اینجا یک بازار خاموش، کم مدعی اما بزرگ است
امیر رفیعی، رییس هیئت مدیره ایران ایمارت از رشد و توسعه پلتفرم فروش آنلاین مواد شیمیایی و برنامه فروش روزانه یک میلیارد تومان می‌گوید
بسياري از داستان‌هاي موفقيتي كه در اكوسيستم استارتاپي رخ داده و نقل شده، از دل خود اكوسيستم بيرون آمده است. چند جوان كه ايده‌اي به ذهنشان آمده، شبانه‌روز كد زده‌اند و كسب‌و‌‌كارشان را توسعه داده‌اند. اما اين تنها روايت موفقيت در دنياي ديجيتال نيست. خيلي وقت‌ها هم هست كه از دل يك صنعت كاملا سنتي، راه خود را به دنياي ديجيتال باز مي‌كنند. اينها همان افرادي هستند كه جهان جديد را شايد بهتر از بسياري از فعالان استارتاپي شناخته باشند، ظرفيتش را درك كرده باشند و بدانند مسير موفقيت از كدام سمت است. يكي از اين افراد بي‌شك امير رفيعي است كه با بيش از ۲۰سال سابقه در صنعت مواد شيميايي ساختوساز، حالا مي‌خواهد اين (به گفته خودش) بازار خاموش را با فناوري آشنا كند.
استارتاپ صنعتی ايران ايمارت دقيقا چه چيزي است؟
ايران ايمارت يك استارتاپ صنعتي يا فروشگاه آنلاين فروش محصولات شيميايي حوزه ساختوساز است. از رنگ‌ها و چسب‌هاي ساختماني گرفته تا محصولات تخصصي كه مثلا پتروشيمي‌ها براي ساخت يا اورهال خواهان آن هستند. البته ما براي اين پلتفرم ۴ فاز تعريف كرده‌ايم. فاز اول محصولات شيميايي مرتبط با صنعت ساختمان كه بيش از ۴۰ كارخانه فيلترشده تامين‌كننده آن هستند و فاز دوم كه امسال راه‌اندازي شد، در حوزه مواد اوليه شيميايي و معدني است كه بازار و حوزه بسيار گسترده‌تري از فاز اول دارد.
هر ساخت‌وسازي كه انجام مي‌شود يا نياز به بازسازي دارد، از محصولات اين صنعت بايد استفاده كند. هيچ ساخت‌وسازي امروزه بدون اين مصالح معنا ندارد؛ از بتني كه در فونداسيون يا طبقات ساختمان‌ها استفاده مي‌شود و سفت‌كاري آن تا رنگ، چسب كاشي، پودر بندكشي، مواد ترميمي، مواد آب‌بند، پوشش‌هاي داخلي مثل ميكروسمنت كه به عنوان نازك‌كاري مورد استفاده قرار مي‌گيرد، شامل اين دسته‌بندي مي‌شود.
آیا استارتاپ صنعتی ايران ايمارت بازار بزرگی دارد؟
بله، بسيار بزرگ است. چيزي حدود ۲۰هزار ميليارد تومان در سال در بازار ايران. تخمين اندازه بازار اين حوزه هم چندان سخت نيست. مثلا اگر ميزان مصرف كاشي سراميك يا ميزان مصرف بتن يا ميزان توليد سيمان در ايران را بررسي كنيد، مي‌توانيد درك خوبي از بازار اين محصولات پيدا كنيد. براي مثال، در سال ۱۳۹۹، حدود ۲۲۰ ميليون متر‌مربع مصرف كاشي سراميك داشته‌ايم، بدون احتساب صادرات. بخشي از اين توليد به صورت سنتي و دوغابي نصب مي‌شود و بخش بزرگ‌تري از آن با چسب كاشي و سراميك بايد نصب شود كه به طور متوسط ۵ كيلوگرم براي هرمترمربع لازم است.
يا به طور مثال، بتن پس از آب، پرمصرف‌ترين ماده در كره‌زمين بوده و سرانه آن به ازاي هر نفر يك تن در سال بوده كه هر‌ساله ۳ تا ۵ درصد رشد مصرف دارد. سرانه استفاده از بتن در ايران حداقل ۲.۵ برابر بيشتر از متوسط جهاني است. توليد بتن علاوه بر مصالح رايج همانند شن، ماسه، سيمان و آب نيازمند استفاده از محصولات شيميايي مانند انواع افزودني‌ها شامل فوق روان‌كننده‌ها، ضديخ، انواع پوزولان‌هاي پودري و مايع نيز هست.
مصرف بتن ايران در سال ۱۳۹۸ معادل ۱۰۵ ميليون مترمكعب (يا ۲۵۲ ميليون تن) بوده. يا به عبارتي مصرف ۳۶۷.۵۰۰ تُن فوق روان‌كننده (با مصرف يك درصد وزني سيمان و با قيمت‌هاي رايج سال ۱۳۹۸ رقمي حدود ۱۰هزار ميليارد تومان فوق روان‌كننده بتن) مصرف مي‌شود. ايران رتبه پنجم توليد سيمان دنيا با ۶۵ ميليون تن در سال را داراست و بنا به هدفگذاري اين صنعت و توجه دولت سيزدهم به ساخت مسكن، چشم‌انداز صنعت سيمان در سال ۱۴۰۴ معادل ۱۲۰ ميليون تن درسال خواهد بود. امروزه تصور ساختوساز بدون استفاده از محصولات شيميايي ساختمان (افزودني بتن، چسب‌ها و آب‌بندها) به هيچ وجه امكان‌پذير نيست و هيچ پروژه‌اي ماندگار نخواهد بود مگر آنكه از اين محصولات استفاده كند. قدمت توليد اين دسته از محصولات شيميايي مرتبط با ساختمان در ايران، به دهه ۵۰ شمسي و تقريبا همزمان با ساخت شهرك اكباتان برمي‌گردد.
