اینجا یک بازار خاموش، کم مدعی اما بزرگ است

امیر رفیعی، رییس هیئت مدیره ایران ایمارت از رشد و توسعه پلتفرم فروش آنلاین مواد شیمیایی و برنامه فروش روزانه یک میلیارد تومان می‌گوید

0

بسیاری از داستان‌های موفقیتی که در اکوسیستم استارتاپی رخ داده و نقل شده، از دل خود اکوسیستم بیرون آمده است. چند جوان که ایده‌ای به ذهنشان آمده، شبانه‌روز کد زده‌اند و کسب‌و‌‌کارشان را توسعه داده‌اند. اما این تنها روایت موفقیت در دنیای دیجیتال نیست. خیلی وقت‌ها هم هست که از دل یک صنعت کاملا سنتی، راه خود را به دنیای دیجیتال باز می‌کنند. اینها همان افرادی هستند که جهان جدید را شاید بهتر از بسیاری از فعالان استارتاپی شناخته باشند، ظرفیتش را درک کرده باشند و بدانند مسیر موفقیت از کدام سمت است. یکی از این افراد بی‌شک امیر رفیعی است که با بیش از ۲۰سال سابقه در صنعت مواد شیمیایی ساخت‌و‌ساز، حالا می‌خواهد این (به گفته خودش) بازار خاموش را با فناوری آشنا کند.

استارتاپ صنعتی ایران ایمارت دقیقا چه چیزی است؟

ایران ایمارت یک استارتاپ صنعتی یا فروشگاه آنلاین فروش محصولات شیمیایی حوزه ساخت‌وساز است. از رنگ‌ها و چسب‌های ساختمانی گرفته تا محصولات تخصصی که مثلا پتروشیمی‌ها برای ساخت یا اورهال خواهان آن هستند. البته ما برای این پلتفرم ۴ فاز تعریف کرده‌ایم. فاز اول محصولات شیمیایی مرتبط با صنعت ساختمان که بیش از ۴۰ کارخانه فیلترشده تامین‌کننده آن هستند و فاز دوم که امسال راه‌اندازی شد، در حوزه مواد اولیه شیمیایی و معدنی است که بازار و حوزه بسیار گسترده‌تری از فاز اول دارد.

هر ساخت‌وسازی که انجام می‌شود یا نیاز به بازسازی دارد، از محصولات این صنعت باید استفاده کند. هیچ ساخت‌وسازی امروزه بدون این مصالح معنا ندارد‌؛ از بتنی که در فونداسیون یا طبقات ساختمان‌ها استفاده می‌شود و سفت‌کاری آن تا رنگ، چسب کاشی، پودر بندکشی‌، مواد ترمیمی، مواد آب‌بند، پوشش‌های داخلی مثل میکروسمنت که به عنوان نازک‌کاری مورد استفاده قرار می‌گیرد، شامل این دسته‌بندی می‌شود‌.

آیا استارتاپ صنعتی ایران ایمارت بازار بزرگی دارد؟

بله، بسیار بزرگ است. چیزی حدود ۲۰هزار میلیارد تومان در سال در بازار ایران. تخمین اندازه بازار این حوزه هم چندان سخت نیست. مثلا اگر میزان مصرف کاشی سرامیک یا میزان مصرف بتن یا میزان تولید سیمان در ایران را بررسی کنید، می‌توانید درک خوبی از بازار این محصولات پیدا کنید. برای مثال، در سال‌ ۱۳۹۹، حدود ۲۲۰ میلیون متر‌مربع مصرف کاشی سرامیک داشته‌ایم، بدون احتساب صادرات. بخشی از این تولید به صورت سنتی و دوغابی نصب می‌شود و بخش بزرگ‌تری ‌از آن با چسب کاشی و سرامیک باید نصب شود که به طور متوسط ۵ کیلوگرم برای هرمترمربع لازم است.

یا به طور مثال، بتن پس از آب، پرمصرف‌ترین ماده در کره‌زمین بوده و سرانه آن به ازای هر نفر یک تن در سال‌ بوده که هر‌ساله ۳ تا ۵ درصد رشد مصرف دارد. سرانه استفاده از بتن در ایران حداقل ۲.۵ برابر بیشتر از متوسط جهانی است. تولید بتن علاوه بر مصالح رایج همانند شن، ماسه، سیمان و آب نیازمند استفاده از محصولات شیمیایی مانند انواع افزودنی‌ها شامل فوق روان‌کننده‌ها، ضدیخ، انواع پوزولان‌های پودری و مایع نیز هست.

