پنل کيوکامرس(Q-commerce) يا کوئيک کامرس، در روز نخست رويداد يلداساميت، با اجراي شهرام شريف و با حضور مسعود طباطبايي مديرعامل اسنپ اکسپرس و حميدرضا پاکروان مديرعامل ديجي‌کالا جت برگزار شد. کيوکامرس يا تجارت محصولات تندمصرف و سوپرمارکتي يکي از موضوعات روز و نيازهاي برجسته جوامع است که با شيوع ويروس کرونا و تعطيلي‌هاي ممتد و نياز انسان‌ها به ماندن در خانه، شدت بيشتري گرفت. در ايران هم تجارت کالاهاي سوپرمارکتي رونق زيادي گرفته و ديجي‌کالا و اسنپ در اين زمينه فعاليت‌هايي را آغاز کرده‌اند. در اين گفت‌وگو به چم و خم اين مبحث پرداخته شده است.
شريف: آنچه که در ارتباط با کيوکامرس مطرح است، رساندن محصولات سوپرمارکتي به دست مصرف‌کننده در مدت زماني کمتر از ۳۰دقيقه است. همچنين در مورد کيوکامرس مي‌گويند که نسل سوم خريد فروشگاهي است. در نسل سوم تمرکز بيشتر روي سرعت بالاي رساندن کالا به دست کاربر است که هم چالش‌هاي تکنولوژيک را دارد و هم چالش‌هاي مربوط به لجستيک و حمل‌و‌نقل را. قبل از اينکه به جزئيات اين مبحث بپردازيم، از شما مي‌خواهم که کمي در مورد خودتان و مسيري که تا به امروز طي کرده‌ايد، صحبت کنيد.
طباطبايي: من حدود ۱۸سال است که در حال فعاليت و کار هستم. به‌صورت تخصصي با بک‌گراند توسعه‌دهنده و برنامه‌نويسي کار کرده‌ام. در سال۱۳۹۰ يک سايت اينترنتي راه‌اندازي کردم که در زمينه خريد گروهي فعاليت مي‌کرد و بعد در سال۹۳ به يک فشن‌ريتيل تبديل شد که نخستين سايت فشن‌ريتيل ايران بود. به دلايل مختلفي، در سال۹۵ اين استارتاپ شکست خورد. بعد به جاباما رفتم. چندماهي در آنجا مشغول به کار بودم و بعد از آن هم به علي‌بابا رفتم.
در علي‌بابا به‌عنوان مدير محصول و مدير فني کار کردم تا سال۹۷ که شدم مديرعامل علي‌بابا و بعدها هم مديرعامل گروه علي‌بابا شدم. تا پايان سال۲۰۲۰ در گروه علي‌بابا مشغول به کار بودم و الان کمتر از يک سال است که به گروه اسنپ اضافه شده‌ام.
ماموريتي که در اينجا تعريف کرده‌ايم، اين است که حوزه کيوکامرس يا کالاهاي تندمصرف را به پتانسيل و ظرفيتي که دارد، برسانيم. باور ما اين است که اين بازار بسيار بزرگ است و هنوز توسعه لازم در آن انجام نشده است. تمرکز ما در حال حاضر روي همين موضوع است.
پاکروان: ۱۸ تا ۲۰سال سابقه کار دارم. بيشتر سابقه کاري من در حوزه ريتيل يا خرده‌فروشي بوده است. قبل از اينکه به حوزه کالاهاي تندمصرف بيايم، حدود ۶ تا ۷سال در فضاي مخابرات و آي‌تي کار کرده‌ام. از سال ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۷ در مجموعه نستله کار کردم و حضور من در حوزه FMCG يا خرده‌فروشي از اينجا کليد خورده است.
