به نظر مي‌رسد اگزيت بايد به عنوان يكي از اصلي‌ترين سناريوهاي سرمايه‌گذاران خطرپذير باشد. اما در ايران كمتر اين رفتار را مي‌بينيم و چسبندگي سرمايه‌گذارهاي خطرپذير به پروژه‌ها مخصوصا پروژه‌هاي موفق خيلي زياد است. هم دوست دارم در مورد تجربه مجموعه خود شما و هم نظر شما را در مورد اين رويكرد در سرمايه‌گذاري‌هاي خطرپذير بدانم.
همانطور كه شما فرموديد، يكي از آسيب‌هايي كه داخل اكوسيستم استارتاپي كشور معمولا ديده مي‌شود، اين است كه اگر تيمي خوب باشد، سرمايه‌گذارها خيلي تمايلي براي اگزيت از تيم‌هاي خوب نشان نمي‌دهند و بيشتر سعي مي‌كنند تيم‌هاي خود را به نحوي مديريت كنند كه داخل تيم‌هاي سودآور باشند و اگر تيمي به تارگت‌هاي مدنظر آنها نرسد، ولي ارزش‌هاي حداقلي را داشته باشد، معمولا از متدهاي M&A استفاده مي‌كنند و اين مجموعه‌ها را به شركت‌هاي ديگر واگذار مي‌كنند. ما داخل مجموعه صداستارتاپ روي دو هدف به طور كلي خيلي فوكوس مي‌كرديم؛ يكي تعدد سرمايه‌گذاري و درگير‌كردن كل اكوسيستم سرمايه‌گذاران خطرپذير در مجموعه صداستارتاپ بود و نكته‌اي كه از اين قضيه به وجود مي‌آيد، اين است كه رسالت ما بر اين مورد شكل مي‌گيرد كه هرچه سريع‌تر از اين استارتاپ‌ها خروج كنيم تا موجب لختي و خداي نكرده شكسته‌كردن كسب‌و‌كارها نشويم. قاعدتا كسب‌و‌كاري هم مثل هوما كه روي نقطه خيلي خاصي از بازار دست گذاشته بود كه تيم فوق‌العاده توانمند و باهوشي بودند و به همين واسطه توانستيم اين مسير را براي آنها هموار كنيم و زودتر به نقطه خروج از كسب‌و‌كار برسيم. اگر اشتباه نكنم بعد از يك سال طي مسير سرمايه‌گذاري آنها، موارد مذاكرات و تصميم‌گيري نهايي شده بود كه يكي دو ماه هم مسائل حقوقي آن به طول انجاميد.
پس سناريوي اگزيت براي شما يك امر مهم و حياتي است و تا جايي هم كه من متوجه شدم خيلي هم به خود استارتاپ محول نمي‌كنيد و خود شما در اين مسير حركت مي‌كنيد كه امكان خروج را براي كسب‌و‌كارها ايجاد كنيد، درست است؟
دقيقا همينطور است. ما دو مسئله را با جديت براي كسب‌و‌كارها دنبال مي‌كنيم. يك مسير اين است كه حتما بتوانيم جذب سرمايه راند بعد را در شرايطي كه استارتاپ ارزش مدنظر خود را ايجاد كرده باشد و به تارگت‌ها و KPIهايي كه مدنظر سرمايه‌گذاران بوده، رسيده باشد، بتوانيم حتما فرآيند جذب سرمايه راند بعد آن را فوق‌العاده تسهيل كنيم و در كسب‌و‌كارهايي هم توانستند موفقيت چشمگيري به وجود بياورند قطعا به دنبال صنعت‌ها و بازارهاي مناسب هستيم و يك‌سري فعاليت‌هارا با مجموعه اسنوا، يك‌سري فعاليت‌ها را با مجموعه گلرنگ براي زيرساخت‌هايي كه الان در حال دنبال كردند، هستند سعي مي‌كنيم كه به وجود بياوريم. فكر مي‌كنم اگر اين قيمت استارتاپ‌ها به درستي به بخش صنعت متصل شوند ما بسياري از نيازها را داخل كشور مي‌توانيم حل كنيم و نيازي به خارج از كشور براي اينكه خدمت و يا زيرساخت و يا برنامه‌اي نوشته شود، نداريم.
