خبر جذب سرمایه استارتاپ همراه مکانیک اخیرا بازتاب زیادی در اکوسیستم کارآفرینی کشور داشته است. نگاه‌ها و برداشت‌ها هم متفاوت بوده است. برخی به امیدبخش‌بودن جذب سرمایه 50 میلیارد تومانی در این شرایط سخت اشاره می‌کنند و البته اینکه 5 سرمایه‌گذار طی یک تعامل روی یک کسبوکار سرمایه‌گذاری کنند، حرکت جدیدی است که می‌تواند ریسک‌ها و البته پیامدهای مثبتی به همراه داشته باشد.
رضا باقری از مدیران و امین پهلوان‌زاده به‌عنوان مدیرعامل کنونی استارتاپ همراه مکانیک سرمایه 75 میلیارد تومانی را که همراهمکانیک از ابتدا تاکنون جذب کرده، اصلا رقم بزرگی نمی‌دانند و باور دارند که برای رشد بزرگ‌تر به سه‌برابر این سرمایه نیاز دارند.
آنها در ادامه در مورد چالش‌های جذب سرمایه از 8 سرمایه‌گذار و همچنین اینکه اتفاق جدیدی است و می‌تواند مسیری برای جذب سرمایه در شرایط سخت ایجاد کند، چرایی تغییر پست افراد در ساختار یک کسبوکار، پیوت‌کردن و… صحبت کرده‌اند که در ادامه می‌خوانید.
- جذب سرمایه 50 میلیارد تومانی همراهمکانیک، بحث‌های زیادی ایجاد کرده است؛ قبل از اینکه به چند و چون این راند از جذب سرمایه استارتاپ همراه مکانیک بپردازیم، می‌خواهم بگویید که به‌طور کلی تاکنون چه میزان سرمایه جذب کرده‌اید؟
پهلوان‌زاده: طی دو سه راند ابتدایی کار، حدودا ۵ میلیارد تومان جذب سرمایه داشته‌ایم. بعد از آن، ۲۰ میلیارد تومان از حرکت اول جذب سرمایه داشتیم و جذب سرمایه کنونی ما هم ۵۰ میلیارد تومان و از یک کنسرسیوم متشکل از 5 سرمایه‌گذار بوده است. بنابراین طی 4 سال اخیر همراه مکانیک در مجموع ۷۵ میلیارد تومان جذب سرمایه انجام داده است. در مجموع تاکنون از 8سرمایه‌گذار جذب سرمایه داشته‌ایم.
- شما 8 سرمایه‌گذار دارید و 75 میلیارد تومان هم جذب سرمایه کرده‌اید؛ الان چه میزان از سهام همراه مکانیک در اختیار بنیانگذاران است و چه میزان را واگذار کرده‌اید؟
باقری: در حال حاضر حدود 50 درصد از سهام در اختیار بنیانگذاران است و بقیه را واگذار کرده‌ایم. همراه مکانیک از معدود استارتاپ‌هایی در ایران است که 8 سرمایه‌گذار مختلف را به خود می‌بیند و از آنها جذب سرمایه کرده است.
- بله و من هم در مورد این مسئله از شما سوال دارم که تجربه داشتن 8 سرمایه‌گذار یعنی 8 دیدگاه و 8 انتظار متفاوت احتمالا؛ هرچند ممکن است که حرفهای خود را در مورد همراه مکانیک به اصطلاح یک‌کاسه و هم‌مسیر کرده باشند ولی به‌طور کلی ایجاد یک همزیستی بین 8 سرمایه‌گذار کار آسانی نباید باشد. تجربه شما چیست و در این زمینه چگونه همزیستی لازم را بین چندین سرمایه‌گذار ایجاد می‌کنید؟ و می‌خواهم در این مورد صحبت کنید که اصولا داشتن تنوع زیادی از سرمایه‌گذاران چه چالش‌هایی برای یک کسبوکار ایجاد می‌کند؟
در مورد ایجاد همگرایی بین این تعداد از سرمایه‌گذار در ابتدا باید بگویم که این اتفاق خیلی خوب و جدیدی برای اکوسیستم استارتاپی ایران است.
اینکه ما بتوانیم یک همگرایی بین وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذاران ایجاد کنیم که بتوانند سرمایه خود را با یک جمع‌بندی به سمت کسب‌وکارها بیاورند، اتفاق خیلی خوبی است چون الان سرمایه‌گذاران اندکی وجود دارند که این رقم را به‌تنهایی سرمایه‌گذاری کنند.
البته چنین اتفاقی در اکوسیستم‌های خارج از ایران یک مسئله خیلی رایج است اما در ایران تجربه خیلی زیادی در این زمینه نداریم. قطعا گرفتن سرمایه از چندین سرمایه‌گذار سختی‌های خود را دارد؛ یعنی برای همگرا کردن و رسیدن به استانداردهای مشترک پیچیدگی‌های فراوانی را حل کرده‌ایم.
