اگزیت از استارتاپ یا (EXIT) چیست؟ + اهمیت داشتن یک استراتژی خروج

استارتاپ‌ها در مراحل رشد خود، شاهد مرحله‌ای به نام اگزیت یا خروج خواهند بود. رسیدن به چنین مرحله‌ای یعنی اگزیت استارتاپ ها در روند رشد چنین کسب‌وکارهایی، معمولا پدیده مثبتی محسوب می‌شود اما سازوکار ویژه خود را دارد. در این گزارش به مسئله خروج یا اگزیت می‌پردازیم.

خروج از استارتاپ یا اگزیت (EXIT) چیست؟

خروج از استارتاپ یا اگزیت به معنای فرآیندی است که در آن صاحب یا سرمایه‌گذاران یک شرکت استارتاپی تمام یا بخشی از سهم مالکیت خود از شرکت را به شرکای دیگر یا بنیانگذاران استارتاپ می‌فروشند. اگزیت بیشتر مرحله‌ای از رشد کسب‌وکار به‌ حساب می‌آید و فرایندی مثبت تلقی می‌شود. 

خروج از استارتاپ ممکن است از طریق فرآیند تملک (Acquisition) رخ دهد. در این حالت تمام سهام استارتاپ به یک خریدار فروخته می‌شود. علاوه بر این، خروج از استارتاپ از طریق سرمایه‌گذاری نیز ممکن است؛ به این صورت که خریدار صاحب یک سهم اقلیت در استارتاپ می‌شود.

دلایل مختلفی برای خروج از استارتاپ وجود دارد. رایج‌ترین دلیل اگزیت استارتاپ ها نقد کردن سرمایه است. صاحبان استارتاپ در صورت موفقیت شرکت می‌توانند با فروش سهام خود به سود دست پیدا کنند. علاوه بر این، مشکلات مالی و نیاز به ورود پول نقد به شرکت نیز یکی از مهم‌ترین دلایل اگزیت استارتاپ ها محسوب می‌شود. همچنین خروج از استارتاپ ممکن است این امکان را برای بنیان‌گذاران استارتاپ فراهم کند که مسیر شرکت را تغییر دهند یا به امید موفقیت بیشتر، آن را به دست فرد دیگری بسپارند.

اهمیت داشتن یک استراتژی خروج  (EXIT Strategy)

دو مسیر کلی پیش روی استارتاپ‌ها وجود دارد. اغلب استارتاپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند و در مقابل، درصد اندکی از آن‌ها به موفقیت می‌رسند. به همین دلیل بنیان‌گذاران استارتاپ باید برنامه‌ای برای نقد کردن سرمایه خود در صورت موفقیت کسب‌وکار تدارک ببینند. در صورت تمایل به ترک شرکت، راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید، بازنشستگی، فروش کسب‌وکار و دارایی‌های آن برای جبران ضررها خروج از استارتاپ ابزار مفیدی برای بنیان‌گذاران به حساب می‌آید. 

بهره‌مندی از یک استراتژی خروج برای سرمایه‌گذاران نیز اهمیت زیادی دارد. سرمایه‌گذاران با به‌کار گرفتن یک استراتژی خروج مناسب می‌توانند به حداکثر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) دست پیدا کنند یا در صورت شکست استارتاپ با کمترین زیان ممکن مواجه شوند. 

• آماده‌سازی کسب‌وکارها و سرمایه‌گذاران برای آینده

استارتاپ‌ها در طول عمر خود ممکن است با تغییرات کوچک و بزرگ بسیاری مواجه شوند. در صورت بروز یک بحران اقتصادی ممکن است کسب‌وکار پول‌های خود را از دست بدهد. همچنین‌ ممکن است استارتاپ به یک شرکت رقیب فروخته شود. علاوه بر این ممکن است مدیران و صاحبان یک کسب‌وکار به دلایل شخصی از آن کناره‌گیری کنند یا تصمیم به بازنشستگی بگیرند. با یک استراتژی خروج مناسب، صاحبان کسب‌وکار و سرمایه‌گذاران می‌توانند خود را برای اتفاقات مثبت و منفی در آینده آماده کنند. 

• امکان تعیین اهداف بلندمدت

شرکت‌ها می‌توانند استراتژی خروج را به‌عنوان یک هدف بلندمدت (مانند مزایده شرکت در IPO) در نظر بگیرند. ممکن است بنیان‌گذاران استارتاپ بخواهند در آینده از آن کناره‌گیری کنند. استراتژی خروج به آن‌ها کمک می‌کند زمان و قیمت مناسب فروش سهام خود را تعیین کنند. ادغام و تملک یک استارتاپ با یک شرکت دیگر نیز می‌تواند بخشی از اهداف بلندمدت و استراتژی اگزیت استارتاپ ها را تشکیل دهد.

• کمینه‌سازی ضررها

در شرایطی که یک استارتاپ چندان موفقیت‌آمیز عمل نکند یا برای ادامه فعالیت‌ها به پول بیشتری نیاز داشته باشد، استراتژی خروج می‌تواند سودمند باشد. صاحبان کسب‌وکار ممکن است بتوانند از طریق استراتژی خروج سرمایه موردنیاز برای تسویه بدهی‌ها و بازپرداخت سود به سهام‌داران را به دست بیاورند و از ورشکستگی جلوگیری کنند.

• خروج برای افزایش انگیزه بنیان‌گذاران  یا کمک به رشد کسب‌وکار با واگذاری سهام به شرکای تجاری

استراتژی اگزیت استارتاپ ها گاه به یک دلیل جذاب صورت می‌گیرد. به این معنا که سرمایه‌گذاران که در سال‌های آغازین استارتاپ‌ها، سهام غالب یا سهام زیادی را از بنیانگذاران کسب‌وکار گرفته‌اند، بعد از گذشت زمان، به این نتیجه می‌رسند که برای افزایش انگیزه بنیان‌گذاران، بخشی از سهام شرکت‌ها را به آنها برگردانند. این اقدام هم انگیزه بنیان‌گذاران را بیشتر می‌کند و هم موجب می‌شود که موقعیت کسب‌وکار با ماندگاری بنیان‌گذاران، در بازار تثبیت شود. 

