راهنمای جامع آماده‌سازی طرح تجاری یا طرح کسب و کار

یک طرح تجاری کسب و کار شامل این موارد است: خلاصه اجرایی، بررسی اجمالی و اهداف، محصولات و خدمات، فرصت‌های بازار، فروش و بازاریابی، تحلیل رقبا، عملیات، تیم مدیریت و آنالیز مالی. اما پیش از هر چیز، ببینیم که اصلا چرا به طرح تجاری نیاز داریم.

مفاهیم کلیدی که برای نوشتن بیزینس پلن باید بدانید!

بسیاری از برنامه‌های تجاری بر اساس واقعیات نوشته نمی‌شوند. زیرا بسیاری از کارآفرینان مشتاق، طرح تجاری را ابزار ساده‌ای می‌بینند که به کمک آن می‌خواهند به وام‌دهندگان یا سرمایه‌گذاران نشان بدهند کسب‌و‌کار منطقی دارند. اما این یک اشتباه بزرگ است. اولین و مهم‌ترین  نکته این است که برنامه کاری باید خودتان را متقاعد کند که ایده شما منطقی است و وقت، پول و تلاش شما در مسیر درستی قرار دارد.

بنابراین یک طرح تجاری جامع باید نقشه‌ای برای یک تجارت موفق باشد. این برنامه باید برنامه‌های استراتژیک را کنار بگذارد، برنامه‌های بازاریابی و فروش را توسعه بدهد، زمینه‌ای برای روان‌بودن انجام کارها را ایجاد کند و شاید – فقط شاید – وام‌دهنده یا سرمایه‌گذار را ترغیب کند که از این برنامه حمایت کند. برای بسیاری از کارآفرینان، تهیه یک طرح تجاری اولین‌‌قدم در روند تصمیم‌گیری در مورد شروع واقعی یک کسب‌و‌کار است. این طرح نشان می‌دهد که آیا یک کسب‌و‌کار روی کاغذ و از لحاظ نظری شکست می‌خورد یا خیر. همچنین به بنیانگذار احتمالی کمک می‌کند تا از اتلاف وقت و پول برای یک کسب‌و‌کار از پیش شکست‌خورده جلوگیری کند.

ویژگی‌های یک طرح تجاری کامل

• تا حد ممکن عینی و منطقی باشید. آنچه ممکن است ایده خوبی برای یک کسب‌و‌کار به نظر برسد، می‌تواند پس از اندکی تامل و تجزیه و تحلیل، به دلیل رقابت سنگین، بودجه ناکافی یا بازار ناموجود، قابل دوام نباشد (بعضی اوقات هم ممکن است بهترین ایده‌ها صرفا از زمان خود جلوتر باشند).
• راهنمای فعالیت‌های کسب‌ و‌ کار در ماه‌ها‌ و گاهی اوقات سال‌های اول بوده، طرحی برای رهبران شرکت ایجاد می‌کند که بتوانند از آن پیروی کنند.
• هدف و چشم‌انداز شرکت را نشان داده، مسئولیت‌های مدیریت را شرح داده، جزئیات مورد نیاز پرسنل را توضیح داده، یک نمای کلی از برنامه‌های بازاریابی ارائه داده و رقبای فعلی و آینده در بازار را ارزیابی می‌کند.
• پایه و اساس پیشنهاد مالی برای سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان را ایجاد می‌کند تا از آن برای ارزیابی شرکت استفاده کنند.

یک طرح تجاری کسب و کار خوب تمام موارد بالا را پوشش می‌دهد. اما باید اهداف دیگری را نیز محقق کند. پیش از هر چیز، یک طرح تجاری خوب، قانع‌کننده است. این طرح، شواهد حقیقی و عملی را ارائه می‌دهد که نشان می‌دهد ایده شما برای کسب‌و‌کار، صحیح و معقول بوده و از شانس موفقیت برخوردار است.

