هفتسالگی استارتاپ موفق گردشگری علیبابا بهانهای شد تا به سراغ مدیران ارشد این استارتاپ موفق برویم و با آنها درباره این 7سال، تجربههایی که کسب کردهاند، فراز و نشیبهایشان و برنامههایشان برای آینده علیبابا بیشتر بدانیم. در این رویداد آنلاین که در لایو اینستاگرام شنبه مگ برگزار شد، با مجید حسینینژاد بنیانگذار و مدیرعامل علیبابا، احمد ایزدپور عضو هیات مدیره و مدیر مارکتپلیس تور علیبابا و احسان آراسته راهبر ارشد فنی علیبابا گفتوگویی کردیم که خلاصهای از آن را در ادامه میخوانید.
مطلب پیشنهادی: استارتاپ موفق علیبابا ۷ ساله شد
از روز اول تا روز اول
مجید حسینینژاد درباره چالشهای ایجاد فرهنگ خرید آنلاین بلیت در آغاز راه، یعنی سال93 گفت: «تا جایی که من یادم میآید کالا، کالای داغی بود؛ یعنی عدهای بودند که پرواز داخلی زیادی داشتند و تهیه بلیت برای آنها به صورت حضوری خیلی سخت و فرآیند دردناکی بود. چون سود بلیت داخلی برای آژانسها هم مبلغ پایینی دارد و مارجینش هم چندان نیست، بیشتر برای جوری جنس میگذاشتند، یا اگر تصمیم به فروش داشتند هم، بلیت چارتری و با سود زیاد ۴۰ تا ۵۰ درصدی میفروختند. کمیسیون بلیت حدود ۵ درصد است.
به همین حساب وقتی که کار و محصول عرضه شد، کسانی که حرفهای این کار بودند، مشتاقانه بلیت میخریدند و آنها هم به سرعت جذب ما شدند. علیرغم اینکه محصول ایرادات زیادی نیز داشت و میزان رضایت هم بالا بود، یادم هست که برای تبلیغات آنقدر هزینه نکردیم. ۲۰۰ هزار تومان به فیسبوک دادیم و هر دفعه بعد از تبلیغ، سایت ما میخوابید؛ یعنی در حدود ۲۰۰ کاربر هم نمیتوانست مدیریت کند و اینگونه شروع شد.»
مطلب پیشنهادی: گفتگو با مجید حسینی نژاد مدیر عامل علی بابا
چالشهای روز اول راهاندازی استارتاپ موفق گردشگری علیبابا
مدیرعامل علیبابا درباره تفاوت چالشهای روز اول تا امروز اعتقاد دارد هرچه کار جلوتر میرود، چالشها هم بیشتر و بزرگتر میشوند. دقیقا همان مهارتهایی که برای آغاز یک استارتاپ در زمان استارت لازم نیست، در اسکیل آپ کلا یک آدم دیگری لازم میشود و باید پوست انداخت و پوستانداختن هم دردناک است.
حسینینژاد حتی ورود به بازار سنتیتری مانند بلیت قطار را نیز از سوی مشتری سخت نمیداند و معتقد است مشتری همیشه از نوآوری استقبال میکند و مشتاق است. اما نوآوری از طرف تامینکننده، کار آسانی نیست. او ادامه میدهد: «مثلا در حوزه قطار شاید یک سال طول کشید تا بتوانیم وبسرویس بگیریم و مدیران این حوزه اصلا از این موضوع خوشحال نبودند. وقتی هم که مجوز را گرفتیم، مدیرعامل آنها میگفت ما اینجا خودمان روزی 10هزار عدد بلیت میفروشیم. الان سهم بازار ما تقریبا 4برابر سایت رجاست.»
