لذت خرید اعتباری با چاشنی تکنولوژی

ایده شرکت آپسان از کجا آمد و چگونه شکل گرفت؟

شرکت آپسان با همکاری دو شرکت توسن و آپ به وجود آمد. ما در توسن، سال‌هاست که در حال فروش نرم‌افزارهای مربوط به کارت اعتباری به بانک‌ها هستیم. تعداد زیادی، یعنی حداقل ۱۲ یا ۱۳ بانک در حال استفاده از زیرساخت کارت اعتباری ما هستند ولی هیچ کدام از آنها کارت اعتباری واقعی به مردم نمی‌دهند. البته نه اینکه بانک‌ها خیلی مقصر باشند؛ کل پارادیم کسب‌و‌کار طوری است که این کارت اعتباری تبدیل به کارت تسهیلات و کارت یکبار‌مصرف می‌شود. یعنی شما یک بار کارت می‌کشید و از تسهیلات استفاده می‌کنید.

از طرف دیگر، بعد از برجام بسیار به دنبال این بودیم که یک کارت‌ پروسسور مانند ویزا یا مستر در ایران راه بیندازیم. مذاکرات را هم با نمایندگی ویزا و مستر پیش برده‌ بودیم که به دلیل تحریم‌ها میسر نشد. بعد از آن، تصمیم گرفتیم خودمان این کار را انجام دهیم؛ یعنی همان چیزی که یک کارت پروسسور مانند ویزا یا مستر ارائه می‌دهد را راه بیندازیم. این دو نکته در کنار هم به اضافه فضاهای پارادیم دیجیتال و تفاوت‌هایی که با کارت پروسسورهای قدیمی وجود دارد، به آپسان ختم شد. مثلا ما الان کارت فیزیکی نداریم و همه چیز بر بستر موبایل است؛ مشابه همین فضاییی که نمونه آن در دوبی یا جاهای دیگر هم به وجود آمده است. در نهایت همه اینها دست به دست هم داد تا یک کارت اعتباری واقعی با نام تالی ، که چند بار استفاده شود و حالت تسهیلات پیدا نکند را در آپسان راه بیندازیم.

سرویس اعتباری تالی دقیقا چه کاری انجام می‌دهد؟

هدف آن پر کردن فضایی خالی و با پتانسیل در بازار ایران است. در دنیا چیزی در حدود ۶۵‌درصد از خریدها توسط کارت اعتباری انجام می‌شود؛ یعنی خریدهای بدون پول نقد. در ضمن این آمار فقط در حوزه مشتریان حقیقی است و از فروشگاه‌های حضوری و اینترنتی است. خرید اعتباری یعنی شما در زمان خرید، از محل سپرده و از پولی که دارید پرداخت نمی‌کنید بلکه هزینه خرید شما از آمریکن اکسپرس، ویزا، مستر و دیگر ارائه‌دهندگانی که به شما اعتبار داده‌اند، پرداخت می‌شود و شما باید ابتدای ماه بعد بدهی خود را پرداخت کنید تا دوباره اعتبارتان شارژ شود و بتوانید از آن استفاده کنید. معمولا مردم این اعتبار را به عنوان یک وام یا تسهیلات تلقی نمی‌کنند؛ بلکه آن را به عنوان یک تسهیل‌گر پرداخت یا سرویس خرید که اخیرا به آن «الان خرید کن، بعدا پرداخت کن» هم می‌گویند، در نظر می‌گیرند. ما می‌خواهیم دقیقا چنین سرویسی فراهم کنیم و درصدی از خرید مردم را به سمت خرید اعتباری پیش ببریم.

چه مدت است که آپسان کار خود را آغاز کرده؟

تقریبا 2سال است، ولی چون ما خیلی از زیرساخت‌ها از جمله زیرساخت‌های فنی، کسب‌و‌کاری و حقوقی و غیره را خودمان ایجاد کردیم، فرایند توسعه بازار و مشتریان کمی طول کشیده و هنوز آنقدری که باید، این بیزینس بزرگ نشده است؛ اما الان با سرعت خوبی در حال پیشرفت هستیم.