در صحبت‌هايتان از كلمه آسيب استفاده كرديد. دوست دارم اين موضوع را كمي باز كنيد كه دقيقا از چه آسيبي صحبت مي‌كنيد. چون ما در همين اكوسيستم استارتاپ‌هاي بسيار موفقي را هم داريم كه سرمايه‌گذارهاي اوليه آنها در همين الان با آنها همراه هستند و بخش زيادي از سهام را در اختيار دارند، مثال‌هاي بارزي هم براي آن وجود دارد. اين آسيب دقيقا كجا در حال اتفاق افتادن است و از چه جنسي است؟
سعي مي‌كنم كمي اين مسئله را ساده كنم براي اينكه بتوانيم راحت‌تر در آن ورود كنيم. مجموعه‌اي مثل صداستارتاپ كه مورد بحث ما‌ست رسالت‌هاي مختص به خود را دارد و تا يك حدي مي‌تواند آورده‌هاي مالي و غيرمالي براي كسب‌و‌كار و يك استارتاپ داشته باشد. از راند سوم يا چهارم كه يك كسب‌و‌كار پيش مي‌رود قاعدتا نياز دارد همانقدري كه خود بزرگ شده است، توجه و اسمارت‌ماني و بازارسازي بيشتري را براي خود داشته باشد. متاسفانه داخل اكوسيستم استارتاپي ايران به دليل اينكه عواملي مانند تورم و اتفاقاتي كه همه در حال دست و پنجه نرم‌كردن با آن هستيم مي‌افتد، سرمايه‌گذار حتي اگر يك استارتاپ خوب را پيدا كند، بيشتر تمايل دارد كه بازارهاي با سود بيشتر را انتخاب كند. به همين دليل وقتي يك كسب‌و‌كار به يك قله‌اي مي‌رسد، قاعدتا مي‌تواند خيلي از ريسك‌هايي را كه در طي مسير براي او به وجود مي‌آيد، پوشش بدهد. يعني من براي مثال مي‌توانم با كسب‌و‌كار هوما ريسك 20 استارتاپ ديگري را كه سرمايه‌گذاري كردند و به احتمال زياد ممكن است به قله‌اي كه هوما رسيده بقيه كسب‌و‌كارها نرسند را پوشش بدهم. اين يك آسيبي را براي كسب‌و‌كار ايجاد مي‌كند؛ اينكه ممكن است باعث شود كسب‌و‌كار كند شود، ديدي كه من دارم شايد يك ديد قديمي‌تر باشد، يك ديد پايه‌اي‌تر باشد ولي كسب‌و‌كار الان احتياج به ديد جديدتري دارد كه بتواند با سرعت بيشتري پيش برود يا بتواند به بازارهاي بين‌المللي دسترسي پيدا كند. اين ماندگاري بلند‌مدت من داخل جدول سهامي و كپ‌تيبل باعث مي‌شود كه در بلند‌مدت براي كسب‌و‌كار كندي به وجود بيايد. براي همين اولويت اول ما اين است كه كسب‌و‌كارها را به نقطه‌اي برسانيم كه اولا مستعد جذب سرمايه راند بعد خود باشند و در قدم دوم بعد از 2، 3 راند بتوانيم حتما از كسب‌و‌كارها خروج كنيم. اين قضيه بسيار به سياستگذاري‌هاي مجموعه‌هاي خطرپذير بستگي دارد.
وقتي در مورد خروج صحبت مي‌كنيد، در مورد خروج حداكثري صحبت مي‌كنيد يا صداستارتاپ تمايل دارد آن استارتاپ خاص را در پرتفوليو خود در حداقل‌ترين حالت ممكن نگه دارد؟
حقيقتا خيلي براي ما جذابيتي ندارد كه داخل يك استارتاپ به صورت حداقلي باشيم. چون خيلي از مجموعه‌ها اين كار را مي‌كنند كه 1 درصد سهم مادام‌العمر از كسب‌و‌كار دريافت مي‌كنند. اما سياستگذاري ما به نحوي است كه حتي همان 1درصد را هم نداشته باشيم و به صورت كلي و حداكثري از كسب‌و‌كارخروج كنيم.
