جاروب بازیگر بزرگ بازار پسماند

سرمایه‌گذاری 25میلیارد تومانی 3 سرمایه‌گذار در راند دوم جذب سرمایه استارتاپ جاروب و حضور این استارتاپ در بازار پسماند که زوایای پیدا و پنهان زیادی دارد، موجب شد تا زمینه این گفت‌وگو را فراهم کنیم تا امیر از شروع کارشان در بازار پسماند، چالش‌ها و سختی‌های کار در این حوزه، جذب سرمایه و پلن‌هایی که برای توسعه جاروب دارند، بگوید.

همچنین از فرهنگ‌سازی برای ترویج تفکیک زباله‌ها در منازل، جمع‌آوری بیش از 2 میلیون و 500هزار تن پسماند از خانه‌ها و پرداخت بیش از 4میلیارد و 500میلیون تومان به شهروندان در ازای تحویل پسماند و… صحبت کند.

بنیانگذار استارتاپ جاروب، داستان‌های زیادی برای تعریف‌کردن دارد. او و همکارانش وارد بازار پسماند شده‌‌ و با چالش‌های زیاد مواجه شده‌اند اما عقب‌نشینی نکرده‌اند. جلسات متعددی با افراد صاحب قدرت در این حوزه برگزار کرده‌اند، به سراغ شهرداری رفته‌اند و با جذب سرمایه توانسته‌اند کسب‌وکارشان را سر پا نگه دارند. حالا آنها پلتفرم هوشمندی ساخته‌اند و می‌خواهند به هوشمندسازی این حوزه کمک کرده و همه فعالان این حوزه را به این سیستم اضافه کنند. صحبت‌های امیر نیکمرام را در ادامه می‌خوانید.

با امیر نیکمرام بنیانگذار استارتاپ جاروب آشنا شوید

اهل کاشان است و بسیار سختکوش و از مفهومی به نام شکست فاصله زیادی دارد. نه اینکه شکست نخورده باشد، شکست هم داشته کم هم نبوده، اما تسلیم نشده و همچنان ادامه داده است. سخت‌جانی مردمان کویر را می‌توان در او دید. ۳۰ سال دارد. کامپیوتر خوانده در دانشگاه آزاد واحد تهران جنوب. الان هم در سازمان مدیریت صنعتی در حال تحصیل در رشته MBA است. صحبت از امیر نیکمرام، بنیان‌گذار استارتاپ جاروب است که در این گزارش کوتاه، با او و روند کاری‌اش بیشتر آشنا می‌شوید.

موتورسیکلت قسطی خریدم

از حدود ۱۸سالگی تاکنون کار می‌کند. اپراتور تلفن بوده با ساعتی هزار تومان دستمزد! می‌گوید سال89، حقوقم ماهی ۲۰۰هزار تومان می‌شد. گاهی حتی 6 شغل همزمان داشته. حتی پیک نمایشگاه کتاب هم بوده و کار کامپیوتری هم تا دل‌تان بخواهد انجام داده است: در جاهای مختلفی کار می‌کردم. سال 90 بود. مجبور شدم برای رفت‌وآمد بین محل‌ کارهای مختلفی که داشتم، یک موتورسیکلت قسطی خریداری کنم!

کار در پیک برتر

یکی از کارهای خیلی جدی‌اش زمانی شکل می‌گیرد که سال 93 به پیک برتر می‌رود و در آنجا مسئول امور کامپیوتری شرکت الو دکتر می‌شود. می‌گوید اینجا دوباره از صفر شروع کردم.
اما همچنان به اصطلاح دخل و خرجش جور نبوده و تصمیم می‌گیرد که با همراهی دایی‌اش یک چاپخانه‌ راه‌اندازی کنند. دورانی که امیر از آن با عنوان دورانی سخت یاد می‌کند: از صبح تا ساعت 2 بعد از ظهر در پیک برتر کار می‌کردم و از ساعت 2 تا 12 شب هم در چاپخانه. حقوقش 800 هزار تومان بوده.

با چندین ناشر بزرگ صحبت می‌کنند و کار چاپ کتاب‌های‌شان را بر عهده می‌گیرند. اما او هنوز هم دل در گرو کسب‌وکارهای استارتاپی دارد: اولین سمت خیلی جدی اجرایی‌ام، مدیریت اجرایی استارتاپ دکتر سلام (های دکتر) بود. بعد از آن، از چاپخانه خارج شدم و روی حوزه مدیریت تمرکز کردم. شرکت علوم سلامت را در پیک برتر راه‌اندازی می‌کنند که الو دکتر و دکتر سلام زیرمجموعه‌های آن بوده‌اند.

