گفت‌وگو با شهروز حکیمی بنیانگذار گلخانه دانش‌بنیان بیلوبا

براساس آمارهای موجود، گردش مالی بازار گل‌وگیاه ایران تا 11هزار میلیارد تومان در سال است و بیش از 3هزار هکتار سطح زیر کشت گل‌ و گیاهان زینتی و آپارتمانی در کشور داریم. امروز تولید، مصرف و صادرات گیاهان زینتی در کشورهای پیشرفته دنیا از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ تا جایی که صنعت گل و گیاه زینتی در دنیا سالانه 250میلیارد دلار گردش مالی دارد که از این رقم 20میلیارد دلار آن مربوط به هلند و سهم ایران پایین‌تر از یک درصد است.

بازار گل‌وگیاه در ایران اسیر دست دلال‌ها و افرادی است که سواد برخورد با گیاه را ندارند. ایران در بین 10 تولیدکننده عمده گل و گیاهان زینتی جهان جایگاه هفتم را دارد اما در بین صادرکنندگان جهانی، جایگاهی بهتر از 107 به‌دست نیاورده است.

اما در این بازار بزرگ و البته آشفته، جوانی از راه رسیده و می‌خواهد به‌صورت اصولی، مردم را با گیاهان آشنا کند. می‌خواهد فرهنگ مواجهه با گیاهان را آموزش بدهد و گل‌ها و گیاهان را در حوزه آنلاین بفروشد.

شهروز حکیمی، بنیانگذار گلخانه دانش‌بنیان بیلوبا، دقیقا 30 سال دارد و کار را با تاسیس یک گلخانه‌ای 157 متری آغاز کرده است. می‌گوید این متراژ به اندازه همان گاراژ‌های معروفی است که بچه‌های استارتاپی کارشان را از آنجا شروع می‌کنند.

گفت‌وگو با شهروز حکیمی بنیانگذار گلخانه دانش‌بنیان بیلوبا

او حالا 20 نفر نیروی کار دارد؛ از سال 88 گلخانه‌اش را راه‌اندازی کرده و تاکنون بیش از 20هزار گیاه فروخته است. در حال حاضر 3هزار 500 قلم کالا در گلخانه‌اش دارد. کارش را با پرداخت 4میلیون تومان بابت خرید گل شروع کرده اما الان بسته‌های خریدش گاه بین 400 تا 500میلیون تومان هزینه می‌برند. الان که نزدیک شب عید است، حسابی سرش شلوغ شده.

شهروز برنامه‌های متنوعی برای آینده بیلوبا دارد. می‌خواهد خانه مد گیاه راه‌اندازی کند و شعبه‌های فیزیکی متعددی هم داشته باشد. ضمن اینکه خرده‌فروشی گل به سراسر ایران در فضای آنلاین را با ایجاد سیستم لجستیک مخصوص گل‌وگیاه راه‌اندازی خواهد کرد.

در این گفت‌وگوی آخر سال که رنگ‌و‌بویی از گل‌وگیاه و حال‌وهوای نوروزی دارد، از شهروز خواسته‌ایم تا از وضعیت کنونی کسب‌وکارش و از بازاری که در آن مشغول به‌کار است بگوید و از آینده کسب‌وکارش.

اینکه در حوزه گل‌وگیاه و البته با تمرکز بر گیاهان آپارتمانی کار می‌کنید، یعنی در حوزه‌ای جدید کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کرده‌اید که می‌تواند الگویی برای دیگر بچه‌ها جهت توجه به بازارهای بکر برای راه‌اندازی استارتاپ باشد. چرا این بازار را انتخاب کرده‌اید؟

در این حوزه نیازهای زیادی وجود دارد که پاسخ جدی به آنها داده نشده است. حتی شناخت مردم ما از گل‌وگیاه، یک شناخت عمومی و اندک است؛ یعنی در این زمینه محتوای قابل‌توجهی هم تولید نشده است. عمده اطلاعاتی که از گل‌وگیاه به مردم داده می‌شود، فاقد ارزش علمی است. به همین دلیل است که افراد زیادی گیاه می‌خرند، به خانه می‌برند اما بعد از چند روز پلاسیده شده و از بین می‌رود.

من می‌خواهم این نگاه را عوض کنم. نگاه سطحی و عمومی به گل‌وگیاه، به بازار این موجود جاندار آسیب زیادی زده است. ما هنوز لجستیک اصولی برای حمل گل‌وگیاه نداریم و حتی در سطح کشور خودمان هم برای انتقال گیاهان با مشکل مواجه هستیم. من می‌خواهم در این زمینه یک چرخه اصولی راه‌اندازی شود تا همه مردم به گیاه باکیفیت دسترسی داشته باشند.

از چه زمانی کارتان را شروع کردید و برای شروع کار، چقدر سرمایه داشتید؟

من از سال 88 و با سرمایه شخصی که حدود 25میلیون تومان بود، گلخانه‌ام را ساختم. به دلیل علاقه مادرم به گل‌وگیاه، به این حوزه علاقه‌مند شدم و در رشته گیاه‌پزشکی هم تحصیل کرده‌ام چون اعتقاد دارم که نگاه به گیاه به‌عنوان یک موجود زنده که نیازهای ویژه خود را دارد، باید نگاهی علمی و همراه با تخصص باشد.

