با قواعد سیلیکون ولی نمی‌شود در بازار عجیب و غریب ایران فعالیت کرد
گفت‌وگو با بهنام شکیبافر، هم‌بنیانگذار هوما
اگزيت بخش مهمي دارد به عنوان استارتاپ. نگاه‌كردن از آن سوي ميز و نگاه به VC كه روزي آمده و امروز مي‌خواهد برود هم مسائل خودش را دارد. استارتاپ هوما از معدود كسب‌و‌كارهايي است اين فرايند را طي كرده و خروج را انجام داده است. در گفت‌وگو با بهنام شكيبافر، هم‌بنيانگذار هوما اين تجربه را مرور كرديم.
در اگزيتي كه براي شما اتفاق افتاد، چه روندي طي شد؟
اساسا كار ما با صد استارتاپ در مذاكره ما در سال۹۸ اتفاق افتاد و سال۹۹ تزريق سرمايه انجام شد. فكر مي‌كنم اولين دوره صد استارتاپ بوديم. يك بازه زماني بود كه دو راند جذب سرمايه كرده بوديم. در حال مذاكره با يكي از شركت‌هاي خيلي مطرح براي جذب سرمايه بوديم. برهه زماني سختي هم براي ما بود، سال۹۶ تا ۹۸، سال‌هاي اول خيلي سال‌هاي سختي بود و همان سال‌هايي بود كه دلار مدام بالاتر مي‌رفت و كار ما هم سخت‌افزاري بود و خيلي وابسته به قيمت دلار بوديم. سرمايه‌گذاري قبلي كه كرده بوديم، بلافصله بعد از آن دلار افزايش پيدا كرده بود و چون ما بايد مستقيما قطعه سفارش مي‌داديم و مستقيما بايد با دلار بيزينس مي‌كرديم و كارمان را پيش مي‌برديم، صدمات زيادي به ما خورده بود. شرايط مالي سختي داشتيم، شرايط بازار سختي داشتيم و قضيه سرمايه‌گذاري هم كه ما را نااميد كرده بود، واقعا شرايط پيچيده‌اي به وجود آورده بود.
در اين برهه ما صد استارتاپ را هم حقيقتا خيلي جدي نگرفتيم چون مخصوصا همايش آنها زماني برگزار شد كه خيلي به جذب سرمايه اميدوار بوديم ولي به واسطه يكي از دوستان كه معرفي كرده بود، رفتيم و در آنجا هم خيلي نسبت به بقيه سرآمد بوديم. به هر حال آنها ما را برگزيده كردند و با كنسل‌شدن و نااميد‌شدن ما از آن مجموعه سرمايه‌گذار تنها گزينه‌اي كه براي ما باقي مانده بود، صد استارتاپ بود كه البته عدد آنها پايين بود. قرارداد جذب سرمايه را بستيم اما از همان ابتدا مدل آنها convertible loan يعني وام قابل تبديل به سهام بود. نوع قرارداد و جنس قرارداد طوري بود كه بعد از يك سال و ۶ ماه ما مي‌توانستيم تصميم بگيريم كه آيا سهام را عرضه كنيم يا پول را با آن روش محاسبه پس بدهيم. براي همين همان ابتدا امكان اگزيت در قرارداد ديده شده بود و ما پول را گرفتيم و تقريبا ۹ ماه با آن پيش رفتيم. بعد يك قرارداد خيلي خوب با شركت اسنوا و دوو و پارس و به طبع آن چند شركت ديگر بستيم و نقدينگي خوبي در هوما تزريق شد. به اين ترتيب توانستيم وام قابل تبديل به سهام را بازخريد كنيم و با يك ميزان محاسبه‌اي برگردانيم و عملا تبديل به اگزيت صد استارتاپ از ما شد. سهامي رد و بدل نشد، يعني همان پول با يك مقدار سود و با يك محاسبه‌اي بازگردانده شد و صد استارتاپ از ما اگزيت كرد. اما داستان داشت! اول اينكه تمايلي به اگزيت نداشتند بعد عدد را خيلي بالا گفتند، محاسبه را اشتباه مي‌رفتند، بعد در اين لوپ افتاديم كه صد استارتاپ بخشي از بنياد بركت است و بنياد بركت خود ۳-۴ زير مجموعه ديگر دارد و اين طور داستان‌ها. بعد سر قيمت به توافق رسيديم و بايد افرادي تاييد و امضا كنند؛ بالاخره فرآيند طولاني شد، ولي چون خيلي مصر بوديم كه اين اتفاق بيفتد موفق شديم كه اين اگزيت را به سرانجام برسانيم.
