سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها در همین شرایط نامساعد اقتصادی ایران هم کماکان انجام می‌شود. هر چند نه به شدت چند سال پیش اما هستند سرمایه‌گذارانی که همچنان چراغ سرمایه‌گذاری را روشن نگه داشته‌اند.
اسمارت‌آپ یکی از این وی‌سی‌هاست. اواخر سال 98 و طی چند ماهی که از سال 99 می‌گذرد، شاهد چند سرمایه‌گذاری از این ویسی بوده‌ایم. حال این پرسش وجود دارد که چرا بعضی از سرمایه‌گذاران دست نگه داشته‌اند و بعضی‌ها مانند اسمارت‌آپ در حال سرمایه‌گذاری هستند؟
محمد احمدی، مدیرعامل اسمارت‌آپ در این گفت‌وگو از کم و کیف سرمایه‌گذاری‌های اسمارت‌آپ گفته است و دلایل سرمایه‌گذاری در شرایط فعلی. احمدی که در زمینه مالی و سرمایه‌گذاری تخصص دارد، معتقد است که اکوسیستم ایران چه به لحاظ کارآفرینان و چه به لحاظ سرمایه‌گذاران، کماکان نابالغ است و اگر نتوانیم از بیرون از اکوسیستم سرمایه‌گذار جذب کنیم، آینده اکوسیستم با خطر جدی مواجه می‌شود.
طبق اظهارات احمدی، اسمارت‌آپ که تاکنون بیش از 20میلیارد تومان روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کرده است(البته بدون احتساب سرمایه‌گذاری روی میداستیج‌هایی چون همراه مکانیک)، با 3 اگزیتی که داشته، شاهد بازگشت سرمایه‌گذاری‌اش بوده است. آنها قصد دارند از بیرون از اکوسیستم سرمایه‌های بیشتری جذب کنند و روی استارتاپهای میداستیج سرمایه‌گذاری کرده و سبدشان را بزرگ‌تر کنند.
مدیرعامل اسمارت‌آپ در مورد موج‌های منفی در مورد سرمایه‌گذاری در شرایط فعلی، معتقد است که در حال حاضر موج‌های منفی احساسی است همان‌طور که در زمان وجود موج‌های مثبت هم احساسات، بسیار دخیل بود. او می‌گوید که هر کسی باید بشخصه تصمیم بگیرد که میخواهد در اکوسیستم باقی بماند یا خیر. بنابراین صرفا ماندن و نقدکردن و هیچ کاری نکردن، راه چاره نیست.
محمد احمدی در این گفت‌وگو همچنین به دلایل پیوت‌کردن اسمارت‌آپ از مدل استودیو به وی‌سی‌شدن و سرمایه‌گذاری روی ارلی استیج‌ها، نحوه ارزیابی تیم، خدمات منتورینگ واقعی، عدم بلوغ کارآفرینان و سرمایه‌گذاران، ارزش‌گذاری‌های تخیلی و غیرتخصصی، تلاش برای قانع کردن سرمایه‌گذاران بیرون از اکوسیستم برای ورود به حوزه استارتاپ‌ها و… پرداخته است که در ادامه می‌خوانید.
- ایده راه‌اندازی صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر اسمارت‌آپ از چه سالی و چگونه شکل گرفت؟
اسمارت آپ، از دو دسته افراد تشکیل شده است؛ یک دسته افرادی که سابقه کارآفرینی دارند و دسته دیگر افرادی هستند که سابقه کار در زمینه مالی و مشاوره مدیریت دارند. دوستانی که سابقه کارآفرینی داشتند و در کسب‌وکارهایی که راه‌اندازی کرده بودند، موفقیت‌هایی را به دست آوردند، تصمیم گرفتند که شرکتی تشکیل دهند و کار راه‌اندازی کسب‌وکار را به صورت مقیاس‌پذیر پیش ببرند. یعنی همیشه این ایده را داشتند که کاری را که انجام می‌دهند اگر بتوانند آن را مقیاس‌پذیر کنند، جذابیت بیشتری دارد.
همچنین وقتی موفقیت‌هایی را در زمینه راه‌اندازی چندین کسب‌وکار به دست آوردند، تصمیم گرفتند که همه را متمرکز کنند و کسب‌وکارهای جدیدی را که راه‌اندازی می‌کنند، در یک شرکت باشند. این روند، ایده شکل‌گیری اسمارت‌آپ بوده است.
- پس به همین دلیل اسمارت‌آپ شروع کارش به صورت استودیو بود؟
بله. در واقع ایده این بود که اسمارت‌آپ، کسب‌وکارها را از نقطه صفر راه‌اندازی بکند و جلو ببرد، زمینه رشدشان را فراهم کند تا به بلوغ برسند.
- ولی ظاهرا این ایده، ایده‌ای نبود که به اصطلاح بتوانید آینده کاری‌تان را روی آن بگذارید و بعد از مدتی این روند را تغییر دادید و به سمت ویسی شدن حرکت کردید و به سرمایه‌گذاری روی استارتاپهای ارلی‌استیج پرداختید. چرا مدل استودیو جواب نداد؟
بعد از اینکه من مدیرعامل اسمارت‌آپ شدم، روند کاری‌مان را از مدل استودیو به حرکت به سمت تبدیل شدن به یک ویسی، تغییر دادم. چون منابع مالی ما با مدل استودیو همخوانی نداشت و استودیوشدن به حجم بالایی از منابع نیاز دارد.