اما در کل فکر می‌کنیم که جنس این سرمایه‌گذاری و تمرکز کردن روی ایجاد همگرایی برای جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران مختلف با تمرکز بر رشد یک کسبوکار، در نهایت به نفع کل اکوسیستم است و تجربه‌ای است که می‌تواند به دیگران هم منتقل شود. چون الان یک تجربه در حال ایجاد است؛ 8 سرمایه‌گذار در حال تعامل با یکدیگر هستند و استانداردهای مشخصی در حال ایجادشدن است که تمرکز اصلی هم بر رشد کسب‌وکاری است که همگی روی آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند. خود سرمایه‌گذاران هم در این مسیر صاحب این تجربه می‌شوند که چگونه کارهای مختلف در ارتباط با یک کسبوکار را بین همدیگر تقسیم کنند.
همه اینها اتفاقات خیلی خوب و تمرین خیلی خوبی برای کل اکوسیستم است که تجربه خیلی بزرگی در نهایت ایجاد خواهد کرد.
پهلوان‌زاده: این ارقام سرمایه‌گذاری در نهایت اعداد بزرگی محسوب نمی‌شوند و نیاز کسبوکار ما خیلی بیشتر است. با توجه به جمعیت ۸۰ میلیون نفری کشور و نیازهایی که وجود دارد، متوجه می‌شویم که چنین ارقامی بسیار کوچک هستند. کافی است که به کشورهای همسایه نگاه کنید که با جمعیت اندک و نیازهای چند‌برابر کوچک‌تر از ایران، چه میزانی از سرمایه‌گذاری وارد اکوسیستم استارتاپی آنها می‌شود و بنابراین در ایران چنین اعدادی عملا قابل توجه نیست. ضمن اینکه واقعیت این است که در ارتباط با همین اعداد کوچک هم در حال حاضر اکوسیستم به لحاظ تامین منابع بسیار فقیر است.
همین چندین وی‌سی فعال هم منابع محدودی دارند و بنابراین یکی از راه‌هایی که کماکان می‌توان به آن امیدوار بود، همگرایی بین وی‌سی‌ها برای سرمایه‌گذاری روی یک کسبوکار است.
بنیانگذاران در فضای سخت کسبوکار ایران باید استارتاپ‌شان را با چنگ و دندان حفظ کنند و جلو بیاورند اما در مرحله‌ای که باید سرمایه‌های چند‌صد‌میلیارد تومانی به آنها اضافه شود، عملا سرمایه‌ای وجود ندارد و ما امیدواریم که روند بهتری در نهایت ایجاد شود.
مطلب پیشنهادی: کدام ایده‌های استارتاپی برای راه‌اندازی به جذب سرمایه نیاز دارند؟
- آقای باقری، ما شما را قبل از اینکه در سمت مدیریتی یک استارتاپ حضور داشته باشید، به‌عنوان فردی که خودش در یک وی‌سی حضور دارد و کارهایی از جنس سرمایه‌گذاری می‌کند، می‌شناسیم. حالا با توجه به این مسائل، می‌خواهم به این سوال پاسخ بدهید که آیا با توجه به حجم سرمایه‌ای که طی 4 سال اخیر به همراه مکانیک اضافه شده، این استارتاپ به اندازه پولی که به آن تزریق شده، رشد کرده است؟
باقری: من با امین موافق هستم که می‌گوید با توجه به کشورهای همسایه، رقمی که ما جذب کرده‌ایم اصلا عدد بزرگی نیست.
من معتقدم ارزشی که تاکنون همراه مکانیک ایجاد کرده، چندین برابر سرمایه‌ای است که جذب کرده است. سرمایه‌گذارانی که به همراه مکانیک سرمایه تزریق کرده‌اند هم ارزش‌های ایجاد‌شده آن را تایید کرده‌اند. ما تا سال آینده باید نتیجه این سرمایه‌گذاری را ببینیم و تعهد ما این است که با سرمایه‌ای که جذب کردیم، رشد چشمگیری ایجاد کنیم.
مهم‌تر اینکه، این جذب سرمایه، آخرین راند جذب سرمایه استارتاپ همراه مکانیک نیست و در قیاس با سایر استارتاپ‌هایی که در این استیج بوده‌اند مثل علی‌بابا و… سرمایه‌ای که نیاز داریم تا به رشد مورد نظرمان برسیم، چند برابر سرمایه‌ای است که تاکنون جذب کرده‌ایم.
به خاطر مشکلات مربوط به کمبود سرمایه در ایران، نتوانستیم سرمایه بالایی در یک راند جذب کنیم و مجبور بوده‌ایم که این سرمایه نه‌چندان زیاد را در چندین راند دریافت کنیم و از بیرون اینطور به چشم می‌آید که همراه مکانیک دائما در حال جذب سرمایه است.