آیا سرویس اعتباری تالی به بازار عرضه شده است؟

بله، در حال حاضر حدود 100هزار نفر مشتری داریم که اعتبار تالی برایشان فعال شده است. داشتن یک شبکه پرداختی گسترده در این بازار بسیار مهم است؛ منظورم شبکه پذیرندگان و فروشگاه‌های طرف قرارداد است. ما در حال حاضر از شبکه پذیرندگان آپ استفاده می‌کنیم. البته احتمالا یک یا دو PSP دیگر هم به شبکه پذیرندگان ما اضافه شوند. الان در کل کشور بیش از 600هزار دستگاه پوز آپ وجود دارد که از خرید اعتباری با تالی پشتیبانی می‌کنند. قسمت بزرگی از پذیرندگان هم با ما قرارداد جداگانه دارند که بابت این خرید به ما کارمزد پرداخت می‌کنند.

ساز‌و‌کار سرویس اعتباری تالی به چه صورت است؟ کاربر وقتی می‌خواهد از محصول شما استفاده کند چه مراحلی را طی می‌کند؟

چون ما با آپ شریک هستیم و آپ تقریبا بزرگ‌ترین مگا اپلیکیشن حوزه پرداخت در ایران است، همه چیز را در رابط کاربری آپ پیاده‌سازی کردیم. در خریدهای آنلاین، فرایند پرداخت از طریق درگاه اعتباری انجام می­‌شود. در خریدهای فیزیکی هم باید از داخل آپ وارد بخش تله پرداز شوید و QR کد روی پوز آپ یا استندهای حاوی کد که در فروشگاه گذاشته شده را اسکن کنید تا خریدتان انجام شود.

خرید حضوری هم دو حالت دارد؛ در فروشگاه‌های زنجیره‌ای این QR کد به صورت آنی تولید می‌شود و دستگاه پوز، اطلاعات خرید شما مثل مبلغ خرید را از نرم‌افزار صندوق دریافت می‌کند. پس از اسکن QR کد روی دستگاه، حتی نیاز نیست مبلغ را به صورت دستی وارد کنید و فقط لازم است خرید را تایید کنید. در حالت دوم، مشتری باید QR کد کاغذی یا استاتیک که روی استند یا پوز آپ است را اسکن کند و پس از وارد کردن مبلغ، خرید خود را تکمیل کند.

کاربرهای سرویس اعتباری تالی از چه مسیرهایی جذب می‌شوند؟

دنیایی که در تالی تصور کردیم، نسل‌های مختلفی دارد. اگر بخواهم هدف نهایی و چیزی که آرزوی ماست را بگویم، ما یک شبکه اجتماعی از مشتریان تالی داریم که اعتبار تالی دارند. این افراد به روش‌های مختلف به شبکه دارندگان ما وارد می‌شوند؛ مثلا به دعوت و تضمین یک دوست دیگر که خود اعتبار تالی دارد. ورود به جمع اعتبارداران در درازمدت، بر اساس پتانسیل شبکه اتفاق خواهد افتاد. حالا ممکن است یک کانال ورودی به این شبکه، درخواست یک سازمان باشد یا مثلا مشتریان یک مارکت‌پلیس باشد؛ مثلا مارکت‌پلیس خود آپ.

الان یکی از بزرگ‌ترین بخش‌های مشتریان ما، مشتریان خود آپ هستند. اما در درازمدت به سمت یک سوشال نتورک بزرگ می‌رویم که الان بستر فنی آن را پیاده‌سازی کردیم ولی نیاز به تعداد قابل توجهی مشتری داریم و برای آنکه به این نقطه برسیم، به طرق مختلف در حال جذب مشتری هستیم.

