اخبار استارتاپی

صفر تا صد مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها

راهنمای جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها

صفر تا صد مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها

اگرچه راه‌ اندازی یک استارتاپ لذت و هیجان وصف‌ ناپذیری را برای کارآفرینان به همراه دارد، اما جذب سرمایه برای رشد و توسعه کسب‌وکار امری نفس‌گیر و دشوار خواهد بود که هر کارآفرین موفقی دیر یا زود با آن مواجه خواهد شد. شما به‌ عنوان یک کارآفرین و بنیان‌گذار استارتاپ نه‌ تنها باید کسب و کار خود را برای دست‌یابی به کانال جذب سرمایه گذار و در نتیجه جذب سرمایه آماده کنید، بلکه باید سرمایه‌ گذار مناسبی را پیدا کنید که بتواند منابع کافی برای رسیدن به اهداف تجاری استارتاپ شما را فراهم کند.

شرایط رقابتی اکوسیستم استارتاپی ایجاب می‌کند که جذب سرمایه برای استارتاپ محسوب ‌شود. با وجود این، یک قرارداد سرمایه‌گذاری موفق، برای هر دو طرف قرارداد سودآفرین خواهد بود.

کسب‌وکارها از لحظه راه‌اندازی تا زمان رشد کسب و کار، بارها به جذب سرمایه نیاز پیدا می‌کنند. ممکن است شما بنیانگذار یک استارتاپ باشید که ایده بکر و سودآوری را در ذهن دارد. ممکن است تا حدی ایده خود را عملی و حتی مشتریان محدودی را به خود جذب کرده باشید. اما به خوبی می‌دانید که توسعه یک کسب‌وکار نیازمند سرمایه است.

کارآفرینان و بنیان‌گذاران استارتاپی به سرمایه مورد نیاز برای توسعه تجاری دست پیدا می‌کنند و در مقابل با موفقیت خود سود کلانی را روانه جیب سرمایه‌گذاران خود خواهند کرد. چه اولین تجربه شما در راه‌اندازی استارتاپ باشد و چه قبلاً چند راند جذب سرمایه داشته باشید، در این مطلب با نکاتی آشنا خواهید شد که ممکن است در مسیر جذب سرمایه به شما کمک کند.

چه زمانی برای استارتاپ مان جذب سرمایه کنیم؟ 

براساس تحقیقات انجام شده توسط U.S. Bank نیمی از کسب‌وکارهای آمریکایی در پنج سال اول شکست می‌خورند. همچنین 82 درصد از کسب‌وکارهای شکست خورده در مدیریت جریان مالی خود مشکل داشته‌اند. جالب‌تر این که دلیل شکست 72 درصد از آن‌ها این بود که در آغاز شروع به کار خود، نتوانستند سرمایه کافی جذب کنند.

درست است که جذب سرمایه می‌تواند سرعت رشد استارتاپ شما را افزایش دهد، اما اقدام به جذب سرمایه برای استارتاپ باید در زمان مناسبی صورت بگیرد. اگرچه هر استارتاپ، خط سیر مختص به خودش را دارد اما به طور کلی زمانی باید به جذب سرمایه اقدام کنید که در ابتدا مطمئن باشيد مشکل مشخصی وجود دارد که با پول بیشتر رفع می‌شود.

هیچ کسب‌وکار موفقی صرفاً برای این که پول بیشتری داشته باشد، اقدام به جذب سرمایه نمی‌کند. آن‌ها پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار تحقیقات مفصلی را انجام می‌دهند و پیش از تصمیم‌گیری فاکتورهای مختلفی را بررسی می‌کنند. سومین عامل شکست کسب‌وکارهای استارتاپی نبود یک طرح تجاری جامع و دقیق است. بنابراین پیش از آن که به فکر کانال جذب سرمایه گذار باشید، بهتر است ابتدا طرح کسب‌وکار خود را تقویت کنید.
«بی‌گدار به آب نزنید» این ضرب‌المثل فارسی دقیقا اینجا صدق می‌کند. یعنی هیچ کسب‌وکاری به‌ویژه کسب‌وکار استارتاپی نباید صرفا برای اینکه پولی در چنته داشته باشد، جذب سرمایه برای استارتاپ را از جمله اهداف خود قرار دهد. هر مقدار پولی که از سرمایه‌گذار گرفته شود، تعهد و مسئولیت با خودش به همراه دارد. پس در عین ضروری بودن جذب سرمایه باید به این نکته مهم توجه داشت که سرمایه باید برای مهمترین امور و پیشبرد اهداف کسب‌وکار جذب شود.

انواع روش‌های سرمایه‌گذاری در استارتاپ

اکوسیستم استارتاپی یک دنیای پویا و در حال تغییر است. هر کدام از استارتاپ‌ ها شرایط کاری، محدودیت‌ ها و نیازمندی‌ های منحصر به فردی دارند؛ به همین دلیل بی‌گدار به آب زدن برای جذب سرمایه حتی اگر کسب وکار را با شکست مواجه نکند، ممکن است سرعت پیشرفت و قابلیت‌ های رشد آن را تحت تأثیر قرار دهد. پیشرفت‌ های فناوری و تحولات بازار مالی در دنیای امروز روش‌های گوناگونی را در اختیار کارآفرینان قرار داده تا بتوانند با توجه به شرایط ویژه هر استارتاپ، منابع مالی و غیرمالی مورد نیاز برای پشتیبانی از هرکدام از مراحل توسعه کسب‌ وکار را تأمین کنند.

از شیوه‌ های سنتی تأمین مالی مانند سرمایه شخصی و وام بانکی گرفته تا روش‌ های مدرنی مانند جمع‌ سپاری، طیف گسترده‌ ای از روش‌ های جذب سرمایه در اختیار کارآفرینان قرار دارد. هر کدام از این روش‌ ها مزایا و معایب مختص به خود را دارند که واکاوی دقیق آن‌ها یکی از مهم‌ترین مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ است.

 

  • بوت استرپینگ (Bootstraping)

بوت استرپینگ (خود راه‌ اندازی) ابتدایی‌ ترین روش تأمین مالی استارتاپ است. در این روش بنیان‌گذار کسب‌وکار از سرمایه و منابع شخصی خود (مانند پس‌ انداز شخصی، فروش دارایی‌ ها و اخذ وام) برای آغاز فعالیت استفاده می‌کند. مهم‌ترین مزیت بوت استرپینگ این است که کارآفرین نیازی به واگذاری سهام شرکت نخواهد داشت. با وجود ایرن، جمع‌ آوری سرمایه کافی ممکن است برای اغلب کارآفرینان جوان (به‌ ویژه برای توسعه ایده‌ هایی که به سرمایه بیشتری نیاز دارند) دشوار باشد.

بوت استرپینگ گزینه مناسب برای استارتاپ‌ هایی که ریسک و هزینه اولیه کمی دارند و می‌توانند به سرعت به درآمدزایی برسند، محسوب می‌شود. علاوه‌ براین کارآفرینان به کمک این روش اختیار تصمیم‌ گیری برای فعالیت‌ های کوتاه‌ مدت و بلندمدت کسب‌ وکار خود را از دست نخواهند داد.

همچنین با استفاده از این روش، استرس بنیان‌گذاران کمتر خواهد بود و با خیالی آسوده‌ تر به روی کسب‌ وکار خود تمرکز خواهند کرد. البته معایب این شیوه هم کم نیست. از جمله اینکه منابع و سرمایه شخصی افراد معمولا محدود است و امکان ریسک‌ های بزرگ را از آنها می‌گیرد.

در هر صورت، اگر تصمیم دارید استارتاپ خود را با سرمایه شخصی راه‌ اندازی کنید، رمز موفقیت شما برخورداری از یک طرح تجاری حساب‌ شده و قابل اطمینان است. همچنین بهتر است خود را برای کار و تلاش فراوان و گذشتن از فعالیت‌ های شخصی خود آماده کنید.

بوت استرپ

  • دوستان و اعضای فامیل (سرمایه‌گذاران غیررسمی)

یکی از اولین منابع اولیه تأمین مالی برای استارتاپ‌ها، کمک‌های دوستان و اعضای خانواده است. شاید فکر کنید وجهه جالبی ندارد اما در موارد بسیاری کارآفرینان استارتاپی اولین سرمایه خود را از افراد حرفه‌ای که می‌شناسند، همکاران سابق و اعضای فامیل دریافت می‌کنند. با وجود این، رویه‌های قانونی وضع قرارداد سرمایه‌گذاری با افراد حقیقی غیرحرفه‌ای ممکن است برای هر دو گروه پیچیده و در آینده دردسرساز باشد. به همین دلیل بهتر است پیش از اقدام به جذب سرمایه از طریق خانواده، دوستان و آشنایان، ابتدا سایر گزینه‌ها را بررسی کنید.

با این حال در صورتی که شبکه‌ای از دوستان نزدیک و آشنایان معتمد داشته باشید که مایل به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار شما باشند؛ بهتر است پیش از مراجعه به آن‌ها نکات مهمی را در ذهن داشته باشید. 

  1. فراموش نکنید که دوستان و اعضای خانواده فقط در کسب‌وکار شما سرمایه‌ گذاری نمی‌کنند، بلکه به موفقیت «شما» امیدوار هستند. به همین دلیل در صورت عدم موفقیت کسب‌وکار واکنش متعادل‌تری نشان خواهند داد. اما در مقابل احتمالاً بازخورد مفید قابل‌ توجهی از آن‌ها دریافت نخواهید کرد. 
  2. باید درباره شرایط سرمایه‌ گذاری (مانند میزان سرمایه، سود و موعد بازگشت سرمایه) کاملاً شفاف باشید.
  3. خود را برای مشارکت و ارتباط با سرمایه‌ گذاران در مدیریت و فرآیند تصمیم‌ گیری آماده کنید.
  4. موفقیت یا شکست این نوع سرمایه‌ گذاری ممکن است در روابط شخصی شما تاثیرگذار باشد. 

 

  • سرمایه‌گذاران فرشته 

سرمایه‌گذاری فرشته (Angel Investors) از رایج‌ ترین روش‌ های سرمایه‌ گذاری در استارتاپ‌ ها و کسب‌ وکارهای نوپا هستند. سرمایه‌ گذاران فرشته اشخاص حقیقی ثروتمندی هستند که معمولاً در ازای کسب سهام در استارتاپ‌ های نوپا سرمایه‌ گذاری می‌کنند. اغلب این سرمایه‌ گذاران افراد خبره در دنیای تجارت هستند و نسبت به سایر سرمایه‌ گذاران خطرپذیر تری بالاتری دارند. 