الان گلخانه‌‌تان چند متر است و ‌در چه فضایی به کارتان ادامه می‌دهید؟

گلخانه‌ام الان 157متر است. چیزی شبیه همان گاراژ معروفی است که اغلب استارتاپ‌ها از آن شروع می‌کنند. من این گلخانه را با 20 میلیون تومان ساختم. به ارزش 4 میلیون تومان هم گل خریدم و کارم را شروع کردم.

در حال حاضر، چه تعداد نیروی کار با شما همکاری می‌کنند؟

الان 20 نفر همکار دارم. البته تیمم در چند برهه زمانی عوض شده و در کل تاکنون 62 نفر با من همکاری کرده‌اند. همکارانم از ملیت ایرانی و افغان هستند. اینکه با دو ملیت کار کنی، اصلا آسان نیست، چون شناخت فرهنگ آنها و نوع برقراری ارتباط با آنها نیاز به شناخت و تعامل زیادی دارد.

حتی باید شناخت خوبی از تیره‌های نژادی آنها داشته باشی. ضمن اینکه نرخ ارز و ارزش پول ملی کشورشان را بدانی تا در پرداخت‌ها دچار مشکل نشوی و آنها هم راضی باشند.

چند نوع گل و گیاه در گلخانه‌تان دارید؟

الان حدود 3500 قلم کالا در گلخانه داریم. به لحاظ گونه گیاهی هم در حال حاضر، با توجه به اینکه شب عید نزدیک است، حدود 500 واحد گل و گیاه در گلخانه داریم. در کل الان حدود 5 تا 6 هزار گیاه در گلخانه وجود دارد.

روی گونه خاصی از گیاهان تمرکز دارید یا همه نوع گیاهی در گلخانه‌‌تان پیدا می‌شود؟

ما گونه‌های گیاهی از نوع آپارتمانی را عرضه می‌کنیم. به‌دلیل سختی شرایط، زمینه گیاهان آپارتمانی و فضای داخلی خانه را ارائه کرده‌ایم و به‌طور تخصصی روی این حوزه کار می‌کنیم، چون گیاهان آپارتمانی حساسیت بیشتری داشته و به مطالعه و مراقبت بیشتری نیاز دارند.

در این زمینه با فقر محتوا مواجه هستیم. اغلب گلفروشان، همیشه به خریداران گفته‌اند که این فلان گیاه است و هفته‌ای 2روز آب می‌خواهد. این اطلاعات ناقص مربوط به 15‌سالگی من بود. همچنین اسم گیاهان را عامیانه و براساس ظاهر گیاه بیان می‌کنند.

مراکز و فروشگاه‌های زیادی برای خرید گل‌وگیاه وجود دارد؛ چه نیازی در بازار دیدید که تصمیم گرفتید روی عرضه گیاهان آپارتمانی به‌طور خاص کار کنید؟
بیشتر یک خلأ اطلاعاتی در مورد گل و گیاه آپارتمانی وجود داشت. در واقع نبود محتوا و اطلاعات درست، موجب شده تا من روی این حوزه تمرکز کنم و نیازهای موجود در این زمینه را پاسخگو باشم.

ارزش افزوده‌ای که ما اضافه کردیم، این بوده که نگاه فرهنگی به کار داریم. ما فقط گیاه عرضه نمی‌کنیم بلکه نگاه درست به یک گل را عرضه می‌کنیم. ما در ارتباط با افرادی که نمی‌توانستند از مقاوم‌ترین گیاهان ‌نگهداری کنند، کاری کردیم که با چالش‌های نگهداری گیاهان روبه‌رو شوند و پرورش‌شان بدهند.

در واقع، برخورد من با موضوع گل و گیاه، خیلی کاربردی بوده است. در این زمینه مستندسازی کردم تا اطلاعات درست در اختیار مردم قرار بگیرد. گونه‌های مقاوم‌تر گل‌وگیاه را هم مورد توجه قرار دادم. چون یکی از مشکلات مردم در خرید‌ گل‌وگیاه همواره این بوده که گیاه چند روز بعد از خریداری‌شدن، پژمرده می‌شود و از بین می‌رود.

بنابراین تصمیم‌ گرفتم برای اینکه به این نیاز مردم پاسخی داده شود، شناخت دقیق‌تری از گل و گیاه داشته باشم و این دانش را به مراجعه‌کنندگان و کاربران هم ارائه بدهم. به همین دلیل، گیاهانی که در آپارتمان امکان ماندگاری نداشتند، از لیست عرضه گلخانه‌ام حذف کردم.

در این زمینه مشخصا چه کارهایی برای ارتقای محتوای مربوط به گل‌وگیاه انجام داده‌اید؟

هر‌گونه گیاهی که از گلخانه خارج می‌شود، اسم گیاه به‌عنوان کلید مطالعاتی، میزان نور مورد نیاز و دفعات آبیاری را به همراه گیاه به مشتریان ارائه می‌کنیم.

