استارتاپ هویو، دنیایی از انواع اسباب‌بازی و کتاب کودک
خرید هدفمند اسباب‌بازی از ابعاد جعبه تا هوش کودکان !
استارتاپ هویو، دنیایی از انواع اسباب‌بازی و کتاب کودک را ارائه می‌کند که اولیا می‌توانند با دریافت مشاوره مخصوص فرزندشان، فارغ از ظاهر محصولات، خریدی با هدف رشد مهارت‌های کودک و در عین حال سرگرمی داشته باشند.
هویو قرار است چه بکند؟
هویو یک پلتفرم آنلاین فروشگاهی – خدماتی اسباب‌بازی است، ما قصد داریم بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان اسباب‌بازی، رابطه‌ای هوشمندانه و هدفمند ایجاد کنیم و این دو سوی بازار را پربازده‌تر از قبل به هم وصل کنیم. هدفمند‌نبودن این رابطه برای اولیا یک نیاز کاملا مشهود است، شاید برای شما هم پیش آمده باشد که یک اسباب‌بازی برای فرزند خود تهیه کرده‌اید و کودکتان پس از یک بار بازی‌کردن با آن اسباب‌بازی خسته‌شده و دیگر با آن بازی نمی‌کند، یا اینکه اهداف آموزشی‌ای که مدنظر داشته‌اید که کودکتان با بازی‌کردن با آن اسباب‌بازی به دست بیاورد، حاصل نشده‌است.
شما برای رفع این نیاز دقیقا چه کاری انجام می‌دهید؟
ما در قسمت تامین با تولیدکننده‌هایی که معیارهای کیفیت موردنظر ما را دارند، شروع به همکاری می‌کنیم؛ آنها می‌توانند محصولات خود را در سایت هویو قرار بدهند.
ما برای هر اسباب بازی به طور میانگین ۷۰۰ کلمه محتوای متنی و همچنین تصویر و ویدئو تولید می‌کنیم، این محتوا ابعاد مختلف محصول را مورد بررسی قرار می‌دهد و شامل توصیف کوتاه، توضیح بازی، محتویات جعبه، روش بازی، نقاط قوت، جنبه‌های آموزشی، مخاطرات ایمنی و… می‌شود و به اولیا کمک می‌کند همان محصولی را انتخاب کنند که مطابق نیاز و خواسته فرزندشان است، نه محصولی که با توجه به طرح روی جعبه یا توصیه دوست و آشنا حدس می‌زنند مناسب است. این محتوا در سایت هویو در دسترس عموم مشتریان ما قرار دارد و می‌توانند از آن استفاده کنند و با توجه به آن اسباب‌بازی مورد نظر خود را خرید کنند.
محصول اصلی ما که به وسیله آن متناسب با علاقه، توانایی و مهارت‌های کودک، برنامه شش‌ماهه یا سه‌ماهه خرید اسباب‌بازی به اولیا می‌دهیم، محصول «هویواستار» است. اولیا با خرید اشتراک هویواستار و استفاده از این محصول علاوه بر خرید اسباب‌بازی‌ای که فرزندشان به آن علاقه‌مند است، می‌توانند در یک بازه زمانی سه الی شش‌ماهه، به وسیله بازی‌کردن، مهارت‌های کودک خود را رشد دهند. این محصول بر اساس نظریه روانشناسی هوش‌های چندگانه گاردنر کار می‌کند و استفاده از آن به این صورت است که مادر برای فرزند خود در سایت هویو به ۳۲ سوال گزینه‌ای و ۷ سوال تشریحی پاسخ می‌دهد؛ این اطلاعات با عبور از فیلترهای تعیین‌شده توسط روانشناس هویو ظرف ۲۴ ساعت مورد بررسی قرار می‌گیرد و برنامه موردنظر در پروفایل مادر قرار داده می‌شود.