از بخش آخر صحبت‌هاي شما اين برداشت را دارم كه به نوعي هدك بود، نمي‌دانم ورود صد استارتاپ به استارتاپ شما آيا هدك بود يا شد ولي احساس مي‌كنم بعد خروج او هدك بود.
شما كه در جريان هستيد همه چيز در اين ممكلت هدك است! معضلي كه اساسا در استارتاپ و كارآفريني و غيره داريم اين است كه اين فرهنگ حالا بگوييم غربي يا آمريكايي به طور مستقل، فرمول‌ها، كلمات، ادبيات و فرهنگ آن از سيليكون‌ولي مي‌آيد و بعد روي بازار عجيب و غريب ايران نقش مي‌شود. يعني هر كدام از VCها كه شما بهتر از من مي‌شناسيد يك جوري يك ساختار پيچيده‌اي دارند كه وقتي خود آنها هم بخواهند توضيح دهند، هر مقامي بياوريد يك جور توضيح مي‌دهد. بنابراين كار كردن با اينها به هر حال هدك است. البته جا دارد بگويم كه آقاي رازقي به نمايندگي از صداستارتاپ از طرف هارد تك در هيات مديره ما بودند به شدت مثبت بودند، به شدت فرد مفيدي بودند و به شدت كمك كردند. همين فرآيند اگزيت اگر همكاري و كمك و لطف ايشان نبود اصلا انجام نمي‌شد. ولي حقيقت را بخواهيد دردسر آن يك دردسر غيرقابل پيش‌بيني نبود؛ ما مي‌دانستيم كه به هر حال انجام‌دادن اين كار، كار پر‌دردسري است. حالا اينكه دردسرها از چه جنسي هستند نمي‌شود هميشه كاملا پيش‌بيني كرد. ولي دردسري نبود كه ما تا به حال تجربه نكرده باشيم. چيزي بود كه از جنس همه دردسرهايي كه مثلا وقتي كارت ملي المثني هم بخواهيد بگيريد وجود دارد و فكرش را هم نمي‌كنيد. ديگر چه برسد به اينكه بخواهيد يك قراردادي را استحاله كنيد و از يك بندي از آن استفاده كنيم كه طرف مقابل اصلا مايل نيست.
اتفاقا اين جزئيات خيلي براي من مهم است.
مذاكره كه پارسال همين موقع‌ها اواسط بهمن شروع كرديم، دقيقا نمي‌دانم كي امضا شد چون ما امضا كرديم و رفتيم. آن طرف و بچه‌هاي اداري و حقوقي آن را پيگيري كردند. ولي فكر مي‌كنم امضاي نهايي و پولي كه بايد رد و بدل مي‌شد در ماه ارديبهشت و خرداد بود. يعني الان نزديك ۹ ماه الي يك سال مي‌شود كه اين اتفاق افتاده است.
ميزان تاثيرگذاري صد استارتاپ روي شما چقدر بود؟ چه در زماني كه بود و چه الان.
