من نصیحت می‌کرد که سعی کردم خوب گوش کنیم و وقتی که خوب گوش کردید خواهید فهمید مشتری دقیقا به چه چیزی نیاز دارد.
– Dave Wendland, Hamacher Resource Group
-
سعی نکنید برای همه خوشایند جلوه کنید
اگر بخواهید دل همه را بدست آورید مطمئن باشید شکست خواهید خورد. اگر کسی نتواند بفهمد که کدام مشکل و نیاز خود را می‌تواند با استفاده از محصولات شما برطرف کند، مطمئن باشید اصلا به شما گوش نخواهد داد و راهش را می‌کشد و می‌رود. سعی کنید مخاطب خاص خود را پیدا کنید و آنوقت از اینکه تا چه اندازه‌ها مشتری‌ها با شما ارتباط برقرار می‌کنند متعحب خواهید شد.
Greg Kihlstrom, CareerGig
-
هیچ وقت صداقت را کنار نگذارید.
عدم صداقت یک مشکل بسیار بزرگ است. سعی نکنید دنبال‌کننده‌های دروغین بخرید. چون اگر این کار را بکنید نه تنها خودتان را گوش زده‌اید بلکه استراتژی‌های بازاریابی که براساس آن تعداد دنبال‌کننده دروغین طرح می‌کنید نیز به هدف غایی خود نمی‌رسند. اگر توان فعالیت در حوزه‌ای خاص را ندارید بی‌جهت درباره‌اش تبلیغ نکنید. خیلی از شرکت‌ها هستند که فعالیتشان را در یک شبکه اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین و.. آغاز می‌کنند در حالیکه هیچ تجربه‌ای در استفاده از آن ندارند.
-
تحقیق درباره مشتری را دست کم نگیرید
بسیاری از بازاریابان درباره مشتری خیلی زود تصمیم می‌گیرند درحالیکه نمی‌دانند آن مشتری اساسا آماده خرید نیست. این دسته از بازاریابها نمی‌دانند با که صحبت می‌کنند و اساسا اطلاعات زیادی درباره‌شان ندارند. قبل از همه این کارها بد نیست اندکی تحقیق کنید و قبل از اینکه تماس برقرار کنید طرح و برنامه فروش خود را مدون کنید چراکه همیشه اولین تماس‌ها در بازاریابی بسیار اهمیت دارند.
-
هیچ وقت فرض را بر این نگیرید که اطلاعات همه چیز است
بازاریابها همیشه خیال می‌کنند اطلاعات همه چیز است و همه چیز در مقابل اطلاعات رنگ می‌بازد. البته که اطلاعات بسیار بسیار مهم است اما بدون توانایی ایجاد یک گفت‌وگویی خوب، هر چقدر هم که اطلاعات داشته باشید، باز هم کارتان پیش نمی‌رود. از مهم ترین نکات بازاریابی و فروش که باید بدانید آن است که مخاطب شما باهوش‌تر از آن است که گول آمار و ارقامی که شما می‌دهید را بخورد. مطمئن شوید اطلاعاتی که ارائه می‌کنید داستانی خوب و معنا را روایت کند که در ذهن مخاطب نقش ببند. در واقع اطلاعات شما باید سوژه محور باشد که کسی که می‌شنود داستانی از کسب و کار شما در ذهنش نقش ببندد.
-
فقط به فکر فروش نباشد و ارزش‌هایتان را نیز ارائه کنید
یکی از نکات بازاریابی و فروش آن است که اگر فقط به فکر فروش باشید در نهایت شما را دچار ضرر خواهد کرد. مشتری‌ها اغلب انتظار دارند قبل از اینکه دست به خرید بزنند ارزشی در خدمات و کالای شما مشاهده کنند و بتوانند براساس آن ارزش با برند شما و کار تیم شما و حرفی که قرار است بزنید ارتباط برقرار کنند. بهترین راه برای جوش دادن یک معامله و از دست ندادن یک مشتری راغب این است که از همان ابتدایی‌ترین ارتباطی با مشتری برقرار می‌کنید سعی کنید به صورت روشمند ارزش‌های برند شخصی و کالا و خدماتی ارائه می‌کنید را به مشتری منتقل کنید.
-
تجربه برتر همه چیز نیست
از ملاک قرار دادن «تجربه برتر» خودداری کنید. این کار مثل خوره کسب و کار شما را نابود خواهد کرد. تجربه برتر روش یا تکنیکی است که منجر به نتایج برجسته‌تری نسبت به روش های دیگر شده است و به‌دلیل اینکه به طور عام توسط گروهی از مجربین یک رشته یا موضوع پذیرفته‌شده‌است، به عنوان یک شاخص استفاده می شود. یادتان باشد که آنچه زیاده از حد استفاده شود عادی می‌شود. تجربه برتر ممکن است در سرمایه‌گذاری کارکرد داشته باشد اما در بازاریابی شما همیشه باید به دنبال روش‌های منحصر بفرد باشید. بنابراین در بازاریابی تجربه برتر همیشه ضد بازاریابی حرکت می‌کند.
Josh Yudin, The Academy of Marketing
-
هیچ وقت خدمات مجانی ارائه نکنید
آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ و بازاریاب ها معمولاً بهترین کار برای فروش مشتری را ارائه توانایی های خود را کار می دانند. مشتری‌ها این کار را به عنوان دادن دسر سر میز غذا تصور می‌کنند. در هر رابطه ای که داشته باشید ، این کار شما را با ضرر مواجه می کند. بر اساس استعداد و سوابق خود بفروشید و سپس از جلسات کاری با مشتری استفاده کنید تا نشان دهید چگونه فکر خود را در مورد او اعمال می کنید.