شما چه متر و معيار يا استراتژي‌اي براي خروج داريد؟ منظورم اين است كه استارتاپ بايد به يك نقطه خاصي برسد تا شما آن را در سبد خروج قرار بدهيد يا يك بازه زماني براي خود تعريف مي‌كنيد يا به قول خودتان در پايان اسكوپ سرمايه‌گذاري اين سناريوي اگزيت را اجرا مي‌كنيد. سازوكار به چه شكل است؟
اگر بخواهم كمي سازوكار را براي شما شفاف كنم اولويت اول اين است كه ارزش‌گذاري و KPIهايي كه مجموعه به صورت داخلي براي خود لحاظ كرده است را ببينيم. وقتي ارزش سرمايه‌اي كه گذاشتيم به دو و نيم تا چهار و نيم برابر برسد، چراغ اگزيت داخل ذهن ما روشن مي‌شود. براي مثال اگر كسب‌و‌كاري وارد مجموعه صد استارتاپ شده و حالا ما 200ميليون تومان به عنوان سرمايه به اين دوستان داديم، موقعي كه سرمايه ما به 500ميليون تا نزديك يك ميليارد برسد، يعني ارزش سرمايه‌اي كه به كسب‌و‌كار وارد كرديم، چراغ اگزيت براي ما روشن مي‌شود. چون همانطور كه شما قطعا در جريان اين موارد هستيد، هر صندوق سرمايه‌گذاري كه ايجاد مي‌شود يك سري اهداف 5 يا 10ساله براي آن در نظر گرفته مي‌شود كه با توجه به اهدافي كه داريم اين بازه براي ما بازه مناسبي است و كسب درآمد بلند‌مدت از كسب‌و‌كارها براي ما خيلي KPI مشخصي نيست. بيشتر ايجاد ارزش و خروج از كسب‌و‌كارهاست كه براي ما در بلند‌مدت ارزش ايجاد مي‌كند.
اين اگزيت‌ها با اين پيش‌فرض است كه پولي آزاد شود و شما برويد و سرمايه‌گذاري‌هاي جديد انجام دهيد؟
دقيقا همينطور است. چون ما اين تعهد را از LPهايي كه داخل مجموعه صداستارتاپ به قولي سرمايه‌گذاري كردند و ما به نيابت از اين دوستان و شركت‌هاي همكار مي‌رويم، سرمايه‌گذاري مي‌كنيم، اين مورد را لحاظ كرديم كه درآمدهاي حاصل از اگزيت و خروج كسب‌و‌كارها و حتي درآمدهاي نقدي از كسب‌و‌كارها را تا يك مبلغ مناسبي و يك درصدي را مي‌توانيم مجددا روي استارتاپ‌هاي جديد سرمايه‌گذاري كنيم كه اين كار باعث مي‌شود آن چرخه‌اي كه خدمت شما عرض كردم، در سيد و پيري سيد را ما بتوانيم با قدرت بيشتري بچرخانيم. انشاالله در سال آينده اين برنامه را داريم كه علاوه بر اينكه سرمايه‌گذاري‌هاي سيد و پيري سيد را انجام مي‌دهيم بتوانيم يك سري رويدادهاي بزرگ‌تر براي سرمايه‌گذاري‌هاي راند A به بعد انجام بدهيم كه دوستان بعد از اينكه جذب سرمايه اوليه خود را انجام مي‌دهند، اگر كه تيم كارآفرين و محصول مدنظر بتوانند KPIهاي مدنظر ما را ميت كنند و به آنها دسترسي پيدا كنند، دغدغه سرمايه‌گذاري در راندهاي بعدي را بتوانيم تا حد خيلي زيادي از كسب‌و‌كارها بگيريم و سيكل سرمايه‌گذاري را تسهيل كنيم تا اين اتفاق و تجربه تلخي را كه شايد خيلي از ماها براي جذب سرمايه استارتاپ‌هاي خودمان داشتيم از يك جايي به بعد انشاالله در اكوسيستم نداشته باشيم.
