دیجی پی به دنبال ثبت رکورد 5هزار میلیارد تومانی

«با کمک ظرفیت‌های حوزه فین‌تک می‌توانیم طی 5سال، بازار ایکامرس ایران را تا 5برابر بزرگ‌تر کنیم.» این جمله را هومن امینی، ‌مدیرعامل دیجی‌پی می‌گوید. امینی بعد از 10‌سال زندگی در خارج از ایران، تحصیل در رشته کامپیوتر و کار در شرکت اکسپریان و بانک بارکلیز انگلستان، در سال‌2014 به ایران برگشته و استارتاپ هماپی را با 50میلیون تومان سرمایه اولیه، در حوزه فین‌تک راه‌اندازی می‌کند. یک سال از راه‌اندازی این کسب‌وکار نگذشته بود که سرآوا با سرمایه‌گذاری چند میلیارد تومانی، هماپی را به پورتفولیوی خود اضافه کرد.
الان دو‌و‌نیم سال است که هماپی در دیجی‌کالا ادغام شده ‌و به دیجی‌پی تغییر نام داده است. با همه نگرانی‌های ابتدایی که در مورد هر ادغامی وجود دارد، حالا هومن امینی از این ادغام خوشحال است. اپلیکیشن آنها که در زمان ادغام تنها 15هزار نصب داشت، بعد از دو‌و‌نیم سال، بیش از 650هزار نصب را پشت سر گذاشته است. همچنین تیم 20 نفره آنها الان 105 نفر نیروی انسانی دارد.
اما ادغام با ریسک‌ها و ترس‌های زیادی همراه است. امینی تجربه‌اش از این ادغام را هم توضیح داده است: «ادغام به معنای دریافت یک بلیت مجانی نیست که همه کارها را آسان می‌کند، بلکه بعد از ادغام، کارها و مراحل سخت شروع می‌شود و مسئولیت‌ها بیشتر می‌شود.»
دیجی‌پی خود را محدود به دیجی‌کالا نمی‌داند و یکی از مهم‌ترین اهدافش، بزرگ‌کردن بازار ایکامرس ایران است. برای رسیدن به این مقصود می‌خواهند به همه ایکامرس‌ها خدمات ارائه کنند. امینی می‌گوید ویژن بزرگ ما این است که تا سال‌1401، حدود 5هزار میلیارد تومان در اقتصاد دیجیتال ایران، ارائه اعتبار بکنیم. همچنین تیم دیجی‌پی، تصاویر بزرگی از موفقیت را پیش روی خودش می‌بیند: «تصویری که داریم این است که تا پایان سال، حدود 20میلیون تراکنش در اکوسیستم دیجی‌پی انجام شود. این نکات یعنی اینکه ما در تلاش هستیم که به بزرگ‌شدن حوزه ایکامرس کمک کنیم، بنابراین لزوما به معنای انجام این کار در مجموعه دیجی‌کالا نیست. بلکه ضمن اینکه قصد داریم با دیجی‌کالا یک سرویس خیلی خوب بسازیم، اما ویژن ما صرفا دیجی‌کالا را در‌بر‌نمی‌گیرد و در نقشه راهی که تدارک دیده‌ایم، حتما به ایکامرس‌های دیگر هم خدمات ارائه می‌کنیم.» هومن امینی در گفت‌وگو با «شنبه» از خوب یا بد بودن ادغام گفته ‌و اینکه چه شرایطی برای یک ادغام موفق لازم است. همچنین از ظرفیت‌های بازار فین‌تک ایران، برنامه‌هایی که برای رشد هر چه بیشتر دارند، گره‌های ذهنی که مانع رشد و بزرگ‌شدن می‌شود و… گفته است.

• سال 2004 از ایران رفتید و بعد از تحصیل در انگلستان و همچنین کار در شرکت اکسپریان و بانک بارکلیز، بعد از 10 سال و در سال‌2014 به ایران برگشتید و با توجه به سابقه‌ای که در حوزه فین‌تک داشتید، استارتاپ هماپی را راه‌اندازی کردید؛ داستان کسب‌وکار شما را از همین‌جا آغاز کنیم. هماپی را چگونه راه‌اندازی کردید؟

قبل از اینکه به ایران بیایم، یک سال در تیم فین‌تک بانک بارکلیز انگلستان فعالیت می‌کردم و این فضا را به خوبی می‌شناختم. البته وقتی به ایران آمدم، بحث پرداخت آنلاین هنوز رایج نشده بود، اما چون من در خارج از ایران دیده بودم که سرمایه‌گذاری‌های بزرگی روی حوزه فین‌تک انجام می‌شود، وقتی به ایران آمدم، سعی کردم که استارتاپی مانند پینگ‌ایت (Pingit) بانک بارکلیز راه‌اندازی کنم. در این زمینه با بانک‌های مختلفی هم صحبت کردم.
از یک جهت خوشحال بودم چون ذهنیتی که داشتم این بود که با بانک‌های کشورهای غربی کار کرده‌ام و می‌توانم کارهای زیادی انجام بدهم، اما سال‌2014 که به ایران آمدم، هنوز مفاهیم بانکداری الکترونیکی در ایران جا نیفتاده بود. در اروپا هم حرکت‌های آوانگاردی از طرف بانک‌ها در حال انجام بود. این حرکت‌ها هم تحت تاثیر بحران مالی سال‌2008 رخ داده بود و در کامیونیتی استارتاپ‌های بین‌‌المللی این جدیت ایجاد شده بود که در زمینه فین‌تک فعالیت کنند تا خدمات فین‌‌تکی متفاوت، موثر و عادلانه‌ای در اختیار مردم قرار بدهند.
بانک‌های بزرگ هم با ملاحظه موجی که راه افتاده بود، فکر می‌کردند که نباید از علايق نسل جدید و جوان عقب بمانند، بنابراین برای تولید محصولاتی که با ذائقه نسل جوان که استفاده زیادی از گوشی‌های هوشمند داشتند، اقدام کردند. من هم به این دلیل که در بانک کار می‌کردم و در بخش تکنولوژی هم بودم، می‌خواستم در این حوزه کار کنم.
زمانی که به ایران آمدم، نام دیجی‌کالا به یک برند تبدیل شده بود و می‌دیدم که کارآفرینان زیادی در حوزه‌های آنلاین در حال فعالیت هستند. پس ظرفیت‌ها هم در حال ایجاد بود.