گاهی نیز سرمایه‌گذاران به این نتیجه می‌رسند که ادامه دادن سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ، نتیجه دلخواه را ایجاد نمی‌کند. بنابراین با فروش سهام استارتاپ به شرکای تجاری دیگر یا خود بنیان‌گذاران، از استارتاپ خارج می‌شوند تا از هدررفت هزینه‌ها جلوگیری کنند. 

در این صورت، سرمایه‌گذاران یا به‌طور کامل از ترکیب سهام‌داری یک استارتاپ خارج می‌شوند یا میزان سهام خود را به زیر 30 درصد می‌رسانند. این استراتژی به‌نوعی جایگزین استراتژی اعلام شکست استارتاپ محسوب می‌شود و فرصت دوباره‌ای به استارتاپ‌هاست. یعنی شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر به این نتیجه می‌رسد که دیگر نمی‌تواند به رشد ارزش یک استارتاپ کمک کند. بنابراین تصمیم به خروج کامل یا رساندن میزان سهام خود به حداقل می‌گیرد. 

معرفی انواع استراتژی اگزیت برای استارت‌آپ‌ها

استراتژی‌های مختلفی برای خروج از استارتاپ وجود دارد. بهتر است کارآفرینان در هنگام تعیین استراتژی اگزیت استارتاپ، سناریوهای مثبت و منفی مختلفی را در نظر داشته باشند. به‌ عنوان مثال اگر عملکرد تجاری استارتاپ موفقیت‌آمیز باشد، عرضه عمومی اولیه ابزار مناسبی برای تأمین منابع مالی مورد نیاز برای رشد و توسعه بیشتر کسب‌وکار است. اما اگر صاحبان استارتاپ بخواهند خود را برای ضررهای احتمالی آینده آماده کنند، بهتر است استراتژی مناسبی برای فروش، ادغام یا حتی انحلال شرکت در نظر بگیرند.

• عرضه عمومی اولیه (Initial Public Offering)

اغلب استارتاپ‌ها در مراحل ابتدایی رشد خود مالکیت خصوصی دارند و سهام آن‌ها متعلق به مؤسسان و سرمایه‌گذاران اولیه است. اما پس از مدتی سهام بسیاری از استارتاپ‌ها در رویدادی به نام IPO در بازارهای مالی رسمی و معتبر (مانند نزدک در آمریکا و بورس اوراق بهادار در ایران) به صورت عمومی عرضه می‌شوند. 

عرضه عمومی اولیه در اکوسیستم استارتاپی محبوبیت زیادی دارد زیرا فرصت مناسبی را برای جذب سرمایه فراهم می‌کند. با این وجود، عرضه عمومی اولیه نیز معایب خودش را دارد. پس از IPO آزادی عمل و تصمیم‌گیری مؤسسان کسب‌وکار بسیار محدودتر می‌شود؛ چرا که مدیران باید شرکت را به نحوی اداره کنند که رضایت خاطر سهام‌داران را به همراه داشته باشد.

• خرید عمده سهام (Buy Out)

ممکن است پس از مدتی مدیران شرکت، اشخاص ثالث یا حتی بستگان و آشنایان تمام سهام صاحب کسب‌وکار یا بخش عمده‌ای از آن را به صورت یکجا از او خریداری کنند. خرید عمده سهام توسط مدیران «تملک مدیریت» نام دارد. اگر صاحب یک کسب‌وکار به هر دلیلی (مانند بازنشستگی و تصمیمات شخصی) تصمیم به ترک استارتاپ بگیرد، می‌تواند از این نوع استراتژی برای واگذاری سهام خود کمک بگیرد. 

همچنین ممکن است صاحب یک کسب‌وکار تصمیم بگیرد مدیریت شرکت خود را به خریداران شخص ثالث بسپارد. در این صورت صاحبان یک کسب‌وکار می‌توانند با درآمد کسب شده از فروش سهام شرکت خود، کسب‌وکار دیگری را راه‌اندازی کنند. همچنین اگر عملکرد استارتاپ رضایت‌بخش نباشد، ممکن است واگذاری عمده سهام به کمینه‌سازی ضررها کمک کند.

• ادغام و تملک رقابتی

ادغام و تملک (Mergers and acquisitions یا M&A) یکی دیگر از استراتژی‌های پرطرفدار خروج از استارتاپ است. ادغام (Mergers) فرآیندی است که در آن یک استارتاپ با یک شرکت رقیب ترکیب شده و شرکت جدیدی به وجود می‌آید. اگر یک شرکت رقیب تمام سهام یک استارتاپ را خریداری کند و مالکیت عمده آن را در اختیار بگیرد، تملک (Acquisition) رخ داده است. 

ادغام و تملک برای هر دو گروه استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ و تثبیت‌شده استراتژی مفیدی محسوب می‌شود. هر دو گزینه می‌توانند به صاحبان کسب‌وکار کمک کنند تا با فروش سهام شرکت درآمد کسب کنند. اما ادامه ایفای نقش بنیان‌گذاران در کسب‌وکار، محدود شدن و قطع همکاری آن‌ها به مفاد قرارداد ادغام و تملک بستگی خواهد داشت. 