مصرف بتن ایران در سال ۱۳۹۸ معادل ۱۰۵ میلیون مترمکعب (یا ۲۵۲ میلیون تن) ‌بوده. یا به عبارتی  مصرف ۳۶۷.۵۰۰ تُن فوق روان‌کننده (با مصرف یک درصد وزنی سیمان و با قیمت‌های رایج سال‌ ۱۳۹۸ رقمی حدود ۱۰هزار میلیارد تومان فوق روان‌کننده بتن) مصرف می‌شود. ایران رتبه پنجم تولید سیمان دنیا با ۶۵ میلیون تن در سال را داراست و بنا به هدفگذاری این صنعت و توجه دولت سیزدهم به ساخت مسکن، چشم‌انداز صنعت سیمان در سال‌ ۱۴۰۴ معادل ۱۲۰ میلیون تن درسال خواهد بود. امروزه تصور ساخت‌وساز بدون استفاده از محصولات شیمیایی ساختمان (افزودنی بتن‌، چسب‌ها و آب‌بندها) به هیچ وجه امکان‌پذیر نیست و هیچ پروژه‌ای ماندگار نخواهد بود مگر آنکه از این محصولات استفاده کند. قدمت تولید این دسته از محصولات شیمیایی مرتبط با ساختمان در ایران، به دهه‌ ۵۰ شمسی و تقریبا همزمان با ساخت شهرک اکباتان برمی‌گردد.

مسیر رشد ایران ایمارت چگونه است؟

زمانی که ایده این کار به ذهنم رسید، خیلی از فعالان این صنعت اعتقادی به چنین ایده‌ای نداشتند. حتی برخی از شرکای من در بخش تولیدی خودمان هم نظرشان منفی بود و می‌گفتند چنین چیزی امکان ندارد که فردی یا شرکتی چنین محصولاتی را به صورت اینترنتی خریداری کند. جا انداختن این تصور خیلی سخت بود. بالاخره با هر سعی و خطایی که بود، شروع کردیم. اولین نمونه محصول یا همان ‌MVP  را سال‌۹۷ تست کردیم و باگ‌ها را رفع کردیم‌. شروع کار البته با محصولات خودمان بود تا بتوانیم مشکلات را پیدا کنیم. در سال‌۹۷، کل فروشمان در سایت ۲۰۰هزار تومان بود، به‌رغم فروش ۳۶‌میلیارد تومانی در فروش آفلاین‌، اما برایمان جذاب بود که بالاخره یک نفر این کار را انجام داد و خرید کرد. در سال۹۸، اصلاح و تکمیل پلتفرم را ادامه دادیم و مقالات یونیک ایران ایمارت را هم به‌شدت افزایش دادیم.

 چه نوع مقالاتی در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت منتشر می‌شود؟

ایران ایمارت جدا از اینکه پلتفرم فروش است، یک بانک جامع اطلاعاتی هم هست. مقالات و مطالب بسیار خوبی داریم درباره این حوزه کاری که یا از سخنرانی‌های سمینارهای تخصصی در حوزه بتن یا صنعت شیمیایی ساختمان به دست آمده یا آنکه توسط تیم محتوای ایران ایمارت نوشته شده است. حدود هزار مقاله داریم که انحصاری خودمان است و مرجعیت علمی‌ دارد.

فروش این استارتاپ صنعتی چقدر است؟

همانطور که اشاره شد در سال‌ ۹۷، کل فروشمان در سایت ۲۰۰هزار تومان بود و در سال‌ ۹۸ حدود ۲۰میلیون تومان فروش داشتیم. از سال‌۹۹ فروشمان به حدود ۹۰۰ میلیون تومان رسید و از تابستان سال ۱۴۰۰ تقریبا به ماهی یک میلیارد تومان رسید. این روند رشد نسبت به آن هدف‌هایی که برای خودمان تعریف کرده بودیم، تقریبا هماهنگ هستند.

توسعه‌ در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چگونه بوده؟

فاز دومی که برای ۱۴۰۰ داشتیم، راه‌اندازی بخش مواد اولیه شیمیایی بود که توانستیم به این هدف برسیم. کار بزرگی بود چرا‌که مواد اولیه شیمیایی این حوزه بسیار متنوع و گسترده است. این محصولات ایران ایمارت در بخش تولید مواد غذایی، صنایع آرایشی و بهداشتی، شرکت‌های تولید‌کننده شوینده‌ها و بسیاری حوزه‌های دیگر مصرف دارد و هلدینگ‌های معروف از جمله مشتریان ما در این حوزه هستند، البته برخی از اینها وارداتی هستند.

پس تامین‌کنندگان شما کارخانه‌ها و نماینده‌های فروش هستند؟

بله. ببینید تامین‌کنندگان ما، تقریبا منابع دست‌اول در بازار ایران هستند. اینطور نیست که محصول در بازار باشد و چند دست چرخیده باشد، برای همین هم قیمت‌های ما خیلی رقابتی هستند که البته توسط خود تولیدکننده به‌روزرسانی و مدیریت می‌شود.

در حوزه محصولات شیمیایی ساختمان ما به صورت B2C عمل می‌کنیم و در حوزه مواد اولیه شیمیایی بیشتر به صورت B2B مشتری داریم‌.

این نوع مواد، کاربردهای متنوعی دارند؟

بله. مثلا سیلیس‌ها از ساختمان‌سازی‌، سد‌سازی‌، ساینده‌های صنعتی و حتی در تولید خمیر دندان هم مصرف دارد. یا پودر اروزیل یا سیلیکا فیوم علاوه بر مصرف در حوزه رنگ‌های صنعتی و ساختمانی، در بتن و داروسازی نیز کاربرد دارد‌. بازار مواد اولیه‌، نسبت به مواد شیمیایی ساختمان به‌مراتب بزرگ‌تر است.