ضمن اینکه از مشتری پرسیده می‌شود که قرار است گیاه را در کدام قسمت آپارتمان و با چه شرایطی نگهداری کند و براساس این مسئله، شرایط و دستور نگهداری به مشتریان گفته می‌شود. همچنین استاندارد‌های فنی مورد نیاز گیاه، امکانات محیطی و رفتار انسانی به کاربران و مشتریان انتقال داده می‌شود. در واقع ما شیوه همزیستی انسان و گیاه را هم آموزش می‌دهیم.

به همین دلیل عزم ما جزم است که در سال‌1400، تولید محتوای اصولی به‌صورت حرفه‌ای را آغاز کنیم. هرچند در حال حاضر فروش‌مان بیشتر روی حوزه آفلاین است، اما فروش آنلاین هم داریم. فروش آنلاین در حال افزایش است و ما برای اینکه در این زمینه و در حوزه خرده‌فروشی آنلاین گیاهان بتوانیم موفق عمل کنیم، باید محتوای خوبی به خریداران بدهیم که این به مزیت رقابتی ما هم تبدیل خواهد شد.

در جهان مدرن، کشاورزان برای کاشت یا برای برداشت، با شرکت‌های مختلفی قرارداد می‌بندند و آنها تنها صاحبان زمینی هستند که کشت می‌شود. در ایران می‌بینیم که ابزارآلاتی برای کشاورزی تولید می‌شود که به زمین آسیب می‌زنند. همچنین زمین‌ها در قطعات کوچک هستند و کشاورز امکان رشد ندارد. همه این دلایل موجب شده تا بازار گل‌وگیاه و بازار کشاورزی در ایران، بازار کوچکی بماند

تاکنون چه تعداد گل و گیاه فروخته‌اید؟

رسالت کار ما بن فرهنگی دارد و مسئولیت فرهنگی و اجتماعی ما تاکنون موجب شده تا روی فرهنگ‌سازی تمرکز ویژه‌ای داشته باشیم. بنابراین علاوه‌بر بحث فروش، بیشتر سعی‌مان این است که فرهنگ نگهداری از گیاهان را هم ترویج کنیم، اما به‌طور کلی طی 11 سالی که از راه‌اندازی بیلوبا می‌گذرد، به‌طور میانگین، هر روز تا 5 عدد گل و گیاه فروخته‌ایم؛ یعنی طی این سال‌ها، تاکنون بیش از 20هزار گل و گیاه با محتوای اصولی جهت نگهداری و پرورش‌ آنها به‌فروش رسانده‌ایم.

ما می‌خواهیم نوع نگاه آدم‌ها به گل‌ها و گیاهان را عوض کنیم. یکی از کارهای مهمی که ما کرده‌ایم، این بوده که 3 گیاه پرفروش ایران را در لیست‌سیاه عرضه خود حذف کرده‌ایم و اصلا آنها را نداریم. گیاهانی چون بنجامین، کاج مطبق و کروتون. از همان ابتدا اعلام کردیم که اینها گیاهانی نیستند که در خانه نگهداری کنید، چون چند روز بعد از خریدشان، گیاه پژمرده می‌شود و تنها سرخوردگی‌اش برای خریداران می‌ماند.

به دلیل همین حساسیت‌ها و اینکه مشتریان بیشترین سود نصیب‌شان شود و گیاهی که می‌خرند، از بین نرود، تنوع گیاهانی که عرضه نمی‌کنیم، خیلی بیشتر از تنوع گیاهانی است که برای عرضه داریم. ما نمی‌خواهیم به هر قیمتی از این بازار سود ببریم.

چه تغییری توانسته‌اید با شیوه جدید کاری خود در بازار ایجاد کنید؟

ما سبک کار را عوض کردیم. سال‌88 که کار را شروع کردیم، حتی مخوف‌ترین عرضه‌کنندگان گل و گیاه در ایران، اسم درست گونه‌های گیاهی را نمی‌دانستند. اما الان حتی دلالان فاقد سواد این بازار و اکثر تولیدکنندگان ریز و درشت این حوزه، اسامی گیاهان را حتی به لاتین ‌یاد گرفته‌اند.

گلخانه بیلوبا فرهنگی را پایه‌گذاری کرده که روش مطالعاتی به آدم‌ها می‌دهد و ادبیات تخصصی در زمینه عرضه گل و گیاه به‌وجود آورده است. مثلا ما از کلمه شارژشدن استفاده می‌کردیم یعنی می‌گفتیم گلخانه در حال شارژشدن است؛ یعنی از گیاهان تازه این شارژ را می‌گیرد. ما مردم را با زاویه دیگری از هنر دیدمان و خلاقیت در نگهداری از گیاهان آشنا کرده‌ایم. عکس‌های هنری از گیاهان می‌‌گیریم و داده‌های کاربردی از گیاهان تهیه کرده‌ایم و در اختیار مردم قرار می‌دهیم. چیدمان خانه‌ها با گیاهان، بخشی از آموزش‌های ماست که به مردم منتقل می‌شود.

