استارتاپ‌ها چه زمانی به روابط عمومی نیاز دارند؟

این یادداشت چکیده‌ای است از نکاتی که در حین کار آموخته‌ام و امیدوارم برای بسیاری از استارتاپ‌ها مفید باشد. اگر بنیان‌گذار یک استارتاپ هستید یا مسئولیتی در پروسه رشد استارتاپ را به عهده دارید از خودتان بپرسید کسب و کارتان در چه مرحله‌ای است؟ آیا به دنبال جذب سرمایه‌اید؟ بحرانی برای استارتاپ شما پیش آمده؟ نیازمند حمایت دولت یا پارلمان هستید؟ بازار هدف خود را به خوبی نمی‌شناسید؟ با ذی‌نفعان کسب‌وکارتان به مشکل برخورده‌اید؟ شایعه پیرامون کسب‌وکارتان زیاد است؟

واقعیت اینجاست تمام استارتاپ‌هایی که طی این سالها به آنها کمک کرده‌ام از جمله بامیلو، اسنپ، کاروانرو، اوبار و ترابرنت، اسکانو، آواتک، اسنپ‌تریپ و چابک همگی به دلیل یکی از همین موارد به فکر آغاز فعالیت‌های روابط عمومی خود افتاده‌اند. اما به راستی یک استارتاپ چه زمانی به ارتباط موثر و دقیق با جامعه نیازمند است؟

سهم روابط عمومی در بیزینس پلن

اگر استارتاپ شما قرار است تغییری در جامعه، سبک زندگی مردم و  یا حتی تحولی در مناسبات حاکم بر یک بازار محدود ایجاد کند مطمئن باشید که به ارتباطات و روابط عمومی نیازمند خواهید شد. بهتر است در مرحله بیزینس پلن، همانطور که به بازاریابی یا لجستیک کسب و کارتان فکر می‌کنید به این موضوع هم فکر کنید و از همان نخست به هزینه‌ها و زمان مناسب آن در طرح‌تان بپردازید. با این روش سرمایه‌گذارتان را نسبت به آینده‌نگری خود مطمئن می‌کنید.

یادتان باشد شما حتی در مرحله ارائه بیزینس پلن باید نکاتی را درباره اصول ارتباطات بدانید تا بتوانید به خوبی طرح خود را به سرمایه‌گذار ارائه کنید و نکاتی که برای او مهم است را در زمان کوتاه خود مطرح کنید پس این بخش را فانتزی یا در اولویت چندم قرار ندهید.

آیا رهبر بازار خود هستید؟

رهبری بازار تنها با اول بودن معنی نمی‌شود گاهی شما می‌توانید با استراتژی صحیح علی‌رغم تجربه حضور کمتر در بازار سکاندار بازار باشید. اما واقعیت اینجاست که همیشه اولین‌ها شانس بیشتری دارند تا بتوانند بازار را از آن خود کنند. برای همین اسنپ نسبت به تپسی، و دیجی کالا نسبت به بامیلو شانس بیشتری برای مورد استقبال قرارگرفتن داشتند.

در ضمن اگر شما برای اولین بار مدلی را وارد جامعه کرده باشید همیشه از منظر جامعه، شانس بیشتری برای معرفی خود دارید. نوآوری در هر شکلی می‌تواند برای مردم جالب باشد به ویژه اگر مشکلی را در نیز با کسب و کار جدیدتان حل کنید. پس یادتان باشد اگر در بازار خود اولین هستید باید این را سریعا به جامعه اعلام کنید چون این ممکن است  این فرصت را از دست بدهید.

اما دوم یا سوم بودن به معنی این نیست که شما فرصت رهبری و شماره اول بودن را از دست داده باشید. اگر مدل درستی را برای کسب و کارتان انتخاب کرده باشید و بدانید چطور باید تفاوت خود را با مردم در میان بگذارید مطمئن باشید راهی برای رشد خود پیدا می‌کنید. مهم اجرای درست ایده است.