تجربه‌های شکست
دو استارتاپ راه‌اندازی می‌کند که هر دو شکست می‌خورند. یک استارتاپ به نام داروپیچ برای فروش دارو که به دو دلیل شکست می‌خورد؛ یکی کمبود سفارش‌ها و دوم عدم اعتماد به پرداخت.
استارتاپ دیگری با نام ویزیت‌یاب راه‌‌اندازی می‌کند که مشتریان را به پزشکان وصل می‌کرده‌اند اما نظام پزشکی کشور این کار را مریض‌فروشی قلمداد می‌کند و این استارتاپ در سال 96 شکست می‌خورد و از بین می‌رود.

جاروب شروع می‌شود
قبل از ایده  استارتاپ جاروب، ایده‌های زیادی داشته مثلا در حوزه موزیک، اما در نهایت سال 97 بوده که ایده جاروب را با مجید قاسمی، بنیانگذار فیدیبو مطرح می‌کند و او امیر را به آقای فیروزان وصل می‌کند. این سرمایه‌گذار هم با سرمایه‌گذاری 500 میلیون تومانی روی ایده جاروب، دفتری را هم در اختیار امیر قرار می‌دهد تا کارش را شروع کند.

امیر می‌گوید: وقتی ایده جاروب را با دیگران مطرح می‌کردم، اغلب می‌گفتند که مگر دیوانه‌ای؟! می‌دانی قرار است با چه کسانی دربیفتی؟ اما من انگار سختی‌های این کار را دوست داشتم و ادامه دادم.

 سازوکار استارت جاروب

جاروب سامانه‏‌ جمع‏‌آوری پسماند خشک در محل کاربران است. کاربران هم شامل خانوارها می‌شود و هم سازمان‌ها و واحدهای تجاری‌. در واقع  استارتاپ جاروب، یک ابزار‌ کاربردی است که به‌سادگی امکان تحویل پسماند خشک را در هر کجای شهر تهران که کاربران حضور داشته باشند، فراهم می‌کند. هم از طریق اپلیکیشن و هم از طریق سایت، می‌توان با یک ثبت‌نام ساده، پسماند خشک را در محل دلخواه و طبق برنامه به جاروب تحویل داد و امتیازهایی را هم دریافت کرد. ضمن اینکه به ازای هر کیلو پسماندی که به جاروب تحویل داده می‌شود، مبلغی به کاربران اختصاص پیدا می‌کند. 

• حوزه پسماند یک معضل اساسی دارد و آن نبود قوانین شفاف و مشخص است. شما برای اینکه وارد این حوزه بشوید و بتوانید شفافیت لازم را هم اجرا کنید، چه اقداماتی داشته‌اید؟

ما اول باید بازار را برآورد می‌کردیم تا سازوکارش را متوجه بشویم. با شهرداری و استارتاپ‌های این حوزه جلساتی داشتیم و متوجه شدیم که کلا سه مدل کسب‌وکار در حوزه پسماند فعال هستند.
برخی تحت اجازه شهرداری منطقه‌شان اجازه فعالیت داشتند که عمرشان به اندازه عمر مدیریت شهردار آن منطقه بود.
برخی هم ایده‌های دانشجویی بودند که در رویدادهای مختلف برنده می‌شدند و قرار بود به کسب‌و‌کار بزرگی تبدیل شوند ولی وقتی به مرحله اجرا می‌رسیدند، عمرشان از دو هفته بیشتر نمی‌شد.
برخی هم با پیمانکاران پسماند وارد مذاکره می‌شدند که اینها عمر بیشتری داشتند چون پیمانکاران قدرت بیشتری از شهرداری‌های مناطق داشتند.
اما همه اینها، محصولاتی درجه دو بودند که زیرمجموعه پیمانکار محسوب می‌شدند. قیمت را پیمانکار مشخص می‌کرد، خودرو هم مال پیمانکار بود و آنها فقط به‌عنوان همکاری درجه دو با پیمانکار همکاری می‌کردند.
اما هیچ کدام از این مدل‌ها، مدلی نبود که ما بخواهیم براساس آن کار کنیم؛ بنابراین تصمیم گرفتیم که به سراغ رگولاتوری این حوزه برویم.

حدود ۱۷‌جلسه با شهرداری تهران برگزار کردیم تا قانع بشوند که این بازار نیاز به قانونگذاری دارد. این حوزه دچار عدم شفافیت بود و اراده‌ای برای ایجاد شفافیت در آن وجود نداشت. این دوره که بیشتر به اثبات کسب‌وکار و سروکله‌زدن با نهادها و سازمان‌ها گذشت، حداقل برای خود من دوران بسیار سختی بود. چون درآمدی هم نداشتیم.

• از 18 سالگی کار کردید و تجربه‌های زیادی را هم پشت سر گذاشتید؛ چه شد که در نهایت جاروب را راه‌اندازی کردید؟

تا قبل از جاروب، کارهای زیادی انجام دادم. سال 97 ایده جاروب را با آقای فیروزان مطرح کردم. ایشان هم با سرمایه‌گذاری 500میلیون تومانی روی ایده جاروب، زمینه راه‌اندازی این استارتاپ را فراهم کردند.