در واقع، مدل استودیو یعنی اینکه خود اسمارت‌آپ کسب‌وکاری را از صفر شروع کرده و شرایط رشدش را فراهم کند. این مدل، منابع مالی بسیار زیادی نیاز داشت و ما چنین منابعی در اختیار نداشتیم. همچنین این بیزینس مدل، بیزینس‌مدل بهینه‌ای برای ما نبود. بنابراین بعد از اینکه من مسئولیت مدیرعاملی را بر عهده گرفتم، تغییر مسیر دادیم و به سمت ویسی شدن حرکت کردیم.
یعنی به جای اینکه همه کار یا بخش عمده‌ای از فرایند کاری استارتاپ‌ها را اسمارت‌آپ انجام بدهد، فرض‌مان بر این شد که اصل کار با تیم کارآفرین باشد و ما فقط تسهیل‌گری بکنیم. به این صورت که به فرایند رشدشان کمک کنیم، اشتباهات‌شان را کاهش بدهیم، اهرم رشد برای‌شان ایجاد کنیم و آنها را توسعه بدهیم اما اصل مدیریت کار با تیم کارآفرین باشد.
این تغییر دید در اسمارت‌آپ رخ داد و به نظرم تغییر مسیر خوبی بود و بعد از آن، اسمارت‌آپ رشد چشمگیری را نسبت به گذشته‌اش، تجربه کرد.
- چرا استارتاپهای ارلی استیچ را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کردید؟
دلیل این کار برمی‌گردد به منابع ما؛ در بخش منابع، در قسمتی با کثرت منابع مواجه بودیم و در قسمتی دیگر با محدودیت منابع. کمبودها و محدودیت‌ها مربوط به منابع پولی بود، چون پولی که داشتیم، پول خود سهامداران بود و به نهاد یا سازمان و شرکت خاصی وصل نبودیم و بنابراین محدودیت منابع مالی داشتیم و محدوده سرمایه‌گذاری ما تا اعداد خاصی بود و از آن اعداد بزرگ‌تر، امکان سرمایه‌گذاری نداشتیم.
دلیل دیگر این بود که ما در حوزه ارلی‌استیج، تجربه موفق زیادی داشتیم؛ یعنی بلد بودیم که چگونه یک استارتاپ را از مرحله ارلی استیج به بعد، رشد بدهیم. بنابراین ترکیب این دو مسئله یعنی کمبود منابع مالی و از طرفی کثرت دانش و تجربه برای رشد استارتاپهای ارلی‌استیج، موجب شد که کارمان را با استارتاپهای ارلی‌استیج شروع کنیم.
به نظر من تصمیم درستی بود و جای خالی چنین اقدامی در اکوسیستم استارتاپی ایران به چشم می‌آمد، چون اکثر افرادی که به این حوزه یعنی سرمایه‌گذاری روی استارتاپهای ارلی استیج، ورود کرده بودند یا به صورت شتاب‌دهنده بودند که به نظر من کارکردی را که باید می‌داشتند تا حدود زیادی نداشتند و مثلا اهرم رشدی ایجاد نمی‌کردند یا راه‌حل دقیقی برای حل مشکلات استارتاپهای این مرحله به آنها ارائه نمی‌دادند.
- شما با در اختیارگرفتن سمت مدیرعاملی در اسمارت‌آپ، به نوعی روند پیوت کردن اسمارت‌آپ از مدل استودیو به سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای ارلی استیج را آغاز کردید. یعنی روند کار را کاملا عوض کردید؛ به نظرتان بعد از این تغییر مسیر موفق عمل کرده‌اید؟
همان‌طور که اشاره کردم، ما جای خالی کاری را که الان داریم انجام می‌دهیم، در اکوسیستم می‌دیدیم. بنابراین تصمیم گرفتیم که روی این جای خالی تمرکز کنیم و بیزینس مدل‌مان را روی آن سوار کنیم و فکر می‌کنم که در این زمینه به‌طور نسبی موفق عمل کرده‌ایم.
این تغییر مسیر هم در واقع یک پیوت جدی بود. قبلا و در مدل استودیو، هم ایده از سمت اسمارت‌آپ ارائه می‌شد و هم مسیر رشد را ما تعیین می‌کردیم و در واقع همه کارها با اسمارت‌آپ بود؛ یعنی نیرویی را می‌گرفتیم که تر کیبی از کارآفرین و مدیر بود و او باید ایده اسمارت‌آپ را جلو می‌برد اما موتور محرک اسمارت آپ بود و وقتی ویسی شدیم، قرار شد که دیگر موتور محرک اسمارت‌آپ نباشد بلکه این نقش بر عهده تیم کارآفرینی باشد. بنابراین اسمارت‌آپ صرفا به‌عنوان بوستر یا تقویت‌کننده رشد استارتاپ‌ها باشد و به کاهش اشتباهات تیم‌های استارتاپی کمک کند. این تغییر محور از اسمارت‌آپ به تیم کارآفرینی، پیوت اصلی ما بود و نتایج خوبی هم نصیب ما کرد.
استارتاپ‌هایی که به شما رجوع می‌کنند، چقدر بعدا از ایده یا بازاری که در ذهن‌شان دارند، پیوت می‌کنند؟
خیلی از آنها. البته ما جواب آماده‌ای نداریم ولی در کنار تیم کارآفرینی، راه را پیدا می‌کنیم. بنابراین منتورینگ این نیست که پاسخ از پیش آماده‌ای داشته باشیم بلکه طی مراحلی در همراهی با تیم کارآفرینی، مسیر بهتری را برمی‌گزینیم. ما به استارتاپ‌ها کمک می‌کنیم که به‌صورت روشمند، مسیرهای مختلف را با هزینه کم و زمان کم، بررسی کنند.
