یک فروشگاه نوآور
گفت‌وگو با محمدرضا پژوهنده، هم‌بنیانگذار استارتاپ هتمت
با ورود فروشگاه‌های اینترنتی متنوع، شاهد تحولی جدی در زمینه خرده‌فروشی هستیم. در این میان، برخی فروشگاه‌ها به نوآوری‌هایی دست می‌زنند تا بتوانند بخش بزرگ‌تری از بازار را به خود اختصاص دهند. نوآوری در شیوه فروش از جمله الگوهایی است که می‌تواند به تمایز هر چه بیشتر یک استارتاپ خرده‌فروشی در رقابت با سایرین بیانجامد. هتمت نیز یکی از این استارتاپ‌هاست که مدل کسب‌وکاری متفاوت با بسیاری دیگر از فروشگاه‌ها را دنبال می‌کند.
چطور شد به ایده استارتاپ هتمت رسیدید؟
تیم ما چند سال در استان گیلان در زمینه برگزاری کارگاه‌ها و رویدادهای متنوع استارتاپی فعالیت داشت و توانستیم رویدادهای خوبی هم برگزار کنیم، اما جذابیت دنیای استارتاپی آنقدر زیاد بود که تصمیم گرفتیم خودمان هم واردش شویم.
اولین تلاش ما در سال ۱۳۹۹ بود که استارتاپی با نام «بیجار گیلان» را راه‌اندازی کردیم. توضیح اینکه «بیجار» در گیلکی به معنای «شالیزار برنج» است. این استارتاپ، همان‌طور که احتمالا از نامش هم پیداست، قرار بود به صورت ویژه در بازار برنج به فعالیت بپردازد و زمینه عرضه کارآمدتر محصول از تولیدکننده به مصرف‌کننده نهایی را فراهم کند. اما هر‌چه بیشتر تلاش کردیم، بیشتر با نشانه‌هایی ناخوشایند روبه‌رو می‌شدیم. نمی‌دانم این مسئله به خاطر تیم ما بود یا زمان ورودمان به بازار. به همین دلیل، مسیر کسب‌وکارمان را در نیمه دوم ۹۹ تغییر دادیم و با ایده «هتمت» به پیش رفتیم. جالب است بدانید هتمت با هدف گرفتن یکی از چالش‌هایی که اعضای تیم داشتند، شکل گرفت!
بعضی از اعضای تیم که تازه ازدواج کرده بودند، با مشکل جدی تهیه بعضی از اقلام مصرفی روزانه روبه‌رو بودند و برای نمونه نمی‌دانستند چطور از میان انواع برنج یا چای موجود در بازار، محصولی خوب و البته با قیمت مناسب را انتخاب کنند.
البته این ایده ابتدایی تیم بود و بعد از اندکی بررسی، دیدیم تعداد زیادی استارتاپ و فروشگاه آنلاین با ارزش پیشنهادی مشابهی مشغول فعالیت هستند. با وجود اینکه ایده خیلی خوبی را انتخاب کرده بودیم، به این نتیجه رسیدیم باید روی مزیت‌های رقابتی متفاوتی کار کنیم تا بتوانیم سهمی از این بازار به دست آوریم.
مزیت‌های رقابتی استارتاپ هتمت چه چیزهایی بودند؟
برای ایجاد مزیت رقابتی ابتدا به سراغ تغییر در مدل درآمدی رفتیم. تیم به این نتیجه رسید که بهتر است الگویی مشابه همکاری در فروش (affiliate marketing) را در پیش بگیریم. همان‌طور که می‌دانید در الگوی همکاری در فروش، یک لینک با نشانی اختصاصی در اختیار کاربر قرار می‌گیرد و به ازای هر کلیک یا فروش صورت‌گرفته هم مبلغی به او پرداخت می‌شود. اما ما می‌خواستیم دهانه قیف این الگو را کمی تنگ‌تر کنیم و به سراغ افراد تاثیرگذاری مثل بلاگرها و تولیدکنندگان محتوا در شبکه‌های اجتماعی که مخاطبان زیادی دارند، برویم. این افراد معمولا فقط از راه تبلیغات کسب درآمد می‌کنند.
فرض کنید شما یک آشپز هستید و در اینستاگرام و توییتر هم فعالیت می‌کنید و البته طرفدارانی هم دارید. استارتاپ هتمت یک مجموعه گسترده از خدمات مثل راه‌اندازی فروشگاه، تامین محصولات، پردازش سفارشات و ارسال را به صورت صفر تا صد انجام می‌دهد و کافی است این بلاگرها، در رسانه‌های خود به معرفی فروشگاه‌شان بپردازند. فرض بر این بود که با اعتمادی که طرفداران به این بلاگرها دارند، برای این فروشگاه‌ها مشتری یافت می‌شود. ظاهرا این پیش‌فرض نادرست بود و طرفداران به همین راحتی اعتماد نمی‌کنند. به همین دلیل، این الگو را هم رها کردیم.
مطلب پیشنهادی: چطور ایده نو به کسب و کار تبدیل می‌شود؟
پس این ایده هم رها شد. ایده بعدی چه بود؟
در گام بعد، به سراغ راه‌حل دیگری رفتیم و آن هم بازنگری در بخش مشتریان مدل کسب‌وکارمان بود. این بار دو گوشه‌بازار (niche market) را هدف قرار دادیم که یکی «تغذیه نوزاد و کودک» و دیگری هم «حیوانات خانگی» است. ویژگی هر دوی این گوشه‌بازارها این است که «سهولت دسترسی» و «قیمت» برای هر دو آنها از اهمیت زیادی برخوردار است و قابل چشم‌پوشی نیستند. در هر شرایط مالی که باشید، می‌دانید که در موعد مقرر باید غذای کودک خود یا حیوان خانگی خود را فراهم کرده و در اختیار آنها قرار دهید.