• یکی از دغدغه‌های بنیانگذاران مربوط به میزان سهامی است که از کسب‌وکارشان دارند؛ شما چقدر از سهام جاروب را در اختیار دارید؟

10درصد.

• این موضوعی نیست که موجب نگرانی یا دغدغه شما بشود؟

ما می‌خواستیم به حوزه‌ای وارد شویم که من به‌تنهایی و صرفا به‌عنوان یک جوان استارتاپی، امکان ورود به آن را نداشتم. ما علاوه بر سرمایه، ارتباطات گسترده و سازنده سرمایه‌گذار را هم می‌خواستیم که بتواند مسیر را برای پیشروی ما هموار بکند. ضمن اینکه سرمایه‌گذار، راند دوم سرمایه را هم تضمین کرد. بنابراین مشکلی با این موضوع نداشتم.
از سال ۹۷ تا اسفند ۹۸، جاروب یک اتاق بود که من در همین ساختمان داشتم. طی این دوره تقریبا ۱۰ جلسه با افراد شناخته‌شده حوزه پسماند برگزار کردیم. همه این جلسات را هم به واسطه ارتباطات سرمایه‌گذارمان یعنی آقای فیروزان توانستیم برگزار کنیم.

• جاروب را جلو آوردید تا سال 98 که با جذب سرمایه از شناسا، دوران جدیدی در کسب‌وکارتان شروع شد. از این جذب سرمایه و میزان سهامی که واگذار کردید، بیشتر بگویید.

شناسا ۳میلیارد و ۷۰۰میلیون تومان تعهد سرمایه‌گذاری داشت. یک میلیارد و 200 میلیون تومان بابت خرید ۲۵ خودرو و ۲میلیارد و ۵۰۰میلیون تومان هم سرمایه نقدی.
به واسطه این سرمایه‌گذاری ۳۰درصد از سهام جاروب به شناسا واگذار شد. در آن زمان جاروب به لحاظ ارزشی ۵میلیارد تومان ارزش‌گذاری شده بود و بعد از جذب این سرمایه، ارزش جاروب به ۸میلیارد تومان ارتقا پیدا کرد.

• الان دارید دور جدیدی از دریافت سرمایه را پشت سر می‌گذارید. می‌خواهم در این مورد بیشتر صحبت کنید که از چه شرکت‌ها یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری در حال دریافت سرمایه هستید؟ (در حال تنظیم این گفت‌وگو بودم که امیر نیکمرام تماس گرفت و با گفتن اینکه قدمت سبک بوده! خبر داد که قرارداد سرمایه‌گذاری‌شان امضا شده است!)

ما در راند جدید جذب سرمایه، از شرکت‌های پیشگامان امین سرمایه پاسارگاد یا شناسا، شرکت کران کپیتال و شرکت داوین سرمایه جذب کرده‌ایم.

میزان سرمایه‌ای که قرار است جذب شود، چقدر است؟

مجموعا مبلغ ۲۵میلیارد تومان قرار است جذب سرمایه انجام شود. ارزش‌ جاروب بعد از این سرمایه‌گذاری به ۸۵میلیارد تومان افزایش پیدا می‌کند. شناسا و داوین هر کدام ۱۰میلیارد تومان و کران ۵میلیارد تومان سرمایه‌گذاری می‌کنند.

• ترکیب چند سرمایه‌گذار با همدیگر و جذب سرمایه از آنها سابقه طولانی در ایران ندارد و طی یکی دو سال اخیر چنین اقداماتی انجام شده است. ترکیب سرمایه‌گذاران شما نامتجانس به نظر می‌رسند؛ چگونه می‌خواهید بین این سرمایه‌گذاران یک نوع هماهنگی و سینرژی ایجاد کنید؟ فکر می‌کنید که گرفتن سرمایه از چند سرمایه‌گذار متفاوت چه چالش‌هایی به همراه دارد؟

شناسا که از قبل هم سرمایه‌گذار ما بود و کاملا حامی و کنار کسب‌و‌کار ما بوده و به اصطلاح، حسابی هوای جاروب را داشته است. داوین را به خاطر قدرت چانه‌زنی و مانوری که دارد، خیلی خوشحال هستیم که کنار جاروب حضور دارد چون حوزه پسماند به خاطر چالش‌هایی که دارد، نیاز است که قدرت بالایی داشته باشید. ما می‌توانیم با این پشتوانه به این بازار غیرشفاف ورود بهتری داشته باشیم.
کران هم ارزش افزوده اسمارت بالایی به جاروب اضافه می‌کند. به نظر من، این ترکیب سرمایه‌گذاری برای حوزه‌ای که ما در آن فعالیت می‌کنیم، می‌تواند بسیار کارساز باشد. چون کسب‌وکار صرفا بحث مالی یا داشتن یک محصول باکیفیت نیست بلکه به قدرت مذاکره هم نیاز دارد. به افرادی که بتوانند راهبری بالایی به کسب‌وکار اضافه کنند.

