نقش استارتاپ‌های B2B در آینده نرم‌افزارهای مدیریت منابع سازمانی

من امروز می‌خواهم در مورد آینده نرم‌افزارهای مدیریت منابع سازمانی و نقش استارتاپ‌های B2B کمی با شما صحبت کنم. شاید ارائه من از بقیه ارائه‌هایی که می‌بینید یا دیدید، کمی متفاوت باشد و دلیل آن هم این است که یک تفکیکی در مدل بیزینس‌ها را شاید کمی با هم باز کنیم. همه این را می‌دانیم که کسب‌و‌کارها به دو دسته عمده تقسیم می‌شوند؛ یکی کسب‌و‌کارهایی که به consumer یا کسانی که مصرف‌کننده هستند یا اشخاص حقیقی سرویس می‌دهند یا محصولات خود را به آنها می‌دهند و دیگری کسب‌و‌کارهایی به بیزینس‌ها و کسانی که اشخاص حقوقی هستند، در واقع سرویس یا محصول می‌دهند و آنها قرار است در لایه‌های بعدی با آنها consumer مرتبط باشند. این مفهوم واضح و عمده‌ای است که در سال‌های اخیر هم البته زیر شاخه‌ها‌ یا مدل‌های متفاوتی نسبت به این دو به وجود آمده است.

اغلب استارتاپ‌هایی که ما می‌بینیم، چه در ایران و چه در خارج از کشور، گرایش زیادی به مدل B2C دارند، دلیل آن هم واضح است؛ به این دلیل که ورود به بازار B2C راحت‌تر است. یعنی پلتفرم‌هایی در اختیار کسب‌و‌کارها هستند یا قرار می‌گیرند که آنها می‌توانند راحت‌تر وارد این بازار شوند. مثلا اپلیکیشن‌های موبایلی با ایده‌های جذابی که می‌شود در مدل‌های مختلف شکل داد، فرصتی را در گوگل‌پلی یا اپ‌استور یا جاهایی شبیه به آنها پیدا می‌کنند که بتوانند به‌راحتی وارد بازار شوند. ما حتی از بغل‌دستی یا از برادر یا دوستانمان می‌توانیم کمک بگیریم برای اینکه اولین مشتریان خود را در مدل B2C پیدا کنیم. البته به این معنی نیست که چون ورود به این بازار ساده‌تر است، موفقیت هم در آن راحت است.

بازار B2C قطعا بازار بسیار پرچالشی است و ورود به آن راحت اما موفقیت و بقا در آن کار سختی است. اما در کنار آن بازار B2B فرصت‌هایی را ایجاد می‌کند که شاید استارتاپ‌ها یا شرکت‌های نو‌پا – من فکر می‌کنم- گاهی نسبت به آن غافل باشند و با وجود customer race بزرگی که در این حوزه وجود دارد، پتانسیل اینکه شرکت‌های بیشتری در این حوزه وارد شوند و سرمایه‌گذاری کنند، قاعدتا وجود دارد. اما ورود به آن سخت است، آنطوری که ما می‌توانیم به فرد بغل‌دستی یا کناری خودمان بگوییم که فلانی یک محصولی وجود دارد، برو و ببین و از یک جایی دانلود کن و استفاده کن، معمولا یک شرکت حاضر نیست محصولی را بگیرد و تست کند بدون اینکه نسبت به آن شناخت داشته باشد. چطور می‌شود این کار را ساده‌تر کرد؟ در ارائه این را با هم خواهیم دید.

نیازهای سازمانی

اما اگر بخواهیم یگ نگاهی بیندازیم به اینکه محصولات یا نرم‌‌افزارهای مورد استفاده در سازمان‌ها چه هستند، بخش عمده‌ای از این نرم‌افزارها و بازار اصلی این نرم‌افزارها را یک حوزه‌ای به اسم حوزه محصولات ERP یا محصولات مشتقی آن تشکیل می‌دهد. من نمی‌خواهم خیلی وارد جزئیات و history شوم که از حوصله جمع خارج است، ولی داستان به وجود آمدن ERP را شاید شما خیلی بهتر از من هم بدانید. اگر به گذشته برگردیم این محصولات قرار بود به مدل‌های manufacturing یا به شرکت‌ها یا کسب‌و‌کارهایی که کار تولید یا بازرگانی انجام می‌دهند، کمک کنند. ساده‌ترین موضوع یا مهم‌ترین موضوعاتی که هنوز در موضوعات بازرگانی و در شرکت‌ها مورد توجه هست، بحث تامین موجودی و سفارش کالاست.