تهیه خلاصه اجرایی: گام اول در تدوین طرح تجاری کسب و کار

خلاصه اجرایی خلاصه‌ای از اهداف شرکت است. اگرچه ارائه اهداف در یک یا دو صفحه دشوار است، اما یک خلاصه خوب شامل موارد زیر است:

• شرح مختصری از محصولات و خدمات
• خلاصه‌ای از اهداف
• شرح جامعی از بازار
• توجیه سطح بالایی برای زنده‌ماندن (از جمله نگاهی گذرا به رقابت و مزیت رقابتی)
• تصویری از پتانسیل رشد
• مروری بر نیازهای مالی

می‌دانم که گسترده به نظر می‌رسد، اما به همین دلیل مهم است که آن را دقیق بنویسید. خلاصه اجرایی اغلب بخش ایجاد-یا-شکست طرح تجاری شماست. یک کسب‌و‌کار عالی، مشکلات مشتری را حل می‌کند. اگر خلاصه شما در یک یا دو صفحه نتواند به روشنی توصیف کند که چگونه کسب‌و‌کارتان یک مشکل خاص را حل می‌کند، پس عملا این کار غیرممکن است یا برنامه شما برای استفاده از یک فرصت واقعی به خوبی توسعه پیدا نکرده است. از آنجایی که اولین وظیفه طرح تجاری، کمک به شما برای راه‌اندازی و رشد کسب‌و‌کارتان است، خلاصه اجرایی نیز پیش از هر چیز باید به شما در انجام موارد زیر کمک کند.

مزایای تهیه خلاصه اجرایی برای کسب و کار

1) مفهوم شما را اصلاح و تثبیت می‌کند

آن را به عنوان یک تخته پرش در نظر بگیرید (البته که با جزئیات بیشتر). خلاصه، نکات برجسته برنامه شما را توصیف می‌کند، فقط مهم‌ترین نکات را در‌بر‌می‌گیرد و موارد و عوامل کم‌اهمیت را کنار می‌گذارد. هنگامی که خلاصه خود را تهیه می‌کنید، طبیعتا روی موضوعاتی تمرکز خواهید کرد که بیشترین شانس موفقیت را دارند. اگر ایده شما خیلی مبهم، گسترده یا خیلی پیچیده است، برگردید و از نو بنویسید. بیشتر مشاغل بزرگ را می‌توان در چند جمله توصیف کرد و به چند صفحه نیاز نیست.

2) اولویت‌های شما را تعیین می‌کند

طرح تجاری، خواننده را در جریان برنامه شما قرار می‌دهد. چه چیزی از نظر اهمیت رتبه بالایی دارد؟ توسعه محصول؟ پژوهش؟ گرفتن مکان مناسب؟ ایجاد مشارکت استراتژیک؟

3) بقیه مراحل را آسان می‌کند

وقتی خلاصه کامل شد، می‌توانید از آن به عنوان طرح کلی برای بقیه برنامه خود استفاده کنید. نکات برجسته را با جزئیات بیشتر شرح بدهید. حتی اگر فقط برای اهداف شخصی خود یک طرح کسب‌و‌کار می‌نویسید اما ممکن است بخواهید آن را به جایی ارائه بدهید. بنابراین مطمئن شوید که خلاصه طرح نیاز آن‌ها را برآورده می‌کند. سخت کار کنید تا زمینه برای بقیه برنامه فراهم شود.

4) بررسی اجمالی و اهداف

ارائه یک نمای کلی از کسب‌و‌کارتان می‌تواند مشکل باشد، به ویژه هنگامی که هنوز در مراحل برنامه‌ریزی هستید. اگر کسب‌و‌کارتان را به را‌ه انداخته‌اید، جمع‌بندی عملکرد فعلی باید نسبتا آسان باشد. توضیح آنچه قصد دارید به آن تبدیل شوید، بسیار دشوارتر خواهد بود.

5) محصولات و خدمات

در این بخش، محصولات و خدماتی را توضیح می‌دهید که کسب‌و‌کار شما ارائه می‌دهد. بله آن‌ها را کاملا واضح توصیف کنید. البته از اصطلاحات ساده استفاده کرده و اصطلاحات پر‌طمطراق را کنار بگذارید. از طرف دیگر، توصیف تفاوت محصولات و خدمات شرکت با رقبا بسیار حیاتی است. این قسمت به نوعی توضیح می‌دهد که اگر اکنون چنین بازاری وجود ندارد، چرا به محصولات و خدمات شما نیاز است. بسته به ماهیت تجارت‌تان، بخش محصولات و خدمات می‌تواند بسیار طولانی یا نسبتا کوتاه باشد. اگر کسب‌و‌کار شما متمرکز بر محصول است، می‌توانید زمان بیشتری را به توصیف آن محصولات اختصاص بدهید.

