چقدر بحث اگزیت را حیاتی می‌دانید و فکر می‌کنید پایین‌بودن نرخ اگزیت یک آسیب است که در اکوسیستم استارتاپی ایران وجود دارد؟
اعتقاد دارم که چرخش سرمایه در ونچرکپیتال در انتها به خروج ختم می‌شود. عملا کالای شما در یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر سهم استارتاپ‌های شماست. اگر شما نتوانید کالای خود را بفروشید طبیعتا از یک جایی به بعد ورودی پول هم کم می‌شود. اگر دقت کرده باشید خیلی وقت‌ها VCهایی که در دنیا هستند وقتی اگزیت انجام می‌دهند شرکت‌های آنها هنوز خیلی جا برای رشد دارند و اگزیت آنها یا private placement است یا IPO بورس و اکثر موقع‌ها این شرکت‌ها هنوز در فاز رشد هستند و هنوز پول می‌سوزانند.
ولی ونچر‌کپیتال‌ها بالاخره یک‌جا اگزیت و سود کرده و دوباره همان پول را جای دیگری سرمایه‌گذاری می‌کنند. می‌خواهم بگویم که هنوز در ایران این چرخه به صورت صنعتی اتفاق نیفتاده است. شاید به صورت تک‌اگزیتی اتفاق افتاده باشد شاید یک جایی هم یک‌سری سهم‌ها فروخته شده باشد ولی واقعا به عنوان یک صنعت و بیزینس این اتفاق نیفتاده.
یکی از چالش‌های خود ما به عنوان VC همین است. اگر امروز بخواهیم افزایش سرمایه بدهیم که نهایتا می‌توانیم ولی کسانی که می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند سمت LPهای ما که می‌خواهند پول در این صنعت deploy کنند سوال همه آنها این است که اوکی من پول را برای ۵ ۶ یا ۷ سال به شما می‌دهم بالاخره لایف‌تایم این فاندها در همه جای دنیا ۷ ۸ سال است حالا بعضی ۵ سال و بعضی ۱۰سال ولی ۷ ۸ سال فکر می‌کنم میانگین است.
در ایران چه کسی ۷ ۸ سال سرمایه‌گذاری کرده و بزرگ شده مثل دیجی‌کالا اسنپ هزار‌دستان و فیلیمو و کجا اگزیت کرده؟
این سوال در انتهای داستان سوال درستی است. فکر می‌کنم هنوز بیزینس‌مدل ما کامل نیست. یعنی تا این اتفاق نیفتد نمی‌توانیم بگوییم یک سرمایه‌گذاری موفق انجام دادیم و فاندمان را موفق بستیم. مثلا ببینید ما ۱۰۰میلیارد سرمایه‌گذاری کردیم و این فاند در این تایم ۵۰۰میلیارد تومان شد و حتی دلاری و حتی اگر تورم را نگاه کنید اینقدر بازگشت سرمایه اتفاق افتاده است. مثلا از بورس یا از ملک بهتر بوده. این اتفاق هنوز نیفتاده و به نظر من یکی از دلایلی که یک‌سری VCهای شخصی و خصوصی که شاید چند سال پیش خیلی بیشتر فعالیت داشتند دیگر حاضر نیستند سرمایه‌گذاری کنند همین است. البته در کیس خود ما برای اینکه اعتقاد داریم در نهایت این اتفاق در حال افتادن است و بازار نسبت به ۴ ۵سال پیش خیلی بالغ‌تر شده به نظر من این اتفاق می‌افتد. ولی فعلا این امید را داریم و به سرمایه‌گذارها هم می‌گوییم که ما امید داریم تا ۵ ۶ سال دیگر این فضا عوض شود بالاخره IPO اتفاق بیفتد private placement اتفاق بیفتد. وقتی در IPO و private placement باز شود و education بازار بالاتر برود و چند کیس موفق ببینیم اعتقاد دارم سرمایه‌گذارها وقتی می‌بینند چند کیس موفق وجود دارد و این کیس‌ها اتفاق افتاده حاضرند که پول بیشتری بیاورند و پول بیشتر طبیعتا سرمایه بیشتری برای استارتاپ‌ها‌ست. به نظر من به هم وابسته هستند.