• من هنوز هم ذهنم مشغول میزان سهم شما از این استارتاپ است؛ شما الان چند سرمایه‌گذار دارید و به‌عنوان بنیانگذار تنها ۱۰درصد این کسب‌وکار در اختیار شماست و این مسئله قدرت مانور و تصمیم‌گیری را شاید از شما بگیرد؛ نگران نیستید که از این کسب‌وکار کنار گذاشته شوید؟

من هیچ نگرانی بابت این موضوع ندارم و در قراردادی هم که می‌بندیم، من ۵ سال تعهد مدیرعاملی باید بدهم. حتی بعد از اتمام این ۵ سال، باز هم باید تا ۵ سال تعهد مدیرعاملی بدهم و ای کاش پارامتر تشویقی جای این تعهد را می‌گرفت.

• منظورت از پارامتر تشویقی یعنی اینکه سهام بیشتری به شما بدهند، درست است؟

شاید می‌شد روی سهام من مانور بیشتری داد تا افزایش پیدا کند.

• به نظر شما نگاه سرمایه‌گذاران نسبت به میزان سهم بنیانگذاران باید تغییر کند؟ آیا داشتن سهام کم موجب بی‌انگیزه‌شدن یک بنیانگذار می‌شود؟

قطعا تاثیرگذار است اما مانع تلاش من نمی‌شود. من به جاروب ایمان دارم و می‌دانم که در بازار جایگاه بزرگی خواهد داشت. اما دوست دارم که بچه‌های تیم هم صاحب سهام باشند تا انگیزه بیشتری داشته باشند. به همین دلیل قصد داریم که شرکت دیگری را در دل کسب‌وکارمان راه‌اندازی کنیم که 10درصد از سرمایه‌گذاران سهام بگیریم که به بچه‌های تیم می‌رسد. حتی از 10درصد سهام خودم هم حاضر هستم به اعضای تیم اختصاص بدهم.

• خود بنیانگذاران باید با چه دانشی جلوی سرمایه‌گذاران بنشینند و مذاکره کنند برای اینکه نظر آنها را برای سرمایه‌گذاری جلب کرده و در مورد میزان سهام‌شان هم بتوانند چانه‌زنی کنند؟

بنیانگذار باید دانش داشته باشد. این دانش گاهی با گذر زمان به‌دست می‌آید. خود من الان همان آدمی نیستم که روز نخست برای جذب سرمایه روبه‌روی سرمایه‌گذاران نشستم. الان تجربیات زیادی دارم. اعتماد به نفس بیشتری دارم و مهم‌تر از همه اینها، من می‌دانم که سرمایه‌گذار چه می‌خواهد و چه دغدغه‌هایی دارد؛ یعنی یک بنیانگذار صرفا نباید به دنبال این باشد که سرمایه جذب کند بلکه باید به زبان سرمایه‌گذار با او صحبت کند.
یک بنیانگذار در حوزه کاری ما باید با مسئول انبار صحبت کند، با راننده وانت صحبت کند، با تیم محصول صحبت کند، با پیمانکاران صحبت کند و خلاصه اینکه کار در حوزه پسماند فقط نوشتن یک محصول تکنیکال نیست و تنها جنبه فنی ندارد. اینجا قدرت مذاکره و چانه‌زنی و قدرت تحمل سختی اهمیت زیادی دارد. بازار بزرگ است و جای کار زیادی دارد اما همان‌قدر هم ناشناخته، پیچیده و پر از چالش است.

• برگردیم به زمانی که راند نخست جذب سرمایه را داشتید. همزمان با بستن قرارداد با شناسا تقریبا کرونا هم شروع شد؛ این موضوع چه تاثیری روی کسب‌وکارتان داشت؟

یکم فروردین 99 تهران قرنطینه شد و تعداد زیادی از کسب‌و‌کارها تعطیل شدند و ما تازه سرمایه جذب کرده بودیم و در موقعیت استرس‌زای جذب سرمایه و اینکه به سرمایه‌گذار باید چه پاسخی بدهیم، قرار داشتیم. جلسات زیادی با شهرداری تهران برگزار کردیم تا اینکه موفق شدیم به‌عنوان اولین شرکت هوشمند با شهرداری قرارداد ببندیم. در این زمینه سرمایه‌گذار به خوبی ما را همراهی کرد. حتی با اینکه میزان خاصی از سرمایه را برای خرید خودرو اختصاص داده بود، اما در نهایت چندین برابر بیشتر برای خرید خودرو هزینه کرد. چون هزینه‌های خرید خودرو هم روزبه‌روز بیشتر می‌شد.