همچنین دانشی که این افراد از کسب‌ وکارهای قبلی خود به همراه دارند، چراغ راهی برای بنیان‌گذاران جوان استارتاپی خواهد بود. بنابراین یک مؤسس کسب‌ وکار در صورت همکاری با یک سرمایه‌ گذار فرشته می‌تواند از راهنمایی‌ های او نیز بهره‌ مند شود. 

جذب سرمایه مرحله بذر کمی دشوار است زیرا اغلب سرمایه‌ گذاران در مورد سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ های فاقد سابقه کاری تردید دارند. با این وجود مؤسسان استارتاپ می‌توانند به کمک پلتفرم‌ های کرادفاندینگ یا ارائه ایده خود به سرمایه‌ گذاران فرشته توجه آن‌ها را به خود جلب کنند.

 

هدف یک شتابدهنده این است که دسترسی بنیانگذاران کسب‌وکار به منتورها، مشاوران و سایر منابع را فراهم کند. شتاب‌دهنده‌ها نیز درست مثل سایر سازمان‌ها ابعاد و حوزه تخصصی مختلفی دارند، اما ویژگی مشترک همه آن‌ها این است که ساختاری گروهی دارند و شما به‌عنوان یک مؤسس کسب‌وکار باید برای عضویت در آن‌ها درخواست دهید. به دلیل وجود رقابت در اکوسیستم استارتاپی ممکن است عضویت در برخی از شتابدهنده‌ها دشوارتر باشد.

در صورت پذیرفته شدن استارتاپ، شتابدهنده به‌طور معمول سرمایه محدودی را به ازای درصد کمی از سهم شرکت سرمایه‌گذاری می‌کند. مزیت حضور در یک شتابدهنده این است که حداقل سرمایه مورد نیاز برای شروع کار را به دست می‌آورید. پس با حضور در یک شتابدهنده، می‌توان شانس جذب سرمایه برای استارتاپ را هم به‌دست آورد.

مهم‌تر از آن، شتابدهنده‌ها می‌توانند استارتاپ شما را به سایر سرمایه‌گذاران و افراد خبره معرفی کنند تا بتوانید در آینده راندهای بعدی تأمین مالی را اجرا کنید. بسیاری از شتابدهنده‌ها در انتهای دوره پشتیبانی خود یک دمودی (Demo Day) برگزار می‌کنند تا استارتاپ‌های تحت پوشش بتوانند ایده تجاری خود را به انواع سرمایه‌گذاران دیگر ارائه کنند.

یک رویداد دمو دی فرصت مناسبی برای جذب سرمایه است و حتی در میان سرمایه‌گذاران نیز رقابت ایجاد می‌کند. این ویژگی می‌تواند در ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها تأثیر مثبت داشته باشد.

 

در صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، حجم قابل توجهی از سرمایه مالی از طریق سرمایه‌گذاران حقیقی جمع‌آوری و در استارتاپ‌های نوپا و حتی در مرحله بذری سرمایه‌گذاری می‌شود. بهتر است بنیان‌گذاران کسب‌وکار با مهم‌ترین ویژگی‌های VC ها آشنا باشند:

  • استراتژی سرمایه‌گذاری: صندوق‌های VC معمولاً در تعداد زیادی از استارتاپ‌های پرریسک اما سودآور سرمایه‌گذاری می‌کنند و در رخدادهایی مانند IPO سهام خود را نقد می‌کنند.
  • ساختار سازمانی: در صدر ساختار سازمانی صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکای محدود (LP) هستند که سرمایه مالی صندوق را تأمین می‌کنند. شرکای عمومی (GP) افراد خبره‌ای هستند که تصمیم‌گیری نهایی را بر عهده دارند. این شرکا توسط صندوق استخدام می‌شوند تا بر روند سرمایه‌گذاری و عملکرد استارتاپ‌های پورتفولیو نظارت کنند.
  • چرخه عمر صندوق VC: سرمایه‌گذاران VC اهداف بلند مدتی را دنبال می‌کنند. برنامه سرمایه‌گذاری آن‌‌ها در سه مرحله کلی سرمایه‌گذاری ابتدایی، مرحله رشد و مرحله عرضه عمومی تقسیم‌بندی می‌شود که می‌تواند تا حدود 10 سال ادامه پیدا کند.

VC ها عموماً در شرکت‌ هایی سرمایه‌ گذاری می‌کنند که احتمال درآمدزایی بالایی داشته باشند. شرکت‌ های تحت پوشش سرمایه‌ گذاران خطرپذیر معمولاً در مراحل ابتدایی توسعه هستند. ممکن است این شرکت‌ ها هنوز به درآمدزایی نرسیده باشند (مرحله بذری) یا توانسته باشند مقداری درآمد کسب کنند اما برای ادامه فعالیت و توسعه عملیات تجاری نیازمند اولین دور سرمایه‌ گذاری در استارتاپ باشند. 

اغلب سرمایه‌ گذاران خطرپذیر مجموعه ه‌ای از استارتاپ‌ ها را در سبد سرمایه‌ گذاری خود دارند. متنوع‌ سازی پورتفولیو به سرمایه‌ گذار کمک می‌کند ریسک سرمایه‌ گذاری در شرکت‌ های استارتاپی را تعدیل کنند.

سرمایه‌ گذاران خطرپذیر اغلب مبلغ یا درصدی را به‌ عنوان کارمزد مدیریت تعیین می‌کنند و ممکن است درصدی از بهره به تعویق افتاده (Carried Interest) کسب‌وکار را نیز دریافت کنند.

 

  • بانک‌ها و مؤسسات مالی-اعتباری

استقراض از بانک‌ها و مؤسسات مالی برای صاحبان استارتاپ‌های نوپا روش ساده‌ای نیست. اما استارتاپ‌های نسبتاً رشدیافته و پایدار برای بانک‌ها جذابیت زیادی دارند. معمولاً آن‌ها بر خلاف سرمایه‌گذاران VC در سهام شرکت سرمایه‌گذاری نمی‌کنند؛ بلکه مبلغ قابل توجهی از پول را به صاحبان استارتاپ وام می‌دهند و پس از دوره مشخص‌شده، سود خود را دریافت می‌کنند.

 

  • سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی (CVC)

یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی زیرمجموعه یک شرکت موفق و مطرح در بازار است که با استفاده از منابع مالی، اعتباری و معنوی شرکت اصلی در مجموعه‌ای از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کند. این صندوق‌ها استارتاپ‌های تحت پوشش خود را با توجه به حوزه تخصصی و استراتژی بلندمدت شرکت مادر انتخاب می‌کنند. به‌خلاف صندوق‌های VC، این صندوق‌ها توسط نمایندگان شرکت اصلی مدیریت می‌شوند و چرخه عمر سرمایه‌گذاری آن‌ها شبیه صندوق‌های VC است، با این تفاوت که لزوماً در IPO سهام خود را نقد نمی‌کنند و ممکن است در انتها استارتاپ‌های موفق را خریداری کنند.

 

  • کمک‌ هزینه‌ های دولتی

هرکدام از شیوه‌ های سرمایه‌ گذاری در استارتاپ مزایا و معایب مختص خود را به همراه دارد. استارتاپ‌ ها می‌توانند برای تأمین منابع مالی مورد نیاز شرکت خود از تسهیلات دولتی نیز استفاده کنند. اغلب دولت‌ ها تسهیلاتی را برای پشتیبانی از پروژه‌ های فناورانه و تأثیرگذار ارائه می‌کنند. با توجه به تفاوت سیاست‌گذاری دولت‌های مختلف در زمینه شرکت‌ های استارتاپی ممکن است استارتاپ‌ های واجد شرایط مشمول معافیت مالیاتی شوند. با وجود این، مهم‌ترین مانع برخورداری از تسهیلات دولتی رقابت سنگین استارتاپ‌ های متقاضی است. 

علاوه‌ براین ممکن است فرآیند درخواست و مراحل قانونی آن هزینه و زمان‌بر باشد. همچنین همکاری با سازمان‌ های دولتی می‌تواند محدودیت‌ ها و ضوابط قانونی جداگانه‌ ای داشته باشد. با وجود این، تسهیلات دولتی ابزار خوبی برای تأمین مالی یک استارتاپ هستند؛ به شرط آن که پیش از اقدام به درخواست، به خوبی در مورد شرایط و ضوابط آن و همسویی این روش با برنامه‌ ریزی بلندمدت خود تحقیق کنید.

 

  • وام بانکی

یکی دیگر از شیوه‌ های سنتی جذب سرمایه برای استارتاپ اخذ وام بانکی است. بانک‌ های دولتی و خصوصی مختلف تسهیلات ویژه‌ای را برای سرمایه‌ گذاری در استارتاپ‌ ها ارائه می‌دهند که نسبت به سایر شیوه‌ های اخذ وام از نرخ بهره پایین‌ تری برخوردار هستند. به‌ طور معمول دوره بازپرداخت اقساط وام‌ های بانکی طولانی‌ تر است. این ویژگی به استارتاپ‌ ها کمک می‌کند زمان بیشتری را برای رشد و توسعه در اختیار داشته باشند. 

با وجود این، اخذ وام بانکی به‌ ویژه برای یک استارتاپ نوپا کمی دشوار است. در اغلب موارد استارتاپ‌ هایی واجد شرایط اخذ وام خواهند بود که طرح تجاری دقیق، سابقه اعتباری و گردش مالی قابل قبولی داشته باشند. اما حتی در صورت بهره‌ مندی از صلاحیت دریافت وام، بهتر است نرخ سود بانکی را در محاسبات خود وارد کنید. 