• شما با سابقه کار در اروپا باید به ایران می‌آمدید و در یک حوزه حساس که رگولاتوری مشخصی هم نداشت، کار می‌کردید. نگران نبودید که موفق نشوید؟

نگران بودم چون نمی‌دانستم چه نهاد بانکی متولی این حوزه است، چون بحث‌های رگولاتوری در این زمینه اهمیت زیادی دارد که البته در همه جای دنیا در حوزه‌های مالی، حساسیت‌های ویژه‌ای وجود دارد. نگرانی دیگرم این بود که نمی‌دانستم چقدر ظرفیت مقیاس‌پذیرکردن چنین کسب‌وکاری در ایران وجود دارد.
همچنین نمی‌دانستم بعد از سال‌های زیادی که در ایران نبودم، چقدر طول می‌کشد که خودم را با شرایط کار در فضای بانکی و فضای استارتاپی ایران وفق بدهم. وقتی کارم را شروع کردم، دوستانی هم داشتم که آنها را از دوران دبیرستان می‌شناختم و در این کار به کمکم آمدند. از همان ابتدا هم قصد داشتیم که یک اپلیکیشن پرداخت را توسعه بدهیم.

• جایی را اجاره کردید‌ یا مکان مشخصی برای انجام فعالیت‌هایتان داشتید؟

ما در سال 2014، از یک اتاق 3×2 ‌و با یک میز، کارمان را شروع کردیم. البته هماپی کارش را رسما از سال 2015 آغاز کرد. هسته اولیه تیم هماپی، 2نفر بود، چون طبق تجربه‌های جهانی، این ذهنیت را داشتم که برای شروع و در فاز ام‌وی‌پی، باید هزینه‌ها را کاهش بدهیم و مهم نیست که در چه شرایطی کار را شروع می‌کنیم بلکه مهم این است که به خودت و دیگران ثابت کنی که ایده‌ات کار می‌کند. پس باید با کمترین هزینه این کار را انجام بدهی.

• چقدر سرمایه اولیه داشتید؟

من با خودم گفتم که اگر قرار است موفق باشم، نباید پول زیادی داشته باشم، چون تجربه به من نشان می‌داد که دسترسی نامحدود به منابع مالی، در نهایت به توسعه محصولی که نیازهای مردم را رفع کند، منجر نمی‌شود. در واقع کل سرمایه‌ای که برای راه‌اندازی هماپی داشتم، حدود 50 میلیون تومان بود.

• و در ادامه با تشکیل تیم، هزینه‌ها را چگونه تامین می‌کردید؟

بعد از اینکه یک سال از آغاز به کارمان گذشت، چندین میلیارد تومان از سرآوا سرمایه جذب کردیم.

• تیم‌تان الان چند‌نفره است؟

تعداد اعضای تیم ما در زمانی که در دیجی‌کالا ادغام شد، 20‌نفر بود و الان بعد از گذشت دو‌و‌نیم سال، تیمی با بیش از 105 نیروي انسانی داریم.

• یکی از مباحث پررنگ در ارتباط با کسب‌وکار شما، ادغامش در دیجی‌کالاست. به صورتی که هماپی در ادامه فعالیتش با برند دیجی‌پی ادامه حیات داده است. الان این سردرگمی وجود دارد که ادغام خوب است یا بد؟ شما چرا به سمت ادغام حركت کردید؟ می‌خواهم برای اینکه انتقال تجربه اتفاق بیفتد، از دلایل‌تان برای اینکه به سمت ادغام و انجام آن حرکت کردید، بگویید و اینکه ادغام در دیجی‌کالا را موفق می‌دانید؟