• انحلال (Liquidation)

انحلال یا نقدسازی یک شرکت معمولاً در هنگام زیان‌دهی استارتاپ صورت می‌گیرد. در این حالت استارتاپ دارایی‌های خود را به فروش می‌رساند و از پول به دست آمده برای تسویه حساب و بازپرداخت بدهی‌ها استفاده می‌کند. سپس باقی‌مانده این پول به صاحبان کسب‌وکار یا سرمایه‌گذاران پرداخت می‌شود. اگرچه انحلال یک شرکت معمولاً در شرایط نامطلوب صورت می‌گیرد، اما با این وجود نسبت به اعلان ورشکستگی گزینه مطلوب‌تری به شمار می‌آید.

• ورشکستگی

یک استارتاپ ممکن است مجبور به اعلان ورشکستگی شود. اعلان ورشکستگی یک فرآیند قانونی است که در آن یک کسب‌وکار دارایی‌های خود را در ازای تسویه بدهی‌های خود واگذار می‌کند. اعلان ورشکستگی اعتبار بنیان‌گذاران یک کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار می‌دهد. بنیان‌گذاران یک کسب‌وکار اگر ورشکستگی را در کارنامه خود داشته باشند، به سختی می‌توانند نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنند.

معرفی انواع استراتژی اگزیت برای سرمایه گذاران

علاوه‌بر صاحبان کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران استارتاپ نیز باید یک استراتژی مناسب برای خروج از استارتاپ تدارک ببینند. به خصوص در صورت عدم موفقیت استارتاپ در رسیدن به اهداف تجاری، بهره‌مندی از استراتژی خروج می‌تواند به سرمایه‌گذاران کمک کند تا با زیان کمتری مواجه شوند.

• فروش حقوق صاحبان سهام

سرمایه‌گذاران می‌توانند از طریق فروش سهم خود از استارتاپ خارج شوند. آن‌ها در مقابل این اقدام، درآمدی کسب می‌کنند و می‌توانند در استارتاپ دیگری سرمایه‌گذاری کنند. چه یک استارتاپ شکست بخورد و چه به موفقیت برسد، فروش حقوق صاحبان سهام استراتژی مناسبی برای سرمایه‌گذاران استارتاپ است. در هر صورت می‌توانند سهام خود را به پول تبدیل کنند و در نتیجه به سود برسند و یا زیان سرمایه‌گذاری خود را به حداقل برسانند.

• استراتژی خروج زمان‌بندی شده

بهره‌مندی از یک استراتژی خروج زمان‌بندی شده می‌تواند به کمینه‌سازی ضرر و زیان سرمایه‌گذاری‌های استارتاپی کمک کند. در این حالت سرمایه‌گذار مشخص می‌کند تا چه مدتی حاضر به سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ راکد یا زیان‌ده خواهد بود. اگر پس از مدت زمان تعیین‌شده ارزش سهام سرمایه‌گذار به میزان مطلوب نرسد، سرمایه‌گذار می‌تواند سهام خود را بفروشد.

• استراتژی خروج درصدی

سرمایه‌گذاران می‌توانند به کمک یک استراتژی خروج درصدی، سود سرمایه‌گذاری خود را به حداکثر برسانند یا در شرایط متلاطم بازار زیان کمتری ببینند. سرمایه‌گذار می‌تواند استراتژی خروج از استارتاپ را به نحوی تنظیم کند که در صورت افزایش ارزش بازاری یک کسب‌وکار به میزان مشخصی یا افت قیمت آن به میزان تعیین‌شده سهام خود را بفروشد. 

با این حال یکی از معایب مهم استراتژی خروج درصدی این است که ممکن است ارزش یک کسب‌وکار پس از خروج سرمایه‌گذار تغییر کند. به عنوان مثال اگر یک سرمایه‌گذار پس از افزایش 100 درصدی ارزش یک کسب‌وکار سهام خود را بفروشد؛ ممکن است پس از فروش سهام ارزش کسب‌وکار همچنان روند صعودی را طی کند. در چنین شرایطی سرمایه‌گذاران ممکن است از کسب سود بیشتر محروم شوند. 

از سوی دیگر اگر به عنوان مثال سرمایه‌گذار تصمیم بگیرد در صورت افت 30 درصدی ارزش سهام از قرارداد خارج شود، باز هم ممکن است پس از فروش سهام ارزش آن افزایش پیدا کند. در این شرایط مدیریت ریسک اهمیت زیادی برای سرمایه‌گذاران خواهد داشت.

چگونه یک استراتژی خروج استارت آپ به ارزش گذاری کسب و کار کمک می کند؟

یک استراتژی خروج استارتاپ در ارزش‌گذاری کسب‌وکار تأثیر مستقیم خواهد داشت. یک استراتژی خروج با تأثیرگذاری در موارد زیر به بهبود ارزش‌گذاری کسب‌وکار کمک می‌کند:

• زمان‌بندی و مدیریت شرایط بازار: زمان‌بندی استراتژی خروج و عملکرد موفقیت‌آمیز در شرایط مختلف بازار تأثیر قابل توجهی بر ارزش‌گذاری یک کسب‌وکار خواهد داشت. صاحبان یک کسب‌وکار می‌توانند در شرایط مطلوب بازار با فروش به موقع سهام کسب‌وکار، ارزش آن را افزایش دهند.
• پتانسیل رشد: اگر استراتژی خروج نمایان‌گر قابلیت‌ها و پتانسیل رشد یک کسب‌وکار باشد، می‌تواند به بهبود ارزش آن کمک کند. خریداران یا سرمایه‌گذاران احتمالی تمایل بیشتری به سرمایه‌گذاری در یک کسب‌وکار خوش‌آتیه خواهند داشت. 
• مزیت رقابتی: یک استراتژی خروج استارتاپ می‌تواند نمایان‌گر مزیت‌های رقابتی یک کسب‌وکار باشد و به این صورت ارزش‌گذاری آن را بهبود دهد. خریداران یا سرمایه‌گذاران احتمالی معمولاً به کسب‌وکارهایی گرایش دارند که از جایگاه خوبی در بازار بهره‌مند باشند.
• عملکرد مالی: عملکرد مالی یک کسب‌وکار با ارزش‌گذاری آن ارتباط مستقیم دارد. اگر در استراتژی خروج برای بهینه‌سازی سوددهی مسیر روشنی تعیین شود، استارتاپ می‌تواند در مدیریت جریان مالی عملکرد بهتری داشته باشد و در نتیجه ارزش آن بهبود پیدا کند.
• تقاضای بازار: تقاضای بازار یا یک صنعت برای یک کسب‌وکار در ارزش‌گذاری آن تأثیرگذار خواهد بود. اگر در بازار برای یک استارتاپ مشخص تقاضا به وجود بیاید، ممکن است ارزش آن کسب‌وکار افزایش پیدا کند.

