جوان هجده نوزده‌ساله‌ای بودید و تازه با فضای استارتاپی آشنا شده بودید و هیجان راهاندازی استارتاپ داشتید؛ ایده‌تان را با چه کسانی مطرح کردید و چه بازخوردهایی گرفتید؟
سال 92 در مقطع کارشناسی دانشگاه علم و صنعت درس می‌خواندم و اخبار مربوط به فضای استارتاپی هم در حال داغ‌شدن بود و صحبت‌های زیادی در این‌باره می‌شد. من علاقه زیادی به بازاریابی و فروشندگی داشته و دارم و در چند کلاس در این زمینه شرکت کردم؛ مانند کارگاه‌های راهاندازی استارتاپ و مدل‌های مالی و… ایده‌ام را هم با چند نفر از هم‌دانشکده‌‌ای‌هایم و 2نفر از بچه‌های دانشگاه صنعتی شریف مطرح کردم. من، وحید، علی و مهدی 4 نفری بودیم که در نهایت با همدیگر قصد راهاندازی کسب‌وکار را داشتیم.
در نهایت ما 4نفر تصمیم گرفتیم که کسب‌وکارمان را شروع کنیم. اواخر سال 95 و اوایل سال 96، همیشه در دانشکده کامپیوتر دانشگاه صنعتی شریف قرار می‌گذاشتیم و ایده‌پردازی می‌کردیم و ایده نبض در آن جلسات شکل گرفت. اغلب بچه‌هایی که آن زمان در مورد ایده‌ام با آنها حرف زدم، می‌گفتند که استارتاپ سخت‌افزاری آن هم از نوع تولیدی که در حوزه تجهیزات پزشکی باشد، امکان موفقیت ندارد. می‌گفتند این بازار پر از زد‌وبندهای مافیایی است و یک کسب‌وکار کوچک استارتاپی شانسی برای موفقیت نخواهد داشت.
از اول هم روی همین حوزه فعلی کار می‌کردید؟
نه. ما سال96 در پارک علم و فناوری پردیس مستقر شدیم و تصمیم‌مان این شده بود که در حوزه توانبخشی کار کنیم. یک دستگاه کامل هم ساختیم اما در فرایندهای بازاریابی آن دستگاه دچار مشکل شدیم، چون سنجش درستی از بازار نداشتیم. به همین دلیل تیم دچار اختلاف‌نظر شد و تصمیم بر این شد که هر کدام مسیر دیگری را در پیش بگیرند. به همین دلیل الان هیچ‌کدام از این 3نفر در نبض حضور ندارند. در واقع نبض در گام نخست، شکست خورد، اما گام‌های دیگری برداشت.
چرا حوزه پزشکی را برای راهاندازی استارتاپ انتخاب کردید؟
به چند دلیل؛ یکی اینکه حوزه تجهیزات پزشکی بازار بزرگی است و کشش بسیاری برای راهاندازی کسب‌وکار دارد. دلیل دیگر این بود که چون بحث سلامت مردم در میان بود، هم من دوست داشتم که ارزشی برای مردم خلق کنم و هم همه تیم چنین هدفی داشتند. ضمن اینکه ما 4جوان پرانرژی تشنه چالش بودیم و این حوزه چالش‌های زیادی دارد چون در بازار تجهیزات پزشکی برای ساخت یک دستگاه، به مهارت‌های متعدد و متنوعی نیاز دارید و دستگاهی که می‌سازید، باید بهترین عملکرد را داشته باشد چون با سلامت مردم سروکار دارد. ما این چالش‌ها را به جان خریدیم.
برای راهاندازی نبض چقدر سرمایه اولیه داشتید؟
در مجموع حدود 70 میلیون تومان هزینه کردیم.
بعد از یک سال تیم نبض از هم پاشید و به نوعی شکست خورد و به نوعی پیوت کردید؛ به مشکل در فرایند بازاریابی دستگاه توانبخشی اشاره کردید؛ چه دلایل دیگری موجب شکست شما شد؟
در انتهای سال 96، تیم دچار تزلزل شد و تا آبان سال97، هر 3نفر دیگر از تیم جدا شدند، چون تفکرات ما مشترک نبود. یکی از بچه‌ها قصد مهاجرت داشت و من به او گفتم که اگر قرار است با نبض کار کند، حداقل برای 4سال باید فکر مهاجرت را از سرش بیرون کند. قبول نکرد و از تیم جدا شد.
یک نفر دیگر روی ابزار توانبخشی که تولید کرده بودیم، اختلاف‌نظر داشت و من فکر می‌کردم که آن محصول موفق نخواهد شد و اگر زمان و به‌ویژه زمان ورود به بازار را از دست بدهیم، فاتحه استارتاپ را باید بخوانیم چون بازار نیازش را از راه دیگری در مدت زمان کمتری برآورده می‌کند. بنابراین این شخص هم جدا شد. نفر دیگر هم فشار زیاد کار را نتوانست تحمل کند.
بعد از یک‌سال کارکردن، شما تنها ماندید؛ بعد چه شد و چه کردید؟
من شکست را تجربه کردم، چون یک سال کار کرده بودیم و امید و آرزوهای زیادی داشتیم و محصول هم ساخته بودیم اما در نهایت همه بچه‌ها کار را ترک کردند. از طرفی من چون قبل از نبض در بازار کار می‌کردم و همیشه درآمد داشتم، خیلی برایم سخت بود که بدون درآمد باشم.
