فرایند جذب موفق سرمایه چه مراحلی دارد و برای هر مرحله چه اقداماتی باید انجام شود؟
چرا ایده و محصول ما از طرف سرمایه‌گذار رد شد و نتوانستیم سرمایه جذب کنیم؟
ویژگی‌های یک ارائه حرفه‌ای در حضور سرمایه‌گذار چه مواردی را در بر می‌گیرد؟
این پرسش‌ها و پرسش‌هایی از این دست، در ذهن هر فرد جویای سرمایه‌ای ممکن است، ایجاد شود. آرین افشار، مدیر سرمایه‌گذاری جوانه و عطا افتخاری، مدیر مالی جوانه در یک اجرای دونفره در یلداسامیت 2022، به این سوالات پاسخ داده‌اند که در ادامه می‌خوانید.
آرین افشار: حدود هفت هشت سال پیش که به‌عنوان یک بنیانگذار وارد حوزه استارتاپی شدم، وقتی با سرمایه‌گذاران صحبت می‌کردم، با خودم فکر می‌کردم که چرا نمی‌توانم حرفم را به درستی به سرمایه‌گذار منتقل کنم؟ وقتی به‌عنوان سرمایه‌گذار و فعال حوزه سرمایه‌گذاری شروع به کار کردم، متوجه شدم که وقتی کسی به‌عنوان سرمایه‌گذار یک طرف میز می‌نشیند، دغدغه‌ها و خواسته‌هایی دارد که شاید با آن چیزی که بنیانگذار یک استارتاپ خواهان آن است، متفاوت باشد. نخستین چیزی که استارت آپ‌ها برای صاحبان سرمایه ارسال می‌کنند، فایل ارائه است. از عطا افتخاری می‌خواهم که در مورد گام اول و فایل ارائه به سرمایه‌گذار تجربیاتش را به ما بگوید.
عطا افتخاری: نخستین نقطه‌ای که ارتباط برقرار می‌شود بین سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر همین فایل ارائه است. در این مورد نکات زیادی می‌توان گفت. یکی از مهم‌ترین نکات این است که استارتاپ‌ها معمولا نمی‌توانند اندازه بازار را به خوبی برای سرمایه‌گذار تشریح بکنند. بنابراین اهمیت زیادی دارد که استارتاپ‌ها با اعداد و ارقام بتوانند تصویر روشنی از بازاری که سرمایه خطرپذیر قرار است در آنجا قرار بگیرد به سرمایه‌گذار ارائه بدهند.
بنابراین ضرورت و اهمیت دارد که بچه‌های استارتاپی بتوانند بازاری را که قرار است در آن حضور داشته باشند، با اعداد و ارقام روشن و شفاف و با تصویر جذابیت‌هایش به سرمایه‌گذار نشان بدهند.
اصطلاح دیگری که وجود دارد و اهمیت زیادی هم می‌تواند داشته باشد، طلسم دانش است. اما طلسم دانش به چه معنی است؟ ممکن است یک فرد نسبت به یک موضوعی احاطه علمی و شناخت فراوانی داشته باشد و به دلیل همین شناخت در مورد آن حرف نمی‌زند. همین الان هم این اتفاق را ما در مواجهه سرمایه‌گذار با سرمایه‌پذیر هم می‌بینیم در‌حالی‌که از یک سرمایه‌گذار انتظار نمی‌رود که تمام جزئیات کسب‌و‌کارها را به خوبی بداند. بنابراین برای اینکه سوگیری شناختی اتفاق نیفتد، لازم است که اطلاعات با جزئیات و خیلی شفاف در اختیار سرمایه‌گذاران قرار داده شود.
بخشی از ارائه یک سرمایه‌پذیر به سرمایه‌گذار باید جزئیات راجع به محصول باشد و اینکه به سرمایه‌گذار گفته شود که محصول دقیقا چه چیزی است، قرار است چه کاری بکند و جزئیاتی از این دست که تصویری شفاف از محصول برای سرمایه‌گذاری ایجاد شود. حتی بهتر است که یک دمو یا ام‌وی‌پی اولیه از محصول به سرمایه‌گذار نشان داده شود. اگر استارتاپ‌ها روی این دو موضوع کار بکنند احتمال موفقیت‌شان در جذب سرمایه بسیار بیشتر می‌شود.