از مدت‌ها قبل این کار به صورت دستی انجام می‌شده و بعد با ورود کامپیوترها و IT این کار نظام و ساختارمندی پیدا کرده ‌و مدل‌های تکاملی آن شکل گرفته تا اینکه نرم‌افزارهای سازمانی شکل و شمایل امروز خود را پیدا کردند. ERP که همانطور که گفتم با مفهوم enterprise resource planning یک قالب یا یک دسته از محصولات را شامل می‌شود که کنار خود با محصولات دیگری در سازمان‌ها هم قرار می‌گیرد. اصل آن همانطور که گفتم از تولید می‌آید و اما فرآیندها و موضوعات دیگری را هم در سازمان مثل فرآیندهای مالی، فرآیندهای مربوط به فروش و بازرگانی و فرآیندهای اداری، موضوعات دیگری را هم در‌بر‌می‌گیرد. اما چیزهای دیگری هم که کنار ERP قرار می‌گیرد، مثل فرض کنید دسته محصولات CRM یا دسته محصولاتی که مربوط به SCM یا supply chain management و زنجیره تامین هستند، این حوزه را برای سازمان‌ها تکمیل می‌کنند. امروز می‌خواهیم درباره این مجموعه محصولات صحبت کنیم و ببینیم آنها چه ترندی دارند و چه فرصت‌هایی را شرکت‌ها می‌توانند داشته باشند برای اینکه وارد این حوزه شوند.

اگر بخواهیم برای جا انداختن بحث یک پایه‌گذاری کنیم این محصولات سازمانی ۳ موضوع را به یکدیگر مرتبط می‌کنند، برای اینکه کسب‌و‌کارها بتوانند به‌خوبی کار کنند و به پیش بروند. انسان‌ها، فرآیندها و ابزار و تکنولوژی‌ها وقتی این ۳ کنار هم قرار بگیرند ERPها کمک می‌کنند که آن کسب‌و‌کارها رو به جلو حرکت کنند و بتوانند یک ساختار یا نظام‌مندی را به کمک نرم‌افزار شکل دهند و آن کسب‌و‌کار روی حوزه‌هایی که خود ارزش ایجاد می‌کند یا محصولی که تولید می‌کند، نقطه تمایز یا مزیت رقابتی ایجاد کند. اگر این پایه‌گذاری اولیه را بپذیریم که چنین چیزی وجود دارد، باید نگاه کنیم و ببینیم که رو به جلو و رو به آینده چه چیزی این آینده را تغییر می‌دهد.

اگر بخواهیم به آن نگاه کنیم، ۴دیدگاه را می‌شود در این مورد باز کرد و فکر کرد که اینها نسبت به آینده چه تاثیراتی روی نرم‌افزارهای مدیریت منابع سازمانی می‌گذارند. اولین موضوع شاید انتظارات صنایع و کسب‌و‌کارها از این نرم‌افزارها باشد. ببینید صنایع با توجه به پیشرفت‌هایی که در حوزه IT اتفاق افتاده، انتظار دارند که بتوانند بهره‌گیری بیشتری را از فناوری اطلاعات داشته باشند و واقعا روی کسب‌و‌کار خود متمرکز شوند. در این چند روز اصطلاحات زیادی از تکنولوژی‌ها شنیدید که حتما در دوره‌های قبلی و چند سال گذشته هم آنها را دیدید و دلیل آن این است که تکنولوژی‌ها وقتی وارد می‌شوند در لحظه و در آن تاثیر خود را نمی‌گذارند. برای اینکه آنها یک چرخه‌ای را طی می‌کنند که آرام آرام شکل می‌گیرند و بعد مستقر می‌شوند، رشد می‌کنند و بعد اثر‌گذاری آنها در صنایع اتفاق می‌افتد. پس اولین موضوع ما این است که انتظار صنایع از این محصولات رشد کرده است، این یک جنبه است که باید ببینیم چه تاثیری روی نرم‌افزارهای سازمانی می‌گذارد.