به همین دلیل خیلی از استارتاپ‌هایی که در سبد ما هستند، پیوت کرده‌اند. البته بار اصلی بر دوش تیم کارآفرینی است ولی ما هم کمک‌شان می‌کنیم. در واقع با ترکیب یک تیم کارآفرینی خوب و دانشی که در اسمارت‌آپ وجود دارد، مسیر بهتری پیدا می‌شود. مثلا کمدا وقتی به اسمارت‌آپ آمد، حدودا 2 هزار کاربر داشت و بعد از ورود به اسمارت آپ و طی زمانی خیلی کم و با هزینه کم، به بیش از 500 هزار کاربر رسید.
- چه تعداد استارتاپ تاکنون در سبد شما حضور داشته‌اند و چه تعداد را اگزیت کرده‌اند؟
این اعداد مدام عوض می‌شود چون همین الان هم در حال نهایی‌کردن چند قرارداد هستیم. اما الان 14 استارتاپ در پورتفوی ما حضور دارند. 2 استارتاپ را هم اگزیت کرده‌ایم؛ یکی ایران رنتر که به خود کارآفرین‌ها اگزیت کرده‌ایم و دیگری کمدا بوده که سهام را به دیجی‌کالا فروختیم. البته قبل از آنها بونیتا را اگزیت کرده بودیم اما چون اوایل کار اسمارت آپ بود و اعداد کوچک‌تری داشت، خیلی‌ها آن را نمی‌شناسند. بنابراین ما تاکنون 3 اگزیت موفق داشتیم. اگر اگزیت‌ها را حساب نکنیم، الان 12 استارتاپ داریم که البته چند استارتاپ‌ها هم در حال ورود به اسمارت‌آپ هستند.
- اگزیت‌کردن چه آورده‌ای برای اسمارت‌آپ دارد؟ به لحاظ عدد و رقم می‌خواهم بگویید.
به عدد دقیقی نمی‌توانم اشاره کنم. اما از این اگزیت‌هایی که انجام داده‌ایم، کل رقمی که تاکنون سرمایه‌گذاری کرده بودیم، برگشت سرمایه داشته‌ایم.
- تاکنون چقدر روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کرده‌اید؟
چون ما در استارتاپهای ارلی استیج سرمایه‌گذاری می‌کنیم، در راند اول معمولا کمتر از یک میلیارد تومان سرمایه‌گذاری می‌کنیم. بنابراین جمع سرمایه‌گذاری ما تاکنون کمتر از 20میلیارد تومان بوده است. البته هزینه‌های ستادی و غیره در این عدد نیامده است.
- روی همراه مکانیک سرمایه‌گذاری کرده‌اید که ارلی‌استیج نیست. آیا قرار است از این به بعد تمرکز بیشتری روی میداستیج‌ها داشته باشید؟
دلیل این سرمایه‌گذاری این است که چون ما توان مدیریتی خیلی خوبی داریم که حتی از منابع مالی ما قوی‌تر است، می‌خواهیم صندوقی را راه‌اندازی کنیم و در حال صحبت با دیگر سرمایه‌گذاران هستیم که پول دیگران را هم در قالب GPLP مدیریت کنیم. در این حالت، نیاز است که در میداستیج هم حضور داشته باشیم. ما در ارلی استیج تجربه زیادی داریم اما در میداستیج نیاز به بهبود داریم و این تجربه را با همراه مکانیک آغاز کرده‌ایم. همراه مکانیک الان سرمایه‌گذاری بسیار بزرگ‌تری انجام داده که برای ما به‌عنوان سرمایه‌گذار خیلی مثبت بود. بنابراین در آینده احتمالا استارتاپهای میداستیج بیشتری به اسمارت‌آپ خواهند آمد.
- وقتی به استارتاپ‌هایی که روی آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید، نگاه می‌کنیم، نوعی پراکندگی موضوعی را می‌بینیم؛ چرا به سمت سرمایه‌گذاری روی حوزه خاصی نرفته‌اید؟ اصولا تمرکز روی یک حوزه حرفهای است؟
ما دو عامل متناقض داریم و با ترکیب این دو عامل سعی کرده‌ایم بهینه کار کنیم. تمرکز موجب بهترکارکردن می‌شود و اگر همه استارتاپهای یک ویسی در یک حوزه باشند، دانش انباشته بیشتری ایجاد می‌شود. ما وقتی از استودیو پیوت کردیم به ویسی، می‌خواستیم روی چند حوزه خاص تمرکز کنیم و بنابراین به بسیاری از حوزه‌ها «نه» گفتیم. مثلا حوزه‌هایی که لجستیک زیادی دارند، از نظر مالی به آنها «نه» گفتیم چون دانش انباشته زیادی در این حوزه نداشتیم. اما در بعضی از حوزه‌ها تجربه خوبی داریم. مثل پلتفرم‌ها یا حوزه‌های مربوط به تولید محتوا.
وقتی جلوتر آمدیم، متوجه شدیم که اکوسیستم ما به اندازه کافی زاینده نیست و استارتاپهای زیادی برای سرمایه‌گذاری وجود ندارد. همچنین خود کارآفرین‌ها هم موضع منفی به این مسئله دارند و فکر می‌کنند که سرمایه‌گذارشان روی رقیب‌شان هم سرمایه‌گذاری کرده است حتی اگر دقیقا در حوزه آنها نباشد. بنابراین نتوانستیم تخصصی روی یک حوزه کار کنیم هر چند به تمرکز بر یک حوزه اعتقاد داریم.
