یکی از پرطرفدارترین روش‌های آزمایش یک مدل تجاری برای استارتاپ‌ها، استفاده از یک کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) است. نام‌های مشهوری همچون اوبر، دراپ‌باکس و اسلک با استفاده از MVP توانستند استارتاپ خود را به یونیکورن‌های میلیارد‌دلاری مبدل کنند. یک Minimum Viable Product ساده‌ترین نسخه محصول جدیدی است که قرار است در نهایت وارد بازار شود. تولیدکنندگان با عرضه MVP محصول خود، می‌توانند از جامعه هدف خود بیشترین بازخورد را بگیرند و با تحلیل آنها، به‌خوبی سلیقه‌ها و نیازهای مشتریان خود را بشناسند تا بتوانند به‌سادگی مؤثرترین خدمات را ارائه دهند. به‌عبارتی دیگر می‌توان گفت MVP یک استراتژی بازاریابی است که در آن، محصول با حداقل کاربردهای خود (البته تا حدی که توجه مشتریان را به خود جلب کند) روانه بازار می‌شود.
مهم‌ترین مزیت‌های استفاده از MVP برای سازمان‌ها و کسب‌وکارها عبارتند از:
- ورود به بازار با بودجه کم: MVP از محبوبیت زیادی در بین استارتاپ‌ها برخوردار است، زیرا آنها را قادر می‌سازد تا محصول جدید خود را با حداقل میزان بودجه روانه بازار کنند. همچنین با توجه به وجود احتمال شکست، بررسی مشکلات مختلف، ارورها، نقاط ضعف و اشتباهات هزینه زیادی را در پی نخواهد داشت. بسیاری از شرکت‌ها صرفا با هدف اطمینان از قابلیت بقای اقتصادی محصول MVP آن را عرضه می‌کنند.
- یافتن مخاطبان مناسب: درواقع هدف اصلی MVP همین است. شرکت‌ها با استفاده از این مفهوم می‌توانند با دریافت پیشنهادهای مخاطبان در زمان مناسب، به بهترین بازار هدف دست یابند.
- ایجاد تعادل میان خدمات شرکت و نیازهای مشتریان: کابوس شب تولیدکنندگان و کارآفرینان این است که درنهایت متوجه شوند پس از تحمل سختی‌ها و هزینه‌ها، محصولی تولید کرده‌اند که اصلا کسی به آن نیازی نداشته است. تولید MVP محصول، به آنان کمک میکند تا نیازهای مشتریان را بشناسند. در این صورت می‌توانند یا محصول خود را بهبود دهند یا محصول کاملا متفاوتی را تولید کنند.
- کمینه‌سازی خطاها: یکی از اهداف اصلی MVP آزمایش محصول و رفع نقاط ضعف و خطاها (یا ارورها در محصولات نرم‌افزاری) در مراحل اولیه تولید است. با این روش ریسک تولید کمینه شده و سرعت توسعه محصول افزایش می‌یابد.
- کسب حداکثر میزان بازخورد مفید: بازخورد گرفتن از مشتریان برای موفقیت هر کسب‌وکاری نقشی اساسی ایفا میکند. گرفتن بازخورد مثبت بسیار دشوار است و حتی ممکن است دریافت نظرات منفی نیز کار ساده‌ای نباشد. به‌همین دلیل شرکت‌ها کمینه محصول قابل قبول را به گروه مشخصی از کاربران ارائه می‌دهند تا بتوانند از آنها بازخورد مفید دریافت کنند.
مراحل و نحوه ساخت حداقل محصول پذیرفتنی(MVP):
حال که با مفهوم و اهداف اصلی کمینه محصول پذیرفتنی آشنا شدید، به معرفی فرآیند ساختMVP محصول می‌پردازیم.
- شناخت نیازمندی‌های کسب‌وکار: یکی از مشکلات اساسی کسب‌وکارها این است که تحقیقات بازاریابی را جدی نمی‌گیرند و همین موضوع یکی از دلایل شکست‌شان خواهد بود. اگر به نیازهای جامعه هدف خود آگاه نباشید، محصول یا خدمات شما خواهان نخواهد داشت. شناخت فرضیه‌های طراحی محصول، نیازمندی‌های مشتریان و فعالیت‌های رقبا به شما کمک میکند تا در بلندمدت تصمیم‌گیری‌های بهتری انجام دهید.