مشکلات صنعت گردشگری با نهادهای قانونگذار
احمد ایزدپور درباره تعامل با نهادهای قانونگذار گفت: «شاید بزرگترین معضلی که ما درگیر آن هستیم و فکر میکنم تمامی استارتاپها هم درگیر آن هستند، این علاقه خیلی وافر مجموعههای دولتی به مجوزسازی یا مقرراتسازی است. مقرراتی که احتمالا هیچکدام کارآمدی خاصی ندارند و روی آنها کارشناسی نشده. مثلا در حوزه اقامت که حوزهای است که قانونگذاری خیلی کمتری نسبت به سایر خدماتی که ما ارائه میکنیم دارد، بحث ساماندهی خانه-مسافرها سالهاست که مطرح شده اما دولت به جای اینکه رویکرد سازنده و موثری با همراهی فعالان داشته باشد، سعی کرده این موضوع را به صورت قوه قهریه و تعقیب و بگیر و ببند جلو ببرد.
بحث تعلیق پیش آمد و ما هم ذاتا نسبت به این موضوع انتقاد داریم و فکر میکنیم که میشود راهحلهای خیلی جدیدی برای آن ایجاد کرد. ما اکنون با فعالان این صنعت مشغول همکار هستیم. کار صنفی میکنیم و بهزودی یک بیانیه مشترک هم در این حوزه خواهیم داشت.» او افزود: «به طور کلی اتفاقی که در وزارتخانه و مجلس میافتد، کارشناسی کف بازار نبوده و چیزی که بتواند صنعت گردشگری را قدرتمند کند، اتفاق نمیافتد. ما سعی میکنیم که رویکرد فعالانه داشته باشیم و فقط موضوع را نقد نکنیم. امیدوارم که با وزارت جدید گردشگری ارتباطات خوبی بسازیم و این موضوع را حل کنیم.»
رمز موفقیت معتبرترین استارتاپ موفق گردشگری ایرانی
حسینینژاد با اشاره به چالشهای پیشرو، از جمله طرح صیانت، از فعالان اکوسیستم خواست چغر باشند! حسینینژاد گفت: «تایر را دیدهاید؟ حتی وقتی آن را میسوزانید هم تمام نمیشود. باید چغر بود و به نظر من باید مقاومت کرد و این تنها راه است. اما این وسط حقوق مردم هم مهم است؛ یعنی حقوق مردم را باید در نظر گرفت».
ایزدپور نيز به این نکته اشاره کرد که در بحثهای پلتفرمی و مخصوصا در کسبوکارهای مارکتپلیس، قانونگذار یک پله عقبتر از مجموعهها و استارتاپها و کارهای نوآورانه بوده و سرسختی و رویکرد فعالانه است که باعث حل اصل موضوع شده و قانونگذار خود را وفق میدهد.
حسینینژاد هم افزود: «قانونگذار باید کار غیرقانونی را به رسمیت بشناسد. ما یک کاری داریم برخلاف قوانین است و کاری هم داریم که غیرقانونی است؛ یعنی قانون درباره آن سکوت کرده. کار غیرقانونی برای فعالیت نوآورانه باید به رسمیت شناخته شود.»
ایزدپور نیز درباره تعلیق جاباما عقیده دارد که این اتفاق به دلیل رهبری بازار از سوی این کسبوکار است. او گفت: «ما مجوز بند ب برای فعالیت داریم. متاسفانه تنها اهرمی که دوستان گردشگری استفاده کردند، تعلیق فعالیتی بود که بند ب داشتند. فکر میکنم این توی چشمبودن و رهبری بازار که ما در این سالها توانستیم تجربه کنیم، باعث میشود که این اتفاق بیفتد و نسبت به آن نقدی هم نداریم. فکر میکنیم که به عنوان فعال جدی صنعت، وظیفه ماست که رهبری این موضوع را به عهده بگیریم و فعالتر از بقیه دوستان محترمی که در این حوزه کار میکنند با قانونگذار و با نهادهای مرتبط صحبت کنیم.»