آرین افشار: برای بسیاری از افراد این سوال وجود دارد که چگونه اطلاعات خود را برای یک سرمایه‌گذار ارسال کنند؟ اغلب سرمایه‌گذاران علاقه‌مند هستند که شیوه ارسال اطلاعات از سمت سرمایه‌پذیر در یک فرآیند مشخص و استانداردی که تعریف کرده‌اند، انجام شود.
نکته دیگری که معمولا با آن مواجه هستیم این است که استارتاپ‌ها روی ارائه‌ای که به سرمایه‌گذار دارند، احاطه و تسلط لازم را از خود نشان نمی‌دهند. وقتی چنین اتفاقی می‌افتد سرمایه‌گذار احساس خطر می‌کند و نسبت به سرمایه‌گذاری دلسرد خواهد شد. بنابراین لازم است که تیم‌ها نسبت به ارائه خود تمرین داشته باشند و بسیار به آن مسلط باشند. همچنین لازم است که شناخت اولیه هرچند اندکی از سرمایه‌گذار خود داشته باشند. چون عموما سرمایه‌گذاران به دنبال ایجاد یک سینرژی هستند. بنابراین اگر استارتاپ‌ها سرمایه‌گذار و پرتفوی سرمایه‌گذاری‌اش را بهتر بشناسند، می‌توانند پیشنهادهای بهتری برای جذب سرمایه به سرمایه‌گذار ارائه دهند.
یکی دیگر از نکات مهمی که در جلسات اولیه و بررسی‌های اولیه، سرمایه‌گذار خیلی به آن توجه می‌کند، بحث ارزش پیشنهادی است که استارتاپ ارائه می‌دهد. لازم است که تیم‌ها با جزئی‌نگری تصویر درستی از ارزش پیشنهادی خود در بازار به سرمایه‌گذار ارائه بدهند.
افتخاری: می‌خواهم به این صورت این مسئله را بیان می‌کنم که وقتی ما به‌عنوان استارتاپ در حال ارائه به سرمایه‌گذار هستیم، به نوعی در حال تعریف کردن یک داستان هستیم. در ابتدا مسئله‌ای بیان می‌شود و اندازه آن بازار مورد توجه قرار می‌گیرد و سپس راه‌حل‌ها برای برطرف کردن مسائل ارائه می‌شود. در اینجا استارتاپ به سرمایه‌گذار می‌گوید که چه ارزشی را برای مشتریان و کاربران در آن بازار ایجاد می‌کند.
صاحب استارتاپ باید بگوید که چه ارزشی به بازار ارائه می‌دهد و با چه مکانیزمی این ارزش را به کاربران عرضه می‌کند و اینکه تفاوتش تا با سایر کسب‌و‌کارهای مشابه که در بازار حضور دارند، چیست؟
اینجا یک سوال واقعا کشنده از طرف سرمایه‌گذار از صاحب استارتاپ پرسیده می‌شود. به این صورت که سرمایه‌گذار می‌پرسد که اگر یکی از شرکت‌های بزرگ حاضر در بازار چنین خدمتی که تو در حال مانور رویش هستی، به بازار عرضه کند، در این صورت چه اتفاقی برای تو می‌افتد؟ آیا همچنان ارزش پیشنهادی وجود خواهد داشت و ارزش لازم به مشتری منتقل خواهد شد؟ من بارها دیده‌ام که استارتاپ‌ها نمی‌توانند به این پرسش‌ها پاسخی بدهند. لازم است که صاحبان استارتاپ‌ها با داده‌های روشن در مورد هر چیزی که قرار است در بازار باشند، توضیح بدهند.
آرین افشار: یکی از نکات مهمی که در گام بعد و بعد از ارزش پیشنهادی استارتاپ‌ها باید با دقت به آن توجه داشته باشند و به آن مسلط باشند و به سرمایه‌گذاران هم نشان بدهند، شاخص‌ها و محورهای اصلی است که قرار است کسب‌و‌کارشان حول محورشان کار کند. ما در ارتباط با براساس بخشی را داریم به نام OMTM که شاخص‌های رشد یک کسب‌و‌کار را نشان می‌دهد و مشخص می‌کند که پولی که قرار است از سرمایه‌گذاران جذب شود کجا و چگونه هزینه خواهد شد و اینکه در نهایت چه دستاوردی برای آن تیم خواهد داشت.