موضوع دوم تغییراتی است که در خود شرکت‌های تولید‌کننده نیاز است داده شود. یعنی یک شرکتی که محصول یا نرم‌افزار سازمانی را تولید و به بازار عرضه می‌کند باید آن هم خود را با تکنولوژی‌های روز وفق دهد و بتواند محصولی را تولید کند که در بازار جای رقابت داشته باشد و نسبت به رقبا متمایز باشد. موضوع بعد مدل کسب‌و‌کار است، مدل کسب‌و‌کار شبکه‌ای مدت‌هاست که جای خود را باز کرده ‌و انواع مارکت‌پلیس‌ها و مارکت‌ها که باز در این چند روز در مورد آنها شنیدید، کمک کردند که یک مقدار کسب‌و‌کار متفاوت رقم بخورد، در نرم‌افزارهای سازمانی هم این موضوع دیده شود‌ و در نهایت یک موضوعی داریم به نام فراگیر‌شدن IT. IT آنقدر رشد کرده ‌که دیگر شاید نشود آن را به تعدادی از آدم‌هایی محدود کرد که متخصص آن کار هستند و می‌توانند در آن حوزه تغییرات ایجاد کنند. راجع به این ۴موضوع با هم بیشتر صحبت خواهیم کرد.

تحول دیجیتال

اگر سراغ اولین قسمت برویم، در مورد digital transformation یا موضوع تحول دیجیتال احتمالا زیاد شنیدید. گارتنر یک تعریف ساده ‌‌از این موضوع دارد و می‌گوید هر‌گونه مدرن‌سازی در کسب‌و‌کار که از طریق IT انجام می‌شود، به نوعی یک

digital transformation است. digital transformation یک realization یا تحقق در حوزه صنایع و manufacturing دارد که به آن industry 4 گفته می‌شود. در این مورد هم می‌دانم که شنیدید و من خیلی امروز راجع به آن صحبت نخواهم کرد. چرا industry 4 به وجود آمد؟ به این دلیل که یک‌سری enabler یا توانمندسازهای تکنولوژی آماده بودند برای اینکه کمک کنند و صنایع رشد و تجربه جدیدی داشته باشند. حتما درباره enabler یا توانمندسازها می‌دانید، بلاکچین، AI، machine learning و موضوعات دیگری که حول این حوزه وجود دارد. اما یک سوال اینجا پیش می‌آید، آیا قرار است همه کسب‌و‌کارها خود متخصص این حوزه‌ها شوند؟ و قرار است تمام کسانی که یک محصول تولید می‌کنند و حتی لزوما در حوزه IT هم فعالیت نمی‌کنند، خود بتوانند بروند و از این حوزه‌ها استفاده کنند؟ یا کسی باید به آنها کمک کند، کسی یا شرکتی؟ یکی از موضوعاتی که اینجا آینده نرم‌افزارهای سازمانی را شکل می‌دهد و در آنها تغییر ایجاد می‌کند، همین مسئولیت شرکت‌هایی است که قرار است این تکنولوژی‌ها را به حوزه‌ها صنایع و حوزه‌های تولید و کسب‌و‌کارهای غیر‌تخصصی در حوزه IT ببرند.

مورد عجیب بلاکچین

با هم چند مثال را ببینیم. در مورد بلاکچین فکر می‌کنم همه محتوای زیادی شنیدیم. بلاکچین چیز عجیبی است، واقعا با اینکه این همه راجع به آن شنیدیم، هنوز هم شاید نتوانستیم آن را درک کنیم و اگر کتاب‌ها یا اینترنت را در مورد آن سرچ کنید، می‌بینید که آنجا هم هنوز به اندازه کافی موضوعات موثری که فرد را از نظر کاربرد قانع کند وجود ندارد. ولی در هر صورت ۹۰‌درصد محتوایی که راجع به بلاکچین معمولا می‌شنویم در cryptocurrency یا رمزارزهاست، آنجا جای خود را باز کرده و شاید در زندگی تک‌تک ما هم به نوعی نفوذ کرده است. اما بلاکچین یک جنبه دیگر هم دارد و آن جنبه سازمانی این تکنولوژی است. enterprise blockchain یک شاخه‌ای از تکنولوژی است که شرکت‌های تولید‌کننده نرم‌افزارهای سازمانی با دقت باید آن را رصد کنند. من چون چند مثال برای شما آوردم همانطور که می‌بینید اینها ۴پروژه‌اند که در دنیا در حال اجرا هستند و مدتی است که روی آنها کار می‌شود.

