هر کارآفرین مشتاق با یک ایده عالی شروع می کند، که می تواند یک مشکل را حل کند. اما بسیاری از بنیانگذاران با راه اندازی یک محصول، بدون در نظر گرفتن استراتژی های بازاریابی و شناسایی بازار هدف شروع می کنند. بازار هدف نشان دهنده گروهی از افراد است که نیازها، ادراکات و علایق مشابهی دارند. اگر تعداد قابل توجهی از کاربران حاضر نباشند برای مشکلی که می خواهند حل کنند هزینه پرداخت کنند، این کار منجر به از دست دادن پول می شود. در نهایت، بنیانگذاران با کمبود منابع مواجه می شوند و در نهایت با شکست مواجه می شوند. بنابراین، در اینجا نکاتی در مورد انتخاب شناسایی بازار هدف وجود دارد.
شناسایی بازار هدف بخشی از فعالیت های بازاریابی بوده و شامل پرس و جو و تحلیل عمیق تا سطح شرکت است. تجزیه و تحلیل بازار هدف شامل فرآیندی برای بازسازی و ساخت چیزی نوآورانه است تا کسب و کار شما را از دیگران متمایز کند.
یک کارآفرین باید از خود بپرسد: «آیا تقسیم‌بندی بازار هدف به اندازه‌ای بزرگ است که اهداف فروش من را برآورده کند اما آنقدر بزرگ نیست که نتوانم آن را هدف قرار دهم؟» تحقیقات نشان داده است که 42 درصد از استارت آپ ها به این دلیل شکست می خورند که بازار هدف مناسبی برای استارت آپ خود پیدا نکرده اند.
بنابراین، شناسایی بازار هدف یکی از مهم ترین تصمیماتی است که یک کسب و کار باید قبل از شروع واقعی کسب و کار خود اتخاذ کند.
برای یافتن بازار هدف، باید آن را به بخش های بازار قابل آدرس دهی تقسیم کنید. این کار می تواند به شما در دستیابی به اهداف استارتاپی خود کمک کند. ایده های زیر به کارآفرینان کمک کرده است تا بازار هدفی برای استارتاپ های خود پیدا کنند.
مطلب پیشنهادی: ۸ نکته برای محاسبه تناسب محصول با بازار (PMF)
نحوه شناسایی بازار هدف برای استارتاپ
بازار هدف چیست؟
بازار هدف به طور کلی افراد یا گروهی از مردم هستند که پتانسیل خرید محصول شما را دارند یا به محصول شما نیاز دارند. بخشی از بازار است که یک کسب و کار می خواهد محصولات خود را به آن بفروشد. اگر یک کسب و کار در شناسایی بازار هدف خود درست عمل کند، بازاریابی محصولش برای آنها آسان می شود.
با کمک این اطلاعات، تیم بازاریابی می تواند کمپین هایی ایجاد کند که فقط بر روی آن بخش از بازار متمرکز هستند. علاوه بر این، به تیم تولید کمک می کند تا محصول خود را با توجه به نیازهای بازار هدف خود بهتر کنند.
انواع بازار هدف
برخی از رایج ترین انواع بازار هدف که یک کسب و کار بر روی آنها تمرکز دارد عبارتند از:
بر اساس جنسیت – مثال: یک شرکت لوازم آرایشی می خواهد به جای مردان و کودکان، زنان را در کمپین های خود هدف قرار دهد.
بر اساس سن – مثال: یک شرکت اسباب‌بازی به جای تحت تاثیر قرار دادن بزرگسالان، تمرکز خود را بر تحت تاثیر قرار دادن بچه‌ها با محصولات قرار می‌دهد.
بر اساس مکان – مثال: یک پیتزافروشی محلی جدید به جای تبلیغ آن در سراسر کشور، خود را در شهر یا محله خود تبلیغ می کند.