• از روند کار جاروب و تغییراتی که در مسیر کسب‌وکارتان داشته‌اید، بگویید.

در ابتدا قرار بود ما اپلیکیشنی باشیم که پسماند را می‌گیریم و به مراکز بازیافت تحویل می‌دهیم. بعد متوجه شدیم که این نوع بیزینس‌مدل، سودآوری لازم را برای ما به همراه نخواهد داشت. بنابراین تصمیم گرفتیم که کار تفکیک پسماند را هم خودمان انجام بدهیم. پس یک فضای ۲۰۰متری اجاره کردیم که پسماند را به آنجا می‌بردیم و کار تفکیک را هم انجام می‌دادیم و سپس می‌فروختیم.
ضمن اینکه در ابتدا قرار بود که فقط به مشتریان خانگی و خانوارها خدمات بدهیم اما در ادامه، واحد کسب‌وکار را هم راه‌اندازی کردیم و با کسب‌وکارها وارد تعامل شدیم. با استخدام چند بازاریاب که به صورت حضوری یا تلفنی با کسب‌و‌کارها تماس می‌گرفتند یا به دفتر آنها می‌رفتند، پسماند‌های‌شان را در اپلیکیشن ثبت می‌کردیم.
در ادامه متوجه شدیم که فضای ۲۰۰متری کفاف کار را نمی‌دهد. بنابراین یک فضای 800متری اجاره کردیم که کار تفکیک پسماند را در آنجا انجام بدهیم. در گام بعدی به سراغ سازمان‌ها رفتیم مثلا بانک پاسارگاد، بانک سامان و کل شعب‌‌شان را پوشش می‌دادیم. در ادامه یک فضای ۳۰۰۰متری اجاره کردیم و علاوه بر بحث دریافت و تفکیک پسماند، پردازش را هم انجام دادیم.

مشتریان از هر دسته‌ای که باشند، در اپلیکیشن ثبت‌نام می‌کنند یا ثبت‌نام می‌شوند. پسماند آنها ثبت می‌شود و خودروها به محل سازمان‌ها یا خانواده‌ها می‌روند و پسماندها را دریافت می‌کنند. در ازای دریافت پسماند، هزینه‌ای هم به آنها تعلق می‌گیرد که بعد از رسیدن به حد نصاب، می‌توانند آن را برداشت کنند.

• الان وضعیت ناوگان جاروب به چه صورت است و چه تعداد خودرو در آن فعالیت می‌کنند؟

در حال حاضر ۵۵ خودرو تملیکی داریم.

• هنوز هم برخوردهای تندی با خودروهای شما می‌شود؟ سال گذشته که با شما گفت‌وگویی داشتم، گفتید که نمی‌توانید تعداد خودروها را بگویید چون افرادی در بازار هستند که جاروب را تحمل نمی‌کنند.

بارها و بارها ماشین‌های ما را متوقف کردند و بارها را تخلیه می‌کردند تا جایی که ما این مسئله را به‌عنوان پرتی در نظر گرفتیم. یعنی با خودمان گفتیم که این مسائل را ۱۰درصد پرتی کار در نظر می‌گیریم. چاره دیگری نداشتیم.

• چرا چنین برخوردهایی با شما می‌شد؟

برای پیمانکاران ناخوشایند بود که در منطقه‌ای که آنها هزینه‌اش را پرداخت کرده بودند و پولش را به شهرداری داده‌ بودند، وانت دیگری جلوی چشم‌شان پسماند‌ها را جمع‌آوری کند و ببرد. درحالی‌که اگر یک وانت در یک منطقه در حال حرکت بود، تمام بار پسماندش را از آن منطقه جمع‌آوری نکرده بود بلکه از مناطق مختلف حرکت می‌کرد و پسماندها را جمع‌ می‌کرد.

• برای اینکه تصویری از بازار پسماند در تهران داشته باشیم، از میزان پسماندی که به صورت روزانه در این کلانشهر تولید می‌شود، آماری دارید که بگویید؟ و اینکه جمع‌آوری این پسماندها چگونه صورت می‌گیرد؟ بخش دیگری از سوالم این است که هر شهروند در طول روز چقدر پسماند تولید می‌کند؟

ما پیش‌بینی کرده بودیم که هر شهروند به صورت روزانه تا ۳ کیلو پسماند تولید می‌کند ولی الان که در حال صحبت با شما هستم، این میزان به بیش از ۶ کیلو برای هر شهروند رسیده است. اینکه تولید پسماند افزایش یافته، صرفا به این دلیل نیست که افراد دارند زباله‌های بیشتری تولید می‌کنند، بلکه به دلیل اهمیت بیشتری است که به تفکیک می‌دهند و سعی می‌کنند که همه پسماندها را تحویل بدهند.