اصلاً برای ورود به بازار آماده‌اید؟

استارتاپ های کمی را دیده‌ام که به موقع و با استراتژی به سراغ فعالیت‌های روابط عمومی رفته باشند، یا خیلی زود یا خیلی دیر! من همیشه از بنیان‌گذاران می‌پرسم آیا محصول یا خدمت شما آماده ارائه هست؟ فرض کنید با مجموعه فعالیت‌های صورت گرفته سیلی از مشتریان مشتاق به سمت شما بیایند آیا آمادگی پاسخگویی دارید؟ یا برنامه ویژه یا جذابی برای مشتریان مشتاقتان پیش‌بینی کرده‌اید که آنها را درگیر کنید؟ این نکته مهمی است.

در الکامپ امسال به دو کسب و کار جذاب برخوردم اما متاسفانه علی رغم حضور مثبت و جذاب شان در نمایشگاه، محصولشان  اصلا کار نمی‌کرد و آماده هم استفاده نبود. من معتقدم حضورشان در الکامپ امسال تنها اتلاف هزینه و وقت بوده است چون نتوانستند پاسخی به مشتریان مشتلق خود بدهند. پس بهتر است تا پیش از اینکه نسبت به محصول خود اطمینان حاصل نکرده‌اید فعالیت‌های روابط عمومی خود را شروع نکنید!

داستان خودتان را بسازید!

داستان خود را بگویید. اگر داستانی ندارید آن را خلق کنید. بدون داستان مردم علاقه‌ای به روایت کردن شما و شنیدن درباره شما ندارند. این داستان همیشه درباره بنیانگذار و انگیزه راه اندازی کسب و کار نیست.

به خاطر دارم یکی از اولین مقالاتی که در مورد اسنپ نوشته شد و مورد استقبال هم قرار گرفت داستان مسافران اسنپ بود و تعجب آنها از اینکه ماشین‌های مدل بالا با راننده های مودب به جای تاکسیران‌های بداخلاق و مسافرکش های بدقلق آنها را سوار می‌کردند، در اتومبیل را برایشان باز می‌کردند و … آنهم با کرایه‌ای ارزان. داستان اسنپ همین بود و به مرور بین مردم چرخید.

حالا شما باید ببینید چطور می‌توانید داستانتان را خلق کنید. آیا مثل دیجی کالا بنیان‌گذاران باهوشی دارید که دوقلوی همسان هستند؟ یا مثل اسنپ راننده‌ها و مسافران جالبی دارید؟ شاید هم مثل بامیلو یک مدل تازه از کسب و کار را معرفی می‌کنید؟ حتی ممکن است مثل دیوار، بتوانید فعالیت‌های خنده‌دار کاربرانتان را در قالب داستان‌های طنز  بین مردم پخش کنید.  هر کدام جذاب تر است را به عنوان روایت اصلی انتخاب کنید و درباره همان با مردم صحبت کنید.

آهسته و پیوسته حرکت کنید

خوب می‌دانم که استارتاپ‌‌ها به قدر کافی بودجه برای فعالیت‌های مستمر روابط عمومی ندارند. اما بهتر است همان بودجه اندک را به طور متناوب خرج کنید. یعنی تاثیر یک فعالیت مستمر ۶ ماهه از یک برنامه هجومی یک هفته‌ای بیشتر است.

در حال حاضر که همه استارتاپ‌ها به دنبال هک کردن فرآیند رشد هستند شاید دفاع از این نظریه کار مشکلی باشد. چرا که استارتاپ‌ها فرصتی برای صبر کردن ندارند و معمولا ناچارهستند در زمان کوتاه به اهداف مشخصی دست پیدا کنند. اما کافیست این رویه را امتحان کنید تا تاثیر گذاری آن را ببینید.

حتی اگر یک برنامه مشخص دارید که لازم است برای آن فعالیت خاصی انجام دهید حتما از چند ماه قبل برای آن در حوزه روابط عمومی تدارک ببینید. یعنی زمینه سازی کنید. این روش کمک می‌کند تا تبلیغات شما  هم اثرگذاری بیشتری پیدا کنند.