هدف استارتاپ صنعتی ایران ایمارت در این بازار کیست؟

هدف ما، مخاطب قرار‌دادن مهندسانی است که در حال ورود به بازار کار هستند، نه کسانی که هم‌سن و سال ما هستند و می‌دانند از چه منابعی برای تامین کالا باید استفاده کنند. همانطور که بسیاری از خریداران‌، این محصول را آنلاین خریداری می‌کنند. البته بسیاری هم هستند که از ما خرید نمی‌کنند و فقط پیش‌فاکتور می‌گیرند. حتی یک مورد مشتری سازمانی داشتیم که ۴۵‌میلیارد تومان در یک فقره از ما پیش‌فاکتور گرفته است. این برای ما خیلی جذاب است چون ما را منبعی برای استعلام قیمت می‌دانند، زیرا به مرور ما وارد سبد این مشتریان هم می‌شویم؛ شاید زمان ببرد، اما حتما اتفاق خواهد افتاد.

یکی از سرویس‌هایی که امسال راه‌اندازی کردیم‌، انجام استعلام قیمت برای سازمان‌ها و شرکت‌هاست‌. به‌طور مثال، اگر شما به عنوان یک ارگان دولتی یا خصوصی نیاز به خرید مقداری از محصولات مختلف داشته باشید به جای فرستادن استعلام قیمت به شرکت‌های مختلف‌، ما برای شما در کمتر از یک ساعت از ۴۰ کارخانه استعلام قیمت می‌گیریم که این ۴۰‌کارخانه شامل ۶۷‌ درصد از کل تولید‌کنندگان ایران در این صنعت است‌، ما محصولات را فیلتر‌، درجه‌بندی و با نظر فنی ارائه می‌کنیم و برای شما به‌صورت رایگان ارسال می‌کنیم‌.

رئیس هیات مدیره استارتاپ صنعتی ایران ایمارت کیست؟

من امیر رفیعی هستم، رئیس هیات مدیره ایران ایمارت. حدود ۲۲سال است که در صنعت شیمیایی ساختمان مشغول به فعالیت هستم. کسب‌و‌کارمان را از واردات رنگ‌های صنعتی مانند اپوکسی و پلی‌اورتان و کف‌های صنعتی درسال‌ ۱۳۷۸آغاز کردیم؛ کار سختی هم داشتیم چرا‌که اوج حضور شرکت‌های خارجی در ایران و سال‌های رویایی اقتصادی از نظر GDP بود‌. شرکت‌های نفتی و پتروشیمی، رغبت چندانی برای کار با ایرانی‌ها نشان نمی‌دادند.

بعد از مدتی نمایندگی یک شرکت ایتالیایی را گرفتیم و بتن الیافی ایران را در سال‌۱۳۸۳ پایه‌گذاری کردیم و شدیم لیدر این صنعت و رقیب مصرف میلگرد و آرماتور در بتن برای کف‌های صنعتی‌، ۱۰سال با آنها همکاری ‌کردیم و واردات داشتیم. به لطف افزایش نرخ ارز در اواخر دهه ۸۰، مجبور به تغییراتی در کسب‌و‌کارمان شدیم و از آن زمان، به جای واردکننده از ایتالیا، شدیم تولید‌کننده تحت لایسنس همان شرکت و هم‌اکنون نیز با همان رویه مشغول تولید هستیم‌.

 آیا استارتاپ صنعتی ایران ایمارت تجربه حضور در بازار بین‌المللی هم دارد؟

بله، در سال ۲۰۰۵، به جمهوری آذربایجان رفتیم و حدود ۱۲ سال هم در آنجا مشغول به کار بودیم. در ۵ سال اول بیشتر کارهای بازرگانی و اجرایی می‌کردیم و بعد از آن شروع به تولید برای کاهش هزینه‌های حمل کردیم. در آنجا بیش از ۳۰۰ هزار متر‌مربع پروژه‌های مختلف خصوصی و دولتی انجام دادیم و فروش بیش از ۷۰۰۰ تن افزودنی‌های مختلف بتن و چسب‌های ساختمانی را تجربه کردیم و با شرکت‌های روسی، ترکی و آلمانی رقابت نزدیکی داشتیم. تجربه‌ای عالی بود و اتفاقات بسیار خوبی برای ما افتاد.

ایده استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چطور شکل گرفت؟

در سفرهایی که به اروپای غربی داشتم، فروشگاه‌های فیزیکی زیادی می‌دیدم که محصولات ساختمانی در آنها ارائه می‌شد و جای چنین فروشگاه‌هایی در ایران خالی بود و هست. به عنوان مثال، یک فروشگاهی در ابعاد یک‌ هایپر‌مارکت، اما برای محصولات ساختمانی. فروشگاهی که شما به آن مراجعه کنید و اگر در جست‌وجوی رنگ هستید، کد رنگی که برای دیوارهایتان می‌خواهید را انتخاب کنید و همانجا برای شما آن را بسازند و دیگر ابزارهای لازم را خریداری کنید و خودتان خانه‌تان را رنگ کنید. این فروشگاه‌ها برای من خیلی جذاب بود و همزمان بحث فروشگاه‌های اینترنتی هم در ایران در حال داغ‌شدن بود. سال‌ ۱۳۹۵ بود که این ایده به ذهنم رسید و کشورهای مختلفی را بررسی کردم. تقریبا ۱۱ کشور را بررسی کردم و حدود یک سال وقت گذاشتم تا یک بیزینس‌پلن طراحی کنم که با ساختار ایران همخوانی داشته باشد و این طرح را بارها و بارها روی کاغذ ویرایش کردم تا به نمونه ابتدایی ایران ایمارت رسیدم.

