محصول اولیه مدنظر سازندگان اینستاگرام قرار بود مثل FourSquare یک اپلیکیشن اشتراک‌گذاری موقعیت مکانی کاربران باشد.
اما تیم رهبری Burbn پس از آنکه متوجه محبوبیت قابل‌ملاحظه قابلیت‌های اشتراک‌گذاری عکس محصول خود نسبت به سایر امکانات آن شدند، تصمیم به تغییر مسیر گرفتند. آنها تمامی امکانات دیگر اپلیکیشن خود را حذف کرده و تنها بر قابلیت اشتراک‌گذاری عکس، ارسال نظر و لایک‌کردن تصاویر متمرکز شدند. کسبوکار آنها درنهایت پس از برندینگ مجدد تبدیل به اینستاگرامی که امروز می‌شناسیم شد.
مسیری که Burbn برای تبدیل‌شدن به اینستاگرام طی کرد، بهترین مثال برای کاری است که در دنیای کسبوکار پیووت (Pivot) کردن یا چرخاندن و تغییر مسیر یک تجارت نامیده می‌شود. حرکتی که اجرای درست آن باعث موفقیت استارتاپ‌های متعدد و تجاری‌شدن بسیاری از محصولات معروف و پرکاربرد اطراف ما بوده است.
اما پیش از آنکه بخواهید درباره تغییر مسیر کسبوکارتان و ایجاد فرصت از تهدید فکر کنید، بهتر است بدانید استارتاپ‌ها چطور، چه‌وقت و چرا باید چنین مسیری را درنظر بگیرند. در ادامه بیشتر به مفهوم پیووت‌کردن و نکاتی که باید قبل از اجرای آن بدانید، می‌پردازیم.
چرخش مرگ و زندگی استارتاپ‌ها
یک استارتاپ وقتی پیووت می‌کند که راهبرد تجاری خود را برای تطابق با تغییرات صنعتی که در آن فعالیت می‌کند، نیازمندی‌های مشتریان یا هر عامل موثر دیگری که روند رشد کسبوکار را محدود می‌کند، تغییر دهد. درواقع پیووت‌کردن فرآیندی است که طی آن یک استارتاپ با توجه به بازخوردهای مستقیم و غیرمستقیم مدل کسبوکار خود را تغییر می‌دهد.
پیووت‌های چشمگیر و موفق مثل اینستاگرام بیشتر دیده می‌شوند، اما تمامی مثال‌های پیووت‌کردن شامل ایجاد تغییرات بنیادین در یک شرکت نمی‌شوند. استارتاپ‌ها معمولا نیاز واقعی یا منابع لازم را برای ایجاد تحولی چنین انقلابی در اختیار ندارند. در بیشتر مواقع، کسب‌و‌کارها تنها با یک مشکل به‌خصوص روبه‌رو هستند و باید راهی برای حل آن پیدا کنند.
پیووت‌کردن می‌تواند هر چیزی از تغییر فرآیند تولید یک محصول تا تغییر راهبرد بازاریابی برای هدف قرار‌دادن یک جامعه مخاطب جدید را در‌بر‌بگیرد. در نتیجه این مفهوم بسیار گسترده است و کاربردهای متنوعی می‌تواند داشته باشد. اما همیشه شامل تغییر راهبرد تجاری، که معمولا در نتیجه عواملی خارج از کنترل آن کسبوکار ضرورت پیدا می‌کند، است.
بیشتر بخوانید: موسس و موسس شرکت تسلا
شش چرخش استارتاپی که دنیا را تغییر داده است
شرکت‌هایی مثل توییتر، پی‌پل، نوکیا و نینتندو امروزه به نام‌هایی آشنا برای همه ما تبدیل شده‌اند. ولی کسب و کار کنونی هیچ‌یک از آنها ربطی به آنچه در شروع مسیر رشد خود انجام می‌دادند ندارد. این شرکت‌های موفق امروز، روزگاری استارتاپ‌هایی بودند که با پیووت‌های خارق‌العاده‌شان توانستند کسبوکار خود و در ادامه دنیای فناوری را متحول کنند.