در این برنامه ابتدا دستورالعمل استفاده از نتیجه تست آماده شده‌است، بعد از آن میزان هوش‌های چندگانه کودک و علایق او آمده و در نهایت با توجه به هوش‌ها و مهارت‌های کودک به او برنامه ماهانه خرید اسباب‌بازی داده می‌شود. تمرکز برنامه اسباب‌بازی هویواستار به‌گونه‌ای است که هوش‌ها و مهارت‌های ضعیف تقویت و مهارت‌های قوی حفظ شوند.
چگونه از دانشجوی دانشگاه شریف‌بودن به استارتاپ هویو رسیده‌اید؟
حدود ۵ سال پیش بود که من و میعاد (هم‌بنیانگذار فعلی هویو) با تولید اسباب‌بازی وارد این صنعت شدیم. رشته من مکانیک بود و در ترم‌های ابتدایی دانشگاه با نحوه طراحی و ساخت قالب‌های تزریق پلاستیک آشنا شده بودم. سال ۹۴ در واحد تجاری‌سازی دانشگاه شریف تیم «تپش» را تشکیل دادیم و شروع به تولید اولین محصول خود به نام «ربوساز۱» کردیم؛ در میانه راه علی (مدیرمارکتینگ فعلی هویو) نیز به تیم ما اضافه شد و ما از این محصول ۱۰۰۰ عدد تولید کردیم و به‌خوبی در بازار فروختیم.
برای توسعه محصولات و تولید تیراژ بالاتر به سراغ سرمایه‌گذار رفتیم و سرمایه نیز جذب کردیم ولی من و میعاد با اتفاق نظر به این نتیجه رسیدیم از لحاظ فنی و اجرایی توانایی کنترل کسبوکار را داریم اما از لحاظ اصول مدیریتی، مالی، منابع انسانی و … نیاز به کسب تجربه بیشتری داریم. ما فقط ۲۱ سال داشتیم و همین موضوع باعث شد که با سرمایه‌گذار صحبت کنیم و واقعیت ماجرا را توضیح دهیم و در نهایت نتیجه گرفتیم در یک شرکت نوپا و استارتاپ دیگر نه به عنوان هم‌بنیانگذار، بلکه به عنوان یک مدیر اجرایی کسب تجربه کنیم و در نهایت با قدرت به راه‌اندازی کسبوکار خود بازگردیم.
همین اتفاق افتاد و ما حدود ۲ سال در شرکت نوپای توسن و علی در استارتاپ‌های مختلف، با تمرکز بیشتر در شرکت پینکت، مشغول به فعالیت شدیم و سعی بر آن بود که با قبول‌کردن مسئولیت‌های متعدد به تجربیات خود جهت راه‌اندازی یک کسبوکار اضافه کنیم. زمانی که ما به شرکت توسن ملحق شدیم، شرکت ۴ نفر بود و وقتی که خارج شدیم، تعداد پرسنل شرکت از عدد ۵۰ عبور کرده بود و این امر باعث شد تجربیات بسیار ارزشمندی در جنبه‌های مدیریت منابع انسانی، تشکیل تیم، امور مالی و حقوقی، جذب و تعامل با سرمایه‌گذار و … کسب کنیم. البته فرصت‌دادن هم‌بنیانگذار شرکت توسن و دادن چنین مسئولیت‌هایی به ما واقعا جای تشکر و قدردانی داشت و دارد.
در نهایت اسفند ۹۷ ما از شرکت توسن خارج شدیم و شروع به راه‌اندازی استارتاپ هویو کردیم. در مرحله اول سعی کردیم که یک تیم قوی و در عین حال همدل بسازیم؛ تیمی که قرار بود سختی‌های بسیار زیادی را در دوره شتاب‌دهی تحمل کند و از همه مهم‌تر سعی کردیم که از ابتدای کار فرهنگ را طوری ایجاد کنیم که قبل از راه‌اندازی یک کسبوکار، یک خانواده در کنار هم تشکیل داده باشیم؛ چرا‌که قرار بود مثل یک خانواده شبانه‌روز روی ایده خود کار کنیم و خاطرات تلخ و شیرینی در کنار هم بسازیم.