قبول دارید بازار شما تا حدودی ناشناخته است؟

بله ناشناخته است اما ببینید ما خودمان تولید‌کننده هستیم و فروش آفلاین خودمان را هم داریم و از جنبه‌های مختلف بازار خبر داریم. کالاهای این صنعت، کالاهای شیمیایی هستند که امکان و احتمال تقلب در آن زیاد است. برای همین هم در ابتدای کار آنلاین و برای جلوگیری از بروز تقلب و سوءاستفاده، به سراغ تولید‌کننده‌های معتبر رفتیم و فروشنده‌های ما صرفا کارخانه‌های تولیدی دارای پروانه‌، استاندارد یا دانش‌بنیان هستند.

 به این معنا که خودتان کنترل کیفیت را انجام می‌دهید؟

بله، چون بنده خودم جزو هیات مدیره انجمن تولید‌کنندگان صنعت شیمیایی ساختمان ایران هستم و تقریباً به تولید‌کنندگان و محصولات این صنعت اشراف دارم و مدارک کارخانه‌ها را بررسی می‌کنیم تا مطمئن شویم تولید‌کننده هستند؛ چرا‌که بسیاری از برندهایی که الان در بازار هستند، تولید‌کننده آن نامشخص است. شما اکنون به بورس فروش کالاهای این صنعت در خیابان شیراز یا بنی‌هاشم بروید، می‌بینید که یک برند از چسب کاشی، ۵ بسته‌بندی مختلف دارد، حتی مشخص نیست که اینها کجا تولید می‌شوند‌ که ما اصطلاحا به این تولیدات زیرپله‌ای می‌گوییم. ما نگاه سختگیرانه‌ای به ورود تامین‌کنندگان با مدل قراردادهایی که تنظیم کرده‌ایم داریم (و اتفاقا چون نمونه‌ای از این نوع قراردادها وجود نداشت، خودمان برای اولین‌بار این نوع قرارداد را خلق کردیم) و با شرکت‌ها منعقد کردیم.

در صنعت خودتان از این کار استقبال شد؟

نه، ‌ابتدا اصلا! مخصوصا اینکه این قرارداد برای آنها تعهدات زیادی ایجاد می‌کرد و بیشتر به سمت حمایت از مصرف‌کننده غش کردیم. در ابتدای فعالیت، شرکت‌ها به سختی وارد می‌شدند، اما به مرور پذیرفتند.

استارتاپ صنعتی ایران ایمارت با نوع شرکت‌هایی همکاری می‌کند؟

ما شرکت‌هایی را می‌پذیریم که به اصطلاح شناسنامه‌دار هستند و فضای آنلاین در اختیار آنها قرار می‌دهیم تا محصولاتشان را عرضه کنند. شرکت‌ها باید مدارکی که ادعا می‌کنند دریافت کرده‌اند، از استانداردهای تخصصی این حوزه گرفته تا پروانه‌های تولید و بعضا دانش‌بنیان‌بودنشان را ارائه دهند.

یا مثلا در حوزه نانو اگر کسی ادعای داشتن محصول نانو داشته باشد، باید از ستاد نانو مجوز ارائه دهد‌.

چطور آنها متقاعد شدند که با شما همکاری کنند؟

اوایل متقاعدکردن آنها خیلی سخت بود. کسانی که از سابقه من خبر داشتند، می‌گفتند شما می‌خواهید یک بستر اینترنتی راه‌بیندازید برای فروش محصولات خودتان! در حقیقت دیدشان این بود که می‌خواهیم صرفا محصولات خودمان را بیشتر نمایش بدهیم تا بیشتر بفروشیم و محصولات آنها هم به عنوان ویترین در این پلتفرم باشد. در حالی‌که ما اصلا دنبال چنین هدفی نبودیم و به تولیدکنندگان رقیب می‌گفتیم ما به دنبال کسب درآمد از فروش شما هستیم! ما بازار خودمان را داریم‌. از خطوط متروی تهران و شهرهای دیگر گرفته تا سد‌سازی و راهسازی، بیمارستان‌ها و پاساژهای زیادی در تهران و سایر نقاط‌، همچنین پروژه‌های زیادی در ایران و خارج از ایران داشته و داریم‌. اما هدف ما این بود که یک پکیج کامل وجود داشته باشد از محصولات همه شرکت‌های قانونی و اسم و رسم‌دار.