اگر افرادی ادغام را بد می‌دانند، درست می‌گویند و اگر هم افرادی آن را خوب می‌دانند، درست می‌گویند؛ چون خوب یا بد بودن ادغام به چندین عامل بستگی دارد. در واقع بسته به حوزه‌ای که به آن وارد می‌شوید و آدم‌هایی که با آنها وارد چنین معامله‌ای می‌شوید، تجربه خود فرد و توانایی شخصیتی و دانشی که از حوزه کاری‌اش دارد، نتیجه ادغام مشخص می‌شود. بنابراین با توجه به این مسائل، نتیجه ادغام می‌تواند یک اتفاق عالی باشد یا یک فاجعه به بار بیاید. بنابراین هر دو پاسخ مبنی بر خوب و بدبودن ادغام درست هستند. منتها هر کدام در شرایطی اتفاق می‌افتند.
به‌طور کلی در بحث ادغام، جزئیات اهمیت زیادی دارند. در وهله نخست باید حوزه‌ کاری را که واردش می‌شوید، به خوبی بشناسید. حوزه پرداخت آنلاین با خیلی‌ از حوزه‌های آنلاین دیگر متفاوت است، چون حوزه بزرگی است و قابلیت بزرگ‌شدن در آن بسیار زیاد است. به همین نسبت، سختی‌های ویژه خود را هم دارد.
مثلا توجه کنید که در همه جای دنیا، استارتاپ‌های پرداخت مثل پی‌پل (Paypal) در کنار ایکامرس‌های بزرگ، خیلی بزرگ شدند. همین پی‌پل در کنار ای‌بی (Ebay) اینقدر بزرگ شد که درآمد مستقلی برای خودش ایجاد کرده بود، بنابراین من ظرفیت‌های این حوزه را در سطح جهانی می‌دیدم؛ یعنی به قرارگرفتن در کنار یک ایکامرس ‌مثبت نگاه می‌کردم.
همچنین دلیل دیگري که ما این کار را انجام دادیم، این بود كه ما محصولات‌مان را در دیجی‌کالا تست کردیم. بعد از این تست متوجه ظرفیت عجیب و غریب و بزرگی در کنار این کسب‌وکار شدیم و هم اینکه متوجه شدیم که چقدر سخت است که بیرون از یک سازمان بزرگ، بتوانیم یک کار یکپارچه و کامل ارائه کنیم.
یکی از تفاوت‌های ایران با سایر نقاط دنیا هم در همین امر است، چون فروشنده بین‌المللی و تنوع فروشندگان در ایران بسیار کم است. به همین دلیل بچه‌های این صنعت یاد نگرفته‌اند که چگونه و با چه پروتکلی جامعه ویژه خود را بسازند. وجود چنین مسائلی موجب شده که تعهدات زمانی، تعهدات فنی و تعهدات مدیریت پروژه‌ای به خوبی اجرا نشوند، بنابراین تنها راهی که برای کسب‌وکارهایی مثل بیزینس‌های حوزه پرداخت باقی می‌ماند تا بتوانند خود را توسعه بدهند و بزرگ شوند، این است که از داخل یک سازمان این کار را بکنند و ما گزینه ادغام را انتخاب کردیم.
از طرفی به افرادی که قرار است با آنها کار بکنیم هم بستگی دارد. مثلا من به بنیانگذاران مجموعه دیجی‌کالا اعتقاد دارم؛ هم به ویژن این افراد و هم به راهبردهایی که دارند. داشتن ادبیات مشترک و داشتن نظریات همسان برای ساختن جامعه هدف موثر، از نکات مهمی است که دو نفر برای ادغام باید از آن برخوردار باشند.
در طول ادغام نباید احساس کنید که تنهایید و صرفا نوعی از یکپارچه‌سازی روی کاغذ انجام شده اما دیدگاه‌ها و ویژن مشترکی در میان نیست. اگر چنین احساسی وجود داشته باشد، یعنی ادغام موفقی صورت نگرفته و این به‌منزله ریسکی برای کسب‌وکارهاست. حس همبستگی و همکاری که در معنای ادغام صورت می‌گیرد، نه‌تنها در اندیشه مدیران، که در بدنه سازمان باید اتفاق بیفتد، چون ادغام به معنای دریافت یک بلیت مجانی نیست که همه کارها را آسان می‌کند؛ بلکه بعد از ادغام، کارها و مراحل سخت شروع می‌شود و مسئولیت‌ها بیشتر می‌شود.
بنابراین باید با تمام قوا وارد فرایند ادغام شده و مطمئن شوید که تفکر ادغام در همه لایه‌های سازمان رسوخ كرده است. ضمن اینکه باید خودتان را مثلا به جای بنیانگذاران و مدیران دیجی‌کالا قرار بدهید و ببینید که محصول مورد نظرشان را ارائه می‌کنید یا نه؟ آیا مسائلی که قرار بوده با این ادغام حل شود یا مشکلاتی که قرار بوده رفع شود، از این همکاری برطرف می‌شود یا نه. الان بعد از دو‌و‌نیم سال، رفتارمان برای حرکت به سمت ادغام با دیجی‌کالا را، رفتاری خردمندانه می‌دانم.

• بعضا علاقه به محصول و ترس از نابودی آن، مانع از ادغام می‌شود. در این مورد چه نظری دارید؟

توانمندی شخصیتی، بینش فنی و آگاهی از توانمندی روحی و روانی باید در همه افرادی که قرار است به ادغام دست بزنند، وجود داشته باشد، بنابراین ما به‌عنوان اعضای جامعه استارتاپی باید این توانایی را داشته باشیم که منیّت‌ها و علاقه بیش از حد به محصولی را که ساخته‌ایم، کنار بگذاریم و به بزرگ‌شدن و توسعه هر چه بیشتر محصولی که تولید کرده‌ایم، فکر کنیم. همچنین توجه به حوزه‌ای که واردش می‌شویم، بسیار مهم است و باید بسنجیم که کسب‌وکاری که در آن ادغام می‌شویم، چه ارزش افزوده‌ای به کسب‌وکار ما اضافه می‌کند. ضمن اینکه یادمان باشد که ادغام یک مسیر کوتاه نیست؛ یعنی فرایندی کوتاه‌مدت نیست که فکر کنیم وارد این همکاری می‌شویم، پولی می‌گیریم و بیرون می‌آییم‌ بلکه برای همکاری‌هایی از این نوع باید زحمت زیادی بکشید.

• پس اگر افراد چنین مسائلی را در نظر بگیرند، نباید از ادغام بترسند؟

نه اصلا. اتفاقا برعکسش شاید ترسناک باشد. وقتی ببینیم که کسب‌وکارمان به‌تنهایی نمی‌تواند آنطور که انتظار می‌رود پیش برود و در حال از دست‌دادن بازار است، اتفاقا نرفتن به سمت ادغام، یک اشتباه استراتژیک است.