نکته دیگر اینکه سن من از بقیه کمتر بود و این من بودم که شرایط سختی را برای ادامه کار در نظر می‌گرفتم. مثلا وقتی یکی از همکاران‌مان رفت، 2نفر دیگر توقع بیشتری از من داشتند. جو سنگینی وجود داشت، زمان در حال گذشت بود و پول‌مان هم در حال تمام‌شدن.
من طی یک ماه روزی 20 ساعت کار می‌کردم. در آن یک ماه، سرچ می‌کردم، دوره‌های آنلاین شرکت می‌کردم و می‌خواستم ایده دیگری را در پیش بگیرم. شاید بتوانم بگویم که سخت‌ترین یک ماه زندگی‌ام را تجربه کردم. ماه وحشتناکی بود. اما بعد از آن یک ماه، ایده نبض فعلی شکل گرفت و برای این ایده، نیروهای دیگری را استخدام کردم.
چه چیزی در آن روزها برایتان نجات‌بخش بود؟
چیزی که من را از آن ورطه نجات داد، این بود که توانستم هم‌تیمی‌های دیگری را به‌خوبی قانع کنم که در کنار کسب‌وکارم قرار بگیرند و در ابتدا بدون هیچ پولی با من کار کنند.
این گزاره، گزاره درستی است و مهم نیست که من می‌گویم یا فرد دیگری. مهم این است که این گزاره کارکرد مثبتی دارد. برای خود من این گزاره جواب مثبت در پی داشت. اگر کسی نتواند چنین افرادی را در کنار ایده‌اش قرار دهد، خودش هم هنوز نمی‌داند قرار است چه کاری انجام دهد.
در آن یک ماه سخت، نوعی ایدئولوژی ساخته بودم که افراد آن را درک می‌کردند و می‌خواستند که در کنارش قرار بگیرند. در واقع من روی یک صندلی که روزی چهارپایه داشت، تنها با یک‌پایه، تعادلم را حفظ کردم.
یادم می‌آید که برای آوردن یکی از بچه‌ها به تیم، در سلف سرویس دانشگاه علم و صنعت به او گفتم که 6ماه بیا کنار تیم باش و اگر خوب نبود، مهاجرت کن و برو. گفتم با مسئولیت من بیا و قانع شد و آمد و الان کنار تیم است.
تیم نبض الان چند نفره است؟
38 نفر.
این افراد چه تخصص‌هایی دارند؟
تیمی از بچه‌ها در حوزه هوش مصنوعی، تیمی از بچه‌ها روی نرم‌افزار، تعدادی روی گرافیک و محتوا، تعدادی روی کنترل کیفی، تعدادی هم در بخش R&D فعالیت می‌کنند که بچه‌های مهندسی پزشکی، مکانیک، الکترونیک و… هستند.
چند نفر از دوستانتان در میانه کار از شما جدا شدند. ترس نداشتید از دوباره جمع‌کردن تیم؟
حقیقتا می‌ترسیدم. می‌ترسیدم که باز چند جوان یک سال از عمرشان را صرف کنند اما در نهایت نتیجه‌ای نگیریم. فشار روانی عجیبی تحمل می‌کردم و ترس بزرگم این بود که باز هم تیم از هم بپاشد و نتوانیم کاری از پیش ببریم.
دوباره از سال 97 و تقریبا با یک پیوت کارتان را شروع کردید؛ با سرمایه شخصی شروع کردید یا این‌بار سرمایه جذب کردید؟
در سال 97، من سرمایه‌ای در حد سیدمانی یعنی حدود 100 میلیون تومان از سرمایه‌گذاری خصوصی گرفتم. کلا خط مرزی که برای خودم در نظر گرفتم این است که با سرمایه‌گذاران خصوصی کار کنم. آن شکستی که تجربه کردیم، موجب شد که چارچوب‌هایی در ذهنم شکل بگیرد و البته خیلی کمک‌کننده بوده تا الان. یکی از این چارچوب‌ها، کارکردن با سرمایه‌گذار خصوصی است، چون تشخیص خوب بودن یا نبودن وی‌سی‌ها کار سختی است.
پیوتی که کردید، دقیقا چه بوده و الان نبض چه می‌کند؟
ما در سال97، به حوزه گجت‌های هوشمند آمدیم؛ گجت‌هایی که بتوان آنها را به پلتفرم متصل کرد. 2سال پیش در حال تولید گوشی پزشکی دیجیتال بودیم. الان که با هم صحبت می‌کنیم، گوشی‌های دیجیتال ما در بازار موجود است.
چه تعداد تولید کردید و چقدر قیمت‌گذاری کرده‌اید؟
پک‌های تولید ما هزار‌تایی است. هزار گوشی اول تقریبا به فروش رسیده‌اند و تا اوایل دی ماه، هزارتای دوم را شروع می‌کنیم.
قیمت گوشی‌های ما در سال گذشته 2میلیون و 499هزار تومان برای مدل SE و یک میلیون و 499هزار تومان برای مدل کلاسیک بود. امسال با توجه به افزایش چند‌برابری مواد و ابزارهای اولیه، این دو گوشی با قیمت‌های 3میلیون و 499هزار و 2میلیون و 499هزارتومان به بازار عرضه شده‌اند.