 

در دنیای پول و سرمایه‌ گذاری، کرادفاندینگ یا تأمین مالی جمعی مفهوم جدیدی نیست. برخی از کارشناسان معتقد هستند که ریشه‌ های مشارکت جمعی در تأمین مالی به قرن 17 میلادی بازمی‌گردد،؛ اما در حقیقت اولین کمپین کرادفاندینگ قابل‌ توجه، در سال 1997 در حوزه موسیقی اجرا شد. با گسترش اینترنت و محبوبیت شبکه‌ های اجتماعی در میان مردم و کسب‌ وکارها، پلتفرم‌ های گوناگونی به‌ وجود آمدند که به‌ طور تخصصی کمپین‌ های تأمین مالی جمعی را اجرا می‌کنند. این پلتفرم‌ های آنلاین استارتاپ‌ ها و پروژه‌ های متقاضی سرمایه را در میان جمع زیادی از کاربران معرفی می‌کنند. به این صورت، از مجموع تعداد زیادی سرمایه‌ گذاری خرد، سرمایه مورد نیاز یک استارتاپ را تأمین می‌کنند. در حال حاضر اندازه جهانی این بازار به 1.88 میلیارد دلار می‌رسد.

کمپین‌ های کرادفاندینگ عموماً در دو دسته پاداش‌ محور و سهام‌ محور قرار می‌گیرند. در یک برنامه تأمین مالی جمعی پاداش‌ محور، سرمایه‌ گذاران خرد در ازای مشارکت در تأمین مالی یک پروژه یا استارتاپ، به جای سهام پاداش دریافت می‌کنند. این پاداش در مورد استارتاپ‌ ها معمولاً شامل کالا یا خدمات تولیدی یک شرکت خواهد بود. در مقابل، کمپین‌ های کرادفاندینگ با محوریت سهام، درصدی از سهام شرکت را به سرمایه‌ گذاران واگذار می‌کنند.

اگرچه تأمین مالی جمعی روش خوبی برای جذب سرمایه استارتاپی است، اما برای هر استارتاپی مناسب نیست. برای اجرای یک برنامه مشارکت جمعی تأمین مالی، باید برنامه تجاری مدون و پیچ دک (Pitch Deck) جذابی برای معرفی ایده‌ های خود داشته باشید تا بتوانید اعتماد سرمایه‌ گذاران احتمالی را جلب کنید. حضور پررنگ در فضای مجازی و شبکه‌ های اجتماعی می‌تواند تعداد زیادی سرمایه‌ گذاران کوچک را به پلتفرم کرادفاندینگ انتخابی شما روانه کند.

روش تأمین مالی جمعی با جمع‌ سپاری مالی در ایران هم رفته‌ رفته به روشی متداول برای جذب سرمایه تبدیل می‌شود. این روش هم برای کسانی که می‌خواهند سودی بیشتر از قراردادن پول خود در بانک کسب کنند، مفید است و هم برای افرادی که کسب‌ وکار و طرحی نوپا دارند و برای رشد آن به سرمایه نیاز دارند. کسب‌ وکارهای بزرگی چون «اوبر» هم تاکنون از این روش برای جذب بخشی از سرمایه مورد نیاز خود استفاده کرده‌ اند. 

 

  • مشارکت سازمانی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی

استارتاپ‌ ها در مراحل ابتدایی عمر خود هنوز در پی محکم‌تر کردن جایگاه خود در بازار هستند. به همین دلیل دریافت سرمایه از طریق مشارکت سازمانی مزایای ارزشمندی برای استارتاپ خواهد داشت. مشارکت سازمانی ممکن است شامل سرمایه‌ گذاری مستقیم مالی و غیرمالی (مانند دسترسی به منابع، تخصص و مشاوره) باشد. 

از دیدگاه مدیران سازمان‌ های موفق، استارتاپ‌ ها دریچه ه‌ایی برای دستیابی به بازارها و فناوری‌ های جدید هستند. علاوه بر این، استارتاپ‌ های نوآور در صورت موفقیت سود مالی فراوانی را برای شرکت‌ های سرمایه‌ گذار به همراه می‌ آورند. صندوق‌ های سرمایه‌ گذاری خطرپذیر شرکتی (CVC) نوعی مشارکت سازمانی هستند که در آن، شرکت‌ های موفق و تثبیت‌ شده در استارتاپ‌ های نوآوری سرمایه‌ گذاری می‌کنند که با افق دید بلندمدت آن‌ها همسو باشد. در هر صورت، بهره‌ مندی از یک طرح تجاری دقیق و حساب‌ شده به جلب اعتماد شرکت‌ های سرمایه‌ گذار کمک خواهد کرد.

 

  • سرمایه‌گذاری در فروش

در این روش تأمین مالی، سرمایه‌ گذار در ازای دریافت درصدی از فروش شرکت در آینده در استارتاپ سرمایه‌ گذاری می‌کند. این شیوه غالباً توسط استارتاپ‌ های نوپایی که هنوز درآمد قابل توجهی ندارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. مزیت این شیوه تأمین مالی این است که صاحبان کسب‌ وکار نیازی به اعطای سهام شرکت نخواهند داشت. در عوض حجم سرمایه دریافتی از سرمایه‌ گذار به میزان فروش استارتاپ محدود خواهد بود.

یکی از رایج‌ ترین شیوه‌ های سرمایه‌ گذاری در فروش «قرارداد مشارکت در درآمد» نام دارد. در این نوع از قراردادها سرمایه‌ گذار درصد مشخصی از درآمد فروش شرکت در آینده را دریافت می‌کند. در این قراردادها ممکن است موعد بازگشت سرمایه و سهم سرمایه‌ گذار از فروش استارتاپ در مراحل مختلف رشد آن متغیر باشد.

 

تأمین مالی سری A

مطالب پیشنهادی : چگونه استارتاپ راه اندازی کنیم؟

مرحله پیش‌بذری (Pre-Seed Funding)

اولین مرحله جذب سرمایه برای استارتاپ مرحله پیش‌ بذر نام دارد و مقدمه مرحله سرمایه‌ گذاری بذر را فراهم می‌کند. در این مرحله معمولاً کارآفرینان از منابع شخصی خود برای آغاز کار استارتاپ استفاده می‌کنند و در کنار آن به راهنمایی، مشاوره و ارزیابی زیست‌ پذیری ایده تجاری خود نیاز دارند. هدف اصلی یک استارتاپ در مرحله پیش‌ بذری تشکیل یک تیم برای ایجاد حداقل محصول قابل قبول (Minimum Viable Product) است. دستیابی به یک MVP مناسب می‌تواند قابلیت‌ های بالقوه یک ایده تجاری را در برابر سرمایه‌ گذاران احتمالی به رخ بکشد.

استارتاپ‌ هایی که در مرحله پیش‌ بذری قرار دارند معمولاً ارزشی در حدود 10 هزار الی 100 هزار دلار دارند. در این مرحله بسیاری از کارآفرینان برای برآورد هزینه‌ های مورد نیاز برای توسعه و طراحی مدل تجاری استارتاپ به مشاوره تخصصی کارآفرینان باتجربه احتیاج دارند.

به کمک تأمین مالی مرحله بذری، استارتاپ‌ ها می‌توانند به حداقل سرمایه مورد نیاز برای راه‌ اندازی کسب‌ وکار، تأمین مخارج اولیه مانند تولید محصول اولیه، تحقیقات بازاریابی و عملیات اجرایی دست پیدا کنند.

مرحله بذری

مرحله تأمین مالی بذر اولین مرحله رسمی جذب سرمایه برای استارتاپ است که بنیان‌گذار کسب‌ وکار در ازای جذب سرمایه، بخشی از سهام شرکت را به سرمایه‌ گذاران واگذار می‌کند. جذب سرمایه در این مرحله ممکن است از چند هزار دلار تا چند میلیون دلار متغیر باشد. هدف اصلی جذب سرمایه در این مرحله، فراهم کردن پشتیبانی مالی اولیه برای اجرا و توسعه استراتژی بازاریابی محصول استارتاپ است.

ارزش مالی استارتاپ‌ های مرحله بذر معمولاً بین 3 الی 6 میلیون دلار تخمین زده می‌شود. در نتیجه ارزش‌ گذاری یکی از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در جذب سرمایه مرحله بذر است. در هنگام اقدام به جذب سرمایه در مرحله بذر ممکن است به این نتیجه برسید که استارتاپ شما هنوز برای توسعه، تأمین مالی از طریق درآمدزایی از مشتریان یا مراحل بعدی تأمین مالی آماده نیست.

برآورد ریسک‌ های گوناگون مرتبط با تأمین مالی مرحله بذر اهمیت فراوانی دارد؛ زیرا استارتاپ هنوز به موفقیت قابل توجهی در بازار دست پیدا نکرده است. تقریباً 29 درصد استارتاپ‌ ها به دلیل کمبود سرمایه در هنگام بوت‌ استرپینگ با شکست مواجه می‌شوند. بنا بر این می‌توان گفت تأمین مالی مرحله بذر برای موفقیت یک استارتاپ حیاتی است.

تأمین مالی سری A

تأمین مالی سری A اساساً اولین مرحله جذب سرمایه خطرپذیر است. در این مرحله سرمایه‌ گذاران تنها به دنبال ایده‌ های بکر نیستند؛ بلکه استارتاپ‌ ها باید به محصول نهایی، جریان درآمد پایدار و برنامه ه‌ای برای سودآوری در بلندمدت دست پیدا کرده باشند. به همین دلیل ارزش تقریبی استارتاپ‌ هایی که موفق به جذب سرمایه سری A می‌شوند ممکن است تا 50 میلیون دلار تخمین زده شود.

در مرحله تأمین مالی سری A بسیاری از سرمایه‌ گذاران تا حدودی در فرآیند تصمیم‌ گیری و مدیریت استراتژیک استارتاپ دخیل هستند و حتی ممکن است برخی از شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری خطرپذیر رهبری استارتاپ را بر عهده بگیرند. در واقع در این مرحله یک سرمایه‌ گذار می‌تواند برای استارتاپ نقش نقطه ثبات را ایفا کند.

همین که یک استارتاپ موفق شود اولین سرمایه‌ گذار را به خود جذب کند، ممکن است اجرای مراحل بعدی جذب سرمایه برای صاحبان کسب‌ وکار راحت‌ تر شود. سرمایه‌ گذاران فرشته نیز اگرچه اغلب در تأمین مالی مرحله بذر فعالیت دارند، اما برخی از آن‌ها در سری A نیز سرمایه‌ گذاری می‌کنند. علاوه بر این، کرادفاندینگ نیز می‌تواند بخشی از سرمایه مورد نیاز در سری A را تأمین کند.

