صفر تا صد مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها

اگرچه راه‌ اندازی یک استارتاپ لذت و هیجان وصف‌ ناپذیری را برای کارآفرینان به همراه دارد، اما جذب سرمایه برای رشد و توسعه کسب‌وکار امری نفس‌گیر و دشوار خواهد بود که هر کارآفرین موفقی دیر یا زود با آن مواجه خواهد شد. شما به‌ عنوان یک کارآفرین و بنیان‌گذار استارتاپ نه‌ تنها باید کسب و کار خود را برای دست‌یابی به کانال جذب سرمایه گذار و در نتیجه جذب سرمایه آماده کنید، بلکه باید سرمایه‌ گذار مناسبی را پیدا کنید که بتواند منابع کافی برای رسیدن به اهداف تجاری استارتاپ شما را فراهم کند. 

انواع روش های سرمایه‌ گذاری در استارتاپ

اکوسیستم استارتاپی یک دنیای پویا و در حال تغییر است. هر کدام از استارتاپ‌ ها شرایط کاری، محدودیت‌ ها و نیازمندی‌ های منحصر به فردی دارند؛ به همین دلیل بی‌گدار به آب زدن برای جذب سرمایه حتی اگر کسب وکار را با شکست مواجه نکند، ممکن است سرعت پیشرفت و قابلیت‌ های رشد آن را تحت تأثیر قرار دهد. پیشرفت‌ های فناوری و تحولات بازار مالی در دنیای امروز روش‌های گوناگونی را در اختیار کارآفرینان قرار داده تا بتوانند با توجه به شرایط ویژه هر استارتاپ، منابع مالی و غیرمالی مورد نیاز برای پشتیبانی از هرکدام از مراحل توسعه کسب‌ وکار را تأمین کنند.

از شیوه‌ های سنتی تأمین مالی مانند سرمایه شخصی و وام بانکی گرفته تا روش‌ های مدرنی مانند جمع‌ سپاری، طیف گسترده‌ ای از روش‌ های جذب سرمایه در اختیار کارآفرینان قرار دارد. هر کدام از این روش‌ ها مزایا و معایب مختص به خود را دارند که واکاوی دقیق آن‌ها یکی از مهم‌ترین مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ است.

 

• بوت استرپینگ (Bootstraping)

بوت استرپینگ (خود راه‌ اندازی) ابتدایی‌ ترین روش تأمین مالی استارتاپ است. در این روش بنیان‌گذار کسب‌وکار از سرمایه و منابع شخصی خود (مانند پس‌ انداز شخصی، فروش دارایی‌ ها و اخذ وام) برای آغاز فعالیت استفاده می‌کند. مهم‌ترین مزیت بوت استرپینگ این است که کارآفرین نیازی به واگذاری سهام شرکت نخواهد داشت. با وجود ایرن، جمع‌ آوری سرمایه کافی ممکن است برای اغلب کارآفرینان جوان (به‌ ویژه برای توسعه ایده‌ هایی که به سرمایه بیشتری نیاز دارند) دشوار باشد.

بوت استرپینگ گزینه مناسب برای استارتاپ‌ هایی که ریسک و هزینه اولیه کمی دارند و می‌توانند به سرعت به درآمدزایی برسند، محسوب می‌شود. علاوه‌ براین کارآفرینان به کمک این روش اختیار تصمیم‌ گیری برای فعالیت‌ های کوتاه‌ مدت و بلندمدت کسب‌ وکار خود را از دست نخواهند داد.

همچنین با استفاده از این روش، استرس بنیان‌گذاران کمتر خواهد بود و با خیالی آسوده‌ تر به روی کسب‌ وکار خود تمرکز خواهند کرد. البته معایب این شیوه هم کم نیست. از جمله اینکه منابع و سرمایه شخصی افراد معمولا محدود است و امکان ریسک‌ های بزرگ را از آنها می‌گیرد.

در هر صورت، اگر تصمیم دارید استارتاپ خود را با سرمایه شخصی راه‌ اندازی کنید، رمز موفقیت شما برخورداری از یک طرح تجاری حساب‌ شده و قابل اطمینان است. همچنین بهتر است خود را برای کار و تلاش فراوان و گذشتن از فعالیت‌ های شخصی خود آماده کنید.

• دوستان و اعضای فامیل

یکی از رایج‌ ترین شیوه‌ های سنتی تأمین مالی استارتاپ‌ ها استفاده از سرمایه‌ های دوستان، اعضای فامیل و آشنایان کاری است. ممکن است شبکه ه‌ای از دوستان نزدیک و آشنایان معتمد داشته باشید که مایل به سرمایه‌ گذاری در کسب‌ وکار شما باشند. در این صورت بهتر است پیش از مراجعه به آن‌ها نکات مهمی را در ذهن داشته باشید. 

1. فراموش نکنید که دوستان و اعضای خانواده فقط در کسب‌وکار شما سرمایه‌ گذاری نمی‌کنند، بلکه به موفقیت «شما» امیدوار هستند. به همین دلیل در صورت عدم موفقیت کسب‌وکار واکنش متعادل‌تری نشان خواهند داد. اما در مقابل احتمالاً بازخورد مفید قابل‌ توجهی از آن‌ها دریافت نخواهید کرد. 
2. باید درباره شرایط سرمایه‌ گذاری (مانند میزان سرمایه، سود و موعد بازگشت سرمایه) کاملاً شفاف باشید.
3. خود را برای مشارکت و ارتباط با سرمایه‌ گذاران در مدیریت و فرآیند تصمیم‌ گیری آماده کنید.
4. موفقیت یا شکست این نوع سرمایه‌ گذاری ممکن است در روابط شخصی شما تاثیرگذار باشد. 