- الان و در شرایط کنونی که مسائل اقتصادی، اجتماعی و… بسیار پررنگ است، به نوعی شاهد عقب‌نشینی سرمایه‌گذاران از سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارها هستیم و به همین دلیل نقدها و خرده‌های زیادی بر سرمایه‌گذاران می‌گیرند؛ در عین حال طی ماه‌های پایانی سال 98 و ماه‌های اخیر سال جاری، شاهد سرمایه‌گذاری اسمارت‌آپ، روی چندین کسب‌وکار بوده‌ایم؛ به نظر شما، خطاهای روند سرمایه‌گذاری چیست؟
واقعیت این است که ایرادهای زیادی به اکوسیستم ایران وارد است و هنوز نابالغ است. نکته دیگر هم این است که ما این روزها بیشتر از اینکه شاهد انجام کار مفیدی باشیم، شاهد نقدکردن‌های بی‌شمار هستیم. خود من هم با این حجم از نقد مشکل دارم. چون معتقدم که آدم‌ها باید بین اینکه چقدر کار می‌کنند و چقدر نقد می‌کنند، نسبتی را رعایت کنند.
اما نقدهایی هم الان وجود دارد و بعضا درست هم هستند؛ اما باید بپذیریم که الان کلیت اقتصاد ایران حالش خوب نیست. یکی از تعریف‌هایی که از سیستم مالی خوب وجود دارد، این است که منابع به صورت بهینه تخصیص داده شود. یعنی پول به سمتی برود که برای آن سیستم مالی هم مفید و مولد است. در اقتصاد کشور ما که مولد هم نیست، بسیاری از افراد می‌توانند از مسیرهای کوتاهی، پول‌های غیرمولد و یک‌شبه به‌دست بیاورند.
الان نرخ تنزیل پول در اقتصاد ایران خیلی بالاست و اینکه از کسی بخواهید که پولش را در چنین اقتصادی سرمایه‌گذاری کند، انتظار خیلی زیادی است.
- منظورتان از نرخ تنزیل بالا چیست؟
ترجمه این نرخ تنزیل بالا این است که بسیاری از گزینه‌ها، جذابیت لازم برای سرمایه‌گذاری را ندارند. بنابراین بسیاری از نقدها، کمی دور از انصاف است. یعنی راه آسان این است که سرمایه‌گذاران را نقد کنیم و راه منصفانه این است که خودمان را بگذاریم به جای سرمایه‌گذاران و بعد بگوییم که در شرایط فعلی حاضر به سرمایه‌گذاری روی چه گزینه‌هایی هستیم. من مطمئنم افرادی که فقط نقد می‌کنند، خودشان حاضر نیستند حتی یک ریال از پول‌شان را سرمایه‌گذاری کنند چه برسد به سرمایه‌گذاری میلیاردی در فضایی مانند فضای فعلی اقتصاد ایران.
وقتی ما از نرخ تنزیل حرف می‌زنیم، صرفا یک جمله و چند واژه نیست، بلکه ترجمه سرمایه‌گذاری دارد؛ وقتی می‌گوییم نرخ تنزیل ما 70درصد است یعنی انتظار داریم که ارزش سرمایه‌گذاری‌مان طی 7 سال، 41 برابر شود وگرنه ضرر کرده‌ایم. این انتظار سختی است و صادقانه می‌پرسم که الان چند استارتاپ داریم که می‌توانند به چنین ایجاد ارزشی برسند؟! پس بحث دیگر این است که ما چقدر فرصت‌های سرمایه‌گذاری جذاب داریم.
مسئله دیگر این است که بسیاری از سرمایه‌گذاران ما به دلایلی غیر از سرمایه‌گذاری، در اکوسیستم استارتاپی ایران حضور دارند. ما در اسمارت‌آپ به واسطه اینکه در مرحله جذب سرمایه برای راندهای بعدی استارتاپ‌ها به‌عنوان کارآفرین حضور داریم، می‌بینیم که بعضی از سرمایه‌گذاران صرفا وقت بچه‌ها را تلف می‌کنند و بعد از چندین جلسه، پاسخ منفی می‌دهند. پاسخی که شاید در پایان جلسه اول هم می‌توانستند بدهند اما بعد از 6 ماه می‌دهند.
ما خودمان سعی می‌کنیم که اگر خواستیم به استارتاپ‌ها «نه» بگوییم، با استدلال این کار را بکنیم و هر چه زودتر به آنها پاسخ بدهیم تا وقت‌شان تلف نشود. من دقیقا نمی‌دانم چرا افرادی که قصد سرمایه‌گذاری ندارند، نام سرمایه‌گذار را یدک می‌کشند. وقتی به اعداد سرمایه‌گذاری در اکوسیستم توجه می‌کنیم، می‌بینیم که بسیاری از اسامی که تحت عنوان سرمایه‌گذار در این اکوسیستم حضور دارند، صرفا نام‌هایی روی کاغذ هستند و کار خاصی انجام نمی‌دهند، چون کار ویسی، یک کار بلندمدت است و خیلی‌ها به آن علاقه‌مند نیستند.
موضوع دیگر مربوط به سرمایه‌گذارها و کارآفرین‌هاست که بسیاری از آنها هنوز نابالغ هستند و در نهایت همان‌طور که اشاره کردم، بسیاری از سرمایه‌گذاران، تنها نام سرمایه‌گذار را یدک می‌کشند و عملا کاری انجام نمی‌دهند.