این مسائل را استارتاپ‌ها باید به‌طور دقیق و شفاف بدانند. به مبحث بسیار مسلط باشند و در مواجهه با سرمایه‌گذار به درستی و به شفافیت هرچه تمام‌تر در مورد آن صحبت کنند. برای خیلی از کسب‌و‌کارها این شاخص‌ها ممکن است به مسائلی مثل جذب کاربر، نرخ تبدیل کاربر به مشتری، میزان فروش و توسعه سبد کالا و مربوط باشد. تسلط صاحبان استارتاپ‌ها نشان می‌دهد که آنها می‌دانند که به چه سمتی قرار است بروند و چه چیزی قرار است بشوند. در اینجا از عطا می‌خواهم که در مورد فایل‌های مالی توضیح بدهد.
افتخاری: اطلاعات متفاوتی در مورد فایل‌های مالی وجود دارد. من می‌خواهم به نکات برجسته‌تری که به برقراری ارتباط بهتر بین سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر منجر می‌شود، اشاره بکنم. در بسیاری از مواقع ارائه‌ای از محصول و نقشه راهی که در پیش دارند، نشان می‌دهد که می‌خواهند وارد بازار جهانی شوند یا مثلا می‌خواهند یک محصول خاصی را گسترش بدهند. اما اثر و رودمپ برنامه‌ای که دارند در ارائه آنها دیده نمی‌شود. به این صورت اتفاق می‌افتد که فایل مالی یک دنیا را نشان می‌دهد و ارائه سرمایه‌پذیر یا همان صاحب استارتاپ چیز دیگری. درست این است که فایل مالی یک استارتاپ، ترجمه مالی استراتژی آن کسب‌و‌کار باشد.
حتی اگر لازم است، باید بارها تلاش شود که فایل مالی اصلاح شود تا حرفی که صاحب استارتاپ می‌زند با فایل مالی او یکسان باشد. وقتی صاحب یک استارتاپ می‌گوید من ۱۰میلیارد تومان نیاز دارم که جذب سرمایه بکنم، فایل مالی او باید نیاز به این ۱۰میلیارد تومان را به‌صورت شفاف نشان بدهد. اگر فایل مالی و رودمپ یک کسب‌و‌کار یکسان نباشد این تردید برای سرمایه‌گذار به وجود می‌آید که باید به یکی از این فایل‌ها شک بکند و به آن اعتقادی نداشته باشد.
ارائه یک استارتاپ باید براساس فرضیات و رفرنس‌ها و منابعی باشد که بتواند پیش خودش مثلا دو سال آینده را پیش‌بینی بکند. در این صورت احتمال شکست کمتر شود و احتمال جذب سرمایه افزایش می‌یابد. نکته مهم دیگر این است که وقتی استارتاپ‌ها در کمیته سرمایه‌گذاری حاضر می‌شوند و می‌خواهند صحبت کنند، چه اتفاقاتی رخ می‌دهد؟
آرین افشار: عطا من این بحث را ادامه می‌دهم. استارتاپ‌ها وقتی درخواست خود برای جذب سرمایه را ارائه می‌دهند، چند مرحله باید بگذرد تا به مرحله جذب سرمایه برسند. عموما در گام نخست با تیم‌های کارشناسی و مدیریت سرمایه‌گذاری صحبت می‌کنند. در گام دوم برنامه‌های مالی ارائه می‌شود و تیم‌های مالی درگیر بررسی فرآیند جذب سرمایه یک استارتاپ می‌شوند.
با فرض بر اینکه تمامی پارامترهایی که تا الان برشمردیم مثل برنامه مالی، فایل ارائه، اندازه بازار و ارزش پیشنهادی به خوبی طی شده باشد، می‌رسیم به گام آخر که ارائه به کمیته سرمایه‌گذاری است.