ماجرای هک شدن زیرساختهای امنیتی علیبابا
احسان آراسته، راهبر ارشد فنی علیبابا درباره ماجرای هکشدن علیبابا گفت: «اتفاقی که افتاد این بود که شاید به خاطر سهلانگاری یک کارشناس، به شبکه داخلی ما نفوذ شد و از طریق این نفوذ که مدت قابل توجهی هم از آغاز آن گذشته بود، بعد از اینکه موضوع عمومی شد، یک سری از زیرساختهای ما هم تحت تاثیر قرار گرفت. فرآیند هم به این شکل بود که ما کار خود را میکردیم و ایمیلی آمد و اطلاعرسانی میکرد که چنین اتفاقی افتاده. چون نادر نیست و شیطنتهای اینطوری زیاد اتفاق میافتد و عموما هم خیلی پایه و اساسی ندارد. اوایل فکر میکردیم که شاید مثل همان مواردی است که خیلی نمیتوانیم آن را جدی بگیریم. اما کمی که عمیق شدیم، فهمیدیم مقداری با دفعات قبلی فرق دارد و فکر میکنم دو ماهی درگیر شدیم.»
امنیت هیچوقت صددرصد نیست!
آراسته افزود: «ببینید برای همه این اتفاق میافتد. حتی سرویسهای بزرگ دنیا مثل گوگل هم در سال هزینههای بزرگ میلیوندلاری برای امنترکردن زیرساخت خود تقبل میکنند یا هزینههایی تحت عنوان پروگرامهای بانتی (BOINTY PROGRAMS) دارند برای کسانی که کار سایبرسکوریتی انجام میدهند و این هزینهای مرسوم است. هیچ وقت نمیتوان گفت که امنیت صددرصد وجود دارد.»
چالش حذف شدن اپلیکیشن علیبابا از گوگلپلی
حذف از گوگلپلی نیز از اتفاقاتی بود که در این 7 سال برای استارتاپ موفق گردشگری علیبابا رخ داد و ایزدپور آن اتفاق را اینگونه بیان میکند: «با داستانهایی که با بازگشت تحریمها و غیره ایجاد شد، بحث اپاستورها خیلی جدی بود. خود اپاستور مربوط به IOS کاملا دچار مشکلات جدی شد و خیلی از اپهای ایرانی حذف شدند. اما در مورد اپلیکیشن علیبابا و درگاههایی که ما داریم و پسوند ir دارند و وبسایتهای فارسی هستند،
کلا این چالش خیلی جدی وجود دارد. موردی که حداقل در کسبوکار مزید بر علت شده، کمی همنامبودن با Alibaba.com چین هم میتواند باشد. از طرف دیگر، رگوليشنهای خیلی خاص گوگلپلی، که خیلی از آنها هم لزوما منطق خاصی برای خود ندارند، کار را سختتر کرده است. اسپمها و گزارشهایی که اتفاق میافتد برای خیلی از کسبوکارهای ایرانی هم اتفاق افتاده. دلیل اصلی، هم همنامی و هم این موضوع کسبوکارهای ایرانی بود که پسوند ir دارند.»
در ادامه، مجید حسینینژاد با بيان این نکته که چالش منابع انسانی چالش تمام اکوسیستم است زیرا خروجی آن بیشتر از ورودی است، با اشاره به کیفیت نیروهای ایرانی، این کشور را از معدود کشورهای مهاجرفرست دانست که نیروی با کیفیت تک و محصول دارد. بر همین اساس، علیبابا به دنبال آن است که آکادمی را راه بیندازد تا خود، نیروها را پرورش بدهد؛ مخصوصا با توجه به وجود شرایط دورکاری در شهرستانها.
مطلب پیشنهادی: تجربه گردشگری با واقعیت مجازی
شکست برای تیم استارتاپ موفق گردشگری علیبابا بهترین اتفاق است!