از سال۱۳۹۷ هم همکاري‌ام را با مجموعه شيپور شروع کردم. به مدت يک سال در مجموعه شيپور بودم و از شهريورماه سال گذشته به ديجي‌کالا آمده‌ام. به غير از حوزه کيوکامرس که در موردش صحبت خواهيم کرد، به‌طور کلي ورتيکال FMCG در ديجي‌کالا و موضوعات مربوط به مارکت‌پليس و هر آنچه که به آن مربوط است، زيرمجموعه من در ديجي‌کالا به شمار مي‌روند. ديجيکالاجت از مهرماه امسال، به‌صورت رسمي آغاز به‌کار کرد. البته تصميم‌گيري براي راه‌اندازي اين بخش از سال قبل انجام شده بود ولي شروع فرايند اين پروژه از فروردين ماه بوده و به‌صورت رسمي از مهرماه آغاز به‌کار کرد.
شريف: بحث کيوکامرس يک بحث جديد در ايران و حتي در سطح جهان است اما در ايران ما اسنپ را داريم با اسنپ‌فود که بخشي از فعاليتش در حوزه کالاهاي سوپرمارکتي است يا در مجموعه ديجي‌کالا اين کار قبلا هم صورت گرفته البته نه با سرعت کيوکامرس که کالا راطي يک ساعت يا کمتر به دست مشتري برساند. الان کيوکامرس در سطح جهان هم ترند روز محسوب مي‌شود و توانست چرخه درآمدي بزرگي ايجاد کند به‌ويژه در دوره شيوع کرونا که ارزش اين نوع تجارت بيشتر شناخته شد. بازيگران اين حوزه طي دوره شيوع کرونا رشد عجيبي از خود نشان دادند. مثلا استارتاپ ديليورو (Deliveroo) حدود ۴۰۰درصد رشد کرده که در مقابل اپل که رشد ۱۱درصدي سالانه داشته، بسيار چشمگير است. اين استارتاپ اخيرا بيش از ۲۳۰ميليون دلار جذب سرمايه داشته و طي ۹ماه و بسيار سريع به يک يونيکورن تبديل شد.
حتي شرکت‌هاي ديگري از همين حوزه خيلي سريع رشد کردند و وارد بورس شدند و مي‌بينيم که در حال مشارکت با بازيگران حوزه سنتي هستند و مي‌توانند به آنها کمک کنند چون بخش بزرگي از بازيگران حوزه سنتي لجستيک را در اختيار ندارند يا تکنولوژي را نمي‌شناسند. شما بازار جهاني و روند‌هاي آن را چگونه ارزيابي مي‌کنيد و بعد از آن در مورد بازار ايران صحبت مي‌کنيم.
طباطبايي: اصطلاح کيوکامرس چند سال بيشتر نيست که در سطح جهان به‌کار مي‌رود و شيوع ويروس کرونا خيلي تاثيرگذار بود در اينکه توسعه کيوکامرس شدت بگيرد. در اين دوره زماني در هر کشوري و حتي در کشور خودمان خيلي از جاها تعطيل بود، اما سوپرمارکت‌ها همچنان کار مي‌کردند. مردم هم به خاطر مسائل مربوط به بيماري ترجيح مي‌دادند که در خانه بمانند و به‌صورت آنلاين خريدهاي خود را انجام دهند. در سطح جهان، چند استارتاپ در اين دوره فوق‌العاده کار کردند.
شيوع ويروس کرونا کمک زيادي کرد که اين حوزه از تجارت، سرعت بسيار زيادي بگيرد و کيوکامرس رشد بسيار سريعي داشته باشد. قبلا در حوزه ايکامرس اگر سفارشي از سمت مشتري ثبت مي‌شد، ۲ يا ۳روز طول مي‌کشيد تا به دستش برسد اما الان اين امکان فراهم شده است که مثلا در طول ۱۰دقيقه، نيم ساعت يا يک ساعت يک محصول به دست مصرف‌کننده برسد. در سطح جهان اين حوزه به سرعت رشد کرده و در ايران هم همين‌طور. مثلا زماني که اسنپ‌فود در حوزه فروش آنلاين غذا افت کرده بود، از مسير سوپرمارکت‌ها رشد زيادي را تجربه کرد.