اگر قرار است که مثلا یک استارتاپ ارزش هزار میلیارد تومانی ایجاد کند، قطعا باید چند صد میلیارد تومان در آن سرمایه‌گذاری شود و در هیچ کجای جهان هم یک کسبوکار بدون جذب سرمایه، ارزش ایجاد نمی‌کند. ما در همراه مکانیک همیشه چندین برابر سرمایه جذب‌شده ارزش ایجاد کرده‌ایم.
این راند جذب سرمایه استارتاپ همراه مکانیک هم پایان کار ما نیست و ما به چشم یک میان‌راند به آن نگاه می‌کنیم و مسیر جذب سرمایه ما همچنان ادامه خواهد داشت.
متاسفانه ما خوش‌شانس نبودیم که در زمان اوج کار سرآوا یا در حضور سرمایه‌گذاران خارجی سرمایه جذب کنیم که بتوانیم اعداد بزرگی در یک راند داشته باشیم. ولی ما همچنان ناامید نیستیم و فکر می‌کنیم که باید راندهای سرمایه‌گذاری را کوچک‌تر ولی با تناوب بیشتر داشته باشیم.
- آذرماه سال96 با سجاد باقری که آن زمان مدیرعامل همراه مکانیک بود، گفت‌وگویی داشتم. در آن زمان سرویس کارشناسی خودرو ارائه می‌کردید. الان مانند یک بنگاه معاملات خودرو عمل می‌کنید و خدمات مالی همچون ارائه وام… را هم به کسبوکارتان اضافه کرده‌اید؛ این تغییرات به چه دلایلی انجام شده و چقدر به اهداف‌تان نزدیک شده‌اید؟
باقری: در آن زمان ما یک شرکت ارائه‌دهنده سرویس کارشناسی بودیم و الان یک شرکت با تمرکز بر تراکنش هستیم. این تغییر را به این علت انجام دادیم که بازار خدمات کارشناسی خودرو خیلی کوچک‌تر از مقیاسی است که ما برای کسبوکارمان در نظر داریم. محدودیت‌های بازار سرویس کارشناسی خودرو مانند نیاز به تضامین و اعتماد بالا و تحت کنترل گرفتن افراد برای انجام درست کار و… نیز دلیل دیگری بود که تغییر مسیر دادیم. در واقع، این بازار کوچک جذابیت لازم را نداشت و بنابراین ما پیوت کردیم و تمرکز خودمان را از یک خدمت به کل طیف نیازهای تراکنش خرید و فروش خودرو تغییر دادیم.
این پیوت و تغییر مسیر تقریبا از میانه سال۹۸، یعنی با خدمات تبادل خودرو در پلتفرم ما شروع شده بود یعنی از زمان تامین مالی از حرکت اول و در سال99 به نقطه بلوغ و تکامل خود رسید و الان همراه مکانیک به جایی تبدیل شده که خریدار و فروشنده به صورت یکپارچه می‌توانند خدمات مورد نیازشان را از آن دریافت کنند.
- در ادامه شاهد تغییر مدیرعامل در همراه مکانیک بودیم و از سال99، آقای پهلوان‌زاده به‌عنوان مدیرعامل جدید انتخاب شد. تغییر جایگاه شغلی افراد در یک کسبوکار، به چه دلایلی رخ می‌دهد و چه پیامدهای مثبت و منفی برای یک کسبوکار دارد؟
باقری: تغییر مدیرعامل یکی از دلایلش برمی‌گردد به اینکه همراه مکانیک جنبه‌های مختلف و پیچیده‌ای دارد. به‌علاوه برای کمک به سرعت‌بخشیدن به اسکیل‌آپ سازمان و جلوگیری از افت و شتاب سرویس‌دهی فعلی نیاز بود که از مقطعی من و امین به صورت تمام‌وقت برای کمک این پروسه و سرعت‌بخشیدن به آن، به همراه مکانیک اضافه شویم.
سجاد 5 سال کسبوکار را با همه ابهامات و نوساناتی که داشت، جلو آورد و این بار سنگین به اندازه کافی روی دوش من و امین نیفتاده بود. ما در قسمت‌های دیگری کسبوکار حاضر بودیم.
لازم است این توضیح را هم بدهم که سجاد نیز روی ایده‌های دیگری در حال بررسی و تفکر بود و نیاز بود در مسیر بزرگ‌شدن، حضور ما بیشتر شود.
در این پروسه ما تصمیم گرفتیم که از بین ما 3 نفر، امین می‌تواند به‌عنوان مدیرعامل انتخاب شود. پس در زمانی که کسبوکار باید سریع جلو می‌آمد، سجاد این کار را کرد و حالا که به نظم بیشتر و روابط برون‌سازمانی بیشتری نیاز است، این نقش را امین بر عهده گرفته است. زمانی ما پشتیبان سجاد بودیم و حالا سجاد پشتیبان ماست.