• مسائل مالی چقدر در انجام چنین ادغام‌هایی دخیل است؟

قطعا دخیل است. مثلا هم‌بنیانگذار من بعد از ادغام، سهامش را با پول جا‌به‌جا کرد و پولش را از کار بیرون کشید و به‌اصطلاح کش‌اوت (cash-out) کرد. این مسئله به ویژن افراد بستگی دارد. بشخصه همیشه رویای ساختن یک شرکت بین‌المللی را داشتم، بنابراین به فکر اینکه سهامم را با پول عوض کنم، نبودم. اگرچه وقتی ادغامی صورت می‌گیرد، قاعدتا دیگر یک ماهی بزرگ در یک تنگ کوچک نیستید بلکه یک ماهی کوچک هستید در یک تنگ خیلی بزرگ‌تر.
چند پارامتر در اینجا قابل توجه است؛ یکی اینکه شخصیت کسانی که قرار است کسب‌وکارتان را با آنها ادغام بکنید، مهم است. این نکته‌ای نیست که بتوان به راحتی از آن چشم‌پوشی کرد. پارامتر دوم پتانسیل مجموعه‌ای است که طرف قرارداد شماست و پارامتر سوم این است که شما به ادغام به‌عنوان یک مسیر بلندمدت فکر می‌کنید یا یک مسیر کوتاه‌مدت.
اگر مسیر کوتاه‌مدت را مدنظر داشته باشید، تجربه من ثابت می‌کند که چنین ادغامی در نهایت برنده-برنده نیست و طرفین ادغام خوشحال نخواهند بود. همچنین به دلیل نبودن سیستم یکپارچه مناسب، فرایند خیلی از ادغام‌ها، ارزش‌گذاری دقیق ندارد و خیلی از ادغام‌ها شفاف نیستند.
در بسیاری از کشورهای دیگر هم ادغام‌ها به همین دلایل شکست می‌خورند و شرکت‌ها از بین می‌روند. مثلا تا چندین سال پیش، هر استارتاپی که کمی بزرگ می‌شد، مایکروسافت آن را می‌خرید، اما بعد از ادغام دیگر اسمی از آن استارتاپ شنیده نمی‌شد. بنابراین در کنار پارامترهایی که به آنها اشاره کردم، مسائل مالی هم دارای اهمیت است اما برای همه افراد، اولویت اول مباحث مالی نیست.
در هر صورت این مباحث باید خیلی شفاف با تیمی که ادغام با آنها انجام می‌شود، در میان گذاشته شود، چون بسیاری از مجموعه‌ها، صرفا برای بزرگ‌شدن پورتفولیوی خود این ادغام‌ها را انجام می‌دهند اما بسیاری از تیم‌ها هم از ادغام، اهداف دیگری چون ایجاد تنوع در سبد درآمدزایی و محصولات‌شان و ارائه خدمت به مجموعه خودشان را دنبال می‌کنند. بنابراین اگر کسی صرفا با نگاه کوتاه‌مدت و مالی، ادغام انجام دهد، به آن مجموعه هم کمكی نکرده‌ است.

• هماپی هم در حال از دست دادن بازار بود که به سمت ادغام در دیجی‌کالا پیش رفت؟ شما در آن زمان انتخاب‌های دیگری هم داشتید. مثلا بانک‌ها. همان‌طور که چندین استارتاپ‌ فین‌تکی در همان زمان در بانک‌ها ادغام شدند. چرا بانک‌ها را برای ادغام انتخاب نکردید؟

ما می‌دانستیم که می‌خواهیم به سمت ادغام پیش برویم، بنابراین این تفکر در ما وجود داشت و کار سخت‌مان این بود که پارتنری را انتخاب کنیم که کمک بیشتری به ما می‌کند. در همان زمان پیشنهادهایی از سمت بانک‌ها و پی‌اس‌پی‌ها هم داشتیم و یکی دو استارتاپ در همان زمان با بانک‌ها ادغام شدند که البته مشکلات رگولاتوری موجب شد که ترجیح بدهند در بانک‌ها و موسسات مالی ادغام شوند.
اما ما به سمت‌ ایکامرس آمدیم. هم به این دلیل که جنس ایکامرس در پورتفولیویی که ما جزوش بودیم، یعنی در سرمایه‌گذاری‌های سرآوا پررنگ بود و هم به این دلیل که احساس می‌کردیم، اینجا جایی است که می‌توانیم کار خلاقانه و متفاوتی انجام بدهیم. بنابراین چارچوب‌های کلاسیک بانک‌ها و پی‌اس‌پی‌ها را نمی‌پسندیدیم. از طرفی من تجربه بین‌المللی از این موضوع داشتم و می‌دیدم که وقتی ادغام در اکوسیستم بانکی رخ می‌دهد، بزرگی بیش از حد بانک‌ها و روال‌های سنتی و پیچیده‌ آنها و نداشتن ویژن فین‌تکی، شانس موفقیت ادغام‌ها را کاهش می‌دهد.

• گفتید که همیشه رویای ساختن این شرکت بین‌المللی را داشته‌اید؛ الان نخستین تصویری که از این ادغام می‌بینیم این است که نام شرکت‌تان، ری‌برندینگ شده و به دیجی‌پی تبدیل شده است. بعد از این ادغام، چقدر هنوز فکر می‌کنید که شرکت خودتان را دارید یا اینکه احساستان این است که کارمند دیجی‌کالا هستید؟

من اصلا احساس کارمندبودن ندارم، چون بنیانگذارانی که در مجموعه دیجی‌کالا حضور دارند، افرادی هستند که حمایت‌های زیادی می‌کنند و من احساس می‌کنم که در کنارشان و همگام با آنها در حال ساختن مجموعه بزرگ‌تری هستم. از طرفی وقتی به تصویر بزرگ‌تر مجموعه نگاه کنید، متوجه می‌شوید که ما هم می‌توانیم ارزش‌های بزرگی را برای مجموعه دیجی‌کالا خلق کنیم، بنابراین ما احساس نمی‌کنیم که کارمند ساده‌ای در مجموعه دیجی‌کالا هستیم.
ضمن اینکه با استراتژی‌هایی که تا سال‌1401 در نظر گرفته‌ایم، شاید برند ما ظرفیت‌هایی داشته باشد که دیجی‌کالا به خاطر ماهیت لجستیکش و ایکامرس‌بودنش، نمی‌تواند به‌صورت مستقل چنین ظرفیت‌هایی ایجاد کند، چون کسب‌وکارهای پرداخت همیشه ارزش‌هایی به کسب‌وکارها اضافه می‌کنند. مثلا فرایند پرداخت اقساطی وقتی در کنار یک ایکامرس قرار بگیرد، می‌تواند شرایط آن ایکامرس را به‌طور کلی تغییر بدهد.
همچنین سرویس‌هایی چون وان‌کلیک‌پیمنت به خاطر پیچیدگی‌هایی که دارند باید ساعت‌ها وقت صرف شود تا محصولی تولید بکنید که کاربر طی 30ثانیه بتواند خریدش را انجام بدهد. وقتی به ایکامرس‌ها نگاه می‌کنید، می‌بینید که حجم قابل‌توجهی از موفقیت آنها به کامل‌ و بی‌نقص‌بودن تجربه خرید کاربران برمی‌گردد.
حالا شما تصور کنید که اگر این خدمت به ایکامرس‌های دیگر هم داده شود که اتفاقا چنین کاری جزو ویژن ما هم قرار دارد، اندازه بازار اقتصاد دیجیتال کشور بسیار بزرگ‌تر می‌شود، بنابراین وقتی ما چنین ویژنی داریم، صرفا به‌عنوان بازوی پرداختی یک ایکامرس بزرگ فعالیت نمی‌کنیم.