شريف: بله، اسنپ در حوزه کالاهاي سوپرمارکت اينقدر رشد کرد که اين حوزه به‌طور کلي از اسنپ‌فود جدا شد. الان به جاي اينکه به جزئيات بيشتري در اين مورد بپردازيم، مي‌خواهم آقاي پاکروان کمي در مورد بازار جهاني و همچنين بازار ايران صحبت بکند.
پاکروان: در ادامه صحبت‌هاي آقاي طباطبايي بايد اضافه کنم همان‌طور که کيوکامرس در سطح جهان ترند شد، در ايران هم شدت گرفت ولي در اين زمينه بايد به موضوع ديگري هم توجه کنيم که عموما کيوکامرس يک راه‌حل براي يک پيشنهاد ديگر است. به نظر مي‌رسد که خريد سريع موضوعي است که در ايکامرس خيلي با دقت به آن توجه نمي‌شود. شيوع ويروس کرونا موجب شد که نياز به دسترسي خيلي سريع به محصولات و کالاها بيش از پيش مورد توجه قرار بگيرد.
شريف: استارتاپ‌هاي ايران در ابتدا سراغ سگمنت‌ها‌يي رفتند که مشتريان آنها نسبت به حوزه سنتي ناراضي‌تر بودند و آنها توانستند از اين نارضايتي استفاده کنند و با نوآوري بازارهاي هدف را در اختيار خود بگيرند. چالش کيوکامرس اين است که ساختار خرده‌فروشي در ايران به اين صورت است که در هر محله‌اي چند سوپرمارکت وجود دارد که از قديم اين ساختار وجود داشته و الان شاهد حضور سوپرمارکت‌هاي زنجيره‌اي در اين حوزه هستيم و اين کسب‌وکارهاي کوچک، بعضا رابطه عميق انساني با مشتريان و اطرافيان خود برقرار کرده‌اند. الان براي کسبوکارهايي که مي‌خواهند در اين زمينه نوآوري کنند و در يک مدت زمان اندک، کالا را به دست مشتري برسانند، يک چالش است چون فاصله يک کسبوکار کوچک سوپرمارکتي تا خانه مشتريان خيلي زياد نيست و يک رابطه عميق بين صاحب فروشگاه و مشتري وجود دارد که ممکن است حتي کالا را تا خانه مشتري هم بياورد. حالا سوال اين است که شما با يک اپليکيشن چگونه مي‌خواهيد جايگزين مدلي بشويد که در حوزه سنتي دارد کار مي‌کند؟
طباطبايي: برخلاف خيلي از کشورهاي دنيا ما در بازار ايران دو گروه فروشنده داريم؛ مشتريان ما در اسنپ اکسپرس ۲گروه عمده هستند؛ يک گروه سوپرمارکت‌هاي محلي هر منطقه هستند که در حال حاضر بيش از هزار تا از آنها در سطح کشور در حال همکاري با ما هستند. اين گروه مزيت‌هايي دارند؛ مثلا کالايي که عرضه مي‌کنند، ويژه همان منطقه‌اي است که در آن قرار دارند اما در ارتباط با قيمت معمولا همان قيمت درج‌شده روي کالا را به مشتري عرضه مي‌کنند. در کنار اينها، طي ۱۰سال اخير بازيگران جديدي به عرصه کالاهاي سوپرمارکتي وارد شده‌اند مانند فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي که نسل مدرن‌تر سوپرمارکت‌ها به‌شمار مي‌روند. در اسنپ اکسپرس، تمام اينها را در اختيار مخاطبان و مشتريان قرار داده‌ايم؛ يعني علاوه‌بر سوپرمارکت‌ها، همه فروشگا‌هاي زنجيره‌اي بزرگ هم در سيستم اسنپ اکسپرس حضور دارند.