 

• سرمایه‌گذاران فرشته 

سرمایه‌گذاری فرشته (Angel Investors) از رایج‌ ترین روش‌ های سرمایه‌ گذاری در استارتاپ‌ ها و کسب‌ وکارهای نوپا هستند. سرمایه‌ گذاران فرشته اشخاص حقیقی ثروتمندی هستند که معمولاً در ازای کسب سهام در استارتاپ‌ های نوپا سرمایه‌ گذاری می‌کنند. اغلب این سرمایه‌ گذاران افراد خبره در دنیای تجارت هستند و نسبت به سایر سرمایه‌ گذاران خطرپذیر تری بالاتری دارند. 

همچنین دانشی که این افراد از کسب‌ وکارهای قبلی خود به همراه دارند، چراغ راهی برای بنیان‌گذاران جوان استارتاپی خواهد بود. بنابراین یک مؤسس کسب‌ وکار در صورت همکاری با یک سرمایه‌ گذار فرشته می‌تواند از راهنمایی‌ های او نیز بهره‌ مند شود. 

جذب سرمایه مرحله بذر کمی دشوار است زیرا اغلب سرمایه‌ گذاران در مورد سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ های فاقد سابقه کاری تردید دارند. با این وجود مؤسسان استارتاپ می‌توانند به کمک پلتفرم‌ های کرادفاندینگ یا ارائه ایده خود به سرمایه‌ گذاران فرشته توجه آن‌ها را به خود جلب کنند.

مرحله پیش‌بذری (Pre-Seed Funding)

اولین مرحله جذب سرمایه برای استارتاپ مرحله پیش‌ بذر نام دارد و مقدمه مرحله سرمایه‌ گذاری بذر را فراهم می‌کند. در این مرحله معمولاً کارآفرینان از منابع شخصی خود برای آغاز کار استارتاپ استفاده می‌کنند و در کنار آن به راهنمایی، مشاوره و ارزیابی زیست‌ پذیری ایده تجاری خود نیاز دارند. هدف اصلی یک استارتاپ در مرحله پیش‌ بذری تشکیل یک تیم برای ایجاد حداقل محصول قابل قبول (Minimum Viable Product) است. دستیابی به یک MVP مناسب می‌تواند قابلیت‌ های بالقوه یک ایده تجاری را در برابر سرمایه‌ گذاران احتمالی به رخ بکشد.

استارتاپ‌ هایی که در مرحله پیش‌ بذری قرار دارند معمولاً ارزشی در حدود 10 هزار الی 100 هزار دلار دارند. در این مرحله بسیاری از کارآفرینان برای برآورد هزینه‌ های مورد نیاز برای توسعه و طراحی مدل تجاری استارتاپ به مشاوره تخصصی کارآفرینان باتجربه احتیاج دارند.

به کمک تأمین مالی مرحله بذری، استارتاپ‌ ها می‌توانند به حداقل سرمایه مورد نیاز برای راه‌ اندازی کسب‌ وکار، تأمین مخارج اولیه مانند تولید محصول اولیه، تحقیقات بازاریابی و عملیات اجرایی دست پیدا کنند.

مرحله بذری

مرحله تأمین مالی بذر اولین مرحله رسمی جذب سرمایه برای استارتاپ است که بنیان‌گذار کسب‌ وکار در ازای جذب سرمایه، بخشی از سهام شرکت را به سرمایه‌ گذاران واگذار می‌کند. جذب سرمایه در این مرحله ممکن است از چند هزار دلار تا چند میلیون دلار متغیر باشد. هدف اصلی جذب سرمایه در این مرحله، فراهم کردن پشتیبانی مالی اولیه برای اجرا و توسعه استراتژی بازاریابی محصول استارتاپ است.

ارزش مالی استارتاپ‌ های مرحله بذر معمولاً بین 3 الی 6 میلیون دلار تخمین زده می‌شود. در نتیجه ارزش‌ گذاری یکی از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در جذب سرمایه مرحله بذر است. در هنگام اقدام به جذب سرمایه در مرحله بذر ممکن است به این نتیجه برسید که استارتاپ شما هنوز برای توسعه، تأمین مالی از طریق درآمدزایی از مشتریان یا مراحل بعدی تأمین مالی آماده نیست.

برآورد ریسک‌ های گوناگون مرتبط با تأمین مالی مرحله بذر اهمیت فراوانی دارد؛ زیرا استارتاپ هنوز به موفقیت قابل توجهی در بازار دست پیدا نکرده است. تقریباً 29 درصد استارتاپ‌ ها به دلیل کمبود سرمایه در هنگام بوت‌ استرپینگ با شکست مواجه می‌شوند. بنا بر این می‌توان گفت تأمین مالی مرحله بذر برای موفقیت یک استارتاپ حیاتی است.

تأمین مالی سری A

تأمین مالی سری A اساساً اولین مرحله جذب سرمایه خطرپذیر است. در این مرحله سرمایه‌ گذاران تنها به دنبال ایده‌ های بکر نیستند؛ بلکه استارتاپ‌ ها باید به محصول نهایی، جریان درآمد پایدار و برنامه ه‌ای برای سودآوری در بلندمدت دست پیدا کرده باشند. به همین دلیل ارزش تقریبی استارتاپ‌ هایی که موفق به جذب سرمایه سری A می‌شوند ممکن است تا 50 میلیون دلار تخمین زده شود.

در مرحله تأمین مالی سری A بسیاری از سرمایه‌ گذاران تا حدودی در فرآیند تصمیم‌ گیری و مدیریت استراتژیک استارتاپ دخیل هستند و حتی ممکن است برخی از شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری خطرپذیر رهبری استارتاپ را بر عهده بگیرند. در واقع در این مرحله یک سرمایه‌ گذار می‌تواند برای استارتاپ نقش نقطه ثبات را ایفا کند.