• با این توضیحاتی که دادید، این سوال ایجاد شد که در مدیریت کسب‌وکار‌ و تصمیم‌گیری‌ها چقدر مستقل عمل می‌کنید؟

در گرفتن تصمیمات استراتژیک، دست ما کاملا باز است، چون به من اعتماد شده و مدیریت مجموعه در سطح کلان از من حمایت می‌کند. با این توضیح که بسیاری از محصولات را خودم به‌عنوان یک بنیانگذار راه‌اندازی می‌کنم و نه به‌عنوان کسی که در یک مجموعه بزرگ‌تر کارمند است.

• وضعیت سهامتان به چه صورت است؟ یعنی الان سهامدار دیجی‌پی هستید؟

وقتی به دیجی‌کالا آمدم، بخشی از سهامم را نقد کردم و بخشی از سهامم به دیجی‌پی منتقل شد و الان هم سهامدار دیجی‌پی هستم.

• سهمتان از دیجی‌پی چقدر است؟

اعداد مربوط به سهام جزو مسائلی است که نباید به اشتراک‌ گذاشته شود. می‌توانم بگویم که الان سهمم کمتر از 50درصد است.

• به نظرتان اگر هماپی هنوز ادغام نشده بود، الان بعد از دوونیم سال، چه وضعیتی داشت؟

اگر با هیچ کسب‌وکاری ادغام نمی‌شدیم، احتمالا الان به‌عنوان یک استارتاپ کوچک حوزه فین‌تک در بازار حضور داشتیم، چون رقبایی در آن زمان داشتیم که با پشتوانه بانک‌ها، هزینه‌های عجیب و غریبی در زمینه‌هایی چون بازاریابی انجام می‌دادند که ما توانایی مالی انجام‌شان را نداشتیم. بنابراین باید به سمت ادغام می‌رفتیم اما ادغام با مجموعه‌ای که بینش و ویژن مشترکی با ما داشته باشد و فرصت‌ کارکردن و رشدکردن در فرایند همکاری با آنها مهیا باشد.

• فکر کنم برای روشن‌شدن وضعیت کسب‌وکار شما در دوران قبل و بعد از ادغام، می‌توانیم سری بزنیم به آمار و ارقام. قبل از همکاری با دیجی‌کالا، چه آماری ثبت کرده بودید؟ مثلا چه میزان کاربر داشتید؟

تا قبل از همکاری با دیجی‌کالا، حدود 15هزار کاربر داشتیم. البته در آن زمان مشکلات رگولاتوری داشتیم و صحبت از مجوزهایی مانند پرداخت‌یاری و… تازه در حال شکل‌گیری بود. تمرکز ما در آن زمان روی P2P و بعد روی سرویس‌های درگاه پرداخت بود. در واقع کسب‌وکارمان، یک کسب‌وکار کلاسیک در حوزه پرداخت بود. مثلا می‌خواستیم کارمزدهایی روی بخش P2P تعریف بکنیم و همچنین فروختن سرویس‌های درگاه یکی دیگر از راه‌هایی بود که برای درآمدزایی به آن فکر می‌کردیم.

• چه مقدار تراکنش تا قبل از ادغام روی کسب‌وکار شما اتفاق افتاده بود؟

چون در آن زمان هنوز تعداد زیادی کاربر نداشتیم، به همان نسبت تعداد تراکنش‌ها هم زیاد نبود و کمتر از 50هزار تراکنش تا قبل از ادغام روی هماپی صورت گرفته بود.

• مثلا طی دوونیم سال گذشته چه میزان کاربر به کسب‌وکار شما اضافه شده است؟

ما در 3 حوزه مختلف در حال کار هستیم؛ یکی حوزه سرویس‌های B2C است که در این بخش سوپراپلیکیشنی به نام اپ دیجی‌پی داریم که خدمات متنوعی عرضه می‌کند و حدود 650هزار کاربرجذب کرده و ظرفیت رسیدن به چند میلیون کاربر را هم دارد و برنامه‌ریزی کرده‌ایم که تا سال‌1401، به تعداد چند میلیونی از کاربر برسیم.
در زمینه B2C سرویس دیگری داریم که درگاه پرداخت هوشمند ماست و سرویس ریفاند یا بازگشت پول که به جرات می‌توان گفت که سرویس ریفاند دیجی‌کالا، بیشترین حجم ریفاند تجارت الکترونیک در ایران است. به‌طور کلی حضور در فرایند کاری دیجی‌کالا مستلزم این است که یکپارچگی سرویس‌دهی خوبی داشته باشید و اینکه توانایی ارائه هرچه سریع‌تر سرویس‌دهی به مشتریان در کسب‌وکار شما وجود داشته باشد.
سرویس‌هایی هم در زمینه B2B داریم مانند سرویس‌های API بانکی و سرویس خرید اقساطی که این سرویس به دو بخش تقسیم می‌شود؛ سرویس اقساطی برای مصرف‌کننده‌ها و سرویس اعتبار به فروشندگان که در حال آماده‌سازی آن هستیم.