شريف: آقاي پاکروان! شما هم مي‌خواهيد به اين پرسش پاسخي بدهيد؟
پاکروان: من مي‌خواهم برگردم به صحبت اول شما در مورد تعريف کوئيک‌کامرس که اشاره کرديد مثلا ارسال کالا در ظرف نيم‌ساعت. به‌صورت استاندارد، ارسال کالا در کوئيک‌کامرس بين نيم ساعت تا يک ساعت است. در کوئيک‌کامرس تلفيق فروشگاه‌هاي مختلف، حق انتخاب مشتري را بيشتر مي‌کند يعني دايره وسيع‌تري از انتخاب‌ها را پيش روي مشتري قرار مي‌دهد و اين ارتباط انساني که شما به آن اشاره کرديد که موضوع بسيار مهمي هم است، الان تحت تاثير تغييراتي است. مثلا الان دايره مشتريان ما لزوما مادر يا مادربزرگ‌هايي که شما به آنها اشاره کرديد که ممکن است خود صاحب سوپرمارکت کالا را تا درب منزل براي آنها هم بياورد، نيستند، بلکه مي‌توانيد تصور کنيد خانواده‌هاي دو يا سه‌نفره‌اي را که بيشتر اوقات خود را خارج از خانه مي‌گذرانند و اسکوپ خريدشان تغيير عمده کرده است، همه اينها هم در زمره خريداران از ديجيکالاجت هستند.
طباطبايي: مهم‌ترين دارايي امروز آدم‌ها، زمان آنهاست. پس هر چيزي که در زمان آنها صرفه‌جويي کند، براي آنها ارزش زيادي دارد. ما در اسنپ‌اکسپرس سعي مي‌کنيم که تعداد زيادي فروشگاه را در اطراف محل زندگي افراد براي آنها فراهم کنيم و در دسترس ايشان قرار بدهيم تا به تمام آن چيزي که مي‌خواهند، دسترسي داشته باشند. درواقع ما تعدد کالاها و قيمت مناسب‌تر را در اختيارشان قرار مي‌دهيم. به‌ويژه با ايجاد دسترسي به فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي براي افراد.
شريف: در اينجا مي‌توان به تفاوت ديجي‌کالا با اسنپ اشاره کرد. اسنپ يک پلتفرم چندوجهي است که چندين مدل از کسب‌وکارهاي مختلف را در يک اپليکيشن گرد هم آورده و قبلا در حوزه تجارت الکترونيک به اين صورت کار نکرده است. چرا اسنپ اکسپرس که به نوعي از اسنپ فود پا گرفت، الان از اسنپ فود جدا شده و به‌صورت مستقل کار مي‌کند؟
طباطبايي: نکته اول اين است که ظرفيت‌ها و پتانسيل بسيار زيادي در اين بازار وجود دارد. تشخيص ما اين بود که در حوزه FMCG، خود اين کسبوکار مي‌تواند به اندازه اسنپ‌فود رشد کند و حتي بزرگ‌تر شود. بنابراين براي اينکه روي اين سرويس متمرکز شويم و بتوانيم نيازمندي‌هاي مشتريان را برطرف کنيم، تصميم گرفته شد که اين اتفاق بيفتد و اين دو کسبوکار از هم جدا شوند. ضمن اينکه خود اسنپ فود الان بازيگر اول بازار است و روزانه چند صد هزار سفارش را مديريت مي‌کند و به سرعت در حال رشد است، بنابراين لازم بود که دو تيم به‌صورت مستقل و متمرکز روي اين دو بخش کار کنند.
شريف: ديجي‌کالا خودش از قبل در اين زمينه فروش کالاي FMCG سابقه کار داشته و لجستيک قوي در اين زمينه دارد؛ چه شد که ديجي‌کالا به اين نتيجه رسيد که به‌صورت جدي‌تر در حوزه کوئيک‌کامرس سرمايه‌گذاري و فعاليت داشته باشد؟ چون الان رقيبي در بازار دارد که بخش عمده‌اي از بازار را در اختيار دارد. ديجي‌کالا چه تصوري از موفقيت دارد در اين بازار؟
پاکروان: به نظر من بخشي از اين مسئله برمي‌گردد به سير تکاملي که در حوزه ايکامرس در حال رخ‌دادن است و جنريشن جديد اين حوزه است.
