8 نکته برای محاسبه تناسب محصول با بازار (PMF)

چقدر مطمئنید که مشتریانتان واقعا خواهان محصول شما هستند؟ اغلب صاحبان کسب‌وکار به اهمیت جذابیت محصول برای مشتری آگاه هستند. اگر مشتریانتان محصول شما را نخواهند، به آن نیاز نداشته باشند یا درکش نکنند، طبعا آن را نمی‌خرند. محصول شما تناسبی با آنها ندارد. خوشبختانه راه‌هایی وجود دارد که بتوانید میزان مطلوبیت برند خود برای مصرف‌کننده را اندازه‌گیری کنید. می‌توانید تناسب محصول با بازار (PMF) را برای محصولات خود تشخیص دهید و بفهمید که آیا به اهداف مدنظر خود می‌رسید یا نه؛ گاهی اوقات حتی پیش از اینکه آنها را روانه بازار کنید. با این وجود ممکن است در این فرآیند با خطاهای زیادی مواجه شوید.

همخوانی یا تناسب محصول با بازار چیست؟

بگذارید خیلی ساده شروع کنیم. تناسب محصول با بازار، بیانگر تناسب محصول شما با بازار هدف آن است. اگر متوسط تعداد مصرف‌کنندگان آن جامعه هدف به محصولی احتیاج یا به آن علاقه داشته باشند، آن محصول «متناسب» تلقی می‌شود. به‌طور کلی، هرچقدر رقم PMF بیشتر باشد، مصرف‌کنندگان بیشتری خواهان خرید محصول شما خواهند بود و نیز مدت زمان بیشتری به برند شما وفادار خواهند بود.

از‌ آنجا‌ که چیزهایی مانند «مطلوبیت مشتری» مشخصه‌هایی کیفی هستند، اندازه‌گیری آنها دشوار است. با استفاده از PMF می‌توانید مطالعات محصول خود را ساده و کمی‌سازی کنید. اگر به‌درستی عمل کنید، می‌توانید مخاطبان هدف خود را بهتر بشناسید، طراحی محصولات فعلی خود را بهبود داده و به ایده‌هایی برای توسعه‌‌ محصولات جدید دست پیدا کنید. سوال اینجاست که چطور می‌توانید آن را «به‌درستی» محاسبه کنید.

نکاتی برای محاسبه‌ (Product Market Fit (PMF

اگر می‌خواهید PMF محصولات خود را سریع‌تر، موثرتر و قابل‌اعتمادتر محاسبه کنید، حتما این نکته‌ها را در ذهن داشته باشید:

• توجه داشته باشید که مقدار دقیق PMF قابل سنجش نیست. پیش از قدم‌گذاشتن به دنیای اندازه‌گیری PMF، باید بدانید که اندازه دقیق و جامع PMF قابل محاسبه نیست. مشخص‌کردن PMF می‌تواند به درک کلی شما از تناسب بازار کمک کند؛ اما نباید آن را مانند یک واحد دقیق اندازه‌گیری مثل دمای هوا در نظر بگیرید. علاوه‌براین، PMF جنبه‌های دیگری نیز دارد که باید درنظر گرفت؛ پس به‌کارگیری آن به‌عنوان یک واحد یکتا و همه‌جانبه، نتیجه‌عکس خواهد داد.

• از ترکیبی از کمیت‌ها و مقیاس‌های مختلف استفاده کنید. ترکیب کمیت‌ها و مقیاس‌های مختلف به درک بهتر PMF کمک می‌کند. بهترین راه ارزیابی PMF استفاده از نظرسنجی است (که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد). اما اگر محصول را روانه بازار کرده‌اید باید آمار فروش، حفظ مشتری، ازدست‌دهی مشتریان و مقیاس‌های دیگر  را نیز بررسی کنید.

• بخش‌های مختلف جامعه مخاطبانتان را ارزیابی کنید. شاید تحقیقات بازار شما، یک جامعه هدف «ایده‌آل» را به شما معرفی کرده باشد. اما اگر در مرحله ابتدایی توسعه کسب‌وکار خود هستید، بهتر است روی ارزیابی تناسب محصول با بازار نیز وقت بگذارید تا انواع مخاطبان سخت‌پسند را نیز بررسی کنید. ممکن است به این نتیجه برسید که بخشی از جامعه مخاطبانتان مقدار PMF بالا یا پایین‌تر از حد مورد انتظار شما داشته باشد.

• از پرسشنامه‌های ارزشیابی محصول استفاده کنید. پرسشنامه‌ها ابزاری ایده‌آل برای محاسبه PMF هستند. زیرا می‌توانند از مشتریان سوالات مختلفی بپرسند. به لطف سوالات کوتاه پاسخ پرسشنامه‌ها می‌توانید ترجیحات مشتریان را اندازه‌گیری کنید و محصول خود را از چشم مشتریان واقعی خود ببینید.

• سوالاتی بپرسید که قابل کمی‌سازی باشند. حداقل تعدادی از سوالات پرسشنامه‌ها را به طور کمّی طرح کنید. به‌عنوان مثال، از مشتریان بپرسید: «چقدر تمایل به خرید این محصول را دارید؟» سپس آنها را مجبور کنید که پاسخ خود را با عددی در بازه 1 تا 5 بیان کنند (1 به معنای کمترین و 5 بیشترین میزان تمایل). سوالات کمّی این‌چنینی شما را قادر می‌سازد تا بتوانید به پاسخ‌ها یک ارزش عددی نسبت دهید و آنها را به‌طور عینی ارزیابی کنید.

• سوال‌های پایان باز نیز بپرسید. طبیعتا طرح تعدادی پرسش پایان باز نیز اهمیت دارد. به‌این‌وسیله مشتریان می‌توانند نظرات خود را  با جملات کامل‌تری بیان کنند. هرچند وقت بیشتری می‌گیرد، اما با این سوالات از مسائلی آگاه می‌شوید که اعداد توانایی بیان آن را ندارند.

• هرچقدر می‌توانید از اتوماسیون استفاده کنید. خودکارسازی، عاملی کلیدی برای این فرآیند به شمار می‌آید. زیرا اجرای پرسشنامه به‌صورت دستی کار زیادی می‌برد. با استفاده از ابزار مناسب، می‌توانید به‌طور مرتب پرسشنامه‌های مشتریان را ثبت و نتایج را بررسی کنید بدون آنکه برایش ده‌ها ساعت وقت بگذارید.

• به‌طور مکرر آزمایش کنید. حتما PMF را به‌طور مکرر آزمایش کنید. اگر بخواهید مرتب محصول خود را بازطراحی کرده و بهبود دهید، باید در هر مرحله از تکامل آن از مقدار PMF آگاه باشید. اگر مشتریان به استفاده از محصول شما ادامه دهند، باید بدانید که چه زمانی و چرا تغییر رفتار خواهند داد.

در زمینه همخوانی محصول با بازار، تا حدودی آزادی عمل هم وجود دارد. لزومی ندارد هر سوالی که برندهای دیگر می‌پرسند مطرح کنید. چرا‌که حتی با رقبای مستقیم شما که بازار هدف یکسانی با شما دارند هم لزوما اهداف مشترکی ندارید. اما اگر در این مسیر بینش و عزم راسخی داشته باشید، با یک PMF قوی عملکرد بسیار بهتری در خدمت‌رسانی به مشتریان خود خواهید داشت.