وقتی نیاز به تغییر دارید
فرض کنیم چندوقتی از راه افتادن استارتاپ شما گذشته و از مسیر فعلی کسبوکارتان راضی نیستید. شاید اهداف و دیدگاه شما تغییر کرده یا با رشد تجارت خود، ارزش‌های جدیدی برای خود تعریف کرده‌اید. شاید بازار پررونقی درحال به‌وجود آمدن است که می‌تواند موقعیت مناسبی برای موفقیت شما باشد.
در چنین شرایطی، پیووت‌کردن گزینه معقولی است. هرچند باید مراقب باشید، چون اجرای یک پیووت موفق برای تغییر شرایط موجود از همه حالت‌های دیگر چالش‌برانگیز‌تر است. اگر کسبوکارتان در شرایط مناسبی است، تحولات بنیادین می‌توانند مشکل‌ساز شوند.
کماکان، شما به‌عنوان صاحب یک کسبوکار مسئول تصمیم‌گیری درباره آینده تجارت خود هستید. کاری که حس می‌کنید درست است را انجام دهید؛ فرقی ندارد انگیزه شما تغییر دیدگاه، مسائل اخلاقی، شرایط اقتصادی یا هر سه باشد.
پیووت‌کردن تصمیمی نیست که بخواهید سرسری و بدون تعمق کافی بگیرید. هر تصمیمی که بگیرید، باید نهایت تلاشتان را انجام دهید. گرفتن چنین تصمیمی به‌هیچ‌‌وجه کار راحتی نیست. باید با خودتان و تمامی کسانی که برایتان کار می‌کنند، درباره چگونگی فعالیت اقتصادی کسبوکارتان صادق باشید.
پیووت‌کردن باعث فروتنی شما خواهد شد. لازم است غرورتان را فراموش کنید، درک کنید کسبوکارتان کجا دارد می‌رود و یک تصمیم احتمالا انقلابی برای ادامه مسیر بگیرید. گرچه، اگر کسبوکارتان عملکرد جالبی ندارد یا به انتهای راه رسیده، چاره‌ای جز پیووت‌کردن نخواهید داشت.
چهار نکته که استارتاپ‌ها کی، چرا و چطور باید پیووت کنند؟
وقتی یک برگ برنده دارید
نکته اصلی درباره پیووت‌کردن استارتاپ‌ها، اهمیتی است که اجرای درست و به‌موقع آن در نتیجه نهایی ایجاد می‌کند. در نتیجه قبل از آنکه بخواهید به چنین کاری حتی فکر کنید، بد نیست با نکاتی که باید درباره زمان، شرایط و چگونگی اجرای درست این فرآیند بدانید بیشتر آشنا شوید.
گاهی یکی از ویژگی‌های محصول، خدمات یا کسبوکارتان بسیار بهتر از رقبا عمل می‌کند. اگر استارتاپ شما چنین شرایطی دارد، بد نیست که امکان پیووت‌کردن و تمرکز ویژه بر بهبود آن ویژگی بخصوص را درنظر بگیرید. هدف اصلی شما دستیابی به نهایت بهره‌وری است. برای این منظور باید هوشمندانه کار کنید و حداکثر بازدهی را از تلاشتان به‌دست بیاورید.
یکی از بهترین روش‌ها برای بهینه‌‌کردن روند تولید، خلاص‌شدن از شر تمامی بارهای اضافی است که کسبوکار شما را پایین می‌کشند. بدین ترتیب می‌توانید از زمان و سرمایه‌ای که در کسبوکارتان سرمایه‌گذاری می‌کنید، ارزش افزوده بیشتری استخراج کنید. اگر می‌توانید مشخص کنید کدام ویژگی بخصوص محصول یا خدمات شما بین مشتری‌ها محبوب‌تر یا پرکاربردتر است، پیووت‌کردن و بیشتر پرداختن به آن ایده بدی نیست.
بیشتر بخوانید: بهترین استارتاپ های جهان
وقتی کسبوکارتان اقتصادی نیست
بنیانگذاران استارتاپ‌ها معمولا از نظر عاطفی به کسبوکار خود وابستگی دارند. راه‌انداختن یک استارتاپ هم به یک ایده مناسب نیاز دارد و هم باید انگیزه کافی برای تحقق بخشیدن به آن وجود داشته باشد. این باعث می‌شود تاسیس یک استارتاپ اصولا امری شخصی باشد.
