به ادبیات مشترک بین سرمایه‌گذار و استارتاپ نیاز داریم
گفتگو با حسین جوان، مدیر پرتفوی مجموعه صداستارتاپ
همانطور که شما فرمودید، یکی از آسیب‌هایی که داخل اکوسیستم استارتاپی کشور معمولا دیده می‌شود، این است که اگر تیمی خوب باشد، سرمایه‌گذارها خیلی تمایلی برای اگزیت از تیم‌های خوب نشان نمی‌دهند و بیشتر سعی می‌کنند تیم‌های خود را به نحوی مدیریت کنند که داخل تیم‌های سودآور باشند و اگر تیمی به تارگت‌های مدنظر آنها نرسد، ولی ارزش‌های حداقلی را داشته باشد، معمولا از متدهای M&A استفاده می‌کنند و این مجموعه‌ها را به شرکت‌های دیگر واگذار می‌کنند. ما داخل مجموعه صداستارتاپ روی دو هدف به طور کلی خیلی فوکوس می‌کردیم؛ یکی تعدد سرمایه‌گذاری و درگیر‌کردن کل اکوسیستم سرمایه‌گذاران خطرپذیر در مجموعه صداستارتاپ بود و نکته‌ای که از این قضیه به وجود می‌آید، این است که رسالت ما بر این مورد شکل می‌گیرد که هرچه سریع‌تر از این استارتاپ‌ها خروج کنیم تا موجب لختی و خدای نکرده شکسته‌کردن کسب‌و‌کارها نشویم. قاعدتا کسب‌و‌کاری هم مثل هوما که روی نقطه خیلی خاصی از بازار دست گذاشته بود که تیم فوق‌العاده توانمند و باهوشی بودند و به همین واسطه توانستیم این مسیر را برای آنها هموار کنیم و زودتر به نقطه خروج از کسب‌و‌کار برسیم. اگر اشتباه نکنم بعد از یک سال طی مسیر سرمایه‌گذاری آنها، موارد مذاکرات و تصمیم‌گیری نهایی شده بود که یکی دو ماه هم مسائل حقوقی آن به طول انجامید.
پس سناریوی اگزیت برای شما یک امر مهم و حیاتی است و تا جایی هم که من متوجه شدم خیلی هم به خود استارتاپ محول نمی‌کنید و خود شما در این مسیر حرکت می‌کنید که امکان خروج را برای کسب‌و‌کارها ایجاد کنید، درست است؟
دقیقا همینطور است. ما دو مسئله را با جدیت برای کسب‌و‌کارها دنبال می‌کنیم. یک مسیر این است که حتما بتوانیم جذب سرمایه راند بعد را در شرایطی که استارتاپ ارزش مدنظر خود را ایجاد کرده باشد و به تارگت‌ها و KPIهایی که مدنظر سرمایه‌گذاران بوده، رسیده باشد، بتوانیم حتما فرآیند جذب سرمایه راند بعد آن را فوق‌العاده تسهیل کنیم و در کسب‌و‌کارهایی هم توانستند موفقیت چشمگیری به وجود بیاورند قطعا به دنبال صنعت‌ها و بازارهای مناسب هستیم و یک‌سری فعالیت‌هارا با مجموعه اسنوا، یک‌سری فعالیت‌ها را با مجموعه گلرنگ برای زیرساخت‌هایی که الان در حال دنبال کردند، هستند سعی می‌کنیم که به وجود بیاوریم. فکر می‌کنم اگر این قیمت استارتاپ‌ها به درستی به بخش صنعت متصل شوند ما بسیاری از نیازها را داخل کشور می‌توانیم حل کنیم و نیازی به خارج از کشور برای اینکه خدمت و یا زیرساخت و یا برنامه‌ای نوشته شود، نداریم.
