گردشگری در انتظار تولدی دوباره

از 250هزار دلار به صفر مطلق رسیدیم

هادی شجاری، هم‌بنیانگذار آریامدتور

گردشگری سلامت و کسب درآمد دلاری از این حوزه، ایده‌ای ناب و پولساز بود که هادی شجاری و رفقایش را حسابی سر زبان‌ها انداخت. اما این پرنده مراد که حوادث متعدد سال‌98 را پشت سر گذاشته بود و همچنان به پروازش ادامه می‌داد، بعد از اینکه کرونا شیوع پیدا کرد، پر و بالش حسابی چیده شد. مرزهای بسته و ترس و استرس مسافران از مسافرت، همه راه‌های ورودی را بست تا کسب‌وکاری چون آریامدتور هم نتواند کاری از پیش ببرد.

شجاری در گفت‌وگو با «شنبه» از آنچه تجربه کرده‌اند گفته و از آینده‌ای که دوباره خواهند ساخت. همچنین از راهکارهایی که برای زنده‌ماندن داشته‌اند گفته. البته گلایه‌های زیادی از هم بخش دولتی و ناهماهنگی دارد، چون معتقد است که می‌شد عملکرد بهتری داشت. با وجود همه این سختی‌ها، آریامدتور هنوز متوقف نشده. هر چند از درآمد 250هزار دلار در ماه به صفر مطلق رسیده‌اند. در ادامه صحبت‌های هم‌بنیانگذار این استارتاپ را می‌خوانید.

در حال حاضر اوضاع آریامدتور به چه صورت است؟ متوقف شده‌اید تا اوضاع بهتر شود یا در حال کار هستید؟

آریامدتور متوقف نشده اما به دلیل کم‌شدن حجم کاری، تیم کوچک‌تر شده و چون کارهای کمتری برای انجام‌دادن داریم، حرکت‌مان هم کندتر شده است.

منظورتان از اینکه می‌گویید تیم‌تان کوچک شده، چیست؟

ما قبلا با بیش از 70 نفر در حال کار بودیم؛ یعنی تیمی 70 نفره داشتیم اما الان صرفا تا 10 نفر در تیم حضور دارند.

صحبت از کوچک‌شدن تیم شد؛ احتمالا آمارها هم دستخوش تغییرات بسیاری بوده‌اند. در این مورد بیشتر صحبت کنید.

سال 98، به خودی خود حاوی حوادث مختلفی بود که همگی روی کسب‌وکاری از جنس گردشگری هم تاثیر مستقیم دارند. ما در سال‌98 ناو انگلیس را گرفتیم و پهپاد آمریکا را زدیم و این مسائل سیاسی و تبعات جدی آن را ما خیلی ملموس درک کردیم چون با کشورهای اروپایی سروکار داشتیم. بنابراین تعداد زیادی از مشتریان به این دلایل از دست رفتند.

با مسائلی که در آبان‌ ماه ایجاد شد و قطعی اینترنت، مشتریان زیاد دیگری را هم از این طریق از دست دادیم. بعد از این مسائل هم با شهادت سردار سلیمانی و ماجرای هواپیمای اوکراینی مواجه شدیم که موجب شد هر روز رکود بیشتری را تجربه کنیم. با وجود چنین مسائل و اتفاقاتی، فروش ما تا 50درصد افت کرده بود.

فروش‌تان به لحاظ ریالی چقدر بود و به چه عددی افت کرد؟

وقتی کرونا از راه رسید، فروش ما به صفر مطلق رسید؛ یعنی از فروش حدود 250هزار دلار در ماه بهمن به صفر رسیدیم که چیزی شبیه سقوط آزاد بود. تازه در بهمن ماه اوضاع کمی بهتر شده بود که کرونا از راه رسید و کل بازی را تغییر داد.

هر کسب‌وکاری حساسیت‌های ویژه خود را دارد. اما گردشگری حرفه خیلی ظریفی است که به صورت مستقیم از مسائل ملی و بین‌المللی تاثیر می‌پذیرد. این شرایط حتما وضعیت شما را خیلی سخت‌تر هم کرده است.

بله من هم تایید می‌کنم که گردشگری ظرافت‌های خاص خود را دارد و خیلی آسیب‌پذیر است. حتی می‌توانم بگویم که ظریف و حساس و لطیف است. ضمن اینکه گردشگری مسئله‌ای است که ارتباط مستقیم با امنیت و ثبات اقتصادی کشورها دارد. اگر کشور می‌خواهد گردشگر ورودی داشته باشد، باید حس امنیت را برای آنها ایجاد کرد. سال 98 با اتفاقاتش به نوعی سوگنامه‌ای بود. کرونا هم برگ آخر این سوگنامه به شمار می‌رفت.

با تجربه چنین مسائلی و اینکه کسب‌وکارتان به لحاظ درآمدی به نقطه صفر رسیده بود، عکس‌العمل شما به عنوان بنیانگذار یک کسب‌وکار چه بود؟

سال 98، ما را پوست‌کلفت کرده بود. ابتدای رواج اخبار کرونا و چون هنوز این موضوع بیشتر در ایران و چین بود، من سریعا کمیته‌ای در شرکت تشکیل دادم و دو سه نفر را مامور کردم که مقاصدی غیر از ایران را آماده حضور گردشگران کنند. مثلا قصد داشتیم که ترکیه را جایگزین کنیم. فکر می‌کردیم که مشتریان‌مان را مثلا به ترکیه می‌بریم تا اوضاع ایران به لحاظ کرونا بهتر شود.

خود من تصورم این بود که تا اردیبهشت و خرداد این مسئله جمع می‌شود. سعی می‌کردیم که مقاومت کنیم چون درآمدی نداشتیم و هزینه‌های شرکت را هم باید تامین کنیم. حتی امیدوار بودیم که تا مهر یا آبان واکسن کرونا را خواهیم داشت که از آن هم ناامید شدیم. بنابراین راهکارهایی مثل تعدیل نیرو و کاهش هزینه کسب‌وکار را در پیش گرفتیم تا بتوانیم مقاومت کنیم و تاب‌آوری داشته باشیم تا شرکت از بین نرود.

همین الان هم درخواست‌هایی داریم اما همانطور که صحبت کردیم، گردشگری از عوامل مختلفی تاثیر می‌پذیرد که عوامل داخلی از مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار بر این حوزه هستند. به هر حال همه مردم دنیا فهمیده‌اند که باید با کرونا زندگی کنند. در همین روزهای کرونایی هم درخواست‌هایی از کشورهای مختلف داشته‌ایم.

