ایده نوآوری کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار چطور در ابتدا به ذهن‌تان رسید؟
در سال۹۶ به عنوان مشاور برای یک شرکت ساختمانی فعالیت می‌کردیم. این شرکت ساختمانی حدود ۱۵۰ خودروی سنگین در سراسر کشور داشت و به دنبال راهی برای پایش آنی آنها بود. در آن زمان، سامانه‌های مختلفی برای موقعیت‌یابی مکانی (GPS) وجود داشت، اما راه‌حل مشخصی برای اطلاع از وضعیت خودرو، میزان کارکرد و مواردی مشابه در بازار نبود. ما راه‌حلی برای این مسئله طراحی کردیم که می‌توانست روی ماشین‌آلات آن شرکت نصب شود. پس از آن، یک شرکت هم ثبت کردیم و موفق به دریافت تاییدیه دانش‌بنیانی برای 4محصول‌مان شدیم. به این ترتیب بود که به طور جدی وارد حوزه اینترنت اشیاء (IoT) شدیم.
پس از مدتی، یکی از دوستان ما که در صنعت زنبورداری فعالیت داشت، با کار ما آشنا شد و به ما پیشنهاد کرد راه‌حل‌هایی مشابه را بر اساس نیاز صنعت زنبورداری طراحی کنیم. این اتفاق با آغاز بهره‌گیری از فناوری اینترنت اشیاء در این صنعت در برخی از کشورها به ویژه نیوزیلند همزمان بود.
به طور کلی، زنبورداری یک تفاوت اساسی با سایر فعالیت‌های دامداری و پرورش حیوانات دارد و آن هم اینکه به دلیل ساختار تقریبا بسته کندو، زنبوردار نمی‌تواند به راحتی از وضعیت جانور اطلاعات کسب کند.
با توجه به ظرافت‌های این صنعت، ابتدا به بررسی نیازمندی‌های فعالان این حوزه و البته محصولات دیگر موجود در بازارهای جهانی رفتیم. در پایان سال۹۷ موفق شدیم نمونه اولیه را طراحی کنیم و در سال۹۸ نیز محصول نهایی ساخته شد. این محصول نهایی دارای دو بخش مجزا بود که یکی به جمع‌آوری اطلاعات و دومی هم به گرمایش مربوط می‌شد.
آیا سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار جذب سرمایه‌ای داشته؟
بله. بسیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار با توجه به مقیاس کار و هزینه‌های تولید و بازاریابی، به تزریق سرمایه نیاز داشتیم. پس از مذاکرات مختلف در نهایت با صندوق پژوهش و فناوری استان گیلان به توافق رسیدیم و موفق به جذب سرمایه از این مجموعه شدیم.
مهم‌ترین چالش‌هایی که سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار پشت سر گذاشت چه بود؟
بزرگ‌ترین چالشی که مثل خیلی استارتاپ‌های دیگر با آن روبه‌رو بودیم، موضوع منتورینگ و شناسایی مسیر درست بود. ما در ابتدای کار، اطلاعات چندانی درباره مجموعه‌های حمایتی در اکوسیستم نوآوری مثل شتاب‌دهنده‌های تخصصی یا پارک‌های علم‌وفناوری نداشتیم. برای ورود به بازارهای خارجی هم تلاش‌های زیادی برای کسب اطلاعات صورت دادیم یا درباره ثبت اختراع، ابهامات زیادی داشتیم که شاید اگر از خدمات یک مرکز شتاب‌دهی استفاده می‌کردیم، اصلا نیازی به این همه تلاش و دوندگی نبود.
در حقیقت این چالش‌ها و ابهامات حتی از پیچیدگی‌های فنی پروژه هم برایمان دشوارتر بود و وقت و انرژی زیادی از ما گرفت، در حالی که اگر از همان ابتدا مسیر را با همراهی یکی از این نهادهای حامی تیم‌های نوآور طی می‌کردیم، وضعیت بهتری داشتیم.
آیا بازار از محصول نهایی سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار استقبال کرد؟
قیمت هر واحد از محصول ما که در یک کندو نصب می‌شود، تقریبا معادل ۸۰ درصد قیمت یک کندوی پرورش زنبور عسل است. ما در ابتدای کار به این موضوع توجه نداشتیم و فروش مستقیم محصول را به عنوان کانال درآمدی در نظر گرفتیم، غافل از اینکه زنبورداران داخل کشور، این قیمت را به‌صرفه نمی‌دانستند و از سوی دیگر، به دلیل اینکه محصول ما تازه وارد بازار شده بود، هنوز اعتماد لازم برای مشتریان شکل نگرفته بود. اینجا بود که چالشی جدی برای ما ایجاد شد.