تأمین مالی سری B

تأمین مالی سری B مختص استارتاپ‌ های تثبیت‌ شده‌ ای است که به درآمد ثابت و شبکه قابل اتکایی از مشتریان دست پیدا کرده‌ اند. استارتاپ‌ ها در این مرحله برای توسعه بازار، عملیات تجاری و افزایش تعداد مشتریان به تأمین مالی نیاز دارند. مهم‌ترین سرمایه‌ گذاران سری B سرمایه‌ گذاران خطرپذیر و شرکت‌های سرمایه‌ گذاری خصوصی هستند.

معمولاً در این مرحله سرمایه‌ گذاران به دنبال مشارکت در فرآیند تصمیم‌ گیری استراتژیک در استارتاپ نیز هستند. استارتاپ‌ ها به کمک تأمین مالی سری B می‌توانند ثبات بیشتری پیدا کنند و عملیات تجاری خود را توسعه دهند. مهم‌ترین تفاوت میان مراحل قبلی جذب سرمایه و تأمین مالی سری B امکان ورود موج جدیدی از سرمایه‌ گذاران است که در سرمایه‌ گذاری در شرکت‌ های توسعه‌ یافته‌ تر تخصص دارند.

تأمین مالی سری C به بعد

استارتاپ‌ هایی که تا این مرحله از جذب سرمایه پیش رفته‌ اند، کسب‌ وکارهایی موفق محسوب می‌شوند. تأمین مالی سری C برای شرکت‌ها حیاتی نیست اما برخی از آن‌ها ممکن است به دنبال جذب سرمایه اضافی باشند تا بتوانند در مرحله عرضه عمومی اولیه (IPO) حداکثر موفقیت را کسب کنند.

در تأمین مالی سری C تمرکز بر توسعه و گسترش شرکت در سریع‌ ترین زمان ممکن است. علاوه بر انواع سرمایه‌ گذاران در مراحل قبلی مهم‌ترین سرمایه‌ گذاران سری C، D و… صندوق‌ های سرمایه‌ گذاری تأمینی، بانک‌ها، شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری خصوصی و فعالان بازار ثانویه هستند.

عرضه عمومی اولیه (IPO)

عرضه عمومی اولیه به معنای ارائه سهام شرکت به عموم مردم است. در این مرحله استارتاپ‌ های رو به رشد می‌توانند به سرمایه بیشتری دست پیدا کنند. علاوه بر این، عرضه عمومی اولیه به صاحبان شرکت‌ های تثبیت‌ شده و موفق این امکان را می‌دهد که مالکیت شرکت را واگذار کنند.

فرآیند IPO علاوه بر صاحبان کسب‌ وکار برای سرمایه‌ گذارانی که در سهام شرکت سرمایه‌ گذاری کرده‌ اند نیز سرنوشت‌ ساز است. در صورت موفقیت عرضه عمومی اولیه، سرمایه‌ گذاران به اصل سرمایه و سود قابل توجهی دست پیدا می‌کنند. به طور معمول اغلب سرمایه‌ گذاران در IPO سهام خود را می‌فروشند تا به سود برسند. 

وام بانکی

 

در زمان جذب سرمایه برای استارتاپ چه مقدار سهام به سرمایه‌گذار واگذار کنیم؟

سرمایه‌گذاران برای رسیدن به سود از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند. همچنین آنها نگران سرمایه‌ای هستند که در اختیار صاحبان کسب‌وکار قرار می‌دهند. بنابراین تلاش دارند تا از ابزارهای مختلفی برای تضمین سرمایه و صیانت از آن استفاده کنند؛ یکی از رایج‌ترین ابزارهای تضمین بازگشت سرمایه، تصاحب سهام است. بنیان‌گذار یا صاحب یک استارتاپ درصد مشخصی از سهام شرکت را به سرمایه‌گذار واگذار می‌کند تا بتواند منابع مالی مورد نیاز خود را تأمین کند.

درصد سهام واگذارشده قطعاً در آینده، رشد، کنترل و سودآوری یک استارتاپ تأثیرگذار خواهد بود. یک توصیه عمومی و سرانگشتی نشان می‌دهد که چیزی بین 10 الی 25 درصد سهام شرکت را باید در مراحل اولیه جذب سرمایه، واگذار کرد.

اما نمی‌توان برای تمام استارتاپ‌ها یک نسخه واحد پیچید. پیش از تعیین دقیق این مقدار، بهتر است عوامل زیر را در ارتباط با واگذار سهام استارتاپ خود، در نظر داشته باشید:

 

  • ارزش‌گذاری و رقیق‌سازی سهام

یکی از مهم‌ترین عواملی که میزان سهام واگذارشده به سرمایه‌گذار را تعیین می‌کند، ارزش مالی کسب‌وکار شماست. ارزش‌گذاری به معنای برآورد ارزش تقریبی یک کسب‌وکار است و با بررسی مواردی مانند عملکرد فعلی، عملکرد بالقوه در آینده، اندازه بازار و مزیت رقابتی تعیین می‌شود.

در ازای مقدار یکسانی از سرمایه، هر چقدر ارزش کسب‌وکار شما بیشتر باشد می‌توانید مقدار سهام کمتری را به سرمایه‌گذار بدهید. با وجود این، ارزش یک کسب‌وکار را نمی‌توان به صورت دقیق تعیین کرد.

ارزش یک کسب‌وکار به برداشتی وابسته است که صاحب کسب‌وکار و سرمایه‌گذار از قابلیت‌های یک شرکت دارند. علاوه بر این، باید تأثیر رقیق‌سازی سهم شرکت را نیز در نظر داشته باشید. هرچقدر سهام بیشتری واگذار کنید، قدرت مالکیت و حق انتخاب کمتری برای تصمیم‌گیری‌های تجاری آتی خواهید داشت.

البته ضرب‌المثلی در دنیای کسب‌وکار وجود دارد که می‌گوید بهتر است صاحب 10 درصد یک شرکت یک میلیون دلاری باشید تا این که صاحب 100 درصد یک شرکت صفر دلاری باشید. اگرچه گاهی اعطای سهام بیشتر به صلاح شما خواهد بود، اما برای محافظت در برابر رقیق‌سازی قدرت تصمیم‌گیری، شیوه‌های گوناگونی مانند در نظر گرفتن سطوح سهام و ایجاد حق وتو وجود دارد.

 

  • مرحله رشد و ریسک

یکی دیگر از عوامل تاثیرگذار در مقدار سهام واگذارشده، مرحله‌ای است که یک کسب‌وکار به لحاظ میزان رشد در آن قرار دارد و به تبع آن، ریسک‌هایی هم که متوجه کسب‌وکار است، با توجه به مرحله رشدش متفاوت خواهد بود. به‌طور کلی هر چقدر یک استارتاپ جوان‌تر باشد، سرمایه‌گذاری در آن ریسک بیشتری به همراه دارد. بنابراین سرمایه‌گذار درصد سهام بیشتری را طلب خواهد کرد تا مطمئن شود سود بیشتری را به دست می‌آورد. به‌طور مثال در مراحل پیش بذری و بذری، ممکن است 10 الی 25 درصد سهام شرکت واگذار شود، اما در مرحله تأمین مالی سری A یا B معمولاً حدود 5 الی 15 درصد سهام شرکت واگذار می‌شود. فراموش نکنید که این درصدها کاملاً تقریبی هستند و مقدار دقیق سهامی که واگذار می‌کنید، بسته به صنعت، بازار و ترجیحات سرمایه‌گذار متغیر خواهد بود.

سرمایه‌گذاران برای تصمیم‌گیری فقط به آمار و ارقام توجه نمی‌کنند. در دنیای سرمایه‌گذاری عامل انسانی نیز اهمیت زیادی دارد. بسیاری از سرمایه‌گذاران اگر بتوانند به توانایی‌های تیم مدیریتی و اجرایی یک استارتاپ و ایده تجاری آن اعتماد کنند، ممکن است هر ریسکی را به جان بخرند. پس تیمی که بنیانگذاران یک استارتاپ تشکیل می‌دهند، از جمله عوامل تاثیرگذار در جذب سرمایه برای استارتاپ است و باید توجه زیادی به آن داشت.

 

  • ضوابط و شرایط

آخرین عامل مهمی که به آن اشاره می‌کنیم، ضوابط و شرایط قرارداد سرمایه‌گذاری است. بندها و شروط موجود در یک قرارداد هستند که حقوق و وظایف سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر را (اعم از ارزش‌گذاری، اولویت نقدینگی، اعضای هیئت مدیره، ضوابط ضد رقیق‌شوندگی، اعطای سهام و زمان‌بندی‌ها) تعیین می‌کنند. برخی از این شرایط بر ارزش سهام شرکت شما و به دنبال آن مقدار سهامی که حاضر به واگذاری آن هستید، تأثیرگذار خواهند بود. مثلاً اگر سرمایه‌گذار به دنبال اولویت نقدینگی باشد، یعنی می‌خواهد در صورت اگزیت در اولویت بازپرداخت سرمایه باشد. در این صورت باید درصد کمتری از سهام شرکت را واگذار کنید.

ویژگی‌های جذب سرمایه هوشمند

هر کارآفرینی برای رسیدن به موفقیت به سرمایه نیاز دارد. چه استارتاپ در مرحله اولیه خود باشد و چه به دنبال توسعه بیشتر، همه استارتاپ‌ها برای رسیدن به مرحله بعدی رشد خود به سرمایه نیاز دارند. مؤسسان کسب‌وکار برای تأمین مالی گزینه‌های متنوعی را در اختیار دارند، اما جذب سرمایه هوشمند می‌تواند منابعی بسیار فراتر از پول نقد را در اختیار یک استارتاپ قرار دهد. مهم‌ترین مزیت‌های جذب سرمایه هوشمند عبارت‌ هستند از:

  • تجربه: شرکت‌های VC و سرمایه‌گذاران فرشته در مجموعه‌ای از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. بنابراین در طول عمر حرفه‌ای خود موفقیت و شکست استارتاپ‌های زیادی را به چشم دیده‌اند. بهره‌مندی از تجربیات آن‌ها می‌تواند به رفع مشکلات مختلف استارتاپ‌ها کمک کند.
  • منابع انسانی: با جذب سرمایه هوشمند با شرکت‌هایی همکاری خواهید کرد که از شبکه حرفه‌ای وسیعی برخوردار هستند. آن‌ها می‌توانند با جذب نیروهای متخصص و خبره به پیشرفت شما کمک کنند.
  • سرمایه بیشتر: اگر با یک سرمایه‌گذار مناسب شریک شوید، مقبولیت خوبی در بازار پیدا خواهید کرد. در آینده می‌توانید از روابط ایجاد شده برای جذب سرمایه بیشتر در آینده، استفاده کنید.
  • معرفی و تبلیغ: یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های جذب سرمایه هوشمند، سازگاری محصول استارتاپ با حوزه تخصصی سرمایه‌گذار است. هدف یک صندوق CVC موفقیت استارتاپ‌هایی است که بتوانند به رشد و توسعه شرکت اصلی کمک کنند. به همین دلیل در صورت موفقیت، این استارتاپ‌ها از بازار تثبیت‌شده شرکت سرمایه‌گذار بهره خواهند برد.
  • مشاوره (کوچینگ): اغلب کارآفرینان استارتاپی افراد متخصص اما کم‌تجربه‌ هستند. آن‌ها در صورت جذب سرمایه هوشمند می‌توانند به کمک مشاوره سرمایه‌گذار، مهارت‌های مدیریتی خود را بهبود دهند.