بیشتر بخوانید: تعریف استارتاپ از نگاه استیو بلَنک
بعد از تشکیل تیم به سراغ بازار رفتیم و مشکل و نیاز اصلی را از زبان مشتری خود شنیدیم و به راه‌حل‌های پیشنهادی از طرف مشتری، نوآوری و ارزش افزوده اضافه کردیم. در نهایت ۱۷ فروردین ۱۳۹۸ استارتاپ هویو به صورت رسمی امور اجرایی خود را زیر مجموعه شتاب‌دهنده دانشگاه صنعتی شریف (ستاک) شروع کرد. بعد از یک سال در اسفند ۹۸ موفق شدیم از شرکت سرمایه‌گذاری توسعه تجارت بندا به عنوان استارتاپ ارلی استیج سرمایه جذب کنیم و در حال حاضر زیرمجموعه پارک علم و فناوری دانشگاه صنعتی شریف در مرکز رشد به عنوان شرکت خلاق مشغول به فعالیت هستیم.
هویو یک مارکت‌پلیس اسباب‌بازی است؛ در حال حاضر محصولات چند تولیدکننده یا تامین‌کننده روی این پلتفرم قرار دارد؟
درحال حاضر محصولات حدود ۱۷۰ تولیدکننده و ۱۶ تامین‌کننده روی سایت هویو قرار دارد که بالغ بر ۱۵۰۰ عدد کالا‌ست. البته این عدد به صورت روزانه در حال رشد است.
تیم هویو در حال حاضر چند نفر است؟
به طور مستقیم ۱۱ نفر و به طور غیر‌مستقیم ۴ نفر با ما همکاری می‌کنند.
بیشتر بدانید: چگونه با کار تیمی موفق قد استارتاپمان را بلندتر کنیم؟
در مسیری که تا به حال پشت سرگذاشته‌اید، بیشتر با چه مشکلاتی روبه‌رو شده‌اید؟
در این مسیر ۵ساله که برای راه‌اندازی کسبوکار هویو برنامه‌ریزی کردیم و همچنین در طول ۲سال گذشته که روی اجرای هویو متمرکز بودیم، مشکلات و سختی‌ها زیاد بوده‌اند ولی ما از دست و پنجه نرم‌کردن و مواجهه با این مشکلات لذت می‌بریم. دوست ندارم حرفهای فانتزی بزنم یا شعار بدهم ولی از حل‌کردن مشکلات سخت و شرایط ناامید‌کننده به‌شدت لذت می‌برم و یک انرژی خاص به من و تیمم می‌دهد و دوست نداریم در شرایط بدون چالش و سختی قدم برداریم.
اما بزرگ‌ترین چالش من بدون‌شک بحث منابع انسانی بوده و هست، همواره سعی می‌کنم اصول به‌روز دانش منابع انسانی را مطالعه کنم و به اندازه درک و فهم خودم در تیم پیاده کنم و تیم سرپا و پرانگیزه‌ای داشته باشم. به این موضوع بسیار اهمیت می‌دهم که با وجود منابع مالی کم، فشار کاری بسیار بالا و خدمات جانبی محدود برای پرسنل (شعب ابی‌طالب با‌خنده) تیمی داشته باشم که حرکت رو به جلو و با ثبات در منابع انسانی داشته باشد. علاقه‌ای ندارم در شرکتم ۱۱ صندلی داشته باشم که افراد روی آن متغیر باشند بلکه دوست دارم سال‌ها در کنار دوستان و همکاران خودم بالذت زندگی کنم و از رشد کسبوکار و هم‌تیمی‌هایم لذت ببرم.
البته این به این معنا نیست که تابه‌حال کسی از ما جدا نشده ولی سعی می‌کنیم که این اتفاق کمتر بیفتد و این موضوع را مدیریت کنیم. خلاصه مطلب به نظرم موضوع آنقدر گویا باشد که این کار چقدر دشوار است و سختی دارد که دیگر نیاز به توضیح بیشتر ندارد و هر کس که در این مسیر قدم برداشته، با آن روبه‌رو شده‌است. مشکل بعدی کمبود منابع مالی بوده، اما همیشه این تیم خوب ما و اعتقادمان به هدفمان، ما را از مشکلات مالی عبور داده و توانسته‌ایم که شرایط را مدیریت کنیم.