مسیر رشد ایران ایمارت چگونه است؟
زمانی که ایده این کار به ذهنم رسید، خیلی از فعالان این صنعت اعتقادی به چنین ایده‌ای نداشتند. حتی برخی از شرکای من در بخش تولیدی خودمان هم نظرشان منفی بود و می‌گفتند چنین چیزی امکان ندارد که فردی یا شرکتی چنین محصولاتی را به صورت اینترنتی خریداری کند. جا انداختن این تصور خیلی سخت بود. بالاخره با هر سعی و خطایی که بود، شروع کردیم. اولین نمونه محصول یا همان MVP را سال۹۷ تست کردیم و باگ‌ها را رفع کردیم. شروع کار البته با محصولات خودمان بود تا بتوانیم مشکلات را پیدا کنیم. در سال۹۷، کل فروشمان در سایت ۲۰۰هزار تومان بود، به‌رغم فروش ۳۶میلیارد تومانی در فروش آفلاین، اما برایمان جذاب بود که بالاخره یک نفر این کار را انجام داد و خرید کرد. در سال۹۸، اصلاح و تکمیل پلتفرم را ادامه دادیم و مقالات یونیک ایران ایمارت را هم به‌شدت افزایش دادیم.
چه نوع مقالاتی در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت منتشر می‌شود؟
ایران ایمارت جدا از اینکه پلتفرم فروش است، یک بانک جامع اطلاعاتی هم هست. مقالات و مطالب بسیار خوبی داریم درباره این حوزه کاری که یا از سخنرانی‌های سمینارهای تخصصی در حوزه بتن یا صنعت شیمیایی ساختمان به دست آمده یا آنکه توسط تیم محتوای ایران ایمارت نوشته شده است. حدود هزار مقاله داریم که انحصاری خودمان است و مرجعیت علمی دارد.
فروش این استارتاپ صنعتی چقدر است؟
همانطور که اشاره شد در سال ۹۷، کل فروشمان در سایت ۲۰۰هزار تومان بود و در سال ۹۸ حدود ۲۰میلیون تومان فروش داشتیم. از سال۹۹ فروشمان به حدود ۹۰۰ میلیون تومان رسید و از تابستان سال ۱۴۰۰ تقریبا به ماهی یک میلیارد تومان رسید. این روند رشد نسبت به آن هدف‌هایی که برای خودمان تعریف کرده بودیم، تقریبا هماهنگ هستند.
توسعه در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چگونه بوده؟
فاز دومی که برای ۱۴۰۰ داشتیم، راه‌اندازی بخش مواد اولیه شیمیایی بود که توانستیم به این هدف برسیم. کار بزرگی بود چرا‌که مواد اولیه شیمیایی این حوزه بسیار متنوع و گسترده است. این محصولات ایران ایمارت در بخش تولید مواد غذایی، صنایع آرایشی و بهداشتی، شرکت‌های تولیدکننده شوینده‌ها و بسیاری حوزه‌های دیگر مصرف دارد و هلدینگ‌های معروف از جمله مشتریان ما در این حوزه هستند، البته برخی از اینها وارداتی هستند.
پس تامین‌کنندگان شما کارخانه‌ها و نماینده‌های فروش هستند؟
بله. ببینید تامین‌کنندگان ما، تقریبا منابع دست‌اول در بازار ایران هستند. اینطور نیست که محصول در بازار باشد و چند دست چرخیده باشد، برای همین هم قیمت‌های ما خیلی رقابتی هستند که البته توسط خود تولیدکننده به‌روزرسانی و مدیریت می‌شود.
در حوزه محصولات شیمیایی ساختمان ما به صورت B2C عمل می‌کنیم و در حوزه مواد اولیه شیمیایی بیشتر به صورت B2B مشتری داریم.
این نوع مواد، کاربردهای متنوعی دارند؟
بله. مثلا سیلیس‌ها از ساختمان‌سازی، سد‌سازی، ساینده‌های صنعتی و حتی در تولید خمیر دندان هم مصرف دارد. یا پودر اروزیل یا سیلیکا فیوم علاوه بر مصرف در حوزه رنگ‌های صنعتی و ساختمانی، در بتن و داروسازی نیز کاربرد دارد. بازار مواد اولیه، نسبت به مواد شیمیایی ساختمان به‌مراتب بزرگ‌تر است.