بر اساس درآمد – مثال: یک برند خودروی لوکس همیشه سعی می کند نام تجاری خود را در بین افراد با درآمد بالا تبلیغ کند، در حالی که یک برند خودروهای اقتصادی کمپین ها و پیشنهاداتی را ارائه می دهد که بر افراد طبقه پایین یا متوسط متمرکز است.
بر این اساس، استراتژی های بازاریابی هدفمند برای رشد پایگاه مشتری را در ادامه مرور می کنیم.
-
تمرکز بر «مشتریان مهم»
تلاش خود را برای تمرکز بر مهم ترین مشتریانی که بیشترین احتمال خرید را دارند، انجام دهید. قبل از راه اندازی یک محصول، باید بازار هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید. اگر کارآفرینی هستید که می خواهید کسب و کاری بسازید که نه تنها مشکل را حل کند بلکه سودآور نیز باشد، پس راه طولانی را طی خواهید کرد، باید با بازار هدف خود تعامل داشته باشید.
پس از انتخاب یک مخاطب هدف، با آنها صحبت کنید، به آنها گوش دهید و سپس آن افراد را مشاهده کنید تا بدانید آیا آنها مشتریان بالقوه شما هستند یا خیر. شما می خواهید مشکلی را حل کنید که آنها به شدت به دنبال آن هستند، اما باید مشاهده کنید که آیا حاضرند برای راه حل هزینه کنند یا خیر. تنها پس از شناسایی بازار هدف، باید شروع به کار بر روی راه حل مشکلات آنها کنید.
به عنوان یک شرکت جدید، اگر راه حل های انقلابی به مردم ارائه دهید، نمی توانید در آنها اعتماد ایجاد کنید. بنابراین، راه حلی بیابید که برای مردم خیلی خارق العاده نباشد. با این حال، همزمان باید بتوانید آن را به یک تجارت سودآور تبدیل کنید.
«شما فقط باید به آنچه مردم نیاز دارند و آنچه انجام نشده است توجه کنید.» – راسل سیمونز، بنیانگذار Def Jam
قبل از شروع کسب و کار خود باید چند سوال از خود بپرسید:
- آیا کسب و کار می تواند مقیاس پذیر باشد یا نه؟
- اندازه بازار هدف شما چقدر است؟
- به چند نفر احتمالا می توانید محصول خود را بفروشید یا احتمالا چند نفر محصول شما را می خرند؟
و آخرین اما نه کم اهمیت ترین
- به چه قیمتی باید محصول را بفروشید؟
-
بخشی از بازار هدف را برای شتاب اولیه کسب و کار پیدا کنید
تمرکز بر یک بخش، به شروع آسان تر کسب و کار آسان تر کمک می کند. این کار شامل آگاهی و بازاریابی شفاهی است که معمولا در بین گروه‌های همفکر سریع‌تر ایجاد می‌شود و داستان‌های موفقیت در بخش‌هایی از مشتریان بالقوه به خوبی طنین‌انداز می‌شوند. این امر همچنین مستلزم تحقیقات پیچیده و گسترده در تمام جنبه های استارتاپ است.
برخی از راه های عالی که می توانید تحقیقات خود را شروع کنید:
فروم های عمومی/گروه های فیس بوک
اکنون پلتفرم‌های آنلاین زیادی وجود دارد که در آن افراد سؤال می‌پرسند، مشکلات خود را به اشتراک گذاشته و ایده‌های خود را نیز به اشتراک می‌گذارند. در این فروم ها می توانید بینشی در مورد بازار هدف خود و همچنین رقبای خود پیدا کنید که می تواند به یافتن راه حلی که مردم به دنبال آن هستند کمک کند.
می توانید به برخی از گروه های فیس بوک بپیوندید که در آن، افراد از بازار هدف شما فعالانه درگیر هستند. برای مدتی آنها را مشاهده کنید، به مکالمات آنها گوش دهید، نکات دردناک آنها را درک کنید و سؤال بپرسید. این به شما کمک می کند تا مشکلی که آنها با آن مواجه هستند را درک کنید و همچنین به دنبال راه حل باشید.