من می‌خواهم بیشتر کسب‌وکاری با هم صحبت کنیم و مثلا از ظرفیت‌های موجود در ایران برای تولید و کشت گل و گیاه و بهره‌برداری از آنها حرف بزنید.
در ایران هنوز کشاورزی به‌طور کلی مسئله‌ای جدی نیست. مثلا خود گل و گیاه کماکان صنف مشخصی نداشته و سامان درست و حسابی ندارد و در واقع این صنف کمی بی‌دروپیکر است. هنوز هم بیشتر فعالان این حوزه، تجربی کار می‌کنند. درحالی‌که برای کار با موجود زنده‌ای چون گیاه، نیاز به دانش آکادمیک داریم.

کشوری مثل هلند 20میلیارد دلار از گردش مالی سالانه بازار جهانی گل‌وگیاه را در اختیار دارد. درحالی‌که شرایط کشت بهتری از ایران ندارد؛ با توجه به تخصص‌تان در این زمینه، چه اتفاقی افتاده که ایران که هفتمین تولیدکننده گل‌وگیاه در جهان است، نتواند سهمی از بازارهای جهانی داشته باشد و در رتبه 107 قرار بگیرد؟

جالب است که من هم بگویم که مساحت هلند از 3 استان شمالی ایران کمتر است. میانگین بارش سالانه 3‌استان شمالی ایران از هلند بیشتر است. جمعیت 3 استان شمالی ایران 8 میلیون نفر است و جمعیت هلند 17 میلیون نفر. اما درآمد حاصل از صنعت کشاورزی در هلند، 2.2برابر صنعت نفت و پتروشیمی ایران است.

یعنی ما این همه امکانات برای درآمدزایی را تنها در شمال ایران داریم اما استفاده‌ای از آن نمی‌کنیم چون در سیاست‌های کلان اقتصادی دچار مشکل هستیم. ما رابط بین آسیای دور و اروپا هستیم. اینها مربوط به سیاست‌های کلان اقتصادی است.

قابل چشم‌پوشی نیست که سیاست‌های داخلی ایران میلی به مکانیزاسیون ندارد. تراکتورهایی که الان در ایران تولید می‌شوند، به فرسایش خاک ایران کمک می‌کنند.

در کشورهای پیشرفته دنیا تجهیزات پیشرفته‌ای وجود دارد که با آنها کار می‌کنند تا به زمین آسیب نزنند.

الان در کشورهای مدرن دنیا، شرکت‌هایی با تجهیزات فوق‌پیشرفته وجود دارند که زمین را اسکن ماهواره‌ای می‌کنند تا کشاورز بداند که چه عنصری در کدام بخش از زمینش کم است و براساس آن اطلاعات به تقویت زمینش بپردازد و گیاه یا درخت یا بذر قابل‌کشت در زمینش را انتخاب کند.

بنابراین می‌بینید که کشاورزی تا این اندازه رشد کرده اما در ایران همه چیز کماکان کهنه و به‌دور از مکانیزاسیون اصولی و پیشرفته است.

در جهان مدرن، کشاورزان برای کاشت یا برای برداشت، با شرکت‌های مختلفی قرارداد می‌بندند و آنها تنها صاحبان زمینی هستند که کشت می‌شود. در ایران می‌بینیم که ابزارآلاتی برای کشاورزی تولید می‌شود که به زمین آسیب می‌زنند. همچنین زمین‌ها در قطعات کوچک هستند و کشاورز امکان رشد ندارد.

همه این دلایل موجب شده تا بازار گل‌وگیاه و بازار کشاورزی در ایران، بازار کوچکی بماند. برای رفع این مشکلات، به حمایت دولتی نیاز است. فرد یا افراد بشخصه نمی‌توانند کار بزرگی انجام بدهند.

این حوزه چقدر از نبود سرمایه رنج می‌برد؟ مثلا الان برای ساخت یک گلخانه حرفه‌ای با اصول مدرن، به‌طور متوسط به چه میزان هزینه نیاز است؟

میانگین حداقلی ساخت هر متر گلخانه برای تولیدات صنعتی زینتی، بین 150هزار تا یک میلیون و 500هزار تومان به ازای هر متر مربع است. حالا فرض کنید که برای ساخت یک گلخانه هزار متری که بعد از 3سال به بهره‌برداری می‌رسد، یک فرد چه میزان سرمایه را باید به اصطلاح بخواباند. در این بخش به‌شدت به کمک دولتی برای فراهم‌کردن بسترها نیاز است.

گلخانه‌ها الان بیشتر به همان افرادی که سال‌هاست در این حوزه فعالیت می‌کنند، محدود شده است. هزینه‌های سنگین راه‌اندازی گلخانه و نبود حمایت‌های دولتی موجب شده تا سطح زیرکشت اصولی و مدرن گل‌وگیاه، زیاد نباشد. به‌همین دلیل انسجامی در این بازار دیده نمی‌شود و تولید انبوه و یک‌دست وجود ندارد.

با توجه به اینکه خاک و بذر و موجودات زنده جزو موارد قرنطینه به‌حساب می‌آیند و تبادل‌شان سخت است، به همین علت می‌بینیم که بسیاری از گیاهان زینتی که در ایران وجود دارند، به‌صورت قاچاق وارد می‌شوند.