یکی از بخش‌های اصلی کار ما مشاوره است. وقتی یک کاربر تماس می‌گیرد، ممکن است از جزئیات این صنعت خبر نداشته باشند. برای مثال، مامور خرید باشد؛ خب شرکت به مامور خرید یا بازرگانی خود فهرستی می‌دهد و از آنها می‌خواهد این محصولات را بخرند. ولی مامور خرید ممکن است شناخت نداشته باشد. وقتی فهرستش را در اختیار ما قرار می‌دهد، با توجه به شناختمان می‌توانیم سبد کالا را با بهترین محصولات و گارانتی خودمان ببندیم. برای مثال، چسب را از یک شرکت می‌گیریم که در آن زمینه قوی‌تر است، الیاف بتن را از یک شرکت، روان‌کننده بتن را از یک شرکت دیگر و به همین ترتیب. در نهایت هم این سبد کالایی که برای آن مامور خرید انتخاب کرده‌ایم، بیمه می‌کنیم زیرا شرکت‌ها و نوع محصول آنها را می‌شناسیم، می‌دانیم آزمایشگاه دارند یا نه‌، استانداردها را رعایت می‌کنند و یا دانش‌بنیان هستند و قابل اعتماد. در حقیقت تجربه خودمان از بازار را در اختیار مشتری قرار می‌دهیم. اگر هم خسارت یا شکایتی باشد، خود استارتاپ صنعتی ایران ایمارت مسئولیت آن را می‌پذیرد، که البته در این چند سال هم هیچ مرجوعی یا نارضایتی ‌یا شکایت از محصول یا سایت نداشتیم.

ابزار شما برای انتخاب و پیشنهاد این سبد کالا چیست؟

ما یک تیم فنی در کنار تیم فروش داریم که به مشتری مشاوره فنی می‌دهد و حتی برای بعضی پروژه‌های بزرگ، بازدید هم می‌رویم. به صورت رایگان نمونه ارائه و حتی برای خریدار اجرا می‌کنیم تا به خرید برسند.

یعنی فضای شما صرفا آنلاین نیست و می‌شود گفت که هیبریدی است.

بله، چون آشنایی با این حوزه کم است. شما در طول روز با بسیاری از موادی که در این صنعت تولید می‌شود سر و کار دارید اما آنها را نمی‌شناسید و به این دلیل هم نمی‌توان این کار را در برخی ‌محصولات صرفا به صورت آنلاین انجام داد؛ برای همین هم نیاز به مشاوره‌های تخصصی دارد که گاهی لازم است در محل انجام شود. یا حتی برخی شرکت‌ها هستند که از ما نمونه می‌گیرند و خودشان آزمایش‌های لازم را انجام می‌دهند یا از ما نتایج آزمایشگاهی‌ یا دانشگاهی را می‌خواهند که به آنها ارائه می‌دهیم. چون همانطور که گفتم، شرکت‌هایی که در ایران ایمارت محصول ارائه می‌دهند با سختگیری تحت راستی‌آزمایی قرار گرفته‌اند و مدارک و مستندات لازم را از آنها داریم.

یک مثال از این مدارک و مستندات می‌زنید؟

برای مثال یک شرکت هست که در نامش کلمه نانو داشت و به تمام محصولاتش یک نانو اضافه کرده بود. خب ما برای همکاری، از آنها حتما مجوز ستاد نانو را می‌خواهیم. یا اگر ادعای دانش‌بنیانی کند، مجوزها را از آنها می‌خواهیم. یا اگر استانداردی دارد، آن استاندارد را چک می‌کنیم که حتما راجع به همان محصول باشد و به تمام محصولاتش تعمیم نداده باشد.

مخاطب هدف استارتاپ ایران ایمارت چه کسانی است؟

مخاطب ما می‌تواند یک خانم خانه‌دار باشد که چند کیلو رنگ یا مقداری پودر بندکشی برای سرامیک‌های حمام می‌خواهد یا می‌تواند یک پتروشیمی ‌باشد، یعنی حدود ۱۰۰ تن برای یک فاکتور.

تناسب کاربر شما چگونه است؟ خریدار خرد بیشتر دارید یا عمده؟

از هر دو جنس داریم؛ اما کمی ‌کفه خریدار سازمانی سنگین‌تر است، از این بابت که هم عدد خرید آنها بسیار بزرگ‌تر است و هم قیمت‌های درج‌شده در استارتاپ صنعتی ایران ایمارت از متوسط قیمت بازار پایین‌تر است. بنابراین سازمان‌ها، شرکت‌ها و کارخانه‌ها بیشتر از ما خرید می‌کنند.

 تنوع محصولات را هم می‌خواهید بیشتر کنید؟

بله حتما. حوزه رنگ‌های ساختمانی و صنعتی را می‌خواهیم توسعه دهیم‌. در کل ۴ فاز را در نظر داریم که پیش‌تر اشاره کردم. شاید برای تکمیل محصولات تغییراتی برای آینده در نظر بگیریم که نمایندگی‌ها هم بتوانند وارد بازی شوند. مثلا اگر کسی در شیراز خرید می‌کند، می‌تواند از نمایندگی همان کارخانه در شیراز هم از روی پلتفرم ما خرید کند.