• به لحاظ نقدینگی چه آماری تاکنون روی دیجی‌پی ثبت شده است؟

در این زمینه در حال آماده‌سازی یک گزارش کلی هستیم اما همین‌قدر می‌توانم اشاره کنم که طی اسفند و فروردین سال گذشته، فروشی نزدیک به 10میلیارد تومان روی دیجی‌پی اتفاق افتاده است. البته منظورم از فروش، الوکیشن اعتبار است. حالا شاید بعضی از افراد آن را در اسفندماه استفاده کرده باشند و بعضی در فروردین.

• فرایند خرید اقساطی مورد توجه بسیاری از کاربران است. ضمن اینکه اقدامات خودتان را در این زمینه توضیح می‌دهید، چقدر این کار را در ایران‌ شدنی می‌دانید؟

این حوزه 3 چالش بزرگ دارد؛ یکی اینکه در ایران، یک سیستم یکپارچه اعتباری وجود ندارد و این موضوع در اروپا هم همیشه یک چالش بوده است. خود من هم وقتی به اروپا رفتم، نمره اعتباری نداشتم. بنابراین افراد با فعالیت بانکی و فعالیت خرید، نمره اعتباری می‌سازند. بعد از آن بانک‌ها و موسسات مالی می‌توانند ارزیابی ریسک اعتباری انجام بدهند و برمبنای آن به افراد اعتماد کرده و به آنها سرویس ارائه کنند. این سیستم یکپارچه را الان در ایران نداریم و چالش اولیه، ساختن چنین زیرساختی و ارائه آن به مردم است. به همین دلیل، پروژه‌های خرید اقساطی بانک‌ها در ایران، به دلایلی چون تجربه کاربری نامناسب و طولانی، پروژه‌های موفقی نبوده‌اند.
برای ضمانت بازپرداخت هم استفاده از چک، یکی از روش‌هاست. روش‌های دیگری هم وجود دارد؛ مثلا برداشتن ریسک اعتبار توسط سرویس‌دهنده اعتباری. این یکی از ویژن‌هایی است که ما به دنبال آن هستیم. اما در ابتدا باید مطمئن شویم که این سرویس، امکان ارائه خدمات به تنوع بالایی از افراد را داشته باشد؛ حتی افرادی که تجربه زیادی از خرید در فضای آنلاین ندارند.
این موضوع به ما کمک می‌کند تا نشان بدهیم که ریسک اعتباری این افراد چقدر است و در نهایت این سنجش ریسک، در یک حلقه مثبت به ارائه اعتبار کمک می‌کند. همچنین باید از احراز هویت افراد مطمئن شویم که با هویت واقعی وارد این پروسه شده باشند. در این صورت، دست ما برای ارائه سرویس اقساطی بازتر می‌شود. این فرایند الان در مراحل اولیه‌اش قرار دارد. ما یک ویژن 3ساله برای این بخش در نظر داریم و اندازه بازارش را بسیار بزرگ‌تر از وضعیت فعلی‌اش تصور می‌کنیم.
الان از کاربران چک دریافت می‌کنیم اما در حال کار با یکی دو بانک هستیم که درگاه پرداخت اعتباری‌مان را به سرویس‌های بانک‌ها هم متصل بکنیم. آنگاه در بهترین حالت، بسیاری از مشتریان سازمانی و مشتریانی که دارای رتبه اعتباری در یک مجموعه هستند، می‌توانند بدون ارائه چک، از سرویس ما استفاده کنند.

• چه میزان از تراکنش‌های دیجی‌کالا الان از طریق دیجی‌پی انجام می‌شود؟

تقریبا همه تراکنش‌ها از طریق دیجی‌پی انجام می‌شود؛ یعنی بیش از 98درصد از تراکنش‌ها روی دیجی‌پی صورت می‌گیرد.

• به لحاظ عددی یا ریالی چه حجمی از تراکش روی دیجی‌پی صورت می‌گیرد یا خودتان چه تصویر ایده‌آلی از میزان تراکنش‌ها روی دیجی‌پی دارید؟

تصویری که ما داریم این است که تا پایان سال، حدود 20میلیون تراکنش در اکوسیستم دیجی‌پی انجام شود. البته نه‌تنها از طریق دیجی‌کالا بلکه از همه مرچنت‌هایی که در حال کار با آنها هستیم. البته این عدد، قابلیت افزایش تا 30درصد و بیشتر را هم دارد، اما شرایط کرونا کمی این وضعیت را متزلزل کرده است.

• الان سهم اقتصاد دیجیتال از بازار ایران بسیار اندک است و معمولا اعدادی بین یک تا 2درصد را به‌عنوان اندازه این بازار عنوان می‌کنند. گفتید که می‌خواهید به بزرگ‌تر‌شدن اندازه بازار اقتصاد دیجیتال ایران کمک کنید. چه آینده‌ای را در انتظار دیجی‌پی می‌بینید؟

ویژن بزرگ ما این است که تا سال‌1401، حدود 5هزار میلیارد تومان در اقتصاد دیجیتال ایران، ارائه اعتبار بکنیم. این نکته یعنی اینکه ما در تلاش هستیم که به بزرگ‌شدن حوزه ایکامرس کمک کنیم. بنابراین لزوما به معنای انجام این کار در مجموعه دیجی‌کالا نیست، بلکه ضمن اینکه قصد داریم با دیجی‌کالا یک سرویس خیلی خوب بسازیم، اما ویژن ما صرفا دیجی‌کالا را در‌بر‌نمی‌گیرد و در نقشه راهی که تدارک دیده‌ایم، حتما به ایکامرس‌های دیگر هم خدمات ارائه می‌کنیم.