الان گفتيد كه فرض كنيم شما از يك استارتاپي كه نسبت به سرمايه‌اي كه وارد كرديد دوونيم برابر رشد داشته خارج شديد و تقريبا يك پول دوونيم برابري آزاد شده است. به نظر مي‌رسد كه ما با يك نمودار درختي روبه‌رو هستيم كه تعداد استارتاپ‌ها در حال زياد شدن است. ولي مسئله اين است كه از آن طرف سيدماني هم در حال افزايش است يعني شما 4سال پيش با 20، 30 يا 50 ميليون تومان مي‌توانستيد در يك استارتاپ در مرحله سيد شتاب‌دهي ايجاد كنيد و توانمندش كنيد، الان ولي فكر مي‌كنيم سيدماني زير 250، 300 ميليون نمي‌شود كاري كرد. اين بالانس چطور اتفاق مي‌افتد؟ يعني اين باعث مي‌شود كه شما نقطه خروج خود را طولاني‌تر كنيد يا به دنبال ضريب‌هاي بزرگ‌تري در مرحله خروج باشيد؟
ما دو راه‌حل براي اين مسئله در نظر گرفتيم و سعي مي‌كنيم كه تا حد زيادي روي اين راه‌حل‌ها تمركز كنيم. يكي همين مسئله‌اي است كه شما هم به آن اشاره كرديد و اينكه معمولا هم اگر در نظر بگيريم كسب‌و‌كارهايي كه براي صنعت جذاب هستند و قابليت سرمايه‌گذاري و خريداري‌شدن از سمت صنايع كشور را دارند، قاعدتا بايد يك رشد انفجاري را تجربه كرده باشند كه معمولا اين عدد بين 5 تا 8 برابري است يعني نكته‌اي كه در نظر مي‌گيرند به اين صورت است و عددها هم ممكن است در بازارهاي مختلف متفاوت باشد. ولي طبق مطالعات و تجربه يك بازه بين 5 تا 8 برابري را در نظر مي‌گيرند. نكته ديگري كه فكر مي‌كنم زماني كه رويداد 29 شهريور سال99 را برگزار كرديم حداقل سرمايه‌گذاري ما 200 ميليون تومان بود. چون دقيقا اين مسئله‌اي كه شما عنوان مي‌كرديد را ما كامل لمس كرده بوديم. يعني يك موقعي تيم‌ها حتي با 30 ميليون تومان شتاب‌دهي خود را شروع مي‌كردند، يك محصول اوليه را توليد مي‌كردند، حتي يك بازارسنجي كوچكي هم انجام مي‌دادند و اگر جواب مي‌گرفتند وارد راندهاي بعدي مي‌شدند. اما با توجه به اتفاقاتي كه افتاد واقعا 200 ميليون تومان را ما كمترين حد راند سيد و پيري سيد در نظر مي‌گيريم. حتي اين ديد را داريم كه مي‌توانيم به 500ميليون تومان هم در يكي دو سال آينده اين عدد را افزايش دهيم. چون همه كاملا متوجه اين موضوع هستند كه عددها كاملا عوض شده است.
ما شاهد بوديم كه يك تعداد خيلي زيادي از دولوپرها طي سال‌هاي اخير مهاجرت كردند و تقريبا اعداد خيلي دگرگون شده است. راه‌حل بعدي كه براي آن در نظر گرفتيم، اين است كه تمام اكوسيستم را در اين موضوع درگير كنيم و حجم نقدينگي بيشتري را از ارگان‌هايي كه وظيفه آنها سرمايه‌گذاري خطرپذير است ولي ما مي‌بينيم كه اين اتفاق شايد خيلي در واقع نيفتد. اين مبالغ بيشتر به صورت وام‌هاي بلند‌مدت با تنفس به كسب‌و‌كارهايي اعطا مي‌شود كه سوددهي آنها تضمين شده است. بتوانيم اين سرمايه‌ها را بياوريم و درگير كنيم و قاعدتا هر چقدر كه اين سرمايه‌ها بيشتر شود ما از آن طرف هم مي‌توانيم تعداد تيم بيشتري را سرمايه‌گذاري كنيم و به قولي زمين سيد و پيري سيد را پربارتر كنيم براي اينكه استارتاپ‌هاي بيشتري به راند A برسند. قاعدتا از آن سمت مي‌توانيم كارآفريني و ايجاد شغل در داخل كشور را با توجه به اين سرمايه‌گذاري‌ها داشته باشيم.