ضمن اينکه ما در ديجي‌کالا خود را به حوزه کالاهاي تندمصرف محدود نمي‌کنيم، بلکه هدف ديگر اين است که خودمان را به مشتريان‌مان نزديک‌تر کنيم. مثلا وقتي کمپين‌هاي متعدد در ديجي‌کالا برگزار مي‌شود، مشتريان متعددي به سمت اين کسبوکار مي‌آيند و فشار زيادي به لحاظ اپريشن ايجاد مي‌شود. در اسکيل‌کردن به‌ويژه در حوزه کالاهاي تندمصرف، سخت و پيچيده است. همچنين به سودرساندن کسبوکار در اين حوزه نيز بسيار سخت است. همچنين مقياس‌پذيري در شهرستان‌ها نياز به انبارداري مدرن دارد و اين کار براي ما بسيار زمان‌بر بود. از نظر بيزينسي و کسب‌و‌کاري، اين تصميم بسيار سختي بود که به اين سمت بياييم و روي اين موضوع متمرکز شويم و سرمايه‌گذاري را دوباره در هر استان تکرار کنيم.
شريف: پس شما در ديجيکالاجت صرفا منحصر به محصولات سوپرمارکتي نخواهيد بود. نمونه‌هاي خارجي اين نوع کسبوکارها هم، همه چيز مي‌فروشند. پيش‌نياز کاربري که در خانه نشسته و ديجي‌کالا با آن فاصله دارد، چيست؟ آيا پيش‌نياز اين کار، ايجاد انبارهايي در نزديکي کاربران است؟
پاکروان: ما الان در ديجيکالاجت فضاي دارک‌استورهاي خود را داريم. الان که من در حال صحبت با شما هستم ما ۱۷ دارک استور داريم. از اين ۱۷ دارک استور، ۱۱تا در تهران قرار دارد. براساس نقشه راهي که ما طراحي کرده‌ايم، نوع اين دارکاستورها و تعدادشان هم در حال تغيير است. يکي از ظرفيت‌هايي که طي سال‌ها در ديجي‌کالا شکل گرفته، مربوط به فروشنده‌هاست و در اين فضا فروشنده‌ها نيز رفته رفته فعاليت خود را شروع خواهند کرد. همچنين با پارتنرشيپ‌هايي که داريم، بخشي از همکاري را در اين حوزه جلو مي‌بريم. با فعاليت فروشنده‌ها، ساير بخش‌هايي را که مربوط به کالاهاي تندمصرف نيستند هم در ديجيکالاجت خواهيم داشت.
شريف: مسعود، شما چه مدلي براي توسعه کسب‌و‌کارتان در نظر داريد؟ قرار است از دارکاستورها استفاده کنيد؟ چون ديدم که در اسنپ اکسپرس مارکت‌ها حضور دارند. تعدادشان چقدر است؟
طباطبايي: در تهران ۱۵ تا داريم. الان بيشترين تمرکز ما در تهران است و در شيراز، مشهد و چند شهر ديگر هم اين مارکت‌ها در حال افتتاح شدن هستند. اما براساس نيازي که کاربر از ما طلب مي‌کند، گردش کالايي متنوعي داريم تا بتوانيم سطح سرويس بهتري به کاربران ارائه کنيم.
هدف اين است که هرچه بيشتر مدت زمان رسيدن کالا به دست مشتري را کم کنيم کما اينکه کسبوکارهايي مثل گوريلاز در آلمان، مدت زمان ارسال کالا را به ۱۰دقيقه رسانده‌اند.
سوال اين است که چقدر بايد کالا به مشتري نزديک باشد که مثلا گوريلاز در مدت زماني کمتر از ۱۰دقيقه کالا را به مشتريانش تحويل دهد. فرآيند پيچيده اجرايي خيلي جدي در اين زمينه وجود دارد و اپريشن بسيار سنگيني را هم در پي خواهد داشت. اتفاقي که مي‌افتد اين است که سطح سرويس را گارانتي مي‌کند.