بنابراین در یک بازار فاقد سواد و فعالیت‌های حاشیه‌نشینی، کالاهایی تولید می‌شود برای مصرف‌کننده‌ای که در مرکز ترافیک و تراکم نشسته است. پس در اینجا به یک آداپتور نیاز است که کالاهای تولیدی‌های غیراستاندارد را با کیفیت زندگی استاندارد ما همسو کند و بسته‌بندی کرده و به بازار عرضه کند.

این مسائل را در ارتباط با گیاهان زینتی عرض می‌کنم. ما اگر کیفیت استاندارد برای کشت و برداشت گیاه را افزایش بدهیم، استقبال هم از آن بیشتر خواهد بود.

اما در حال حاضر، با توجه به سیاست‌های ناشیانه اقتصادی دولت و کشور، ارزش یک دلار به حدود 30هزار تومان رسیده است. ما در هر صنفی پایه‌های اولیه تولید را به صورت وارداتی داریم.

در این صنف هم خاک و مواد شیمیایی که برای تغذیه گیاهان با کیفیت بالا و خلوص بالا تولید می‌شود، از خارج از کشور وارد می‌شود. مثلا ما در ایران معدن خاک پیت‌ماس داریم که پایه غنی برای تغذیه گیاه و بستر رشدی برای گل‌وگیاه است. اما این کالا الان از هلند، تایوان، کانادا، چین و… وارد می‌شود. این کالا با ارائه ریال و خرید دلار وارد می‌شود که هزینه بسیار‌ زیادی می‌برد. اینها نمونه‌هایی از مشکلاتی است که فعالان این حوزه با آن روبه‌رو هستند.

با توجه به مشکلاتی که در زمینه تولید به آنها اشاره کردید که قاعدتا کار را برای عرضه گل‌وگیاه در اسکیل بزرگ سخت می‌کند، بیلوبا الان همه گیاهانش را خودش تولید می‌کند یا از دیگر گلخانه‌ها هم گیاه می‌گیرید؟

من الان بیشتر عرضه‌کننده هستم؛ یعنی از تولیدکننده می‌گیرم و به مصرف‌کننده عرضه می‌کنم. یک سال پیش یک گلخانه در کرکاس عباس‌آباد در شمال کشور اجاره کردم و سایتی از گیاهان بسیار زیبا را پرورش دادم. از آب و خاک و کود باکیفیت هم استفاده کردم. وقتی گیاه باکیفیت عرضه می‌کنید، مشتریان هم استقبال می‌کنند. اما هزینه‌های بسیار زیاد تولید، مانع از تولید انبوه توسط خودمان شده است.

ضمن اینکه عموم تولیدکننده‌های ما هنوز نمی‌دانند که اگر از مواد باکیفیت برای تولید و پرورش گیاهان استفاده کنند، گیاهان بهتری عرضه می‌کنند و مشتریان بیشتری هم خواهند داشت.

بنابراین ما اگر برای تمام امورمان افراد آگاه و باسوادی داشته باشیم، خروجی باکیفیتی هم خواهیم داشت. به‌عنوان مثال، اینکه شما در یک خانه یا اداره یا هر جای دیگری یک گیاه برگ انجیری می‌بینید که سرحال و زیباست و در جای دیگری آن را پژمرده می‌بینید، برمی‌گردد به تولیدکننده آن.

استارتاپ بیلوبا می‌خواهد ذهنیت‌ها نسبت به تولید گیاهان زینتی را عوض کند. ما می‌خواهیم اینقدر کالای باکیفیت به مردم عرضه کنیم که بدانند بابت چه چیزی باید هزینه کنند. در این صورت فرهنگ خرید گیاهان باکیفیت هم ترویج می‌شود. پس از آن، بازار بزرگی ایجاد می‌شود که مشتریان میلیونی خواهد داشت.

با توجه به آن چیزی که شما از بازار گل و گیاه می‌گویید، ظاهرا سختی‌های قابل‌توجهی در این بازار وجود دارد؛ حالا سوال این است که راه‌اندازی یک گلخانه در یکی از مناطق اصلی پرورش گل در ایران، سالانه چقدر سود نصیب صاحبانش می‌کند؟

اگر یک گلخانه هزار‌متری مثلا در یکی از مناطق شمالی کشور به صورت اصولی راه‌اندازی شود، سالانه تا 2میلیارد تومان باید سوددهی داشته باشد.

با توجه به همین نکته و اینکه رفته‌رفته افراد‌ بیشتری با راه‌اندازی اصولی گلخانه آشنا می‌شوند، الان روی‌آوری به راه‌اندازی گلخانه‌ها در مناطقی چون شمال، بیشتر شده است. مثلا طی سال گذشته 60 هکتار زمین برای راه‌اندازی گلخانه و تولید گل و گیاه در مازندران برای گونه‌های زینتی زیر کشت رفته است.

این اطلاعات را هم خود من در برخورد با فعالان این صنف به‌دست آورده‌ام و هیچ پایگاه متمرکزی برای پایش اطلاعات وجود ندارد. مثلا برای برآورد اندازه این بازار، واقعا کار سختی در پیش است و آمار دقیقی در دست نیست.