• حالا با توجه به مشکلاتی که در حوزه فین‌تک و بخش‌های مالی در ایران وجود دارد و گاه شاهد انحصارهایی هم از سمت بخش‌های دولتی هستیم و حتی طی سال‌های اخیر، حوزه فین‌تک از پردرگیری‌ترین حوزه‌های استارتاپی در ایران بوده است، رسیدن به این ویژن را چقدر شدنی می‌دانید؟

به نظر من اگر حساسیت‌های رگولاتور را بدانید و بتوانید بخشی از راه‌حل باشید، می‌توانید در این حوزه جلو بروید. ما اول باید قبول کنیم که چنین حساسیت‌هایی مختص ایران نیست. مثلا در بحران مالی سال‌2008، تعداد زیادی از کسب‌وکارهای پی‌اس‌پی بسته شدند، چون محاسبه ریسک نکرده بودند و اقدامات دیگری داشتند که در نهایت به تعطیلی کسب‌وکارشان منجر شد. پس این مشکلات فقط در ایران نیست بلکه همه جا هست و جنس چالش‌های ما در این حوزه، لزوما از جنس چالش‌های داخلی نیست و از چالش‌های کلاسیک در سراسر جهان است، چون رگولاتور همیشه نگران است و باید از واحد پولی کشور محافظت کند. ما باید بخشی از راه‌حل باشیم نه اینکه صرفا بابت مشکلات رگولاتوری غر بزنیم.
پس باید مشکلات رگولاتوری را بفهمیم که بتوانیم راه‌حل ارائه کنیم. همچنین باید دانش و بینش اجرایی داشته باشیم و به رگولاتور نشان بدهیم که می‌توان کار کرد. من اعتقاد دارم که حوزه فین‌تک، جزو حوزه‌هایی است که اگر به اندازه کافی اشتیاق و انرژی و انعطاف‌پذیری در بنیانگذار کسب‌وکارهای این حوزه وجود داشته باشد، می‌توانند به بزرگ‌شدن اقتصاد دیجیتال ایران کمک کنند. این حوزه، حوزه سختی است و حساسیت‌های زیادی دارد. پس در این حوزه باید طوری حرکت کنید که راه‌حلی ارائه و دغدغه‌ها را رفع کنید تا حسن نیت شما دیده شود.

• وقتی از بازار فین تک حرف می‌زنیم، چه اندازه و آماری از این بازار در دست داریم؟

بازار فین تک از چندین بخش تشکیل شده است؛ بازار پی2پی، بازار خدمات پرداخت، بازار خدمات بی‌2‌بی و… که هر کدام جایگاه و اندازه بازار ویژه خود را دارد. ایران یکی از کشورهای مدرن در فین‌تک است. مثلا زمانی که در بسیاری از کشورهای اروپایی امکان پی‌2پی وجود نداشت، در ایران کارت به کارت انجام می‌شد. یا اینکه بسیاری از مردم ایران، حساب بانکی دارند. اما همین الان در بسیاری از کشورهای آفریقا چنین چیزی را نمی‌بینید.
به لحاظ آماری همه آدم‌های بالای 18‌سال می‌توانند به صورت قانونی، حساب بانکی داشته باشند. حتی سازوکارهایی وجود دارد که برای سنین کمتر هم می‌توان حساب بانکی باز کرد. بنابراین اندازه بازار فین تک ایران را می‌توان به تعداد افراد 15‌سال تا سنین بالاتر در نظر گرفت، اما در اینجا ما با یک بیزینس مواجه نيستیم. چون مثلا ارائه اعتبار یک میلیون تومانی با ارائه اعتبار 50میلیون تومانی، دو بیزینس کاملا متفاوت است. پس نحوه محاسبه ریسک، جنس مشتریان، شیوه‌های بازپرداخت، نحوه ارزیابی اعتباری و… پارامترهایی هستند که بیزینس‌های این حوزه را متفاوت می‌کنند.
من فکر می‌کنم که صنعت فین تک در ایران ظرفیت‌های زیادی دارد اما هنوز به بلوغ نرسیده و در بخش‌های بزرگی از این بازار هنوز کار جدی انجام نشده است. مثلا در بخش احراز هویت، در بخش مدیریت ثروت، در بخش خدمات اعتبار و در بخش سرمایه‌گذاری که اخیرا در ارتباط با بورس شاهد اتفاقاتی هستیم هنوز کار جدی نشده و در گام‌های اولیه این سرویس‌ها هستیم. بنابراین بازار فین تک، بازاری است که می‌توان در آن کارهای نوگرایانه و نوآورانه انجام داد.
هر‌چه به سمت بازار اشتغال می‌رویم، جنس بیزینس‌های فین تکی متفاوت می‌شود. مثلا بازار 15ساله‌ها تا 25ساله‌ها می‌شود بازار پی‌2‌پی، در ارتباط با افراد 25 تا 45 سال با بازار لند‌تک (Lendtech) مواجه هستیم و از 50 سال به بالا، سرویس‌های اینشورتک را داریم. پس اندازه بازار فین‌تک، حداقل جمعیتی از افراد دارای اعتبار برای بازکردن یک حساب بانکی را در‌برمی‌گیرد. اما این بازار بخش‌های تخصصی متنوعی هم دارد.
طبق ارزیابی‌هایی که کرده‌ایم، فکر می‌کنیم که اندازه بازار اعتبار ایران می‌تواند حداقل 5برابر اندازه بازار ایکامرس باشد، چون مثلا سایز بازار پی‌2‌پی بین 50 تا 60میلیون نفر را در‌بر‌می‌گیرد. نکته‌ای که من می‌خواهم بگویم این است که بازار ایکامرس ایران هنوز فقیر و کوچک و تا 2درصد از تجارت ایران است و فین تکی‌ها به بزرگ‌شدن این بازار کمک زیادی می‌توانند بکنند. کوچکی ایکامرس ایران در حالی است که به لحاظ زیرساخت‌های بانکی از بسیاری از کشورهای دنیا جلوتر هستیم، اما این ظرفیت مغفول مانده است. به نظر من با کمک پتانسیل حوزه فین‌تک طی 5سال، می‌توانیم ایکامرس ایران را تا 5برابر بزرگ‌تر کنیم.