- کمی هم در مورد اندازه بازاری که در آن حضور دارید، صحبت کنیم؛ گفتید که با پیوتی که انجام دادید، به بازار بزرگتری آمده‌اید؛ اندازه بازار معاملات خودرو در ایران چقدر است؟
پهلوان‌زاده: سالانه در بازار معاملات خودرو ایران، ۴میلیون ماشین خرید و فروش می‌شود. تخمین ما این است که ۴۰ هزار میلیارد تومان ارزش معاملات ماشین در این بازار است. البته مارکت کپ کل بازار خودرو در ایران، 5 هزار هزار میلیارد تومان است. بازار تبادل و معاملات خودرو، قبل از حضور پلتفرم‌های آنلاین در دست نمایشگاه‌داران و دلالان این حوزه بود. بازیگران سنتی بیشتر به صورت فردی کار می‌کردند و یک شبکه بزرگ تأثیرگذار را در این زمینه نمی‌بینیم و شاید این فرصتی است برای پلتفرم‌های آنلاین که بتوانند شبکه گسترده و خدمات کاملی را به کاربران ارائه کنند. اگر پلتفرم‌های آنلاین بتوانند هرچه زودتر محصول خود را توسعه بدهند، سهم بیشتری از بازیگران سنتی بازار خواهند گرفت.
- یکی از خدماتی که در فرآیند جدید کسبوکارتان ایجاد کرده‌اید، بحث وام است؛ این فرآیند به چه صورت انجام می‌شود و در پاسخ به چه نیازی ایجاد شده است؟
پهلوان‌زاده: نهادهایی هستند که امکان پرداخت وام به درخواست‌کنندگان را دارند و ما با آنها همکاری می‌کنیم. مهم‌ترین این نهادها لیزینگ‌ها هستند. ما در آینده با بانک‌ها و سایر نهادهای مالی و پولی همکاری خواهیم کرد و در حال برنامه‌ریزی هستیم.
موضوعی که باید به آن اشاره کنم، این است که بازار وام‌دادن به افرادی که برای خرید خودرو به وام نیاز دارند، بازار بسیار بزرگی است و می‌تواند مورد توجه افرادی باشد که سرمایه در اختیار دارند. این بازار جای زیادی برای کار دارد.
در معاملات خودرویی در سطح جهان، 70 تا 80 درصد معاملات برمی‌گردد به معاملات لیزینگی. اما در ایران هنوز یک درصد از ظرفیت این بازار هم فعال نشده است. ما فکر می‌کنیم که با همکاری و درگیرکردن نهادهای مالی با این بازار، می‌توانیم سهمی از آن بگیریم.
- اشاره کردید به ظرفیت‌های حوزه معاملات خودرو و ورود شما به بخش مالی و ارائه خدمات مالی و همکاری با لیزینگ‌ها و… اما همین مسئله موجب شده تا در بحث‌های مربوط به قیمت‌گذاری‌ها، نقدهایی نسبت به همراه مکانیک وجود داشته باشد. در بازار غیر شفافی چون بازار خودرو ایران، در نهایت می‌خواهید چگونه این هجمه‌ها را مدیریت کنید و چه پاسخی در این موارد دارید؟
باقری: در تمام دنیا بازار خودرو به لحاظ قیمت‌گذاری و شفافیت در زمره بدترین بازارها دسته‌بندی می‌شود و این فقط مختص بازار ایران نیست. به‌ویژه اینکه در بازار خودرو دست‌دوم، قیمت‌گذاری‌ها بسیار مبهم و با استاندارد اندکی انجام می‌شود. یا مسائلی چون افت قیمت خودرو که ناشی از آسیب‌های بدنه باشد، تنها در ایران وجود دارد و در سایر نقاط جهان ضریب‌های افت قیمت ناشی از آسیب‌های بدنه خودرو را نمی‌بینید. همین امر هم قیمت‌گذاری را پیچیده‌تر و سلیقه‌ای‌تر می‌کند.
همراه مکانیک با ورود به بحث محاسبه قیمت دقیق خودرو، سعی کرده شفافیت بیشتری ایجاد کند. در حال حاضر تا ماهی ۲۰ میلیون بار برای محاسبه قیمت خودرو از ابزار قیمت همراه مکانیک استفاده می‌شود.
خود این استفاده میلیونی در ماه از طریق افراد مختلف با مدل‌های مختلف نشان می‌دهد که همراه مکانیک به بحث شفافیت کمک کرده و خلأ وجود چنین ابزاری احساس می‌شده است. اقدام دیگر همراه مکانیک مربوط است به محاسبه دقیق افت قیمت بدنه و ایجاد شفافیت در این حوزه.
نکته دیگری که در بازار خودرو وجود داشته، مربوط به عدم شفافیت در بحث‌های حقوقی و قراردادی بوده است. این بخش همیشه محل تنش زیادی بین خریدار و فروشنده بوده و مستعد کلاهبرداری و در واقع عدم‌شفافیت قیمت در بحث خرید و فروش بوده است. همراه مکانیک با ایجاد بستر حقوقی توانسته شفافیت زیادی در این حوزه ایجاد کند و این موضوع برمی‌گردد به خدمات مالی که تاکنون اصلا در این حوزه وجود نداشته و همراه مکانیک آن را ایجاد کرده است.