اما در نهایت توانستیم راه‌حل را با توجه به ارزش پیشنهادی محصول‌مان بیابیم. محصول ما به افزایش بهره‌وری کندوها و در نتیجه، بالا‌رفتن سودآوری زنبوردار منجر می‌شود. نظام مهندسی کشاورزی ایران پیشنهاد جالبی به ما کرد و آن هم اینکه از الگوی «سهم‌بری دانش از تولید» استفاده کنیم.
در این روش، محصول‌مان را در اختیار زنبوردار قرار می‌دهیم. پس از یک‌سال استفاده زنبوردار از این سامانه در کندوهایش، هر میزان افزایش تولید (نسبت به حالت عادی) صورت گرفت، به صورت مساوی بین شرکت ما و زنبوردار تقسیم می‌شود. به این ترتیب لازم نیست زنبوردار هزینه‌ای بابت خرید تجهیزات به ما بپردازد و البته ما نیز در ریسک و البته سودآوری این سامانه با او مشارکت می‌کنیم. ما امسال چندین قرارداد با این الگو منعقد کردیم که البته نتیجه و میزان سودآوری آنها در سال آینده مشخص می‌شود.
این مشکل برای بازارهای خارجی هم وجود دارد؟
خیر. اتفاقا به همین دلیل، امکان فروش مستقیم محصول به مشتریان خارجی وجود دارد. برای مثال، قیمت دستگاه ما در ترکیه تقریبا ۴۰درصد از ارزش یک کندو‌ست و همین موجب می‌شود خرید آن برای زنبوردار از صرفه اقتصادی بالاتری برخوردار باشد. البته چالش اعتمادسازی همچنان پابرجاست که به دنبال راه‌حلی برای آن هستیم.
برای دستیابی به بازارهای خارجی هم فعالیتی انجام داده‌اید؟
بله. اتفاقا اولین تجربه فعالیت در این زمینه بسیار رضایت‌بخش بود. ما چندی پیش در یک نمایشگاه تخصصی صنعت زنبورداری در ترکیه شرکت کردیم. خوشبختانه در این نمایشگاه، هیچ محصول رقیبی برای ما وجود نداشت و تعداد محصولاتی که در آن چند روز به صورت مستقیم به زنبوداران این کشور فروختیم، از کل فروش مستقیم در ایران بیشتر بود! وزارت کشاورزی ترکیه نیز قرار است تعدادی از محصولات ما را به صورت امانی روی کندوهایی نصب کند و در صورت ثبت نتایج موفق، می‌توانیم تاییدیه این وزارت را هم دریافت کنیم.
لطفا کمی درباره تیم سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار توضیح دهید
تخصص‌های مختلفی در تیم ما وجود دارد. چند نفر با تخصص در زمینه الکترونیک در تیم حضور دارند. در گذشته بخشی از پروژه که مربوط به نرم‌افزار بود را برون‌سپاری می‌کردیم که اکنون مدتی است این تخصص‌ها نیز در تیم حضور دارند. اطلاعات تخصصی و فنی مربوط به زنبورداری را هم از مشتری اول‌مان که در این صنعت فعال بود و ایده محصول‌مان نیز با پیشنهاد ایشان شکل گرفت، به دست می‌آوردیم.
چشم‌انداز سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار برای آینده چیست؟
مشخص‌بودن محدوده زنبورداری، یکی از مزایای این صنعت است. در ایران در مجموع ۱۰۰هزار نفر زنبوردار داریم و این رقم برای ترکیه ۹۰هزار نفر است. این تعداد روی هم رفته با ۲۰میلیون کندو، حدود ۴۰درصد از کل زنبورداران دنیا را تشکیل می‌دهد. ما برای 3سال آینده روی این بخش از بازار تمرکز خواهیم کرد. البته عرضه محصولات مکمل یا بهبود عملکرد محصول فعلی نیز از جمله برنامه‌های سیستم کنترل و مدیریت زنبورستان بیدار برای حضور بیشتر در این بازار است.