همین که یک استارتاپ موفق شود اولین سرمایه‌ گذار را به خود جذب کند، ممکن است اجرای مراحل بعدی جذب سرمایه برای صاحبان کسب‌ وکار راحت‌ تر شود. سرمایه‌ گذاران فرشته نیز اگرچه اغلب در تأمین مالی مرحله بذر فعالیت دارند، اما برخی از آن‌ها در سری A نیز سرمایه‌ گذاری می‌کنند. علاوه بر این، کرادفاندینگ نیز می‌تواند بخشی از سرمایه مورد نیاز در سری A را تأمین کند.

تأمین مالی سری B

تأمین مالی سری B مختص استارتاپ‌ های تثبیت‌ شده‌ ای است که به درآمد ثابت و شبکه قابل اتکایی از مشتریان دست پیدا کرده‌ اند. استارتاپ‌ ها در این مرحله برای توسعه بازار، عملیات تجاری و افزایش تعداد مشتریان به تأمین مالی نیاز دارند. مهم‌ترین سرمایه‌ گذاران سری B سرمایه‌ گذاران خطرپذیر و شرکت‌های سرمایه‌ گذاری خصوصی هستند.

معمولاً در این مرحله سرمایه‌ گذاران به دنبال مشارکت در فرآیند تصمیم‌ گیری استراتژیک در استارتاپ نیز هستند. استارتاپ‌ ها به کمک تأمین مالی سری B می‌توانند ثبات بیشتری پیدا کنند و عملیات تجاری خود را توسعه دهند. مهم‌ترین تفاوت میان مراحل قبلی جذب سرمایه و تأمین مالی سری B امکان ورود موج جدیدی از سرمایه‌ گذاران است که در سرمایه‌ گذاری در شرکت‌ های توسعه‌ یافته‌ تر تخصص دارند.

تأمین مالی سری C به بعد

استارتاپ‌ هایی که تا این مرحله از جذب سرمایه پیش رفته‌ اند، کسب‌ وکارهایی موفق محسوب می‌شوند. تأمین مالی سری C برای شرکت‌ها حیاتی نیست اما برخی از آن‌ها ممکن است به دنبال جذب سرمایه اضافی باشند تا بتوانند در مرحله عرضه عمومی اولیه (IPO) حداکثر موفقیت را کسب کنند.

در تأمین مالی سری C تمرکز بر توسعه و گسترش شرکت در سریع‌ ترین زمان ممکن است. علاوه بر انواع سرمایه‌ گذاران در مراحل قبلی مهم‌ترین سرمایه‌ گذاران سری C، D و… صندوق‌ های سرمایه‌ گذاری تأمینی، بانک‌ها، شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری خصوصی و فعالان بازار ثانویه هستند.

عرضه عمومی اولیه (IPO)

عرضه عمومی اولیه به معنای ارائه سهام شرکت به عموم مردم است. در این مرحله استارتاپ‌ های رو به رشد می‌توانند به سرمایه بیشتری دست پیدا کنند. علاوه بر این، عرضه عمومی اولیه به صاحبان شرکت‌ های تثبیت‌ شده و موفق این امکان را می‌دهد که مالکیت شرکت را واگذار کنند.

فرآیند IPO علاوه بر صاحبان کسب‌ وکار برای سرمایه‌ گذارانی که در سهام شرکت سرمایه‌ گذاری کرده‌ اند نیز سرنوشت‌ ساز است. در صورت موفقیت عرضه عمومی اولیه، سرمایه‌ گذاران به اصل سرمایه و سود قابل توجهی دست پیدا می‌کنند. به طور معمول اغلب سرمایه‌ گذاران در IPO سهام خود را می‌فروشند تا به سود برسند. 

 

• سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capital)

سرمایه‌ گذاران خطرپذیر یکی دیگر از انواع سرمایه‌ گذاران استارتاپی هستند که در ازای دریافت سهام در شرکت‌ های نوآور و نوپا سرمایه‌ گذاری می‌کنند. VC ها عموماً در شرکت‌ هایی سرمایه‌ گذاری می‌کنند که احتمال درآمدزایی بالایی داشته باشند. شرکت‌ های تحت پوشش سرمایه‌ گذاران خطرپذیر معمولاً در مراحل ابتدایی توسعه هستند. ممکن است این شرکت‌ ها هنوز به درآمدزایی نرسیده باشند (مرحله بذری) یا توانسته باشند مقداری درآمد کسب کنند اما برای ادامه فعالیت و توسعه عملیات تجاری نیازمند اولین دور سرمایه‌ گذاری در استارتاپ باشند. 

اغلب سرمایه‌ گذاران خطرپذیر مجموعه ه‌ای از استارتاپ‌ ها را در سبد سرمایه‌ گذاری خود دارند. متنوع‌ سازی پورتفولیو به سرمایه‌ گذار کمک می‌کند ریسک سرمایه‌ گذاری در شرکت‌ های استارتاپی را تعدیل کنند. آن‌ها معمولاً پس از 5 الی 7 سال یا در عرضه عمومی اولیه از قرارداد خارج می‌شوند و یا سهام خود را به صاحب استارتاپ یا یک شرکت دیگر می‌فروشند.

سرمایه‌ گذاران خطرپذیر اغلب مبلغ یا درصدی را به‌ عنوان کارمزد مدیریت تعیین می‌کنند و ممکن است درصدی از بهره به تعویق افتاده (Carried Interest) کسب‌وکار را نیز دریافت کنند.