مشتریان شما چه کسانی هستند؟
پزشکان، دانشجویان پزشکی، پیراپزشکی، دامپزشکان و…
محصول شما چه مزیت خاصی دارد؟
گوشی هوشمندی که ما طراحی و راهی بازار کردیم، یک محصول انقلابی بود. حتما شما هم گوشی‌های پزشکی را دیده‌اید. این گوشی‌ها فوق‌العاده و بسیار پرکاربرد هستند و پزشک با آنها صدای اندام‌های داخلی بدن را می‌شنود.
اما مسئله‌ای که در حوزه پزشکی ایران وجود دارد، این است که برخی بخش‌ها از رشد و تکنولوژی‌هایی که امروزه در دستگاه‌ها و تجهیزات پزشکی به کار می‌رود، جا مانده‌اند.
مثلا در آمریکا یک شرکت خصوصی، ماهواره به فضا می‌فرستد و دقیق‌ترین محاسبات را انجام می‌دهد اما در ایران در بسیاری از حوزه‌ها هنوز هم تکنولوژی کاربرد فراگیری ندارد.
یکی از این حوزه‌ها، گوشی‌های پزشکی است، چون از 70سال پیش تاکنون ما یک مدل با یک سطح از کارایی از این گوشی‌ها را استفاده کرده‌ایم. گوشی پزشکی در حالت سنتی، صدای اندام‌های داخلی بدن را سه تا چهار برابر، افزایش می‌دهد، اما وقتی کمی فاصله ایجاد شود، این میزان صدا هم کاهش می‌یابد. پس پزشک باید برای معاینه‌کردن به بیمار نزدیک شود.
سوال ایجادشده برای ما این بود که چرا این میزان صدا تا 20 برابر افزایش نیابد؟ آیا این صدا را نمی‌توان ذخیره و پردازش کرد تا دیگران هم بشنوند؟ محصولی که ما ساختیم این است که صدای گوشی را 17 تا 20 برابر تقویت می‌کند و تیوب هم ندارد و هندزفری دارد و همزمان 5 نفر می‌توانند صدا را بشنوند و همچنین این دستگاه را هوشمند کردیم.
به این صورت که گوشی هوشمندی که ما تولید کردیم، به پزشک این امکان را می‌دهد که اندامی را که قرار است معاینه کند، فیلتر کند؛ یعنی اگر قرار است قلب را معاینه کند، با استفاده از فیلترهایی صداهای مزاحم را نمی‌شنود و بهترین و باکیفیت‌ترین صدای قلب را می‌شنود. ضمن اینکه این گوشی هوشمند، فیلتر ریه و فیلتر اکستندد هم دارد.
نوآوری محصول‌تان در چه بوده است؟
به نظر خود ما، بزرگ‌ترین آپشن این گوشی هوشمند این است که بلوتوث دارد و به اپلیکیشن متصل می‌شود؛ یعنی کلیه معاینه به صورت برخط به گوشی موبایل پزشک و اپلیکیشن نبض ارسال می‌شود و نمودار ضربان قلب را در همان لحظه روی گوشی موبایل ترسیم می‌کند. بنابراین پزشک علاوه بر اینکه صدای قلب را می‌شنود، همزمان تصویر نمودار ضربان قلب را هم می‌بیند.
البته این نکته را هم بگویم که گوشی هوشمندی که ما ساختیم، برای حوزه‌های تحقیقاتی هم کاربرد دارد. همین الان تیمی از بچه‌های دانشجو روی حوزه فشارخون کار می‌کنند و نیاز دارند که دیتا را ثبت کنند. بنابراین از این گوشی استفاده می‌کنند و به ما می‌گویند که بدون این گوشی نمی‌توانستند کارشان را جلو ببرند.
این نوآوری‌ها، گوشی‌های پزشکان را به حوزه IOT آورده است و پزشک می‌تواند دیتا را ذخیره و ارسال کند. در‌حالی‌که وقتی این محصول را تولید کردیم، افراد زیادی بودند که به ما می‌گفتند پزشکان چرا باید چنین محصولی را خریداری کنند؟ اما من الان این نکته را هم به شما می‌گویم که برند لیتمن که شرکتی آمریکایی و بزرگ‌ترین شرکت تولیدکننده گوشی پزشکی در جهان است و تا سال 2011، بیش از 60درصد از بازار جهانی گوشی‌های پزشکی را در اختیار داشت، همین 2هفته پیش با عقب‌نشینی از ساخت گوشی‌های سنتی‌اش، از گوشی هوشمند پزشکی خود رونمایی کرد.
یعنی گوشی‌ای که بزرگ‌ترین برند گوشی پزشکی جهان 2هفته پیش راهی بازار کرده، در ایران حداقل از 15 ماه پیش در بازار وجود داشته و در دسترس مردم بوده است. این نکته برای ما خیلی ارزشمند بود.