 

سرمایه‌گذاران چگونه از راهبرد خروج سود می‌برند؟

استراتژی خروج یکی از اجزای اصلی هر سرمایه‌گذاری است. استراتژی خروج یک برنامه مدون است که به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند به اهداف مالی مورد نظر خود برسد. به طور خلاصه راهبرد خروج چارچوبی را برای بهینه‌سازی سود، مدیریت ریسک و تضمین سازگاری یک کسب‌وکار با اهداف بلندمدت سرمایه‌گذار فراهم می‌کند. مهم‌ترین کاربردهای استراتژی خروج برای سرمایه‌گذاران عبارت‌اند از:

• متنوع‌سازی ریسک: یکی از مهم‌ترین دلایلی که باعث می‌شود استراتژی خروج از سرمایه‌گذاری غیر قابل اجتناب باشد، نیاز به متنوع‌سازی ریسک سرمایه‌گذاری است. متنوع‌سازی سبد سرمایه‌گذاری به کمینه‌سازی ضرر و زیان در شرایط نامطلوب بازار کمک می‌کند. به عنوان مثال سرمایه‌گذار با خروج به موقع از یک استارتاپ می‌تواند به پول کافی برای سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ دیگر دست پیدا کند. در نتیجه در صورت نوسان بازار، سرمایه‌گذار می‌تواند از قرارداد سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌های زیان‌ده خارج شود و زیان خود را به حداقل برساند.
• بیشینه‌سازی سود: بهره‌مندی از یک استراتژی خروج حساب‌شده به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند به خوبی از فرصت‌های سرمایه‌گذاری موجود در بازار استفاده کنند. اگر یک سرمایه‌گذار سقف مشخصی را برای افزایش ارزش سهام یک استارتاپ خوش‌آتیه پیش‌بینی کند، می‌تواند به محض رسیدن به آن قیمت سهام خود را نقد کند. بدون وجود یک نقشه مشخص ممکن است سرمایه‌گذار تحت تأثیر تغییرات موقتی بازار به صورت احساسی تصمیم‌گیری کند و سود احتمالی قابل توجهی را از دست بدهد. 
• ایجاد نقدینگی: سرمایه‌گذاران می‌توانند به کمک استراتژی خروج در سبد سرمایه‌گذاری خود نقدینگی ایجاد کنند. استراتژی اگزیت به سرمایه‌گذار کمک می‌کند با نقدسازی بخشی از سرمایه‌گذاری‌ها، پول موردنیاز برای سرمایه‌گذاری در فرصت‌های جدیدتر را به دست بیاورند. 

چرا استارت آپ ها نیاز به تهیه یک استراتژی خروج (EXIT Strategy) دارند؟

صاحبان استارتاپ‌ها برای موفقیت در شرایط رقابتی، ثبات تجاری و پایداری در بلندمدت به تهیه یک استراتژی خروج نیاز دارند. 

• بیشینه‌سازی ارزش استارتاپ: یک استراتژی خروج حساب شده به استارتاپ کمک می‌کند با تمرکز بر رشد، سودبخشی و ایجاد دارایی‌های ملموس ارزش بازاری شرکت را بالا ببرند. به عنوان مثال شرکت واتس‌اپ پیش از آن که در سال 2014 در یک معامله 19 میلیارد دلاری مورد تملک متا قرار بگیرد، تمرکز خود را به رشد و افزایش تعداد کاربران معطوف کرد. استراتژی خروج واتس‌اپ به این شرکت کمک کرد تا ارزش استارتاپ را افزایش دهد و خروج سودآوری را برای بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران اولیه شرکت به همراه آورد.
• تعدیل ریسک: یک استراتژی خروج به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند خطرهای احتمالی مرتبط با تحولات بازار را تعدیل کند. به عنوان مثال شرکت خودروسازی تسلا محصولات و منابع درآمد خود را از تولید خودروهای برقی فراتر برد و وارد بازار ذخیره انرژی و انرژی خورشیدی شد. این استراتژی متنوع‌سازی در هنگام نوسانات بازار خودرو به کاهش ریسک زیان‌دهی این شرکت کمک می‌کند.
• امکان برنامه‌ریزی برای تعیین جانشین: انتقال مدیریت یکی از مهم‌ترین چالش‌های موجود در دنیای تجارت است. به کمک یک برنامه روشن برای خروج از استارتاپ، صاحبان و مدیران ارشد استارتاپی می‌توانند در صورت نیاز به واگذاری و انتقال مدیریت شرکت، فرآیند جانشین‌پروری و انتقال مالکیت را به نحوی اجرا کنند که عملیات تجاری شرکت را با مشکل مواجه نکند. به عنوان مثال شرکت فروشگاهی والمارت برای انتقال مؤثر مدیریت به خوبی برنامه‌ریزی کرده بود. هنگامی که سم والتون (Sam Walton) در 1988 بازنشسته شد، پسرش راب والتون مدیریت این شرکت را بر عهده گرفت. او توسعه و پیشرفت فناوری را در اولویت کارهای والمارت قرار داد و در سال 2015 بدون هیچ مشکلی مدیریت شرکت را به دامادش Greg Penner سپرد. 
• جلب اعتماد سرمایه‌گذاران: بهره‌مندی از یک استراتژی خروج کاملاً مشخص، اعتماد سرمایه‌گذاران احتمالی را به استارتاپ جلب خواهد کرد. استراتژی خروج نمایان‌گر یک برنامه‌ریزی مناسب و تعهد استارتاپ به بیشینه‌سازی سود است. مثلاً شرکت Airbnb استراتژی خروج خود را به روشنی بیان کرده بود. شفافیت این شرکت در برنامه‌ریزی استراتژیک اعتماد سرمایه‌گذاران را به خود جلب کرد و ارزش Airbnb در عرضه عمومی اولیه سر به فلک کشید و از 20 میلیون دلار به 47 میلیارد دلار رسید. 