چگونه ساختار سهام‌داری مان را به بهترین شکل طراحی کنیم؟

یکی از مهم‌ترین ابزارهایی که به‌عنوان یک مؤسس کسب‌وکار در اختیار دارید، سهام است. سهام مشخص‌کننده میزان مالکیت یک شرکت است که می‌توانید درصدی از آن را در ازای دریافت سرمایه به سرمایه‌گذاران واگذار کنید. سهام یک شرکت به‌طور معمول میان بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران و کارکنان تقسیم می‌شود.

شما به‌عنوان یک مؤسس کسب‌وکار باید ساختار سهام‌داری استارتاپ را با دقت فراوان طراحی کنید. ممکن است مثال پیش پا افتاده‌ای باشد اما سهام یک شرکت را می‌توان به برش‌های یک کیک تشبیه کرد. مقدار محدودی کیک وجود دارد که می‌توانید آن را تقسیم کنید. هر چقدر استارتاپ شما موفق‌تر شود، ارزش هر سهم آن بیشتر خواهد شد. از طرفی هر چقدر تعداد افراد سهیم بیشتر باشد، قطعات کیک کوچکتر می‌شوند.

شما به‌عنوان مؤسس استارتاپ مالک 100 درصد آن هستید. مالکیت کامل ارزش یک کسب‌وکار روی کاغذ جذاب به نظر می‌رسد؛ اما در واقع رشد کردن، ارزش کسب‌وکار شما است که برای شما سود مالی به همراه خواهد داشت. اگر بخواهید تمام مدت مالک تمام و کمال شرکت خود باشید، به راحتی به رشد و توسعه نخواهید رسید. در عمل اگر بخواهید ارزش کلی این کیک را بالا ببرید، مجبور خواهید بود قسمت‌هایی از آن را با دیگران شریک شوید.

به عنوان مثال اگر ارزش استارتاپ شما 500 هزار دلار باشد و شما مالک 100 درصد آن باشید، اگر نتوانید درآمد شرکت را افزایش دهید در بهترین حالت به همان 500 هزار دلار محدود خواهید شد.

اما اگر یک هم‌بنیان‌گذار داشته باشید که می‌تواند برای مدیریت و اجرای عملیات استارتاپ تیم خبره‌ای را به کار بگیرد، به طور مثال ممکن است ارزش استارتاپ شما به 10 میلیون دلار برسد. در این صورت با این که فقط 50 درصد کسب‌وکار متعلق به شماست، ارزش سهم شما از آن 5 میلیون دلار خواهد بود.

سهام‌داری در استارتاپ چیست؟

مفهوم سهام استارتاپ به این معنا است که سهام‌داران شرکت، مالک درصد مشخصی از ارزش آن هستند و از آن سهم دارند. معمولاً در ابتدای تأسیس یک استارتاپ، عوامل اصلی مانند مؤسسان، کارکنان کلیدی و سرمایه‌گذاران هر کدام سهمی از شرکت خواهند داشت.

درصد دقیق سهام هر کدام به مشخصه‌هایی مانند زمان، میزان مشارکت در رشد، سطح تعهد و ارزش‌گذاری اولیه استارتاپ در زمان توزیع سهام بستگی دارد. طبیعی است که بنیان‌گذاران یک کسب‌وکار بیشترین سهم را داشته باشند. معمولاً اولین سرمایه‌گذاران یک شرکت بیشتر از سرمایه‌گذاران بعدی سهم دریافت می‌کنند، زیرا ارزش سرمایه آن‌ها نسبت به ارزش اولیه استارتاپ در مقایسه با سرمایه‌گذاری‌های بعدی بیشتر است.

یکی دیگر از عوامل مؤثر در توزیع سهام، مرحله تأمین مالی است. هرچقدر راندهای جذب سرمایه پیش می‌روند، وضعیت مالی استارتاپ و به دنبال آن نحوه توزیع سهام نیز تغییر می‌کند.

نحوه معمول توزیع سهام

همان طور که ذکر شد، ساختار سهام‌داری یک استارتاپ به نسبت عواملی مانند زمان، مدل تجاری، صنعت، ترجیحات مدیرعامل و تعداد سرمایه‌گذاران متغیر خواهد بود. هیچ فرمول واحدی برای توزیع سهام یک شرکت وجود ندارد. با این وجود، با بررسی اطلاعات و ترندها می‌توان تغییرات توزیع سهام در یک استارتاپ عادی را در جدول زیر مشاهده کرد:

مرحله درصد سهم سرمایه‌گذار درصد سهم بنیان‌گذار درصد سهام متعلق به کارکنان
بذر 23 65 12
A 45 45 10
B 60 35 5
C 65 32 3
D 75 23 2
E+ 80 19 1

همان طور که مشاهده می‌کنید سهام استارتاپ نسبتاً متغیر است و می‌تواند به همراه رشد یک شرکت تغییر کند. برای سهام‌داران هر شرکت با هر ابعادی حیاتی است که ارزش سهم خود را بدانند. برای محاسبه ارزش سهام استارتاپ باید به موارد زیر دقت کنید:

  • ارزش آخرین قیمت‌گذاری: به معنای ارزشی است که برای هر سهم شرکت در جدیدترین راند تأمین مالی مشخص شده است. این عدد معمولاً مرجعی برای تخمین موفقیت احتمالی یک استارتاپ است.
  • ارزش‌گذاری پس از پول (Post-Money Valuation): به معنای ارزش کلی یک استارتاپ پس از یک راند جذب سرمایه است.
  • ارزش خروج فرضی از معامله: به معنای ارزش یک شرکت در صورت فروش کامل آن است. استارتاپ‌ها به سختی این اطلاعات را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.
  • تعداد اختیارات معامله: دقیقاً به معنای تعداد قراردادهای اختیار معامله است.
  • قیمت اعمال (Strike Price): قیمتی است که در هنگام بستن قراردادهای اختیاری تعیین می‌کنید.

سهام یک استارتاپ میان چه کسانی توزیع می‌شود؟

این که چه کسانی از یک استارتاپ سهم می‌برند به ساختار کسب‌وکار بستگی دارد. عموماً سهام استارتاپ در بین بنیان‌گذاران (و هم‌بنیانگذاران)، کارکنان، سرمایه‌گذاران بیرونی و مشاوران شرکت تقسیم می‌شود.

  • بنیان‌گذاران و هم‌بنیانگذاران: اگر تنها بنیان‌گذار یک استارتاپ باشید، محاسبه میزان سهم شما از استارتاپ ساده است. اما اگر استارتاپ را با یک یا چند شریک راه‌اندازی کرده باشید، نحوه توزیع سهام در بین شما مسئله‌ای مهم است که نباید نادیده گرفته شود. اگر به دنبال موفقیت کسب‌وکار خود هستید، از همان ابتدا در این مورد به صورت شفاف و صادقانه با هم‌بنیانگذاران استارتاپ گفتگو کنید. برای تعیین میزان سهام هر فرد عوامل زیر را در نظر داشته باشید:
  • ریسک: آیا همه بنیان‌گذاران یک استارتاپ ریسک یکسانی را تقبل می‌کنند؟ در این صورت می‌توانید سهام را به‌طور مساوی تقسیم کنید. اگر یک بنیان‌گذار حاضر باشد ریسک بیشتری را تحمل کند (مانند استعفا از شغل خود و تمرکز روی استارتاپ تازه‌تاسیس یا سرمایه‌گذاری بیشتر) ممکن است سهم بیشتری ببرد.
  • سطح تعهد: بسیاری از هم‌مؤسسان استارتاپی در ابتدای کار با کمترین حقوق و حتی بدون حقوق و درآمد کار می‌کنند. در این صورت اگر یکی از آن‌ها وظیفه و مسئولیت سنگین‌تری داشته باشد، منطقی است که درصد بیشتری از سهام را درخواست کند.
  • نوآوری: ممکن است یک استارتاپ حول ایده یکی از هم‌بنیانگذاران شکل گرفته باشد و سایر هم‌بنیانگذاران برای موفقیت شرکت وظایف دیگری را بر عهده بگیرند. مالکیت ایده اصلی می‌تواند در نحوه توزیع سهام تأثیرگذار باشد.
  • کارکنان: برای توسعه و پیشرفت استارتاپ خود بالاخره تصمیم می‌گیرید افراد متخصصی را استخدام کنید و یک تیم قدرتمند تشکیل دهید. اما ممکن است مانند بسیاری از کارآفرینان در ابتدای مسیر استارتاپ خود بودجه محدودی داشته باشید و نتوانید به کارکنان خود دستمزد کافی پرداخت کنید. در این صورت می‌توانید به جای پرداخت پول نقد، درصدی از سهام شرکت را به آنان واگذار کنید. در این صورت عوامل زیر را در نظر بگیرید:
  • درصد مالکیت: ابتدا باید مقدار کل سهام اعطایی به کارکنان را مشخص کنید. برای انجام این کار ابتدا باید ارزش کل استارتاپ را تخمین بزنید و بودجه مورد نیاز برای استخدام نیرو را با ارزش قسمتی از سهام کل شرکت معادل‌سازی کنید. در انتها درصد سهامی که به هر کارمند تعلق می‌گیرد، به مواردی مانند تخصص و تجربه بستگی خواهد داشت.
  • دوره واگذاری (Vesting): در گام بعدی باید تعیین کنید که کارکنان در چه زمانی می‌توانند سهام خود را نقد کنند. زمان‌بندی پرداخت سهام به کارکنان در هر شرکت متفاوت است.
  • نوع سهام واگذارشده: یکی از انواع رایج سهام واگذارشده به کارکنان در استارتاپ‌ها، قراردادی است که طی آن درصدی از سهام با قیمت مشخصی به کارکنان اعطا می‌شود.
  • آموزش: در نهایت اگر تصمیم گرفتید کارکنان خود را در مالکیت شرکت سهیم کنید، بهتر است نحوه کار سهام را به آن‌ها آموزش دهید و فضایی را فراهم کنید که کارکنان بتوانند به خوبی با حقوق و وظایف خود آشنا شوند.