مثلا علاوه بر مشتریان سازمانی و مارکت‌پلیس‌ها، یک کانال جذب کاربر هم از طریق کسانی است که به طور مستقیم وارد آپ می‌شوند و درخواست اعتبار می‌دهند. پس از ثبت درخواست، ما با فرد تماس می‌گیریم و از او مدارک حداقلی مثل کارت ملی و فیش حقوقی برای احراز هویت دریافت می‌کنیم. اگر فرد از اعتبار خود استفاده کند و بدهی خود را نیز به‌موقع تسویه کند، اعتبار او به صورت پلکانی افزایش می‌یابد؛ بدون ارائه چک، سفته، ضامن یا هیچ اعتبارسنجی دیگری. اینها راه‌هایی هستند که ما برای رسیدن به آن شبکه جمعی بزرگ در نظر گرفتیم و برای رسیدن به آن  در حال پیاده‌سازی مکانیسم شهرت در تالی نیز هستیم.

آیا سرویس اعتباری تالی رقیبی هم در بازار دارد؟

بالطبع رقبایی داریم ولی شاید مدل کسب‌و‌کار یا بازار هدف آنها با ما فرق کند. مثلا تارا که در کنار گروه گلرنگ است و به نوعی به کاربرانش اعتبار می‌دهد. یا مثلا دی‌جی پی، به نوعی خدمات «الان خرید کن، بعدا پرداخت کن» ارائه می‌دهد. ولی چون کنار یک مارکت‌پلیس یا یک فروشگاه خاص هستند، شاید رفتار آنها با ما کمی متفاوت باشد. تمام تلاش آنها تحریک بیشتر خرید در مارکت‌پلیس افق کوروش یا دیجی‌کالا‌ست. ولی ما نه؛ آپ خود یک سوپر اپلیکیشن است و ما در تلاش هستیم که مانند یک کارت اعتباری واقعی در خدمت کل کسب‌و‌کارها باشیم.

حجم بازار ایران چقدر است و چقدر برای بزرگ‌شدن در این حوزه پتانسیل دارد؟

آخرین باری که آمارها را دیدم، در ایران بالغ بر 50میلیون تراکنش خرید روزانه داریم. پتانسیل تراکنش‌های اعتباری، ۶۵ درصد از این 50 میلیون یعنی حدود 30میلیون تراکنش است که در حال حاضر این عدد نزدیک به صفر است.

اعتباری که برای یک ماه در اختیار فرد است باید یک باره استفاده شود؟

نه. اتفاقا تمام تلاش ما این است که مکانیسم شهرت مالی و مدل‌های شهرت‌دهی به فرد براساس این باشد که کاربر رفتار مالی طبیعی خود را طی کند. یعنی اصلا نمی‌خواهیم شخص، اول ماه یک خرید بزرگ کند.

اگر یک کاربر از اعتبار یک ماهه خود استفاده نکند یا بخشی از آن باقی بماند چه می‌شود؟

اعتبار برای کاربر باقی می‌ماند و می‌تواند با آن اعتبار به خریدهای خود ادامه دهد. مثلا فرض کنید یک میلیون اعتبار دارید و 50هزار تومان آن را استفاده می‌کنید و سر ماه هم پس می‌دهید و همچنان یک میلیون تومان اعتبار دارید. حالا باز باید کمپین‌ها و برنامه‌های جدید ما را هم دنبال کنید. مثلا ممکن است در کمپینی، شما 2ماه از سرویس استفاده کنید و ما 500هزار تومان به اعتبار شما اضافه کنیم.

درباره چالش‌های خود در این مسیر بگویید.

چالش که زیاد داریم. یک چیزهایی را باید درست کنیم که کار ما نیست، مثلا ساده‌ترین آن این است که در تمام دنیا رفتار خرید و فروش با کارت و پوز و پذیرنده یک چیز طبیعی است. شما به عنوان یک PSP یا بانک سرمایه‌گذاری کردید، مثل ویزا یا مستر و پوز در فروشگاه گذاشته‌اید، کاغذ برای چاپ گذاشتید، کارت به مردم داده‌اید و درصدی از پذیرنده کارمزد می‌گیرید. این چیزی است که تقریبا در تمام دنیا هست. در ایران تمام سرمایه‌گذاری را شرکت‌ها کردند و یک ریال هم از پذیرنده نمی‌گیرند. تازه ما می‌خواهیم به افراد اعتبار هم بدهیم. یعنی به این قیمت تمام‌شده، هزینه این اعتبار را هم اضافه کنید. اینکه با پذیرنده‌ها قرارداد جداگانه ببندید، آنها را به نقطه‌ای که طبیعت صنعت پرداخت و اعتبار در دنیا‌ست برسانید و متقاعدشان کنید که کارمزد این اکوسیستم را پرداخت کنند، یکی از سخت‌ترین کارها و چالش‌ها‌ست.