لیتمن به‌عنوان یک برند آمریکایی، حداقل تا سال2011، بیش از 60درصد از بازارهای جهانی را در اختیار داشته و این نشانه بزرگی است از جهانی فکرکردن. خودتان هم مثال لیتمن را زدید. حالا می‌خواهم بدانم که آرمین کریمی به‌عنوان یک جوان ایرانی، چقدر به بازارهای جهانی و جهانی‌شدن فکر می‌کند؟ آیا تصور می‌کنید که روزی، درصدی از گوشی‌های هوشمند پزشکی در بازار جهانی را نبض تولید کند؟
روزی که لیتمن از گوشی هوشمند پزشکی‌اش رونمایی کرد، از این خبر و تصویرش اسکرین‌شات گرفتم و برای هیات مدیره ارسال کردم و گفتم که تا 18 ماه آینده، ما باید بازار خاورمیانه را بگیریم. ضمن اینکه این تصویر بزرگ و این تارگت از روز نخستی که نبض را دوباره شروع کردیم، وجود داشته است؛ یعنی ما از اول صرفا برای بازار ایران کار نمی‌کردیم.
من همیشه به بچه‌های تیم می‌گویم که اگر قرار باشد جایی برسیم که شرکت‌مان صرفا هزینه‌هایش را تامین کند، ترجیح می‌دهم که همین الان شرکت را تعطیل کنم. بنابراین روند تولید محصولات انقلابی ما قطعا ادامه دارد و باید این محصولات در بازارهای جهانی عرضه شوند.
من اعتقاد دارم که همه ما در نهایت به اندازه‌ای که فکر می‌کنیم، کار و تلاش می‌کنیم و من حد و مرزی برای تفکر و تصور نمی‌شناسم. استراتژی فعلی نبض هم تقویت زیرساخت‌های لازم و ایجاد بستر مورد نیاز برای حضور در بازار جهانی و سپس عرضه محصولات است.
برگردیم به بحث بازاری که شما در آن حضور دارید. در این بازار رقبای شما چه کسب‌وکارهایی هستند؟
از کسب‌وکارهای استارتاپی که مشابه یا هم‌مسیر ما کار کند، شاید نمونه خیلی قوی‌ای نتوانم نام ببرم اما برخی از شرکت‌های تجهیزات پزشکی را می‌توان نام برد. اما این شرکت‌ها اغلب به دنبال مونتاژ و مهندسی معکوس تجهیزات هستند که سریعا درآمدی ایجاد کنند؛ یعنی مدل استارتاپی و خلق ارزش و دست‌به‌گریبان‌شدن با چالش‌ها در کسب‌وکارشان جایگاهی ندارد.
البته بچه‌های استارتاپی هم تا همین یکی دو سال پیش بیشتر در حوزه‌هایی چون نوبت‌دهی آنلاین فعال بودند تا اینکه به حوزه پرچالشی چون تولید بیایند. خیلی از آنها هم شکست خوردند و الان به نظر می‌رسد که روندها در حوزه پزشکی عوض شده و بچه‌ها به سمت تولید رغبت نشان می‌دهند.
حقیقتی وجود دارد که معاینه باید بر بالین بیمار انجام شود. بسیاری از استارتاپ‌ها مثلا در حوزه مشاوره آنلاین باید این موضوع را رعایت کنند. چون وقتی شما دستگاهی ندارید که پلتفرم را تغذیه کند، عملا یک قسمت کار می‌لنگد. من اعتقاد دارم که هر نوع سرویسی که در حوزه سلامت ارائه می‌شود، باید یک سرویس کامل باشد و به یک پک از نیازهای مخاطبان این حوزه پاسخ بدهد، نه صرفا یکی از نیازها. نظر من این است که برخی سرویس‌ها محدود هستند و همین مانع پیشروی و بزرگ‌شدن‌شان است.
از طرفی برخی برای بزرگ‌شدن به سمت گرفتن سهم انحصاری از بازار حرکت کردند و شاید در آینده هم شاهد این مسئله باشیم. این کار و این روش اشتباه است. به همین دلایل طی شش هفت سال گذشته نتوانسته‌ایم استارتاپ خیلی بزرگی در این حوزه داشته باشیم. در حالی که به اعتقاد من، این حوزه در حد و حدود حوزه فینتک برای راهاندازی استارتاپ‌های بزرگ با رشدهای قابل‌توجه ظرفیت دارد و کارهای بزرگی به نفع مردم و به نفع پزشکان می‌توان در این حوزه انجام داد.
البته مشکلات مربوط به مجوزها و قوانین هم در این حوزه بسیار جدی است و دست‌وپای بچه‌های استارتاپی را می‌بندد. خیلی از بچه‌ها از حضور در این حوزه می‌ترسند. حمایتی هم وجود ندارد. ضمن اینکه سرمایه‌گذارها هم باید به این سمت بیایند. در این حوزه بعضی از بچه‌ها سایت‌های خیلی خوبی داشتند اما در نهایت به جایی نرسیدند و حتی بعضا فیلتر شدند و شکست خوردند.