چه زمانی یک استارت آپ باید یک استراتژی خروج آماده کند؟

در مورد زمان تهیه استراتژی خروج بهترین حالت این است که پیش از شروع کسب‌وکار، کارآفرین آن را در طرح تجاری اولیه خود لحاظ کند. انتخاب نوع استراتژی اگزیت استارتاپ ها در تصمیم‌گیری‌‌های تجاری استارتاپ مؤثر خواهد بود. علاوه‌ بر این طراحی مناسب استراتژی خروج برای جلب توجه سرمایه‌گذاران اولیه اهمیت دارد. مؤسسان یک استارتاپ در طرح تجاری شرکت خود مسیر تجاری کسب‌وکار خود را مشخص می‌کنند. در نتیجه بنیان‌گذاران کسب‌وکار بهتر است از همان ابتدا استراتژی خروج خود را تعیین کنند تا نحوه همکاری سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر، زمان‌بندی و جزئیات مالی بازگشت سرمایه به روشنی تبیین شود. برنامه‌ریزی زودهنگام برای خروج به معنای خروج زودهنگام از قرارداد نیست؛ بلکه دوراندیشی و قدرت برنامه‌ریزی مدیران یک استارتاپ را به نمایش می‌گذارد.

با این وجود نباید فراموش کرد که فضای استارتاپی ذاتاً پر نوسان است و نمی‌توان شرایط بازار را با قطعیت پیش‌بینی کرد. در نتیجه انعطاف‌پذیری استراتژی خروج اهمیت زیادی دارد. ممکن است استراتژی اولیه خروج در طی زمان و توسعه بیشتر کسب‌وکار تغییر کند. عواملی مانند عملکرد استارتاپ و شرایط بازار می‌توانند تغییراتی را در استراتژی خروج استارتاپ ایجاد کنند.  

فاکتورهای کلیدی که باید در هنگام برنامه ریزی برای اگزیت از استارتاپ در نظر گرفت، چیست؟

براساس تحقیقات Exit Planning Institute از میان کسب‌وکارهایی که برای فروش عرضه می‌شوند، تنها 20 درصد از آن‌ها به فروش می‌رسند. از میان شرکت‌های به فروش رسیده 75 درصد از صاحبان کسب‌وکار پس از یک سال از فروش کسب‌وکار خود ابراز پشیمانی می‌کنند. در نتیجه بهتر است در هنگام برنامه‌ریزی برای اگزیت از استارتاپ عوامل مؤثر در آن را در نظر گرفت. یک استراتژی اگزیت مؤثر شامل 6 عنصر کلیدی زیر است:

1. یک اظهارنامه دقیق که اهداف تجاری، اهداف شخصی و خانوادگی صاحب کسب‌وکار را بیان می‌کند.
2. ارزش‌گذاری کسب‌وکار با جزئیات فراوان که می‌تواند در تعیین ارزش اولیه استارتاپ تأثیرگذار باشد.
3. برنامه‌ای برای شناسایی راه‌های ارتقای ارزش استارتاپ پیش از خروج.
4. تجزیه‌وتحلیل مزایا و معایب گزینه‌های مختلف استراتژی خروج مانند فروش به شخص ثالث، تملک مدیریتی، واگذاری به خانواده یا انحلال. 
5. پیشنهادهایی برای کمینه‌سازی مخارج، بهینه‌سازی درآمدها و مدیریت قوانین مالیاتی مرتبط با خروج از استارتاپ.
6. یک برنامه عملیاتی مدون که جزئیات اجرای استراتژی خروج را بیان کند.

بهتر است برای استراتژی خروج از استارتاپ دو هدف اصلی را در نظر داشته باشید: اول بیشینه‌سازی ارزش استارتاپ پیش از خروج و دوم، اطمینان از دستیابی به تمام اهداف تجاری و شخصی درمورد خروج از استارتاپ. برای برنامه‌ریزی برای اگزیت از استارتاپ می‌توانید گام‌های زیر را به یاد داشته باشید:

1. گزینه‌های ممکن را بشناسید: اولین گام طراحی استراتژی خروج بررسی انواع روش‌های خروج از استارتاپ (مانند فروش، انتقال مدیریت، ادغام و تملک) است. هر کدام از این روش‌ها مزایا و معایب مختلفی دارند که به ترجیحات شخصی صاحب کسب‌وکار، عوامل تخصصی،‌ ترجیحات مدیریتی و اهداف تجاری بستگی خواهند داشت. به عنوان مثال ممکن است یک روش بیشترین میزان سود را به همراه داشته باشد، اما در عوض زمان‌بر باشد. ادغام استارتاپ با یک شرت دیگر ممکن است تا حدی اثرگذاری صاحب کسب‌وکار در تصمیم‌گیری‌های تجاری را حفظ کند، اما مستلزم این است که خود را با شرایط شرکت جدید وفق دهید.
2. ارزش استارتاپ خود را تخمین بزنید: دومین گام اساسی در تعیین استراتژی خروج، برآورد ارزش مالی و غیرمالی استارتاپ است. ارزش مالی به معنای ارزش دارایی‌های ملموس و ناملموس متعلق به شرکت (مانند تجهیزات، انبار، حساب‌های دریافتنی، قراردادها، خوشنامی، برند و حسن شهرت) است. در مقابل،‌ ارزش‌های غیرمالی آن دسته از ویژگی‌های مثبت و منفی هستند که نمی‌توان بر روی آن‌ها قیمت گذاشت. مواردی مانند رضایت خاطر،‌ آزادی، انعطاف،‌ استرس،‌ مسئولیت‌پذیری و روابط نیز در ارزش یک استارتاپ مؤثرند. برای تعیین ارزش مالی استارتاپ می‌توانید با یک حسابدار، وکیل، کارگزار بورس یا ارزیاب متخصص در حوزه استارتاپ مشورت کنید. برای تعیین ارزش‌های غیرمالی باید در مورد اهداف، مأموریت‌ها، ارزش‌ها و انتظارات از استارتاپ و از خود تفکر کنید.
3. برنامه خود را آماده کنید: سومین گام طراحی استراتژی خروج آماده‌سازی یک برنامه مفصل اما واقع‌گرا است که گام‌ها، زمان‌بندی، منابع و اتفاقات غیرمنتظره را در بر داشته باشد. این برنامه باید روش خروج، ضوابط و معیارهای آن، زمان‌بندی، تیم خروج و نقش‌های اعضای تیم، فرآیندها و رویه‌های خروج، قیمت و مفاد خروج از استارتاپ،‌ روابط عمومی و بازاریابی خروج، ریسک‌های خروج از استارتاپ و ارزش‌گذاری خروج را تعیین کرده باشد. بهتر است به یاد داشته باشید که انعطاف‌پذیری برای استراتژی خروج اهمیت فراوانی دارد. بهتر است در صورت تغییر شرایط بتوانید برنامه خود را به طور متناسب تغییر دهید تا به بهترین نحو از فرصت‌های آتی استفاده کنید.
4. اهداف خود را به روشنی بیان کنید: در چهارمین گام طراحی استراتژی خروج  بهتر است اهداف و انتظارات خود را با سهام‌داران و افراد مرتبط با استارتاپ (مانند کارکنان، مشتریان، تأمین‌کنندگان، شرکاء، نهادهای نظارتی و جانشینان) در میان بگذارید. روابط عمومی یکی از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در یک خروج موفق است. عملکرد مثبت شما در روابط عمومی می‌تواند در جلب اعتماد، حسن شهرت، رفع نگرانی‌ها، پاسخ به پرسش‌ها، حل مسائل و منازعات و ارتقای روحیه همکاری اثرگذار باشد. روابط عمومی باید به موقع، محترمانه، حرفه‌ای، شفاف و در راستای نیازها و ترجیحات گروه‌های مختلف سهام‌دار باشد. در این صورت حسن شهرت و ارجاعات شما را نیز افزایش خواهد داد.
5. برنامه خود را اجرا کنید: در پنجمین گام ایجاد استراتژی خروج بهتر است فعالیت‌های موجود در برنامه خود را اجرا کنید. عملی کردن برنامه‌ها چالش‌برانگیزترین بخش یک استارتاپ است، چرا که مدیریت کارهای متعدد و رسیدن به ددلاین‌ها باید با حفظ کیفیت و استانداردهای عملکردی استارتاپ همراه باشد. برای پیاده‌سازی برنامه‌ها باید فعال، منظم، سازمان‌دهی شده، منعطف، پاسخگو و چابک باشید. همچنین باید روند رشد خود را پایش کنید و در صورت نیاز تغییراتی را ایجاد کنید. 
6. موفقیت‌های خود را جشن بگیرید: گام پایانی ایجاد یک استراتژی خروج، تجلیل از موفقیت‌ها و قدردانی از زحمات شما و کارکنان استارتاپ است. خروج از استارتاپ گام بزرگی است که در صورت موفقیت بهتر است قدردان آن باشید و پاداش زحمات خود و تیم استارتاپی‌تان را پرداخت کنید. تجلیل از موفقیت استارتاپ حس غرور، خرسندی و حسن ارتباط را میان صاحبان کسب‌وکار، کارکنان و سرمایه‌گذاران تقویت می‌کند.

این نکته را هم باید در نظر گرفت که قرارگرفتن کیس‌های موفق خروج در سبد سرمایه و شناسنامه هر شرکت سرمایه‌گذاری، نوعی اعتبارسازی برای آن شرکت است. البته خروج‌ها با موفقیت و رضایت سرمایه‌گذاران و بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها صورت بگیرد، به خوشنامی وی‌سی‌ها منجر می‌شود. این مسئله موجب می‌شود که مذاکره برای جذب تیم‌ها و استارتاپ‌ها با پشتوانه خروج‌های موفق صورت بگیرد و به نتایج دلخواه برسد. 

ریسک های ناشی از خروج استارتاپ چیست؟

استراتژی خروج به عنوان برنامه‌ای برای فروش یا واگذاری یک استارتاپ است و ممکن است اهداف مختلفی مانند بیشینه‌سازی سود، کمینه‌سازی زیان، دنبال کردن فرصت‌های جدید یا بازنشستگی را داشته باشد. علاوه بر این خروج از استارتاپ ممکن است ریسک‌هایی را نیز برای کارآفرینان به همراه داشته باشد.  