از زمانی که مواد اولیه شیمیایی را به استارتاپ صنعتی ایران ایمارت اضافه کردید، چقدر رشد داشته‌اید؟

از نظر حجم ریالی، حدود ۲۰درصد فروشمان بیشتر شده، اما از نظر تنوع محصولی خیلی رشد داشتیم. هنوز هم جای بیشتر‌شدن دارد و در حال اضافه‌کردن محصولات جدید هستیم و قصد افزودن دسته‌بندی محصولات حوزه مواد اولیه شیمیایی را داریم تا تنوع‌پذیری و محصول‌یابی برای مخاطب بیشتر شود. ما از یک دانشجو که می‌خواهد نمونه بگیرد و تست بزند و مقاله‌اش را بنویسد مشتری داریم تا یک کارخانه صنعتی که حجم بالایی مصرف دارد.

این کار پتانسیل فروش در منطقه را هم دارد؟

دقیقا از روز اول همین نگاه را داشتیم و برای همین هم این پلتفرم را چهار‌زبانه آماده کردیم و مشتریان ثابتی از ترکیه‌، افغانستان و کردستان عراق و همچنین از کشورهای آسیای میانه داریم. برنامه دراز‌مدتی هم داریم برای حضور و فروش در کشورهایی که نیاز به بازسازی دارند؛ چون تجربه تولید و فروش و اجرای کار در آسیای میانه هم داشتیم، آمادگی ورود به بازارهای کشورهای همسایه را داریم.

 فکر می‌کنید با پیاده‌کردن این برنامه‌ها، چه مقدار کسب‌و‌کارتان توسعه پیدا خواهد کرد؟

ما به دنبال رهبری بازار هستیم. برخی شرکت‌ها هم هستند که در این حوزه کار می‌کنند، البته نه دقیقا حوزه ما چون این حوزه خیلی تخصصی است. اما محصولات عمومی‌تر را آنها هم پوشش می‌دهند. از شن و ماسه هست تا در‌ و پنجره و آسانسور و… اما مدل کسب‌و‌کاری که ما پیش می‌بریم به نظرم خیلی واقعی‌تر است و جواب می‌دهد. در نهایت، با توجه به سابقه ۲۲‌ساله  که در تولید و نوع کار داریم و در این صنعت هستیم، فکر می‌کنم که این رهبری محقق خواهد شد.

 و این برنامه‌ها طی چه مدت قرار است پیاده شوند؟

ببینید حتی بزرگ‌ترین شرکت‌ها هم اگر توسعه نداشته باشند، محکوم به شکست هستند. برای مثال، گستردگی و توسعه در شرکت‌های لبنیاتی بسیار قابل لمس است. می‌بینید که در شهرهای مختلف کارخانه‌های جدید تاسیس می‌کنند، یا قبلا شیر را خریداری می‌کردند، الان خودشان مزرعه راه‌اندازی کرده‌اند. ما هم مجبور و محکوم به توسعه هستیم. از آن طرف، هزینه توسعه بسیار بالاست. چیزی حدود ۵میلیارد تومان تا الان برای  استارتاپ صنعتی ایران ایمارت هزینه کرده‌ایم. اگر ما مستقل بودیم و پشتوانه شرکت تولیدی را نداشتیم، شاید این هزینه خیلی بیشتر می‌شد. اکنون اما از بدنه شرکت داریم استفاده می‌کنیم. از بخش مالی، از بخش انبار، از کارخانه و حتی برخی از نیروهایمان مشترک هستند. الان به دنبال توسعه هستیم و می‌خواهیم جذب سرمایه کنیم که از خارج از شرکت بیاید و بتواند بیشتر در بخش تبلیغات به ما کمک کند.

 یعنی سرمایه‌گذاری صرفا در تبلیغات؟

بیشترین سرمایه را برای تبلیغات و شناخت جامعه هدف از خودمان می‌خواهیم. پیش از این به دنبال جذب سرمایه از سرمایه‌گذار سنتی بودیم، اما خب این نوع سرمایه‌گذارها بیشتر به افزایش دارایی ثابت یا مشهود علاقه دارند. برای مثال، ما الان ۵۰ میلیارد تومان سرمایه می‌خواهیم. اگر به سرمایه‌گذار سنتی بگوییم با این مبلغ ما یک دفتر یا یک زمین یا حتی یک انبار می‌خریم، خیلی راغب‌تر است تا اینکه بگوییم این عدد را می‌خواهیم در حوزه  دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات و بیلبورد هزینه کنیم.

 پس سرمایه‌گذار مدرن می‌خواهید؟

بله. با توجه به اینکه ونچر‌کپیتال‌ها در ایران رشد داشته، شاید بتوانیم از آنها کمک بگیریم و توسعه را انجام بدهیم. مهم این است که ما دیده شویم و در بازار ما را بشناسند و تعداد کاربران ما افزایش پیدا کند.