برای چنین فرایندی در جامعه باید فرهنگ‌سازی هم بشود؟

من با کلمه فرهنگ‌سازی در حوزه اعتبار موافق نیستم. اگر از بحث کلامی و فلسفی بگذریم من می‌گویم در فضای کسب‌و‌کار ایران که مثلا خیلی افراد حاضر هستند وام تا سود ۲۴‌درصد سالانه یا ۲ درصد ماهانه هم بگیرند، ما به مردم می‌گوییم به صورت قرض‌الحسنه از این اعتبار استفاده کنید؛ فقط سر ماه پول را پس دهید و اگر پس ندهید جریمه دیرکرد خواهید داشت. ولی این اعتبار را می‌توانید جایگزین پول نقد کنید و از آن استفاده کنید. امیدواریم که با مهم‌ترین محرک‌هایی که وجود دارد یعنی محرک‌های اقتصادی، بتوانیم این موضوع را جا بیندازیم.

سرویس اعتباری تالی را بخشی از آپ قرار دادید. آیا از اول محصول شما به این شکل جلو آمد؟

خیر. اول محصول ما مستقل بود ولی به هر حال می‌دانستیم برای اینکه در سطحی بزرگ استفاده شود باید این کار را انجام بدهیم؛ چون این محصول هر جایی که پوز آپ باشد، استفاده می‌شود و خود اپلیکیشن آپ هم که بزرگ‌ترین سوپر‌اپلیکیشن ایران است و شبکه گسترده‌ای از کاربران را در دل خود جای داده است. دنبال شراکت با یک PSP بودیم که آپ پیشنهاد داد و ما هم استقبال کردیم. شرکت را ثبت کردیم امااین مسئله صرفا منحصر به آپ نیست و با دو یا سه مجموعه دیگر در حال مذاکره هستیم. ما همه چیز را از ویزا و مستر گرته‌برداری کردیم. دقیقا مثل ویزا و مستر می‌خواهیم یک برند کارت پراسسور اعتباردهنده باشیم که در بانک‌ها، اپلیکیشن‌ها و PSPهای مختلف استفاده خواهد شد و در حال رفتن به این سمت هستیم. در حال حاضر برای مثال در جت‌دی بانک دی که احتمالا تبلیغات آن را دیده‌اید به مردم اعتبار می‌دهند که اعتبار ماست ولی اسم آن تالی دی است، یعنی شعبه‌ای از این اعتبار است که در بانک دی است. از آن جالب‌تر اینکه شما موبایل اپلیکیشن بانک دی را دارید و اعتباری که بانک دی به شما می‌دهد هم آنجاست، اما وقتی می‌خواهید خرید کنید می‌توانید گوشی موبایل را روی QR پوز آپ بگیرید و ما از پوز آپ و اپلیکیشن بانک دی خرید را انجام می‌دهیم. یعنی ما کاملا این واسطه‌گری، یعنی ارتباط بین بانک، اعتبار، شبکه خرید و الی آخر را انجام می‌دهیم.

و برنامه‌ای دارید که سرویس اعتباری تالی به یک برند مستقل تبدیل شود؟

بالطبع در جایگاه خودمان همین الان هم این استقلال را داریم و امیدواریم این استقلال را حفظ کنیم و روزی تبدیل به یک برند بزرگ شویم.

یک سری آمار و ارقام و تعداد کاربران سازمانی و فردی را در این دو سال بفرمایید.