ما در ابتدا ذهنیتی از میزان علاقه‌مندی و استقبال کاربران از بحث تفکیک زباله و تحویل پسماند نداشتیم. اما طی دوره‌ای که قرار بود محصول‌مان را برای مقیاس‌پذیری (اسکیل‌آپ)، به‌روزرسانی کنیم و دریافت پسماند با تاخیر مواجه شد، تلفن‌های زیادی دریافت کردیم و متوجه شدیم که فرهنگ دریافت پسماند نهادینه شده و مردم به این بحث علاقه‌مند شده‌اند.
به صورت روزانه تا ۷هزار تن پسماند در تهران تولید می‌شود. بیش از ۶هزار تن از این میزان پسماند به آرادکوه می‌رود و در آنجا تفکیک می‌شود. شهرداری تهران دو نوع تفکیک زباله را در نظر دارد؛ پسماند خشک و پسماند تر. شهرداری در طول سال چیزی نزدیک به ۱۵۰۰میلیارد تومان برای پسماند تر هزینه می‌کند. حدود ۱۲۵ شرکت در تهران ماموریت جمع‌آوری پسماند را انجام می‌دهند. این کار از طریق مناقصه واگذار می‌شود. همچنین ۲۲ شرکت ماموریت جمع‌آوری پسماند خشک و تفکیک آن را بر عهده دارند که این کار از طریق مزایده واگذار می‌شود و شهرداری چیزی نزدیک به ۳۰۰میلیارد تومان در سال از این مسیر درآمدزایی دارد. این ۲۲ پیمانکار در واقع پسماند را برای مدت‌های مشخصی اجاره می‌کنند.
الان برنامه شهرداری تغییر کرده و بنا را بر این گذاشته که بیش از ۵۰۰تن زباله به سمت آرادکوه نرود. برنامه دارد که بقیه پسماندها در مراکز دیگری تفکیک شوند. الان 8 کارخانه بزرگ MRF در آرادکوه مسئول تفکیک زباله‌ها هستند.
۱۰درصد پسماند خشک تهران در بین این ۲۲ پیمانکار در حال معامله است؛ یعنی چیزی حدود ۷۰۰ تن از پسماند تهران به‌عنوان پسماند خشک معامله می‌شود. اما کارشناسان می‌گویند حدود ۲۵درصد پسماند خشک تهران قابل بازیافت است. هر کیلو پسماند خشک هم تا ۵هزار تومان به فروش می‌رسد و با محاسبه این اعداد می‌توان به اندازه بازار پسماند خشک در تهران دست یافت

• قبلا از اصطلاحاتی مثل مافیای زباله در تهران و افراد صاحب زور و قدرتی بحث می‌شد که امکان مذاکره با آنها وجود ندارد. شما انگار دیگر دوست ندارید که روی بحث مافیا مانور بدهید. این مشکل قطعا هنوز حل نشده. بحث مافیا کجای بازار پسماند تهران قرار دارد؟

من فکر می‌کنم که این موضوع می‌تواند کمرنگ شود. به همین دلیل است که کمتر به آن اشاره می‌کنم. یک نکته را نباید از آن غافل باشیم و آن این است که این افراد حداقل ۱۵سال است که در این بازار کار می‌کنند و از صفر شروع کرده‌اند و عملا به پدرخوانده‌های زباله تهران تبدیل شده‌اند. سال‌ها پیش در تهران 8 پیمانکار داشتیم و شهرداری برای اینکه این انحصار را بشکند، آنها را به ۲۲ عدد رساند. اما این ۲۲ شرکت هم به نوعی زیرمجموعه همان 8 شرکت هستند و ثروت زیادی دارند. اما الان اوضاع در حال تغییر است و کسب‌وکارهایی چون  استارتاپ جاروب هم قدرت چانه‌زنی به دست آورده‌اند و می‌توانند در این بازار حرفی برای گفتن داشته باشند

• کسب‌وکاری مثل جاروب چه درصدی از درآمد این ۲۲ پیمانکار را تصاحب می‌کند؟

زیر یک درصد.

•  استارتاپ جاروب چه کمکی به پیمانکاران می‌کند؟

کیفیت پسماندی که از طریق جاروب جمع‌آوری می‌شود، بهتر است و می‌توانیم آن را با قیمت بالاتری بفروشیم. به لحاظ ارزشی، سهم ما بیش از یک درصد است اما به لحاظ وزنی  زیر یک درصد است. پسماند وقتی شیرابه بگیرد، ۳۰‌درصد از قیمتش کاسته می‌شود و کارتنش قابل استفاده نیست. درحالی‌که بخش بزرگی از پسماند خشک در سطح جهان، کاغذ و کارتن آن است. اما ما با فرهنگ‌سازی و گرفتن پسماند از درب منازل، به پسماند باکیفیت‌تری دسترسی داریم. وقتی پیمانکاران روی پلتفرم جاروب حضور داشته باشند، از این پسماند خشک برخوردار می‌شوند که ارزش بالاتری دارد.