سوالات کلیدی در نوشتن طرح تجاری کسب و کار

• آیا محصولات یا خدمات در حال توسعه است یا موجود (و در بازار) هستند؟
• جدول زمانی برای ورود محصولات و خدمات جدید به بازار چیست؟
• چه چیزی محصولات یا خدمات شما را متفاوت می‌کند؟ آیا مزایای رقابتی در مقایسه با پیشنهادها سایر رقبا وجود دارد؟ آیا معایب رقابتی وجود دارد که باید برطرف کنید؟ (و اگر چنین است، چگونه؟)
• آیا قیمت مسئله است؟ آیا هزینه‌های عملیاتی شما آنقدر کم خواهد بود که حاشیه سود منطقی را فراهم کند؟
• چگونه محصولات خود را به دست می‌آورید؟ تولیدکننده هستید؟
• آیا محصولات را با استفاده از قطعات تهیه‌شده توسط دیگران مونتاژ می‌کنید؟ آیا محصولات را از تامین‌کنندگان یا عمده‌فروش خریداری می‌کنید؟ اگر تجارت شما رونق بگیرد، آیا عرضه ثابت محصولات امکان‌پذیر است؟رهبران اصلی چه کسانی هستند؟ (اگر تیم هنوز کامل نشده، افراد مورد نیاز را شرح بدهید) تجربیات، سوابق تحصیلی و مهارت آنها چیست؟
• آیا رهبران اصلی شما تجربه کار در این صنعت را دارند؟ اگر ندارند، چه تجارب عملی را با خود به این صنعت می‌آورند؟
• هر مقام چه وظایفی را بر عهده دارد؟ (ایجاد یک نمودار سازمانی می‌تواند مفید باشد) چه اختیاراتی به هر فرد واگذار می‌شود و از هر سمت چه انتظار می‌رود؟
• برای جذب کاندیداهای واجد شرایط برای هر پست، چه سطح حقوق لازم است؟ ساختار حقوق و دستمزد شرکت بر چه اساسی است؟

ارزیابی فرصت‌های بازار، عاملی مهم در نوشتن بیزینس پلن

تحقیقات بازار برای موفقیت در کسب‌و‌کار بسیار مهم است. یک طرح تجاری خوب، اطلاعات جمعیتی، عادات خرید، چرخه خرید و تمایل به استفاده از محصولات و خدمات جدید را تجزیه، تحلیل و ارزیابی می‌کند. این فرآیند با درک بازار و فرصت‌های ذاتی آن آغاز می‌شود. به عبارت دیگر، باید کمی تحقیق کنید. قبل از شروع کار باید مطمئن باشید که بازار مناسبی برای آنچه قصد دارید ارائه بدهید وجود دارد.با ارزیابی بازار در سطح نسبتا بالا و پاسخ‌دادن به برخی از سوالات سطح بالا در مورد بازار و صنعت خود شروع کنید:

• اندازه بازار چقدر است؟ آیا رشد می‌کند، پایدار یا رو به زوال است؟
• آیا صنعت کلی در حال رشد، پایدار یا رو به زوال است؟
• قصد دارید کدام بخش از بازار را هدف قرار بدهید؟ بازاری را که قصد دارید هدف قرار بدهید چه جمعیتی و رفتاری دارد؟
• آیا تقاضا برای محصولات و خدمات خاص شما افزایش دارد یا کاهش می‌یابد؟
• انتظار مشتریان برای پرداخت محصولات و خدمات شما چیست؟ آیا کالایی محسوب می‌شوند یا سفارشی و فردی هستند؟

خوشبختانه شما قبلا برخی از کارها را انجام داده‌اید. برای مثال قبلا محصولات و خدمات خود را تعریف و ترسیم کرده‌اید. بخش فرصت‌های بازار، یک بررسی منطقی از آن تجزیه و تحلیل را ارائه می‌دهد که به ویژه از آنجا که انتخاب محصولات و خدمات مناسب از عوامل مهم موفقیت کسب‌و‌کار است، بسیار مهم است. برای اهداف طرح تجاری، تمرکز خود را محدود کنید و این سوالات را از خودتان بپرسید:

بازار شما چیست؟ توصیفات جغرافیایی، اطلاعات جمعیتی هدف و نمایه‌های شرکت را درج کنید (اگر B2B هستید). به طور خلاصه، مشتریان شما چه کسانی هستند؟ روی کدام بخش از بازار خود تمرکز خواهید کرد؟ سعی در ایجاد چه جایگاهی برای خودتان دارید؟ امیدوارید به چند درصد از آن بازار نفوذ کرده و آن را به دست آورید؟