بايد دوباره اين را دو جنبه كنم. فردي كه از طرف هارد تك و صد استارتاپ در هيات مديره ما بود، به شدت مثبت بود، خيرخواه و مفيد بود براي ما. يعني خيلي جاها سنگ‌هايي را از جلوي پاي ما برداشت. ولي خود مجموعه صداستارتاپ و هارد تك جوان هستند و كمي از واقعيت دور هستند. ما اين را زماني فهميديم كه عميقا با آنها رفت و آمد كرده بوديم. يك مجموعه‌اي مثل سرآوا از اول با فرهنگي شبيه سيليكون‌ولي يا شبيه فضاي استارتاپي ايجاد شده ولي صد استارتاپ و هارد تك، حالا من بقيه مجموعه‌ها را نمي‌دانم، اينها مدل شدند. يعني همان كسب‌و‌كار قديمي بركت يا ستاد اجرايي، همان فرهنگ اينكه وام بگيرم و غيره، همان فرهنگ سنتي بيزينس در ايران را سعي كردند با فرهنگ كارآفريني و غيره تطبيق بدهند. براي همين كمي اين دو هنوز با هم كوپل نشدند، حداقل تا ۹ ماه پيش كه ما بوديم، سعي مي‌كردند وفق پيدا كنند، يك جاهايي اداي آن را در مي‌آوردند، سعي مي‌كردند مثل آن فضا باشند ولي مايندست آنها از اين فضا دور بود. خوشبختانه نتوانستند روي ما تاثير منفي بگذارند، يعني ما خيلي سعي كرديم كه آن مايندست در هوما نيايد. ولي خيلي جاها هم چون خيرخواه بودند و تلاش مي‌كردند كمك كنند جاهايي هم دست ما را گرفتند. حالا مهم‌ترين چيز همان مسئله مالي بود. خيلي وقت‌ها ما جاهايي از آنها پولي مي‌خواستيم كه زودتر از قرارداد به ما قرض بدهند، همكاري مي‌كردند. يعني در خيرخواهي آنها شكي نبود. اما من اگر دوباره بخواهم با يك مجموعه‌اي كار كنم ترجيح مي‌دهم آن مجموعه با اين فرهنگ بيشتر آشنا باشد، اگرچه امكاناتي كه داشتند و يك وقت‌هايي طرز فكري كه درباره بعضي كارها داشتند خيلي مفيد بود. يعني شخصا به خاطر نيت خوبي كه افراد آن مجموعه داشتند، هنوز هم اگر يكي از آنها بگويد فلان كار را با هم كنيم يا فلان همكاري را كنيم، البته در سطح سهامداري و اين حرف‌ها در حد يك پروژه و كار مشترك من استقبال مي‌كنم، چون حداقل آدم‌هاي خوبي بودند.
چه درس‌هايي از اين اگزيت گرفتيد كه ترجيح مي‌دهيد در سرمايه‌گذاري‌هاي بعدي شما آن تجربه دوباره اتفاق بيفتد و يا اتفاق نيفتد؟
هميشه يك ضرب‌المثلي است كه قرارداد براي روز دعواست؛ يعني تا وقتي همه چيز خوب است و طبق برنامه پيش مي‌رود كسي اصلا سراغ قرارداد نمي‌رود. يا تا وقتي كه شرايط مفيد است و همه راضي هستند، كسي از قرارداد خارج شود طرف مقابل شاكي يا پيگير نمي‌شود. وقتي اهميت قرارداد مشخص مي‌شود كه حالا اختلافي پيش آمده و قرار است كه آن قرارداد مورد حكم قرار بگيرد. من فكر مي‌كنم اگزيت هم از اين جنس است، اينكه روزي كه قراردادي بسته مي‌شود در مورد اگزيت صحبت شده باشد، حداقل طرز فكر اگزيتي طرف را به طور وريفاي شده نه در حد ادعا؛ اين فقط در مورد بركت نيست هر جايي من مطمئنم با هر مجموعه‌اي دوباره بخواهيم جذب سرمايه كنيم يا استارتاپ جديدي راه بيندازيم، مي‌گوييم براي روزي كه شرايطي پيش آمده و شما بايد اگزيت كنيد. اين شرايط ممكن است مالي باشد، مثلا سرمايه‌گذاري مي‌گويد من مثلا اينقدر سرمايه مي‌آورم ولي حاضر نيستم اين سرمايه سهامدار خرد در شركت باشد. يا ممكن است از يك شركتي بيايد كه آن شركت سهامدار ديگر رقيب او باشد، رقيب تجاري يا سياسي باشد يا شرايط مختلفي پيش بيايد كه به نفع آن شركت يا استارتاپ باشد كه يك يا چند تا از سهامدارهاي قبلي خارج شوند. اولا بايد در قرارداد جايي ديده شده باشد، الزامي، قانوني، استنادي چيزي باشد.