بنابراين ديگر عدم موجودي و تاخير در ارسال نبايد وجود داشته باشد. ما در حال حاضر داريم ياد مي‌گيريم. فاصله ما با سطح جهان خيلي زياد نيست و وقتي از دارک‌استور صحبت مي‌کنيم، صحبت دو سه سال اخير است.
الان از دانشي که در اسنپ‌باکس به‌ويژه در ارتباط با لجستيک انباشته‌شده، استفاده مي‌کنيم تا بهترين و بهينه‌ترين سرويس را ارائه بدهيم. در کنار آن بايد دانش مربوط حوزه FMCG را بياموزيم. فهم ما اين است که طي ۶ماه اخير، اين حوزه خوب رشد کرده و ما در حال يادگيري هستيم. قطعا سرعت را بيشتر خواهيم کرد چون مي‌خواهيم سطح سرويس بالاتري به مشتريان ارائه کنيم.
شريف: ظاهرا نوع کار شما مانند اسنپ‌فود است که از ساعتي در روز شروع مي‌شود و در ساعتي از شب تمام مي‌شود. اما به نظر مي‌رسد که شايد مي‌تواند ۲۴ساعته باشد. آيا دارکاستورها براي اينکه سرويس ۲۴ساعته بدهند، تنظيم شده‌اند؟
طباطبايي: ما در يک دوره‌اي ارائه سرويس تا ساعت ۳بامداد را هم امتحان کرديم. البته الان ارائه سرويس، بيشتر تا ساعت يک بامداد است. اما حتما ارائه سرويس شبانه‌روزي را خواهيم داشت. فعلا در حال تست‌کردن هستيم ولي حتما سرويس را به دوره طولاني‌تري در شب و روز افزايش مي‌دهيم.
پاکروان: ارائه سرويس شبانه‌روزي به‌ويژه در نيمه دوم سال کمي سخت‌تر است اما در نيمه اول سال مي‌تواند جذاب باشد و اينکه با چه فرمولي اين سرويس‌ها ارائه شود، برمي‌گردد به درخواست‌هايي که از سمت کاربران و مشتريان در سيستم ايجاد مي‌شود و قطعا ارائه سرويس ۲۴ساعته را انجام خواهيم داد.
پایان سوپرمارکت‌های محلی نزدیک است؟
شريف: برخي از کالاهاي سوپرمارکتي همچنان وابسته به جريان سنتي هستند که مثلا صبح بيشتر در دسترس هستند و تا شب ممکن است بعضي از کالاها تمام شوند. آيا دارکاستورها پاسخي براي اين مسئله هستند تا کالاها هميشه در دسترس مردم قرار داشته باشند؟
طباطبايي: اينکه اشاره کردم که اين فرآيند، فرآيندي پيچيده است، دقيقا بخشي از آن برمي‌گردد به بارگذاري مجدد کالاها در اين سرويس تا در طول روز عدم موجودي يا اتمام کالا وجود نداشته باشد. البته اينکه مشتري در چه منطقه‌اي حضور داشته باشد و چقدر درخواست در اين ناحيه در سيستم ايجاد بشود هم در اين زمينه تاثيرگذار است. اين کار هزينه اجرايي بالايي هم دارد و کار را پيچيده‌تر مي‌کند و انجامش بايد به‌صرفه باشد.
پاکروان: پراسسينگ هبيت را هم بايد در اين زمينه تاثيرگذار بدانيم. مدل خريد مردم در هر منطقه متفاوت است. براساس داده‌هايي که در کسبوکار رسوب مي‌کند، مي‌توان هرچه بهتر نيازها را شناسايي کرد و آن چيزي که مورد نياز است، در هر منطقه ارائه داد. ما يک کسبوکار سه ماه و نيمه هستيم که بايد به شناخت بيشتري برسيم.