- شفاف‌سازی ایده‌ها: تنها وقتی می‌توانید راه‌حل مشکلات کسب‌وکار خود را بیابید که آن را به‌طور شفاف بشناسید. محصول یا خدماتی که قرار است ارائه کنید، چه مزیتی برای کاربران دارد؟ چگونه می‌توانند از این مزیت‌ها بهره‌مند شوند؟ برآورد اولیه موفقیت محصول خود را تعیین کنید. با پاسخ به چنین سوالاتی می‌توانید دید بهتری به MVP خود داشته باشید.
- انتخاب مدل مناسب: پس از درک صحیح کسب‌وکار و محصول خود، باید ببینید کدام مدلMVP تناسب بهتری با محصول و نوع کسب‌وکارتان دارد.
- فکر‌کردن به فرآیند طراحی محصول: پس از انتخاب روش مناسب، باید درمورد نحوه طراحی محصول تصمیم‌گیری کنید. برای طراحی جزئیات محصول باید از دید کاربر نهایی آن را بررسی کنید.
- فهرست‌کردن قابلیت‌هایMVP: پیش از شروع ساختMVP، فهرستی از ویژگی‌ها و قابلیت‌های آن تهیه و آنها را نسبت به نیازمندی‌های مشتری اولویت‌بندی کنید. سپس تعیین کنید که هرکدام از آن قابلیت‌ها برای جامعه هدف چقدر اهمیت دارند. نمونه اولیه (پروتوتایپ) MVP را تولید و آن را تکمیل کنید.
- ساخت: پس از مشخص‌کردن نیازمندی مشتریان و قابلیت‌های کلیدی محصول، می‌توانید MVP را بسازید. توجه داشته باشید که هرچند MVP محصول نهایی شما نیست، اما باید بتواند پاسخگوی تقاضای مصرف‌کنندگان باشد و آنان را به استفاده و نظر‌دادن ترغیب کند.
- اندازه‌گیری کنید: وقتی محصول آماده عرضه شد، باید شروع به اندازه‌گیری کنید. تکنیک‌های مهندسی کیفیت به ثبات محصول پیش از عرضه نهایی آن کمک می‌کنند. پس از عرضه MVP نظرات و بازخوردهای مشتریان را کمیت‌گذاری و تحلیل کنید تا بتوانید تشخیص دهید محصول یا خدمات شما از چه راه‌هایی می‌تواند بهبود یابد. کنترل و مدیریت کیفیت فرآیندی پیوسته و بلندمدت است که به موفقیت محصول نهایی شما در بازار کمک میکند.
مدل‌های کمینه محصول پذیرفتنی(MVP):
1.Concierge(کارپرداز):
کارپرداز کمینه محصول پذیرفتنی ابزاری ساده است که به کمک آن می‌توانید مستقیما با مشتریان ارتباط برقرار کرده و از آنها درمورد نیازمندی‌هایشان و مشکلات احتمالی محصول پرس‌وجو کنید. برای انجام این کار نیازی به طراحی کامل محصول نیست. کافی است یک مدل ساده داشته باشید که بتواند قابلیت‌های محصول را نمایش دهد. یکی از نمونه‌های بومی اجرای MVP، استارتاپ زودفود است که بعدها به اسنپ‌فود تغییر نام داد. کیارش عباس‌زاده (مؤسس شرکت) پس از تأسیس وب‌سایت و دعوت به همکاری از تعدادی از رستوران‌ها، به همراه تعدادی ساندویچ خانگی به نمایشگاه «رسانه‌های دیجیتال» در مصلای تهران رفت. طولی نکشید که غرفه زودفود توجه خبرنگاران و بازدیدکنندگان نمایشگاه را به‌خود جلب کرد.