به طور مثال ما در جوانه یک کمیته سرمایه‌گذاری پنج نفره داریم که از مدیران شرکت‌ها در هلدینگ هزاردستان تشکیل شده است. در شرکت‌های سرمایه‌گذاری ممکن است این کمیت‌ها با تعداد افراد متفاوتی تشکیل شده باشد. حالا قبل از این مرحله خیلی مهم است که در فرآیندی که تا اینجا طی کرده و سوال و جواب‌هایی که رخ داده و ابهاماتی که از سمت سرمایه‌گذار مطرح شده است، تیم استارتاپی برای‌شان پاسخی پیدا کرده باشد. خیلی مهم است که در این مدت تیم استارتاپی مسائلی در ارتباط با سرمایه‌گذار را یاد گرفته باشد و مثلا چالش‌هایی که سرمایه‌گذار با آن مواجه است، علاقه‌مندی‌های سرمایه‌گذار و. . . آشنا شده باشد. چون همین سوالات از واحد سرمایه‌گذاری به کمیته سرمایه‌گذاری منتقل می‌شود. پس تیم استارتاپی باید آماده باشد که پاسخ‌هایی در این زمینه ارائه دهد. مهم است که این تیم با توجه به تجربیات خودش داده‌ها و تحلیل درستی از سوالات و ابهامات سرمایه‌گذار به دست آورده باشد. باید بتوانند از این سوال‌ها با پاسخ درست دفاع کنند و بتوانند سرمایه‌گذار را به سرمایه‌گذاری قانع بکنند.
در اینجا خیلی مهم است که تیم شناخت دقیقی از بازاری که قرار است در آن حضور داشته باشد، به دست آورده باشد و بعد از این مرحله تیم سرمایه‌گذاری با توجه به آن چیزی که مشاهده کردند، براساس بازاری که این تیم استارتاپی در آن حضور دارد و… تصمیم می‌گیرد که سرمایه‌گذاری بکند یا نکند. معمولا هم سرمایه‌گذاران سعی می‌کنند که دلیل اینکه سرمایه‌گذاری کرده‌اند یا نکردند را به تیم استارتاپی اعلام کنند.
اگر تصمیم بر این باشد که روی آن تیم استارتاپی سرمایه‌گذاری شود، تیم وارد مرحله دیگری به نام صحت‌سنجی اطلاعات می‌شود. افراد با تجربیاتی چون تجربیات فنی، تجربیات مالی و سایر تجربیات مختلف وارد گود صحت‌سنجی اطلاعات ارائه‌شده توسط استارتاپ‌ها می‌شوند. من توضیح ادامه این فرآیند را به عطا واگذار می‌کنم و می‌خواهم که در این زمینه بیشتر توضیح بدهد.
افتخاری: این مرحله بسیار کلیدی است هم برای سرمایه‌گذار و هم برای استارتاپ. چون در این مرحله مشخص می‌شود که قرار است سرمایه‌گذاری اتفاق بیفتد یا نیفتد. در این مرحله معمولا تیم به لحاظ رزومه، تجربه کاری، مهارت‌هایی که منابع انسانی تیم دارند، ارتباطاتی که اعضای تیم با همدیگر دارند، اندازه بازار و… بررسی‌های مالی و حسابداری ها انجام می‌شود. همچنین عدم وجود شکایت‌ها و دعواهای حقوقی بررسی می‌شود. این فرآیند یک فرایند زمان‌بر است و در واقع یکی از بخش‌های بسیار زمان‌بر فرآیند جذب سرمایه همین بخش صحت‌سنجی موشکافانه اطلاعات است. این فرآیند زمانی پیچیده‌تر و طولانی‌تر می‌شود که تیم استارتاپی آمادگی لازم برای ارائه اطلاعات مورد نیاز را نداشته باشد. پیشنهاد می‌دهم که اطلاعات مورد نیاز را در یک پوشه یا فولدر و در جای مشخصی داشته باشید.
آنگاه در صورت نیاز، صرفا با ایجاد یک دسترسی برای سرمایه‌گذار، می‌توانید تمامی اطلاعات را در اختیار سرمایه‌گذار و تیم سرمایه‌گذاری قرار بدهید. از آن جایی که زمان مهم‌ترین منبع و دارایی یک تیم به شمار می‌رود با جمع‌آوری به موقع اطلاعات، فراینده این بررسی را کوتاه‌تر کنید.
ما برای اینکه فرآیند تهیه این اطلاعات را کوتاه‌تر بکنیم، در جوانه چک لیستی از اطلاعات مورد نیاز را تهیه کرده و در اختیار تیم‌های استارتاپی قرار می‌گیرد تا بدانند که براساس چه اطلاعاتی فرایند صحت‌سنجی آنها انجام می‌شود.