•  استارتاپ جاروب چه ارتباطی با شهرداری توانسته است بگیرد؟

ما کسب‌وکاری هستیم که نیاز به توسعه داریم و وابستگی زیادی به خودرو داریم. دیجیتال مارکتینگ و بازار ما به میزان عملیاتی که می‌توانیم انجام بدهیم وابسته است. اما محدودیت دسترسی به خودرو، به نوعی کسب‌وکار ما را قفل کرده بود.
در بیزینس پلن جدیدمان وابستگی جاروب را به خودرو کم می‌کنیم. ما یک مدل موفق پیش روی خود داشتیم به نام دیجی‌‌کالا. دیجی‌کالا وقتی به سمت مارکت‌پلیس رفت، تبدیل به کسب‌وکاری با رشد خیلی بزرگ شد. ما هم نیاز داریم که چنین اتفاقی در کسب‌وکارمان بیفتد. سیستمی ایجاد کرده‌ایم که پیمانکاران هم مشتاق هستند به این سیستم اضافه شوند اما همچنان می‌خواهند که بار برای خودشان باشد.

قبلا ما را از اتاق‌های‌شان بیرون می‌انداختند و حاضر نبودند با ما صحبت کنند و اینکه الان می‌خواهند عضوی از سیستم ما باشند، گام بسیار بزرگی است که استارتاپ جاروب برداشته است. این افراد حالا با ما جلسه برگزار می‌کنند و می‌خواهند بخشی از سیستم جاروب باشند. الان سر یک میز می‌نشینیم و مذاکره می‌کنیم و می‌گویند که طرفدار هوشمندسازی هستند.

• به نظر خودتان چه چیزی باعث شد که آنها با شما همراه شوند؟

مهم‌ ترین دلیل استقامت ما در این کار بود؛ حتی وقتی جلوی ماشین‌های ما را گرفتند، بار ماشین‌های ما را تخلیه کردند و رانندگان خودروها را کتک زدند و به ماشین‌ها آسیب وارد کردند، ما باز هم ادامه دادیم. در نهایت با آنها جلسات زیادی برگزار کردیم و به آنها گفتیم که به این بازار آمده‌ایم و می‌خواهیم ادامه بدهیم پس بیایید راهکاری پیدا کنیم که با همدیگر کار کنیم.
ما مسیری را پیدا کردیم که با بزرگان این عرصه بتوانیم صحبت کنیم. یعنی افرادی که پول و ثروت و قدرت زیادی دارند. اتفاقا وقتی با آنها صحبت کردیم، متوجه شدیم که می‌توان با آنها همکاری کرد. به همین دلیل است که دیگر نمی‌‌خواهم آنها را مافیا بنامم، چون آنها را بخش مهمی از بازار می‌دانم که نمی‌توان آنها را نادیده گرفت.

• چه راهکاری در پیش گرفتید که بتوانید با آنها همکاری بهتری داشته باشید؟

در بیزینس‌پلن جاروب تغییر ایجاد کردیم و مشخص کردیم که خودروهای خودمان ۲۰درصد باشد و ۸۰درصد هم خودروهای استیجاری. در واقع به این نتیجه رسیدم که جاروب باید پلتفرمی باشد که خود راننده‌ها با ماشین‌شان در آنجا حضور پیدا کنند.

در حال حاضر، کل ناوگان پسماند خشک تهران حدود ۴هزار خودرو است. از این تعداد ۱۵۰۰ خودرو مجاز است و ۲۵۰۰ خودرو هم به صورت غیرمجاز کار می‌کنند. این ۱۵۰۰خودرو در اختیار پیمانکارانی است که با شهرداری‌های مناطق مختلف قرارداد دارند. ۲۵۰۰ خودروی دیگر هم در اختیار همین افراد است اما ثبت رسمی نشده‌اند. خودروهای پیمانکاران این امکان برای‌شان فراهم شده که روی  استارتاپ جاروب حضور داشته باشند.

با وجود ۴هزار خودرو که در تهران در حوزه پسماند فعالیت می‌کنند، متوجه شدیم که این ثروتی است که در شهر وجود دارد. بنابراین با شهرداری وارد مذاکره شدیم و به آنها گفتیم که می‌خواهیم مدل را عوض کنیم. یعنی می‌خواستیم پیمانکاران را هم وارد این بازی کنیم. برای مدل جدید، دفتر دیگری اجاره کردیم و بیش از ۱۸ برنامه‌نویس را استخدام کرد‌یم و الان تیم  استارتاپ جاروب نفراتش به بیش از ۸۳نفر رسیده است.
در پلتفرم جدید، تمام اجزای پسماند تهران را هوشمند می‌کنیم. همچنین تمام کانکس‌های جمع‌آوری پسماند در سطح شهر هوشمند می‌شوند و آموزشگران شهرداری تهران هم مجهز می‌شوند.