 

• کمک‌ هزینه‌ های دولتی

هرکدام از شیوه‌ های سرمایه‌ گذاری در استارتاپ مزایا و معایب مختص خود را به همراه دارد. استارتاپ‌ ها می‌توانند برای تأمین منابع مالی مورد نیاز شرکت خود از تسهیلات دولتی نیز استفاده کنند. اغلب دولت‌ ها تسهیلاتی را برای پشتیبانی از پروژه‌ های فناورانه و تأثیرگذار ارائه می‌کنند. با توجه به تفاوت سیاست‌گذاری دولت‌های مختلف در زمینه شرکت‌ های استارتاپی ممکن است استارتاپ‌ های واجد شرایط مشمول معافیت مالیاتی شوند. با وجود این، مهم‌ترین مانع برخورداری از تسهیلات دولتی رقابت سنگین استارتاپ‌ های متقاضی است. 

علاوه‌ براین ممکن است فرآیند درخواست و مراحل قانونی آن هزینه و زمان‌بر باشد. همچنین همکاری با سازمان‌ های دولتی می‌تواند محدودیت‌ ها و ضوابط قانونی جداگانه‌ ای داشته باشد. با وجود این، تسهیلات دولتی ابزار خوبی برای تأمین مالی یک استارتاپ هستند؛ به شرط آن که پیش از اقدام به درخواست، به خوبی در مورد شرایط و ضوابط آن و همسویی این روش با برنامه‌ ریزی بلندمدت خود تحقیق کنید.

• وام بانکی

یکی دیگر از شیوه‌ های سنتی جذب سرمایه برای استارتاپ اخذ وام بانکی است. بانک‌ های دولتی و خصوصی مختلف تسهیلات ویژه‌ای را برای سرمایه‌ گذاری در استارتاپ‌ ها ارائه می‌دهند که نسبت به سایر شیوه‌ های اخذ وام از نرخ بهره پایین‌ تری برخوردار هستند. به‌ طور معمول دوره بازپرداخت اقساط وام‌ های بانکی طولانی‌ تر است. این ویژگی به استارتاپ‌ ها کمک می‌کند زمان بیشتری را برای رشد و توسعه در اختیار داشته باشند. 

با وجود این، اخذ وام بانکی به‌ ویژه برای یک استارتاپ نوپا کمی دشوار است. در اغلب موارد استارتاپ‌ هایی واجد شرایط اخذ وام خواهند بود که طرح تجاری دقیق، سابقه اعتباری و گردش مالی قابل قبولی داشته باشند. اما حتی در صورت بهره‌ مندی از صلاحیت دریافت وام، بهتر است نرخ سود بانکی را در محاسبات خود وارد کنید. 

 

• تأمین مالی جمعی (Crowdfunding)

در دنیای پول و سرمایه‌ گذاری، کرادفاندینگ یا تأمین مالی جمعی مفهوم جدیدی نیست. برخی از کارشناسان معتقد هستند که ریشه‌ های مشارکت جمعی در تأمین مالی به قرن 17 میلادی بازمی‌گردد،؛ اما در حقیقت اولین کمپین کرادفاندینگ قابل‌ توجه، در سال 1997 در حوزه موسیقی اجرا شد. با گسترش اینترنت و محبوبیت شبکه‌ های اجتماعی در میان مردم و کسب‌ وکارها، پلتفرم‌ های گوناگونی به‌ وجود آمدند که به‌ طور تخصصی کمپین‌ های تأمین مالی جمعی را اجرا می‌کنند. این پلتفرم‌ های آنلاین استارتاپ‌ ها و پروژه‌ های متقاضی سرمایه را در میان جمع زیادی از کاربران معرفی می‌کنند. به این صورت، از مجموع تعداد زیادی سرمایه‌ گذاری خرد، سرمایه مورد نیاز یک استارتاپ را تأمین می‌کنند. در حال حاضر اندازه جهانی این بازار به 1.88 میلیارد دلار می‌رسد.

کمپین‌ های کرادفاندینگ عموماً در دو دسته پاداش‌ محور و سهام‌ محور قرار می‌گیرند. در یک برنامه تأمین مالی جمعی پاداش‌ محور، سرمایه‌ گذاران خرد در ازای مشارکت در تأمین مالی یک پروژه یا استارتاپ، به جای سهام پاداش دریافت می‌کنند. این پاداش در مورد استارتاپ‌ ها معمولاً شامل کالا یا خدمات تولیدی یک شرکت خواهد بود. در مقابل، کمپین‌ های کرادفاندینگ با محوریت سهام، درصدی از سهام شرکت را به سرمایه‌ گذاران واگذار می‌کنند.

اگرچه تأمین مالی جمعی روش خوبی برای جذب سرمایه استارتاپی است، اما برای هر استارتاپی مناسب نیست. برای اجرای یک برنامه مشارکت جمعی تأمین مالی، باید برنامه تجاری مدون و پیچ دک (Pitch Deck) جذابی برای معرفی ایده‌ های خود داشته باشید تا بتوانید اعتماد سرمایه‌ گذاران احتمالی را جلب کنید. حضور پررنگ در فضای مجازی و شبکه‌ های اجتماعی می‌تواند تعداد زیادی سرمایه‌ گذاران کوچک را به پلتفرم کرادفاندینگ انتخابی شما روانه کند.

روش تأمین مالی جمعی با جمع‌ سپاری مالی در ایران هم رفته‌ رفته به روشی متداول برای جذب سرمایه تبدیل می‌شود. این روش هم برای کسانی که می‌خواهند سودی بیشتر از قراردادن پول خود در بانک کسب کنند، مفید است و هم برای افرادی که کسب‌ وکار و طرحی نوپا دارند و برای رشد آن به سرمایه نیاز دارند. کسب‌ وکارهای بزرگی چون «اوبر» هم تاکنون از این روش برای جذب بخشی از سرمایه مورد نیاز خود استفاده کرده‌ اند. 