- آیا همه این مسائلی که به آنها اشاره کردید، موجب شده که در حال حاضر ما با یک اکوسیستم نیمه‌جان مواجه باشیم که امید چندانی به آینده آن نیست یا اینکه نه! می‌توان امیدوار بود که دوباره و با تغییر شرایط، جان دوباره‌ای بگیرد؟
این نظر شخصی من است که ترجیح می‌دهم تصمیماتم را مبتنی بر منطق بگیرم و نه احساسات. اما متاسفانه بسیاری از تصمیم‌گیری‌هایی که در اکوسیستم انجام می‌شود، براساس احساسات است؛ چه براساس جو مثبت و چه براساس جو منفی. به این معنی که زمانی که در اکوسیستم سرمایه‌گذاری‌های بیشتری انجام می‌شد مانند سال 96، آن زمان نگاه مثبت خیلی منطقی نبود و الان هم بسیاری از منفی‌شدن‌ها براساس احساسات است. من هم مشکلات را می‌فهمم اما معتقدم که بسیاری از منفی‌شدن‌های کنونی هم براساس منطق نیست، چون خیلی از این افراد، در زمان وجود موج مثبت‌گرایی هم کار خاصی انجام نداده‌اند. ما وقتی سخنان بزرگان کارآفرینی را مطالعه می‌کنیم، خلاصه حرف‌شان این است که نباید کرولیشن زیادی بین فضای کارآفرینی و فضای اقتصادی کشور وجود داشته باشد. یعنی اگر فردی میخواهد کاری انجام بدهد و ایده و تیم خوبی دارد، لزوما نباید منتظر مطلوب‌شدن اوضاع اقتصادی کشور بماند. چه بسا که در شرایط اقتصادی بد هم کسب‌وکارهای زیادی راه‌اندازی شده و نتیجه گرفته‌اند. نظر شخصی من این است که هر دو موج مثبت‌گرایی و منفی‌گرایی تا حدود زیادی مبتنی بر احساسات است.
- چرا در همین شرایط به تعبیری نامساعد، شاهد سرمایه‌گذاری اسمارت‌آپ هستیم؟
ما همیشه براساس برنامه‌ریزی جلو آمده‌‌ایم و احساسات، کمترین نقش را در سرمایه‌گذاری ما داشته‌اند. به همین دلیل در همین شرایط ما به لحاظ سرمایه‌گذاری رو به رشد بوده‌ایم.
- در شرایطی که موج‌های مثبت و منفی بر فضای اکوسیستم سایه انداخته‌اند، تجربه بین‌المللی در این زمینه چه می‌گوید؟ البته می‌دانم که مقایسه شرایط اقتصادی ایران با هر کشور دیگری، تا حدود زیادی غیرممکن است.
بله همین‌طور است. هر کشور شرایط خاص خود را دارد. من در صحبتی که با یکی از افراد خبره و باسابقه در آمریکا داشتم، می‌گفت که مشکلات کشورهای توسعه یافته از نوع کثرت و مشکلات اکوسیستمی مانند ایران، از نوع قلّت است. یعنی در کشورهای توسعه‌یافته، با منابع زیاد، شرکت‌های متعدد و دسترسی‌های گسترده مواجه می‌شوید ولی در ایران، خیلی از مشکلات ربطی به تیم اجرایی و ایده کسب‌وکار ندارد. مشکلات ما از جنسی است که هر سال تکرار می‌شود و کسی به فکر حل‌کردن‌شان نیست. اما درسی که یاد می‌گیریم این است که هر فردی باید تصمیم خودش را بگیرد و اگر میخواهد کاری انجام دهد، جلو بیاید و مشکلاتش را کم کم حل کند.
مشکل اصلی الان این است که افرادی که در اکوسیستم حضور دارند، کاری نمی‌کنند و فقط در حال نقدکردن هستند. این افراد باید تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند در اکوسیستم بمانند یا نه. اینها باید برای ماندن یا رفتن تصمیم بگیرند.
به نظر من یک مشکل ریشه‌ای در اکوسیستم ایران وجود دارد و آن این است که افراد تکلیف‌شان با خودشان معلوم نیست. کسی نباید امیدش به مشخص شدن رابطه دولت با استارتاپ‌ها باشد. چنین اتفاقی شاید هیچ‌وقت رخ ندهد. بنابراین افراد باید برنامه مشخصی داشته باشند. اما بسیاری از آنها فقط عنوان فعالان اکوسیستم را یدک می‌کشند اما عملا فعالیتی نمی‌کنند. وقتی نقشه اکوسیستم ایران را روی کاغذ می‌بینید، با نقشه عریض و طویلی نسبت به واقعیتی که وجود دارد، مواجه می‌شوید. این مسئله موجب می‌شود که با کوچک‌ترین بحرانی، ناگهان مسیرها عوض بشود و همه مثبت‌ها، منفی شوند. در حالی که بسیاری از مشکلات مربوط به یکی دو سال اخیر نیست و همیشه وجود داشته‌اند.
- چقدر می‌توان با چنین وضعیتی ادامه داد؟
سوال خیلی سختی است. من با این مسئله مشکل دارم که بعضی از افراد برای دیگران نسخه می‌پیچند که در مسیر کارآفرینی بمانید یا نمانید. در حالی که اینها مربوط به تصمیم شخصی است.
من از دید سرمایه‌گذاری می‌گویم که هر سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری، اول باید گزینه مورد نظرش را به خوبی بشناسد و افق سرمایه‌گذاری‌اش را شناسایی کند.
مثلا الان بازار سهام هم مانند بسیاری دیگر از بازارهای ایران، هیجانی است. در برهه‌ای از زمان، هیچ کس علاقه‌ای نشان نمی‌دهد و در مواقعی همه به سمت یک بازار هجوم می‌برند.