الان در وضعیت کرونا قرار داریم؛ این وضعیت روی فروش نبض تاثیر داشته است؟
تاثیر زیادی داشته، چون پزشک برای معاینه بیمار باید به او نزدیک شود. اما با استفاده از گوشی‌های هوشمند نبض که به بلوتوث مجهز هستند، این امکان وجود دارد که خود بیمار گوشی را روی اندام مورد نظر قرار دهد و معاینه شود و پزشک از راه دور دیتاها را ببیند. از طرفی چون پلتفرمی است، بیمار می‌تواند در یک شهر و پزشک در شهر دیگری باشد. کافی است که پرستاری بالای سر بیمار باشد و این ارتباط را ایجاد کند. همین الان هم پزشکانی داریم که به خاطر شرایط کرونا به مطب‌شان نمی‌روند، بلکه منشی معاینات را با گوشی هوشمند انجام می‌دهد و برای پزشک ارسال می‌کند تا اطلاعات را بررسی کرده و نسخه تجویز کند.
در مورد بازار و اندازه بازار این گوشی‌ها هم صحبت کنید.
براساس آماری که داریم، سالانه 20 هزار عدد از این گوشی‌ها در ایران مصرف می‌شود. پزشکان تقریبا هر 10 سال یک بار گوشی‌شان را عوض می‌کنند و سالانه تا 10 هزار گوشی جدید در ایران خریداری می‌شود.
حوزه پزشکی حساسیت‌های زیادی دارد. محصول شما مجوزهای لازم را دریافت کرده است؟
محصول ما مجوز اداره کل تجهیزات پزشکی را دارد و زیر نظر سازمان غذا و دارو‌ست. استانداردهای لازم را هم دریافت کرده‌ایم.
در واقع یکی از تصمیمات وحشتناکی که در اوایل کار گرفتیم، این بود که کاملا قانونی و با مجوز کار کردیم. البته این اقدام در ادامه به ما کمک کرد، چون بودند افرادی که چنین محصولاتی داشتند اما چون مجوز نداشتند، با مشکل مواجه شدند.
بچه‌های تیم هم دوره‌های لازم را گذراندند و کاملا قانونی و با کسب مجوزهای لازم کارمان را ادامه دادیم. گرفتن مجوز تولید و تاییدیه محصول در حوزه تجهیزات پزشکی بسیار سخت است ولی خوشبختانه ما توانستیم مجوزها را دریافت کنیم.
البته همیشه افراد خوشفکری وجود دارند که از ایده‌ها و عملکرد جوان‌ها دفاع می‌کنند و اقدامات‌شان برای جوانان راهگشاست. مثلا یک بار در دانشگاه صنعتی شریف ارائه‌ای داشتیم و دکتر مسائلی، رئیس وقت اداره کل تجهیزات پزشکی سازمان غذا و دارو این ارائه را دیدند و از محصول‌مان تعریف کردند. بعد از آن ارائه، ما را دعوت کردند که طی جلسه‌ای با ایشان صحبت کنیم. ایشان به ما یاد دادند که روش‌های گرفتن مجوز چگونه است. اگر ایشان نبود، شاید ما در پیچ و خم گرفتن مجوز، ناامید می‌شدیم و ادامه نمی‌دادیم.
نبض در حوزه تجهیزات پزشکی فعالیت می‌کند. کل بازار نظام سلامت در ایران را دارای بازاری با گردش مالی سالانه 150هزار میلیارد تومان می‌دانند. البته این آمار مربوط به سال گذشته است و تخمین زده شده که در سال جدید و با شیوع ویروس کرونا، این رقم تا دوبرابر هم افزایش داشته است. سوالم از شما این است که بازار تجهیزات پزشکی به‌طور خاص، چه گردش مالی سالانه‌ای در ایران دارد؟
طبق آماری که من دارم و البته مربوط به 2 سال پیش است، صرفا بازار تجهیزات پزشکی در ایران 3 میلیارد دلار گردش مالی سالانه دارد که عدد قابل توجهی است و با بازار بزرگی روبه‌رو هستیم.
در این بازار بزرگ و دارای گردش مالی قابل توجه، نبض تولید چه محصولات دیگری را در دستور کار خودش قرار داده است؟
از اسفندماه سال گذشته، تولید دستگاهی را آغاز کرده‌ایم که به لحاظ تکنولوژی در دومین سطح از دستگاه‌های پزشکی در سطح جهان قرار دارد. الان همین دستگاه تا 80میلیون دلار گردش مالی سالانه در ایران دارد. این دستگاه، یک دستگاه بزرگ و در حوزه بیمارستانی است که برای تشخیص انواع بیماری‌ها و انواع تومورها مورد استفاده قرار می‌گیرد.
این محصول شما چه زمانی به بازار می‌آید؟
با گرفتن مجوزهای لازم، در سال1400 این محصول به بازار می‌آید. برای ساخت این دستگاه سرمایه‌گذاری سنگینی روی نبض انجام شده است.
گاه با جوانانی مواجه می‌شویم که خود امید و آرزو هستند. اینقدر انرژی دارند که می‌توانند این انرژی را به یک جامعه پمپاژ کنند. آرمین کریمی یکی از آن جوانان است؛ دنیایی از تجربه و البته حرفهای قشنگ. کارهای زیادی برای انجام‌دادن دارد. بچه‌ای که کف بازار تهران رفت‌وآمد داشته و بعدها تصمیم گرفته که در حوزه‌ای تخصصی کار کند. در این گزارش کوتاه، با بنیانگذار استارتاپ نبض که در حوزه تجهیزات پزشکی فعالیت می‌کند، بیشتر آشنا می‌شویم
شما یک راند سیدمانی جذب سرمایه داشتید. چند راند دیگر سرمایه گرفتید؟
ما باز هم از 2 سرمایه‌گذار شخصی و در 2 راند سرمایه جذب کردیم. سرمایه دومی که گرفتیم و ارلی استیج محسوب می‌شد، به دلار بود و تصمیم درستی هم بود که جذب سرمایه را به دلار انجام دادیم چون با نوسانات بعدی در بازار، این اتفاق به نفع ما بود. در راند سوم هم عدد بزرگی را به‌عنوان سرمایه جذب کردیم.