در صحبت‌هایتان از کلمه آسیب استفاده کردید. دوست دارم این موضوع را کمی باز کنید که دقیقا از چه آسیبی صحبت می‌کنید. چون ما در همین اکوسیستم استارتاپ‌های بسیار موفقی را هم داریم که سرمایه‌گذارهای اولیه آنها در همین الان با آنها همراه هستند و بخش زیادی از سهام را در اختیار دارند، مثال‌های بارزی هم برای آن وجود دارد. این آسیب دقیقا کجا در حال اتفاق افتادن است و از چه جنسی است؟
سعی می‌کنم کمی این مسئله را ساده کنم برای اینکه بتوانیم راحت‌تر در آن ورود کنیم. مجموعه‌ای مثل صداستارتاپ که مورد بحث ما‌ست رسالت‌های مختص به خود را دارد و تا یک حدی می‌تواند آورده‌های مالی و غیرمالی برای کسب‌و‌کار و یک استارتاپ داشته باشد. از راند سوم یا چهارم که یک کسب‌و‌کار پیش می‌رود قاعدتا نیاز دارد همانقدری که خود بزرگ شده است، توجه و اسمارت‌مانی و بازارسازی بیشتری را برای خود داشته باشد. متاسفانه داخل اکوسیستم استارتاپی ایران به دلیل اینکه عواملی مانند تورم و اتفاقاتی که همه در حال دست و پنجه نرم‌کردن با آن هستیم می‌افتد، سرمایه‌گذار حتی اگر یک استارتاپ خوب را پیدا کند، بیشتر تمایل دارد که بازارهای با سود بیشتر را انتخاب کند. به همین دلیل وقتی یک کسب‌و‌کار به یک قله‌ای می‌رسد، قاعدتا می‌تواند خیلی از ریسک‌هایی را که در طی مسیر برای او به وجود می‌آید، پوشش بدهد. یعنی من برای مثال می‌توانم با کسب‌و‌کار هوما ریسک ۲۰ استارتاپ دیگری را که سرمایه‌گذاری کردند و به احتمال زیاد ممکن است به قله‌ای که هوما رسیده بقیه کسب‌و‌کارها نرسند را پوشش بدهم. این یک آسیبی را برای کسب‌و‌کار ایجاد می‌کند؛ اینکه ممکن است باعث شود کسب‌و‌کار کند شود، دیدی که من دارم شاید یک دید قدیمی‌تر باشد، یک دید پایه‌ای‌تر باشد ولی کسب‌و‌کار الان احتیاج به دید جدیدتری دارد که بتواند با سرعت بیشتری پیش برود یا بتواند به بازارهای بین‌المللی دسترسی پیدا کند. این ماندگاری بلند‌مدت من داخل جدول سهامی و کپ‌تیبل باعث می‌شود که در بلند‌مدت برای کسب‌و‌کار کندی به وجود بیاید. برای همین اولویت اول ما این است که کسب‌و‌کارها را به نقطه‌ای برسانیم که اولا مستعد جذب سرمایه راند بعد خود باشند و در قدم دوم بعد از ۲، ۳ راند بتوانیم حتما از کسب‌و‌کارها خروج کنیم. این قضیه بسیار به سیاستگذاری‌های مجموعه‌های خطرپذیر بستگی دارد.
وقتی در مورد خروج صحبت می‌کنید، در مورد خروج حداکثری صحبت می‌کنید یا صداستارتاپ تمایل دارد آن استارتاپ خاص را در پرتفولیو خود در حداقل‌ترین حالت ممکن نگه دارد؟
حقیقتا خیلی برای ما جذابیتی ندارد که داخل یک استارتاپ به صورت حداقلی باشیم. چون خیلی از مجموعه‌ها این کار را می‌کنند که ۱ درصد سهم مادام‌العمر از کسب‌و‌کار دریافت می‌کنند. اما سیاستگذاری ما به نحوی است که حتی همان ۱درصد را هم نداشته باشیم و به صورت کلی و حداکثری از کسب‌و‌کارخروج کنیم.