وقتی اسامی شرکت‌هایی که روی این حوزه کار می‌کنند را نگاه می‌کنیم، مثل مایکروسافت، اوراکل، آمازون، SAP می‌فهمیم که این پروژه‌ها آنقدر با اهمیت هستند که لیدرهای تکنولوژی در حال دنبال‌کردن آنها هستند.  بنابراین یکی از موضوعاتی است که شرکت‌های تولید‌کننده نرم‌افزارهای سازمانی باید به آن نگاه کنند. ما هم در همکاران‌سیستم روی این موضوع سرمایه‌گذاری کردیم و تا‌به‌حال به نتایج خوبی رسیده‌ایم و در حوزه supply chain management یا زنجیره تامین در حال دنبال‌کردن این موضوع هستیم. حتی اینجا جایی است که دوستانی که تجربه تخصصی دارند یا شرکت‌هایی دارند که علاقه دارند روی این موضوع کار کنند، ما هم تمایل داریم که بتوانیم با آنها کار کنیم و بتوانیم این موضوع را پیش ببریم. اما حوزه بعدی در مورد همان تکنولوژی اگر بخواهیم با هم صحبت کنیم موضوع

digital assistant‌ها هستند، در خیلی جاها این دستیارهای دیجیتال را داریم و در کنار ما هستند. روی موبایل‌ها هستند، حالا در ایران کمتر استفاده می‌شوند ولی می‌دانیم چطور از آنها استفاده کنیم. در نرم‌افزارهای سازمانی هم کاربران خیلی با اهمیت هستند.

سازمان‌ها با سازمان‌ها

از زمانی که دنیای B2C خیلی رشد کرده و در دنیای B2C جا‌به‌جا شدن consumerها و uninstall کردن اپ‌ها خیلی راحت اتفاق می‌افتد، توجه به کاربرها در سطح enterpriseها هم با اهمیت شده است. برای اینکه کاربرها کارهای تکراری انجام ندهند و بتوانند از محصول به‌خوبی استفاده کنند، در چند سال اخیر دستیارهای دیجیتال که به کمک هوش مصنوعی، ماشین لرنینگ و موضوعات دیگر پایه‌ریزی شدند، به کاربرها کمک می‌کنند که کارهای خود را انجام بدهند. مثال‌های ساده آن بحث conversational UX است که با تعامل کلامی با استفاده از پردازش زبان طبیعی و درک زبان طبیعی این agentها به کاربرها کمک می‌کنند. یا کمک می‌کنند که data entry در فرم‌ها و پیج‌ها راحت‌تر اتفاق بیفتد، یا باز به کاربرها کمک می‌کنند برای اینکه آنها کارهای خسته‌کننده یا تکراری انجام ندهند. یا حتی به آنها توصیه می‌کنند که فرض کنید هر ماه در این تاریخ یا در این زمان فلان کار را انجام می‌دادید. پس digital assistant‌ها موضوعاتی هستند که شروع شدند و در حال رشد هستند و در نرم‌افزارهای سازمانی هم با تکیه بر الگوریتم‌های مربوط به AI به زودی همه‌گیرتر خواهند شد.

کاربردهای دیگری را هم اگر بخواهیم در مورد آن صحبت کنیم که در نرم‌افزارهای سازمانی هم وجود دارند، می‌توانیم به موضوعات زیادی اشاره کنیم. به عنوان مثال predictive maintenance اصلا اسم موضوعی را عوض کرده، ما در نرم‌افزارهای سازمانی ‌بحثی داریم که به شرکت‌های تولیدی کمک می‌کنند که ماشین‌آلات خود را نگهداری کنند. معمولا این حوزه کاری را با حوزه نگهداری و تعمیرات شناسایی می‌کنند، اینها بر حسب یک‌سری پارامترهای از پیش تعریف‌شده کار می‌کردند و به آنها preventive maintenance گفته می‌شد. ولی با ظهور هوش مصنوعی و الگوریتم‌های پیش‌بینی‌کننده، نام این موضوع حتی تغییر کرده و به نگه‌داشت پیش‌بینی‌شده یا predictive maintenance تغییر نام داده است که اثر الگوریتم‌های ژنتیک یا موضوعات مربوط به هوش مصنوعی در آنها خیلی زیاد است و کمک می‌کند که این مسئله برای صنایع به خوبی پیش برود. اما در مورد تکنولوژی‌هایی که در نرم‌افزارهای ERP یا سازمانی استفاده می‌شوند، ما موضوعاتی داریم که خوب است در مورد آن هم صحبت کنیم.

اگر وارد بحث cloud شویم، تمام نرم‌افزارهای سازمانی در چند سال اخیر یک حرکت پرشتابی را شروع کردند برای اینکه از مدل unpremise به مدل ابری تغییر مسیر بدهند و بتوانند با مقرون‌به‌صرفگی بیشتری به کاربران خود سرویس بدهند. این حوزه ممکن است از نگاه ما یک حوزه‌ای باشد که در چند سال اخیر روی آن کار شده و شاید تکراری شده است.