من ریشه مشکلات را در عدم شناخت می‌دانم. یعنی چه فردی که به حوزه کارآفرینی وارد می‌شود و بعد ناامید می‌شود و چه فردی که بعد از مدتی از بازار سهام ناامید می‌شود، نشان می‌دهد که چنین افرادی با قواعد بازی آن بازار آشنا نیستند و این خطرناک است. کلیت حرف من این است که هر فردی باید بررسی کند که اگر میخواهد وارد حوزه‌ای برای سرمایه‌گذاری شود، افق سرمایه‌گذاری‌اش بین 5 تا 10 سال باشد. اگر کسی دیدگاه یک ساله دارد، نباید وارد چنین حوزه‌ای شود. حتی اگر الان حال اکوسیستم خوب باشد. چون با نخستین رکود، فرد ناامید می‌شود و از بازار کنار می‌رود.
من فکر می‌کنم که هم بسیاری از کارآفرینان و هم بسیاری از سرمایه‌گذاران اکوسیستم، سختی‌های این حوزه را نمی‌شناسند. گاه رفتارهای عجیب و غریب می‌بینیم و می‌فهمیم که چنین افرادی کوچک‌ترین شناختی از سرمایه‌گذاری و کارآفرینی ندارند.
الان رایج است که از سرمایه‌گذار انتقاد شود اما به کارآفرینان ما هم نقدهای جدی وارد است. آنها عدم بلوغ جدی دارند و یکی از کارهایی که خود ما در اسمارت‌آپ پیگیر انجام‌دادنش بوده‌ایم این بوده که هر استارتاپی که از اسمارت آپ خارج می‌شود و برای گرفتن سرمایه بزرگ‌تر اقدام می‌کند، مشکلات زیادی نداشته باشد.
- اینکه می‌گویید استارتاپ‌ها مشکل دارند و کارآفرینان نابالغ هستند، مربوط به چه مشکلاتی است؟
اولین مشکل این است که انتظارات غیرواقعی دارند. بچه‌هایی به ما رجوع می‌کنند که صرفا یک ایده دارند. وقتی چند سوال در مورد ایده و محصول از آنها می‌پرسیم، در نهایت معترض می‌شوند که چرا ریسک‌پذیری لازم را ندارید درحالی‌که سرمایه‌گذار جسورانه هستید. اما متوجه نیستند که ما باید براساس منطق ریسک کنیم. نوع تعامل استارتاپ‌ها هم خیلی ضعیف است چون تجربه زیادی ندارند و کارهای عجیب و غریب می‌کنند. مثلا بنیانگذار استارتاپ فکر می‌کند که حساب شرکت، حساب شخصی‌اش است و با آن کارهای شخصی انجام می‌دهد. یعنی چنین فردی تفاوت بین شرکت و سرمایه‌گذار را نمی‌‌داند. وقتی به او معترض می‌شویم، می‌گوید من کارآفرینم و شما من را درک نمی‌کنید. این نکته خیلی عجیبی است.
- الان مسئله جالب توجه این است که کارآفرینان می‌گویند، سرمایه‌گذاران مشکل دارند و سرمایه‌گذاران معتقدند که کارآفرینان مشکلات عدیده‌ای دارند. این وسط حق با چه کسی است؟
واقعیت این است که همه ما مشکل داریم! اکوسیستم نابالغ است و باید همچنان رشد کند. من نقد می‌کنم و قصد ندارم یک طرف را محکوم کنم. روی این نکته تاکید کردم چون اعتقاد دارم که اکوسیستم ایران بزرگ و جدی نخواهد شد مگر اینکه بتوانیم از بیرون، سرمایه‌گذارانی را وارد این اکوسیستم کنیم. یعنی افرادی که در بازار سهام یا در بازار ملک و در حوزه بازرگانی بوده‌اند، وارد وی‌سی‌ها شوند. اگر نتوانیم آنها را قانع کنیم، اکوسیستم ما همین‌قدر کوچک و غیرجدی باقی خواهد ماند.
- چه زمانی و چگونه می‌توان این جنس از سرمایه‌داران را برای ورود به اکوسیستم استارتاپی ایران قانع کرد؟
زمانی که رفتار بالغ و جدی از خودمان نشان بدهیم. استارتاپ‌ها باید یاد بگیرند که در ازای عملکردی که دارند باید ارزش‌گذاری‌های بالایی را طلب کنند. الان یکی از مشکلات جدی، این است که خواسته‌های استارتاپ‌ها در مورد ارزش‌گذاری و درخواست برای سرمایه‌گذاری، هیچ تناسبی با عملکرد آنها ندارد.
ما در اکوسیستم از استارتاپ‌ها تعریف و تجمید می‌کنیم اما وقتی ارزش‌گذاری‌های استارتاپ‌ها را می‌بینیم و به افراد بیرون از اکوسیستم منتقل می‌کنیم، عکس‌العمل تمسخرآمیزی می‌بینیم. چون آنها عملکرد را ملاک قرار می‌دهند و نه ایده جذاب و… بنابراین اگر نتوانیم عملکرد خوبی بسازیم و سرمایه‌گذاران بیرونی را به اکوسیستم جذب کنیم، آینده اکوسیستم با خطر جدی مواجه می‌شود. شاید افرادی بگویند که مثلا در آمریکا هم ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها بیشتر از شرکت‌های بالغ است. اما تفاوت جدی این است که استارتاپهای آنجا توانسته‌اند سرمایه‌گذاران را قانع کنند و حتما داشته‌ها و عملکردی داشته‌اند که توانسته‌اند آنها را مجاب به سرمایه‌گذاری و ارزش‌گذاری بالا بکنند، اما ما نتوانسته‌ایم آینده‌ای جذاب را به سرمایه‌گذاران بیرون از اکوسیستم بقبولانیم. ما بعضا تلاش کردیم که سرمایه‌گذار از بیرون از اکوسیستم جذب کنیم و در استارتاپ کرفس از گروه مالی آگاه توانسته‌ایم سرمایه جذب کنیم. این موفقیتی برای ما و برای اکوسیستم بود که توانستیم یک سرمایه‌گذار حرفهای بازار سهام را قانع کنیم که به اکوسیستم استارتاپی ورود کند. اما مشکلات اکوسیستم با یکی دو سرمایه‌گذار حل نمی‌شود و ما باید بتوانیم به صورت مقیاس‌پذیر در این زمینه به جذب سرمایه از بیرون از اکوسیستم بپردازیم.