رپرتاژ آگهی را فراموش کنید!

هرچند که رسانه‌ها بسیار به این مقوله علاقمند هستند و شما را تشویق به انتشار رپورتاژ آگهی می‌کنند ولی شما به یاد داشته باشید که تاثیرگذاری این شیوه تقریبا نزدیک به صفر است. بهترین روش‌ها را می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های مرسوم در تولید محتوای رسانه‌ها مثل نیوز جکینگ یا موج سواری روی اخبار داغ روز که به حوزه شما مرتبط هستند انجام دهید در اصل با این روش می‌توانید کارایی و نقش موثر خود در جامعه را در قالب داستانی جذاب و خواندنی برای مردم بازتعریف کنید.

قطعا روش‌های دیگری نیز به عنوان جایگزین رپورتاژ آگهی وجود دارد که باید آن را خلق کنید. ارزش‌های خبری را بشناسید و در همان قالب، سعی به تولید محتوا کنید و با مردم صحبت کنید.

روابط عمومی با بازاریابی و تبلیغات متفاوت است

هر کدام از این مفاهیم وظیفه‌ای دارند. کارکرد هر یک از این فعالیت‌ها را بشناسید تا بتوانید به خوبی بین آنها توازن برقرار کنید. فکر نکنید که روابط عمومی حامی فعالیت های بازاریابی شماست.

در اصل این استراتژی ارتباطات است که مسیر بازاریابی شما را مشخص می‌کند. پس فارغ از اینکه در چه مرحله‌ای هستید سعی کنید که چارچوب ارتباطات خود را مشخص کنید و براساس آن حرکت کنید.

شما در بازاریابی به شکل مستقیم با مشتریان در ارتباط هستید. برندها از طریق روابط عمومی از مشروعیت و مقبولیت رسانه‌ها و افراد موثر بر جامعه مخاطبان پیام را منتقل می‌کند. بنابراین باید بدانید که چطور باید پیام خود را با واسطه به دست مخاطب نهایی یا همان مشتری‌تان برسانید. یادتان باشد گاهی بعد یا قبل از کمپین تبلیغاتی تان نیازمند ارتباط با جامعه هستید پس متناسب با مخاطبتان از ابزار های لازم استفاده کنید.

 مسیرتان را کنترل کنید

شاید باورتان نشود اما تک تک جملاتی که در فضای دیجیتال منتشر می‌کنید و منتسب به شماست می‌تواند تا همیشه در حافظه مرورگرها بماند. مردم شما را در گوگل جستجو می‌کنند و بیشتر اوقات به مطالبی که درباره تان نوشته شده اعتماد می‌کنند نه آنچه خود درباره خود نوشته اید پس دقت کنید که درباره شما چه می نویسند.

گاهی شما به طور کامل نمی‌توانید همه موارد را کنترل کنید ولی یادتان باشد روش‌هایی هم برای خنثی کردن  اثر نشرمطالب نادرست در فضای دیجیتال  وجود دارد. از همه این روش‌ها استفاده کنید تا تصویرتان را مطابق آنچه می‌خواهید خلق کنید.

کسب و کارتان را بشناسید و بر اساس آن اقدام به فعالیت کنید. باور کنید خبرگزاری ها و رسانه‌های سراسری الزاماً  فضای متاسبی برای  روایت داستان یک کسب و کارB2B  یا  مثلا محلی نیست.

براساس مدل کسب‌وکارتان شیوه روابط عمومی تان را انتخاب کنید و همواره در حین انجام هر فعالیتی اعم از تبلیغات و بازرگانی به واکنش مردم و روایت آنها از برندتان  فکر کنید. اصولا مواجهه با بحران برای کسب و کارهای نوپا بسیار گران است و گاهی می‌تواند به دردسرهای جدی برای شما و سرمایه‌گذارتان تبدیل شود.