هدف استارتاپ صنعتی ایران ایمارت در این بازار کیست؟
هدف ما، مخاطب قرار‌دادن مهندسانی است که در حال ورود به بازار کار هستند، نه کسانی که هم‌سن و سال ما هستند و می‌دانند از چه منابعی برای تامین کالا باید استفاده کنند. همانطور که بسیاری از خریداران، این محصول را آنلاین خریداری می‌کنند. البته بسیاری هم هستند که از ما خرید نمی‌کنند و فقط پیش‌فاکتور می‌گیرند. حتی یک مورد مشتری سازمانی داشتیم که ۴۵میلیارد تومان در یک فقره از ما پیش‌فاکتور گرفته است. این برای ما خیلی جذاب است چون ما را منبعی برای استعلام قیمت می‌دانند، زیرا به مرور ما وارد سبد این مشتریان هم می‌شویم؛ شاید زمان ببرد، اما حتما اتفاق خواهد افتاد.
یکی از سرویس‌هایی که امسال راه‌اندازی کردیم، انجام استعلام قیمت برای سازمان‌ها و شرکت‌هاست. به‌طور مثال، اگر شما به عنوان یک ارگان دولتی یا خصوصی نیاز به خرید مقداری از محصولات مختلف داشته باشید به جای فرستادن استعلام قیمت به شرکت‌های مختلف، ما برای شما در کمتر از یک ساعت از ۴۰ کارخانه استعلام قیمت می‌گیریم که این ۴۰کارخانه شامل ۶۷ درصد از کل تولید‌کنندگان ایران در این صنعت است، ما محصولات را فیلتر، درجه‌بندی و با نظر فنی ارائه می‌کنیم و برای شما به‌صورت رایگان ارسال می‌کنیم.
رئيس هيات مديره استارتاپ صنعتی ايران ايمارت کیست؟
من امير رفيعي هستم، رئيس هيات مديره ايران ايمارت. حدود ۲۲سال است كه در صنعت شيميايي ساختمان مشغول به فعاليت هستم. كسب‌و‌كارمان را از واردات رنگ‌هاي صنعتي مانند اپوكسي و پلي‌اورتان و كف‌هاي صنعتي درسال ۱۳۷۸آغاز كرديم؛ كار سختي هم داشتيم چرا‌كه اوج حضور شركت‌هاي خارجي در ايران و سال‌هاي رويايي اقتصادي از نظر GDP بود. شركت‌هاي نفتي و پتروشيمي، رغبت چنداني براي كار با ايراني‌ها نشان نمي‌دادند.
بعد از مدتي نمايندگي يك شركت ايتاليايي را گرفتيم و بتن اليافي ايران را در سال۱۳۸۳ پايه‌گذاري كرديم و شديم ليدر اين صنعت و رقيب مصرف ميلگرد و آرماتور در بتن براي كف‌هاي صنعتي، ۱۰سال با آنها همكاري كرديم و واردات داشتيم. به لطف افزايش نرخ ارز در اواخر دهه ۸۰، مجبور به تغييراتي در كسب‌و‌كارمان شديم و از آن زمان، به جاي واردكننده از ايتاليا، شديم توليد‌كننده تحت لايسنس همان شركت و هم‌اكنون نيز با همان رويه مشغول توليد هستيم.
آیا استارتاپ صنعتی ايران ايمارت تجربه حضور در بازار بين‌المللي هم دارد؟
بله، در سال ۲۰۰۵، به جمهوري آذربايجان رفتيم و حدود ۱۲ سال هم در آنجا مشغول به كار بوديم. در ۵ سال اول بيشتر كارهاي بازرگاني و اجرايي مي‌كرديم و بعد از آن شروع به توليد براي كاهش هزينه‌هاي حمل كرديم. در آنجا بيش از ۳۰۰ هزار متر‌مربع پروژه‌هاي مختلف خصوصي و دولتي انجام داديم و فروش بيش از ۷۰۰۰ تن افزودني‌هاي مختلف بتن و چسب‌هاي ساختماني را تجربه كرديم و با شركت‌هاي روسي، تركي و آلماني رقابت نزديكي داشتيم. تجربه‌اي عالي بود و اتفاقات بسيار خوبي براي ما افتاد.
ايده استارتاپ صنعتی ايران ايمارت چطور شكل گرفت؟
در سفرهايي كه به اروپاي غربي داشتم، فروشگاه‌هاي فيزيكي زيادي مي‌ديدم كه محصولات ساختماني در آنها ارائه مي‌شد و جاي چنين فروشگاه‌هايي در ايران خالي بود و هست. به عنوان مثال، يك فروشگاهي در ابعاد يك هايپر‌ماركت، اما براي محصولات ساختماني. فروشگاهي كه شما به آن مراجعه كنيد و اگر در جست‌وجوي رنگ هستيد، كد رنگي كه براي ديوارهايتان مي‌خواهيد را انتخاب كنيد و همانجا براي شما آن را بسازند و ديگر ابزارهاي لازم را خريداري كنيد و خودتان خانه‌تان را رنگ كنيد. اين فروشگاه‌ها براي من خيلي جذاب بود و همزمان بحث فروشگاه‌هاي اينترنتي هم در ايران در حال داغ‌شدن بود. سال ۱۳۹۵ بود كه اين ايده به ذهنم رسيد و كشورهاي مختلفي را بررسي كردم. تقريبا ۱۱ كشور را بررسي كردم و حدود يك سال وقت گذاشتم تا يك بيزينس‌پلن طراحي كنم كه با ساختار ايران همخواني داشته باشد و اين طرح را بارها و بارها روي كاغذ ويرايش كردم تا به نمونه ابتدايي ايران ايمارت رسيدم.