مثلا ماهانه بین 30 تا 40 دپوزیت از کشورهای اروپایی دریافت کرده‌ایم که قصد سفر به ایران را داشتند، اما ایران به آنها ویزا نداد. ناهماهنگی‌های زیادی بین وزارت بهداشت، وزارت گردشگری و سایر ارکان وجود داشت. این افراد می‌خواستند با رعایت پروتکل‌های بهداشتی به ایران بیایند و خدمات درمانی مورد نیازشان را دریافت کنند. دوندگی‌های زیادی داشتیم اما در نهایت به نتیجه نرسیدیم.

در چنین وضعیتی که شاید باید کمی هم به وزارتخانه‌های مربوطه حق داد، کشورهایی چون هندوستان و ترکیه که از مقاصد مهم گردشگری سلامت هستند، چه عکس‌العملی داشتند و چه کردند؟

این کشورها برای چنین اوضاعی پروتکل تعریف کردند. مثلا این پروتکل را قرار دادند که گردشگران 72 ساعت قبل از آمدن به کشور آنها، باید تست PCR منفی داشته باشند. پروتکل‌های عمومی را هم باید رعایت می‌کردند. با این تدابیر، گردشگری‌ این کشورها حداقل با 20 تا 30 درصد ظرفیت در حال فعالیت است.

در واقع این کشورها عکس‌العمل دقیق‌تر و به‌موقع‌تری به مسئله کرونا داشتند. همین الان گردشگر وارد ترکیه می‌شود؛ چه سیاحتی و چه گردشگر سلامت. آنها در مملکت‌شان را کاملا نبستند. اما در ایران گردشگری صاحب مشخصی ندارد و برای کسی مهم نیست که افرادی از این مسیر نان می‌خورند.

کرونا دیر یا زود تمام می‌شود یا حداقل از وضعیت بحرانی کنونی خارج می‌شویم؛ شما چه برنامه‌هایی برای پس از کرونا دارید؟

ما طی این مدت هم سعی کرده‌ایم که هر جور شده و با چنگ و دندان کسب‌وکار و تیم را نگه داریم. قبلا دفتری هزار متری داشتیم و الان به یک دفتر 200 متری نقل مکان کرده‌ایم. قبلا 70 نفر نیروی کار داشتیم و الان فقط 10 نفر. همچنین ما در 4شهر از جمله تهران، مشهد، قم و… دفتر داشتیم و الان تنها در تهران حضور داریم.

شرکت‌مان کوچک شده اما پایه اصلی کار را حفظ کرده‌ایم. طی این مدت هم روی محتوا و زیرساخت‌ها کار کردیم و برای زمان بعد از کرونا آمادگی داریم. کرونا مثل یک سدّ است که آب‌های زیادی پشتش جمع شده است. همین الان تقاضاهای زیادی وجود دارد که می‌خواهند برای دریافت خدمات درمانی به ایران بیایند. کرونا که وجود نداشته باشد، این تقاضاها عملی می‌شود.

ضربه‌های کرونا قابل جبران است؟

بخشی از آن بله و بخش زیادی هم نه. بالاخره ضربه‌ای که کرونا به اقتصاد دنیا به طور کلی و گردشگری جهان و ایران وارد کرده است، تا سال‌ها تاثیراتش وجود خواهد داشت.

در مورد حساسیت بحث گردشگری صحبت کردیم و آسیب‌هایی که در این دوران دیده است. اما مثلا در حوزه‌هایی چون فروشگاه‌های آنلاین یا پزشکی، شاهد رونق بودیم. آیا چنین وضعیتی موجب می‌شود که حتی در دوران پس از کرونا هم افراد کمتری ریسک حضور در حوزه حساسی چون گردشگری را بپذیرند؟

به هر حال اقتصاد پویاست و عرضه و تقاضا راه اقتصاد را باز می‌کند. قبل از کرونا صدها شرکت چون آریامدتور ایجاد شدند. بعد از کرونا خیلی‌ از آنها جمع شدند. اما وقتی دوباره اوضاع بهتر بشود، با تقاضا ایجاد می‌شود و باز هم عرضه وجود خواهد داشت.

الان خیلی‌ها به من پیام می‌دهند که می‌خواهند گردشگری سلامت را شروع کنند. من به آنها می‌گویم که الان وقت شروع‌کردن نیست، چون به‌زعم اساتید حوزه پزشکی، کرونا تا 2سال آینده هم با ما خواهد بود. پس نباید منابع را هدر بدهیم. اما گردشگری و گردشگری سلامت، ماهیتش تغییر نمی‌کند. بنابراین این امیدواری وجود دارد که بعد از دوران کرونا، بتوان کسب‌وکارهایی در این زمینه راه‌اندازی یا احیا‌ کرد و درآمدزایی داشت.

دولت چه می‌توانست و چه می‌تواند برای بهترشدن این وضعیت انجام بدهد؟

دولت می‌توانست بهتر عمل کند. مثلا سازمان هواپیمایی کشوری می‌گوید هنوز هم برای سوارشدن بر هواپیما پروتکل مشخصی نداریم. همین الان در هر روز پروازهای زیادی در همین ایران انجام می‌شود اما معلوم نیست طبق چه پروتکلی. آیا این امکان وجود ندارد که حداقل پروتکلی برای این حوزه تهیه و تدوین شود؟ اما حتی این کار ساده را هم هنوز انجام نداده‌اند.

سال 98، ما را پوست‌کلفت کرده بود. ابتدای رواج اخبار کرونا و چون هنوز این موضوع بیشتر در ایران و چین بود، من سریعا کمیته‌ای در شرکت تشکیل دادم و دو سه نفر را مامور کردم که مقاصدی غیر از ایران را آماده حضور گردشگران کنند. مثلا قصد داشتیم که ترکیه را جایگزین کنیم. فکر می‌کردیم که مشتریان‌مان را مثلا به ترکیه می‌بریم تا اوضاع ایران به لحاظ کرونا بهتر شود

باید کسب‌وکار را زنده نگه می‌داشتیم

نیما قاضی، هم‌بنیانگذار علی‌بابا

«اگر در سال گذشته و در ماه آبان، بیش از 900هزار آیتم فروش داشتیم، در آبان امسال و در مجموع خدمات گردشگری 500 هزار آیتم فروش داشته‌ایم.» این جمله، بخشی از پاسخ هم‌بنیانگذار علی‌بابا به یکی از سوالات ماست. علی‌بابا یکی از کسب‌وکارهایی است که با شیوع ویروس کرونا، در صدر اخبار قرار گرفت و دلیلش هم تعدیل نیرویی بود که در این شرکت اتفاق افتاد؛ اتفاقی که بعدا در بسیاری از کسب‌وکارهای داخلی و بین‌المللی رخ داد.