• وقتی می‌گویید هوشمند می‌شوند، منظورتان چیست؟

در حال توسعه 5 اپلیکیشن هستیم. یک اپلیکیشن مربوط به مشتریان است که آنها پسماند خود را در آن ثبت می‌کنند. اپلیکیشن دیگر مربوط به غرفه‌هاست که کاربران، پسماندهای خود را به آنها در سطح شهر تحویل می‌دهند. در حال حاضر ۴۳۰ غرفه پسماند خشک در تهران داریم. این غرفه‌ها توسط پیمانکاران مدیریت می‌شوند. وقتی کاربران پسماند خود را به این غرفه‌ها تحویل می‌دهند، ثبت می‌شود و همه چیز به سامانه مرکزی اضافه می‌شود.

همچنین در هر منطقه تهران، نزدیک به ۱۵ آموزشگر داریم که آنها به  خانه‌های مردم که تعدادشان تا 2میلیون و 600 هزار خانوار است، می‌روند و نحوه تفکیک پسماند و اهمیت تفکیک پسماند خشک را به مردم می‌گویند، این آموزشگران هم به سامانه اضافه می‌شوند. همچنین خودروهای پیمانکاران و خود پیمانکاران هم به این سامانه اضافه می‌شوند. به آنها پنل اختصاصی داده می‌شود تا همه چیز را بتوانند رصد کنند.

• حضور در سامانه جاروب چه سودی برای پیمانکاران دارد؟

وقتی در سامانه جاروب حاضر باشند، جاروب موظف است که ماشین‌های خالی آنها را با بارهایی که در مسیرشان شناسایی کرده، پر کند. همچنین باری گران‌تر و با کیفیت بالاتر به آنها تحویل داده می‌شود که درآمدزایی بیشتری برای‌شان دارد.

به ازای هر میزان پسماندی که از سمت اپلیکیشن جاروب به سمت پیمانکار برود، طبق قیمت مصوب شهرداری باید هزینه بپردازد. پیمانکار از این همکاری سود می‌برد چون قیمت پسماندی که از سمت  استارتاپ جاروب به آنها برسد تا 35درصد گران‌تر از پسماندی است که خودشان جمع‌آوری می‌کنند.

• کمی در مورد آمار و ارقام جاروب صحبت کنیم؛ تا الان چه میزان پسماند خشک از طریق  استارتاپ جاروب جمع‌آوری شده است؟

طی یک سال گذشته، بیش از 2هزار و 500 تن پسماند خشک از طریق  استارتاپ جاروب جمع‌آوری شده است.

• شما به ازای دریافت پسماند، به کاربران هزینه می‌پردازید؛ آماری دارید که تاکنون چقدر به شهروندان پول داده‌اید؟

طبق آماری که داریم، 4 میلیارد و 500 میلیون تومان تاکنون به شهروندان پول پرداخت کرده‌ایم.

• در پایان این گفت‌وگو می‌خواهم کمی در مورد پلن‌های توسعه‌ای  استارتاپ جاروب صحبت کنید؟ چه برنامه‌هایی برای آینده دارید و قرار است با جذب سرمایه جدید، چه اتفاق‌های خوبی برای جاروب رخ بدهد؟

یکی از پلن‌های ما ورود به حوزه پسماند تر است. برای این کار به سرمایه چند صد میلیارد تومانی نیاز داریم. می‌خواهیم خودمان یکی از کارخانه‌های MRF باشیم که الان 8 تا از آنها در منطقه آرادکوه مستقر هستند. سرمایه‌گذاران فعلی برای این حجم از سرمایه‌گذاری هم موافقت اولیه خود را اعلام کرده‌اند و باید در این زمینه با شهرداری قرارداد ببندیم.
ما قبلا یک پلن خطی داشتیم که جاروب در هسته مرکزی قرار می‌گرفت، سامانه مدیریت، اپلیکیشن رانندگان، ایستگاه بازیافت و در نهایت سامانه مدیریت مالی از دیگر بخش‌های آن بودند. در پلن جدید،  استارتاپ جاروب در هسته مرکزی حفظ شده اما بخش‌های جدیدی به آن اضافه شده است.
توسعه جغرافیایی از مهم‌ترین برنامه‌های ما بعد از جذب سرمایه جدید است. به این معنا که بعد از تهران، تا پایان سال، خدمات جاروب را در شهر کرج هم ارائه می‌دهیم و برای ساماندهی پسماند خشک این شهر اقدام می‌کنیم. شهرهای دیگر ایران هم در اولویت‌های بعدی ما قرار دارند. در واقع جاروب قرار نیست منحصر به شهر تهران باشد بلکه به سایر شهرهای ایران هم ورود خواهد کرد.