1. ریسک‌های مالی: یکی از مهم‌ترین ریسک‌های مرتبط با استراتژی خروج تأثیر مالی آن بر مؤسسان کسب‌وکار و خود استارتاپ است. بسته به نوع و زمان خروج از استارتاپ،‌ بنیان‌گذاران استارتاپ ممکن است با تعهدات مالیاتی، هزینه‌های سرمایه‌ای، مشکلات جریان‌های مالی و چالش‌های ارزش‌گذاری مواجه شوند. به عنوان مثال اگر یک بنیان‌گذار کسب‌وکار آن را به یک شخص ثالث بفروشد، ممکن است با پرداخت مالیات، مذاکره برای تعیین قیمت منصفانه و درگیر شدن با هزینه‌های تراکنش مواجه شود. برای کاهش ریسک‌های مالی ناشی از خروج استارتاپ، بهتر است بنیان‌گذاران استارتاپ از مشاوره تخصصی کارشناسان، برنامه‌ریزی زودهنگام و متنوع‌سازی منابع درآمدی کمک بگیرند.
2. ریسک‌های عملیاتی: ممکن است خروج از استارتاپ در عملیات تجاری یک استارتاپ آشفتگی ایجاد کند. از دست دادن کارکنان کلیدی استارتاپ،‌ مشتریان، تأمین کنندگان و شرکاء از جمله ریسک‌هایی هستند که در هنگام خروج از استارتاپ پیش روی بنیان‌گذاران کسب‌وکار قرار می‌‌گیرند. علاوه بر این کارآفرینان باید تداوم فرآیندهای تجاری، ثبات سیستم‌ها و فرهنگ سازمانی را تضمین کند. شکایات قانونی نیز در هنگام خروج از قرارداد رایج هستند. همچنین نمی‌توان تأثیر روانی کناره‌گیری بنیان‌گذار استارتاپ از آن را نادیده گرفت. بهتر است بنیان‌گذاران کسب‌وکار برای کمینه‌سازی ریسک‌های عملیاتی ناشی از خروج، روابط عمومی شفافی داشته باشند و سهام‌داران و جانشینان خود را برای خروج و انتقال مالکیت آماده کنند.
3. ریسک‌های استراتژیک: سومین ریسک مهم در خروج از استارتاپ، عدم قطعیت ناشی از شرایط بازار، رقبا و تغییرات قوانین است. بنیان‌گذار کسب‌وکار باید استراتژی خود را با تغییرات نیازمندی‌ها و ترجیحات مشتریان، روندهای جدید، نوآوری‌های فناوری و استانداردهای قانونی جدید وفق دهد. ظهور رقبای جدید و قدرتمند، تأثیرات اخلاقی و اجتماعی خروج از استارتاپ مانند تأثیر بر کارکنان،‌ جامعه و محیط زیست، هر کدام ممکن است استراتژی طراحی شده را با چالش جدی مواجه کنند. برای مقابله با ریسک‌های استراتژیک، بنیان‌گذاران کسب‌وکار باید همواره محیط خارج از سازمان را رصد کنند، سناریوهای ممکن را پیش‌بینی و ارزش‌های خود را با آن‌ها سازگار کنند.

ملاحظات قانونی برای اگزیت استارتاپ ها چیست؟

برنامه‌ریزی و انتخاب روش مناسب خروج از استارتاپ برای کارآفرینان و سرمایه‌گذاران اهمیت ویژه‌ای دارد. هر کدام از شیوه‌های خروج از استارتاپ نیازمندی‌های قانونی مختلفی دارند. در نتیجه بهتر است کارآفرینان در هنگام طراحی و اجرای استراتژی اگزیت استارتاپ ها ملاحظات قانونی موجود را بررسی کنند.

• تعهدات پیمانی: خروج از استارتاپ شامل بازبینی قراردادهای منعقد شده توسط شرکت خواهد بود. قراردادهای مرتبط با کارکنان و تأمین‌کنندگان مهم‌ترین تعهداتی هستند که تحت تأثیر خروج از استارتاپ قرار خواهند گرفت.
• حقوق مالکیت فکری: بهتر است مؤسسان کسب‌وکار پیش از خروج از استارتاپ حقوق مالکیت فکری شرکت را به صورت قانونی به نام شرکت ثبت کنند. دارایی‌های فکری مانند اسرار تجاری، حق اختراع و حق تکثیر از جمله اموال منقول یک شرکت به شمار می‌آیند. در نتیجه صاحبان کسب‌وکار در صورت عدم ثبت قانونی آن‌‌ها به نام شرکت ممکن است درگیر منازعات قانونی شوند. 
• اعتبارسنجی موشکافانه: پیش از خروج از استارتاپ بهتر است عملیات و شرایط مالی شرکت را اعتبارسنجی کنید. اعتبارسنجی دقیق به ارزش‌یابی قیمت و ثبات سهام شما کمک می‌کند. فرایند اعتبارسنجی (Due Diligence) عبارت است از:
  • بازبینی دقیق گزارش‌های مالی، اسناد قانونی و فرآیندهای عملیاتی
  • ارزیابی ریسک
  • سنجش جایگاه شرکت در بازار
• الزامات قانونی: خروج از استارتاپ ممکن است برای شما سود مالی در پی داشته باشد. در نتیجه تعهدات مالیاتی شما نیز بسته به نوع استراتژی خروج شما متفاوت خواهد بود. در شرایط ایده‌آل بهتر است برای مشاوره قانونی و مالی به متخصصان امر مراجعه کنید تا سود کسب‌شده از طریق اگزیت استارتاپ را به حداکثر برسانید. علاوه بر این، ممکن است بتوانید به کمک راهنمایی‌های متخصصان امور مالی و حقوقی، مالیات کمتری بپردازید. 