 

• مشارکت سازمانی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی

استارتاپ‌ ها در مراحل ابتدایی عمر خود هنوز در پی محکم‌تر کردن جایگاه خود در بازار هستند. به همین دلیل دریافت سرمایه از طریق مشارکت سازمانی مزایای ارزشمندی برای استارتاپ خواهد داشت. مشارکت سازمانی ممکن است شامل سرمایه‌ گذاری مستقیم مالی و غیرمالی (مانند دسترسی به منابع، تخصص و مشاوره) باشد. 

از دیدگاه مدیران سازمان‌ های موفق، استارتاپ‌ ها دریچه ه‌ایی برای دستیابی به بازارها و فناوری‌ های جدید هستند. علاوه بر این، استارتاپ‌ های نوآور در صورت موفقیت سود مالی فراوانی را برای شرکت‌ های سرمایه‌ گذار به همراه می‌ آورند. صندوق‌ های سرمایه‌ گذاری خطرپذیر شرکتی (CVC) نوعی مشارکت سازمانی هستند که در آن، شرکت‌ های موفق و تثبیت‌ شده در استارتاپ‌ های نوآوری سرمایه‌ گذاری می‌کنند که با افق دید بلندمدت آن‌ها همسو باشد. در هر صورت، بهره‌ مندی از یک طرح تجاری دقیق و حساب‌ شده به جلب اعتماد شرکت‌ های سرمایه‌ گذار کمک خواهد کرد.

 

• سرمایه‌گذاری در فروش

در این روش تأمین مالی، سرمایه‌ گذار در ازای دریافت درصدی از فروش شرکت در آینده در استارتاپ سرمایه‌ گذاری می‌کند. این شیوه غالباً توسط استارتاپ‌ های نوپایی که هنوز درآمد قابل توجهی ندارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. مزیت این شیوه تأمین مالی این است که صاحبان کسب‌ وکار نیازی به اعطای سهام شرکت نخواهند داشت. در عوض حجم سرمایه دریافتی از سرمایه‌ گذار به میزان فروش استارتاپ محدود خواهد بود.

یکی از رایج‌ ترین شیوه‌ های سرمایه‌ گذاری در فروش «قرارداد مشارکت در درآمد» نام دارد. در این نوع از قراردادها سرمایه‌ گذار درصد مشخصی از درآمد فروش شرکت در آینده را دریافت می‌کند. در این قراردادها ممکن است موعد بازگشت سرمایه و سهم سرمایه‌ گذار از فروش استارتاپ در مراحل مختلف رشد آن متغیر باشد.

مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ

براساس بررسی‌ها و آمار موجود، دلیل شکست 90 درصد از استارتاپ‌ ها مشکلات مالی و اجرای ضعیف استراتژی بازاریابی آن‌هاست. جذب سرمایه کار ساده‌ ای نیست؛ به‌ ویژه اگر از تجربه تجاری کافی و شبکه‌ ای از سرمایه‌ گذاران احتمالی برخوردار نباشید. ارسال ایمیل به سرمایه‌ گذاران احتمالی همچنان یکی از رایج‌ ترین روش‌ هایی است که کارآفرینان در پیش می‌گیرند. اما واقعیت این است که اغلب سرمایه‌ گذاران فرشته به‌ طور روزمره صدها ایمیل از کارآفرینان جویای سرمایه دریافت می‌کنند. به همین دلیل حتی ممکن است ایمیل شما را نخوانند.

یکی از بهینه‌ ترین راه‌ حل‌ های ممکن برای جذب سرمایه، شبکه‌ سازی و بهره‌ گیری از قدرت شبکه‌ های اجتماعی است. براساس تحقیقات صورت گرفته، کارآفرینانی که حضور فعالی در فضای مجازی (به‌ ویژه در لینکدین) دارند، از سایر کارآفرینان موفق‌ تر هستند. با در نظر گرفتن رقابت سنگین شرکت‌ های استارتاپی برای جذب سرمایه، بهتر است با استفاده از لینکدین، ایمیل و رویدادهای استارتاپی شبکه ارتباطی چندگانه‌ ای را برای خود ایجاد کنید. 

 

• یک شبکه ارتباطی چندگانه از سرمایه‌گذاران تشکیل دهید

شبکه‌ های ارتباطی چندگانه یکی از روش‌ های مهم در بازاریابی و فروش است. در این روش، یک شرکت از دو یا چند کانال ارتباطی مختلف (مانند شبکه‌ های اجتماعی، ایمیل و تماس مستقیم) برای ارتباط با جامعه هدف خود استفاده کند. براساس گزارش‌ های لینکدین، این شبکه اجتماعی برای 89 درصد از بازاریابان دوبرابر سایر کانال‌ ها مشتری احتمالی جذب کرده است. پس از آن ارتباط با ایمیل قرار دارد که برای شرکت‌ های بنگاه به بنگاه (B2B) 50 درصد فروش بیشتر را به همراه داشته است.

برای شناسایی و ارتباط با سرمایه‌ گذاران احتمالی سه راه کلی در پیش روی خود دارید: مراجعه مستقیم و موردی، پیوستن به یک جامعه آنلاین و حضور در رویدادهای تجاری و صنعتی.

 

• مراجعه مستقیم و ارتباط با سرمایه‌گذاران

در اولین گام از مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ،‌ می‌توانید با جستجو در فضای وب شروع کنید. مؤسسان کسب‌ وکار تنها گروهی نیستند که به سرمایه‌ گذاری نیاز دارند بلکه سرمایه‌ گذاران نیز برای یافتن ایده‌های مناسب جهت سرمایه‌ گذاری فعالیت می‌کنند. با مراجعه به سایت‌ های اشخاص و شرکت‌ های سرمایه‌ گذار می‌توانید به شماره تلفن، ایمیل و آدرس محل کار آن‌ها دست پیدا کنید و با آن‌ها قرار ملاقات ترتیب دهید. 