بسیاری از شرکت‌ها تعطیل شدند و به‌طور کلی حوزه گردشگری از جمله حوزه‌هایی بود که تاثیر منفی زیادی از وضعیت کرونایی جهان پذیرفت.

در این گفت‌وگو از نیما قاضی، هم‌بنیانگذار علی‌بابا در مورد شرایطی که بعد از تعدیل نیرو داشته‌اند، چگونگی مدیریت کسب‌وکار در چنین دورانی، اقداماتی که در مورد محصول و خدمات‌شان داشته‌اند و آمارهایی که نسبت به سال گذشته داشته‌اند، پرسیده‌ایم. قاضی از کاهش فروش آیتم‌های خدماتی این شرکت نسبت به سال گذشته گفته که مثلا در بخش پروازهای خارجی میزان فروش‌شان به 10درصد رسیده است. همچنین کاهش 45درصدی در فروش را هم تجربه کرده‌اند.

البته طی ماه‌های بعد برخی از آمارها با رشد مواجه شده اما همچنان تاثیرات کرونا ادامه دارد و درصدهای فروش به میزان سال‌های قبل نرسیده است.

در ابتدا از تغییراتی که کرونا در آمارهای علی‌بابا ایجاد کرده است، صحبت کنید.

ما در محصولات مختلف و در ماه‌های مختلف، وضعیت متفاوتی داریم. به‌طور کلی در ماه آبان به لحاظ تعدادی، فروش‌مان نسبت به سال گذشته، 55درصد بوده است.

البته از آنجایی که در وضعیت کرونایی، سهم فروش آنلاین از سهم فروش آفلاین بیشتر شده است و با وجود اینکه ما کل فروش را نمی‌توانیم حساب کنیم اما سهم فروش خودمان 20 تا 30درصد افزایش یافته است؛ یعنی اگر قبلا 50درصد از بلیت‌ها را به صورت آنلاین خریداری می‌کردند، الان برآورد ما این است که 60 تا 65درصد از فروش بلیت‌ها به‌صورت آنلاین است. بنابراین افزایشی در سهم را از کل بازار برای خودمان می‌توانیم محاسبه کنیم.

البته با وجود افزایش سهم‌مان از بازار، در ماه آبان 55درصد نسبت به سال گذشته فروش داشتیم که نشان می‌دهد اگر علی‌بابا نسبت به سال گذشته 45درصد کاهش فروش داشته پس کل بازار هواپیما، قطار، هتل و اتوبوس در مجموع تا 60درصد نسبت به سال گذشته کاهش داشته است.

تاثیرگذاری کرونا بر آمارها زمانی خودش را بهتر و بیشتر نشان می‌دهد که آمارهای امسال شما را در مقایسه با سال گذشته برآورد کنیم. اشاره‌ای به ماه آبان سال گذشته و امسال کردید. در مجموع میزان فروش در آیتم‌های مختلف چه تغییری کرده است؟

ما اگر در سال گذشته و در ماه آبان، بیش از 900هزار آیتم فروش داشتیم، در آبان امسال و در مجموع خدمات گردشگری 500 هزار آیتم فروش داشته‌ایم. اما یک نکته کلی داریم و آن اینکه ما بیشترین کاهش سفرها را در فصل بهار داشتیم. در خردادماه سفرها زیاد شد، در تابستان تعدیل شد و در آبان‌ماه باز شاهد کاهش سفر بودیم.

بدترین فروردین بود و ما تنها 45درصد نسبت به سال گذشته فروش داشتیم.
ما در خردادماه ناگهان با سیل سفرها مواجه بودیم. به صورتی که در پرواز داخلی، تعداد فروش بلیت‌ امسال‌مان در ماه خرداد از سال گذشته در ماه خرداد 10درصد بیشتر بود. طی سه‌ماهه تابستان هم سفرها گاه به 92درصد فروش سال گذشته برگشت. البته این نکته را هم بگویم که پرواز داخلی تحت تاثیر افزایش قیمت‌ها هم قرار گرفت و بسیاری از مردم توان مالی استفاده از بلیت هواپیما را نداشتند. وگرنه ما در فروش بلیت قطار، این میزان از کاهش را نمی‌بینیم.

در پروازهای خارجی اوضاع به چه صورت بوده است؟

در پروازهای خارجی کاهش شدیدی در میزان فروش بلیت هواپیما را تجربه کردیم. ما در علی‌بابا حدود 10 تا 20درصد سال گذشته فروش بلیت خارجی داشته‌ایم. به‌طور کلی براساس آمار کسب‌وکارمان، فروش بلیت پرواز خارجی در سه ماهه فصل بهار، 10درصد بوده نسبت به سال گذشته. در سه ماهه فصل تابستان، به‌طور متوسط 16درصد بوده نسبت به مدت زمان مشابه در سال گذشته و از ابتدای مهرماه تا پایان آبان‌ماه به 24 درصد نسبت به سال گذشته رسیده است.

با شیوع کرونا، شاهد تعدیل نیرو در مجموعه شما بودیم که حواشی زیادی هم ایجاد کرد. از نحوه کنترل اوضاع در آن شرایط بگویید.

ما در اوایل شیوع کرونا و در اوایل اسفند ماه، به این نتیجه رسیدیم که مسئله کرونا، یک مسئله طولانی‌مدت است. بنابراین، این بررسی ما را به این نتیجه رساند که ما باید تغییرات جدی برای عبور از این وضعیت اتخاد کنیم. در موقعیتی که ما قرار داشتیم و در اوایل سال 98 تا پاییز، رشد شرکت صعودی بود و در حال کار و سرمایه‌گذاری روی حوزه‌های بلندمدت بودیم. از طرفی وقتی شرکت رشد خیلی سریع دارد و در اسکیل خیلی بزرگ قرار دارید، روی فرایندهای بلندمدت سرمایه‌گذاری می‌کنید.