شما چه متر و معیار یا استراتژی‌ای برای خروج دارید؟ منظورم این است که استارتاپ باید به یک نقطه خاصی برسد تا شما آن را در سبد خروج قرار بدهید یا یک بازه زمانی برای خود تعریف می‌کنید یا به قول خودتان در پایان اسکوپ سرمایه‌گذاری این سناریوی اگزیت را اجرا می‌کنید. سازوکار به چه شکل است؟
اگر بخواهم کمی سازوکار را برای شما شفاف کنم اولویت اول این است که ارزش‌گذاری و KPIهایی که مجموعه به صورت داخلی برای خود لحاظ کرده است را ببینیم. وقتی ارزش سرمایه‌ای که گذاشتیم به دو و نیم تا چهار و نیم برابر برسد، چراغ اگزیت داخل ذهن ما روشن می‌شود. برای مثال اگر کسب‌و‌کاری وارد مجموعه صد استارتاپ شده و حالا ما ۲۰۰میلیون تومان به عنوان سرمایه به این دوستان دادیم، موقعی که سرمایه ما به ۵۰۰میلیون تا نزدیک یک میلیارد برسد، یعنی ارزش سرمایه‌ای که به کسب‌و‌کار وارد کردیم، چراغ اگزیت برای ما روشن می‌شود. چون همانطور که شما قطعا در جریان این موارد هستید، هر صندوق سرمایه‌گذاری که ایجاد می‌شود یک سری اهداف ۵ یا ۱۰ساله برای آن در نظر گرفته می‌شود که با توجه به اهدافی که داریم این بازه برای ما بازه مناسبی است و کسب درآمد بلند‌مدت از کسب‌و‌کارها برای ما خیلی KPI مشخصی نیست. بیشتر ایجاد ارزش و خروج از کسب‌و‌کارهاست که برای ما در بلند‌مدت ارزش ایجاد می‌کند.
این اگزیت‌ها با این پیش‌فرض است که پولی آزاد شود و شما بروید و سرمایه‌گذاری‌های جدید انجام دهید؟
دقیقا همینطور است. چون ما این تعهد را از LPهایی که داخل مجموعه صداستارتاپ به قولی سرمایه‌گذاری کردند و ما به نیابت از این دوستان و شرکت‌های همکار می‌رویم، سرمایه‌گذاری می‌کنیم، این مورد را لحاظ کردیم که درآمدهای حاصل از اگزیت و خروج کسب‌و‌کارها و حتی درآمدهای نقدی از کسب‌و‌کارها را تا یک مبلغ مناسبی و یک درصدی را می‌توانیم مجددا روی استارتاپ‌های جدید سرمایه‌گذاری کنیم که این کار باعث می‌شود آن چرخه‌ای که خدمت شما عرض کردم، در سید و پیری سید را ما بتوانیم با قدرت بیشتری بچرخانیم. انشاالله در سال آینده این برنامه را داریم که علاوه بر اینکه سرمایه‌گذاری‌های سید و پیری سید را انجام می‌دهیم بتوانیم یک سری رویدادهای بزرگ‌تر برای سرمایه‌گذاری‌های راند A به بعد انجام بدهیم که دوستان بعد از اینکه جذب سرمایه اولیه خود را انجام می‌دهند، اگر که تیم کارآفرین و محصول مدنظر بتوانند KPIهای مدنظر ما را میت کنند و به آنها دسترسی پیدا کنند، دغدغه سرمایه‌گذاری در راندهای بعدی را بتوانیم تا حد خیلی زیادی از کسب‌و‌کارها بگیریم و سیکل سرمایه‌گذاری را تسهیل کنیم تا این اتفاق و تجربه تلخی را که شاید خیلی از ماها برای جذب سرمایه استارتاپ‌های خودمان داشتیم از یک جایی به بعد انشاالله در اکوسیستم نداشته باشیم.