کار، خیلی کار سختی است. ما در ابتدای راه هستیم اما قصدمان ارائه یک روند یکپارچه خرید و فروش خودرو به کاربران است تا تجربه بهتری را نسبت به کار با سایر بازیگران کسب کنند.
بنابراین اگر به خاطر اینکه تجربه بهتری برای کاربران بازار خودرو ایجاد کرده‌ایم، از بیرون هجمه‌هایی به ما وارد شود، نشان‌دهنده این است که تا اینجای کار را خوب پیش آمده‌ایم، چون هدف‌مان ارتقای خدماتی است که به کاربران ارائه می‌کنیم. چیزی که تلاش می‌کنیم بسازیم، خلق تجربه عالی برای مشتری است و اگر چیزی باید ما را ناراحت کند، این است که نتوانیم تجربه عالی برای مشتریان ایجاد کنیم.
ما در یک بازار پیچیده و پرنوسان حضور داریم؛ اگر در سال‌های گذشته تغییرات دو سه ماه یک بار بود، الان ما هر هفته منتظر یک تلاطم در بازار هستیم و کامل آن را رصد می‌کنیم که همین پیچیدگی کار ما را بیشتر می‌کند، اما اینها جزو سختی‌های کار ماست و ما آن را پذیرفته‌ایم و در‌صدد بهبود فرایندها هستیم.
پهلوان‌زاده: می‌خواهم این نکته را اضافه کنم که وجود چنین هجمه‌هایی یک روند تکراری است. همین مشکل را دیگر بازیگران آنلاین هم با حوزه‌هایی که واردش شدند، داشتند. مثلا درگیری آژانس‌ها با تاکسی‌های آنلاین. بنابراین وقتی کسب‌وکاری اینقدر بزرگ می‌شود که می‌تواند در یک بازار تعیین‌کننده باشد، معمولا چنین گزاره‌ها و تنش‌هایی در ارتباط با آن شکل می‌گیرد. به‌نظر می‌رسد آنهایی که این ایرادها و اتهامات را وارد می‌کنند، از فضای عدم شفافیت منفعت می‌برند و شفافیت، منافع آنها را به چالش خواهد کشید.
تغییر مسیر کسبوکار اشتباه یا شجاعت؟
- در مورد تغییر مسیر کسبوکارتان و به‌اصطلاح پیوت‌کردن، صحبت کنیم. گاهی اسمش را شجاعت برای تغییر می‌گذارند و تغییر استراتژی راهی برای زنده‌ماندن است. در مورد همراه مکانیک چطور؟ آیا استراتژی قبلی و تمرکز روی بازار کارشناسی خودرو کار اشتباهی بود که سعی کردید آن را اصلاح کنید؟ می‌توان گفت که در مسیر قبلی شکست خوردید؟
باقری: به نظر من این یک نوع انتقال است و نمی‌توان نام آن را شکست گذاشت بلکه یک نوع تصمیم‌گیری برای رفتن به حوزه‌های جدید است. با این برداشت که حوزه قبلی دارای محدودیت‌ها و مشکلاتی بوده و مسیر جدید می‌تواند ما را به اهداف‌مان برساند.
ما به این نتیجه رسیدیم که در یک بازار بزرگ می‌توانیم برای رسیدن به اهداف بزرگتری برنامه‌ریزی کنیم؛ یعنی یک بازار هزار‌هزار میلیارد تومانی که سومین بازار بزرگ ایران است یعنی بازار معاملات خودرو. اما بازار خدمات کارشناسی خودرو معادل ۱۰ هزارم بازار معاملات خودرو هم نیست و بسیار کوچک‌تر از بازار معاملات خودرو است. اینکه مسئولان یک کسبوکار به این درک می‌رسند که در مسیر مقیاس‌پذیری باید دید وسیع‌تری به بازارهای بزرگ‌تر داشته باشند، نوعی انتخاب هوشمندانه و مقیاس‌پذیر است و شکست نیست. ما یک انتخاب هوشمندانه کردیم و مسیر کسبوکارمان را به سمت بازار بسیار بزرگتری عوض کردیم.
پیوت یعنی یک ماموریت جدید، یعنی کل سازمان را روی ماموریت جدیدی که طراحی کرده‌اید، سازگار کنید. ما زنجیره ارزش دوباره‌ای را تعریف کردیم و می‌خواستیم کل خدمات مورد نیاز کاربران را روی این زنجیره ارزش تعریف کنیم و به آنها ارائه بدهیم. ما نیاز داشتیم که این تغییر را انجام بدهیم و از یک سرویس‌دهنده خدمت کارشناسی به پلتفرم خرید و فروش خودرو تبدیل شویم تا بتوانیم در مسیر اسکیل‌آپ بزرگتری که در یک بازار بزرگ‌تر قابل تصور بود، قرار بگیریم. با وجود این پیوت، زیرساخت مناسب‌تری برای رشد همراه مکانیک ایجاد کرده‌ایم.