اما فارغ از اینکه شما به استارتاپ‌تان چه حسی دارید، یک کسبوکار تنها در صورتی می‌تواند به فعالیت خود ادامه دهد که سرمایه کافی در اختیار داشته باشد. اگر کسبوکار شما با مشکل کمبود منابع مالی روبه‌رو‌ست، باید دست از ایده اصلی یا فرآیندهای موجود برداشته و به‌سمت چیزی که توجیه اقتصادی بیشتری دارد، چرخش کنید.
برای این کار، اول باید نگاهی صادقانه و غیرشخصی به کسبوکارتان بیندازید. باید ببینید کجا می‌توانید بهتر عمل کنید، کجا می‌توانید هزینه‌ها را کاهش دهید، کدام عوامل از نظر اقتصادی وبال گردنتان شده‌اند و با منابع موجود چه مسیری را می‌توانید در پیش بگیرید. از این اطلاعات برای مشخص‌کردن نقطه مرجع پیووت کسبوکارتان استفاده کنید.
وقتی بازار آنطور که فکر می‌کردید واکنش نشان نداده است
تصور اینکه محصول یا خدماتی که از یک ایده در ذهن شما شروع شده، به بازار عرضه شده و مردم از آن استفاده می‌کنند، هیجان‌انگیز است. اما واقعیت می‌تواند مایوس‌کننده باشد و باید این واقعیت که ممکن است آنطور که فکر می‌کردید موفق نباشید را بپذیرید.
شاید مردم به دعوت شما پاسخ مثبت ندهند. شاید در تخمین ابعاد مشکلی که قرار بوده محصول یا خدمات شما مرتفع کند دچار زیاده‌روی شده باشید. یا شاید تنها مشکل این است که جامعه هدف شما حاضر به پرداخت قیمت مدنظر شما برای استفاده از محصول یا خدماتتان نیست.
هروقت محصول یا خدمات شما آنطور که فکر می‌کردید مورد استقبال و پذیرش مصرف‌کنندگان قرار نگرفت، باید به پیووت‌کردن فکر کنید. باید به هر شکل ممکن مدل کسبوکارتان را تغییر دهید تا در چشم جامعه مخاطب هدف خود ارزش بیشتری پیدا کنید.
برای جذاب‌‌کردن راه‌حلی که به مشتریان خود ارائه می‌دهید، از هیچ تلاشی دریغ نکنید. این کار می‌تواند شامل کاهش قیمت محصول یا خدمات شما، تمرکز بر توسعه بیشتر ویژگی‌های مشخص یا تغییر بازار هدفتان باشد. باید بتوانید مصرف‌کنندگان را قانع کنید با نگرشی نو به کسبوکار شما نگاه کنند.
بیشتر بخوانید: بهترین شرکت دیجیتال مارکتینگ
وقتی همیشه از رقبا عقب هستید
همه ما می‌دانیم که دنیای کسبوکار با کسی شوخی ندارد. همیشه و در هر کاری، رقبایی خواهید داشت که سعی می‌کنند از شما بهتر باشند. اگر سایر شرکت‌ها بر فضای کسبوکار شما تسلط کامل دارند – یا شما را مجبور به تمرکز بر یک بازار بخصوص کوچک که دوستش ندارید کرده‌اند – وقت آن رسیده که به چرخش کسبوکارتان بیشتر فکر کنید.
شاید صنعتی که در آن فعال هستید، مزدحم شده است و آنقدر شرکت‌های رقیب در فضای آن زیاد شده‌اند که دیگر هیچ یک قادر به تصاحب سهم قابل‌توجهی از بازار نیست. یا شاید تنها یک شرکت موفق به ایجاد انحصار در جامعه هدف مدنظر شما شده است. در هر دو حالت وقت آن رسیده که تغییری ایجاد کنید. این همان پیووت‌کردن است.
در چنین شرایطی باید به‌فکر پیووت‌های انقلابی باشید. باید کسبوکار خود و نحوه عملکرد آن را متحول کنید. شاید مجبور به تغییر محصول یا خدمات خود شوید، لازم باشد پیامتان را به گوش جامعه هدف جدیدی برسانید یا راهبرد فروش خود را کلا از نو تعریف کنید.
پیووت‌کردن برای به‌چالش کشیدن رقبا مستلزم ایجاد تفاوت است؛ تفاوت با رقبا و تفاوت با کسبوکار قبلی خودتان.