بعد از این، مسئله حفظ ارتباط استارتاپ و سرمایه‌گذار پیش می‌آید. آرین می‌دانم که تو در این زمینه نکته‌هایی‌داری که می‌خواهی بگویی! ادامه بحث را به تو واگذار می‌کنم.
افشار: خیلی مهم است که فارغ از نتیجه انجام سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری، تیم استارتاپی با سرمایه‌گذار در ارتباط باشد. چون ممکن است که سرمایه‌گذار این تیم‌ها را به سرمایه‌گذاری دیگری معرفی کند یا اگر مثلا در حال حاضر یک سرمایه‌گذار برنامه‌ای برای سرمایه‌گذاری نداشته باشند، ممکن است شش ماه دیگر تصمیم بگیرد که در همین زمینه سرمایه‌گذاری کند. پس اگر آن تیم ارتباط خودش را با سرمایه‌گذار حفظ کند، می‌تواند بعدها از سرمایه سرمایه‌گذار استفاده کند.
ارزش محصول شما چقدر است؟
افتخاری: در مورد ارزشگذاری و قرارداد سهامداران باید به این نکته اشاره کنم که خیلی نباید زوم بکنیم و متمرکز شویم روی این نکته که ارزشگذاری ما چقدر است. به‌ویژه در مراحل اولیه کسب‌و‌کار ارزشگذاری صرفا یک عدد و یک توافق برای این است که بدانیم در قبال پولی که داریم دریافت می‌کنیم، چه میزان از سهام مان را واگذار می‌کنیم. البته مهم است که چه میزان از سهام یک استارتاپ واگذار می‌شود اما مهم‌تر از آن سینرژی ایجادشده بین سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر است. در کنار آن بندها و امتیازات و تعهداتی که سرما‌گذار از یک استارتاپ دریافت می‌کند، در قالب قرارداد، این دو را هم باید در کنار مفهوم ارزشگذاری قرار بدهیم و ببینیم که کدام منطقی‌تر و جذاب‌تر است.
می‌توان جذب سرمایه با ارزشگذاری پایین‌تر انجام داد ولی با شرایط قراردادی و حقوقی بهتر و این نکته مهمی است. بهتر است که روی دغدغه‌های سرمایه‌گذار دست بگذاریم تا ببینیم که مثلا به چه علتی یک بند در قرارداد وجود دارد. اگر آن دغدغه را درک کنیم، می‌توان آن را پذیرفت یا اگر غیرمنصفانه است، می‌توان بر سر آن بحث کرد. خیلی وقت‌ها بندهای قراردادی مثل سهام ممتاز و… از دل دغدغه‌هایی بیرون می‌آیند و با بررسی آنها می‌توان برای پذیرش شان یا عدم پذیرش شان تصمیم گرفت.
افشار: در مورد اندازه بازار ارزش پیشنهادی و مسائلی از این دست صحبت کردیم اما در نهایت مهم‌ترین مسئله تیم است. تیم خوب به دنبال یک سرمایه‌گذار خوب است و سرمایه‌گذار خوب هم به دنبال تیم خوب است. به راحتی نمی‌توان تیم خوب را تعریف کرد به نظر من تیم خوب یعنی افرادی که مسئله درستی را پیدا کرده اند و این مسئله از تجربه خودشان از کار کردن در یک حوزه و صنعت نشأت می‌گیرد یا در مورد فرصتی در بازار خود پیدا کردند. در این حالت آن تیم یک تجربه قبلی دارد که این تجربه خیلی مخم است که از سمت سرمایه‌گذار دیده و شناسایی می‌شود.
با توجه به تجربیاتی که در جاهای دیگر به‌ویژه در جوانه داشته ایم، دلایل مختلفی وجود دارد که سرمایه‌گذاری انجام نمی‌شود یا درخواست تیم‌ها برای جذب سرمایه رد می‌شود. تجربه ما نشان می‌دهد که یکی از دلایل مهم به خود تیم برمی‌گردد. مثلا به دلایلی چون عدم داشتن تجربه کافی یا اینکه مسئله درستی را شناسایی نکرده اند، ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی درستی ندارند، مدل کسب‌و‌کارشان مسئله داشته و ریسک زیادی را متوجه سرمایه‌گذار می‌کرده است و…