اندازه بازار مورد‌نظر شما چقدر است؟ میزان عادت‌ها و سطح جمعیت و هزینه‌ها چقدر است؟ چرا مشتریان به محصولات شما نیاز دارند و چرا آنها مایل به خرید محصولات و خدمات شما هستند؟چگونه محصولات و خدمات خود را قیمت‌گذاری می‌کنید؟ آیا ارائه‌دهنده کم‌هزینه خواهید بود یا خدمات با ارزش افزوده را با قیمت‌های بالاتر ارائه خواهید کرد؟ آیا بازار شما احتمال رشد دارد؟ چقدر؟ چرا؟ چگونه می‌توانید با گذشت زمان سهم خود را در بازار افزایش بدهید؟

تمرکز بر فروش و بازاریابی برای نوشتن طرح تجاری استاندارد

ارائه محصولات و خدمات عالی، اتفاق شگفت‌آوری است. اما مشتریان باید بدانند که این محصولات و خدمات وجود دارند. به همین دلیل برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی برای موفقیت در تجارت بسیار مهم هستند. البته به خاطر داشته باشید بازاریابی فقط تبلیغات نیست. بازاریابی شامل تبلیغات، روابط عمومی، ادبیات تبلیغاتی و غیره می‌شود و سرمایه ‌گذاری در رشد کسب‌و‌کار شماست. پس صرفا برنامه خود را هزینه‌کردن در کانال‌های مختلف تبلیغاتی ندانید. وقت بگذارید و یک برنامه بازاریابی هوشمند بنویسید. در اینجا برخی از مراحل اساسی در خلق یک طرح بازاریابی استاندارد مرور می‌شود:

روی بازار هدف خود تمرکز کنید. مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟ چه کسی را هدف قرار خواهید داد؟ چه کسی تصمیم می‌گیرد؟ مشخص کنید که چگونه می‌توانید به بهترین شکل به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید. رقبای خود را ارزیابی کنید. طرح بازاریابی باید شما را از رقبایتان متمایز کند و تا زمانی که رقبای خود را نشناسید، نمی‌توانید برجسته شوید. با جمع‌آوری اطلاعات در مورد محصولات، خدمات، کیفیت، قیمت‌گذاری و تبلیغات خود، رقبا را بشناسید. رقبای شما در بحث بازاریابی چه کارهای موثری انجام می‌دهند؟ نقاط ضعف آنها چیست؟ چگونه می‌توانید یک طرح بازاریابی خلق کنید که مزایای ارائه‌شده به مشتریان را برجسته کند؟

برند خود را در نظر بگیرید. نحوه درک مشتری از کسب‌و‌کار شما، تاثیر چشمگیری در فروش دارد. طرح بازاریابی باید همواره برند شما را تقویت کرده و گسترش بدهد. قبل از شروع به بازاریابی، به این فکر کنید که می‌خواهید این بازاریابی، چه تصویری از تجارت، محصولات و خدمات‌تان ارائه بدهد. بازاریابی، تصویرتان در برابر مشتریان بالقوه شماست. پس مطمئن شوید که بهترین چهره را از خود ارائه می‌دهید. روی مزایا تمرکز کنید.

چه مشکلی را حل می‌کنید؟ چه مزایایی می‌دهید؟ مشتریان به محصولات شما فکر نمی‌کنند؛ بلکه مزایا و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید را در نظر می‌گیرند. طرح بازاریابی شما باید مزایایی را نشان بدهد که مشتریان از آنها بهره خواهند برد. به جای آنکه بر محصول تولیدی خود تمرکز کنید، بر دستاورد مشتری متمرکز شوید. بر تمایزتان تاکید کنید. به هر نحوی که شده، محصول و خدمات‌تان باید با محصول رقبایتان متفاوت باشد. از نظر قیمت، محصول یا خدمات چگونه با آن‌ها رقابت می‌کنید؟

سوالات کلیدی اینها هستند:

• بودجه شما برای فروش و بازاریابی چقدر است؟
• چه معیاری مشخص می‌کند که تلاش‌های اولیه بازاریابی موفقیت‌آمیز بوده است؟
• اگر تلاش‌های اولیه به نتیجه نرسد چه برنامه‌ای خواهید داشت؟

مزایای رقابتی خود را در طرح تجاری کسب و کار بازگو کنید

بخش تجزیه و تحلیل رقابتی طرح تجاری، به تجزیه و تحلیل رقبای شما اختصاص دارد. هم رقبای فعلی و هم رقبای بالقوه‌ای که ممکن است وارد بازار شما شوند. درک نقاط قوت و ضعف رقبا – یا رقبای بالقوه – برای اطمینان از زنده‌ماندن و رشد تجارت‌تان حیاتی است. بنابراین لازم است که رقبای خود را همواره ارزیابی کنید. تجزیه و تحلیل رقبا می‌تواند به طرز باورنکردنی پیچیده و وقت‌گیر باشد اما یک فرایند ساده وجود دارد که می‌توانید برای شناسایی، تجزیه و تحلیل و تعیین نقاط قوت و ضعف رقبا آن را دنبال کنید.