همچنین ایزدپور با اشاره به جدیدترین محصول علیبابا، یعنی جاباما، درباره شکستهایی که برای آن اتفاق افتاد گفت: «چیزی که در استارتاپ موفق گردشگری علیبابا خیلی متمایز است و میشود به آن افتخار کرد، اعتباردادن به اشتباه است. همه ما که در علیبابا کار میکنیم، اشتباهاتی داشتهایم و در کارنامه کاریمان هست. به نظرم به طور مکرر اشتباهات خیلی زیادی انجام دادیم و در فضایی هم که کار میکنیم پر از عدم قطعیت است.
شما یک بازار سنتی، یک محصولی که قبلا مردم از آن استفاده نکردند را با n تا پیشفرض میخواهید بالا بیاورید و قدر مسلم حتما شکست میخورید و اشتباه میکنید. ما در علیبابا از اشتباهات جدید خیلی استقبال میکنیم و آدمها در اینباره سرزنش نمیشوند. به این 4سال که نگاه میکنم، بزرگترین گشایشهای ما در کسبوکار، پرچالشترین مسائل کسبوکاری، ماحصل اشتباهات قبلی ما بوده و اینکه در اشتباه قبلی باقی نماندیم. تور یکی از آن داستانهایی است که در آن خیلی شکست خوردیم.»
مطلب پیشنهادی: آیا با استارتاپ های موفق ایرانی آشنا هستید؟
داستان شکست پروژه تور ایرانگردی که به موفقیت تبدیل شد
او افزود: «این موضوع با پروژه تور ایرانگردی سال ۹۷ شروع شد. بعد بررسی شد که آن بازار، بازار رشدیافتهای نیست. سپس در پروسه سال ۹۷ فکر کردیم شاید یک باندل هتل به اضافه پرواز، میتواند موضوع را حل کند. آن هم به دلایل مختلف مشکل خود را داشت و شکست خورد. باز در یک پروسه دیگر مثل یک مدل Airbnb طور c2c لانچ کردیم و آن هم شکست خورد. سال ۹۹ در اوج کرونا تصمیم گرفتیم با یادگیریهای قبلی این پروژه را ارائه بدهیم.
شهریور ۹۹ ما پروژه را لانچ کردیم و بعد از حدود یک سال میتوانم بگویم که حدود 30 برابر رشد داشتیم. اما پشت داستان موفقیت، داستان شکست عجیب و غریبی است که رویکرد شرکت نسبت به آن یادگیری بوده است. اگر بخواهم امروز برای تیم علیبابا یک صفت بگویم این است که ما تیمی هستیم که زیاد اشتباه میکنیم. چیزی که به نظر من خیلی جدی وجود دارد این است که آدمها به خاطر اشتباه خود سرزنش نمیشوند. اشتباهات جدید منتج به یادگیری میشود نه لزوما تکرار اشتباه. اگر چیزی را در این جلسه بخواهیم به دوستان دیگر انتقال دهیم، این است که پشت این داستانهای گل و بلبل و شیک لانچ محصولات، تعداد زیادی پروژه شکست خورده است.»
مطلب پیشنهادی: عوامل موثر در موفقیت کار تیمی چیست؟
ما نیروهای علیبابا را تعدیل نکردیم
از دیگر اتفاقات عجیبی که برای استارتاپ موفق گردشگری علیبابا رخ داد، حواشی مربوط به کاهش نیرو در اوایل پاندمی کرونا بود که باعث شد انتقاداتی به این مجموعه ابراز شود. آراسته در این مورد اظهار داشت: «من روی کلمه تعدیل حساسیت دارم. ما مجبور شدیم که با بعضی از همکارانمان قرارداد جدید امضا نکنیم. یعنی اینطور نبود که قراردادی متوقف شود. سعی کردیم بیشترین حمایت را هم نشان بدهیم. این حمایت از جنس حمایت مالی و منابع انسانی بود. قبل از شروع سال نیز از طریق فعالیتی که بچههای منابع انسانی داشتند، قبلا جذب مجموعههای دیگری شده بودند.»