مشکل دیگر قوانین دست و پاگیر حقوقی و مالیاتی برای استارتاپ‌‌ها‌ست که مورد نقد تمامی فعالان اکوسیستم است و ما هم امیدواریم هر چه سریع‌تر این فرآیند‌ها با فرهنگ استارتاپی خوانایی پیدا کند.
و در آخر مشکل دیگری که با آن روبه‌رو هستیم رشد شدید قیمت‌ها و از طرفی کم‌شدن معیشت مردم بوده است که البته با این شرایط تورم مشکل عجیب و دور از ذهنی نمی‌تواند باشد و هر کسب‌و‌کاری باید برای آن برنامه داشته باشد.
اندازه بازار اسباب‌بازی چقدر است؟ چند درصد از این بازار در دست تولیدکنندگان داخلی است؟
با توجه به آمار موجود و تحلیل‌های انجام‌شده، اندازه بازار اسباب‌بازی در ایران در حدود ۶۵۰۰میلیارد تومان در سال است و فقط حدود ۲۰درصد این بازار در اختیار تولیدکنندگان داخلی است. البته درصد رشد تولیدکنندگان داخلی و پوشش بازار در چند سال گذشته بسیار سریع و قابل توجه بوده و مشکلات واردات نیز باعث رونق بیشتر بازار تولیدکنندگان داخلی بوده است.
به نظر شما از این رقم گردش مالی چند درصد در فضای آنلاین انجام می‌شود؟
پاسخ به این سوال کار بسیار دشواری است، با توجه به آماری که دیجی‌کالا در سال ۹۸ داده، درصد خرید اینترنتی برای تمام محصولات نسبت به کل بازار عددی بین ۱ الی ۲ درصد بوده‌است؛ از طرف دیگر تحقیقات کانون پرورش فکری در سال۹۸، این درصد را برای اسباب‌بازی ۸ درصد اعلام کرده و تحقیقات بازاریابی خود ما نیز عدد ۵ درصد را نشان می‌دهد.
ما معمولا میانگین این اعداد را درنظر می‌گیریم و برآورد ما این است که اندازه بازار آنلاین فروش اسباب‌بازی حدود ۴۰۰ میلیارد تومان در سال باشد که البته این سهم با توجه به شرایط کرونا و گسترش فرهنگ خرید اینترنتی به سرعت رو به رشد است.
بیشتر بخوانید: چگونه یک استارتاپ راه بیندازیم
میزان سرمایه اولیه‌ای که برای شروع کار گذاشته‌اید، چقدر بود و چند ماه بدون آنکه حقوق داشته باشید کار کردید؟
میزان سرمایه اولیه که استفاده کردیم، نسبت به سایر دوستانی که انتظار راه‌اندازی اولیه یک کسبوکار را دارند، بسیار عدد کمتری بود و همواره سعی ما بر این بوده که با شناخت کامل بازار هدف و دسته‌بندی بازار، چرخه هزینه و درآمد اصولی و منطقی‌ای داشته باشیم. برای مثال، پایان دوره شتاب‌دهی و قبل از جذب سرمایه، حدود ۸۵درصد از هزینه‌های تیم توسط درآمد آن پوشش داده شده بود. حدود ۱۴ ماه بدون حقوق در هویو مشغول به فعالیت بودیم و این زمان برای هر دو نفر ما هم‌بنیانگذارها که متاهل هم بودیم، بسیار پرچالش بود.
به صورت روزانه چه میزان درخواست برای خرید دارید؟
از گفتن عدد دقیق درخواست‌ها یا فروش روزانه معذوریت دارم اما ما به صورت ماهانه هزاران درخواست خرید و مشاوره خرید از طریق سایت و شبکه‌های اجتماعی خود داریم و این درخواست‌ها منجر به خرید آنلاین یا دریافت مشاوره و یا حتی خرید از سایر فروشگاه‌های اینترنتی یا حضوری کشور شده است به این معنی که اگر مشتری محصولی بخواهد که ما در هویو نداشته باشیم و بدانیم که فروشگاهی حضوری یا آنلاین این محصول را دارد، حتما مشتری‌مان را راهنمایی می‌کنیم؛ چرا‌که یکی از اهداف ما ایجاد فرهنگ خرید اسباب‌بازی و افزایش سرانه آن در خانواده‌های ایرانی است.