نحوه مدیریت سرمایه جذب شده برای ایده و استارتاپ

شما به‌عنوان بنیان‌گذار کسب‌وکار پس از گذراندن هفت خوان جذب سرمایه برای استارتاپ با چالش مهم‌تری روبرو خواهید شد. در واقع شما متعهد شده‌اید که سرمایه دریافتی را به سود تبدیل کنید. بحران مالی سال 2023 و ورشکستگی بانک سیلیکن ولی (SVB) درس ارزشمندی به سایر شرکت‌ها داد.

به‌طور خلاصه این بانک در میان استارتاپ‌های آمریکایی محبوبیت زیادی داشت. پس از همه‌گیری کرونا سرمایه‌گذاری خطرپذیر رونق زیادی پیدا کرد و SVB سپرده‌های هنگفتی از استارتاپ‌های تحت پوشش صندوق‌های VC دریافت کرد. این بانک سرمایه دریافتی را در مجموعه‌ای از قراردادهای کوتاه‌مدت و بلندمدت سرمایه‌گذاری کرد.

مشکل از آنجا شروع شد که نرخ بهره افزایش پیدا کرد و استارتاپ‌ها دیگر نمی‌توانستند به راحتی سرمایه بیشتری جذب کنند. بنابراین مجبور شدند سرمایه خود را از بانک خارج کنند. در نتیجه،  بانک ورشکسته شد. اگر حمایت وزارت خزانه‌داری نبود، استارتاپ‌ها سرمایه خود را برای همیشه از دست می‌دادند و ورشکسته می‌شدند.

سه اصل اساسی برای مدیریت سرمایه و جریان مالی 

  1. امنیت: حفظ امنیت سرمایه در درجه اول اهمیت قرار دارد. اگر پول خود را از دست دهید چیزی برای درآمدزایی نخواهید داشت.
  2. نقدشوندگی: سرمایه ذخیره شده باید در کمترین زمان و با کمترین هزینه قابل نقد شدن باشد.
  3. ریسک: هرچه بازدهی بیشتر باشد، خطر از دست رفتن سرمایه هم بیشتر است. اما ریسک انواع مختلفی دارد که باید با آن‌ها آشنا باشید.
  • ریسک اعتباری: به معنای ریسک از دست رفتن سرمایه در صورت عدم بازپرداخت است. مانند آنچه در مورد بانک SVB اتفاق افتاد.
  • ریسک نقدشوندگی: به معنای ریسک عدم امکان خروج از قرارداد است. اگر سرمایه خود را در قالب اوراق قرضه شرکتی ذخیره کنید، نقد کردن آن زمان‌بر و دشوار خواهد بود.
  • ریسک نرخ بهره: ابزارهای تأمین مالی (مانند وام) با نرخ بهره بانکی کشور نسبت عکس دارند. هر چه نرخ بهره افزایش پیدا کند، قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کنند و برعکس.

برای نگهداری سرمایه جذب‌شده برای ایده یا استارتاپ خود، می‌توانید پیشنهادهای زیر را بررسی کنید:

  • یک حساب بانکی اصلی باز کنید: به بانکی مراجعه کنید که رابطه بهتری با استارتاپ‌ها داشته باشد و بهتر بتواند نیازهای یک کسب‌وکار پرتلاطم را برطرف کند.
  • هزینه‌های 1 الی 3 ماه خود را در حساب اصلی ذخیره کنید: مطمئن شوید حجم این سپرده کاملاً در محدوده بیمه سپرده بانکی قرار دارد.
  • در بانک دیگری، یک حساب عملیاتی باز کنید: حساب دوم، یک حساب پشتیبان است و بهتر است هزینه‌های دو ماه شرکت در آن ذخیره شود. این حساب با وجود این که حساب اصلی شما نیست، بهتر است موجودی آن در محدوده بیمه سپرده بانکی باشد.
  • بقیه پول‌ها را در بازار مالی اوراق بهادار دولتی سرمایه‌گذاری کنید: بهتر است برای بیشینه کردن بازدهی، ریسک زیادی نکنید. سرمایه‌گذاری در هر صندوقی به جز اوراق بهادار دولتی خطر زیادی برای کسب‌وکار شما به همراه خواهد داشت.

ضوابط کنترلی

ورشکستگی یک بانک می‌تواند سرمایه شما را به باد دهد، اما در واقع احتمال وقوع حوادث دیگری مانند کلاهبرداری، فیشینگ، خطای انسانی و حتی اختلاس بیشتر از ورشکستگی یک بانک است. برای کنترل بهتر امور مالی خود می‌توانید پیشنهاد‌هایی را که در ادامه ذکر می‌شوند، در نظر داشته باشید:

  • تعداد افرادی را که به حساب بانکی دسترسی دارند، محدود کنید. همچنین بهتر است محدودیت بیشتری برای انتقال پول در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال، اگرچه دفتردار شرکت نیاز دارد به «مشاهده» اطلاعات حساب دسترسی داشته باشد، اما نیازی نیست قابلیت انتقال پول را هم داشته باشد.
  • برای تمام تراکنش‌ها (یا حداقل تراکنش‌های بزرگ) فرآیند تأییدیه دومرحله‌ای در نظر بگیرید.
  • ضوابطی برای ثبت و نگهداری پرداخت‌های بزرگ در نظر بگیرید. این ضوابط ممکن است به سادگی این باشند که تراکنش‌های بالای 5 هزار دلار ابتدا توسط نائب‌رئیس تبدیل شوند یا تراکنش‌های بیشتر از 25 هزار دلار ابتدا به تأیید مدیر عامل برسند. بهتر است در رعایت و کنترل چنین ضوابطی تعارف نداشته باشید.
  • دفاتر حساب را چک کنید. بهتر است حداقل صورت مالی ماهانه شرکت را آماده داشته باشید و آن را بررسی کنید تا مطمئن شوید تغییر مشکوکی در حساب‌ها به وجود نیاید.

تفاوت افزایش سرمایه و اگزیت 

افزایش سرمایه و خروج از قرارداد سرمایه‌گذاری (Exit) دو مرحله مهم در چرخه عمر یک سرمایه‌گذاری خصوصی یا VC هستند:

  1. افزایش سرمایه: فرآیندی است که در طی آن سرمایه‌گذار متعهد می‌شود در ازای برخورداری از سود مشخص و یا درصدی از سهام در شرکت سرمایه‌گذاری کند. پس از انعقاد قرارداد، سرمایه تعیین شده در اختیار صاحبان و مدیران کسب‌وکار قرار می‌گیرد تا بتوانند عملیات تجاری مورد نیاز برای توسعه استارتاپ را اجرا کنند.
  2. خروج از قرارداد سرمایه‌گذاری: به‌طور معمول در انتهای یک دوره سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذار از قرارداد خارج می‌شود. این فرایند به معنای نقدینه‌سازی سهام تعلق گرفته به سرمایه‌گذار است. سرمایه‌گذاران خطرپذیر درصدی از سهام شرکت‌های نوپا را خریداری می‌کنند. با پیشرفت کسب‌وکار، ارزش کل سهام شرکت افزایش پیدا خواهد کرد. هدف اصلی آن‌ها این است که سهام خریداری شده را در رخدادهایی مانند IPO بفروشند تا به سرمایه اصلی و سود آن دست پیدا کنند.

مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ

براساس بررسی‌ها و آمار موجود، دلیل شکست 90 درصد از استارتاپ‌ ها مشکلات مالی و اجرای ضعیف استراتژی بازاریابی آن‌هاست. جذب سرمایه کار ساده‌ ای نیست؛ به‌ ویژه اگر از تجربه تجاری کافی و شبکه‌ ای از سرمایه‌ گذاران احتمالی برخوردار نباشید. ارسال ایمیل به سرمایه‌ گذاران احتمالی همچنان یکی از رایج‌ ترین روش‌ هایی است که کارآفرینان در پیش می‌گیرند. اما واقعیت این است که اغلب سرمایه‌ گذاران فرشته به‌ طور روزمره صدها ایمیل از کارآفرینان جویای سرمایه دریافت می‌کنند. به همین دلیل حتی ممکن است ایمیل شما را نخوانند.

یکی از بهینه‌ ترین راه‌ حل‌ های ممکن برای جذب سرمایه، شبکه‌ سازی و بهره‌ گیری از قدرت شبکه‌ های اجتماعی است. براساس تحقیقات صورت گرفته، کارآفرینانی که حضور فعالی در فضای مجازی (به‌ ویژه در لینکدین) دارند، از سایر کارآفرینان موفق‌ تر هستند. با در نظر گرفتن رقابت سنگین شرکت‌ های استارتاپی برای جذب سرمایه، بهتر است با استفاده از لینکدین، ایمیل و رویدادهای استارتاپی شبکه ارتباطی چندگانه‌ ای را برای خود ایجاد کنید. 

 

  • یک شبکه ارتباطی چندگانه از سرمایه‌گذاران تشکیل دهید

شبکه‌ های ارتباطی چندگانه یکی از روش‌ های مهم در بازاریابی و فروش است. در این روش، یک شرکت از دو یا چند کانال ارتباطی مختلف (مانند شبکه‌ های اجتماعی، ایمیل و تماس مستقیم) برای ارتباط با جامعه هدف خود استفاده کند. براساس گزارش‌ های لینکدین، این شبکه اجتماعی برای 89 درصد از بازاریابان دوبرابر سایر کانال‌ ها مشتری احتمالی جذب کرده است. پس از آن ارتباط با ایمیل قرار دارد که برای شرکت‌ های بنگاه به بنگاه (B2B) 50 درصد فروش بیشتر را به همراه داشته است.