هر ایرانی به‌طور متوسط چقدر در طول سال گل می‌خرد؟

آنهایی که گل می‌خرند، به سه دسته تقسیم می‌شوند؛ افرادی که به آنان گل‌باز می‌گوییم، آنهایی که برای خودشان گل و گیاه می‌خرند و آدم‌هایی که برای دیگران گل می‌خرند. افراد گل‌باز یا علاقه‌مند به گیاه، سالانه بین 10 تا 20 گیاه خریداری می‌کنند.

آنهایی که برای دیگران گیاه می‌خرند، سالانه بین 2 تا 6گیاه می‌خرند و آنهایی که برای خودشان گیاه خریداری می‌کنند، سالانه بین یک تا 2 گیاه می‌خرند.

مردم به‌طور متوسط چقدر برای خرید گیاه هزینه می‌کنند؟

هزینه‌ها متغیر است. مثلا سال گذشته، یک گیاه برگ انجیری با کیفیت بالا، تا 100هزار تومان خریداری می‌شد. اما الان یک گیاه برگ انجیری با کیفیت متوسط با قیمت 350 هزار تومان به فروش می‌رسد. هر گیاه یک گلدان هم نیاز دارد. بنابراین اگر هزینه متوسط برای خرید گیاه را در نظر بگیریم، می‌توان گفت که برای هر گیاه به‌طور متوسط تا 100 هزار تومان باید هزینه کرد.

حمل‌ونقل و لجستیک گل و گیاه را چگونه انجام می‌دهید؟

چون گیاه یک موجود زنده است، لجستیک خیلی سختی دارد. زمانی که خرده‌فروشی آنلاین‌ بیلوبا به‌صورت گسترده به سراسر ایران خدمات بدهد، باید فکر جدی برای این کار بکنیم. به دلیل همین مسئله لجستیک، الان فقط در سطح تهران عرضه گیاه را داریم. برای این کار هم یک ماشین گُلی درست کردیم که عایق دما و رطوبت دارد.

نگاه به گل و گیاه و این بازار الان چه تفاوتی با سال‌های گذشته دارد؟

همین که گل و گیاه الان شده کسب‌وکار، نوعی پیشرفت است. تا همین 5 سال پیش، گل و گیاه صرفا یک کار بود ولی کسب‌وکار نبود. اما الان زمینه تجارت با توان متوسط و بالا در این کسب‌وکار وجود دارد. الان می‌توان به گل وگیاه با چشم‌انداز بزرگ نگاه کرد چون زمینه فرهنگی نیاز به گیاه هم ایجاد شده و روی این زمینه فرهنگی، می‌توان نگاه تجاری داشت.

برگردیم به ابتدای راه‌اندازی بیلوبا؛ در ابتدای صحبت‌مان گفتید که کارتان را در سال 88 و با سرمایه شخصی شروع کردید؛ این سرمایه را از خانواده گرفتید یا خودتان داشتید؟

قبل از اینکه این کار را شروع کنم، خیلی به ورزش علاقه داشتم و اسکیت می‌کردم. دوره‌هایی را هم در این زمینه پشت سر گذاشتم. بعد از آن در اکباتان کلاس آموزشی برگزار کردم و درآمدی داشتم.

همان هم شد سرمایه اولیه من. با هزینه اولیه حدود 4 میلیون تومان گیاه خریدم و با 20میلیون گلخانه را ساختم و با مجموع چند هزینه دیگر، در مجموع حدود 25 میلیون کار را شروع کردم. اما الان گاه برای هر بار خرید بین 400 تا 500 میلیون تومان هزینه می‌کنیم.

چه برنامه‌هایی برای آینده بیلوبا دارید؟

کار ما در سال آینده این است که فرنچایز کنیم و تابلو بفروشیم و الگوهای استاندارد کارمان را مکتوب ‌کنیم.

در حال حاضر، درخواست‌های زیادی داریم که با تابلو بیلوبا، شعبه‌های دیگری راه‌اندازی شود. الان داریم بحث‌های قرارداد و مسائل حقوقی را انجام می‌دهیم که پله‌های درست بنا کنیم. برای حمل‌ونقل، مسائل حقوقی و همه موارد مربوط به کسب‌وکارمان برنامه‌های دقیق داریم.

یکی از اهداف عمده ما برای سال‌های آینده، این است که سرمایه جذب کنیم و کارمان را گسترش بدهیم. چند پیشنهاد سرمایه‌گذاری هم داشته‌ایم اما باید خیلی دقیق‌تر جلو برویم، چون در ابتدا باید کارمان را درست یاد بگیریم و برنامه‌مان را بسنجیم. انتظارمان این است که بین سال‌های 1400 تا 1403 جذب سرمایه داشته باشیم.

طی گفت‌وگو، روی ارائه محتوای دقیق در مورد گیاهان به مشتریان خیلی تاکید داشتید، در این زمینه چه کرده‌اید؟

ما روش خاص خودمان را داریم. قبلا در گران‌ترین گلفروشی‌های تهران هم 2نفر در نهایت بودند که توضیحات اندکی را دست‌وپا شکسته به خریداران منتقل می‌کردند. اما ما در بیلوبا در ارتباط و برخورد با مشتریان، اطلاعات کاملی را با تعداد افراد زیادی در اختیارشان قرار می‌دهیم.