وقتی به موضوع کرونا برخورد کردیم، به این نتیجه رسیدیم که اگر قرار است شرکت حفظ شود و استخوان‌بندی و اصول اصلی شرکت حفظ شود، باید از ابتدا شروع کنیم. خیلی دردناک بود که حدود 180 نفر در آن شرایط از ما جدا شدند. برخی هم تا آخر سال جدا شدند و اینها مسائلی نیست که خوشایند خود ما بوده باشد.

در آن زمان، ما حدود 730 نفر بودیم و حدود 30درصد از نیروها در بازه زمانی یک ماه آخر سال، از شرکت جدا شدند و فشار زیادی به ما وارد شد. در شبکه‌های اجتماعی و حتی در نهادهای دولتی هم فشارهایی را وارد کردند و مثلا از دادن تسهیلات به دلیل تعدیل نیرو پرهیز می‌کردند که البته بعدا این مشکلات حل شد و همکاری کردند.

چرا علی‌بابا تعدیل نیرو کرد؟ آیا این تنها راه‌حل حفظ شرکت و مدیریت کسب‌وکار بود؟

ما باید شرکت را حفظ می‌کردیم. بیش از 730 نیرو داشتیم که با شیوع کرونا و لغو سفرها، عملا کاری نمانده بود که برخی از نیروها انجام بدهند. هزینه‌های سرسام‌آوری هم در این میان وجود داشت. اتفاقاتی که بعد از این وقایع در شرکت افتاد، این بود که استخوان‌بندی اصلی شرکت حفظ شد و توانستیم فانکشن‌های اصلی شرکت را حفظ کنیم. امروز آنچه نسبت به سال گذشته داریم، این است که سرویس‌ها و خدمات ما باکیفیت‌تر شده است، در حوزه بازاریابی و اطلاع‌رسانی وارد فاز دیگری شده‌ایم.

علاوه بر نکاتی که اشاره کردید، طی این مدت چه تغییراتی در علی‌بابا ایجاد کرده‌اید؟

تولید محتوا در علی‌بابا بیشتر شده و کتاب گردشگری منتشر کرد‌ه‌ایم. همچنین گزارش‌هایی آماده کردیم که در زمینه تحقیقات بازار بوده است. در بخش خدمات مشتریان، دفتری را در گرگان افتتاح کردیم که بتوانیم با استفاده از نیروهای بومی آنجا کار را پیش ببریم و از تهران هم کمی خارج بشویم. در حوزه فنی هم کارهای فوق‌العاده‌ای انجام شده و می‌توانم بگویم که علی‌بابا از آن بحران به خوبی عبور کرده است.

در حال حاضر علی‌بابا از سال گذشته، شرکت قدرتمندتری است. البته مشکلات زیادی هنوز داریم که مسائل مربوط به نقدینگی را ایجاد می‌کنند و مدیریت نقدینگی خیلی سخت می‌شود، اما با وجود همه این مسائل، در حال حاضر برای ورود به بورس آماده می‌شویم. سهم‌مان از بازار افزایش یافته و اگر کرونا تمام شود و شرایط عادی شود، اثرات این افزایش سهم را خواهیم دید.

برای بعد از کرونا، برنامه و راهبرد خاصی دارید؟

همه برنامه‌هایی که در حال حاضر اجرا می‌شود، با همان نگاه بعد از کروناست. زیرساخت‌های فنی را به‌روز کرده‌ایم و تغییرات جدی ایجاد کرده‌ایم. مثلا قبلا اگر برای پرواز خارجی جست‌وجو می‌کردید، باید تا 40 ثانیه صبر می‌کردید تا نتیجه را ببینید. اما الان در عرض کمتر از 5ثانیه، نتیجه به کاربر نشان داده می‌شود. این اتفاقات به این دلیل افتاده که طی ماه‌های گذشته حجم عملیات کمتر بوده و بنابراین تیم فنی توانسته وقت بیشتری را برای بهبود عملکرد زیرساخت‌های فنی صرف کند.

یا در حوزه بازاریابی پادکست تولید کردیم و کارهای گزارش‌دهی را انجام می‌دهیم و در حوزه محتوا کارهای خیلی جدی در حال انجام است. این برنامه‌ها با توجه به وضعیت جدیدی که در آن هستیم، شروع شده‌اند و همگی اثرات بلندمدت دارند و ما در صورت عادی‌شدن شرایط، اثرات آنها را در بازار و در کسب‌وکارمان خواهیم دید.

طی این مدت، راه‌های جدیدی را برای درآمدزایی امتحان کرده‌اید؟

بله. البته ما لاین جدیدی در کسب‌وکارمان راه‌اندازی نکرده‌ایم و بیزینس‌های علی‌بابا همان‌هایی است که قبلا هم بود، اما در همان‌ها راهبردهای جدیدی در حوزه‌های پرواز، هتل و تور ایجاد کردیم. مثلا روش‌های جدیدی برای معرفی‌کردن و همکاری‌کردن با تامین‌کننده‌ها را داشتیم. این کارها ارزش افزوده‌ای را هم برای ما و هم برای تامین‌کننده و هم برای مشتریان ایجاد خواهند کرد. در واقع ما از لاین‌های بیزینسی قبلی با اقداماتی، درآمد بیشتری به دست آوردیم.

به‌عنوان مثال، از آنجایی که ارائه خدمات گردشگری در واقع یک زنجیره است یعنی اگر کسی بلیت هواپیما می‌خرد، 30 تا 40درصد احتمال دارد که هتل هم بخواهد، پس ما به دنبال راهکارهای هوشمندی بودیم که بتوانیم این خدمات را هم به کاربران ارائه کنیم.

وقتی مشتری بلیت هواپیما می‌خرد، مهم است که کجا و چگونه هتلی را هم در اختیار بگیرد. روی این بخش‌ها می‌توان کارهای جدیدی انجام داد و ما هم طی ماه‌های اخیر سعی کردیم که این کارها را بکنیم. یا مثلا معرفی پروازها به مسافری که بارها از علی‌بابا خرید کرده است و می‌توان نیازهایش را حدس زد و خدماتی را به او ارائه کرد، از دیگر کارهای جدید ما بوده است. همچنین تخفیف‌ها را به اینگونه از مسافرها اطلاع‌رسانی کردیم.

مجموعه این اقدامات خیلی موثر بوده و ما توانستیم رابطه جدیدی را با تامین‌کننده‌های‌مان اعم از ایرلاین‌ها، قطارها، اتوبوس‌ها، هتل‌ها و… برقرار کنیم و درآمدمان را افزایش بدهیم.