شريف: در نهايت اينکه چه بر سر آن سوپرمارکت سنتي که در محله خودش کار مي‌کند، خواهد آمد؟
طباطبايي: حقيقت اين است که هر چقدر هم دارکاستورها رشد کنند، وقتي مطالعه مي‌کنيم، مي‌بينيم که ما محدوديت‌هايي داريم که سوپرمارکت‌هاي محلي و کوچک ندارند. مثلا آنها کالاي خارجي را مي‌توانند بفروشند که ما نمي‌توانيم. اما در نهايت مانند همه کسبوکارهايي که ديسترابشن شدند، بخشي از اين کسبوکارها هم کوچک مي‌شود. اما با توجه به روش و عادت‌هايي که مردم کشور ما دارند، هيچ وقت اين کسبوکارها از بين نخواهند رفت. طي مدتي که در حال فعاليت در اين حوزه هستيم، اين کسبوکارها همکاري بسيار خوبي با ما دارند و بازخوردهايي به ما مي‌دهند و تجاربي را به ما منتقل مي‌کنند و پيشنهادهايي دارند که اگر چنين کاري بکنيد، اين نتيجه را دارد يا مشتريان استقبال مي‌کنند و مسائلي از اين دست. يعني آنها هم خودشان را با اين فرآيندها آدابته مي‌کنند. هرچند همه آنها امکان يا قابليت انجام اين کار را ندارد.
شريف: آقاي پاکروان! مي‌خواهم شما هم پاسخ خودتان را به اين سوال بدهيد.
پاکروان: درخواست‌ها و سفارش‌هايي که الان در ديجي‌کالا ثبت مي‌شود، از سمت همين فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌هاست. چون آنها مشتري فيزيکي خود را دارند که يا ما به مشتريان آنها اضافه کرده‌ايم يا بخشي از مشتريان فيزيکي آنها در بستر آنلاين از ديجيکالاجت ولي از همان فروشگاه خريد مي‌کنند. ديده شده که وقتي که اندازه بازار برخي از اين فروشگاه‌ها بزرگ مي‌شود، خودشان اين انتخاب را مي‌کنند که فروشگاه فيزيکي خود را به يک دارک‌استور تبديل کنند و نيازي نمي‌بينند که ديگر مشتري فيزيکي داشته باشند. همچنين بخش زيادي از فروشگاه‌ها و سوپرمارکت‌هاي سنتي با اينکه فضاي کمي در اختيار دارند، به فضايي براي حرکت مشتري اختصاص داده مي‌شود. الان براي صاحبان اين فروشگاه‌ها جذاب است که بتوانند کالاي بيشتري را در فروشگاه خود جا بدهند و فروش بيشتري به دست بياورند.
شريف: به‌عنوان سوال آخر مي‌خواهم در مورد کسبوکار همديگر صحبت بکنيد. مسعود! حضور ديجي‌کالا در بازار کيوکامرس، شما را نگران مي‌کند؟
طباطبايي: اتفاقا ما را خوشحال مي‌کند، چون وجود يک رقيب قوي، به ما کمک مي‌کند که بتوانيم با سرعت بيشتري رشد کنيم. ضمن اينکه رقيب اصلي ما فضاي آنلاين نيست بلکه ما بايد حوزه آفلاين را به آنلاين تبديل کنيم. در حال حاضر کمتر از ۹دهم درصد از حوزه آفلاين به آنلاين تبديل شده است. پس فضاي زيادي براي کار وجود دارد. کما اينکه در کشوري مثل چين اين رقم به ۴۰درصد رسيده است. بنابراين حداقل ۱۰برابر چيزي که الان هست، مي‌تواند رشد کند. با وجود رقيب ياد مي‌گيريم و سعي مي‌کنيم که ما هم حضور مهمي در بازار داشته باشيم.
پاکروان: رقابت به تغيير فرهنگ خريد سرعت مي‌دهد. تا همين چند سال پيش که هايپرمارکت وارد بازار ايران شد، کسي تصور نمي‌کرد که با اين سرعت بتواند بر فرهنگ خريد مردم تاثير بگذارد و سهم مهمي از بازار را در اختيار بگيرد. بهتر است که رقيبان بيشتري وارد بازار بشوند چون مــوجب مي‌شوند کــه مشتريان آشنايي بيشتري با اين حوزه پيدا بکنند و اطلاعات بيشتري از فرهنگ اين نوع خريد به‌دست بيــاورند