حسینینژاد نیز درباره تاثیر کرونا بر کسبوکار علیبابا اظهار داشت که با شروع پاندمی، شوکه شدیم زیرا باید 30 تا 125 میلیارد پول بلیت را استرداد میکردیم، جدا از اینکه درآمد نیز صفر شده بود: «درست است که قرارداد تعدادی از همکاران را تمدید نکردیم، اما به خیلی از آنها بین یک تا 3ماه پکیج دادیم؛ اما نقدینگی به شدت پایین بود و پیشتر هم به دنبال جذب سرمایه بودیم.»
مطلب پیشنهادی: همه چیز درباره سرمایه گذاری خطرپذیر
ایزدپور درباره تجاربی که در علیبابا پشت سر گذاشته، گفت: «این سالها در محصولات مختلفی کار کردیم و امروز تعهدی هم از آن رونمایی شد که درباره تجربه شایسته سفر به مردم ایران است. همیشه صحبت از یک تعارضی بود که مثلا علیبابا روبهروی بازار سنتی آفلاین ایستاده؛ اما واقعیت این است که همیشه ما روبهروی اتفاقی که در آنجا میافتاد، بودیم. ما همیشه با فروش بلیت بدون پشتیبانی زاویه داشتیم. با استردادنکردن بلیت زاویه داشتیم.
به پشتیبانی که فقط به قصد فروش و غالبکردن باشد، حتما نقد داشتیم. به نظافتی که در اقامتگاهها رعایت نمیشود، نقد داشتیم. اما این به معنی تقابل با فعالان گردشگری سنتی نبوده است. امروز در مارکتپلیسهای ما آژانسهایی هستند که درآمدهای چندصدمیلیونی در روز دارند. امروز یک آژانس در چابهار، بدون اینکه مرزهای جغرافیایی برایش مهم باشد، در هر کدام از شهرهای ایران میتواند درآمد جدی داشته باشد. امروز یک میزبان در هر گوشهای از ایران میتواند خانه خود را به اشتراک بگذارد.»
مطلب پیشنهادی: بحران کرونا به معنای شکست استارتاپهای حوزه گردشگری نیست
روایت شعار کمپین علیبابا؛ از روز اول تا روز اول
آراسته نیز درباره شعار کمپین علیبابا، «از روز اول تا روز اول»، اینگونه گفت: «در مورد روز اول اگر بخواهم بگویم، یعنی زمانی که هیجان دارید تا امروز یک روز خاص، یک کار خاص را شروع کنید. واقعیت این است که فکر میکنم الان در تیم این اتمسفر وجود دارد و فکر میکنم این استعاره جالبی بود که روی دفتر کارمان این اسم گذاشته شده است. برای آن هدفی که آقای ایزدپور مطرح کردند ما از هر زمان دیگری آمادهتر هستیم. اگر کرونا به پایان برسد، میتوانیم پرقدرت به آن برسیم.»
و اما روز اول
حسینینژاد نیز اینگونه به روز اول نگاه کرد: «روز اول برای من روز هیجان و روز ترس و روز نگرانی است. نکند نتوانیم، نکند نشود! برای من روز اول این شکلی است و تعهد ما این است که روز اول را زندگی کنیم. روز اول روز کشف است. روز رشد است. روز یادگیری است. روز بازبودن است و به نظر من این کپی خلاقانه ماست؛ وقتی درباره جف بزوس شنیدم که اسم دفتر خود را first day office گذاشته است، دیدم چیزی غیر از این نمیتواند باشد. برای من هم همینطور است. روز هیجان است. روز شور است. روز شوق است. برای همین است که من هر روز با آن شوق و ترس و هیجان سر کار میآیم.»
مطلب پیشنهادی: توحید علیاشرفی، مدیر بازاریابی علیبابا: بازاریابی غلط، عامل ۷۰ درصد شکستهای استارتاپی
در پایان این رویداد آنلاین، مدیران علیبابا به برخی سوالات حاضران در رویداد پاسخ دادند.