میزان جذب سرمایه نبض چقدر بوده است؟
چون اعداد سرمایه‌گذاری جزو محرمانگی‌های کسب‌وکار است، نمی‌توانم دقیقا بگویم ولی چند میلیارد تومانی بوده است.
چیزی که ما شنیدیم جذب سرمایه شما حدودا تا 10میلیارد تومان بوده. امیدواریم حتی بیشتر هم بوده باشد چون حوزه تولید تجهیزات پزشکی به دلیل اهمیت استراتژیکی که دارد، هر چه سرمایه‌گذاری در آن انجام شود، قابل ستایش است.
بالاخره وقتی ما در حال تولید دستگاهی هستیم که گردش مالی سالانه آن تا 80 میلیون دلار در ایران است، قطعا برای ساخت آن و هزینه‌هایی که دارد، جذب سرمایه باید چند میلیارد تومانی باشد.
ضمن اینکه ما برای ورود به حوزه تولید، کارمان خیلی سخت بوده و الان به این نقش خودمان آگاه هستیم که با ورود به این حوزه، موجب شده‌ایم که دیگران هم به این سمت بیایند؛ یعنی حتی واردکنندگان الان بیشتر به مونتاژ و تولید فکر می‌کنند تا اینکه صرفا واردکننده باشند. همچنین بچه‌های استارتاپی هم به سمت تولید تجهیزات پزشکی آمده‌اند و کارهای زیادی در حال انجام است. حرف من به بچه‌های استارتاپی این است که همه محدودیت‌های ذهنی‌شان را بیرون بریزند. الان ما در همین شرایط فعلی کشور، سرمایه جذب کرده‌ایم و در حال تولید دستگاه‌های های‌تک هستیم. پس می‌شود و می‌توان.
برای قانع‌کردن سرمایه‌گذاران با مشکلی مواجه نشدید؟ گفتید که از سرمایه‌گذاران شخصی جذب سرمایه داشته‌اید. ایده‌تان را با سرمایه‌گذاران حاضر در اکوسیستم استارتاپی مطرح نکردید؟
اتفاقا این کار را کردم، یعنی با سرمایه‌گذاران معروف و برخی صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشهور این حوزه حرف زدیم و ایده و برنامه‌ها را به آنها گفتیم. اما مسئول یکی از این صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر به من گفت حتی اگر 10 عدد از این گوشی‌های هوشمند را بفروشی، به تو جایزه می‌دهم! یعنی اینقدر بی‌اعتماد بودند نسبت به ایده ما که بر محور تولید بود.
با مسئولان یکی دیگر از صندوق‌های سرمایه‌گذاری در اکوسیستم هم که صحبت کردیم، از او پرسیدم که هدفت از این سرمایه‌گذاری چه است و او عینا به من گفت که هدفم این است که با چند جوان بازی کنم! من وقتی چنین برخوردهایی را دیدم، تصمیم گرفتم که دور این سرمایه‌گذاران را خط بکشم و فقط به سرمایه‌گذاران شخصی مراجعه کردم.
از حرف‌هایتان اینطور برداشت می‌کنم که بعد از یک دوره شکست و ناامیدی و سختی، الان به جایی رسیدید که می‌گویید هر چیزی و هر کاری ممکن است.
دقیقا همین‌طور است. الان برای من حرف‌هایی چون پول نیست و کسی سرمایه‌گذاری نمی‌کند و نمی‌توان در این کشور کار کرد و… فقط حرف است. چون در همین شرایط ما داریم کار می‌کنیم. دلیلش هم این است که می‌دانستیم دقیقا می‌خواهیم چه کاری انجام بدهیم و دقیقا چه مسئله‌ای را حل کنیم. البته من هم از دیگران آموخته‌ام. مثلا از ایلان ماسک. حالا درست است که او در شرایط اقتصادی و اجتماعی دیگری قرار دارد، اما همین آدم هم همیشه پولدار نبوده. اما یک ویژگی داشته و آن اینکه هیچگاه از رویاهایش دست نکشیده. کسب‌وکارهایی چون تسلا، پی‌پل یا اسپیس‌ایکس هم همیشه در اوج نبوده‌اند. من پشت این کسب‌وکارها یک روحیه تلاشگر می‌بینم که هیچ چیز را غیرممکن نمی‌داند.
فکر می‌کنم در هر صورت مهم این است که در هر شرایطی امید را از زندگی‌مان کنار نگذاریم.
نظر من هم همین است. امید را نباید از آدم‌ها گرفت. وقتی امید نباشد، ما دیگر هیچ چیزی نداریم و هیچ کاری نمی‌توانیم انجام بدهیم. خود من در شرایط فعلی، امیدداشتن و امیددادن به دیگران را یک رسالت می‌دانم.