کیس‌های موفقی داریم که سرمایه‌گذار خطرپذیر در آن سرمایه‌گذاری کرده و استارتاپ رشد کرده و حتی از حالت استارتاپ درآمده. ولی به نظر می‌رسد سرمایه‌گذار خطرپذیر تمایلی برای دل‌کندن از آن استارتاپ ندارد. از طرف دیگر هم به نظر می‌رسد این طرف هم خالی است. انگار سرمایه‌گذاری وجود ندارد که امکان این اگزیت را به وجود بیاورد. فکر می‌کنید دلیل اصلی و حلقه گمشده چیست که ما اگزیت نداریم؟
نه سرمایه خیلی هست. یکی از دوستان می‌گفت کل اکوسیستم در ایران ۲تا برج ۵۰ طبقه در شمال شهر نمی‌شود. این حرف درستی است. وقتی شما نگاه می‌کنید که ما چند ملک فقط در شهر تهران داریم چقدر سرمایه در بورس است ولی به نسبت سرمایه‌ای که در کشور است سرمایه‌ای که سمت استارتاپ می‌رود نسبتا کم است اما سرمایه هست. ولی تکلیف این سرمایه روشن نیست شما امروز اگر می‌خواستید ۲میلیارد‌تومان سرمایه‌گذاری کنید واقعا در استارتاپ سرمایه‌گذاری می‌کردید یا روی یک آپارتمان؟ مطمئنم اگر سرمایه شما محدود باشد می‌ترسید در جای پر‌ریسک سرمایه‌گذاری کنید چون نمی‌دانید در انتها برای سرمایه شما چه اتفاقی قرار است بیفتد. یعنی اگر مثلا به خانواده بگویید من دو کیس استارتاپ و یک آپارتمان دارم شاید خیلی‌ها آپارتمان را انتخاب کنند. برای اینکه می‌گویند حداقل تکلیف من روشن است و ارزش آپارتمان پایین نمی‌‌آید. حالا شاید هم خیلی بالا نرود و خیلی بیشتر از تورم رشد نکند ولی حداقل پولتان حفظ می‌شود. امروز اگر در آمریکا کانادا یا اروپا باشید قطعا حاضر هستید که پولتان را در تکنولوژی سرمایه‌گذاری کنید برای اینکه می‌دانید کسانی که در فاندهای موفق سرمایه‌گذاری می‌کنند خیلی return بهتری نسبت به سهام و ملک دارند. افراد عادی هم دیدند که کسانی که در آمازون سهم خریدند چه اتفاقی برای آنها افتاد و در پرتفولیوهای خود را در تکنولوژی و ونچر و جاهایی که ریسک بیشتری دارد می‌برند. راستش را بخواهید یک وقت‌هایی به نگاه مارکت برمی‌گردد. نگاه مارکت ایران و شاید خیلی از کشورهای در حال توسعه این است که در۱۰ یا ۲۰ سال گذشته چه چیزی جواب داد چرا باید این عوض شود. هنور transition در کپیتال مارکت‌ها اتفاق نیفتاده است. الان آمریکای جنوبی را نگاه کنید یک سری استارتاپ‌ها واقعا ۱۰ ۱۲سال کار کردند و فقط تازه ۵ سال است که بازار برای آنها باز شده است تا IPO کنند. یکباره می‌بینید که یک‌سری شرکت‌ها ۳۰ ۴۰میلیارد ارزش آنها را خوردند. به نظر من این اتفاق برای شرکت‌هایی مثل اسنپ و دیجی‌کالا خواهد افتاد. ولی شاید نیاز ۵ سال دیگر باشد تا بازار ببیند که چنین چیزی وجود دارد. یعنی واقعیت این است که یک قسمت بحث زیرساخت‌هاست یعنی باید بورس بپذیرد که امروز من یک شرکت را IPO می‌کنم الزاما نباید سودآور شود. سود آن می‌تواند در رشد کاربر باشد می‌تواند در رشد خود بیزینس باشد.