این مسئله برای خودمان هم تجربه خیلی جالبی بود، چون در کل اکوسیستم کارآفرینی، تجربه اسکیل‌آپ منتشرشده خیلی کمی داریم و این مسئله با همراه مکانیک رقم خورد. شاید در زمینه پروداکت و… تجربه منتشرشده داشته باشیم اما تجربه اسکیل‌آپ منتشرشده نداشتیم. اینکه چگونه یک سازمان را برای رشدهای بزرگ آماده بکنی و تغییر مسیر بدهی، چیزی نبود که تجربه انباشته و در دسترسی در موردش وجود داشته باشد. سختی شرایط کسبوکار در ایران موجب شد که ما سرمایه‌گذاری زیادی بابت این تغییر مسیر انجام بدهیم.
پهلوان‌زاده: من می‌خواهم از بعد دیگری به این سوال پاسخ بدهم؛ ببینید زمانی که ما همراه مکانیک را شروع کردیم، مسئله اصلی بازار، مربوط به کارشناسی خودرو در زمان خرید و معامله بود. بنابراین کسبوکار را راه‌اندازی کردیم و از طرف جامعه هم از آن کسبوکار استقبال شد. اما جلوتر که آمدیم نیازهای بازار نیز همراه با رشد ما، پیشرفت کرد و نیاز مخاطب علاوه بر کارشناسی، طیف وسیع‌تری از خدمات را در دو سمت خریدار و فروشنده طلب می‌کرد. در حقیقت مسئله اصلی در حوزه خودرو، کل فرایند خرید و فروش خودرو را شامل می‌شود؛ یعنی مردم در انتخاب خودرو هم دچار استرس بودند و در کل فرایند خرید و فروش خودرو با مسائلی مواجه بود که صرفا بحث کارشناسی را در‌بر‌‌نمی‌گرفت و ما هم سعی کردیم که به سمت و گسترش خدمات‌مان در حوزه خرید و فروش خودرو حرکت کنیم.
مثلا یکی از دغدغه‌های مردم نگرانی در مورد عدم اصالت چک‌ها بود. همچنین معمولا بخش بزرگی از سرمایه مردم برای خرید اتومبیل صرف می‌شود و ماشین کالای سرمایه‌ای محسوب می‌شود که به مردم در مورد آن حساسیت‌های زیادی دارند. تنوع اتومبیل هم در بازار بسیار زیاد است و همین تنوع، تفاوت قیمتی بسیار زیادی ایجاد می‌کند. همچنین در ارتباط با اتومبیل دست‌دوم مسائل زیادی وجود دارد و مردم معمولا با خود می‌گویند که اگر دچار مشکل شد و اگر نقص عمده‌ای داشت، چه اقدامی باید بکنند.
بنابراین ما تصمیم گرفتیم که به کل فرایند خرید و فروش خودرو ورود کنیم و سعی کردیم که توتال سولوشن کل فرایند خرید و فروش خودرو باشیم که از کارشناسی و انتخاب ماشین گرفته تا امنیت معامله و خدمات پس از فروش را در‌بر‌می‌گیرد. همچین طی یک سال گذشته متوجه شدیم که مردم به خدمات مالی هم در حوزه خودرو نیاز دارند چون معمولا برای خرید خودرو با کمبود پول مواجه هستند. پس سعی کردیم که با ارائه خدمات مالی به آنها کمک کنیم و این مشکل را حل کنیم.
الان دقیقا همراه مکانیک به جایی تبدیل شده که کافی است یک نفر برای خرید و فروش اتومبیل اراده کند تا همراه مکانیک همه مراحل را با او همراهی کند. در این میان همراه مکانیک مسئولیتی را به عهده گرفته و می‌خواهد با خلق بهترین تجربه برای مشتری آن را ادا کند.
مطلب پیشنهادی: ۵ اشتباه رایج استارتاپها هنگام جذب سرمایه
وقتی پیوت می‌کنید دنیا عوض می‌شود
همراه مکانیک در میانه کار، راهش را عوض کرده و مسیر بزرگتری را در پیش گرفته است؛ چیزی که اصطلاح بیزینسی‌اش می‌شود پیوت. مدیران همراه مکانیک اعتقاد دارند که اگر تجارب منتشرشده‌ای وجود داشت، هزینه این انتقال و این تغییر مسیر کمتر می‌بود. حالا رضا باقری و امین پهلوان‌زاده در این گزارش به‌طور مفصل از این تغییر مسیر و چالش‌ها و پیامدهای مثبت آن گفته‌اند تا به نوعی انتقال تجربه‌ای باشد به سایر اعضای اکوسیستم.