به‌عنوان سوال آخر می‌خواهم بگویید که در حال حاضر کسب‌وکارهای مشابه شما در کشورهای دیگر چه می‌کنند و دولت‌های آنها چه برخوردی با قضیه کرونا و تاثیری که شرکت‌ها از آن پذیرفتند، داشتند و دولت ایران چه کمکی به کسب‌وکارها کرده است؟

شرکت‌های بزرگ دنیا هم شرایط مشابه ما داشتند. مثلا ایر‌بی‌ان‌بی تعدیل گسترده‌ای داشت یا برخی از شرکت‌ها دستمزد مدیران‌شان را کاهش دادند. دولت‌ها در این مدت، کمک‌های مالی خیلی بزرگی به شرکت‌ها کردند. مثلا کره جنوبی به صورت گسترده کمک کرد. همچنین ژاپن یا ترکیه در حوزه گردشگری کمک‌های زیادی به شرکت‌ها کردند. حتی بعضا بخشی از حقوق پرسنل شرکت‌ها را متقبل شدند. در ایران هم چند طرح دولتی اجرا شد که همگی در قالب وام بود.

این وام‌ها نسبت به وام بانکی سود کمتری داشتند. مثلا وام با سود 12درصد برای اشتغال‌زایی و البته این تسهیلات خیلی مهم بود و کمک حیاتی کرد، چون در ابتدای شیوع کرونا و رسیدن فروش‌ها به صفر، این کمک‌ها خیلی موثر بود، اما نسبت به کارهایی که دولت‌های دیگر برای کسب‌وکارهای‌شان انجام دادند، اقدامات دولتی در ایران خیلی کوچک بود.

مثلا در آلمان، دولت، بخشی از سهام لوفت‌هانزا را خریداری کرد که به این کسب‌وکار پول تزریق شود تا بتواند این دوران را بگذراند و ورشکست نشود، چون شرکت‌های زیادی در کشورهای مختلف اعلام ورشکستگی کردند و نتوانستند با شرایط کرونا به حیات خود ادامه بدهند.

تغییر رفتار جهانی در حوزه گردشگری

شهاب شهوازیان، مدیر ارشد بازاریابی استارتاپ اتاقک

وقتی سفری در کار نباشد، رزرو اقامتگاه هم معنایی ندارد. استارتاپ اتاقک، کسب‌وکاری برای رزرو محل اقامت است. اما چنین کسب‌وکاری در دوران کرونا چه کرده و با چه مشکلاتی مواجه شده است؟ نکته مهم دیگر این است که اگر چرخ گردشگری نچرخد، چنین استارتاپ‌هایی هم امکان زنده‌ماندن ندارند. تناقض بین تشویق مردم به سفر و خطرآفرین‌بودن سفرها و زنده‌ماندن کسب‌وکار را چگونه حل کرده‌اند؟ شهاب شهوازیان، مدیر ارشد بازاریابی این استارتاپ در گفت‌وگو با «شنبه» از آمارهای این کسب‌وکار گفته است.

اینکه از درآمد بیش از یک میلیارد تومان در ماه به صفر رسیده‌اند، اما طی ماه‌های دیگر سال آنها تجربیات خوبی داشته‌اند و حتی رشد چندین برابری را تجربه کرده‌اند. آنها با شعار سفر به نزدیک، اقامتگاه‌های نزدیک به کاربران را به آنها پیشنهاد داده‌اند تا دوباره شاهد رونق آمارهای کسب‌وکارشان باشند. در این گفت‌وگو تجربیات این استارتاپ در دوران شیوع کرونا را می‌خوانید.

آمار اتاقک در بحث رزرو اقامتگاه‌ها قبل و بعد از کرونا چگونه بوده است؟

ما در واقع از فروش بیش از یک میلیارد تومان در ماه، به صفر رسیدیم.

الان اتاقک چه آماری دارد؟

13هزار اقامتگاه داریم و در واقع 13هزار کسب‌وکار هستند که به واسطه اتاقک کسب درآمد می‌کنند. همچنین بیش از 70درصد از این اقامتگاه‌ها در حال حاضر فعال هستند. در واقع بیش از 2هزار و 500 میزبان صاحب این اقامتگاه‌ها هستند.

قبل از کرونا و بعد از کرونا میزان جذب اقامتگاه‌ها به کسب‌وکار شما چگونه بوده است؟

در ماه‌های فروردین، اردیبهشت و اسفند چراع کسب‌وکارها خاموش شد اما از اواخر اردیبهشت، سفرها شروع شد. بنابراین ما از اواخر خرداد در اتاقک رشد را تجربه کردیم. رشد فروش ما در خرداد 52درصد نسبت به سال گذشته بود.

در تیرماه و مرداد هم به ترتیب 57 درصد و 47درصد و در شهریور به 130درصد رشد نسبت به سال گذشته رسیدیم! در مهرماه هم رشد فروش 192درصدی را تجربه کردیم و در همین وضعیت، ثبت اقامتگاه‌ها در اتاقک هم بیشتر شد. از طرفی ما به سمت اسکیل‌شدن پیش می‌رویم و کل روند ثبت اقامتگاه‌ها در حال تبدیل‌شدن به یک فرایند خیلی ساده است.

اقامتگاه‌ها در دوران کرونا مانعی برای فعالیت‌شان وجود نداشت؟

از نیمه اردیبهشت ماه امکان فعالیت اقامتگاه‌ها فراهم شد. حتی در دنیا هم این بحث ایجاد شد که در دوران کرونا، اقامتگاه‌ها از امنیت بیشتری برخوردار هستند. چون کاملا شخصی هستند و امکان رصد و بهداشتی‌ نگه‌داشتن‌شان هم بیشتر است. اما در هتل‌ها جمعیت بیشتر و حضور مردم در لابی‌ها و تعداد بالای مسافر، امکان سرایت ویروس را چند برابر می‌کند.

به همین دلیل اقامتگاه‌ها بعد از مدتی امکان فعالیت داشتند. ما به 3 دلیل در این دوران رشد کردیم؛ یکی اینکه رفتار خرید مردم در دوران کرونا به سمت آنلاین سوق پیدا کرد، دوم اینکه ما دسته‌بندی ویژه‌ای درست کردیم و بحث اقامتگاه‌های پاک و ضدعفونی را پیش کشیدیم که پروتکل‌های سختگیرانه‌ای را اعمال کردیم.