درست یا غلط، هیچ چیزی نیست که من را ناامید کند. به همین دلیل هم حرفهای سرمایه‌گذاران من را ناامید نکرد و الان این دی‌ان‌ای در تیم ما وجود دارد که باید کارمان را انجام بدهیم. نه اینکه مشکل نداشتیم یا نخواهیم داشت. برای تشکیل همین تیم 38 نفره، حداقل 100 نفر به نبض آمدند و رفتند و حتی گاه چیزی را با خود برده‌اند و هر بار مشکل و چالش جدیدی داشتیم اما با این مسئله کنار آمدیم که کار بدون چالش نیست.
از چالش‌های اصلی حوزه کسب‌وکارتان به چه مواردی می‌توانید اشاره کنید؟
الان ما با چالش مهمی به نام وضعیت اقتصادی فعلی کشور مواجه هستیم؛ چالشی که نفس ما را هم گاهی بند می‌آورد و باید فکری به حال آن بشود. ما با تامین‌کننده‌های زیادی برای تامین مواد و ابزارهای مورد نیازمان کار می‌کنیم. وقتی اوضاع اقتصادی به آنها فشار می‌آورد، رفتارهای عجیبی دارند و بدقول می‌شوند. گاه حتی کارگاه‌های آنها تعطیل می‌شود. این فشار در نهایت به کسب‌وکارهایی چون نبض که تولیدکننده نهایی است، فشار می‌آورد.
چالش دیگر ما مربوط به منابع انسانی است. من نمی‌دانم چرا در کشور ما تا این اندازه نسبت به تربیت نیروی انسانی بی‌توجه هستند. بعضا افرادی را که به تیم اضافه می‌کنیم، باید از الف تا یای رفتار تیمی و برقراری ارتباط با تیم را به آنها آموزش بدهیم. من حتی برنامه جامعی برای تربیت منابع انسانی در کشور و به ویژه در دانشگاه‌ها نمی‌بینم. الان یکی از مسائل یک بنیانگذار یا مدیرعامل این است که خودش منابع انسانی تربیت کند، چون وقتی تیم در حال بزرگ‌شدن است، دیگر مثل زمان راهاندازی نیست که چهار پنج نفر باشیم و دور هم بنشینیم و افکارمان هم شبیه هم باشد. تیم که بزرگ‌تر می‌شود، مشکلات رفتارهای تیمی و هم‌هدف‌کردن بچه‌ها هم سخت‌تر می‌شود.
چالش دیگر این است که حق کپی‌رایت و حق مالکیت هنوز در ایران نهادینه نشده که بسیار آسیب‌زننده است. ما هنوز شاهد کپی ایده‌هایی هستیم که مال شخص دیگری است و آنهایی که کپی می‌کنند، پیگیری قانونی نمی‌شوند.
در مورد عدم آموزش منابع انسانی اشاره کردید؛ خودتان چقدر از این نظر روی شخصیت و افکارتان کار کرده‌اید؟ یعنی آرمین که در رأس یک کسب‌وکار قرار دارد، برای تربیت فردیت خودش چه کار کرده و چه کار می‌کند؟
به زبان عامیانه بگویم که من برای این موضوع تا حد خودکشی کار کرده و می‌کنم. کلاس‌های آموزشی زیادی شرکت کرده‌ام و کتاب‌های زیادی خوانده‌ام. الان هر نکته‌ای که بچه‌های تیم مطرح می‌کنند، من سریعا به آنها منابعی معرفی می‌کنم؛ از کتاب و نشریات گرفته تا فیلم و ویدئو، وب‌سایت‌ها و…
البته مسئله مهم این است که من به بچه‌های تیم این نکته را منتقل کنم که مسئولیت کار بر عهده من است؛ چون رئیس و رئیس‌بازی جواب نمی‌دهد. وقتی جمعی از بچه‌های نخبه با من کار می‌کنند، باید بدانم که به من اعتماد کرده‌اند و سکان زندگی‌شان را به دست من داده‌اند. بنابراین در قبال آنها، زندگی‌شان، وقت‌شان و آرزوهای‌شان مسئولم. اگر آموزش نمی‌دیدم و اگر از آموزش‌دیدن غافل بودم، هیچگاه نمی‌توانستم کسب‌وکاری داشته باشم و در شرایط سخت امروز به راهم ادامه بدهم. ما باید مدیریت را یاد بگیریم، سیستم مدیریت منابع انسانی را یاد بگیریم و در واقع نکات ریز و درشت یک کسب‌وکار را بیاموزیم.
بخش زیادی از یادگیری هم از طریق مشورت و مشاوره با افراد کاردیده است. اگر افراد حاذقی به‌عنوان مشاور کنار من حضور نداشتند، شاید الان هیچی نداشتم. من از قدیمی‌های حوزه کسب‌وکار و از جمله پدربزرگم زیاد مشورت گرفته‌ام و مثلا رفتار بازار یا رفتار عمومی مردم و مشتریان را به من یاد داده است.
در مسیر کسب‌وکارتان به چه کسی نگاه می‌کنید؟
به افراد زیادی از جمله افرادی که چیزی برای الهام‌بخشی داشته باشند؛ مثلا استیو جابز. چون ذهن نامحدود و بدون مرزی داشت. من فکر می‌کنم داشتن ذهن نامحدود به‌ویژه در شرایط سختی چون شرایط کشور ما خیلی کمک‌کننده است.