شبکه سازی / رویدادها
می توانید با افراد بازار هدف خود و افرادی که در حال حل هر مشکلی برای مشتریان هدف خود هستند، شبکه خود را ایجاد کنید. این کار به شما کمک می کند نه تنها بفهمید که چگونه می توانید بازار هدف خود را پیدا کنید، بلکه می توانید چیزهای زیادی را بیاموزید که به شما در مسیر راه اندازی کسب و کارتان کمک می کند.
همچنین می‌توانید در برخی رویدادهای زنده، مخصوصا برای استارت‌آپ‌ها، شرکت کنید، جایی که می‌توانید با افراد جدید و همچنین افرادی از بازار هدف خود ملاقات کنید. اگر با مشکلی روبرو هستند یا هر چیزی که می خواهند زندگی خود را بهتر کنند، می توانید مستقیما از آنها سؤال کنید.
صحبت با دوستان و خانواده
لازم نیست حتما بازار هدف خود را از بیرون پیدا کنید، ممکن است مشکلاتی برای دوستان و خانواده شما پیش بیاید که می توانید برای آنها راه حلی ارائه دهید. استارت آپ های زیادی وجود دارند که با حل مشکلی که خودشان با آن مواجه بودند شروع به کار کردند.
این کار به شما کمک می کند نه تنها یک کسب و کار سودآور بسازید، بلکه می توانید بلافاصله اعتماد ایجاد کنید و ممکن است به شما کمک کند تا ایده ای بی نظیر داشته باشید و کسب و کار شما را از دیگران متمایز کند.
-
نگاهی دقیق به تمایز ارزش بیندازید
همیشه به تمایز ارزشی که می تواند چشم انداز هایی را برای شما به ارمغان بیاورد، نگاه دقیقی بیندازید. به عبارت دیگر، سعی کنید ویژگی هایی را ایجاد کنید که کسب و کار را متفاوت کرده و آن را متمایز می کند. بسیاری از کارآفرینان مشتاق اشتباه می کنند، آنها فکر می کنند که یک ایده در حال حاضر کار می کند و اگر کسب و کار به خوبی پیش می رود، می تواند تعداد زیادی مشتری برای آنها نیز به ارمغان بیاورد و آنها به سادگی ایده کسب و کار را کپی کرده و سعی می کنند مدل کسب و کار را اصلاح کنند. چنین کاری برای مدت کوتاهی سودآور خواهد بود اما در بلندمدت نمی‌توانید کسب‌وکاری بسازید.
اگر می خواهید یک کارآفرین باشید و یک امپراتوری بسازید، پس باید از خلاقیت خود استفاده کنید و راه حلی ارائه دهید که استارتاپ شما را از سایر شرکت ها متمایز کند و بتواند تعداد زیادی چشم انداز برای شما به ارمغان بیاورد.
-
شناسایی جمعیت
بسیار مهم است که از خود بپرسید برای چه کسی باید بازاریابی کنید و چگونه به بهترین نحو به آنها دسترسی پیدا می کنید. این فرایند شامل شناسایی سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل، وضعیت اجتماعی-اقتصادی و سایر ویژگی های جمعیت شناختی و روانشناختی مصرف کنندگانی است که بیشتر علاقه مند به خرید محصول یا خدمات شما هستند. نکته کلیدی این است که یک بازار هدف خاص را شناسایی کنید و به طور تهاجمی دنبال سهم بازار بروید.
-
پتانسیل هایی را شناسایی کنید که بیشتر به تمایز کلیدی اهمیت می دهند
هنگامی که به بازار گسترده‌تر نگاه می‌کنید، برخی از مشتریان بالقوه می‌گویند: «آره، چیز جالبی است!»، اما برخی دیگر از صندلی خود می‌پرند و فریاد می‌زنند: «چه جالب! من همین الان به آن نیاز دارم.» در این صورت، همیشه گروه دوم را هدف قرار دهید، زیرا فروش به آنها آسان‌تر خواهد بود.