در واقع، به ازای هر یک نفر که به گلخانه ما می‌آید، یک نفر به او راهنمایی کامل می‌دهد. این همان اتفاقی است که بیلوبا چیدمان و بسته اطلاعات و خدمت کاملی را به مخاطبانش بدهد که تبدیل به ارزش افزوده‌ای شود که از آن استقبال می‌شود. ضمن اینکه ما براساس امکانات مشتری، گیاه به مشتری پیشنهاد می‌دهیم. ما برخورد صادقانه‌ای داریم و گزینه مناسب را پیش پای مخاطب قرار می‌دهیم.

بزرگ‌ترین تصویری که از آینده بیلوبا دارید، چیست؟

آنچه من می‌بینم، با توجه به ویژنی و میشنی است که برای کارم در نظر گرفته‌ام. تصویری که می‌بینم این است که بیلوبا یک گلخانه نیست بلکه یک استاندارد است. در واقع بیلوبا یک رفتار استاندارد برای همزیستی مخاطبان با گل و گیاه است که در شهرهای مختلف این استاندارد ترویج می‌شود.

همچنین بیلوبا استانداردی برای تولید خواهد شد. سایت‌های تولیدی خواهد داشت که عرضه‌کننده‌های بیلوبا از آن سایت‌ها تامین خواهند شد. همچنین خانه‌های مد گیاه را خواهیم داشت؛ یعنی بیلوبا خانه مد گیاهان خواهد بود که افراد را در عرصه گل و گیاه به‌روز می‌کند. این تصویری است که من می‌بینم و طی 5 سال آینده اتفاق می‌افتد.

به عنوان سوال پایانی این گفت‌وگو، می‌خواهم از سختی‌هایی بگویید که در مسیر کاری‌تان با آنها مواجه بوده‌اید یا هنوز هم مواجه هستید؟

یکی از اتفاقاتی که در مورد گلخانه می‌توانم به آن اشاره کنم، این است که الان من در یکی از بلوک‌های اکباتان در حال فعالیت هستم و در واقع مستاجر 600 خانوارم و این امر اذیت زیادی دارد. اینکه در جایی که دیگران زندگی می‌کنند، بخواهی کار کنی، خیلی سخت است.

همچنین یکی از سختی‌ها و چالش‌هایی که با آن روبه‌رو شدم، بحث نیروی انسانی بوده است. کار با نیروی انسانی خیلی پیچیده است و سختی‌های زیادی دارد. بارها و بارها از خستگی از حال رفتم؛ مثلا شب‌های آخر سال که گاه 2 تا 3روز بیدار بوده‌ام و باید ساعات زیاد کار می‌کردیم.

از طرفی من دقت و وسواس زیادی دارم که گیاه مورد نظر مشتری را برایش تامین کنم. بنابراین زنگ نمی‌زنم به تامین‌کننده که گیاهان را برای من ارسال کند، بلکه بشخصه به محل تولید گیاهان می‌روم.

گاه برای تامین کالا به بیش از 12 تا 15 روستا و 30 تا 60 گلخانه سرکشی می‌کنم تا کالا یا همان گیاه مورد نظرم را پیدا کنم و بخرم. این‌جور مواقع، قبل از طلوع آفتاب باید راه بیفتم. به‌ویژه در فصولی چون تابستان. اما زیبایی این کار موجب شده تا من سختی‌هایش را دوست داشته باشم، چون سختی‌های این کار برای من شیرین است.

بیلوبا یعنی چه؟

بیلوبا نام نخستین درخت روی کره زمین است. اولین گیاهی که در سیر تکامل فیلوژنتیک به درخت تبدیل شده و چند ده میلیون سال عمر دارد.
لوگوی گلخانه ما برگ همین درخت است.

طبق روایتی می‌گویند که بعد از بمباران اتمی هیروشیما، اولین موجود زنده‌ای که نشانه حیات را از خود نشان می‌دهد، همین گیاه بوده است. درصد جرمینیشن یا رویان بذر این گیاه، یک‌دهم درصد است؛ یعنی از هر هزار بذر آن، یک دانه رشد می‌کند. باید این بذر خراشیده شود تا جوانه بزند، یعنی یک سختی ویژه در ارتباط با این گیاه وجود دارد.

میزان گردش مالی صنعت ارزآور گل‌وگیاه در جهان، به بیش از 250‌میلیارد دلار می‌رسد و حتی برخی اقتصاددانان بیان می‌کنند که ۱۰۰شاخه گل رز با یک بشکه نفت به لحاظ اقتصادی برابری می‌کند؛ در واقع توجه به همین یک جمله می‌تواند اقتصاد تک‌محصولی ایران را با تکیه بر صنعت گل‌و‌گیاه دچار تحول کند.

داستان پسر گلفروش

شهروز حکیمی متولد 1369 در غرب تهران است. خانه پدری‌اش در شهرک آپادانا واقع شده و به دلیل علاقه مادرش به گل‌وگیاه، شهروز هم عاشق گل‌وگیاه است.