امروز این نگاه هنوز پذیرفته نشده؛ فرد می‌گوید سود کش یعنی چقدر در می‌آورد چقدر asset دارد. ما یاد گرفتیم که ارزش یک شرکت N است چقدر asset دارد مولتیپل می‌زند روی asset یا DCF می‌زنم. هر نوع valuation method برمی‌دارم. تسلا یک‌دهم فولکس واگن خودرو می‌فروشد و سودآوری آن هم قابل‌قیاس نیست. مثلا تسلا به‌تازگی سودآور هم شد ولی سالی ۵ میلیارد دلار الان سود می‌کند. ولی فولکس‌واگن ۲۰ میلیارد سود می‌کند ۴برابر سودآوری دارد و ۱۰برابر هم خودرو می‌فروشد. ولی تسلا ۹ یا گاهی ۱۰ برابر فولکس‌واگن ارزش دارد. چرا مارکت در آنجا به تسلا اینقدر قیمت می‌دهد؟ برای اینکه مارکت یاد گرفته شرکت‌هایی که می‌توانند رشد خیلی سریع داشته باشند در نهایت گوگل یا اپل یا فیس‌بوک و علی‌بابا می‌شوند. این مارکت اجوکیشن اتفاق افتاد. در سال۲۰۰۰ خوب یادم هست همه می‌گفتند اینترنت الکی است و خبری نیست و غیره. ولی destruction کی اتفاق افتاد؟ واقعا در آن زمان اتفاق نیفتاد. destruction از سال۵-۲۰۰۴ شروع شد که گوگل و آمازون و غیره ترکشن گرفتند و تازه قدرت اصلی آنها در ۵ ۱۰ سال اخیر اتفاق افتاد که یکباره دیدیم تک کمپانی‌ها سودهای عجیب و غریبی می‌کنند. سال ۱۹۹۹ و ۲۰۰۰ توسط اینوستورها پیش‌بینی شده بود ولی بازار هم به قول آمریکایی‌ها سخت یادگیرنده است که بعضی اوقات زمان می‌خواهد. یادم هست در دهه ۲۰۰۰ تا ۲۰۱۰ تک‌استاک‌ها خیلی خوب نبودند و اینوستورها خیلی سمت آن نمی‌رفتند ولی وقتی دیدند که این destruction در حال اتفاق افتادن است مارکت فهمید. الان هم تمام اینوستورهایی که در خارج از کشور می‌شناسم همه می گویند آینده در تکنولوژی‌های جدید است AI کریپتو data science و چیزهایی که الان روی بورس است. کلا در بعضی چیزها پول‌های عجیب و غریب وارد می‌شود مثلا در کریپتو اگر شما ICOها را نگاه کنید خیلی خنده‌دار است. یک سری پروژه‌ها مثل پولکا دات و کاردانو هنوز محصول نیستند ولی پروژه آنها ۲۰ ۳۰ میلیارد دلار ارزش دارد. نکته اصلی من یکی مارکت و دیگری فایننشال مارکت و دولت است که دولت در حال انجام‌دادن است که به فایننشال مارکت اجازه بدهد ارزش‌گذاری با measureهای مختلف و KPIهای متفاوت را قبول کند. به بورس asset و سود نگوید و به مولتیپل‌ها و KPIهای دیگر نگاه کند. به این نگاه کند که آینده آن چیست. آنها هم ریسک است چون آمازون فکر کنم ۱۰ ۱۵ سال طول کشید تا اولین سود را نشان داد. حالا فرض کنید دیجی‌کالا IPO شود و ۵ سال سود نشان ندهد اگر دیجی‌کالا در بورس زمین بخورد و مارکت این را قبول نکند همه می‌گویند که چرا اجازه دادید IPO شود؟ اینکه اصلا آماده نبود. من ریسک‌های هردو را تا حدی متوجه می‌شوم ولی باید از یک جایی شروع کنیم. برای اینکه وقتی این چرخه اتفاق می‌افتد خیلی فاند بیشتری برای تکنولوژی وجود دارد و خیلی کمک می‌کند اکوسیستم سریع‌تر بزرگ شود.