برای شناسایی و ارتباط با سرمایه‌ گذاران احتمالی سه راه کلی در پیش روی خود دارید: مراجعه مستقیم و موردی، پیوستن به یک جامعه آنلاین و حضور در رویدادهای تجاری و صنعتی.

 

در اولین گام از مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ،‌ می‌توانید با جستجو در فضای وب شروع کنید. مؤسسان کسب‌ وکار تنها گروهی نیستند که به سرمایه‌ گذاری نیاز دارند بلکه سرمایه‌ گذاران نیز برای یافتن ایده‌های مناسب جهت سرمایه‌ گذاری فعالیت می‌کنند. با مراجعه به سایت‌ های اشخاص و شرکت‌ های سرمایه‌ گذار می‌توانید به شماره تلفن، ایمیل و آدرس محل کار آن‌ها دست پیدا کنید و با آن‌ها قرار ملاقات ترتیب دهید. 

گزینه دیگری که ممکن است مزایای بیشتری برای استارتاپ شما داشته باشد، پیوستن به شتاب‌دهنده‌ ها و مراکز رشد صنعتی است. مراکز رشد و شتابدهنده‌ ها تفاوت‌ های مهمی با یکدیگر دارند اما در نهایت هر دو با هدف پشتیبانی مالی (سرمایه‌گذاری مستقیم) و غیرمالی (مشاوره، شبکه‌ سازی و معرفی به سرمایه‌ گذاران) استارتاپ‌ های نوپا و پرورش ایده‌ های کارآفرینان خلاق تأسیس می‌شوند.

 

  • شبکه‌ های اجتماعی

با پیوستن به شبکه اجتماعی لینکدین می‌توانید از طریق همکاران و آشنایان کاری خود با سرمایه‌ گذاران مختلفی آشنا شوید و درباره جزئیات ترجیحات سرمایه‌ گذاری آن‌ها اطلاعات ارزشمندی کسب کنید. یکی از اشتباهات رایج در میان استارتاپ‌ ها مراجعه به تمام سرمایه‌ گذاران ممکن است. با این کار علاوه بر اتلاف وقت و هزینه، ممکن است در صورت رد شدن پی‌ درپی درخواست‌ های سرمایه‌ گذاری، اعتماد به نفس خود را از دست بدهید و نتوانید به‌ طور واقع‌ بینانه برای ادامه کار استارتاپ خود برنامه‌ ریزی کنید. در عوض بهتر است در انتخاب سرمایه‌ گذاران احتمالی به صورت گزینشی و هدف‌مند عمل کنید. ابتدا درمورد شرکت‌ های رقیب خود و سرمایه‌ گذاران آن‌ها تحقیق کنید. 

شما برای استارتاپ نوپای خود به سرمایه‌ گذاری نیاز دارید که با کمترین هزینه، بیشترین منابع مالی و غیرمالی را در اختیار شما بگذارد. علاوه بر این، سرمایه‌ گذارانی مانند CVC ها یا سرمایه‌ گذاران خطرپذیر شرکتی، استراتژی سرمایه‌ گذاری نسبتاً مشخصی دارند. یعنی اگر محصولات یا خدمات شرکت شما با حوزه تخصصی آن شرکت هماهنگ باشد، احتمال تحقق همکاری شما بیشتر خواهد بود.

 

  • حضور در رویدادهای استارتاپی و تجاری

اگرچه فضای آنلاین یکی از مهم‌ ترین بسترهای ارتباط سرمایه‌ گذاران و سرمایه‌ پذیران است؛ اما رویدادهای استارتاپی و تجاری فرصت‌ های ویژه‌ ای را برای اتصال کارآفرینان، نیروهای متخصص و انواع سرمایه‌ گذاران فراهم می‌کنند. در سراسر جهان رویدادهای استارتاپی متنوعی به صورت منظم برگزار می‌شوند. یکی از مشهورترین رویدادهای استارتاپی جهان رویداد شتابدهی استارتاپ‌ های فناور است که هر دو سال یک بار توسط شرکت Y Combinator برگزار می‌شود. 

جالب است بدانید بیش از 50 درصد از استارتاپ‌های تحت پوشش این شتابدهنده تا بیش از 5 سال فعالیت دارند، در حالی که حدود 90 درصد استارتاپ‌ های دیگر در اولین سال شکست می‌خورند. نمونه مشهور دیگر، مسابقه کارآفرینی 100 هزار دلاری دانشگاه ام‌آی‌تی (MIT $100K) است که هر سال برای دانشجویان و دانش‌ آموختگان این دانشگاه برگزار می‌شود. 

در ایران نیز گروه شنبه به پشتوانه سال‌ها تجربه در فرهنگ‌ سازی و برگزاری همایش‌ های گوناگون استارتاپی، بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور را ترتیب داده است. رویداد ایران دمودی (Iran DemoDay) با حضور انواع شرکت‌ های سرمایه‌ گذاری برتر ایران، صندوق‌ های پژوهش و فناوری، شرکت‌ های بزرگ صنعتی و… در بازه زمانی 30 تیرماه تا یکم مردادماه 1403 برگزار خواهد شد. برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام برای حضور در بزرگترین رویداد جذب سرمایه کشور به سایت ایران دمودی مراجعه کنید.

در این رویداد به شبکه ارتباطی بزرگی به گستره ایران متصل می‌شوید و نه تنها امکان جذب سرمایه برای شما فراهم می‌شود بلکه به کانال‌ های ارتباطی بهینه‌ ای دسترسی پیدا می‌کنید که در طول حیات کسب‌ وکارتان برای شما مفید خواهند بود. در واقع با حضور در این رویداد، ضمن برآورده‌ کردن نیازهایی فعلی خود، به نوعی روی آینده نیز سرمایه‌ گذاری می‌کنید. 

 

  • جمع‌ آوری اطلاعات تکمیلی از طریق لینکدین

شبکه اجتماعی لینکدین پرطرفدارترین شبکه اجتماعی حرفه‌ ای در جهان است. در ایران نیز بسیاری از افراد جویای کار، افراد متخصص،‌ شرکت‌ های تجاری و سرمایه‌ گذاران برای ارتباط با یکدیگر از لینکدین استفاده می‌کنند. پس از جستجو در سایت‌ ها، شبکه‌ های اجتماعی و ملاقات با سرمایه‌ گذاران احتمالی در رویدادهای استارتاپی، می‌توانید پروفایل لینکدین بسیاری از آن‌ها پیدا کنید. در صورت کسب اطلاعات دقیق درباره سرمایه‌ گذاران، سیاست‌ها و ترجیحات آن‌ها بهتر می‌توانید خود را برای ملاقات حضوری و ارائه استارتاپی آماده کنید. علاوه‌ بر این توجه داشته باشید که اگر از یک پروفایل بازدید کنید، لینکدین برای صاحب آن پروفایل نوتیفیکیشن ارسال می‌کند.

بهتر است پیش از اقدام به ملاقات با هر سرمایه‌ گذار درباره موضوعات زیر اطلاعات کافی کسب کنید. در صورت عدم هماهنگی اهداف و نیازمندی‌ های استارتاپ شما با ترجیحات سرمایه‌ گذاران، ممکن است تماس و ملاقات با برخی آن‌ها موجب اتلاف وقت شما باشد.

  • در چه سطحی با شرکت‌ های پورتفولیو همکاری می‌کنند: هرکدام از سرمایه‌ گذاران ممکن است همکاری فعالانه یا منفعلانه‌ ای با شرکت‌ های زیرمجموعه خود داشته باشند. برخی از آن‌ها صرفاً منابع مالی مورد نیاز استارتاپ‌ ها را تأمین می‌کنند و سایرین منابع غیرمالی و تخصصی دیگری را نیز در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. ممکن است بعضی از استارتاپ‌ ها انتظار دریافت گزارش‌ های مستمر و حتی حق مشارکت در تصمیم‌ گیری‌ های تجاری را داشته باشند. بهتر است پیش از ارتباط با سرمایه‌ گذاران ترجیحات آن‌ها را بشناسید. 

اگر چنین اقدامات جهت شناخت نیازهای سرمایه‌ گذار و انتظارات خود نداشته باشید، در ادامه همکاری به مشکلات عدیده‌ ای برخورد خواهید کرد. بنابراین بهترین اقدام این است که در ابتدای امر بسیار شفاف بوده و زمینه همکاری را براساس داده‌ های روشن و قابل‌ اتکا ایجاد کنید. 

  • در چه حوزه‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند: ممکن است هر کدام از سرمایه‌ گذاران بیشتر در حوزه بخصوصی سرمایه‌ گذاری کنند. این ترجیحات می‌تواند به دلیل علاقمندی شخصی یا تجربه حرفه‌ ای هرکدام از سرمایه‌ گذاران باشد. 
  • در کدام منطقه جغرافیایی سرمایه‌ گذاری می‌کنند: برخی از سرمایه‌ گذاران ممکن است در هر نقطه‌ ای از جهان سرمایه‌ گذاری کنند. اما بسیاری از آن‌ها در مناطق بخصوصی فعالیت دارند. آن‌ها می‌توانند استارتاپ شما را به سایر شرکت‌ های تحت پوشش خود معرفی کنند. در این صورت استارتاپ نوپای شما در زمینه مدیریت زنجیره تأمین‌ کنندگان با مشکلات کمتری مواجه خواهد شد.
  • معمولاً چه مقدار سرمایه‌ گذاری می‌کنند: با کمی تحقیق و کسب اطلاعات درباره شرکت‌ های تحت پوشش هر سرمایه‌ گذار می‌توانید حجم احتمالی سرمایه‌ گذاری آن‌ها را با نیازمندی‌ های استارتاپ خود مقایسه کنید. 
  • ارزش تقریبی شرکت‌ های پورتفولیو آن‌ها چقدر است: اغلب سرمایه‌ گذاران شرکت‌ هایی را برای سرمایه‌ گذاری انتخاب می‌کنند که ارزش اولیه آن‌ها در بازه معینی باشد (مثلاً استارتاپ‌ هایی با ارزش اولیه 2 الی 5 میلیون دلار یا 5 الی 10 میلیون دلار). 