وقتی از او در مورد زمان علاقه‌مندی‌اش به گل‌وگیاه می‌پرسم، می‌گوید: من هم مثل بسیاری از هم‌سن‌وسال‌های خودم، تا دوران دبیرستان و پیش‌دانشگاهی نمی‌دانستم که دقیقا به چه چیزی علاقه دارم. تا اینکه در دروان پیش‌دانشگاهی یکی از دبیران من در درس زیست‌شناسی، به من گفت که استعداد خوبی در زمینه گیاهی دارم. از آنجا بود که جرقه‌ اینکه به حوزه گل‌وگیاه بیایم، در ذهنم زده شد.

شهروز می‌گوید: در انتخاب رشته‌ دانشگاه هم رشته گیاه‌پزشکی را انتخاب کرده بودم. البته قبل از اینکه در این رشته قبول شوم، ساخت گلخانه‌ام را آغاز کرده بودم. در واقع عزمم جزم بود که در این زمینه کار کنم و از بنفشه آفریقایی هم قلمه‌ گرفته بودم.

سال88 در دانشگاه علوم تحقیقات در رشته گیاه‌پزشکی پذیرفته می‌شود. تحصیل در این رشته موجب می‌شود که شهروز نگاهی علمی و آکادمیک به گیاه داشته باشد. او نگاه سنتی و فاقد سواد را آسیب‌زا می‌داند و معتقد است که در بازار گیاه یا به‌طور کلی در بازار گل و گیاه ایران، سواد مورد نیاز جاری نیست. به همین دلیل هم کشت و مراقبت از گیاهان، کمتر به صورت تخصصی و توسط آدم‌های تحصیل‌کرده انجام می‌شود.

کاری مرتبط با رشته تحصیلی

یکی از کلیشه‌هایی که همیشه می‌شنویم یا جایی می‌خوانیم، مربوط به بیکاری بچه‌هایی است که در رشته‌های مرتبط با کشاورزی تحصیل کرده‌اند؛ اما شهروز یک مثال نقض است. او می‌گوید: از معدود بچه‌هایی هستم که در این رشته تحصیل کردم و در این رشته در حال کار هستم. این رشته، بسیار تجربی است اما سیستم آموزشی ایران ضعیف است و به این حوزه بهایی داده نمی‌شود و امکانات کمی به بچه‌های این رشته تعلق می‌گیرد.

شهروز یکی از آن عاشقان گیاه است که هیچ‌ شکی در عشقش وجود ندارد؛ از نحوه کار و تحصیل و حرف‌زدنش هم مشخص است. به همین دلیل همزمان با مطالعه آکادمیک در رشته گیاه‌پزشکی، مطالعه تجربی خود را در زمینه کسب‌وکار هم شروع کرده است. با توجه به اینکه خانواده‌اش شغل آزاد نداشته‌اند و با تجارت آشنا نبود‌ه‌اند، هنوز هم درگیر چالش‌های تجارت است.

چالش‌هایی چون شیوه مدیریت منابع انسانی، چالش‌های حقوقی و حقیقی مربوط به کار، ردکردن حق بیمه و عقد قرارداد و… می‌گوید که شناخت من روزبه‌روز در حال افزایش است.

کالای من یک موجود زنده است

هسته کار من گل‌وگیاه است و گل‌وگیاه یک موجود زنده است و کارکردن با گیاهان انرژی زیادی می‌برد. بنابراین بیشتر درگیر دغدغه‌های مربوط به کار مثل سلامت گیاه هستم. از سال 88 تاکنون به اینجایی رسیده‌ایم که الان هستیم.

گلخانه را در آذرماه سال 88 راه‌اندازی کرده است. در واقع از اردیبهشت سال 88 مشغول احداث عملیات ساخت گلخانه بوده و در اسفندماه سال 88 گلخانه افتتاح شده است.

گردش مالی بازار گل‌وگیاه در جهان

میزان گردش مالی صنعت ارزآور گل‌وگیاه در جهان، به بیش از 250‌میلیارد دلار می‌رسد و حتی برخی اقتصاددانان بیان می‌کنند که ۱۰۰شاخه گل رز با یک بشکه نفت به لحاظ اقتصادی برابری می‌کند؛ در واقع توجه به همین یک جمله می‌تواند اقتصاد تک‌محصولی ایران را با تکیه بر صنعت گل‌و‌گیاه دچار تحول کند.

بنابر اعلام دفتر امور گلخانه‌ها، گیاهان زینتی و قارچ خوراکی وزارت جهاد کشاورزی، میزان صادرات گل و گیاه ایران در سال‌۹۸ بیش از ۴۰میلیون دلار و میزان واردات نیز ۱۵میلیون دلار بوده است. ایران ظرفیت صادرات یک میلیارد دلاری، در این صنعت را دارد ولی صادرات 40میلیون دلاری به مفهوم استفاده 5درصدی از ظرفیت گل و گیاه داخل کشور است.

همچنین با توجه به اینکه 7هزار و ۸۰۰ هکتار از اراضی کشاورزی ایران اعم از گلخانه‌ای و فضای باز زیر کشت گل و گیاهان زینتی است، حدود 4میلیارد گل شاخه‌بریده، گلدانی، درختچه‌‌ای و درختان زینتی در کشور تولید می‌شود.