الان گفتید که فرض کنیم شما از یک استارتاپی که نسبت به سرمایه‌ای که وارد کردید دوونیم برابر رشد داشته خارج شدید و تقریبا یک پول دوونیم برابری آزاد شده است. به نظر می‌رسد که ما با یک نمودار درختی روبه‌رو هستیم که تعداد استارتاپ‌ها در حال زیاد شدن است. ولی مسئله این است که از آن طرف سیدمانی هم در حال افزایش است یعنی شما ۴سال پیش با ۲۰، ۳۰ یا ۵۰ میلیون تومان می‌توانستید در یک استارتاپ در مرحله سید شتاب‌دهی ایجاد کنید و توانمندش کنید، الان ولی فکر می‌کنیم سیدمانی زیر ۲۵۰، ۳۰۰ میلیون نمی‌شود کاری کرد. این بالانس چطور اتفاق می‌افتد؟ یعنی این باعث می‌شود که شما نقطه خروج خود را طولانی‌تر کنید یا به دنبال ضریب‌های بزرگ‌تری در مرحله خروج باشید؟
ما دو راه‌حل برای این مسئله در نظر گرفتیم و سعی می‌کنیم که تا حد زیادی روی این راه‌حل‌ها تمرکز کنیم. یکی همین مسئله‌ای است که شما هم به آن اشاره کردید و اینکه معمولا هم اگر در نظر بگیریم کسب‌و‌کارهایی که برای صنعت جذاب هستند و قابلیت سرمایه‌گذاری و خریداری‌شدن از سمت صنایع کشور را دارند، قاعدتا باید یک رشد انفجاری را تجربه کرده باشند که معمولا این عدد بین ۵ تا ۸ برابری است یعنی نکته‌ای که در نظر می‌گیرند به این صورت است و عددها هم ممکن است در بازارهای مختلف متفاوت باشد. ولی طبق مطالعات و تجربه یک بازه بین ۵ تا ۸ برابری را در نظر می‌گیرند. نکته دیگری که فکر می‌کنم زمانی که رویداد ۲۹ شهریور سال۹۹ را برگزار کردیم حداقل سرمایه‌گذاری ما ۲۰۰ میلیون تومان بود. چون دقیقا این مسئله‌ای که شما عنوان می‌کردید را ما کامل لمس کرده بودیم. یعنی یک موقعی تیم‌ها حتی با ۳۰ میلیون تومان شتاب‌دهی خود را شروع می‌کردند، یک محصول اولیه را تولید می‌کردند، حتی یک بازارسنجی کوچکی هم انجام می‌دادند و اگر جواب می‌گرفتند وارد راندهای بعدی می‌شدند. اما با توجه به اتفاقاتی که افتاد واقعا ۲۰۰ میلیون تومان را ما کمترین حد راند سید و پیری سید در نظر می‌گیریم. حتی این دید را داریم که می‌توانیم به ۵۰۰میلیون تومان هم در یکی دو سال آینده این عدد را افزایش دهیم. چون همه کاملا متوجه این موضوع هستند که عددها کاملا عوض شده است.
ما شاهد بودیم که یک تعداد خیلی زیادی از دولوپرها طی سال‌های اخیر مهاجرت کردند و تقریبا اعداد خیلی دگرگون شده است. راه‌حل بعدی که برای آن در نظر گرفتیم، این است که تمام اکوسیستم را در این موضوع درگیر کنیم و حجم نقدینگی بیشتری را از ارگان‌هایی که وظیفه آنها سرمایه‌گذاری خطرپذیر است ولی ما می‌بینیم که این اتفاق شاید خیلی در واقع نیفتد. این مبالغ بیشتر به صورت وام‌های بلند‌مدت با تنفس به کسب‌و‌کارهایی اعطا می‌شود که سوددهی آنها تضمین شده است. بتوانیم این سرمایه‌ها را بیاوریم و درگیر کنیم و قاعدتا هر چقدر که این سرمایه‌ها بیشتر شود ما از آن طرف هم می‌توانیم تعداد تیم بیشتری را سرمایه‌گذاری کنیم و به قولی زمین سید و پیری سید را پربارتر کنیم برای اینکه استارتاپ‌های بیشتری به راند A برسند. قاعدتا از آن سمت می‌توانیم کارآفرینی و ایجاد شغل در داخل کشور را با توجه به این سرمایه‌گذاری‌ها داشته باشیم.