صنعت گردشگری توسط استارتاپ موفق گردشگری علیبابا باز تعریف خواهد شد
طبق گفتههای مجید حسینینژاد، استارتاپ موفق گردشگری علیبابا تلاش دارد در 3 سال آینده، شکل چیزی را عوض کند که امروز مردم اسم آن را «گردشگری» میگذارند. او معتقد است که دنیای گردشگری عوض میشود. همچنین بنا به گفته ایزدپور، جاباما میخواهد بستر مناسبی برای دهگردی و بومگردی و سفر به مناطق محروم و بکر باشد. همچنین مدیران علیبابا این وعده را دادند که روی استارتاپهای گردشگری (اگر با پرتفولیو هماهنگ باشد) سرمایهگذاری خواهند کرد.
مجید حسینینژاد همچنین در پاسخ به سوالی، سهم علیبابا از بازار فروش بلیت قطار را 40درصد و در بازار فروش بلیت هواپیمای داخلی را حدود 35درصد عنوان کرد.
احسان آراسته نیز در پاسخ به سوالی درباره تاثیر کرونا اظهار داشت که به اعتقاد او، از خیلی جهات کرونا برای علیبابا به فرصت تبدیل شد زیرا با استراتژیاي که تلاش کردند در هسته اصلی حفظ کنند، توانستند سهم خوبی از بازار را نگه دارند. او افزود: «در دوره کرونا در همه محصولاتمان افزایش سهم بازار داشتیم که دلیل آن، حذف از روی ناچاری رقبای کوچک و تمایل مخاطب به استفاده از خدمات آنلاین بود، به دلیل شرایط سخت رفت و آمدی.»
حسینینژاد درباره منافع مشترک در اکوسیستم و رفتار بازیگران بزرگ و نقش علیبابا در این حوزه به عنوان لیدر این بازار، گفت: «زمانی که در اتاق بازرگانی، رئیس کمیسیون گردشگری بودم، خیلی روی این مسئله تمرکز داشتم ولی به عنوان علیبابا هیچ وقت برنامه خودمان ندانستیم که ما باید ورود بقیه را تسهیل کنیم. به هرحال ما هر زمان کاری میکنیم یک سدی را میشکنیم و بقیه در آن مسیر هموارشده، ادامه میدهند. ولی ماموریتی برای این کار برای خودمان در نظر نگرفتیم.»
مطلب پیشنهادی: کرونا و تولد ققنوس در گردشگری ایران
سامانه خرید اینترنتی بلیط علیبابا؛ پیشگام در حل مشکلات صنعت گردشگری
احمد ایزدپور نیز در همین راستا افزود: «چیزی که در ذهن من است اینکه به خاطر این جایگاه لیدرشیپ، معمولا مشکلاتی که در این صنعت به وجود میآید، خیلی سریعتر گریبانگیر ما میشود. معمولا ما مجبوریم مسئله را حل کنیم. مثلا در همین حوزه تعلیق مجوز بند ب، ما مجبور بودیم سریعتر واکنش نشان دهیم. معمولا آن نقش جادهصافکن را در صنعت داریم و به خاطر اتفاقاتی که رخ داده، برای ما سریعتر است. همیشه موضوعی رخ داده و سعی ما بر این بوده که موضوع را فقط برای خودمان حل نکنیم و یک گفتوگوی صنفی و تشکلی اتفاق بیفتد که خیر و برکت آن به کل صنعت برسد. فکر میکنم آن نقش جادهصافکن را در اتفاقاتی که افتاده، سعی کردیم داشته باشیم و خیلی موضوع علیبابا را نسبت به مسئلهای که در صنعت وجود دارد، اولویت ندهیم.»
در پایان، مدیران علیبابا به حاضران در این رویداد اعلام کردند که میتوانند نظرات، پیشنهادها و ایدههای خود را به آدرس [email protected] ایمیل کنند تا در صورت لزوم با آنها تماس بگیرند.
مطلب پیشنهادی: گردشگری در انتظار تولدی دوباره