اما جالب است بگویم که گارتنر برای سال‌۲۰۲۲ موضوع cloud native بودن اپلیکیشن‌ها را جزو ترندهای بااهمیت و استراتژیک دوباره طبقه‌بندی کرده است و خود این ‌موضوعی است که دوباره باعث می‌شود نرم‌افزارهای سازمانی یک transformation متفاوتی را طی کنند. اما کمی در مورد مدل کسب‌و‌کار شبکه‌ای هم صحبت کردیم و شما در این summit که ارائه‌های آن را دیدید، زیاد دیدید.

پلتفرم‌ها و بازار B2B

اکوسیستم و پلتفرم‌ها در حال تغییر مدل کسب‌و‌کار هستند. در بیزینس B2B هم همین اتفاق در حال افتادن است و خوشبختانه اثرات خوبی هم بر جای گذاشته است.

یکی از جاهایی که با استارتاپ‌ها و شرکت‌های نو‌پا می‌توانند وارد شوند و شرکت‌های قدیمی‌تر می‌توانند به آنها کمک کنند که سریع‌تر در این بازار پا بگیرند، همین موضوع پلتفرم‌ها و بازارهای B2B است.

من ۳مثال را برای شما آورده‌ام، در sales force که یک لیدر در حوزه نرم‌افزارهای CRM است بازاری دارد که الان بیش از ۴ هزار محصول توسط پارتنر‌های آن در آن قرار گرفته ‌و چیزی در حدود ۲۵۰ یا بیش از آن پارتنر تولیدی دارد. SAP لیدر دیگری در این حوزه است که پارتنرهای آن هم بیش از ۱۷۰۰محصول را برای آن تولید کردند و خود آنها به صورت مستقل از این راه درآمدزایی دارند و مشتریان کار می‌کنند.

خوشبختانه در همکاران‌سیستم هم ما توانستیم چنین بازاری را راه‌اندازی کنیم و حدودا از سال‌۹۹ که این موضوع شروع شده، نزدیک به ۵۸ محصول در آن قرار گرفته و تعداد حدود۲۳ built partner با ما کار می‌کنند و باز شرکت‌های نو پا را تشویق می‌کنیم که در این زمینه ایده دارند با ما همکاری کنند.

اما موضوع آخری که می‌خواهم در مورد آن صحبت کنم فراگیر شدن IT است. ببینید شرکت‌ها یا سازمان‌هایی که از نرم‌افزارهای سازمانی استفاده می‌کنند، همیشه دوست دارند نرم‌افزارها طوری برای آنها تغییر کنند که مزیت رقابتی آنها را گسترده‌تر و متمایز کند. این کار فقط در صورتی امکان‌پذیر است که بشود در این نرم‌افزارهای سازمانی به‌راحتی تغییرات انجام داد. از طرفی تولیدکنندگان نرم‌افزارهای سازمانی هم به‌راحتی نمی‌توانند برای تعداد زیادی مشتری نرم‌افزار خود را کاستومایز کنند.

یک مسیری در این حوزه شکل گرفته که با مفهومی به نام citizen developerها در هم آمیخته شده است. citizen developerها کسانی هستند که بدون اینکه که سواد IT یا development داشته باشند با تخصص‌های دیگری که فرض کنید در حوزه صنایع یا مکانیک یا مدل‌های دیگر مهندسی دارند می‌توانند برنامه‌نویسی انجام دهند. پلتفرم‌های low code و no code که تمام شرکت‌های تولید‌کننده ERP به سمت آنها حرکت کردند و هر‌کدام از آنها مثل مایکروسافت که power apps را دارد، مثل sales force که lightening platform را دارد و حوزه‌های دیگر، در حال سرمایه‌گذاری روی این موضوع هستند.

یکی از استارتاپ‌هایی که اخیرا در این حوزه راند F سرمایه‌گذاری خود را انجام داد و نسبت به ابتدای سال میلادی دو‌برابر ارزش‌گذاری می‌شود، استارتاپ air table است که sales force سرمایه‌گذاری مجددی را روی آن انجام داد و باز به ما نشان می‌دهد که این حوزه‌ از حوزه‌های بسیار پر‌پتانسیلی است که حتما رو به جلو باید آن را دنبال کنیم.

ما هم در این حوزه از استارتاپ‌ها و کسانی که علاقه‌مند هستند روی آن کار کنند، دعوت می‌کنیم که با ما همکاری کنند و با ما در این حوزه باشند.