2.Piecemeal (تکه‌تکه):
در این روش از ابزارهای بازاریابی در دسترس (مانند ابزارهای گوگل، Mailchimp و IFTTT) برای شبیه‌سازی محصول نهایی (نرم‌افزاری) استفاده می‌شود. به عبارت دیگر، بدون تولید نرم‌افزار نهایی موردنظر خود، با استفاده از ابزارها و منابع دیگر مدلی از محصول نهایی خود می‌سازید تا بتوانید محصول نهایی را از جنبه‌های مختلف بررسی کنید. برای نمونه، فروشگاه اینترنتی Groupon در ابتدا کار خود را در قالب یک وبلاگ وردپرس شروع کرد و برای انجام فرآیندهای مختلف سفارش‌دهی از ابزارهایی مانند FileMaker و ایمیل بهره می‌برد.
3.Wizard of OZ (جادوگر شهر اُز):
این روش گزینه خوبی برای استارتاپ‌های خدماتی (به‌ویژه خدمات الکترونیک) به‌شمار می‌آید. در این حالت پیش از ساخت محصول نهایی (به‌طور مثال وب‌سایت یا اپ)، مدلی تقلبی از محصول نهایی خود ایجاد می‌کنید که با استفاده از منابع انسانی قابلیت‌ها و خدمات نهایی شما را ارائه میکند. می‌توان استارتاپ Groupon را در این نوع از MVPها هم قرار داد. در ابتدا اندرو میسن (مؤسس شرکت) خود شخصا سفارش‌ها را از صفحه وردپرس خود دریافت می‌کرد و پس از تبدیل آنها به pdf، این سفارش‌ها را با ایمیل شخصی خود به فروشگاه‌ها می‌فرستاد.
4.ویدئوی توضیحی:
یکی از مشهورترین نمونه‌های استفاده از این نوع کمینه محصول پذیرفتنی، ویدئویی 3دقیقه‌ای است که درو هیوستن برای دراپ‌باکس منتشر کرده بود. او در این ویدئو به‌سادگی ایده اصلی، فناوری‌های مورداستفاده و مزایای استفاده از Dropbox را برای مخاطبان خود توضیح داد. این ویدئو صدها هزار بازدیدکننده داشت و باعث شد یک‌شبه 70هزار نفر در لیست انتظار نسخه بتای نرم‌افزار ثبت‌نام کنند.
5.MVP باصفحه فرود:
Landing Page یا صفحه فرود، یک صفحه ساده وب است که کاربران پس از کلیک روی تبلیغات اینترنتی، لینک ایمیل‌شده و موارد مشابه، روی آن «فرود» می‌آیند. در این صفحه باید کاربران را با محصول و خدمات خود آشنا و آنان را ترغیب کنید که اقدامات موردنظر شما (مانند عضویت در لیست و انجام سفارش) را انجام دهند. با تحلیل نرخ تبدیل و واکنش‌های کاربران می‌توانید در انتخاب کانال‌های بازاریابی یا طراحی نسخه نهایی تصمیم‌گیری بهتری داشته باشید. صفحه اولیه وب‌سایت آموزشی Khan Academy یکی از نمونه‌های موفق استفاده از صفحه فرود است.
6.MVP ایمیلی:
ساخت یک ایمیل بسیار ساده‌تر از تولید یک محصول یا قابلیت جدید است. با ارسال ایمیل به مشتریان و جامعه هدف می‌توانید به‌سادگی و بدون صرف هزینه، واکنش آنها به محصول و خدمات جدید خود را بررسی کنید.
آیا استارتاپ‌ها به حداقل محصول پذیرفتنی (MVP) نیاز دارند؟
یکی از مهم‌ترین دلایل شکست استارتاپ‌ها انجام‌ندادن تحقیقات بازاریابی است. همچنین بازخورد‌گرفتن از مشتریان پیش از عرضه محصول نهایی اهمیت زیادی دارد. برخی از مزایایی که استفاده از MVP برای استارتاپ‌ها به‌همراه خواهد داشت، عبارتند از:
- اجرای سریع: از آنجایی که کمینه محصول پذیرفتنی به کاربردهای حداقلی محصول احتیاج دارد، تولید آن نسبت به محصول نهایی ساده‌تر و سریع‌تر است. این سرعت‌عمل به شما کمک میکند تا بتوانید استراتژی بازاریابی خود را در مراحل اولیه بهینه کنید و پیش از رقبای خود وارد بازار شوید.