باقری معتقد است که وقتی پیوت می‌کنید، دنیا عوض می‌شود. در اینجاست که متوجه می‌شوید بنیانگذاران ابتدایی کسبوکار، نگاهی سیستمی و سازمانی ندارند و بنابراین نیاز است که افرادی با تفکر و نگاه سیستمی و سازمانی به کسبوکار اضافه شوند تا بتوانند نظم سازمانی و فرآیندهای سازمانی را ایجاد کنند. سازماندهی به مفهومی که خود اجزای سازمان با همدیگر تعامل کنند نه اینکه همه آنها از بنیانگذاران دستور بگیرند. ساختن چنین سازمانی کار بسیار سختی است.
سعی و خطاکردن برای پیداکردن چنین روندی هم بسیار گران‌قیمت است. فضای تجربه و یادگیری یک فضای گران است؛ یعنی اینکه شما صبر کنید که از دل خود سازمان یک فرد با ویژگی‌های نگاه سیستمی رشد کند و در طول چند‌سال بالا بیاید، اشتباه است و بنابراین باید افراد زیر بار استفاده از نیروهای متخصص از بیرون سازمان بروند. هرچند این چالش بسیار بزرگی است ولی به رشد سازمان و مراحل اسکیل‌آپ و مقیاس‌پذیری کمک می‌کند.
در حقیقت، پذیرش فردی ناآشنا از بیرون سازمان که شناخت عمیقی از وجود سازمان ندارد و ترجیح‌دادنش به یک فرد وفادار درون سازمان، چالش بسیار بزرگی است ولی باید به سمت پذیرش این چالش حرکت کرد.
نکته دیگر در ارتباط با اسکیل‌آپ این است که در چنین مقیاسی، دیگر این ارتباط مستقیم بین بنیانگذار و سایر اجزای سازمان نیست که کار را جلو می‌برد، بلکه به جای ارتباط‌های مستقیم باید کالچر و فرهنگی و اصول و ارزش‌هایی در سازمان به‌وجود بیاید که مستقل از بنیانگذاران کارکرد مناسبی داشته باشد.
بار ساختن فرهنگ هم معمولا بر دوش مدیران میانی قرار می‌گیرد که باید توانایی ساختن چنین فرهنگی را داشته باشند. همچنین باید از مهارت‌های رهبری برخوردار باشند؛ یعنی از یک جایی به بعد در یک سازمان، مهارت‌های رهبری نباید از یک فرد واحد به‌عنوان بنیانگذار به سایر اجزای سازمان منتقل شود بلکه تمامی مدیران میانی باید کم‌کم صاحب این توانمندی با قدرت رهبری بشوند.
- آنچه در ابتدای راه نمی‌دانستیم
«آن چیزی که ما در زمان شروع همراه مکانیک نمی‌دانستیم این بود که برای مقیاس‌پذیرشدن و اسکیل‌آپ کردن دقیقا به چه زیرساخت‌هایی نیاز است.» پهلوان‌زاده با بیان این عبارات ادامه می‌دهد: «در آن زمان افق دید کوتاه‌تری داشتیم و مثلا فکر می‌کردیم باید یک ساختمان ۲۰ طبقه بسازیم.
اگر این مسائل را می‌دانستیم، فرآیند سیستمی‌شدن و اتومیت‌شدن سازمان را زودتر شروع می‌کردیم. همچنین تخصص‌های لازم برای سیستمی‌شدن را زودتر در کسبوکارمان ایجاد می‌کردیم و این یکی از مهم‌ترین نکاتی است که اگر به عقب برگردیم، قطعا آن را اصلاح می‌کنیم.»
معمولا هرچقدر در یک بازار پیش بیایید، افق دید وسیع‌تری پیدا می‌کنید و متوجه می‌شوید که نیازهای بازار بسیار بیشتر از آن چیزی است که در ابتدا تصور می‌کردید. رسیدن به نقطه‌ای که بدانید باید افق دید بزرگتری داشته باشید، مستلزم این است که سازمان را برای پوست‌اندازی آماده کنید.
پوست‌اندازی به این معنا که بتوان مدیر آن را خیلی سریع عوض کرد و افرادی که تجربه کارآمدی دارند، خیلی سریع از بیرون سازمان جذب شوند. کسب‌وکارها و به‌ویژه استارتاپها در ابتدا براساس رفاقت‌ها و دوستی‌ها و آشنایی‌ها اداره می‌شوند و وقتی در مراحلی از رشد قرار گرفتند، به سختی حاضر‌ند که افرادی را از بیرون سازمان جذب کنند. اما ناگزیر باید به درکی برسند که افراد غریبه را جایگزین رفاقت‌ها بکنند. چنین تغییری خیلی سخت است.