Paul E. Benninghove, Pavone Marketing Group
-
قول‌های بی‌جا ندهید
یکی از معمول‌ترین اشتباهات کسب و کارهای اینترنتی جدید این است که به مشتریان قول‌هایی می‌دهند که از پس از انجامش بر نمی‌آیند. این کار می‌تواند مشتری‌های شما را از شما دور کند. اینکه انتظارات نابجا در خصوص خود ایجاد کنید می‌تواند به رابطه شما و مشتری در درازمدت ضربه بزند. اگر از همان ابتدا بتواند خود را صرفا به عنوان یکی از گزینه‌های مورد نظر مشتری مطرح کنید بهتر است از اینکه به همه درخواست‌ها جواب مثبت دهید و بعد نتوانید از پس آنها برآئید.
Ilana Zalika, Resound Marketing LLC
-
مشتری را مال خود ندانید
یکی از اشتباهاتی که اکثر بازاریابها مرتکب می‌شوند این است که فکر می‌کنند مشتری فقط مال آنها جای دیگری نمی‌رود. شما باید سعی کنید رابطه خود با مشتری را بر اساس علاقه دو طرفه مدام نو کنید. طوری با مشتری رفتار کنید که انگار رابطه شما با اون برای نخستین بار است که شکل می‌گیرد. این کار باعث می شود مشتری همواره در ارتباطش با شما حس تازگی و نو بودن داشته باشد و احساس کند شما رابطه خاصی با او دارید.
Jim Heininger, Dixon|James – Rebranding Experts
-
از یک استراتژی ثابت استفاده نکنید
برخی از بازاریابها با همه مشتریان خود به یک روش برخورد می‌کنند. همیشه سعی کنید به دنبال روش‌های انقلابی و خلاقانه باشید.. سعی کنید با هر مشتری جداگانه صحبت کنید. اهداف و چالش‌هایشان را بدانید و سعی کنید فهمید چه چیزی است که آنها شب‌ها هم به آن فکر می‌کنند. و سپس براساس دانسته‌هایشان روش بازاریابی خود را طراحی کنید.
Patrick Dillon, WISE Digital Partners
-
همان اول سراغ پول نروید
برخی بازاریابها همان اول درباره پول صحبت می‌کنند و از بودجه مشتری سوال می‌کنند. این بدترین استراتژی بازاریابی است. مثل این می‌مانند که شما در اولین قرارتان با کسی که قرار است همسر آیندتان شود از او درباره مقدار پولش در حساب بانکی‌اش بپرسید!
-
پیشنهاد نهایی را همان اول روی میز نگذارید
برخی از بازاریابها علاقه زیادی برای عجله کردن در ارائه پیشنهاد نهایی دارند. اساسا برخی مشتری‌ها شاید قصد خرید نداشته باشید و صرفا به دنبال کسب اطلاعات از شما باشند. شاید بخواهند شرکت شما را بیشتر بشناسند و یا اینکه قصد داشته باشند در مرتبه نخست خریدی اندکی انجام دهند و شما را محک بزنند. سعی کنید قدم به قدم با مشتری حرکت کنید و هرگز سعی نکنید از او جلو بزنید.
Michael Golden, Brandigo China
-
تکرار بیش از حد یک تبلیغ واحد
وقتی کار به تبلیغات دیجیتال در شبکه‌های اجتماعی می‌کشد، معمول ترین اشتباه این است که یک تبلیغ واحد را بارها و بارها تکرار کنید. این کار باعث می شود مشتری فکر کند شما اساسا چیز جدیدی برای عرضه ندارید. این کار از هیجان مشتری نسبت به شما خواهد کاست و مشتری احساس خواهد کرد شما چیز ارزشمندی برای ارائه ندارید.
Brian Meert, AdvertiseMint
-
از ارائه تاثیرات اجتماعی کالا و خدماتتان غفلت نکنید.
تمرکز نکردن بر روی ارائه تاثیرات اجتماعی که کالا و خدمات شما می‌تواند بگذارد بزرگترین اشتباهی که هر بازاریابی ممکن است مرتکب شود. سال‌ها است که می‌گوییم بازگو کردن تاثیرات اجتماعی کالا و خدمات یک فاکتور اساسی در جلب وفاداری مشتری‌ها است. در واقع مشتری باید احساس کند با خرید از شما خودش نیز بخشی از این تاثیر اجتماعی خواهد شد و این کار به او حس خوبی خواهد داد.
Peter Prodromou, Boston Digital
-
هوش بازار هدف را دست کم نگیرید
از دیگر نکات بازاریابی و فروش کاربردی که باید بدانید: مشتری‌ها چه اهل کسب و کار باشند و چه شخصی خیلی باهوش هستند و اگر بخواهید آنها را گول بزنید خیلی زود متوجه خواهند شد. خیلی از شرکت‌ها کار بازاریابی‌شان را با ارائه خدمات مجانی آغاز می‌کنند درحالیکه آن خدمات در ذات خود مجانی نیستند. مشتری‌ها این چیزها را خیلی زود می‌فهمند. سعی کنید به آنها احترام بگذارید در غیر اینصورت اعتماد آنها را از دست خواهید داد.