شما نه تنها برای حل یک مشکل بلکه برای کسب سود نیز یک کسب و کار می سازید. بنابراین باید تشخیص دهید که آیا مردم حاضرند برای راه حل هزینه کنند یا خیر. بسیاری از استارت‌آپ‌ها در نهایت پول خود را برای بازاریابی و استراتژی‌ها هدر می‌دهند بدون اینکه ابتدا مخاطب هدف را شناسایی کنند. بنابراین اگر می‌خواهید کسب و کار خود را افزایش دهید، باید مشتری هدف مناسبی را پیدا کنید که به راه‌حل شما اهمیت می‌دهد.
حالا ممکن است این سوال را در ذهن داشته باشید:
چگونه می توانم افرادی را بشناسم که به پیشنهاد من تمایل زیادی دارند؟
گروه هدفی که تمایل زیادی به محصولات ارائه شده دارد می تواند یک شرکت خاص، در یک بازار عمودی خاص، در یک جغرافیای خاص باشد یا ممکن است مصرف کنندگانی باشند که قبلا صاحب یک محصول خاص هستند و همچنین دارای سرگرمی هایی هستند که به نوعی به کسب و کار شما مرتبط می شود.
اینجاست که کارآفرینان باید در مورد هدف قرار دادن این گروه ها بسیار گزیده عمل کنند. شروع به پرسیدن سوالاتی مانند اینها کنید:
«کوچکترین تجارتی که این چیزها را دوست دارد چیست؟»
«آیا مشاغل محصول محور، بیشتر از مشاغل خدمات محور آن را دوست دارند؟»
«کدام مکان (شهری یا روستایی) آن را بیشتر دوست دارند؟»
«آیا نوع خاصی از صاحب کسب و کار کوچک وجود دارد که آن را بیشتر دوست داشته باشد؟ چرا؟»
تقسیم بندی، به توانایی کارآفرین برای شناسایی ویژگی های یک مشتری ایده آل و آسان بستگی دارد. اگر بتوانید افراد مناسبی را بیابید که تمایل زیادی در بازار شما دارند، قطعا می‌توانید فروش کنید.
این نکات مطمئنا به سودآوری شرکت و افزایش مشتریان شما کمک می کند. چه استراتژی هایی را برای تعریف بازار هدف خود دنبال می کنید؟
سوالات متداول
5 مرحله برای شناسایی بازار هدف یک کسب و کار چیست؟
فهرستی از ایده های کوتاه شده
انتخاب ایده درست
ایجاد و برنامه ریزی با ارزش ترین محصول یا خدمات
قیمت گذاری محصول یا خدمات
عرضه محصول یا خدمات
چرا انتخاب هدف عامل مهمی است؟
این کار به شما کمک می کند تا مخاطب یا نوع محصول و خدمات خاصی را تعیین کرده و روی آن تمرکز کنید. همچنین به هزینه کمتر برای جذب مشتری کمک می کند.
تعریف استراتژی انتخاب هدف چیست؟
استراتژی است که توسط شرکت ها و استارت آپ ها برای شروع کسب و کار خود با محصولات یا خدمات برای بازارهای شناسایی شده اعمال می شود.
نمونه بازار هدف چیست؟
به عنوان مثال، یک شرکت اسباب‌بازی برای کودکان، یک شرکت آرایشی برای زنان، و هر شرکتی که لباس‌های زمستانی تولید می‌کند.
شناسایی بازار هدف برای هر کسب و کاری چقدر مهم است؟
وقتی شرکت‌ها شناسایی بازار هدف را انجام دادند، می‌توانند بر طراحی محصول یا خدمات تاثیر بگذارند. استراتژی بازار نیز می تواند تقویت شود.