دوست دارم در مورد استارتاپ هوما تجربه شما را بدانم. آیا این خروج یک خروج موفق برای شما و هوما بوده است یا خیر و اینکه برای ادامه مسیر چند سناریو اگزیت دیگر در استارتاپ‌های دیگر خود تعریف کردید؟
خوب بود چون به‌شدت نکاتی داخل آن به وجود می‌آید که شاید از قبل خیلی پیش‌بینی نشده باشند. جدا از بحث مذاکرات و سختگیری‌های بخش صنعت برای خریداری یک مجموعه و استارتاپ به صورت حداکثری جدول سهامی، یکی از نکاتی که شاید خیلی دیده نشود و به آن توجه نشود، موارد حقوقی کسب‌و‌کار است که این مسئله با توجه به اینکه ما امانتدار یک سری LP در داخل مجموعه بودیم فوق‌العاده بار سنگینی را برای ما داشت که خدا را شکر فکر می‌کنم دوره مذاکرات سرمایه‌گذاری حدودا ۲ماه طول کشید و پیشبرد مسائل حقوقی هم ۲ماه به طول انجامید تا ما بتوانیم یک دیل کاملا شفاف را با طرفین داشته باشیم. چون از آن طرف هم با یک بخش حقوقی دیگری باید ارتباط می‌گرفتیم که بخش حقوقی خود شرکت بود و یک بخش حقوقی دیگر هم بخش حقوقی گروه انتخاب بود و یک سمت هم بخش حقوقی خود ما بود که باید کاملا ساید و سود خود را می‌دید و سعی می‌کرد تا بیشترین حالت ممکن جلوی ضررهای احتمالی را بگیرد.
برای همین ما سعی کردیم ۲، ۳ تریک حقوقی روی این قرارداد سوار کنیم که با توافقنامه و صلح‌نامه سعی کردیم کار را تا حد زیادی جلو ببریم. در انتها که صلح‌نامه‌ها تنظیم شد خدا را شکر توانستیم انتقال سهام را به صورت کامل انجام دهیم و نقدینگی مدنظرمان را هم دریافت کنیم که من تقریبا ۲هفته، صبح و شب روی این موضوع تمرکز کرده بودم، برای اینکه بتوانیم هرچه سریع‌تر این موارد را به نتیجه برسانیم. چون حتما خود شما در جریان هستید، از صدور چک گرفته تا اینکه چه ارگانی به عنوان ساید اول قرارداد را امضا کند، تمام این موارد نکاتی داشتند که برای خود من واقعا تجربه جذابی بود و فوق‌العاده شیرین بود.
از آن سمت کسب‌و‌کار یک قرارداد خیلی خوبی توانست با مجموعه انتخاب ببندد و مجموعه انتخاب هم با توجه به اینکه تقریبا می‌بینیم اکثر بیلبوردهای داخل بزرگراه‌ها مال زیرمجموعه‌ها و در اختیار زیرمجموعه گروه انتخاب هستند. محصول هوما هم محصولی بود که ما می‌بینیم جدیدا به صورت داخلی و خارجی خیلی درون گیرنده‌ها و تلویزیون‌ها استفاده می‌شود و محصول کاربردی هست که خدا را شکر فکر می‌کنم توانستیم یک توافق سه سر برد و یک دیل سه سر برد را داشته باشیم که فکر می‌کنم امروز هم دقیقا یک سال از استارت پروژه حقوقی خروج کسب‌و‌کار هوما می‌گذرد.