روی آوردن تامین‌کنندگان و فروشندگان به راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی برای هویو یک تهدید است یا یک فرصت؟
من به این موضوع بسیار خوش‌بین هستم. هر چقدر فعالیت حرفهای در فروش اینترنتی اسباب‌بازی بیشتر شود، فرهنگ خرید اینترنتی بهتر جای خود را بین مردم باز می‌کند و همچنین با توجه به اینکه ما یک پلتفرم هستیم، هویو می‌تواند ویترینی برای فروش آنها نیز باشد. اما نکته‌ای که کمی مرا نگران می‌کند، وجود خدمات غیرحرفه‌ای و آسیب‌زدن به اعتماد مشتریان برای خرید اینترنتی است که می‌تواند برای همه ما بسیار گران تمام شود.
امور لجستیک خود را چگونه مدیریت کرده‌اید؟ محصولات مستقیما از سمت فروشندگان ارسال می‌شوند؟
یکی از مهم‌ترین نکاتی که در مراحل اولیه برای راه‌اندازی کسبوکار به آن فکر کردیم و برای آن برنامه‌ریزی دقیق داشتیم، بحث لجستیک و انبارش بوده است. اگر تمام فرآیند‌ها را زیر مجموعه خود بیاورید، هزینه‌ها به طرز ویران‌کننده‌ای رشد خواهند کرد و اگر همه را برون‌سپاری کنید، احتمالا عدم کیفیت، صبر مشتریان شما را تمام می‌کند.
در حال حاضر ما انبار موقت داریم و محصولات با توجه به میزان فروش در انبار هویو شارژ می‌شوند و محصولات بعد از عبور از کنترل کیفی تیم عملیات، بسته‌بندی و برای مشتری ارسال می‌شود. البته همانطور که عرض کردم، قسمتی از کارها نیز به صورت کنترل‌شده برون‌سپاری شده است و قسمت لجستیک آمادگی کامل برای اسکیل‌کردن و تحمل رشد سریع را دارد.
ما بسته‌ها را بین ۲۴ الی ۴۸ ساعت بعد از ثبت سفارش به دست مشتریان در کل کشور می‌رسانیم و هزینه‌ای که بابت ارسال از مشتری می‌گیریم، از ایکامرس بزرگی مثل دیجی‌کالا نیز کمتر است، در حالی که در یک سال گذشته فرآیند لجستیک ما کامل سر به سر بوده و دربعضی از ماه‌ها سود‌ده نیز شده و از طرفی میزان بازگشت و تعویض خرید ما زیر ۳ درصد و درصد رضایت مشتریانمان ۴.۷ از ۵ بوده است.
کاهش قدرت خرید مردم چقدر بر بازار اسباب‌بازی تاثیر گذاشته است؟ شما چقدر کاهش قدرت خرید مردم و عدم مراجعه را در کسب‌‌‌‌وکارتان احساس کرده‌اید؟
جواب این سوال کاملا قابل پیش‌بینی خواهد بود، اسباب‌بازی جزو نیازهای درجه دوم خانوار است و در شرایط معیشتی سخت، قاعدتا رفع نیازهای اولیه فرزند بسیار مهم‌تر خواهد بود. اما ما سعی کرده‌ایم با پوشش قیمت محصولات از ۵ هزارتومان تا ۱.۵میلیون تومان و ایجاد انگیزه برای مشتریان خود، بسته به قدرت خرید هر خانواده اسباب‌بازی را در سبد خانوار نگه داریم.