به سراغ مکس برویم. شما در ونچرکپیتال خود چطور عمل می‌کنید؟ از روز اول سناریو اگزیت تعریف شده؟
ما چند اگزیت داشتیم. خود ما خیلی تمایل به اگزیت نداریم ولی داشتیم که یکی از پارتنرهای ما نزدیک ۴۰میلیارد تومان از یکی از استارتاپ‌های ما اگزیت کرد. خیلی سهم بزرگی هم نداشت و چند تا از فاندرهای ما اگزیت‌های کوچکی داشتند و همه در پایان به سرمایه‌گذاران خصوصی فروخته شدند. اگزیت تعریف دارد. به نظر من این است که من بتوانم فاند جذب کنم. من به عنوان VC. یک فاند تعریف می‌کنم و می‌گویم می‌خواهم در حوزه سلامت سرمایه‌گذاری کنم در لجستیک یا هر چیزی و یک فاندی حدود ۲۰۰ ۳۰۰ میلیارد تومان تعریف می‌کنم و ۵ ۶ سال سرمایه‌گذاری می‌کنم و deploy می‌شود. هر تایمی یک مدتی کار می‌کند و بالاخره بالای سر آن هستیم و کمک می‌کنیم. ۴X یا ۵X یا ۱۰X بازار می‌کشد و بالاخره توان سرمایه‌گذاری ما هم اینجاست و می‌توانیم شناسایی درست انجام دهیم و حرکت‌های درستی کنیم. هدف ما مثلا با ادغام ازکی و بیمیتو اول این بود که مکس را ساختیم و از قبل ازکی را داشتیم. بعد سمت این رفتیم که ازکی را بزرگ‌تر کنیم و بعد بیمیتو. خدا را شکر توانستیم با این دوستان توافق کنیم و الان شرکای ما هستند و اجرایی را دوستان دست گرفتند و خیلی هم عالی عمل کردند و شرکت هم مرج شد و امروز یک asset واقعی و لیدر بازار است. یعنی می‌توانیم آن را بفروشیم شرکت‌های بیمه یا بانک‌ها قطعا برای آنها جذاب است که آن را بخرند. ولی در نهایت ما هنوز به آن مولتیپل نرسیدیم که بگوییم خیلی خوب است الان دیگر اگزیت کنیم و هنوز زمانش نرسیده؛ یعنی مکس ۲سال و ۴ماه پیش درست شده و اولین فاند آن را هم آنجا شروع به deploy کردیم. ۲ ۳ سال کار می‌برد و سال ۵ یا ۶ باید یک جایی فاند را ببندیم و آنجا باید قاعدتا شروع به اگزیت کنیم. حالا یک اگزیت ما IPO است یا بتوانیم شروع کنیم یک‌سری از سهم‌ها را به سرمایه‌گذاران دیگر بفروشیم. اگزیت نباید فقط این باشد که شما الزاما سهم بفروشید. مثلا ما یک ونچر داریم که به نوعی بلوپرینت ازکی است به نام چک ۲۴ در آلمانو این شرکت آنقدر موفق شد که الان سودهای بالا می‌دهد و عملا دیویدندهایی که به اینوستورهای خود می‌دهد به نوعی مثل اگزیت می‌ماند. یعنی اینوست کرده و پول خود را با دیویدند پس می‌گیرد. این کمی نادر است ولی می‌تواند یکی از راه‌ها باشد مخصوصا در فرانچر‌مارکت که ما هستیم. پس بخواهم جمع‌بندی کنم ما ۵ ۶ سال دیگر شروع به بستن فاند اولمان می‌کنیم و آنجا واقعا مشخص می‌شود که ما چطور عمل کردیم. یعنی ما به عنوان یک VC تازه ۲ ۳ سال دیگر می‌توانیم ببینیم خوب عمل کردیم یا خیر.
به عنوان یک VC چقدر برای شما وجود صنایع اگزیت در نقطه اول مهم است؟ یعنی زمانی که در حال پذیرش یک استارتاپ برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستید.
ما وقتی روز اول سرمایه‌گذاری می‌کنیم به اگزیت خیلی فکر نمی‌کنیم؛ یعنی در ابتدا فکر می‌کنیم به اینکه چه می‌شود ساخت. مثلا امروز به عنوان یک VC نگاه می‌کنم که ۵ سال بعد اگر بخواهم از یک استارتاپی اگزیت کنم یا سهم خودم از آن را بفروشم آن طرف مثلا فقط صنعت را دارم بورس را دارم پتروشیمی را دارم یا هر چه. پس روی استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنم که ۵ سال بعد برای آن مشتری داشته باشم. مثلا سمت حوزه سرگرمی سلامت و غیره نروم. اول بیایم و ببینم که این طرف قضیه پول کجا هست که می‌تواند بعدا سرمایه وارد کند پس بر همان اساس جلو بروم.