یک سری مسائل وجود دارد در جایی که یک استارتاپ از فضای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر خارج می‌شود و با یک سرمایه‌گذار بزرگ سر و کار دارد. ادبیات آن فرق دارد، مسائل قانونی آن فرق دارد، شاید شناخت او نسبت به استارتاپ کمتر باشد و همانطور که شما هم اشاره کردید قطعا چالش‌های زیادی دارد. یعنی ما در مورد دو فرهنگ متفاوت صحبت می‌کنیم. از طرف دیگر سرمایه‌گذار خطرپذیر با خود اسمارت‌مانی می‌آورد، خیلی از استارتاپ‌ها در مرحله سرمایه‌گذاری با توجه به دانشی که سرمایه‌گذار خطرپذیر آورده است pivot کردند، تیم بیلدینگ کردند، اینها به نظر می‌رسد که در صنعت حداقل با سرمایه‌گذار بزرگ کمتر اتفاق بیفتد. این کم شدن بازوی دانشی و تجربه‌ای سرمایه‌گذار خطرپذیر و از آن طرف تعامل استارتاپ با یک سرمایه‌گذار جدید که شاید خیلی هم با ادبیات استارتاپی آشنا نباشد، این فضا و گپ چطور پر می‌شود؟
من دوست دارم این سوالی که شما مطرح کردید را در حیطه open innovation و نوآوری باز ببینم. چون دقیقا تعامل بین پیشگاه و پسگاه نوآوری باز است. بلوغ تیم کارآفرین هم برای این مسئله فوق‌العاده مهم است تا بتواند این تغییر رفتار و تغییر موضع را کاملا درک کند و بتواند رویکردهای مناسبی برای این اتفاق و اسکیلی که شاید به یکباره برای آن اتفاق بیفتد را داشته باشد. نکته‌ای که هست ما داخل این فضایی که مطرح کردیم یک قسمتی را شاید ندیدیم و این قسمت این است که بازاری که یک کسب‌و‌کار بعد از اینکه به صنعت متصل می‌شود فوق‌العاده می‌تواند روی آن تاثیرگذار باشد. یعنی ما در نظر بگیریم اگر شرکتی مثل هوما می‌خواست برای فروش هر کدام از محصولاتش مارکتینگ کند و داخل بازار برود و بیلبورد برود و غیره و غیره و غیره شاید تا سالیان سال قرار بود در نقطه سر به سری خود بماند.
ولی به محض اینکه با یک صنعت درگیر می‌شود و با یک صنعت عجین می‌شود، یک بخش خیلی زیادی شاید تا ۵ سال آینده، محصولاتش را پیش‌فروش می‌کند. یعنی به صورت کلی خیالش از درآمد راحت است. اتفاقی که می‌افتد آن کسب‌و‌کار علی‌الخصوص تیم کارآفرین باید سعی کنند در مدتی که این اتفاق برای آنها در حال افتادن است با محیط جدید خود را آداپته کنند. شاید نیاز باشد حتی داخل تیم کارآفرین اتفاقی بیفتد، نیاز باشد یکی از افراد خروج کند و یک فرد دیگری که دید بهتری نسبت به صنعت دارد، بیاید و داخل گروه اصلی کسب‌و‌کار بنشیند که ما این اتفاق را تا حدی داخل اوبر دیده بودیم که از یک سالی به بعد از مدیر عاملش به دلایل خاص خواسته شد که کناره‌گیری کند و شخص دیگری را به جای ایشان نشاندند. باید کاملا با این موضوع تیم کارآفرین و گروه صنعت کنار بیایند که این تغییر رفتار از سوی مرجعی که سرمایه‌گذاری کرده باید به آن پاسخگو باشد، نیاز به زمانی دارد که ادبیات مشترک بین این دو طرف شکل گرفته باشد. و این اتفاقی نیست که طی یک یا ۲ ماه اتفاق بیفتد، شاید این اتفاق تا ۶ماه طول بکشد که به این ادبیات مشترک دو طرف برسند.