بنیانگذار؛ از مهاجم نوک حمله تا حمایت از روی سکوها
رضا باقری برای تصویرکردن مراحل کار یک بنیانگذار مثال جالبی می‌زند: «فرض کنید که بنیانگذار در ابتدا مثل یک مهاجم در تیم فوتبال است که معمولا ضربه نهایی را به توپ می‌زند و توپ را وارد دروازه می‌کند. با گذشت زمان این فرد به کنار زمین می‌آید و به‌عنوان مربی و از روی نیمکت کار خودش را دنبال می‌کند یعنی از بیرون نظاره‌گر کار اعضای تیم است. در مراحل بعد به جایگاه مدیریتی و به روی سکوها می‌رود و مثلا به دنبال جذب اسپانسر، سرمایه‌گذار و سایر مسائل خواهد بود. یک بنیانگذار هم باید بپذیرد که طی زمان، کم‌کم نقش‌ها با توجه به نیاز سازمان عوض می‌شود و این مسئله عجیب و غریبی نیست.
اگر در تمامی مراحل رشد یک سازمان همچنان بنیانگذاران در نوک حمله در حال گل‌زدن باشند، حتما روندهایی در کل سیستم کسبوکار اشتباه است. بنابراین باید سیستمی پیاده شود که اجزای یک سازمان نقش‌های خود را به‌موقع و به‌‌خوبی ایفا کنند.»
- به‌عنوان سخن نهایی اگر صحبتی دارید، بفرمایید.
باقری: طی سال‌های اخیر حجم سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارتاپی بسیار کم شده و حس ناامیدی در بین بنیانگذاران استارتاپها به وضوح به چشم می‌خورد. پس بنیانگذاری که با خودش عهد کرده و متعهد شده که در همین فضای کسبوکار در ایران کارآفرینی کند، سختی‌ها را پذیرفته و به جان خریده است.
اداره یک کسبوکار خیلی سخت شده ولی همچنان کارآفرینی غیرممکن نیست و حرف من به سایر بنیانگذاران این است که ما مسیر خیلی سختی را گذرانده‌ایم و اگر در مسیر سختی قرار دارند، ناامید نشوند. ما بنیانگذاران ایرانی باید بنیانگذار روزهای سخت باشیم.
یک بنیانگذار در چنین شرایطی باید به خودش فشار بیشتری بیاورد، سختی بیشتری متحمل بشود و سعی کند خودش هم هر روز رشد کند تا بتواند این شرایط را تحمل کند.
وضعیت کارآفرینی در ایران هر روز سخت‌تر می‌شود ولی چاره کار، قهرکردن، ناراحت‌شدن و رهاکردن کار نیست. راه‌حل این است که افراد صاحب دانش، سرمایه‌داران و… در کنار هم قرار بگیرند تا راهی برای عبور از این شرایط به دست بیاید.
شرایط بحرانی درست مانند زمان نبرد است؛ در زمان نبرد معمولا همراهی و همدلی و کنار هم قرارگرفتن خیلی بیشتر است. حرف من این است که ما نسبت به دو سه سال گذشته به همدلی بیشتری نیاز داریم. من خیلی امیدوارم و معتقدم که ما این شرایط سخت را پشت سر خواهیم گذاشت و این شرایط سخت و پر از مشکل دائمی نخواهد بود.
ما افق‌های روشنی را پیش‌رو خواهیم داشت که یکی از آنها ورود استارتاپها به بورس است. اگر این اتفاق بیفتد، جریان منابع مالی اعتماد بیشتری به اکوسیستم استارتاپی خواهد کرد و استارتاپها گزینه‌های بیشتری برای تامین مالی خواهند داشت. حرف من این است که وقتی شرایط سخت است، حداقل خودمان همیار همدیگر باشیم و سعی کنیم به این درک برسیم که کارهای بزرگ، به حمایت‌های بزرگ و سرمایه‌های بزرگ نیاز دارد.
پهلوان‌زاده: اکوسیستم کارآفرینی ایران، اکوسیستم جوانی است که همه با هم در حال رشد هستیم؛ چه بنیانگذاران و چه صاحبان سرمایه در صندوق‌های سرمایه‌گذاری. باید نسبت به هم صبوری داشته باشیم.
شرایط اقتصادی و شرایط تورم حاکم بر اقتصاد، سرمایه‌گذاران را مردد کرده و آنها ترجیح می‌دهند که مثلا وارد بازار مسکن بشوند تا اینکه در یک حوزه پرریسکی مثل حوزه استارتاپی وارد شوند. ولی من معتقدم که فعالان این حوزه در حال تمرین و یادگیری هستند و این امید وجود دارد که روند ورود سرمایه به حوزه استارتاپی روند بهتری به خود ببیند.
انتظار این است که سرمایه‌گذاران همراهی بیشتری داشته باشند چون یکی از نقاط امید در اقتصاد ایران همین حوزه استارتاپی است و ارزش افزوده بسیار بالایی ایجاد می‌کند؛ چراکه استارتاپها رانتی و دولتی نیستند، شفاف هستند و می‌توانند از یک جایی شروع به درست‌کردن و ترمیم اقتصاد کشور کنند.
مطلب پیشنهادی: فرصتی تاریخی پیش روی استارتاپها