همانطور که گفتم الان نزدیک به 1000هزار کاربر تالی داریم که اعتبارشان فعال شده است. از این تعداد، بخشی مربوط به مشتریان سازمانی ما هستند و بخشی هم افراد حقیقی هستند که از کانال‌های مختلف جذب شده‌اند. مشتریان سازمانی تالی از بیش از 100 سازمان مختلف خصوصی و دولتی جذب شده‌اند و استقبال خوبی هم از آن شده است. ما بازخوردهای مثبتی هم از افراد گرفتیم و هم از سازمان‌هایی که برای کارمندانشان تالی دریافت کرده‌اند. در بخش حقیقی یا B2C هم ما نرخ مصرف 40 درصدی بین کاربران داریم که واقعا نرخ خیلی خوبی است. در بخش پذیرندگان هم ما توانستیم در این مدت بیش از 60 فروشگاه اینترنتی جذب کنیم و الان تقریبا در همه دسته‌بندی‌های موردنیاز و اساسی خانوار، حداقل یک پذیرنده اینترنتی طرف قرارداد داریم. فروشگاه‌های زنجیره‌ای جانبو و هایپرمی هم به‌تازگی تمام شعب خودشان در کل ایران را به شبکه تالی متصل کردند. 600هزار فروشگاه دارای دستگاه پوز آپ هم که در سراسر ایران از تالی پشتیبانی می‌کنند و شبکه گسترده و سراسری پذیرندگان تالی را تکمیل می‌کنند.

اما یکی از مهم‌ترین آمارها در بیزینس اعتباری، نکول است که در حال حاضر نرخ نکول ما از نرخ نکول بانکی کمتر است.

 تعریف نکول(Default) چیست؟

نکول یعنی مطالبات معوق. یعنی شما وام یا اعتبار یا تسهیلات از یک بانک بگیرید و پس ندهید. این یکی از مهم‌ترین شاخص‌های بانکی است. مثلا زمانی می‌گفتند که نرخ نکول تسهیلات در بانکداری ایران به ۲۵ درصد رسیده است. نرخ نکول تسهیلات خرد در ایران چیزی در حدود ۲‌درصد است. با وجود اینکه می‌دانید هیچ بانکی در ایران نیست که بدون چک و سفته و ضامن تسهیلات بدهد. ولی با وجود این ۲‌درصد است. الان نرخ نکول ما زیر 2درصد است و این خیلی امیدوار‌کننده است که بتوانیم با سرعت و چابکی خیلی بهتر از بانک‌ها، با یک بیزینس‌مدل متفاوت و در عین حال همراه با مشوق اقتصادی و مالی برای مردم و نرخ نکول پایین‌تر این بیزینس را اجرا کنیم.

فرایند اعتبارسنجی چگونه است؟

همیشه فعالان مالی و بانکی از ما می‌پرسند که چطور اعتبارسنجی می‌کنید. چون اعتبارسنجی در فضای بانکی بسیار مهم است و ما اصلا قائل به اعتبارسنجی نیستیم. ما در آپسان معتقدیم که اعتبارسنجی برای دنیای قبل از دیجیتال بود، دنیایی که بیگ دیتا وجود نداشت. دنیایی که باید با چک و سفته مردم را مجبور می‌کردید که پول را پس بدهند. ما کاملا دنبال فضایی هستیم که برای تک‌تک افرادی که در این سیستم هستند یک شهرت مالی ایجاد شود. بر اساس رفتار آنها ما اعتبار می‌دهیم، اینکه چقدر استفاده می‌کنند و کی پس می‌دهند، حتی از کدام فروشگاه خرید می‌کنند و الی آخر. بر این اساس به کاربر امکان می‌دهیم که از بقیه دعوت کند به سیستم بیایند. ما از عبارت «ریش گرو گذاشتن» استفاده می‌کنیم که معادل آن در انگلیسی vouch for می‌شود.