دوم اينكه در روز قرارداد در آن سرمايه‌گذار ببينيد كه روزي كه قرار باشد اگزيت كند برنامه‌اي دارد. شنيديد مي‌گويند تيم‌هاي فوتبال شخصيت قهرماني داشته باشند؟ اين شركت هم شخصيت اگزيت داشته باشد. صلاح خود را مي‌داند، سودش را مي‌گيرد يا اين وسط مي‌خواهد PR را كاري كند آنها را در نظر بگيرد، ولي شخصيت و ظرفيت اگزيت را داشته باشد. اين خيلي مهم است؛ البته همه اينها را بگويم كه اينها مال شرايطي است كه شما دو يا سه گزينه داريد و من اگر قرار باشد يكي را در شرايط برابر انتخاب كنم آن را انتخاب مي‌كنم كه ياد دارد اگزيت كند. ولي حداقل خود ما اين نبوديم. يعني روزي كه ما سرمايه جذب كرديم واقعا گزينه نقد ديگري نداشتيم و به اين چيزها اصلا فكر نكرديم. البته خوشحال بوديم كه اين سرمايه‌گذاري وام قابل تبديل به سهام است چون مي‌ديديم كه بالاخره مبلغي كه تزريق مي‌شود نياز يك سال ما را جواب مي‌دهد و سهامي كه گرفته مي‌شود شايد لازم باشد به شركت برگردد. ما خوشحال بوديم ولي چندان قدرت انتخابي هم نداشتيم يعني اگر اين گزينه را به ما نمي‌داد شايد باز هم اين سرمايه را قبول مي‌كرديم فقط براي اينكه شركت را از آن شرايط نجات بدهيم. بنابراين اين درس را گرفتم كه لازم است به اگزيت فكر كرد. هميشه در تئوري مي‌گويند كه اگزيت پلن است و حتي بنيانگذارها بايد مشخص باشند ولي در بازار واقعي مخصوصا بازار واقعي ايران، چون من بازار واقعي بقيه كشورها را خيلي تئوري و از كتاب‌ها ديدم و تجربه نكردم كه بتوانم خيلي مستند صحبت كنم، حداقل در شرايطي كه سنس كردم خيلي وقت‌ها اگزيت ناديده گرفته مي‌شود و چاره‌اي جز ناديده گرفتن نيست.
در مورد چسبندگي استارتاپ به سرمايه‌گذار مي‌خواهم بپرسم. VC به خاطر ارتباطاتش براي استارتاپش مشتري مي‌آورد و اين باعث مي‌شود استارتاپ از موقعيت خود راضي باشد. نظر شما در اين مورد چيست و آيا اين را تجربه كرديد يا خير؟
بله. يك نكته‌اي كه ما دوست داشتيم از بركت جدا شويم اين بود كه آنها حداقل علاقه داشتند، يعني ما را به همين چسبندگي سوق مي‌دادند. اينكه مي‌گويم كمي طرز فكر آنها سنتي بود و به اين مدل كسب‌و‌كار نمي‌خورد چون به شركت‌ها به قول خودشان به عنوان بنگاه‌هاي زود بازده نگاه مي‌كردند. عوامل ديگري هم بود ولي يكي از مهم‌ترين‌ها اين بود. اين چسبندگي خيلي جذاب است، يك روزي ممكن است ما در شرايط مالي سختي باشيم براي اينكه از آن شرايط مالي سخت در بياييم بايد يك پيشنهادي را قبول كنيم و آن پيشنهاد ما را به يك حاشيه امن و كامفورت زوني ببرد كه اسير شويم و نه پاي رفتن داشته باشيم و دل ماندن. ما واقعا از اين شرايط فرار مي‌كنيم همين الان هم كه مثلا قرارداد خوبي داريم و هزينه‌هاي