چه از طرف خودمان و چه از طرف میزبان‌ها. همین امر موجب شد که لایه اعتمادسازی قوی‌ای ایجاد شود و مردم بتوانند به اقامتگاه‌ها اعتماد کنند. سوم اینکه سفرهای خارجی کنسل شد و مردم سفر داخلی را در پیش گرفتند. هر چند در طول تابستان امسال با کاهش 50درصدی سفر در کشور مواجه بوده‌ایم.

طی دورانی که درآمد و فروش به صفر رسید، برای مدیریت کسب‌وکار به چه چیزی فکر کردید و چه پلن مدیریتی در پیش گرفتید؟

ما چند راه داشتیم؛ یکی اینکه زانوی غم بغل کنیم. دیگر اینکه راه دیگری به ذهن‌مان رسید و فکرمان را مشغول کرده بود و آن اینکه می‌گفتیم این کرونا احتمالا تاثیراتی روی رفتار گردشگری مردم داشته باشد. بنابراین اگر ما بتوانیم که این تغییرات را قبل از بقیه متوجه بشویم و آمارهای جهانی را با دقت بیشتری پیگیری کنیم، احتمالا بتوانیم حتی در یک بازار کوچک، سهمی به دست بیاوریم. در واقع استراتژی ما شد همین توجه کردن به تغییراتی که در حال رخ‌دادن بود و احیانا رقبای ما هم در جریانش نبودند یا آن اتفاقات را رصد نمی‌کردند.

همین عامل موجب شد تا در این دوران ما در چند حوزه، چند حرکت جدی داشته باشیم. یعنی هم در حوزه محصول و هم در حوزه مارکتینگ، دو سه کار خاصی انجام دادیم. قبل از آن به این نکته اشاره می‌کنم که ما اتفاقات مربوط به دنیا در این حوزه را بررسی کردیم و بعد به سراغ دیتای خودمان آمدیم.

متوجه شدیم که در سطح جهان بسیاری از مردم برای تعطیلات آخر سال، اقامتگاه رزرو می‌کنند. با اینکه در 127 کشور دنیا محدودیت ایجاد شده بود و کاهش 1200 میلیارد دلاری در صنعت گردشگری پیش‌بینی شده بود.

آمار کسب‌وکاری جهانی همچون Airbnb نشان می‌داد که در این دوران شاهد یک دره وی‌شکل بوده‌ایم. یعنی کاهش سفر ایجاد شده اما باز سفرها اوج گرفته است. اما این اوج‌گیری دوباره سفر با یک تغییر رفتار همراه بود که اسمش را گذاشتند: سفر به نزدیک(Go Near).

زمان اقامت افراد هم تغییر کرد و داینامیک رزروها متفاوت شد و در کل مقاصدی که قبلا برای مردم به‌عنوان مقاصد گردشگری تعریف نشده بود، با شیوع کرونا، به‌عنوان مقاصد گردشگری انتخاب شده بودند که به آنها می‌گوییم: سفرهای نزدیک؛ یعنی مردم فواصل نزدیک‌تر را به فواصلی که باید با هواپیما یا قطار و… بروند، ترجیح می‌دهند. بنابراین طبیعت اطراف خود یا بوم‌گردی‌ها و اقامتگاه‌های نزدیک به خود را برای این سفرهای نزدیک به‌عنوان مقصد سفر در نظر می‌گیرند.

جالب است که ما در بررسی‌های خود مسافت 350کیلومتر از مبدأ را به‌عنوان سفر نزدیک در نظر گرفتیم و متوجه شدیم که تعداد این سفرهای نزدیک در سال 99 نسبت به سال 98،به میزان 24درصد رشد داشته است. بنابراین در ایران هم ترند سفر به نزدیک را مشاهده کردیم؛ یعنی تغییر رفتار در سفر، یک تغییر رفتار جهانی بود.

همچنین زمان رزرو اقامتگاه‌ها را بررسی کردیم و متوجه شدیم که فاصله زمانی که افراد می‌خواهند به مسافرت بروند یعنی از زمانی که محل اقامت‌شان را رزرو می‌کنند تا زمانی که سفرشان آغاز ‌شود، 25درصد کاهش پیدا کرده است. این نکته هم قابل توجه است که در سفرهای خیلی نزدیک است که افراد در لحظات آخر تصمیم می‌گیرند.

این موارد موجب شد که ما در مارکتینگ روی این بحث‌ها کار کنیم و با کارهایی از جنس محتوا و اتوماسیون مارکتینگی مانند پیامک و… مردم را با مقاصد نزدیک به خودشان و اقامتگاه‌های نزدیک‌شان آشنا کنیم و این موارد را به آنها پیشنهاد بدهیم. البته حواس‌مان هم باید می‌بود که نظافت و بهداشت اقامتگاه‌ها دقیق اجرا شده و پروتکل‌های بهداشتی رعایت بشود.

البته در ماه اردیبهشت، کمپینی اجرا کردیم با شعار «مراقب هم باشیم» و حتی به مردم گفتیم که مسافرت نروند و برای در خانه ماندن، جایزه تعیین کردیم. ضمن اینکه با اوج‌گیری مسافرت‌ها در خردادماه، تمام کمیسیون خودمان را به میزبان‌ها بخشیدیم.

رکودی که کرونا ایجاد کرد، موجب شد تا بسیاری از کسب‌وکارها بازنگری‌هایی در محصول خود داشته باشند. شما در این زمینه چه اقداماتی داشتید؟

ما فرصت خوبی به دست آوردیم تا محصول‌مان را یک بار دیگر آپدیت کنیم. با توجه به اینکه رفتار خرید مردم آنلاین شده بود، یک بازنگری کلی در محصول‌مان داشتیم و آن را خیلی ساده‌ کردیم.

اپلیکیشن رزرو ما 2 تا بود با نام‌های میزبان و مهمان که هر دو را ادغام کردیم و روند ساده‌تری برایش در نظر گرفتیم. در واقع تغییراتی ایجاد کردیم که کاربران به سادگی از محصول ما استفاده کنند. برای میزبان‌ها هم داشبورد هوشمندانه‌تری در نظر گرفتیم.

در این دوران تعدیل نیرو هم داشتید؟

ما تعدیل نیرو نداشتیم. بین 20 تا 30 نفر هستیم که به صورت دورکار و فول‌تایم همکاری می‌کنند. ما شرکت را چابک‌تر کردیم و عملکرد امسال ما نسبت به سال قبل، تا 60درصد بهبود پیدا کرد. چون همه ما درک کردیم که برای عبوردادن شرکت از این بحران و مسئله کرونا، باید بیشتر کار کنیم.