- جذب سرمایه: اگر می‌خواهید سرمایه‌گذار جذب کنید، باید نمونه‌ای از محصول و خدمات استارتاپ خود را به آنان نمایش دهید. می‌توانید این‌طور فرض کنید که سرمایه‌گذاران اولین مشتریان محصول شما هستند و گرفتن بازخورد از آنان به درک شما از تقاضای بازار کمک میکند.
- هزینه به‌صرفه: همان‌طور که شرح داده شد، محصول MVP ساده است و فقط کاربردهای کلیدی محصول نهایی را ارائه میکند. به‌همین دلیل تولید آن با هزینه کمتری همراه خواهد بود. همچنین هزینه خطاها و تغییرات در طراحی محصول، در مراحل اولیه بسیار پایین‌تر از محصول نهایی است.
- تمرکز: اگر نیاز داشته باشید که مقبولیت محصول خود را از یک جنبه مشخص بررسی کنید، می‌توان گفت استفاده از MVP بهترین گزینه موجود است، زیرا با محدود‌کردن قابلیت‌های آن می‌توانید با تمرکز بیشتری نقاط ضعف و قوت آن را شناسایی کنید.
- شناخت بهتر نیاز مشتریان: بازخورد مستقیم و نظرات صادقانه کاربران محصول شما، حتی از ابزارهای پیشرفته تحلیل کسب‌وکار نیز مؤثرتر است و دقیق‌ترین داده‌ها را به شما خواهد داد. مشتریان شما می‌توانند خدمات و قابلیت‌هایی را پیشنهاد دهند که ترجیح می‌دهند در محصول شما ببینند.
روش‌های جذب سرمایه حداقل محصول پذیرفتنی(MVP):
هر استارتاپی در مراحل اولیه کار خود به جذب سرمایه احتیاج پیدا میکند. اگر قصد تولید کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) خود را دارید، کسب‌وکار شما به تأمین مالی بذر و یا تأمین مالی پیش از کشت احتیاج دارد. مهم‌ترین روش‌های جذب سرمایه در این سطح عبارتند از:
1.کراودفاندینگ:
تأمین مالی جمعی یا Crowdfunding یکی از پرطرفدارترین روش‌های جذب سرمایه برای استارتاپ‌هاست که به دو نوع اهدایی (خیریه) و سودده تقسیم می‌شود. به کمک کراودفاندینگ می‌توانید واکنش احتمالی مشتریان نهایی خود را تخمین بزنید و از نقاط ضعف محصول خود آگاه شوید. مهم‌ترین عیب این روش این است که ایده اولیه شما را در معرض سرقت توسط رقبایتان قرار می‌دهد.
2.پیش‌فروش:
این روش مشابه کراودفاندینگ است که به شما کمک میکند مشتریان احتمالی خود را پیدا و پیش از تولید محصول به خود جذب کنید. در این روش با طراحی یک صفحه پیش‌فروشی در وب‌سایت خود، محصول نهایی خود را به مخاطبان معرفی می‌کنید تا بتوانند آن را پیش‌خرید کنند. درآمد به‌دست‌آمده از این روش، در توسعه محصول نهایی به شما کمک خواهد کرد.
3.ارائه MVP به شتاب‌دهنده‌ها:
شتاب‌دهنده‌های استارتاپ، نوعی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری پرمخاطره هستند که منابع مالی چندان بزرگی ارائه نمی‌کنند، اما برای استارتاپ‌ها «سرمایه غیرمستقیم» تأمین می‌کنند. فضای کار، مشاوره، دسترسی به شبکه دفاتر سرمایه‌گذاری و سازمان‌ها، تأمین هزینه هاست، سرورها و ابزارهای third-party ازجمله این منابع هستند.
منبع:
What is the Minimum Viable Product? MVP Definition, Examples, Process and Plan