گزینه دیگری که ممکن است مزایای بیشتری برای استارتاپ شما داشته باشد، پیوستن به شتاب‌دهنده‌ ها و مراکز رشد صنعتی است. مراکز رشد و شتابدهنده‌ ها تفاوت‌ های مهمی با یکدیگر دارند اما در نهایت هر دو با هدف پشتیبانی مالی (سرمایه‌گذاری مستقیم) و غیرمالی (مشاوره، شبکه‌ سازی و معرفی به سرمایه‌ گذاران) استارتاپ‌ های نوپا و پرورش ایده‌ های کارآفرینان خلاق تأسیس می‌شوند.

 

• شبکه‌ های اجتماعی

با پیوستن به شبکه اجتماعی لینکدین می‌توانید از طریق همکاران و آشنایان کاری خود با سرمایه‌ گذاران مختلفی آشنا شوید و درباره جزئیات ترجیحات سرمایه‌ گذاری آن‌ها اطلاعات ارزشمندی کسب کنید. یکی از اشتباهات رایج در میان استارتاپ‌ ها مراجعه به تمام سرمایه‌ گذاران ممکن است. با این کار علاوه بر اتلاف وقت و هزینه، ممکن است در صورت رد شدن پی‌ درپی درخواست‌ های سرمایه‌ گذاری، اعتماد به نفس خود را از دست بدهید و نتوانید به‌ طور واقع‌ بینانه برای ادامه کار استارتاپ خود برنامه‌ ریزی کنید. در عوض بهتر است در انتخاب سرمایه‌ گذاران احتمالی به صورت گزینشی و هدف‌مند عمل کنید. ابتدا درمورد شرکت‌ های رقیب خود و سرمایه‌ گذاران آن‌ها تحقیق کنید. 

شما برای استارتاپ نوپای خود به سرمایه‌ گذاری نیاز دارید که با کمترین هزینه، بیشترین منابع مالی و غیرمالی را در اختیار شما بگذارد. علاوه بر این، سرمایه‌ گذارانی مانند CVC ها یا سرمایه‌ گذاران خطرپذیر شرکتی، استراتژی سرمایه‌ گذاری نسبتاً مشخصی دارند. یعنی اگر محصولات یا خدمات شرکت شما با حوزه تخصصی آن شرکت هماهنگ باشد، احتمال تحقق همکاری شما بیشتر خواهد بود.

 

• حضور در رویدادهای استارتاپی و تجاری

اگرچه فضای آنلاین یکی از مهم‌ ترین بسترهای ارتباط سرمایه‌ گذاران و سرمایه‌ پذیران است؛ اما رویدادهای استارتاپی و تجاری فرصت‌ های ویژه‌ ای را برای اتصال کارآفرینان، نیروهای متخصص و انواع سرمایه‌ گذاران فراهم می‌کنند. در سراسر جهان رویدادهای استارتاپی متنوعی به صورت منظم برگزار می‌شوند. یکی از مشهورترین رویدادهای استارتاپی جهان رویداد شتابدهی استارتاپ‌ های فناور است که هر دو سال یک بار توسط شرکت Y Combinator برگزار می‌شود. 

جالب است بدانید بیش از 50 درصد از استارتاپ‌های تحت پوشش این شتابدهنده تا بیش از 5 سال فعالیت دارند، در حالی که حدود 90 درصد استارتاپ‌ های دیگر در اولین سال شکست می‌خورند. نمونه مشهور دیگر، مسابقه کارآفرینی 100 هزار دلاری دانشگاه ام‌آی‌تی (MIT $100K) است که هر سال برای دانشجویان و دانش‌ آموختگان این دانشگاه برگزار می‌شود. 

در ایران نیز گروه شنبه به پشتوانه سال‌ها تجربه در فرهنگ‌ سازی و برگزاری همایش‌ های گوناگون استارتاپی، بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور را ترتیب داده است. رویداد ایران دمودی (Iran DemoDay) با حضور انواع شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری برتر ایران، صندوق‌ های پژوهش و فناوری، شرکت‌ های بزرگ صنعتی و… در بازه زمانی 30 تیرماه تا یکم مردادماه 1403 برگزار خواهد شد. برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام برای حضور در بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور به سایت ایران دمودی مراجعه کنید.

در این رویداد به شبکه ارتباطی بزرگی به گستره ایران متصل می‌شوید و نه تنها امکان جذب سرمایه برای شما فراهم می‌شود بلکه به کانال‌ های ارتباطی بهینه‌ ای دسترسی پیدا می‌کنید که در طول حیات کسب‌ وکارتان برای شما مفید خواهند بود. در واقع با حضور در این رویداد، ضمن برآورده‌ کردن نیازهایی فعلی خود، به نوعی روی آینده نیز سرمایه‌ گذاری می‌کنید. 

 

• جمع‌ آوری اطلاعات تکمیلی از طریق لینکدین

شبکه اجتماعی لینکدین پرطرفدارترین شبکه اجتماعی حرفه‌ ای در جهان است. در ایران نیز بسیاری از افراد جویای کار، افراد متخصص،‌ شرکت‌ های تجاری و سرمایه‌ گذاران برای ارتباط با یکدیگر از لینکدین استفاده می‌کنند. پس از جستجو در سایت‌ ها، شبکه‌ های اجتماعی و ملاقات با سرمایه‌ گذاران احتمالی در رویدادهای استارتاپی، می‌توانید پروفایل لینکدین بسیاری از آن‌ها پیدا کنید. در صورت کسب اطلاعات دقیق درباره سرمایه‌ گذاران، سیاست‌ها و ترجیحات آن‌ها بهتر می‌توانید خود را برای ملاقات حضوری و ارائه استارتاپی آماده کنید. علاوه‌ بر این توجه داشته باشید که اگر از یک پروفایل بازدید کنید، لینکدین برای صاحب آن پروفایل نوتیفیکیشن ارسال می‌کند.

بهتر است پیش از اقدام به ملاقات با هر سرمایه‌ گذار درباره موضوعات زیر اطلاعات کافی کسب کنید. در صورت عدم هماهنگی اهداف و نیازمندی‌ های استارتاپ شما با ترجیحات سرمایه‌ گذاران، ممکن است تماس و ملاقات با برخی آن‌ها موجب اتلاف وقت شما باشد.

• در چه سطحی با شرکت‌ های پورتفولیو همکاری می‌کنند: هرکدام از سرمایه‌ گذاران ممکن است همکاری فعالانه یا منفعلانه‌ ای با شرکت‌ های زیرمجموعه خود داشته باشند. برخی از آن‌ها صرفاً منابع مالی مورد نیاز استارتاپ‌ ها را تأمین می‌کنند و سایرین منابع غیرمالی و تخصصی دیگری را نیز در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. ممکن است بعضی از استارتاپ‌ ها انتظار دریافت گزارش‌ های مستمر و حتی حق مشارکت در تصمیم‌ گیری‌ های تجاری را داشته باشند. بهتر است پیش از ارتباط با سرمایه‌ گذاران ترجیحات آن‌ها را بشناسید. 

اگر چنین اقدامات جهت شناخت نیازهای سرمایه‌ گذار و انتظارات خود نداشته باشید، در ادامه همکاری به مشکلات عدیده‌ ای برخورد خواهید کرد. بنابراین بهترین اقدام این است که در ابتدای امر بسیار شفاف بوده و زمینه همکاری را براساس داده‌ های روشن و قابل‌ اتکا ایجاد کنید. 

• در چه حوزه‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند: ممکن است هر کدام از سرمایه‌ گذاران بیشتر در حوزه بخصوصی سرمایه‌ گذاری کنند. این ترجیحات می‌تواند به دلیل علاقمندی شخصی یا تجربه حرفه‌ ای هرکدام از سرمایه‌ گذاران باشد. 

• در کدام منطقه جغرافیایی سرمایه‌ گذاری می‌کنند: برخی از سرمایه‌ گذاران ممکن است در هر نقطه‌ ای از جهان سرمایه‌ گذاری کنند. اما بسیاری از آن‌ها در مناطق بخصوصی فعالیت دارند. آن‌ها می‌توانند استارتاپ شما را به سایر شرکت‌ های تحت پوشش خود معرفی کنند. در این صورت استارتاپ نوپای شما در زمینه مدیریت زنجیره تأمین‌ کنندگان با مشکلات کمتری مواجه خواهد شد.

• معمولاً چه مقدار سرمایه‌ گذاری می‌کنند: با کمی تحقیق و کسب اطلاعات درباره شرکت‌ های تحت پوشش هر سرمایه‌ گذار می‌توانید حجم احتمالی سرمایه‌ گذاری آن‌ها را با نیازمندی‌ های استارتاپ خود مقایسه کنید. 

• ارزش تقریبی شرکت‌ های پورتفولیو آن‌ها چقدر است: اغلب سرمایه‌ گذاران شرکت‌ هایی را برای سرمایه‌ گذاری انتخاب می‌کنند که ارزش اولیه آن‌ها در بازه معینی باشد (مثلاً استارتاپ‌ هایی با ارزش اولیه 2 الی 5 میلیون دلار یا 5 الی 10 میلیون دلار). 

 

در گام بعدی مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ، پیش از ملاقات و در حین ملاقات با سرمایه‌ گذاران احتمالی، نکات زیر را به خاطر داشته باشید:

• به اطلاعات مالی خود نظم دهید: پس از برخورداری از یک طرح تجاری دقیق و حساب‌ شده، مهم‌ترین ویژگی که یک کارآفرین را از سایر رقبا متمایز می‌کند برخورداری از سوابق مالی شفاف است. اگر در گذشته تجربه تجاری یا استارتاپی دیگری داشته‌ اید، سوابق و گزارشات مالی شما به سرمایه‌ گذار کمک می‌کند تا قضاوت بهتری درباره توانایی‌ های مدیریتی شما داشته باشد.

• یک پیچ دک مختصر و مفید طراحی کنید: سرمایه‌ گذاران افراد پرمشغله‌ ای هستند که ممکن است هر روز با سرمایه‌ پذیران متعددی ملاقات کنند. به همین دلیل بهتر است یک ارائه مختصر و مفید تهیه کنید که بدون اتلاف وقت، توجه آن‌ها را به استارتاپ شما جلب کند. طول مدت ارائه بستگی به موقعیتی دارد که با سرمایه‌ گذار ملاقات می‌کنید. اگر قرار است در یک جلسه رسمی با سرمایه‌ گذار ملاقات کنید، قدرت انتخاب بیشتری خواهید داشت و می‌توانید در 3 الی 15 دقیقه ایده‌ه ای خود را ارائه کنید. 

• در موقعیت‌ های غیررسمی‌ تر مانند ملاقات در حضور یک آشنای مشترک یا رویدادهای تجاری استارتاپی، یک راهکار هوشمندانه برخورداری از دو پیچ دک با مدت زمان متفاوت است: ابتدا در یک ارائه یک دقیقه‌ ای جذاب‌ترین ویژگی‌ های استارتاپ خود را بیان کنید. 