گفتید که کمپین‌هایی داشتید که مردم را برای در خانه ماندن ترغیب کرده‌اید. از طرفی برای اینکه چرخ اتاقک بچرخد، مردم باید سفر بروند. در شرایط کرونا هم تشویق به سفررفتن یعنی بازی با جان مردم. این تناقض و این تقابل را چگونه حل می‌کنید و چه پاسخی برایش دارید؟

ما تا اوایل خرداد، همین دیدگاه را داشتیم و به خاطر جان مردم و حفظ برندمان، روی «سفر نروید» تمرکز کردیم. اما از اواخر تابستان، روی مفهوم «گردشگری مسئولانه» مانور دادیم. همین اواخر هم کمپینی را با همکاری 9 برند دیگر برگزار کردیم با نام «سفر به وقتش».

در این کمپین روی سفر مسئولانه مانور دادیم. اما این حرف یعنی چه؟ مثلا در پیک‌های سفر، همگی به سفر نرویم و سفرهای‌مان را در طول سال پخش کنیم.

یا وقتی به مسافرت می‌رویم، نسبت به همدیگر دیدگاه مسئولانه داشته باشیم. حتی میزبان‌ها رزروها را با فاصله انجام می‌دادند. این سفر مسئولانه نیاز به همکاری میزبان‌ها و مردم دارد. داشتن سفر به نزدیک هم نوعی رفتار مسئولانه است. البته فرهنگ‌سازی کار یک یا دو پلتفرم نیست و همه بازیگران بزرگ بازار باید در کنار هم به نهادینه‌شدن رفتار مسئولانه در حوزه سفر و گردشگری کمک کنند.

در این دوران، کسب‌وکاری چون ایر بی‌ان‌بی چگونه کار می‌کند؟

این کسب‌وکار جهانی در دوران کرونا رشد را تجربه کرد. هیچ وقت هم نگفت سفر نروید، اما شعار به نزدیک سفر کن را ترویج کرد. البته روی تجربه سفر آنلاین هم مانور می‌دهد اما بیشترین چیزی که من در این وب‌سایت دیدم، این بود که هیچگاه به مردم نگفت سفر نروند اما با محتوا و مقالات متعدد در حال ترویج این فرهنگ است که مردم به سفرهایی بروند که ریسک کمتری متوجه‌شان است.

نمی‌بینیم که دولت راهکاری درست یا پروتکل بهداشتی خاصی برای سفر اعلام یا اعمال کند. بخش دولتی برای فرهنگ‌سازی چه باید بکند؟

دولت و صداوسیما و همه ارکان نظام در حوزه محتواسازی کارهای زیادی می‌توانند انجام بدهند. باید دست از ساده‌انگاری کرونا برداشت و به راهکارهای جدی فکر کرد. با وجود چنین شرایطی، دولت تا الان حتی یک جلسه هم با ما برگزار نکرده که ببیند ما در چه حالی هستیم و چه می‌کنیم.

درحالی‌که دولت خیلی می‌تواند تاثیرگذار باشد. ما از دولت انتظار نداریم که راهکارهای خلاقانه و نوآورانه ارائه بدهد، اما دولت می‌تواند از کسب‌وکارها و پلتفرم‌های آنلاین که طی این سال‌ها کار کرده‌اند و زمینه سفر مردم را راحت‌تر کرده‌اند، کمک بگیرد. یا حداقل چوب لای چرخ کار ما نگذارد تا خودمان کاری بکنیم.

ما امیدواریم که اتفاق‌های خوبی بیفتد و راهکارهای خوبی در پیش گرفته شود و در پایان سال که پیک بیزینس‌های گردشگری است، بتوانیم روند رشد خوبی را تجربه کنیم و اگر این اتفاق نیفتد، واقعا نمی‌دانیم که چگونه قرار است به آینده امیدوار باشیم.

استارتاپ‌های گردشگری باز هم راه‌اندازی می‌شوند

نیما محسنی، مدیرعامل همگردی

همگردی به‌عنوان یکی از کسب‌وکارهای حوزه گردشگری در ایران مطرح است. این استارتاپ هم از تبعات آسیب‌های کرونایی در امان نمانده است. نیما محسنی، مدیرعامل این کسب‌وکار در گفت‌وگو با «شنبه» از روندی که در ماه‌های اخیر طی کرده‌اند، گفته است. محسنی معتقد است که به شرایط عادی برمی‌گردیم و بعد از آن زیان‌ها جبران خواهند شد.

همچنین می‌گوید که این شرایط و آسیب‌هایی که کسب‌وکارهای حوزه گردشگری دیده‌اند، نباید موجب شود که افراد صاحب ایده به این حوزه نیایند، چون همان‌طور که روزهای خوب وجود دارد، روزهای بد هم در کسب‌وکار وجود خواهد داشت. تعطیلی گردشگری خارجی به طور کامل، کاهش شدید سفرهای داخلی و… آسیب جدی متوجه همگردی کرده است.

به‌ همین دلیل مدیران و مسئولان این کسب‌وکار راهکارهایی چون کوچک‌سازی کسب‌وکار و کاهش هزینه‌ها را در پیش گرفته‌اند تا استارتاپ‌شان را از این ورطه نجات دهند و به امید روزهای روشن، این روزگار را سپری کنند.

می‌خواهم شروع صحبت‌تان با این موضوع باشد که کرونا با همگردی چه کرده است؟

ما هم مانند سایر کسب‌وکارهای حوزه گردشگری، از کرونا آسیب جدی دیده‌ایم چون بخش زیادی از فروش‌مان از دست رفت. همچنین مجبور شدیم که سازمان‌های‌مان را به همین دلیل کوچک‌تر بکنیم. از طرفی استراتژی‌های توسعه را تغییر داده‌ایم چون برآوردهای ما نشان می‌دهد که حداقل تا یک سال دیگر در بازار هم تغییر خاصی را شاهد نخواهیم بود، چون تا زمانی که درمانی برای کرونا وجود نداشته باشد و به ایران هم نیاید، اوضاع احتمالا همین است.