اشاره کوتاهی کردید ولی رقیبی دارید و مزیت رقابتی استارتاپ صنعتی ایران ایمارت چیست؟

رقیب داریم بله. مزیت رقابتی ما هم این است که ما خودمان تولید‌کننده هستیم. اگر تولید‌کننده نبودیم و می‌خواستیم چنین کسب‌و‌کاری راه بیندازیم، شاید درک درستی از بازار نداشتیم و مشکلات و هزینه‌هایمان بسیار بیشتر بود. در حقیقت ما بخشی از این مسیر را در بازار آفلاین در تمام این سال‌ها رفته بودیم. بسیاری از رقبای ما شاید به اندازه ما به این محصولات اشراف نداشته باشند. مشاوره فنی‌، بازدید‌ و اجرای همان محصولات خریداری‌شده هم یکی دیگر از مزیت‌های ماست. دیگر رقبا صرفا فروشنده هستند، اما چون ما شناخت داریم، این امکان وجود ندارد که یک کالای تقلبی یا حتی کم‌کیفیت در پلتفرم ما درج شود ‌یا حتی فروش برود.

یکی دیگر از اتفاقات خوبی که ‌طی این مدت افتاده‌، اعتماد مصرف‌کننده به خرید از ایران ایمارت است. در سال‌ ۹۹ به ازای صدور هر ۵/۳ عدد پیش فاکتور‌، فروش قطعی داشتیم و برای سال‌۱۴۰۰ فروش قطعی به ازای صدور ۱/۹۲ عدد پیش فاکتور بوده که خیلی برای ما جذاب بوده است‌.

اینکه خودتان تولید‌کننده هستید باعث نمی‌شود محصول خودتان را تبلیغ کنید؟

نه اتفاقا. دلیلی ندارد روی محصول خودمان مانور بدهیم. اگر دنبال این بودیم مثل خیلی از تولید‌کنندگان لوازم خانگی برای خودمان فروشگاه آنلاین آماده نهایتا با CMS می‌ساختیم‌. بسیاری از رقبای ما در بازار آفلاین الان در پلتفرم ما در حال فروش آنلاین هستند. به پرسنل هم تاکید کرده‌ایم که اولویت اول و آخر فروش با شرکت‌های دیگر است؛ این شعار نیست بلکه محور توسعه ماست و صرفا اگر جایی مشکل داشتید، کالای دیگری در دسترس نبود یا زمان کافی نداشتید، آن موقع می‌توانید از محصولات تولید خودمان جایگزین کنید. برخی از تامین‌کنندگان هم اصلا نمی‌دانند رقیبشان در بازار آفلاین، مالک و گرداننده ایران ایمارت است که محصولاتشان را می‌فروشند و وقتی متوجه می‌شوند، خیلی تعجب می‌کنند که ما داریم به توسعه فروش آنها کمک می‌کنیم.

 این اتفاق روی بازار آفلاین شما تاثیر نمی‌گذارد؟

روی فروش نه. بیشتر یک امتیاز مثبت است در روابطمان با رقبا. خیلی از رقبا که قبلا در برابر بازار آفلاین گارد داشتند، الان به‌راحتی به این مسیر می‌آیند‌. تقاضای ورود تامین‌کننده خیلی زیاد شده است. تقریبا به‌طور متوسط هر ماه‌، ۳تامین‌کننده اضافه می‌شوند. شاید عدد ۳ خیلی کم باشد ولی صحبت از ورود کارخانه است نه مغازه فروش لوازم موبایل‌. ما هم از این رویکرد آنها استقبال می‌کنیم و امیدواریم بتوانیم بازاریابی و فروش خوبی برای آنها ایجاد کنیم.

استنباط من این است که پتانسیل این بازار بالاست و ناچار است وارد بازار آنلاین بشود. این خط‌شکنی چه سختی‌هایی دارد؟

بزرگ‌ترین سختی این بود که افراد هم‌مسیر با ما هم اعتقادی به آن نداشتند. حتی برخی از شرکای ما هم مخالف بودند. آنها می‌گفتند که این محصولات مثل موبایل نیستند که بتوانی آن را به صورت آنلاین بفروشی. از آن طرف، فکر می‌کردند جو فروش آنلاین به ما غلبه کرده! یکی از شرکت‌هایی که با آنها برای ساخت پلتفرم مذاکره کردیم، به شوخی می‌گفت روزی دست‌کم یک تماس داریم که مشتری می‌گوید یک سایت می‌خواهم شبیه دیجی‌کالا، شما هم مثل آنها هستید! نسبت به بازار فنی و کد‌نویسی هم آشنایی نداشتیم و تعامل با این قشر برای ما خیلی سخت بود. دیدی که از تیم نرم‌افزاری داشتیم، یک اتاق نیمه‌تاریک بود که شب تا صبح کار می‌کنند و روزها خواب هستند! دو تجربه ناموفق هم در ابتدای کار داشتیم و با آن تیم‌ها دچار شکست شدیم ولی در نهایت کار پیش رفت و با شراکت با یک شرکت نرم‌افزاری، تمام بحث نرم‌افزاری را به آنها سپردیم و بخش فنی محصولات سمت ما بود.

الان هم از نظر امکانات فنی در سایت‌، قابلیت‌های خاص و منحصر‌به‌فردی دیده شده است‌.