قبول داريد بازار شما تا حدودي ناشناخته است؟
بله ناشناخته است اما ببينيد ما خودمان توليد‌كننده هستيم و فروش آفلاين خودمان را هم داريم و از جنبه‌هاي مختلف بازار خبر داريم. كالاهاي اين صنعت، كالاهاي شيميايي هستند كه امكان و احتمال تقلب در آن زياد است. براي همين هم در ابتداي كار آنلاين و براي جلوگيري از بروز تقلب و سوءاستفاده، به سراغ توليد‌كننده‌هاي معتبر رفتيم و فروشنده‌هاي ما صرفا كارخانه‌هاي توليدي داراي پروانه، استاندارد يا دانش‌بنيان هستند.
به اين معنا كه خودتان كنترل كيفيت را انجام مي‌دهيد؟
بله، چون بنده خودم جزو هيات مديره انجمن توليدكنندگان صنعت شيميايي ساختمان ايران هستم و تقريباً به توليدكنندگان و محصولات اين صنعت اشراف دارم و مدارك كارخانه‌ها را بررسي مي‌كنيم تا مطمئن شويم توليد‌كننده هستند؛ چرا‌كه بسياري از برندهايي كه الان در بازار هستند، توليد‌كننده آن نامشخص است. شما اكنون به بورس فروش كالاهاي اين صنعت در خيابان شيراز يا بني‌هاشم برويد، مي‌بينيد كه يك برند از چسب كاشي، ۵ بسته‌بندي مختلف دارد، حتي مشخص نيست كه اينها كجا توليد مي‌شوند كه ما اصطلاحا به اين توليدات زيرپله‌اي مي‌گوييم. ما نگاه سختگيرانه‌اي به ورود تامين‌كنندگان با مدل قراردادهايي كه تنظيم كرده‌ايم داريم (و اتفاقا چون نمونه‌اي از اين نوع قراردادها وجود نداشت، خودمان براي اولين‌بار اين نوع قرارداد را خلق كرديم) و با شركت‌ها منعقد كرديم.
در صنعت خودتان از اين كار استقبال شد؟
نه، ابتدا اصلا! مخصوصا اينكه اين قرارداد براي آنها تعهدات زيادي ايجاد مي‌كرد و بيشتر به سمت حمايت از مصرف‌كننده غش كرديم. در ابتداي فعاليت، شركت‌ها به سختي وارد مي‌شدند، اما به مرور پذيرفتند.
استارتاپ صنعتی ايران ايمارت با نوع شرکت‌هایی همکاری می‌کند؟
ما شركت‌هايي را مي‌پذيريم كه به اصطلاح شناسنامه‌دار هستند و فضاي آنلاين در اختيار آنها قرار مي‌دهيم تا محصولاتشان را عرضه كنند. شركت‌ها بايد مداركي كه ادعا مي‌كنند دريافت كرده‌اند، از استانداردهاي تخصصي اين حوزه گرفته تا پروانه‌هاي توليد و بعضا دانش‌بنيان‌بودنشان را ارائه دهند.
يا مثلا در حوزه نانو اگر كسي ادعاي داشتن محصول نانو داشته باشد، بايد از ستاد نانو مجوز ارائه دهد.
چطور آنها متقاعد شدند كه با شما همكاري كنند؟
اوايل متقاعدكردن آنها خيلي سخت بود. كساني كه از سابقه من خبر داشتند، مي‌گفتند شما مي‌خواهيد يك بستر اينترنتي راه‌بيندازيد براي فروش محصولات خودتان! در حقيقت ديدشان اين بود كه مي‌خواهيم صرفا محصولات خودمان را بيشتر نمايش بدهيم تا بيشتر بفروشيم و محصولات آنها هم به عنوان ويترين در اين پلتفرم باشد. در حالي‌كه ما اصلا دنبال چنين هدفي نبوديم و به توليدكنندگان رقيب مي‌گفتيم ما به دنبال كسب درآمد از فروش شما هستيم! ما بازار خودمان را داريم. از خطوط متروي تهران و شهرهاي ديگر گرفته تا سد‌سازي و راهسازي، بيمارستان‌ها و پاساژهاي زيادي در تهران و ساير نقاط، همچنين پروژه‌هاي زيادي در ايران و خارج از ايران داشته و داريم. اما هدف ما اين بود كه يك پكيج كامل وجود داشته باشد از محصولات همه شركت‌هاي قانوني و اسم و رسم‌دار.
يكي از بخش‌هاي اصلي كار ما مشاوره است. وقتي يك كاربر تماس مي‌گيرد، ممكن است از جزئيات اين صنعت خبر نداشته باشند. براي مثال، مامور خريد باشد؛ خب شركت به مامور خريد يا بازرگاني خود فهرستي مي‌دهد و از آنها مي‌خواهد اين محصولات را بخرند. ولي مامور خريد ممكن است شناخت نداشته باشد. وقتي فهرستش را در اختيار ما قرار مي‌دهد، با توجه به شناختمان مي‌توانيم سبد كالا را با بهترين محصولات و گارانتي خودمان ببنديم. براي مثال، چسب را از يك شركت مي‌گيريم كه در آن زمينه قوي‌تر است، الياف بتن را از يك شركت، روان‌كننده بتن را از يك شركت ديگر و به همين ترتيب. در نهايت هم اين سبد كالايي كه براي آن مامور خريد انتخاب كرده‌ايم، بيمه مي‌كنيم زيرا شركت‌ها و نوع محصول آنها را مي‌شناسيم، مي‌دانيم آزمايشگاه دارند يا نه، استانداردها را رعايت مي‌كنند و يا دانش‌بنيان هستند و قابل اعتماد. در حقيقت تجربه خودمان از بازار را در اختيار مشتري قرار مي‌دهيم. اگر هم خسارت يا شكايتي باشد، خود استارتاپ صنعتی ايران ايمارت مسئوليت آن را مي‌پذيرد، كه البته در اين چند سال هم هيچ مرجوعي يا نارضايتي يا شكايت از محصول يا سايت نداشتيم.
ابزار شما براي انتخاب و پيشنهاد اين سبد كالا چيست؟
ما يك تيم فني در كنار تيم فروش داريم كه به مشتري مشاوره فني مي‌دهد و حتي براي بعضي پروژه‌هاي بزرگ، بازديد هم مي‌رويم. به صورت رايگان نمونه ارائه و حتي براي خريدار اجرا مي‌كنيم تا به خريد برسند.
يعني فضاي شما صرفا آنلاين نيست و مي‌شود گفت كه هيبريدي است.
بله، چون آشنايي با اين حوزه كم است. شما در طول روز با بسياري از موادي كه در اين صنعت توليد مي‌شود سر و كار داريد اما آنها را نمي‌شناسيد و به اين دليل هم نمي‌توان اين كار را در برخي محصولات صرفا به صورت آنلاين انجام داد؛ براي همين هم نياز به مشاوره‌هاي تخصصي دارد كه گاهي لازم است در محل انجام شود. يا حتي برخي شركت‌ها هستند كه از ما نمونه مي‌گيرند و خودشان آزمايش‌هاي لازم را انجام مي‌دهند يا از ما نتايج آزمايشگاهي يا دانشگاهي را مي‌خواهند كه به آنها ارائه مي‌دهيم. چون همانطور كه گفتم، شركت‌هايي كه در ايران ايمارت محصول ارائه مي‌دهند با سختگيري تحت راستي‌آزمايي قرار گرفته‌اند و مدارك و مستندات لازم را از آنها داريم.
يك مثال از اين مدارك و مستندات مي‌زنيد؟
براي مثال يك شركت هست كه در نامش كلمه نانو داشت و به تمام محصولاتش يك نانو اضافه كرده بود. خب ما براي همكاري، از آنها حتما مجوز ستاد نانو را مي‌خواهيم. يا اگر ادعاي دانش‌بنياني كند، مجوزها را از آنها مي‌خواهيم. يا اگر استانداردي دارد، آن استاندارد را چك مي‌كنيم كه حتما راجع به همان محصول باشد و به تمام محصولاتش تعميم نداده باشد.
مخاطب هدف استارتاپ ايران ايمارت چه كساني است؟
مخاطب ما مي‌تواند يك خانم خانه‌دار باشد كه چند كيلو رنگ يا مقداري پودر بندكشي براي سراميك‌هاي حمام مي‌خواهد يا مي‌تواند يك پتروشيمي باشد، يعني حدود ۱۰۰ تن براي يك فاكتور.
تناسب كاربر شما چگونه است؟ خريدار خرد بيشتر داريد يا عمده؟
از هر دو جنس داريم؛ اما كمي كفه خريدار سازماني سنگين‌تر است، از اين بابت كه هم عدد خريد آنها بسيار بزرگ‌تر است و هم قيمت‌هاي درج‌شده در استارتاپ صنعتی ايران ايمارت از متوسط قيمت بازار پايين‌تر است. بنابراين سازمان‌ها، شركت‌ها و كارخانه‌ها بيشتر از ما خريد مي‌كنند.
تنوع محصولات را هم مي‌خواهيد بيشتر كنيد؟
بله حتما. حوزه رنگ‌هاي ساختماني و صنعتي را مي‌خواهيم توسعه دهيم. در كل ۴ فاز را در نظر داريم كه پيش‌تر اشاره كردم. شايد براي تكميل محصولات تغييراتي براي آينده در نظر بگيريم كه نمايندگي‌ها هم بتوانند وارد بازي شوند. مثلا اگر كسي در شيراز خريد مي‌كند، مي‌تواند از نمايندگي همان كارخانه در شيراز هم از روي پلتفرم ما خريد كند.
یلدا سامیت ۲۰۲۱: تجربه CVC در ایران؛ شکست‌ها و درس‌ها؛ ارائه نیما نامداری، مدیرعامل جوانه؛ نوآوری باز راهکاری برای نوآوری در سازمان‌ها
از زماني كه مواد اوليه شيميايي را به استارتاپ صنعتی ايران ايمارت اضافه كرديد، چقدر رشد داشته‌ايد؟
از نظر حجم ريالي، حدود ۲۰درصد فروشمان بيشتر شده، اما از نظر تنوع محصولي خيلي رشد داشتيم. هنوز هم جاي بيشتر‌شدن دارد و در حال اضافه‌كردن محصولات جديد هستيم و قصد افزودن دسته‌بندي محصولات حوزه مواد اوليه شيميايي را داريم تا تنوع‌پذيري و محصول‌يابي براي مخاطب بيشتر شود. ما از يك دانشجو كه مي‌خواهد نمونه بگيرد و تست بزند و مقاله‌اش را بنويسد مشتري داريم تا يك كارخانه صنعتي كه حجم بالايي مصرف دارد.
اين كار پتانسيل فروش در منطقه را هم دارد؟
دقيقا از روز اول همين نگاه را داشتيم و براي همين هم اين پلتفرم را چهار‌زبانه آماده كرديم و مشتريان ثابتي از تركيه، افغانستان و كردستان عراق و همچنين از كشورهاي آسياي ميانه داريم. برنامه دراز‌مدتي هم داريم براي حضور و فروش در كشورهايي كه نياز به بازسازي دارند؛ چون تجربه توليد و فروش و اجراي كار در آسياي ميانه هم داشتيم، آمادگي ورود به بازارهاي كشورهاي همسايه را داريم.
فكر مي‌كنيد با پياده‌كردن اين برنامه‌ها، چه مقدار كسب‌و‌كارتان توسعه پيدا خواهد كرد؟
ما به دنبال رهبري بازار هستيم. برخي شركت‌ها هم هستند كه در اين حوزه كار مي‌كنند، البته نه دقيقا حوزه ما چون اين حوزه خيلي تخصصي است. اما محصولات عمومي‌تر را آنها هم پوشش مي‌دهند. از شن و ماسه هست تا در و پنجره و آسانسور و… اما مدل كسب‌و‌كاري كه ما پيش مي‌بريم به نظرم خيلي واقعي‌تر است و جواب مي‌دهد. در نهايت، با توجه به سابقه ۲۲ساله كه در توليد و نوع كار داريم و در اين صنعت هستيم، فكر مي‌كنم كه اين رهبري محقق خواهد شد.
و اين برنامه‌ها طي چه مدت قرار است پياده شوند؟
ببينيد حتي بزرگ‌ترين شركت‌ها هم اگر توسعه نداشته باشند، محكوم به شكست هستند. براي مثال، گستردگي و توسعه در شركت‌هاي لبنياتي بسيار قابل لمس است. مي‌بينيد كه در شهرهاي مختلف كارخانه‌هاي جديد تاسيس مي‌كنند، يا قبلا شير را خريداري مي‌كردند، الان خودشان مزرعه راه‌اندازي كرده‌اند. ما هم مجبور و محكوم به توسعه هستيم. از آن طرف، هزينه توسعه بسيار بالاست. چيزي حدود ۵ميليارد تومان تا الان براي استارتاپ صنعتی ايران ايمارت هزينه كرده‌ايم. اگر ما مستقل بوديم و پشتوانه شركت توليدي را نداشتيم، شايد اين هزينه خيلي بيشتر مي‌شد. اكنون اما از بدنه شركت داريم استفاده مي‌كنيم. از بخش مالي، از بخش انبار، از كارخانه و حتي برخي از نيروهايمان مشترك هستند. الان به دنبال توسعه هستيم و مي‌خواهيم جذب سرمايه كنيم كه از خارج از شركت بيايد و بتواند بيشتر در بخش تبليغات به ما كمك كند.
يعني سرمايه‌گذاري صرفا در تبليغات؟
بيشترين سرمايه را براي تبليغات و شناخت جامعه هدف از خودمان مي‌خواهيم. پيش از اين به دنبال جذب سرمايه از سرمايه‌گذار سنتي بوديم، اما خب اين نوع سرمايه‌گذارها بيشتر به افزايش دارايي ثابت يا مشهود علاقه دارند. براي مثال، ما الان ۵۰ ميليارد تومان سرمايه مي‌خواهيم. اگر به سرمايه‌گذار سنتي بگوييم با اين مبلغ ما يك دفتر يا يك زمين يا حتي يك انبار مي‌خريم، خيلي راغب‌تر است تا اينكه بگوييم اين عدد را مي‌خواهيم در حوزه دیجیتال ماركتينگ و تبليغات و بيلبورد هزينه كنيم.
پس سرمايه‌گذار مدرن مي‌خواهيد؟
بله. با توجه به اينكه ونچر‌كپيتال‌ها در ايران رشد داشته، شايد بتوانيم از آنها كمك بگيريم و توسعه را انجام بدهيم. مهم اين است كه ما ديده شويم و در بازار ما را بشناسند و تعداد كاربران ما افزايش پيدا كند.
مطلب پیشنهادی: چه زمانی برای استارتاپمان سرمایه گذار جذب کنیم!
اشاره كوتاهي كرديد ولي رقيبي داريد و مزيت رقابتي استارتاپ صنعتی ايران ايمارت چيست؟
رقيب داريم بله. مزيت رقابتي ما هم اين است كه ما خودمان توليد‌كننده هستيم. اگر توليد‌كننده نبوديم و مي‌خواستيم چنين كسب‌و‌كاري راه بيندازيم، شايد درك درستي از بازار نداشتيم و مشكلات و هزينه‌هايمان بسيار بيشتر بود. در حقيقت ما بخشي از اين مسير را در بازار آفلاين در تمام اين سال‌ها رفته بوديم. بسياري از رقباي ما شايد به اندازه ما به اين محصولات اشراف نداشته باشند. مشاوره فني، بازديد و اجراي همان محصولات خريداري‌شده هم يكي ديگر از مزيت‌هاي ماست. ديگر رقبا صرفا فروشنده هستند، اما چون ما شناخت داريم، اين امكان وجود ندارد كه يك كالاي تقلبي يا حتي كم‌كيفيت در پلتفرم ما درج شود يا حتي فروش برود.
يكي ديگر از اتفاقات خوبي كه طي اين مدت افتاده، اعتماد مصرف‌كننده به خريد از ايران ايمارت است. در سال ۹۹ به ازاي صدور هر ۵/۳ عدد پيش فاكتور، فروش قطعي داشتيم و براي سال۱۴۰۰ فروش قطعي به ازاي صدور ۱/۹۲ عدد پيش فاكتور بوده كه خيلي براي ما جذاب بوده است.
اينكه خودتان توليد‌كننده هستيد باعث نمي‌شود محصول خودتان را تبليغ كنيد؟
نه اتفاقا. دليلي ندارد روي محصول خودمان مانور بدهيم. اگر دنبال اين بوديم مثل خيلي از توليدكنندگان لوازم خانگي براي خودمان فروشگاه آنلاين آماده نهايتا با CMS مي‌ساختيم. بسياري از رقباي ما در بازار آفلاين الان در پلتفرم ما در حال فروش آنلاين هستند. به پرسنل هم تاكيد كرده‌ايم كه اولويت اول و آخر فروش با شركت‌هاي ديگر است؛ اين شعار نيست بلكه محور توسعه ماست و صرفا اگر جايي مشكل داشتيد، كالاي ديگري در دسترس نبود يا زمان كافي نداشتيد، آن موقع مي‌توانيد از محصولات توليد خودمان جايگزين كنيد. برخي از تامين‌كنندگان هم اصلا نمي‌دانند رقيبشان در بازار آفلاين، مالك و گرداننده ايران ايمارت است كه محصولاتشان را مي‌فروشند و وقتي متوجه مي‌شوند، خيلي تعجب مي‌كنند كه ما داريم به توسعه فروش آنها كمك مي‌كنيم.
اين اتفاق روي بازار آفلاين شما تاثير نمي‌گذارد؟
روي فروش نه. بيشتر يك امتياز مثبت است در روابطمان با رقبا. خيلي از رقبا كه قبلا در برابر بازار آفلاين گارد داشتند، الان به‌راحتي به اين مسير مي‌آيند. تقاضاي ورود تامين‌كننده خيلي زياد شده است. تقريبا به‌طور متوسط هر ماه، ۳تامين‌كننده اضافه مي‌شوند. شايد عدد ۳ خيلي كم باشد ولي صحبت از ورود كارخانه است نه مغازه فروش لوازم موبايل. ما هم از اين رويكرد آنها استقبال مي‌كنيم و اميدواريم بتوانيم بازاريابي و فروش خوبي براي آنها ايجاد كنيم.
استنباط من اين است كه پتانسيل اين بازار بالاست و ناچار است وارد بازار آنلاين بشود. اين خط‌شكني چه سختي‌هايي دارد؟
بزرگ‌ترين سختي اين بود كه افراد هم‌مسير با ما هم اعتقادي به آن نداشتند. حتي برخي از شركاي ما هم مخالف بودند. آنها مي‌گفتند كه اين محصولات مثل موبايل نيستند كه بتواني آن را به صورت آنلاين بفروشي. از آن طرف، فكر مي‌كردند جو فروش آنلاين به ما غلبه كرده! يكي از شركت‌هايي كه با آنها براي ساخت پلتفرم مذاكره كرديم، به شوخي مي‌گفت روزي دست‌كم يك تماس داريم كه مشتري مي‌گويد يك سايت مي‌خواهم شبيه ديجي‌كالا، شما هم مثل آنها هستيد! نسبت به بازار فني و كد‌نويسي هم آشنايي نداشتيم و تعامل با اين قشر براي ما خيلي سخت بود. ديدي كه از تيم نرم‌افزاري داشتيم، يك اتاق نيمه‌تاريك بود كه شب تا صبح كار مي‌كنند و روزها خواب هستند! دو تجربه ناموفق هم در ابتداي كار داشتيم و با آن تيم‌ها دچار شكست شديم ولي در نهايت كار پيش رفت و با شراكت با يك شركت نرم‌افزاري، تمام بحث نرم‌افزاري را به آنها سپرديم و بخش فني محصولات سمت ما بود.
الان هم از نظر امكانات فني در سايت، قابليت‌هاي خاص و منحصر‌به‌فردي ديده شده است.
اين بازار چقدر پتانسيل فروش آنلاين دارد؟
پتانسيل ريالي و ارزي اين بازار خيلي بالاست و نكته اينجاست كه يك بازار خاموش است؛ از اين جهت كه شناخته‌شده نيست. الان فقط در يك قلم پيش‌فاكتوري كه براي ايمارت آمده، اگر خريد انجام شود، حدود ۴۵ميليارد تومان پرداختي است؛ فقط در يك فاكتور. شما در فروشگاه‌هاي آنلاين ديگر چنين چيزي را تجربه نمي‌كنيد. شايد ميزان فروش يا تعداد كاربران در ديگر فروشگاه‌هاي آنلاين خيلي بيشتر از ايران ايمارت باشد، اما چندين و چند فاكتور بايد جمع شود تا به عدد يك فاكتور ما برسد. اين اتفاق خيلي خاصي است كه شما مي‌توانيد يك فاكتور ۴۵ ميليارد توماني صادر كنيد.
يعني بازار شما بيشتر كيفيتي است تا كميتي؟
از لحاظ كاربر و تعداد بله.
طي يك سال آينده پيش‌بيني مي‌كنيد چقدر بازار شما رشد كند؟
با توجه به رشدي كه تا الان داشتيم، هدفي براي سال آينده تعريف كرديم كه تقريبا ۴ تا ۵ برابر هدف امسالمان بوده و تا ۲، ۳سال آينده مي‌خواهيم اين رشد تصاعدي را ادامه بدهيم و به فروش روزانه يك ميليارد تومان برسيم البته فقط هدفگذاري ما مهم نيست، بحث لايحه بودجه هم هست كه مي‌بينيم تمركز دولت در سال آينده روي ساخت يك ميليون مسكن است؛ يعني در زيرساخت‌ها و پتروشيمي‌ها و اينها كاهش بودجه داريم و بودجه به سمت ساخت مسكن رفته. از آن طرف برجام را داريم(كه به لحظات حساس امضا رسيده) و اتفاقات ديگر، باعث شده اميدوار باشيم بازار جان تازه‌اي به خود بگيرد و طبيعتا ما هم سهم خودمان را خواهيم داشت. از آن طرف، چون هزينه ساخت بالا رفته، قيمت مسكن مطمئنا كاهشي نخواهد بود و ما در كنار تامين‌كنندگان ديگر مي‌توانيم يك منبع تامين اصلي و قابل اعتماد باشيم. يكي از اتفاقات خيلي خوب كه براي ما رخ داد اين بود كه ما مرجع قيمتي بازار آفلاين شده‌ايم و تاثير مستقيمي روي قيمت‌گذاري داريم. حتي فروشگاه‌ها پيش از خريد، قيمت‌هاي ما را چك مي‌كنند؛ يا حتي افراد عادي كه خريد بالايي ندارند هم اول قيمت ما را بررسي مي‌كنند بعد به بازار آفلاين سر مي‌زنند تا به اصطلاح حدود قيمت دستشان باشد. اين اتفاق برايمان خيلي خوب بود.
يعني خرده‌فروشي را هم دنبال مي‌كنيد؟
ببينيد به صورت ناخودآگاه خرده‌فروشي به سمت ما مي‌آيد. نه، ما دقيقا دنبال آن بازار نبوديم و بازار بزرگ‌تري را هدف گرفته‌ايم، ولي اين اتفاق هم رخ داده و دست‌كم مرجع قيمت بازار خرده‌فروشي هم شده‌ايم. البته برنامه‌هاي طولاني‌مدتي داريم كه حتي فروشگاه فيزيكي و مولتي‌برند هم داشته باشيم اما الان هدف ما تمركز بر خرده‌فروشي نيست.
یلدا سامت ۲۰۲۱: نقش فناوری‌های دیجیتال در صنعت خرده فروشی؛ ارائه فرزین فردیس رئیس هیات مدیره صبا سل، علیرضا کیانپور مدیرعامل گلرنگ سیستم
صحبت انتهايي؟
مسئله اصلي اين است كه همه بازارها محكوم به رفتن به سمت بازار آنلاين هستند. چه خوشمان بيايد يا نيايد. بررسي بازار آنلاين در ايران كه فكر مي‌كنم هنوز كمتر از ۵ درصد است، روند رو به رشدي دارد و هر سال ضريب نفوذ اينترنت بيشتر شده و اعتماد مردم به فروشگاه آنلاين بيشتر مي‌شود، كرونا هم كمك زيادي به رشد اين بازار كرد. خواه بازار مصرفي با كاربر معمولي باشد يا بازار تخصصي مثل صنف ما. ايران ايمارت اين ساختار را براي صنعت محصولات شيميايي و بخش ساختوساز ايجاد كرده و اين مسير توسعه و فروش در بازار ناشناخته را براي توليدكنندگان و مصرف‌كنندگان اين صنعت باز كرده است. سختي‌هايش را پشت سر گذاشته‌ايم، تا‌حدود زيادي هم فرهنگ آن را در صنعت خودمان جا انداخته‌ايم و الان وقت اوج‌گرفتن و توسعه است. از لحاظ حجم هم به دنبال جذب سرمايه هستيم. براي ايجاد بازار جذاب و پررونق، تا اينجا هم با هر سرمايه‌گذاري جلسه داشتيم، هيچ بازخورد منفي دريافت نكرده‌ايم. فقط شايد تطابق شرايط براي هردو طرف تا الان مهيا نشده و اميدواريم چه با تزريق سرمايه چه بدون آن به اهداف كلان در اين حوزه برسيم.