الان گردشگری خارجی که به‌طور کلی تعطیل شده است. گردشگری داخلی هم با درصد اندکی انجام می‌شود. قرنطینه‌ها و محدودیت‌ها هم موجب شده تا گردشگری به معنای واقعی نداشته باشیم و بیشتر شاهد سفر رفتن آن هم در مواقع ضروری هستیم.

فروش شما نسبت به دوران قبل از کرونا چقدر افت کرده است؟

افراد یا کسب‌وکارهایی که با ما کار می‌کنند، فعالان صنف گردشگری هستند و ذی‌نفعان این حوزه به شمار می‌روند؛ چه آژانس‌های مسافرتی یا رستوران‌ها و یا مراکز تفریحی. در همه این حوزه‌ها با کاهش درآمد و فروش مواجه بوده‌ایم و به‌طور کلی بین 30 تا 50درصد افت فروش در این بخش‌ها را داشته‌ایم. حتی برخی از مشتریان ما کسب‌وکارشان تعطیل شده و برخی با درصد اندکی از فروش به کارشان ادامه می‌دهند.

راهکارهایی که برای بقا در چنین شرایطی در نظر گرفته‌اید، چه بوده است؟

در این صنف اغلب مجبور شده‌ایم از راهکارهای کوچک‌سازی استفاده کنیم. مثلا تعدیل نیرو، کم‌کردن هزینه‌ها مثل هزینه‌های اداری و سازمانی و مارکتینگ و… فعلا منتظریم که به وضعیت و شرایط عادی و معمولی برسیم.

هدف‌گذاری ما این است که در این شرایط زیان انباشته زیادی نداشته باشیم، چون با داشتن زیان‌های انباشته از دوران کرونا، در دوران پس از کرونا باید وقت و انرژی چندبرابری صرفا برای جبران زیان‌های انباشته صرف کنیم. همین امر ما را از غافله گردشگری عقب خواهد انداخت. بنابراین اینکه بدون زیان انباشته به دوران پس از کرونا برویم، اهمیت زیادی دارد.

این زیان‌ها قابل جبران است؟

اگر درمانی برای این ویروس پیدا شود و در دسترس همه مردم جهان قرار بگیرد و شرایط عادی شود، زیان‌ها هم جبران خواهد شد، البته در طول زمان و با گذشت زمان. ما در حوزه گردشگری بحث نرخ ارز را داریم. این موضوع فرصتی برای جذب گردشگر خارجی است. همین امر می‌تواند به جبران زیان‌ها کمک بسیار زیادی بکند.

و انتظار دارید که شرایط دوباره عادی شود؟ آیا امیدی برای راه‌اندازی کسب‌وکار در حوزه شکننده‌ای مثل گردشگری وجود دارد؟

قطعا شرایط عادی می‌شود. بنابراین نباید ناامید باشیم و نباید فکر کنیم که راه‌اندازی و اداره کسب‌وکار در این شرایط بی‌فایده است، چون حتی اگر یک جنگل به‌طور کامل هم بسوزد باز هم چند جوانه می‌توانند رشد کنند. بنابراین باز هم در این حوزه کسب‌وکار راه‌اندازی خواهد شد و به دوران عادی بازخواهیم گشت.

شما شرایط کرونا را تجربه کردید؛ آیا نکته مدیریتی ویژه‌ای از این دوران اندوخته‌اید که در شرایط مشابه احتمالی در آینده بتوانید آن را به‌کار ببرید؟

قطعا دانش زیادی از این دوران به دست آوردیم چون رخدادی تازه بوده که تجربه قبلی از آن نداشتیم. مثلا افرادی که در این دوران کسب‌وکار داشته‌اند، مجبور شده‌اند کارهایی بکنند و مدیریتی داشته باشند که در آینده هم می‌توانند از این راهبردها استفاده کنند. از نوع مواجهه با منابع انسانی گرفته تا مدیریت هزینه‌ها و سر پا نگه‌داشتن کسب‌وکار در سخت‌ترین شرایط؛ یعنی در شرایطی که هر روز شاهد ریزش آمار و ارقام هستید اما با وجود چنین شرایطی باید کسب‌وکار را سر پا نگه دارید.

با وجود چنین شرایطی، الان همگردی چه راه درآمدی دارد؟

بخش رزرو اقامتگاه‌های داخلی را داریم که نسبت به سال گذشته در این بخش شاهد رشد هم بوده‌ایم. رشد این بخش موجب شده که بخشی از هزینه‌های‌مان پوشش داده شود. البته در این بخش قصد انجام کارهای زیادی را داشته‌ایم که فعلا همگی متوقف شده‌اند، چون همچنان معتقدیم که تشویق مردم به سفر، کار اشتباهی است و بازی با جان مردم به شمار می‌رود.

عمده‌ترین برنامه‌هایی که برای دوران پس از کرونا دارید، چیست؟

اگر فرض را بر این بگیریم که کرونا تمام شده است، بعد از آن ما با بازاری مواجه هستیم که در بین مردم علاقه‌مندی زیادی به سفر وجود خواهد داشت. این فرصت خوبی است که زیان‌ها کمی جبران شود. در این شرایط می‌توان مردم را به سفر و کسب تجربه‌های جدید تشویق کرد، چون الان با یک انباشتگی از نرفتن به سفر و در خانه‌ماندن مواجه هستیم.

بنابراین عطش زیادی به سفر وجود خواهد داشت. من فکر می‌کنم که تا پاییز سال آینده احتمالا بتوانیم به شرایط عادی‌ برگردیم و زمینه‌های کسب‌ درآمد هم دوباره فراهم می‌شوند.

بین صحبت‌هایتان گفتید که برخی ‌مشتریان و همکاران شما کسب‌وکارشان تعطیل شده است؛ همگردی در چنین شرایطی برای این دسته از مشتریانش چه اقداماتی می‌تواند انجام بدهد؟

ما معتقدیم که هر بازاری در صورتی زنده می‌ماند که همه ارکانش امکان فعالیت و زنده‌مادن داشته باشند. به همین دلیل الان در حال انجام عملیات حمایتی از کسب‌وکارها و مشتریان فعلی و قدیمی‌مان هستیم.

مثلا بسیاری از پکیج‌های خدماتی را که سال گذشته کار کردیم، همان خدمات را امسال به رایگان برای همکاران‌مان ادامه داده‌ایم، چون فکر می‌کنیم که این کسب‌وکارها و این مشتریان باید بتوانند به کارشان ادامه بدهند تا در صورت عادی‌شدن شرایط، بتوانیم این بازار را با همدیگر بزرگ‌تر کنیم.