 این بازار چقدر پتانسیل فروش آنلاین دارد؟

پتانسیل ریالی و ارزی این بازار خیلی بالاست و نکته اینجاست که یک بازار خاموش است؛ از این جهت که شناخته‌شده نیست. الان فقط در یک قلم پیش‌فاکتوری که برای ایمارت آمده، اگر خرید انجام شود، حدود ۴۵‌میلیارد تومان پرداختی است‌؛ فقط در یک فاکتور. شما در فروشگاه‌های آنلاین دیگر چنین چیزی را تجربه نمی‌کنید. شاید میزان فروش یا تعداد کاربران در دیگر فروشگاه‌های آنلاین خیلی بیشتر از ایران ایمارت باشد، اما چندین و چند فاکتور باید جمع شود تا به عدد یک فاکتور ما برسد. این اتفاق خیلی خاصی است که شما می‌توانید یک فاکتور ۴۵ میلیارد تومانی صادر کنید.

یعنی بازار شما بیشتر کیفیتی است تا کمیتی؟

از لحاظ کاربر و تعداد بله.

طی یک سال آینده پیش‌بینی می‌کنید چقدر بازار شما رشد کند؟

با توجه به رشدی که تا الان داشتیم، هدفی برای سال آینده تعریف کردیم که تقریبا ۴ تا ۵ برابر هدف امسالمان بوده و تا ۲، ۳‌سال آینده می‌خواهیم این رشد تصاعدی را ادامه بدهیم و به فروش روزانه یک میلیارد تومان برسیم البته فقط هدف‌گذاری ما مهم نیست، بحث لایحه بودجه هم هست که می‌بینیم تمرکز دولت در سال آینده ‌روی ساخت یک میلیون مسکن است؛ یعنی در زیرساخت‌ها و پتروشیمی‌ها و اینها کاهش بودجه داریم و بودجه به سمت ساخت مسکن رفته. از آن طرف برجام را داریم(که به لحظات حساس امضا‌ رسیده) و اتفاقات دیگر، باعث شده امیدوار باشیم بازار جان تازه‌ای به خود بگیرد و طبیعتا ما هم سهم خودمان را خواهیم داشت. از آن طرف، چون هزینه ساخت بالا رفته، قیمت مسکن مطمئنا کاهشی نخواهد بود و ما در کنار تامین‌کنندگان دیگر می‌توانیم یک منبع تامین اصلی و قابل اعتماد باشیم. یکی از اتفاقات خیلی خوب که برای ما رخ داد این بود که ما مرجع قیمتی بازار آفلاین شده‌ایم و تاثیر مستقیمی ‌روی قیمت‌گذاری داریم. حتی فروشگاه‌ها پیش از خرید، قیمت‌های ما را چک می‌کنند؛ یا حتی افراد عادی که خرید بالایی ندارند هم اول قیمت ما را بررسی می‌کنند بعد به بازار آفلاین سر می‌زنند تا به اصطلاح حدود قیمت دستشان باشد. این اتفاق برایمان خیلی خوب بود.

یعنی خرده‌فروشی را هم دنبال می‌کنید؟

ببینید به صورت ناخودآگاه خرده‌فروشی به سمت ما می‌آید. نه،  ما دقیقا دنبال آن بازار نبودیم و بازار بزرگ‌تری را هدف گرفته‌ایم، ولی این اتفاق هم رخ داده و دست‌کم مرجع قیمت بازار خرده‌فروشی هم شده‌ایم. البته برنامه‌های طولانی‌مدتی داریم که حتی فروشگاه فیزیکی و مولتی‌برند هم داشته باشیم اما الان هدف ما تمرکز بر خرده‌فروشی نیست.

صحبت انتهایی؟

مسئله اصلی این است که همه بازارها محکوم به رفتن به سمت بازار آنلاین هستند‌. چه خوشمان بیاید یا نیاید‌. بررسی بازار آنلاین در ایران که فکر می‌کنم هنوز کمتر از ۵ درصد است‌، روند رو به رشدی دارد و هر سال ضریب نفوذ اینترنت بیشتر شده و اعتماد مردم به فروشگاه آنلاین بیشتر می‌شود‌، کرونا هم کمک زیادی به رشد این بازار کرد‌. خواه بازار مصرفی با کاربر معمولی باشد یا بازار تخصصی مثل صنف ما. ایران ایمارت این ساختار را برای صنعت محصولات شیمیایی و بخش ساخت‌و‌ساز ایجاد کرده و این مسیر توسعه و فروش در بازار ناشناخته را برای تولید‌کنندگان و مصرف‌کنندگان این صنعت باز کرده است. سختی‌هایش را پشت سر گذاشته‌ایم، تا‌حدود زیادی هم فرهنگ آن را در صنعت خودمان جا انداخته‌ایم و الان وقت اوج‌گرفتن و توسعه است. از لحاظ حجم هم به دنبال جذب سرمایه هستیم. برای ایجاد بازار جذاب و پررونق، تا اینجا هم با هر سرمایه‌گذاری جلسه داشتیم، هیچ بازخورد منفی دریافت نکرده‌ایم. فقط شاید تطابق شرایط برای هردو طرف تا الان مهیا نشده و امیدواریم چه با تزریق سرمایه چه بدون آن به اهداف کلان در این حوزه برسیم.

 

ارسال دیدگاه
امتیاز بدهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.