 

در گام بعدی مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ، پیش از ملاقات و در حین ملاقات با سرمایه‌ گذاران احتمالی، نکات زیر را به خاطر داشته باشید:

  • به اطلاعات مالی خود نظم دهید: پس از برخورداری از یک طرح تجاری دقیق و حساب‌ شده، مهم‌ترین ویژگی که یک کارآفرین را از سایر رقبا متمایز می‌کند برخورداری از سوابق مالی شفاف است. اگر در گذشته تجربه تجاری یا استارتاپی دیگری داشته‌ اید، سوابق و گزارشات مالی شما به سرمایه‌ گذار کمک می‌کند تا قضاوت بهتری درباره توانایی‌ های مدیریتی شما داشته باشد.
  • یک پیچ دک مختصر و مفید طراحی کنید: سرمایه‌ گذاران افراد پرمشغله‌ ای هستند که ممکن است هر روز با سرمایه‌ پذیران متعددی ملاقات کنند. به همین دلیل بهتر است یک ارائه مختصر و مفید تهیه کنید که بدون اتلاف وقت، توجه آن‌ها را به استارتاپ شما جلب کند. طول مدت ارائه بستگی به موقعیتی دارد که با سرمایه‌ گذار ملاقات می‌کنید. اگر قرار است در یک جلسه رسمی با سرمایه‌ گذار ملاقات کنید، قدرت انتخاب بیشتری خواهید داشت و می‌توانید در 3 الی 15 دقیقه ایده‌ه ای خود را ارائه کنید. 
  • در موقعیت‌ های غیررسمی‌ تر مانند ملاقات در حضور یک آشنای مشترک یا رویدادهای تجاری استارتاپی، یک راهکار هوشمندانه برخورداری از دو پیچ دک با مدت زمان متفاوت است: ابتدا در یک ارائه یک دقیقه‌ ای جذاب‌ترین ویژگی‌ های استارتاپ خود را بیان کنید. 

اگر طرف مقابل تمایلی به ادامه صحبت داشت در سه دقیقه بعدی به ارائه جزئیات بیشتری بپردازید. قبل از ملاقات با سرمایه‌ گذار، در حضور دوستان، اعضای خانواده و بخصوص افرادی که با استارتاپ شما آشنا نیستند ارائه خود را تمرین کنید. در این صورت می‌توانید با دریافت بازخورد بیشتر، کیفیت ارائه خود را ارتقا دهید.

  • ارزش محصول یا خدمات استارتاپ خود را به صراحت بیان کنید: کار سرمایه‌ گذاران شناسایی ایده‌ های ناب و فرصت‌ های دست‌ نیافته است. در ملاقات با آن‌ها به روشنی درباره فرصت‌ هایی که ایده شما فراهم می‌کند صحبت کنید. 

اندازه و نوع بازار هدف و مزیت رقابتی محصول شما اهمیت زیادی برای سرمایه‌ گذاران خواهد داشت. ممکن است یک محصول برای انواع مشتریان کاربردهای متفاوتی داشته باشد. بیان چنین جزئیاتی جلوه بهتری به ارزش محصول استارتاپ شما خواهد داد. 

  • یک داستان قانع‌ کننده تعریف کنید: در اهمیت اطلاعات آماری و محاسبات مالی شکی نیست؛ اما اگر در هنگام ارائه صرفاً به آمار و ارقام تکیه کنید، ممکن است سرمایه‌ گذار با ایده استارتاپ شما ارتباط برقرار نکند. 

روایت یک داستان جذاب با تکیه بر آمار و ارقام به مخاطب شما اجازه خواهد داد در سطح احساسات انسانی با ایده شما ارتباط برقرار کند. یکی از داستان‌‌هایی که در اختیار دارید، داستان شکل‌ گیری ایده شماست. به طور مثال شاید در دنیای واقعی و زندگی روزمره با مسئله‌ ای دچار شدید که هیچ محصولی به اندازه کافی آن را برطرف نمی‌کند. هر داستانی که انتخاب می‌کنید، بهتر است شخصیت‌ ها، نیازمندی‌ ها و مزیت‌ های محصول استارتاپ خود را با جزئیات توصیف کنید. بیانی گیرا، شفاف و جذاب برای ارائه خود انتخاب کنید و بر مهمترین ویژگی‌ ها و ارزش‌ هایی که محصول یا ایده شما دارد، تاکید کنید. 

  • نحوه مصرف سرمایه را توضیح دهید: یک سرمایه‌ گذار باتجربه تنها وقتی می‌تواند به شما اعتماد کند که بداند چطور قرار است از سرمایه دریافتی استفاده کنید. باید به صورت دقیق مشخص کنید به چه میزان سرمایه احتیاج دارید و قرار است آن را در چه بخشی استفاده کرده و برای چه مواردی مصرف کنید. 

به‌ عنوان مثال مهم‌ترین موارد استفاده سرمایه جذب شده در استارتاپ‌ ها اجرای آزمون فرضیه، استخدام نیروهای کلیدی، تهیه ابزار کار بیشتر و مواد اولیه انبوه برای گسترش حجم تولید هستند. یک طرح تجاری دقیق و با جزئیات، جذابیت زیادی برای سرمایه‌ گذاران احتمالی خواهد داشت. چون جسورترین سرمایه‌ گذاران هم هنگام سرمایه‌ گذاری، ریزترین ریسک‌های پروژه، ایده یا محصول شما را بررسی می‌کنند و سپس تصمیم نهایی را خواهند گرفت.  

  • بر ویژگی‌ های جذاب برای هر سرمایه‌ گذار تأکید کنید: در نهایت بهتر است پیش از مراجعه به یک سرمایه‌ گذار احتمالی، درباره علاقمندی‌ ها و ترجیحات او در سرمایه‌ گذاری تحقیق کنید. اگر ویژگی‌ های استارتاپ شما با اهداف استراتژیک و ترجیحات کلی یک سرمایه‌ گذار همسو باشد، بهتر می‌توانید نظر آن‌ها را به خود جلب کنید. 

این نکته را هم در نظر داشته باشید که شاید استارتاپ و ایده شما از نظر خودتان بسیار جذاب بوده و از بهترین‌ های حوزه خودش باشد، اما سرمایه‌ گذاران نیز نیازها و خواسته‌ های خودشان را دارند و همچنین تجربیاتی کسب کرده‌ اند که ممکن است ایده شما را نپسندند یا بخشی از ایده شما را کنار بگذارند. بنابراین نیاز است که خواسته‌ های سرمایه‌ گذار را در نظر داشته باشید تا بتوانید از برجنبه‌ هایی از محصول یا ایده خود تاکید کنید که بیشترین جذابیت را برای سرمایه‌ گذاران داشته باشند. 

 

در نهایت توجه داشته باشید این واقعیت که قدرت مذاکره بیشتر در اختیار سرمایه‌ گذاران است، نباید موجب شود هر پیشنهادی را بپذیرید. ممکن است هر استارتاپ ایده و شرایط منحصر‌به‌ فردی داشته باشد. در مقابل ممکن است هر کدام از سرمایه‌ گذاران احتمالی ترجیحات ویژه‌ ای داشته باشند. پس پیش از وضع قرارداد باید به خوبی درباره برنامه استراتژیک شرکت، هزینه‌ ها، درآمدها و همچنین میزان سهام اعطایی به سرمایه‌ گذاران،‌ نرخ سود قراردادها و جزئیاتی از این قبیل تحقیق کنید تا در صورت امکان با سرمایه‌ گذاری همکاری کنید که بیشترین منافع را برای استارتاپ شما به همراه داشته باشد.

 

از چه طریقی جذب سرمایه برای استارتاپ را پیش ببریم؟ 

کارآفرینان راه‌های مختلفی را برای جذب سرمایه برای استارتاپ در اختیار دارند. اگر شما یک کارآفرین با تجربه باشید و تصمیم بگیرید که استارتاپ جدیدی راه‌اندازی کنید، احتمالاً مشکل چندانی برای جذب سرمایه نخواهید داشت. چالش اصلی‌ای که در مقابل کارآفرینان جوان قرار دارد این است که ایده و تخصص ویژه و سودآوری دارند، اما از ارتباطات و مهارت‌های کافی برای جذب سرمایه مالی و مشاوره حرفه‌ای برخوردار نیستند. در این مطلب با مهم‌ترین انواع سرمایه‌گذاران آشنا شدید اما در ادامه راه‌هایی را معرفی می‌کنیم که بتوانید به تعداد زیادی سرمایه‌گذار دسترسی داشته باشید:

  • جمع‌سپاری (Crowdfunding): جمع‌سپاری روشی برای تأمین مالی است که از قدرت اینترنت و شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند تا سرمایه مورد نیاز یک استارتاپ، ایده یا پروژه را از طریق سرمایه‌های اندک تعداد زیادی از مردم جمع‌آوری کند. این روش زمینه دسترسی افراد دارای سرمایه اندک به طرح‌های بزرگ را فراهم می‌کند و جذابیت زیادی برای‌شان دارد. همچنین با جمع‌کردن سرمایه‌های خرد تعداد زیادی از افراد، فرصت خوب و سریعی برای فراهم کردن سرمایه مورد نیاز کسب‌وکارها ایجاد می‌کند. در پلتفرم‌های کرادفاندینگ می‌توانید ایده خود را به تعداد زیادی از سرمایه‌گذاران خرد ارائه کرده و محبوبیت زیادی برای طرح یا ایده استارتاپی خود کسب کنید.
  • مراجعه حضوری به سرمایه‌گذاران: با کمی جستجو در اینترنت می‌توانید به اطلاعات تماس تعداد زیادی از سرمایه‌گذاران خصوصی و شرکتی دسترسی داشته باشید. پس از انتخاب گزینه‌های مناسب برای سرمایه‌گذاری می‌توانید جلسه‌ای را ترتیب دهید و ایده تجاری خود را به سرمایه‌گذاران ارائه کنید.
  • شرکت در رویداد استارتاپی بزرگ ایران دمو دیرویدادها محلی برای برقرار ارتباط بیشتری، ایجاد شبکه‌ای از روابط و آشنایی با افراد صاحب ایده و سرمایه‌گذاران مختلف به‌شمار می‌روند. بنابراین حضور در رویدادها و استفاده از ظرفیت‌های چنین گردهمایی‌هایی، از مهمترین اقداماتی است که هر صاحب کسب‌وکاری باید آن را در برنامه‌های خود قرار دهد.

 

 

امتیاز بدهید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *