مذاکره چیست؟

با سبک‌های مذاکره آشنا شوید!

1

تا زمانیکه ما نتوانیم مشتری‌مان، خانواده، همسر،مدیرعامل و… را متقاعد کنیم، در ذهن‌مان از آنها یک غول می‌سازیم. غولی که نه انعطاف پذیری و نه درک بالایی دارد و از همه مهم‌تر، از من قوی‌تر است. اما چطور می‌شود این افراد را متقاعد کرد و این غول را شکست داد؟

اصل بیزنس فن مذاکره است و شما هر روز دارید به نحوی مذاکره می‌کنید. جالب است بدانید کسانی که مذاکره می‌کنند یکی از پردرامدترین شغل‌های دنیا را دارند. ما در مذاکره حرفه‌ای یاد می‌گیریم که چطور با تیپ شخصیت افراد هنگام مذاکره آشنا شویم تا بهتر بتوانیم آنها را درک کنیم و سپس متقاعد کنیم.

ابتدا به یکی از اصلی‌ترین الگوی مذاکره اشاره می کنیم تا ببینید که شما تمایل شخصیتی‌تان به این الگو نزدیک هست یا خیر؟! اما قبل از هرچیزی برگردیم سر نقطه اول، که مذاکره چیست و هدفش چه است؟

مذاکره هنریست که در آن دو طرف قضیه به وسیله بحث و زبان بدن یکدیگر را به توافق مجاب می‌کنند. هدف، برنده شدن طرف مقابل برای حفظ منافع یک طرف یا دو طرف است.

الگوی حامی

در این الگو شخص مذاکره کننده خودش را در کنار شخص مقابل می‌بیند و در مقابلش، این افراد از ابزار شوآف استفاده نمی‌کنند و بیشتر شنونده‌های خوبی هستند، از هوش‌شان برای دیدن نقطه‌ضعف‌های طرف مقابل استفاده می‌کنند و گونه‌ای وانمود می‌کنند که خودشان این نقطه ضعف‌ها را داشتند و توانستند برطرفش کنند طوری که طرف مقابل بخواهد مانند آنها بشود! این افراد خودشان را تا جای ممکن شبیه به شخصیت طرف مقابل می‌کنند و می‌توانند اعتمادشان را جلب کنند و بعد طوری وانمود کنند که منافعشان در حقیقت منافع مشترک است ولی اینطور نیست.

این افراد برای مذاکره نزدیک‌ترین صندلی را به فرد مقابل انتخاب می‌کنند و اصولا در نقطه رو به رو نمی‌نشینند!

از نظر زبان بدن کمی نزدیک به شخص مقابل هستند و تن صدای آرامی دارند، در تماس چشمی هم بیش‌ترین چیزی که دیده می‌شود حس همدردی است.

کلید موفقیت این افراد شنیدن رازهای طرف مقابل است. شخصیت حامی در مذاکره باهوش است می‌داند که اگر بخواهد راز یا چیز مهمی را بداند باید اطلاعاتی بدهد از این رو همیشه دست پر به مذاکره می‌رود! اما رازهای خودش را لو نمی‌دهد و بحث را به سمت نفر سومی که در جلسه نیست می‌برد و از او مایه می‌گذارد!

چاپلوسی

چاپلوسی را همه بد می‌دانند اما این یک تکنیک کارآمد در مذاکره است خصوصا اگر درست و با استراتژی استفاده بشود! اگر شما باهوش باشید و زبان‌بدن طرف مقابلتان رو بخوانید دقیقا متوجه نقاط ضعف و قوتش خواهید شد، الگوی حامی سراغ نقطه‌قوت طرف مقابلش می‌رود و دست روی آن می‌گذارد و از همان نقطه‌قوت تعریف می‌کند و اصلا سراغ نقاط ضعف نمی‌رود و حتی کوچک‌ترین اشاره‌ای هم نمی‌کند!

الگوی حامی استعداد عجیبی در فریب طرف مقابل دارد و با استفاده از بزرگ کردن نقاط قوت شخص مقابل، در نهایت او را مجبور به عملی کردن نقشه‌های خود می‌کند و خودش پشت سر او می‌نشیند! در حقیقت مثل یک عروسک خیمه شب بازی طرف مقابلش را کنترل می‌کند …

همدردی

همدردی ابزار مهمی برای الگوی حامی است، همدردی به این معنا نیست که شما با تمامیت حرف طرف مقابل موافق باشید، همدردی به این معنا که برای یک دقیقه به طرف مقابلتان اطمینان بدهید مسئله را از زاویه دید او می‌بینید! به طور مثال اگر در مذاکره طرف مقابل از بدرفتاری و دروغ و…شخصی که قبلا در پوزیشن شما بوده می‌گوید، شما باید این اطمینان را به او بدهید که حرفش را شنیدید و متوجه دردش هستید نه اینکه با خنده رد بشوید و بگویید من به تو اطمینان می‌دهم آن گونه نیستم.

 دادن قدرت به طرف مقابل

اگر قرار است از تکنیک های الگوی حامی استفاده کنید باید بدانید زمانی که می‌خواهیید حرف بزنید یا از چیزی تعریف کنید آن را به شخص مقابلتان ربط بدهید…

مدل توجه دوگانهDual-Concern

مدل توجه دوگانه Dual-Concern پنج سبک مذاکره را معرفی می‌کند:

با توجه به مدل توجه دوگانه، در مذاکره و همچنین برخورد با تعارض دو جنبه کلی وجود دارد: “توجه به خواسته‌های خودمان” و توجه به خواسته‌های دیگران”.

رفتار تهاجمی(رقابتی)

در رفتار تهاجمی فرد در مذاکره صرفاً به خواسته‌های خودش فکر می کند و برای او حائز اهمیت است که به خواسته‌هایش برسد. در این سبک مذاکره تمرکز بر روی مواضع بوده و فرد مذاکره کننده به هیچ وجه حاضر نیست از مواضعش کوتاه بیاید.ابزارهای این سبک مذاکره، تهدید، لحن و بیان خشن، ایجاد ارعاب، در منگنه قرار دادن مخاطب و… است.

کاربرد: شاید شما هم شنیده باشید که می‌گویند: «اگر می‌خواهی در ارگان‌های دولتی کارت انجام بشود، باید دادوبیداد کنی»، این دوستان براین سبک مذاکره تمرکز دارند.

افرای که این الگو در آنها غالب است، معمولاً به همه ارتباط‌ها بصورت برنده یا بازنده نگاه می‌کنند و دوست دارند همواره برنده باشند.

الگوی اجتناب

در این سبک فرد نه به خواسته‌های خود توجه دارد و نه به خواسته‌های مخاطب. فرد مذاکره کننده صرفاً بدنبال راهی است تا بدون هیچ تعارضی مذاکره حل بشود و یا اینکه در اطلاعات و یا ادامه روند مذاکره احتمال به بن بست رسیدن وجود دارد، طرفین تصمیم می‌گیرند تا مذاکره را به زمان دیگری موکول کنند.

افرادی که الگوی اجتناب دارند خیلی راحت اعتراض نمی‌کنند و خیلی در مواجهه با تعارض‌ها رفتاری را از خودشان بروز نمی‌دهند و ترجیح می‌دهند فضا را ترک کنند تا اینکه مشغول چانه‌زنی و صحبت بشوند.

الگوی تسلیم شدن

در این سبک فرد مذاکره‌کننده علاقه‌ای به دریافت خواسته‌های خود ندارد و تمایل دارد طرف مقابل به خواسته های خود دست پیدا کند. ابزار این سبک مذاکره معمولاً توافق است.

کاربرد: زمانی که روابط بلندمدت برای ما مهم‌تر از نتیجه مذاکره است، خیلی سریع تسلیم خواسته‌های طرف مقابل می‌شویم.

افرادی که الگوی غالب رفتاری آنها تسلیم است ، در مقابل تعارض‌ها رفتار و واکنش نشان می‌دهند اما خیلی سریع از خواسته‌های خودشان کوتاه می‌آیند.

الگوی حل مسئله

در این سبک، مذاکره‌کننده هم بدنبال رسیدن به تمام خواسته‌های خود است و همچنین می‌خواهد مخاطب هم به تمام خواسته‌های خود برسد. این حالت تنها در زمانی اتفاق می‌افتد که هر دو طرف با همین رویکرد و همین پیش‌زمینه ذهنی وارد فضای مذاکره بشوند.

البته این سبک یکی از آرمانی‌ترین حالت‌های مذاکره است که هر دو طرف مذاکره به تمام خواسته‎های خودشان دست پیدا کنند و شاید در واقعیت اکثر اوقات نتوانیم به این سبک و این مطلوبیت دست پیدا کنیم.

ابزار مورد نیاز این سبک، دانش و درک متقابل دو طرف مذاکره است.

الگوی مصالحه

در این سبک هر کدام از طرفین مذاکره به بخشی از خواسته‌های خودشان دست پیدا می‌کنند. یعنی مذاکره‌کننده حاضر است از بخشی از خواسته‌های خودش بگذرد تا در عوض مخاطب هم به نفع او از بخشی از خواسته‌های خودش دست بکشد.

ابزار این سبک، قدرت چانه زنی است.

کاربرد: این سبک مذاکره را می توان در اکثر مذاکره‌ها مورد استفاده قرار داد.

۱ دیدگاه
  1. حسین می‌گوید

    طبق مطالب ارزشمند بالا؛
    برجام حاصل یک مذاکره با «الگوی تسلیم شدن» بود.

    الگوی تسلیم شدن
    در این سبک فرد مذاکره‌کننده علاقه‌ای به دریافت خواسته‌های خود ندارد و تمایل دارد طرف مقابل به خواسته های خود دست پیدا کند. ابزار این سبک مذاکره معمولاً توافق است.
    کاربرد: زمانی که روابط بلندمدت برای ما مهم‌تر از نتیجه مذاکره است، خیلی سریع تسلیم خواسته‌های طرف مقابل می‌شویم.
    افرادی که الگوی غالب رفتاری آنها تسلیم است ، در مقابل تعارض‌ها رفتار و واکنش نشان می‌دهند اما خیلی سریع از خواسته‌های خودشان کوتاه می‌آیند.

ارسال دیدگاه
امتیاز بدهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.