با توجه به اینکه نیازهای هر دو دسته، مداوم و تکراری است، به دنبال یک مدل اشتراکی هستیم. به این ترتیب که پس از اینکه مشتری یک بار محصول ما را خرید و پسندید، مشترک آن محصول مشخص شود و برای مثال، هر ماه یا هر هفته آن را دریافت کند. در ایران الگوی برداشت مستمر از حساب، آنطور که در کشورهای دیگر با کارت اعتباری امکان‌پذیر است، وجود ندارد. به همین دلیل، در این زمینه با یکی از بانک‌های خصوصی هم مذاکره کردیم و به نتایج خوبی هم رسیدیم.
البته در کنار این فعالیت‌ها به دنبال فروش سازمانی هم هستیم. البته این نوع فروش بی‌تردید چالش‌های خاص خودش را دارد که باید برای حل‌شان وقت بیشتری بگذاریم.
استارتاپ هتمت چه زمانی به صورت رسمی وارد بازار شد؟
هتمت از اسفند ۱۳۹۹ کار خود را با پیج اینستاگرام شروع کرد و از تیرماه ۱۴۰۰ با راه‌اندازی وب‌سایت به صورت رسمی وارد بازار خرده‌فروشی شد که در حال حاضر با ۴ دسته‌بندی اصلی مواد غذایی (مانند چای، برنج، خشکبار، کره بادام زمینی و…)، محصولات ضد‌کرونا (مانند ماسک و الکل ضدعفونی)، بهداشتی (مانند شامپون، صابون) و آرایشی (مانند کرم پودر و کرم ضد‌آفتاب) در حال خدمت‌رسانی به مشتریان است. بر اساس برنامه‌ریزی‌هایی که داریم، در همین آذرماه برنامه فروش سازمانی و البته عرضه محصولات ویژه نوزاد و کودک به صورت رسمی شروع می‌شود.
استارتاپ هتمت قرار است به کجا برسد؟
ارزش بازار خرده‌فروشی آنلاین ۸۴ هزار میلیارد تومان است. هدف ما در ۵ سال آینده رسیدن به تراکنش سالانه ۴هزار میلیارد تومان است. این رقم با توجه به سهمی که می‌توانیم از دو گوشه‌بازار هدف یعنی «نوزاد و کودک» و «حیوانات خانگی» و البته فروش سازمانی به دست آوریم، تعیین شده است. در دو گوشه‌بازاری که نام بردم، فعلا قصد داریم در بخش تغذیه فعالیت کنیم و البته بعدا به تدریج بتوانیم سایر نیازهای این دو گروه را نیز پوشش دهیم.
در مسیر رسیدن به اهداف، چه نگرانی‌ها و چالش‌هایی دارید؟
یک سری قوانین و مقررات دست‌وپاگیر در کشور وجود دارد که البته نه فقط برای ما، بلکه برای بسیاری دیگر از استارتاپ‌ها و حتی شرکت‌های غیرنوآور هم مشکل ایجاد می‌کند. اما به نظر می‌رسد شرایط در استان گیلان کمی دشوارتر باشد. ما در اینجا هیچ مرکز شتابدهنده فعالی نداریم. به جز صندوق پژوهش و فناوری استان هم متاسفانه هیچ سرمایه‌گذار خطرپذیر جدی در گیلان نداریم. در واقع الان استارتاپ‌های استان در زمینه تامین مالی جمعی، به ویژه در مراحل اولیه رشد، با مشکلات زیادی مواجه هستند.
یک چالش دیگر که به نظرم ابعادی ملی دارد، مهاجرت نخبگان است. تداوم این جریان که به ویژه در اکوسیستم استارتاپی بیشتر مشهود است، می‌تواند آسیبی جدی را نه فقط به بدنه این اکوسیستم، بلکه به کل اقتصاد کشور وارد کند. فعالیت در یک استارتاپ به نیروی کار باانگیزه نیاز دارد. با توجه به ماهیت پرتغییر یک استارتاپ و محدودیت‌های مالی، جلب نظر نیروهای کارشناس برای حضور در چنین مجموعه‌هایی، آن هم در شرایط نه‌چندان مساعد اقتصادی، کار ساده‌ای نیست و همین موضوع، کار را برای استارتاپ‌ها دشوارتر می‌کند.
یک درس بزرگ در مسیر راه‌اندازی استارتاپ هتمت؟
با وجود اینکه بارها و بارها در منابع مختلف مربوط به فعالیت‌های استارتاپی از ضرورت استفاده از کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) به عنوان ابزاری ساده برای آزمودن بازار صحبت می‌شود، اما متاسفانه در ابتدای کارمان، آنطور که باید این موضوع را جدی نگرفتیم. در واقع، بیشتر به دنبال محصول نهایی یعنی راه‌اندازی فروشگاه آنلاین برای هتمت بودیم. اما خیلی زود متوجه این اشتباه شدیم و با ایجاد یک صفحه در اینستاگرام، یک کمینه محصول پذیرفتنی را وارد بازار کردیم. برای مشتری هدف یک سری محتوا تولید شد و البته خوشبختانه با استقبال خوبی هم روبه‌رو شد. بعد از چند ماه، وب‌سایت هم آماده شد و البته همزمان با کار روی آن، روی توسعه بازار نیز همچنان تمرکز می‌کردیم.