- به عدم بلوغ اکوسیستم و کارآفرینان اشاره کردید. چگونه و طی چه فرایندی می‌توانیم امیدوار باشیم که اکوسیستم در مسیر بلوغ قرار بگیرد؟ و اینکه خود شما در اسمارت‌آپ چه اقداماتی در این زمینه داشته‌اید؟
کل اکوسیستم اجزای مختلفی دارد و نهادها یا سازمان‌های دیگری باید تصمیم بگیرند و بررسی کنند که برای رشد همه‌جانبه اکوسیستم چه کارهایی باید انجام بشود. اما به‌عنوان یک سرمایه‌گذار می‌توانم بگویم که چه کاری باید انجام بدهم تا به بلوغ بیشتری برسم. اول باید بیشتر یاد بگیریم. باید نمونه‌های جهانی را مطالعه کنیم تا متوجه بشویم که آنها چقدر کار کرده‌اند و چقدر جزئیات زیادی را در کارشان رعایت کرده‌اند. به همین دلیل ما در اسمارت‌آپ، محتوای آموزشی تولید می‌کنیم.
نکته دیگر این است که بعضا نمونه‌های جهانی را مطالعه می‌کنیم اما هیچ تجربه‌ای از خودمان نداریم و این مضر است. ما نباید حرفهای دیگران را حفظ کنیم بلکه باید تجربه کنیم و طی کار، به حرفهای بزرگان برسیم. بحث‌های مربوط به منتورنما در مورد افرادی است که بدون کوچک‌ترین تجربه عملی، حرفهای دیگران را حفظ می‌کنند.
خدمات منتورینگ ما در اسمارت‌آپ، بسیار جدی است. به همین دلیل ما کتابی داخلی در اسمارت‌آپ داریم که در بیش از هزار صفحه تالیف شده است. بسیاری از مطالب این کتاب، از موفقیت‌ها یا شکست‌هایی است که خود ما تجربه کرده‌ایم و هزینه داده‌ایم. نکته دیگر اینکه هر آنچه را می‌خوانیم، به دنبال عمل‌کردن هم باشیم. در این صورت حتما بیشتر یاد می‌گیریم و بیشتر رشد می‌کنیم. ما الان در اسمارت‌آپ وقتی به 3 سال پیش‌مان نگاه می‌کنیم، متوجه می‌شویم که چقدر ضعف داشتیم و چقدر نابالغ بودیم و الان چقدر بهتر شده‌ایم. در سال‌های آینده هم باید از امسال خیلی بهتر باشیم.
- برای آینده چه سیاستگذاری و برنامه‌ها و پلن‌هایی در پیش دارید؟
تعریف هر کسی از پلن با دیگری متفاوت است. پلن از نظر من این نیست که مثلا برنامه‌ای برای 5 سال آینده ارائه کنیم. ما سرمایه‌گذار هستیم اما خیلی شبیه استارتاپ‌ها عمل می‌کنیم؛ یعنی ایده‌ای را جلو می‌بریم، تست می‌کنیم و اگر خوب بود، ادامه می‌دهیم یا ادامه نمی‌دهیم.
جذب منابع یکی از اهداف ما برای آینده است. ما تیم خیلی خوبی ساخته‌ایم. وقتی به میزان موفقیت استارتاپهای ما در مقایسه با سایر سرمایه‌گذاران هم توجه کنید، این نکته مشخص است. ما دائما خودمان را ارزیابی می‌کنیم و ضعف‌های‌مان را می‌شناسیم. یکی از ضعف‌های ما این است که منابع مالی محدودی داریم. اگر منابع مالی‌مان را افزایش بدهیم، سبدمان را بزرگ‌تر می‌کنیم تا تعداد استارتاپ‌های‌مان را بیشتر کنیم ضمن اینکه کیفیت را همچنان حفظ خواهیم کرد. با جذب منابع بیشتر، به سرمایه‌گذاری روی استارتاپهای میداستیج بیشتری خواهیم پرداخت. تلاش ما این است که جذب این منابع از خارج از اکوسیستم باشد. البته در مقطع فعلی این کار خیلی سخت شده است.
- از تیم‌تان صحبت کردید. تیمی که شما دارید، سوابق مختلفی دارند. سابقه کار در خارج از کشور یا سابقه کارآفرینی و تخصص سرمایه‌گذاری و بحث‌های مالی و… این تنوع تخصص چقدر به رشد اسمارت‌آپ کمک کرده است؟
البته تیم از نظر من، همه نیروهای ما هستند. یعنی چه سهامدار و چه غیرسهامدار. مثلا در کمیته سرمایه‌گذاری ما، افراد غیرسهامدار هم حق رأی دارند و این نکته در ایران خیلی معمول نیست.