اگر طرف مقابل تمایلی به ادامه صحبت داشت در سه دقیقه بعدی به ارائه جزئیات بیشتری بپردازید. قبل از ملاقات با سرمایه‌ گذار، در حضور دوستان، اعضای خانواده و بخصوص افرادی که با استارتاپ شما آشنا نیستند ارائه خود را تمرین کنید. در این صورت می‌توانید با دریافت بازخورد بیشتر، کیفیت ارائه خود را ارتقا دهید.

• ارزش محصول یا خدمات استارتاپ خود را به صراحت بیان کنید: کار سرمایه‌ گذاران شناسایی ایده‌ های ناب و فرصت‌ های دست‌ نیافته است. در ملاقات با آن‌ها به روشنی درباره فرصت‌ هایی که ایده شما فراهم می‌کند صحبت کنید. 

اندازه و نوع بازار هدف و مزیت رقابتی محصول شما اهمیت زیادی برای سرمایه‌ گذاران خواهد داشت. ممکن است یک محصول برای انواع مشتریان کاربردهای متفاوتی داشته باشد. بیان چنین جزئیاتی جلوه بهتری به ارزش محصول استارتاپ شما خواهد داد. 

• یک داستان قانع‌ کننده تعریف کنید: در اهمیت اطلاعات آماری و محاسبات مالی شکی نیست؛ اما اگر در هنگام ارائه صرفاً به آمار و ارقام تکیه کنید، ممکن است سرمایه‌ گذار با ایده استارتاپ شما ارتباط برقرار نکند. 

روایت یک داستان جذاب با تکیه بر آمار و ارقام به مخاطب شما اجازه خواهد داد در سطح احساسات انسانی با ایده شما ارتباط برقرار کند. یکی از داستان‌‌هایی که در اختیار دارید، داستان شکل‌ گیری ایده شماست. به طور مثال شاید در دنیای واقعی و زندگی روزمره با مسئله‌ ای دچار شدید که هیچ محصولی به اندازه کافی آن را برطرف نمی‌کند. هر داستانی که انتخاب می‌کنید، بهتر است شخصیت‌ ها، نیازمندی‌ ها و مزیت‌ های محصول استارتاپ خود را با جزئیات توصیف کنید. بیانی گیرا، شفاف و جذاب برای ارائه خود انتخاب کنید و بر مهمترین ویژگی‌ ها و ارزش‌ هایی که محصول یا ایده شما دارد، تاکید کنید. 

• نحوه مصرف سرمایه را توضیح دهید: یک سرمایه‌ گذار باتجربه تنها وقتی می‌تواند به شما اعتماد کند که بداند چطور قرار است از سرمایه دریافتی استفاده کنید. باید به صورت دقیق مشخص کنید به چه میزان سرمایه احتیاج دارید و قرار است آن را در چه بخشی استفاده کرده و برای چه مواردی مصرف کنید. 

به‌ عنوان مثال مهم‌ترین موارد استفاده سرمایه جذب شده در استارتاپ‌ ها اجرای آزمون فرضیه، استخدام نیروهای کلیدی، تهیه ابزار کار بیشتر و مواد اولیه انبوه برای گسترش حجم تولید هستند. یک طرح تجاری دقیق و با جزئیات، جذابیت زیادی برای سرمایه‌ گذاران احتمالی خواهد داشت. چون جسورترین سرمایه‌ گذاران هم هنگام سرمایه‌ گذاری، ریزترین ریسک‌های پروژه، ایده یا محصول شما را بررسی می‌کنند و سپس تصمیم نهایی را خواهند گرفت.  

• بر ویژگی‌ های جذاب برای هر سرمایه‌ گذار تأکید کنید: در نهایت بهتر است پیش از مراجعه به یک سرمایه‌ گذار احتمالی، درباره علاقمندی‌ ها و ترجیحات او در سرمایه‌ گذاری تحقیق کنید. اگر ویژگی‌ های استارتاپ شما با اهداف استراتژیک و ترجیحات کلی یک سرمایه‌ گذار همسو باشد، بهتر می‌توانید نظر آن‌ها را به خود جلب کنید. 

این نکته را هم در نظر داشته باشید که شاید استارتاپ و ایده شما از نظر خودتان بسیار جذاب بوده و از بهترین‌ های حوزه خودش باشد، اما سرمایه‌ گذاران نیز نیازها و خواسته‌ های خودشان را دارند و همچنین تجربیاتی کسب کرده‌ اند که ممکن است ایده شما را نپسندند یا بخشی از ایده شما را کنار بگذارند. بنابراین نیاز است که خواسته‌ های سرمایه‌ گذار را در نظر داشته باشید تا بتوانید از برجنبه‌ هایی از محصول یا ایده خود تاکید کنید که بیشترین جذابیت را برای سرمایه‌ گذاران داشته باشند. 

 

در نهایت توجه داشته باشید این واقعیت که قدرت مذاکره بیشتر در اختیار سرمایه‌ گذاران است، نباید موجب شود هر پیشنهادی را بپذیرید. ممکن است هر استارتاپ ایده و شرایط منحصر‌به‌ فردی داشته باشد. در مقابل ممکن است هر کدام از سرمایه‌ گذاران احتمالی ترجیحات ویژه‌ ای داشته باشند. پس پیش از وضع قرارداد باید به خوبی درباره برنامه استراتژیک شرکت، هزینه‌ ها، درآمدها و همچنین میزان سهام اعطایی به سرمایه‌ گذاران،‌ نرخ سود قراردادها و جزئیاتی از این قبیل تحقیق کنید تا در صورت امکان با سرمایه‌ گذاری همکاری کنید که بیشترین منافع را برای استارتاپ شما به همراه داشته باشد.