گفتید سرمایه‌گذاری فعلی شما ابتدای امسال اتفاق افتاد، برنامه جذب سرمایه‌گذار جدید دارید؟
بله، سرمایه‌گذاری ما ابتدای امسال با شرکت توسعه تجارت بندا محقق شد و یک ارتباط سازنده را از همکاری با تیم سرمایه‌گذاری در این ۸ ماه تجربه کرده‌ایم. اما برای ادامه راه رشد و توسعه هویو، قصد جذب سرمایه برای مرحله بعد را نیز داریم و در حال حاضر با سرمایه‌گذاران مختلف درحال مذاکره هستیم.
شما درآمدزا هستید، به چه دلیل سرمایه جذب کردید؟
برای توسعه‌های زیرساختی به جذب سرمایه نیاز داشتیم. بنابراین با اینکه درآمدزا بودیم اما میزان درآمدمان اینقدر نبود که هزینه گام‌های بلند ما برای توسعه را بدهد. البته نظر من این است که کسب‌‌و‌کارها و به‌ویژه استارتاپ‌‌ها، نباید اولویتشان جذب سرمایه باشد و باید تمرکزشان بیشتر روی ایجاد ساختار درآمد پایدار باشد و سرمایه فقط به عنوان یک ابزار، فرصتی کوتاه به ما می‌دهد که این درآمد و جریان پایدار را با فراغ‌بال بیشتر ایجاد کنیم. لذا همانطور که می‌دانید، جذب سرمایه به هیچ وجه موفقیت را تضمین نمی‌کند.
چه تصویر و چشم‌اندازی از آینده هویو در ذهن دارید؟ هویو در نهایت چه می‌خواهد باشد؟
همانطور که عرض کردم، هویو مرجع تخصصی بازی و سرگرمی، یک پلتفرم آنلاین فروش اسباب‌بازی، مبتنی بر خدمات مشاوره است. ماموریت ما در حال حاضر «ایجاد امکان خرید هوشمندانه و هدفمند اسباب‌بازی برای اولیا» است. ما در برنامه و استراتژی رشد خود می‌بینیم به سمت توسعه خدمات خود برای مادر و کودک حرکت کنیم، هم در حوزه فروش هدفمند کالا و هم در حوزه تولید محتوای مورد نیاز مادر و کودک.
در واقع مسیر توسعه ما این است که از مرجع تخصصی بازی و سرگرمی به سمت مرجع تخصصی مادر و کودک حرکت کنیم و چشم‌انداز ما این است که به «محبوب‌ترین برند مادر و کودک که در راستای ایجاد فضایی امن و شاد همراه با عدالت اجتماعی قدم برمی‌دارد» تبدیل بشویم.
هویو به چه معنی هست؟ و چرا اسم هویو را انتخاب کردید؟
هویو یعنی مادر؛ مادر برای هر کدام از ما معنی و جلوه خاص منحصربه‌فرد خودش را دارد، ولی وجه اشتراک همه ما این است که مادر خود را دوست داریم و بودن در کنارش به ما آرامش می‌دهد، پس ما نیز به مشتریانمان این اجازه را می‌دهیم که خودشان معنی هویو را در ذهن خود تداعی کنند و با برند ما ارتباط بگیرند.
ما از المان فیل در لوگو بهره گرفتیم زیرا در میان حیوانات، مهربان‌ترین مادر است و المان‌های مراقبت، رشد و شادی نیز سعی شده در طراحی برند و لوگو هویو خودش را نشان بدهد.
کلمه هویو (hooyo) یک کلمه بین‌المللی است و در تمام دنیا معنی مادر را می‌دهد و ریشه آن به کشور‌های آفریقایی برمی‌گردد. انتخاب این نام با فکر بلند‌‌‌پروازانه‌ای بوده که خدمات هویو در آینده‌ای نه‌چندان دور باید از مرزهای کشور عبور کند، پس نام و احساس برند ما باید برای همه مردم دنیا قابل فهم و درک باشد. البته ما از وجود تحریم‌ها و محدودیت‌های موجود برای کشورمان باخبر هستیم، ولی هیچ محدودیتی نمی‌تواند این رویای دیوانه‌وار را از سر فاندرها و هسته اصلی هویو خارج کند.