اما در پاسخ به سوال شما باید بگویم که یکی از نکات مثبت هیات مدیره ما، تضارب آرایی است که در آن وجود دارد. یعنی در جلسات، میزان اختلاف نظر قابل توجه است. خیلی کم پیش می‌آید که سرمایه‌گذاری‌ها به‌راحتی انجام شود. این نکته مثبتی است و موجب رشد ما شده است. من از حوزه مالی و سرمایه‌گذاری آمده‌ام و در این حوزه، اصل بر محافظه‌کاری است. اما در طرف مقابل، خیلی از اعضا، سابقه کارآفرینی دارند. یعنی من ممکن است که مدام بر ریسک‌ها و نکات منفی یک سرمایه‌گذاری تاکید کنم و طرف مقابلم بر فرصت‌های رشد و نکات مثبت تاکید کند. این اختلاف نظر و تضارب آرا، در نهایت منجر به رشد اسمارت‌آپ شده است.
نکته دیگر این است که نقش‌های مختلف را براساس توانمندی افراد، جدا کرده‌ایم و مثلا دکتر باقری خیلی مثبت است و از رشد و جلورفتن می‌گوید. اما در بخش سرمایه‌گذاری باید نکات منفی را هم مورد توجه قرار داد. بنابراین در بخش‌های ارزیابی، افرادی داریم که به ریسک‌ها و نکات منفی هم توجه می‌کنند. اما در بخش منتورینگ و رشد کسب‌وکار، دکتر باقری نقش بارزی دارند. در نهایت، این تضارب آرا و اختلاف سوابق و گوناگونی دانش به ما کمک کرده است.
- ما در اکوسیستم بارها و بارها از شکست صحبت کرده‌ایم. اما این شکست را بیشتر از زبان کارآفرینان شنیده‌ایم. شما به‌عنوان یک سرمایه‌گذار چقدر شکست را لمس کرده‌اید و چه تجربه‌ای از آن دارید؟
چیزی که من به آن اعتقاد دارم، تغییر مسیر است. یعنی ایده من این است که یک فرد در نهایت باید به جلو حرکت کند و پیشرفت کند. البته نباید با حالت جزم‌اندیشانه‌ای باشد که واقعیت‌ها را نبینیم. ما دائما باید مسیر را بهبود بدهیم و در طی مسیر، بیشتر اندازه بگیریم و بیشتر یاد بگیریم، چون خیلی از مسائل را نمی‌توان پیش‌بینی کرد. ما در اسمارت‌آپ، خیلی اشتباه کرده‌ایم. در یکی از جلساتی که برای سرمایه‌گذار ارائه می‌دادیم، اول اشتباهات و شکست‌های‌مان را بیان کردیم. مثلا استارتاپ‌هایی داشته‌ایم که ما را با مشکلات زیادی مواجه کرده‌اند. وقتی بررسی کردیم، متوجه شدیم که ارزیابی خوبی نداشته‌ایم؛ یعنی ارزیابی‌ها بیشتر حسی انجام شده بود و نه با ابزارهای دقیق. الان شما در اکوسیستم زیاد می‌شنوید که تیم مهم است و تیم همه چیز است. اما آیا قدمی برای ارزیابی تیم وجود دارد؟ نه! وجود ندارد و اغلب اظهارنظرها در مورد تیم، نظر شخصی افراد است و ممکن است اشتباه باشد. ما با این معضل مواجه شدیم و بنابراین تیم تخصصی برای ارزیابی تیم‌ها تشکیل دادیم؛ افرادی که در منابع انسانی تخصص دارند و حتی گاهی رأی نهایی برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها را وتو می‌کنند.
مثلا برای سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ، همه اعضای هیات مدیره نظر موافق داشتند و روز امضای قرارداد را هم تعیین کردیم اما یک مصاحبه نهایی را تیم منابع انسانی ما با آنها انجام داد و متوجه شد که هم‌بنیانگذاران آن استارتاپ با هم اختلافی دارند که از ما پنهان کرده بودند. بنابراین به آنها پاسخ منفی دادیم. 2 ماه بعد، متوجه شدیم که آن هم‌بنیانگذاران هم از هم جدا شده‌اند. اگر متوجه این مشکل نمی‌شدیم، خیلی به ضرر ما بود. هر چند استارتاپ جذابی برای بود و بسیار هم ارائه جذابی داشت.
من به این تجربه، شکست نمی‌گویم بلکه از آن با عنوان یادگیری یاد می‌کنم. الان ما تیم اچ‌آر متخصص داریم. مستندات دقیقی هم داریم که تیم اچ‌آر ما براساس چه پارامترهایی باید استارتاپ‌ها را بررسی کند. در سایر حوزه‌ها هم وقتی متوجه اشتباهات‌مان شده‌ایم، تغییر مسیر داده‌ایم. جالب است که در مواردی که ما در سرمایه‌گذاری‌مان شکست خورده‌ایم، یکی از دلایل اصلی، به خاطر تیم کارآفرین بوده است. الان سعی می‌کنیم با ارزیابی دقیق تیم‌ها، اشتباهات‌مان در این زمینه را کاهش بدهیم.
- عددی هم در مورد میزان ضرر مالی شکست‌های‌تان دارید؟ یا اینکه می‌توانید بگویید از کدام سرمایه‌گذاری‌تان الان پشیمان هستید؟
به عدد مشخصی نمی‌توانم اشاره کنم و به اسامی استارتاپ‌ها هم اگر اشاره کنم، موجب ناراحتی می‌شود. اما اینطور می‌توانم بگویم که عمده شکست‌ها مربوط به زمانی است که استودیو بودیم و وقتی که تغییر مسیر دادیم و ویسی شدیم، در مسیر بهتر و موفق‌تری قرار گرفتیم.