دوست دارم در مورد استارتاپ هوما تجربه شما را بدانم. آيا اين خروج يك خروج موفق براي شما و هوما بوده است يا خير و اينكه براي ادامه مسير چند سناريو اگزيت ديگر در استارتاپ‌هاي ديگر خود تعريف كرديد؟
خوب بود چون به‌شدت نكاتي داخل آن به وجود مي‌آيد كه شايد از قبل خيلي پيش‌بيني نشده باشند. جدا از بحث مذاكرات و سختگيري‌هاي بخش صنعت براي خريداري يك مجموعه و استارتاپ به صورت حداكثري جدول سهامي، يكي از نكاتي كه شايد خيلي ديده نشود و به آن توجه نشود، موارد حقوقي كسب‌و‌كار است كه اين مسئله با توجه به اينكه ما امانتدار يك سري LP در داخل مجموعه بوديم فوق‌العاده بار سنگيني را براي ما داشت كه خدا را شكر فكر مي‌كنم دوره مذاكرات سرمايه‌گذاري حدودا 2ماه طول كشيد و پيشبرد مسائل حقوقي هم 2ماه به طول انجاميد تا ما بتوانيم يك ديل كاملا شفاف را با طرفين داشته باشيم. چون از آن طرف هم با يك بخش حقوقي ديگري بايد ارتباط مي‌گرفتيم كه بخش حقوقي خود شركت بود و يك بخش حقوقي ديگر هم بخش حقوقي گروه انتخاب بود و يك سمت هم بخش حقوقي خود ما بود كه بايد كاملا سايد و سود خود را مي‌ديد و سعي مي‌كرد تا بيشترين حالت ممكن جلوي ضررهاي احتمالي را بگيرد.
براي همين ما سعي كرديم 2، 3 تريك حقوقي روي اين قرارداد سوار كنيم كه با توافقنامه و صلح‌نامه سعي كرديم كار را تا حد زيادي جلو ببريم. در انتها كه صلح‌نامه‌ها تنظيم شد خدا را شكر توانستيم انتقال سهام را به صورت كامل انجام دهيم و نقدينگي مدنظرمان را هم دريافت كنيم كه من تقريبا 2هفته، صبح و شب روي اين موضوع تمركز كرده بودم، براي اينكه بتوانيم هرچه سريع‌تر اين موارد را به نتيجه برسانيم. چون حتما خود شما در جريان هستيد، از صدور چك گرفته تا اينكه چه ارگاني به عنوان سايد اول قرارداد را امضا كند، تمام اين موارد نكاتي داشتند كه براي خود من واقعا تجربه جذابي بود و فوق‌العاده شيرين بود.
از آن سمت كسب‌و‌كار يك قرارداد خيلي خوبي توانست با مجموعه انتخاب ببندد و مجموعه انتخاب هم با توجه به اينكه تقريبا مي‌بينيم اكثر بيلبوردهاي داخل بزرگراه‌ها مال زيرمجموعه‌ها و در اختيار زيرمجموعه گروه انتخاب هستند. محصول هوما هم محصولي بود كه ما مي‌بينيم جديدا به صورت داخلي و خارجي خيلي درون گيرنده‌ها و تلويزيون‌ها استفاده مي‌شود و محصول كاربردي هست كه خدا را شكر فكر مي‌كنم توانستيم يك توافق سه سر برد و يك ديل سه سر برد را داشته باشيم كه فكر مي‌كنم امروز هم دقيقا يك سال از استارت پروژه حقوقي خروج كسب‌و‌كار هوما مي‌گذرد.