شناسایی رقبای فعلی

ابتدا مشخصات کلی هر یک از رقبای فعلی خود را پیدا کنید. به عنوان مثال، اگر قصد راه‌اندازی فروشگاه لوازم اداری را دارید، ممکن است سه فروشگاه رقیب در بازار خود داشته باشید. برای سهولت کار، به تجزیه و تحلیل شرکت‌هایی بپردازید که مستقیما با آنها رقابت خواهید کرد. اگر قصد راه‌اندازی یک شرکت حسابداری را دارید، با سایر شرکت‌های حسابداری در منطقه خود رقابت خواهید کرد. هنگامی که رقبای اصلی خود را شناسایی کردید، به این سوالات در مورد هرکدام پاسخ بدهید.

• نقاط قوت آنها چیست؟ قیمت، خدمات، راحتی و گستردگی موجودی آنها همه مواردی هستند که می‌تواند رقابت ایجاد کنند.
• نقاط ضعف آنها چیست؟ نقاط ضعف فرصت‌هایی هستند که باید برای استفاده از آنها برنامه‌ریزی کنید.
• اهداف اساسی آنها چیست؟ آیا به دنبال به دست‌آوردن سهم بازار هستند؟ آیا سعی می‌کنند مشتریان ویژه بگیرند؟ صنعت خود را از نگاه آنها ببینید. برای رسیدن به چه چیزی تلاش می‌کنند؟
• آن‌ها از چه استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌کنند؟ تبلیغات، روابط عمومی و… آن‌ها را بررسی کنید.
• چگونه می‌توانید سهم بازار خود را از تجارت آن‌ها دور نگه دارید؟
• وقتی وارد بازار می‌شوید چگونه واکنش می‌دهند؟

شناسایی رقبای بالقوه

پیش‌بینی زمان و مکان رقبای جدید دشوار است اما روش‌هایی برای انجام آن وجود دارد. به تجارت و صنعت خود فکر کنید و اگر شرایط زیر وجود داشته باشد، ممکن است با رقبای جدید روبه‌رو شوید:

• این صنعت از حاشیه سود نسبتا بالایی برخوردار باشد
• ورود به بازار آن نسبتا آسان و ارزان باشد
• بازار در حال رشد باشد؛ هر‌چه سریع‌تر رشد کند، خطر رقابت بیشتر می‌شود
• عرضه و تقاضا وجود نداشته باشد یا عرضه کم و تقاضا زیاد باشد
• رقابت بسیار کمی وجود داشته باشد، بنابراین فضای زیادی برای ورود دیگران به بازار وجود دارد

تهیه برنامه عملیاتی: گام دوم در تدوین طرح تجاری کسب و کار

گام بعدی در ایجاد طرح تجاری بوم مدل کسب و کار، تهیه یک برنامه عملیاتی است که به مشتریانتان خدمات بدهد، هزینه‌های عملیاتی را در یک راستا نگه دارد و سودآوری را تضمین کند. برنامه عملیاتی شما باید شامل جزئیات استراتژی‌های مدیریت، کارکنان، تولید، تکمیل، موجودی کالا و در کل همه مواردی باشد که به طور روزمره در کسب‌و‌کار شما فعالیت می‌کنند. هدف شما، پاسخ‌دادن به سوالات زیر است:

• به چه امکانات، تجهیزات و ملزوماتی نیاز دارید؟
• ساختار سازمانی شما به چه صورت است؟ چه کسی مسئول کدام جنبه‌های تجاری است؟
• آیا تحقیق و توسعه، چه ‌هنگام راه‌‌اندازی چه به عنوان یک کار مستمر مورد نیاز است؟ اگر چنین است، چگونه آن را انجام می‌دهید؟
• نیازهای اولیه شما برای جذب نیرو چیست؟ چه موقع و چگونه نیروها را اضافه می‌کنید؟
• چگونه روابط تجاری با فروشندگان و تامین‌کنندگان را برقرار خواهید کرد؟ این روابط چه تاثیری بر فعالیت‌های روزمره شما خواهد داشت؟