• مشخصا چه ظرفیت‌هایی از حوزه فین‌تک در ایران نادیده گرفته شده است؟

فین تک به ایجاد شفافیت در بازار کمک می‌کند. شفافیت هم پیش‌شرط بزرگ‌شدن است. وقتی همه چیز شفاف باشد، چرخ بازار بهتر می‌چرخد. من مطمئن هستم که شفاف‌بودن و انجام درست روند مناسبات مالی کسب‌وکارها، دغدغه‌ خیلی از صاحبان کسب‌وکار است. اما فین‌تک را نمی‌شناسند و نمی‌دانند که فین‌تک چه وزنی می‌تواند به کسب‌وکارشان اضافه کند. پس باید آگاهی بیشتری در این زمینه ایجاد شود.
وضعیت الان فین‌تک ایران مانند سال 2007 یا 2008 در کشورهای اروپایی و آمریکاست. آن سال‌ها آغاز حرکتی بود به سمت بهینه‌شدن رفتارها و از آن زمان بانک‌ها متوجه شدند که چقدر خوب است که مجموعه‌های نوگرا در کنارشان قرار بگیرند و به بزرگ‌شدن کسب‌وکارها کمک کنند. نمونه بارز این تغییر رفتار هم تصاحب‌شدن شرکت‌های بزرگ فین‌تکی توسط شرکت‌های کلاسیک بزرگ بود. مثلا کسب‌وکارهایی چون ویزا یا مسترکارت، لندتک‌های بزرگی را در اختیار گرفتند، چون متوجه شدند که با روش‌های کلاسیک، فرایند رشدشان ادامه نخواهد یافت. بنابراین برای بازتعریف روندهای رشدشان، از شرکت‌های مدرن فین‌تکی استفاده کردند. در ایران هم این موضوع دور از دسترس نیست. الان هم نگاه‌ها در ایران به حوزه فین‌تک تغییر کرده اما هنوز اندازه بازار ایکامرس ایران خیلی کوچک است و برای بزرگ‌شدنش باید از فین‌تک کمک گرفته شود.
الان عددهایی که در ایکامرس هزینه می‌شود، نسبت به کامرس بسیار کوچک هستند، ارزش سبد خرید در حوزه آنلاین هم کماکان به سمت عددهای خُرد میل می‌کند. درحالی‌که در ایران افراد تحصیل‌کرده و بادانش، گوشی‌های هوشمند و افراد دارای حساب بانکی به تعداد میلیونی داریم اما همه این ظرفیت‌ها تاکنون نادیده گرفته شده‌اند. ما می‌توانیم یک اکوسیستم مدرن فین‌تکی داشته باشیم. برای داشتن این اکوسیستم، باید روی محصولات‌مان بیشتر کار کنیم و در فکر هم‌افزایی هر چه بیشتر بوده و به تغییر باور داشته باشیم.

• مهم‌ترین رقبای دیجی‌پی در بازار چه کسب‌وکارهایی هستند؟

به نظر من در بازار خدمات بی‌2بی، فینوتک کارهای خوبی انجام داده، در بازار لندتک هنوز بازیگر قدری وجود ندارد. البته لندو(ایران‌رنتر) در این بازار حضور دارد که البته گام‌هایی برداشته اما در ابتدای این راه است. در بازار اپ، کارهای زیادی شده. الان پی‌اس‌پی‌ها، بیشترین تمرکزشان روی بازار اپ است که البته خیلی از آنها کپی همدیگر هستند و در این بازار نیاز به نوگرایی احساس می‌شود.

• چه سهمی از بازار را در اختیار دارید و اینکه به‌طور کلی چه سهمی از حوزه‌های فین‌تک برای دیجی‌پی در نظر گرفته‌اید؟

ما تمرکز زیادی روی لِند‌تِک داریم و امیدواریم که تا سال‌1401، اگر بزرگ‌ترین بازیگر حوزه لند‌تک نباشیم حداقل یکی از بازیگران بزرگ این بازار باشیم. همچنین به جای اینکه از طریق پرداخت‌های خرد به سمت بازارهای دیگر برویم، نگاه ما این است که از بیزینس لند‌تک به دیگر بازارهای‌مان توجه کنیم.

• وقتی قرار شد که با یک مجموعه بزرگی مانند دیجی‌کالا همکاری کنید و در آن مجموعه ادغام شوید، مهم‌ترین ترسی که از این ادغام داشتید، چه بود؟

به هر حال ما دو سه سال روی هماپی زحمت کشیده بودیم، بنابراین این نگرانی و ترس وجود داشت که سرنوشتش چه می‌شود، آیا کسب‌وکارمان به بلوغ می‌رسد و بزرگ می‌شود یا همه زحمات‌‌مان هدر می‌رود. همه افراد چنین دغدغه‌ای دارند اما انسان هر‌چه بزرگ‌تر می‌شود، باید یاد بگیرد که اعتماد کند؛ به افرادی که در کنارمان هستند، به تیمی که قرار است مثلا از 20نفر بشود چند هزار نفر و… چون هیچ انسانی نمی‌تواند به‌تنهایی همه کارها را انجام بدهد.
اگر چنین ذهنیتی برای بزرگ‌شدن نداشته باشیم، نمی‌توانیم به کسانی که قرار است به رشدمان کمک کنند، اعتماد کنیم. سفر کارآفرینی از خود شخص شروع می‌شود و از دغدغه‌ای که در درون خودش دارد. من قبول دارم که حساسیت‌های زیادی وجود دارد اما ما به‌عنوان کارآفرین باید همیشه در وجودمان جرقه‌های خوش‌بینی داشته باشیم؛ خوش‌بینی نسبت به تغییر شرایط. وگرنه نمی‌توانیم کارآفرین باشیم و باید شغل کارمندی را در پیش بگیریم.