يك سري مسائل وجود دارد در جايي كه يك استارتاپ از فضاي يك سرمايه‌گذار خطرپذير خارج مي‌شود و با يك سرمايه‌گذار بزرگ سر و كار دارد. ادبيات آن فرق دارد، مسائل قانوني آن فرق دارد، شايد شناخت او نسبت به استارتاپ كمتر باشد و همانطور كه شما هم اشاره كرديد قطعا چالش‌هاي زيادي دارد. يعني ما در مورد دو فرهنگ متفاوت صحبت مي‌كنيم. از طرف ديگر سرمايه‌گذار خطرپذير با خود اسمارت‌ماني مي‌آورد، خيلي از استارتاپ‌ها در مرحله سرمايه‌گذاري با توجه به دانشي كه سرمايه‌گذار خطرپذير آورده است pivot كردند، تيم بيلدينگ كردند، اينها به نظر مي‌رسد كه در صنعت حداقل با سرمايه‌گذار بزرگ كمتر اتفاق بيفتد. اين كم شدن بازوي دانشي و تجربه‌اي سرمايه‌گذار خطرپذير و از آن طرف تعامل استارتاپ با يك سرمايه‌گذار جديد كه شايد خيلي هم با ادبيات استارتاپي آشنا نباشد، اين فضا و گپ چطور پر مي‌شود؟
من دوست دارم اين سوالي كه شما مطرح كرديد را در حيطه open innovation و نوآوري باز ببينم. چون دقيقا تعامل بين پيشگاه و پسگاه نوآوري باز است. بلوغ تيم كارآفرين هم براي اين مسئله فوق‌العاده مهم است تا بتواند اين تغيير رفتار و تغيير موضع را كاملا درك كند و بتواند رويكردهاي مناسبي براي اين اتفاق و اسكيلي كه شايد به يكباره براي آن اتفاق بيفتد را داشته باشد. نكته‌اي كه هست ما داخل اين فضايي كه مطرح كرديم يك قسمتي را شايد نديديم و اين قسمت اين است كه بازاري كه يك كسب‌و‌كار بعد از اينكه به صنعت متصل مي‌شود فوق‌العاده مي‌تواند روي آن تاثيرگذار باشد. يعني ما در نظر بگيريم اگر شركتي مثل هوما مي‌خواست براي فروش هر كدام از محصولاتش ماركتينگ كند و داخل بازار برود و بيلبورد برود و غيره و غيره و غيره شايد تا ساليان سال قرار بود در نقطه سر به سري خود بماند.
ولي به محض اينكه با يك صنعت درگير مي‌شود و با يك صنعت عجين مي‌شود، يك بخش خيلي زيادي شايد تا 5 سال آينده، محصولاتش را پيش‌فروش مي‌كند. يعني به صورت كلي خيالش از درآمد راحت است. اتفاقي كه مي‌افتد آن كسب‌و‌كار علي‌الخصوص تيم كارآفرين بايد سعي كنند در مدتي كه اين اتفاق براي آنها در حال افتادن است با محيط جديد خود را آداپته كنند. شايد نياز باشد حتي داخل تيم كارآفرين اتفاقي بيفتد، نياز باشد يكي از افراد خروج كند و يك فرد ديگري كه ديد بهتري نسبت به صنعت دارد، بيايد و داخل گروه اصلي كسب‌و‌كار بنشيند كه ما اين اتفاق را تا حدي داخل اوبر ديده بوديم كه از يك سالي به بعد از مدير عاملش به دلايل خاص خواسته شد كه كناره‌گيري كند و شخص ديگري را به جاي ايشان نشاندند. بايد كاملا با اين موضوع تيم كارآفرين و گروه صنعت كنار بيايند كه اين تغيير رفتار از سوي مرجعي كه سرمايه‌گذاري كرده بايد به آن پاسخگو باشد، نياز به زماني دارد كه ادبيات مشترك بين اين دو طرف شكل گرفته باشد. و اين اتفاقي نيست كه طي يك يا 2 ماه اتفاق بيفتد، شايد اين اتفاق تا 6ماه طول بكشد كه به اين ادبيات مشترك دو طرف برسند.