وقتی برای کسی ریش گرو می‌گذارید، در قبال بازپرداخت پول او مسئول نیستید. یعنی او را تضمین نکرده‌اید ولی اگر پول را پس ندهد، شهرت شما هم کاهش پیدا می‌کند. به طور مثال، می‌گوییم شمایی که به سیستم آمدید و 3ماه از آن استفاده کردید و به اعتبار یک و نیم میلیون تومان رسیدید، حالا می‌توانید 2نفر دیگر از دوستانتان را دعوت کنید و بگویید چقدر به آنها اعتبار بدهیم. ما هم به شما اعتماد می‌کنیم و براساس ریش گرو گذاشتن شما به آنها اعتبار می‌دهیم. اگر پول را پس ندهند شما مسئولیتی ندارید ولی شهرت شما به شدت در سیستم کاهش پیدا می‌کند. به این سیستم vouching می‌گوییم.

یک سیستم هم داریم که سیستم تضمین است که همان چیزی است که در دنیای بانکی هم وجود دارد. مثلا می‌خواهید برای همسر یا فرزند خود کارت صادر کنید، می‌گویید من یک میلیون اعتبار دارم و یک میلیون هم به همسر من اعتبار بدهید؛ تضمین آن با من. سر ماه که همسر شما پول را پس ندهد، من از اعتبار شما، اعتبارم را تسویه می‌کنم. ما سیستم و شبکه‌ای را درست کردیم که براساس شهرت مالی، راجع به دعوت، ریش گرو گذاشتن و تضمین آدم‌ها تصمیم می‌گیرد. رفتار خود شما هم شهرت‌تان را افزایش می‌دهد. یعنی شما از این حق ریش گرو گذاشتن برای کسی اگر استفاده کنید، شهرت شما افزایش پیدا می‌کند. به فضای بازار و کسب‌و‌کار نگاه کنید. فردی هست که خیلی هم محترم است و کاسب خوبی است ولی کاری هم به بقیه ندارد. یعنی کسی را تضمین و معرفی نمی‌کند، اعتبار او نسبت به فرد معتبری که از جوانان حمایت می‌کند و ریش گرو می‌گذارد، کمتر است.

همان رفتار را ما به صورت علمی اینجا پیاده‌سازی می‌کنیم. یعنی شهرت شما براساس شهرت اجتماعی، success reputation و شهرت مالی یا اعتباری است. شهرت شما می‌تواند از محل منابع مالی شما ایجاد شود، می‌تواند از میزان فعالیت شما در شبکه تالی بیاید، لایک کنید، توییت کنید و جواب بدهید، ما برای همه اینها پاداش گذاشتیم. می‌تواند از success شما بیاید. مثلا یک فرد موفق جدید را در سیستم می‌آورید، کسی را می‌آورید که شهرت خوبی دارد و شهرت خود را بالا می‌برید. یعنی ما این را به شکل‌های مختلف تعریف کردیم و الگوریتمی ساختیم که براساس همه اینها مدام شهرت افراد به طور روزانه بالا و پایین می‌شود.

تصور شما از آینده کسب‌و‌کارتان چیست و چه برنامه‌ای برای آن دارید؟

تمام امید ما این است که یک روز نه‌چندان دور، مثلا کمتر از 3سال آینده، در فضای اقتصادی ایران آپسان و رقبای آن شرایطی را ایجاد کنند که تقریبا تک تک مردم ایران، منظورم کسانی است که الان کارت بانکی یا سپرده بانکی دارند که حدود ۸۵ درصد از آنها مشتریان بالقوه ما محسوب می‌شوند، اعتبار داشته باشند. می‌دانید که ایران از نظر مشتریان بانکی، بهترین آمارهای دنیا را دارد و تقریبا همه یک کارت بانکی دارند. ما امیدوار هستیم که ظرف 2 یا 3سال آینده درصد قابل‌توجهی از این مشتریان در فضای کسب‌و‌کار ایران اعتبار داشته باشند و خرید اعتباری هم بتوانند انجام دهند. به آن دسترسی داشته باشند و اگر به لحاظ اقتصادی برای آنها منفعت دارد از آن استفاده کنند. دنیایی که ما به دنبال آن هستیم آنقدر بزرگ است که یک بازیگر به‌تنهایی نمی‌تواند به آن برسد؛ جا برای بقیه رقبا هم هست. آرزوی ما این است که چنین چیزی اتفاق بیفتد و برای آن تلاش می‌کنیم.