ما در حال تامين است، طوري برنامه‌ريزي كرديم كه اين قرارداد تنها مرجع مالي ما نباشد. يك سال ديگر اين منبع مالي خيلي خوب مي‌شود و تا هر وقت ادامه پيدا كند ما سعي مي‌كنيم آن را بيشتر هم كنيم. ولي اين هدف ما نيست، اين مدل درآمد يكي از ۵ مدل درآمد است. مدل درآمدي است كه مثلا رشد چنداني ندارد و رشد ثابتي دارد. اما آن رشد نمايي و رشد استراتژيك، رشد انفجاري با اين نوع درآمد حاصل نمي‌شود. بنابراين ما تمركزمان را روي اين گذاشتيم كه روي جنبه پلتفرم بودن بيشتر از هميشه كار مي‌كنيم و همه اهداف ما اين است كه اينطور پيش برويم. از اين شرايط فرار كرديم چه از طريق سرمايه‌گذار، چه از طريق بازار سعي مي‌كنيم شرايط چسبندگي كه شما توصيف كرديد براي ما اتفاق نيفتد.
اين اگزيتي كه اتفاق افتاد صرفا از لحاظ مالي بود يا از جنس اسمارت‌ماني هم بود؟ مي‌خواهم بدانم كلا اين ارتباط قطع شد؟ ديگر آن حمايت دانشي و مشاوره‌اي و نكات مثبتي كه در اين تجربه، در اين جذب سرمايه اتفاق افتاد، همه قطع شد يا نه فقط از لحاظ مالي اين اتفاق افتاده است؟
ما دوست داشتيم ادامه پيدا كند، يعني حداقل حوزه‌هاي مشتركي داشتيم. كه براي هر دوي ما جذاب بود كه روي آنها كار كنيم، به‌خصوص IOT و هوش مصنوعي. مسابقه‌اي هم برگزار مي‌شد بحث AI و دستيار صوتي و اين حرف‌ها بود، حتي داوري به من پيشنهاد دادند و من رفتم براي اينكه اين ارتباط را حفظ كنم. منتها همانطور كه گفتم ديديم كه چندان براي ما دستاوردي ندارد و از اين طرف آنقدر جا براي رشد و expand داريم مي‌بينيم كه بايد هميشه مراقب باشيم تمركزمان را روي نقطه درست بگذاريم. يك مقدار سعي كردم اين ارتباط بماند، اينكه بتوانيم يك رد و بدلي كنيم، مثلا حداقل آن رد و بدل كردن نيرو و دانش است. ولي تلاش‌هاي من تا الان كه نتيجه نداده است، ۲، ۳ باري تلاش شده هم آقاي رازقي خواستند و هم ما خواستيم ولي نشده. ولي دوستي و علاقه ما به كار مشترك حداقل الان هست. شايد تا الان موفق نشديم كاري كنيم ولي ممكن است يك روزي سر يك اتفاق اين همكاري رخ بدهد. قطع نشده كم و بيش با هم ارتباط هم داريم، من از آن مجموعه خير و نيكي ديدم، براي همين دوست دارم يك جايي اگر من هم كاري از دستم بر‌بيايد براي آنها انجام بدهم يا يك جايي اگر بتوانيم چيزي به همديگر اضافه كنيم يا كمكي كنيم اين كار را بكنيم. اميدوارم در آينده نزديك و به زودي اتفاق بيفتد. پتانسيل را داشتند ولي بعضي جاها ياد نداشتند چون مجموعه آنها زيادي جوان بود و از مسير اشتباهي به اينجا رسيده بودند ولي اين پتانسيل را داشتند كه بعدا درست شوند، داشتند تلاش مي‌كردند كه اصلاح شوند. اميدوارم يك روزي دوباره بتوانيم با آنها به نوعي كار كنيم