مثال هایی از استراتژی خروج استارتاپ ها

پیش‌تر به نمونه‌هایی از انواع استراتژی اگزیت استارتاپ ها اشاره کردیم. در ادامه به معرفی موفق‌ترین موارد استراتژی خروج استارتاپ ها می‌پردازیم:

• فروش استارتاپ به شرکت رقیب: یکی از رایج‌ترین استارتاپ‌های خروج استارتاپ است. این شیوه اغلب در مورد شرکت‌هایی موفق عمل می‌کند که مشتریان ثابت و وفادار زیادی به خود جذب کرده باشند. گاهی در دنیای واقعی جذب تعداد زیادی مشتری و کاربر برای سبقت گرفتن از شرکت‌های قوی‌تر و ثروتمندتر کافی نخواهد بود. به عنوان مثال در سال 2020 پلتفرم پیام‌رسان تجاری اسلک (Slack) در ازای 27.7 میلیارد دلار به Salesforce، یکی از رهبران اصلی بازار نرم‌افزارهای ابری فروخته شد. استارتاپ اسلک به سختی می‌توانست با رقیب سرسختی مانند Microsoft Teams رقابت کند. این شرکت با پیوستن به سیلزفورس به شبکه وسیعی از مشتریان و شرکای تجاری دسترسی پیدا کرد و موفق شد محصولات خود را گسترش دهد.
• تعطیلی موقرانه: شاید در نگاه اول اندکی عجیب به نظر برسد؛ اما ممکن است یک استارتاپ موفق در بلندمدت قابلیت دوام نداشته باشد. عواملی مانند عدم تناسب با بازار، کمبود سرمایه، مسائل قانونی و تغییر ترجیحات مصرف‌کنندگان می‌توانند پایداری استارتاپ در بلندمدت را غیرممکن کنند. در این صورت صاحبان استارتاپ به جای ادامه فعالیت تا نقطه ورشکستگی، دارایی‌های شرکت را نقد و بدهی‌های خود را پرداخت می‌کنند. مثال مشهور شبکه اجتماعی Google+ بود که در سال 2011 توسط گوگل ارائه شد. گوگل پلاس به دلیل عدم موفقیت در جذب کاربران کافی (در مقایسه با سایر شبکه‌های اجتماعی مشهور) در سال 2019 منحل شد. شرکت گوگل استارتاپ شبکه اجتماعی ناموفق خود را تعطیل کرد و در عوض به توسعه محصولات و خدمات اساسی خود تمرکز کرد.
• انتقال مالکیت به یک جانشین: استراتژی خروج محبوب در شرکت‌ها و استارتاپ‌هایی است که به کمک اعضای خانواده و آشنایان تأسیس می‌شوند. در این استراتژی صاحبان کسب‌وکار مالکیت و مدیریت شرکت را به جانشین معتمد خود واگذار می‌کنند. به عنوان مثال شرکت کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای استارباکس در سال 1987 توسط هاوارد شولتز تأسیس شد. او در سال 2008 از این شرکت کناره‌گیری و کوین جانسون را به عنوان مدیرعامل استارباکس منصوب کرد. جانسون در حوزه فناوری و نوآوری تجربه زیادی داشت. به همین دلیل شولتز رهبری استارباکس را به او سپرد تا آینده این شرکت را در دنیای فناوری‌های نوین تضمین کند.

خروج از استارتاپ در ایران

خروج از استارتاپ یکی از مهم‌ترین جنبه‌های اکوسیستم کارآفرینی در ایران است. در سال‌های اخیر به دنبال پیشرفت فناوری و گسترش محبوبیت استارتاپ‌های نوین، کارآفرینان و سرمایه‌گذاران ایرانی بیش از پیش به اهمیت استراتژی خروج از استارتاپ در موفقیت تجاری و سودآفرینی پی برده‌اند.

از میان رایج‌ترین استراتژی‌های خروج از استارتاپ در ایران می‌توان به ادغام و تملیک اشاره کرد. در ایران شرکت‌های باسابقه و ثروتمندی وجود دارند که همواره به دنبال جذب استارتاپ‌های مستعد هستند تا بتوانند بازار خود را در حوزه‌های مختلف گسترش دهند. به عنوان مثال شرکت تاکسیرانی اینترنتی تپسی یکی از مهم‌ترین استارتاپ‌های فناورانه کشور است که در سال 1395 تأسیس شد. بخشی از سهام این شرکت در اختیار شرکت سرمایه‌گذاری شناسا قرار داشت. سال گذشته، این شرکت سرمایه‌گذاری با واگذاری سهام به شرکت گلرنگ، بخشی از استراتژی خروج خود را رقم زد. همچنین مؤسسان این شرکت در سال 1402 با فروش 70 درصد سهام آن به هلدینگ گلرنگ موفق شدند به منابع مالی مورد نیاز برای گسترش و توسعه محصولات و خدمات این استارتاپ دست پیدا کنند. 

در ایران علاوه بر شرکت‌های قدیمی‌تر، استارتاپ‌های موفق نیز گزینه‌های رایجی برای اجرای استراتژی ادغام و تملیک هستند. به عنوان مثال استارتاپ فروش کتاب الکترونیک فیدیبو در سال 1392 تأسیس شد. این شرکت در سال 1396 به مجموعه دیجی ‌کالا فروخته شد. قابل توجه است که طی ماه‌های اخیر زمزمه‌هایی از مذاکره دیجی ‌کالا و شرکت همراه اول برای پیوستن این فروشگاه بزرگ اینترنتی ایران به شرکت مجموعه همراه اول به گوش رسیده است. 

همچنین خروج شرکت سرمایه‌گذاری سرآوا از استارتاپ الوپیک از دیگر گزینه‌هایی است که سال گذشته انجام شد و سرآوا از آن با عنوان یک خروج موفق یاد کرد. 

ادغام نت‌ برگ با تخفیفان که در هر دو در بازار تخفیف گروهی فعال هستند، علاوه بر اینکه گزینه ادغام محسوب می‌شود، نوعی خروج از سهام‌داری و واگذاری کسب‌وکار هم محسوب می‌شود. این مورد، نوعی فروش سهام به شرکت رقیب به شمار می‌آید. 

‏پنجره اگزیت (Exit) ایران دمودی