سرمایه‌گذار در هلند می‌شناسم که البته ونچر کمتر کار می‌کند یکی از افراد ثروتمند هلند است. او به من گفت روز اولی که وارد یک شرکت می‌شوم فقط برایم مهم است که به چه کسی می‌توانم بفروشم. از اول هم تعریف می‌کنم که به چه کسی می‌خواهم بفروشم. می‌خواهم بگویم این استراتژی است که قطعا در این حوزه وجود دارد و می‌تواند جوابگو باشد. ولی ما به‌خصوص اینطور فکر نمی‌کنیم. نگاه ما این نیست که به چه کسی می‌توانیم اگزیت کنیم و در روز اول وارد آن شویم. برای اینکه برای موفقیت یک استارتاپ فاکتورهای خیلی مختلفی وجود دارد. ادعای ما این است که تفاوت ما با VCهای دیگر این است که خودمان بنیانگذار بودیم به کارآفرینی فکر می‌کنیم. روبروی بنیانگذاران نمی‌نشینیم در حالی که ندانیم آن طرف میز چه حسی چه مشکلاتی چه چالش‌هایی دارد. برای من خیلی مهم است زمانی که به نقطه‌ای رسیدم که بتوانم مثلا به پتروشیمی بفروشم یک ارزش خلق کرده باشم. برای اینکه دوستان صنعت هم فقط سهم بازار و رشد و این چیزها را می‌شناسند. یعنی در بخش خصوصی همه کارآفرین هستند. وقتی روبه‌روی شما افرادی نشسته‌اند که شرکت‌های بزرگ ساخته‌اند حالا استارتاپ نبوده اصلا شرکت FMCG بوده ولی طرف کار را بلد است که توانسته یک شرکت FMCG بسازد. پس او هم به خوبی متوجه است که وقتی می‌گویم این استارتاپ را آورده‌ام و این کار و آن کار را انجام می‌دهد اولین سوالش این است که تفاوت تو در بازار چیست؟ چه کار کردی؟ ترک رکورد خود را به من نشان بده. پس نگاه من این نیست که بتوانم یک روزی به او بفروشم. نگاه ابتدا این است که ترک رکورد را باید درست کنی و چطور درست می‌شود؟ بیزینس‌مدل باید درست شود و این مهم است و تیم آن خیلی مهم است. اینکه آن تیم بتواند اجرا کند یک تیم خیلی قوی باشد و چیزهای دیگری هم مهم است مثل تایمینگ فاندینگ و این چیزها که همه دست به دست هم می‌دهند که شرکت اسکیل کند. وقتی اسکیل کرد شما می‌توانید بگویید خیلی خب من الان اسکیل کردم و الان ببینیم به چه کسی اگزیت کنیم. اعتقاد دارم مهم‌تر از همه این است که اول بتوانیم پرفورمنس انجام دهیم و تیم‌های خوب هم کم پیدا می‌شوند. درست است که کمی مشکل سرمایه‌گذاری در این حوزه داریم ولی یک چیزی هم بگویم خود ما الان فاند بدی در اختیار نداریم. حداقل سرمایه‌گذار داریم که حاضر هستند فاند بیشتری deploy کنند ولی استارتاپ با کیفیت هم سخت پیدا می‌شود. یعنی ما این طرف مارکت را هم داریم و همه جای دنیا اینطوری است که deploy کردن در تک عددهای آن نسبت به صنایع دیگر خیلی کمتر است. بزرگ‌ترین و سریع‌تر از همه که deploy می‌کند تایگر است. تایگر الان مثلا ۶ میلیارد دلار فاند raise می‌کند و مثلا در یک سال deploy می‌کند و همه می‌گویند وای چطور این کار را کرد و واقعا هم سخت است. حالا شما نگاه کنید امروز در یک پروژه نفتی اکسون شل و بی‌پی راحت ۶ میلیارد دلار deploy می‌کنند؛ می‌خواهم بگویم هنوز در کل دنیا اینطور است تک کمپانی‌ها کپکس بالایی ندارند. غیر از آنهایی که جزو بزرگ‌ها هستند که داستان آن فرق می‌کند. مایکروسافت اکتیویژن را ۵۰ میلیارد دلار خریده ولی مگر چند سال است که چنین چیزی داریم؟ ولی private equity یا IPO شرکت‌های بزرگ را نگاه کنید خیلی سال است که پول‌های عجیب و غریب در این حوزه deploy می‌شود و مقدار سرمایه‌ای که برای بیزینس‌های سنتی می‌خواهید خیلی خیلی زیاد است. در ایران هم فرض کنید بگویم هزار میلیارد تومان دست شما بروید و اینوست کنید. غیر از late stage اگر در mid یا early بخواهید اینوست کنید اصلا نمی‌توانید آن را deploy کنید. اگر بخواهید با کیفیت deploy کنید وگرنه همینطوری پیدا می‌شود. اگر واقعا می‌خواهید دودلیجنس درست انجام دهید تیم خیلی قوی پیدا کنید مدل آن درست باشد و همه اینها را انجام دهید ما حداقل بلد نیستیم. ما هفته‌ای ۵ ۶ تیم مختلف می‌بینیم کیفیتی که امروز من با خیال راحت اینوست کنم به این راحتی نیست. البته یکی از دلایلی هم همین اگزیت است. نمی‌توانید ریسک کنید که امروز در تیمی اینوست کنم که تک تیم آن فوق‌العاده است ولی مثلا اصلا ترکشن ندارد.
بعد طرف می‌گوید الان بیزینس من ۲میلیارد دلار ارزش دارد. شاید اشتباه هم نگوید و هرجای دنیا راحت این پول را می‌دهند ولی در ایران می‌گویم ۵ میلیارد تومان و هنوز هیچ‌کاری در بازار نکردید. یا مثلا بازار نرم‌افزار است. در ایران متاسفانه بازار نرم‌افزار بازار بزرگی نیست همه جای دنیا خیلی پول برای نرم‌افزار می‌دهند یعنی تعریف شده. اما در ایران خیلی‌ها نرم‌افزارهای خیلی خوب برای بیزینس‌ها می‌سازند که می‌توانند ارزش‌افزوده ایجاد کنند. ما به‌تازگی با تیمی نشستیم که CDP خیلی خوبی داشتند. مثلا با الگوریتم و AI روی دیتای مشتری متا دیتا می‌سازند و به مشتری یک‌سری ترندها می‌گویند. خیلی چیز جالبی است و این بچه‌ها واقعا تلنت هستند و می‌گویند ۲ ۳ میلیون دلار می‌خواهیم پول raise کنیم. حرف واقعا اشتباه نیست و راحت اینقدر ارزش دارد ولی اینجا مارکت هنوز این پول را برای نرم‌افزار نمی‌دهد. یعنی برای یک بیزینس سلوشن به یک نفر بگویید یک میلیارد پول بدهید برای یک توتال سلوشن می‌گوید یک میلیارد؟ خیلی زیاد است. من برای بیزینس مثلا نرم‌افزار بیشتر از ۲۰ میلیون هزینه نمی‌کنم. Deploy کردن این پول در جای خوب که شما امید به اگزیت داشته باشید سخت است.
در پایان اگر نکته‌ای دارید بفرمایید.
من به کارآفرینها خیلی اعتقاد دارم. واقعا اعتقاد دارم کارآفرینها می‌توانند در جامعه و کسب‌و‌کار تغییر ایجاد کنند و انرژی خاصی دارند. به نظر من هنر این است که بتوانیم این کارآفرینها را پیدا و ساپورت کنیم. کارآفرین هم با مدیر استخدام شده تفاوت‌هایی دارد و مدیریت‌کردن تفاوت‌ها کمی سخت است. یعنی طبیعتا نگاه کارآفرین و انرژی آن فرق می‌کند و باید طور دیگری با او برخورد کنید. احتمالا اگر اینطور نبود هم کارآفرین نمی‌شد. سعی می‌کنیم نگاهمان را به آنها نزدیک کنیم و از دیدگاه دوستان ببینیم که چه کار می‌توانیم کنیم که این شرکت‌ها بهتر رشد کنند. این هدف اصلی ماست یعنی واقعا می‌خواهیم یک VC برای کارآفرینها شویم که انشاالله بتوانیم.