برگردیم به کسب‌وکارتان. در زمینه گجت‌های هوشمند هم فعالیت می‌کنید و محصولاتی ساخته‌اید. در این زمینه صحبت کنید. این محصولات به بازار عرضه شده‌اند؟
در این زمینه 3 محصول را در جمعه‌سیاه پیش‌فروش خواهیم کرد. این محصول یک گجت کوچک است که به اندازه یک انگشت اشاره است و وقتی فرد انگشتش را روی آن قرار بدهد، ضربان قلبش را ثبت می‌کند. ضمن اینکه این دستگاه را توسعه خواهیم داد و اکسیژن خون و فشار خون را هم با همین شیوه اندازه خواهد گرفت.
چرا در جمعه سیاه و قیمتش چقدر است؟
معمولا شرکت‌ها در جمعه‌سیاه محصول جدیدشان را نمی‌فروشند بلکه فروشگاه‌های اینترنتی در چنین روزی جنس می‌فروشند، ولی ما سال گذشته این کار را کردیم و امسال هم می‌خواهیم این کار شجاعانه را بکنیم. این محصول به قیمت 110 دلار عرضه می‌شود. مدل کاری‌مان به این صورت است که در ابتدا چند نمونه از یک محصول را به بازار عرضه می‌کنیم، بعد در یک بازه زمانی بین 6 تا 8ماه، محصول را به صورت محدود عرضه می‌کنیم بدون اینکه تبلیغاتی انجام بدهیم. طی این مدت که محصول در دست مشتری است، ما در حال کار و به‌روزرسانی دائمی محصولات هستیم، چون ما دیوایس‌ها را به‌لحاظ نرم‌افزاری دائما آپ‌دیت می‌کنیم. یعنی دستگاهی که در دست مشتری است، دائما کیفیتش بهتر می‌شود. بعد از 6 تا 8ماه، محصول را با تیراژ بالا به بازار عرضه می‌کنیم.
الان در سطح جهان چقدر تجهیزات پزشکی را بچه‌هایی از جنس استارتاپی تولید می‌کنند؟
می‌توانم بگویم که کلا ورق برگشته و الان بچه‌های استارتاپی نقش خیلی پررنگی در این بازار دارند. شرکت لیتمن را مثال زدم. وقتی چنین شرکت بزرگی به سمت تولید گوشی پزشکی هوشمند حرکت می‌کند، یعنی دیگر شرکت‌های بزرگ جهان هم به این سمت می‌آیند. الان این شرکت‌ها در ساختار خود پروژه‌هایی را تعریف کرده‌اند و به‌شدت به هوشمندسازی و استفاده از تیم‌های استارتاپی بها می‌دهند.
ما هم در ایران به لحاظ دانش دانشگاهی و بچه‌های باهوش و نخبه کمبودی نداریم. فقط کافی است که آموزش‌هایی در زمینه کار و مدیریت کسب‌وکار به آنها بدهیم و به آنها اعتماد کنیم. بنابراین شرکت‌های تولیدکننده تجهیزات پزشکی و خود سازمان‌ها و نهادهای مربوطه باید مسیرهایی را برای استفاده از دانش این بچه‌ها ایجاد کنند.
در این حوزه زمینه برای راهاندازی استارتاپ‌های زیادی وجود دارد. همین الان ما ایده‌هایی داریم که ای‌کاش تیم‌های دیگری آنها را پیش می‌بردند و با ما همکاری می‌کردند. چون ما نمی‌توانیم تیم را از یک عددی بزرگ‌تر کنیم، بلکه باید روی هر حوزه، یک تیم متخصص کار کند. در این صورت بازار بزرگ‌تر می‌شود و به فروش همدیگر هم کمک می‌کنیم.
آرمین، به‌عنوان حرف آخر چه صحبتی برای بچه‌هایی که می‌خواهند کاری راهاندازی کنند، دارید؟
حرف آخر من این است که بچه‌ها نباید از حوزه تولید فرار کنند. این حوزه سخت است، اما وقتی تیمی مثل ما آمده و در حال کار است، برای بقیه هم این امکان وجود دارد. متاسفانه برخی از افراد وقتی در حوزه‌ای هستند، فضا را ترسناک جلوه می‌دهند که دیگران وارد نشوند و آنها بدون رقیب بمانند. اما واقعا این دیدگاه غلطی است.
من فکر می‌کنم که هرچه تعدادمان بیشتر باشد، قدرت بیشتری داریم. حوزه تولید اصلا ترسناک نیست. سخت است اما ترسناک نیست. ضمن اینکه اندازه بازار بزرگ است و جا برای همه هست. پزشکان هم شاید دو سه سال پیش در مقابل امثال ما گارد می‌گرفتند یا با گجت‌های هوشمند مخالف بودند و حتی حرفهای تندی از پزشکان شنیدیم اما در نهایت با ما همراه شدند. چون مسیرمان غلط نیست و دنیا هم در همین مسیر قرار گرفته است. در همه جای جهان، تغییر، درد دارد. اما نباید از ایجاد تغییر فرار کرد.
