نکاتی که باید برای جذب سرمایه از یک VC به آنها توجه کرد

مقدمه

یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی که بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها با آن روبه‌رو هستند،‌ تأمین مالی است. اغلب کارآفرینان در این مورد اتفاق نظر دارند که قدم گذاشتن در دنیای سرمایه‌گذاران خطرپذیر بسیار چالش‌برانگیز است.

در این گزارش، به اختصار با مفاهیم بنیادین سرمایه‌گذاری خطرپذیر آشنا خواهید شد. اگر به خوبی با طرز کار سرمایه‌گذاری خطرپذیر و زیر و بم همکاری با سرمایه‌گذاران VC آشنا شوید، می‌توانید با ریسک کمتر و اطمینان بیشتری منابع مالی مورد نیاز برای آغاز به کار استارتاپ خود را تأمین کنید. سپس به نکات مهمی اشاره می‌کنیم که در نظر داشتن و رعایت کردن آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند با سرمایه‌گذاری همکاری کنید که سازگاری بیشتری با نوع کسب‌وکار و اهداف تجاری شما داشته باشد.

سرمایه گذاری خطرپذیر چیست؟

در دنیای سرمایه‌گذاری برای تأمین مالی هرگونه کسب‌وکار روش‌های متنوعی وجود دارد. سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VC) در تأمین مالی شرکت‌های استارتاپی تازه تأسیس،‌ خوش آتیه اما پرریسک نقش مهمی ایفا می‌کنند. آن‌ها شرکت‌هایی را که در مراحل ابتدایی رشد خود هستند، تحت پشتیبانی خود قرار می‌دهند. 

سرمایه مالی،‌ دانش تخصصی و ارتباطات عمومی و حرفه‌ای از مهم‌ترین خدماتی هستند که این نوع سرمایه‌گذاران در اختیار شرکت‌های جوان و بنیان‌گذاران این شرکت‌ها قرار می‌دهند. اما باید به خاطر داشته باشید شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC)‌ با سایر سرمایه‌گذاران خصوصی تفاوت‌های عمده‌ای دارند.

یک صندوق سرمایه‌گذاری VC، سرمایه خود را از یک شرکت بزرگ و موفق تأمین می‌کند. در واقع آن‌ها بازوی سرمایه‌گذاری شرکت‌های مطرح و ثروتمند هستند؛ به همین دلیل خطرپذیری بیشتری دارند. بر خلاف اغلب سرمایه‌گذاران، VC ها به دنبال شرکت‌هایی هستند که بتوانند در بلندمدت برای سازمان اصلی سودآور باشند. به همین دلیل با همکاری با یک VC علاوه بر تأمین مالی معمولاً از خدماتی همچون مشاوره مدیریتی و تخصصی نیز بهره‌مند خواهید شد. 

هدف نهایی VC ها این است که به موفقیت شرکت‌های موجود در سبد سرمایه‌گذاری خود کمک کنند. در نهایت، به طور معمول در هنگام عرضه عمومی اولیه (IPO) از قرارداد خارج می‌شوند و یا شرکت مورد نظر را خریداری می‌کنند.

فرآیند تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران VC

اگرچه ممکن است تأمین مالی VC کمی پیچیده باشد، اما در صورت موفقیت برای هر دو گروه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاران بسیار سودمند خواهد بود. اگر بخواهید فرآیند جذب سرمایه خطرپذیر را با اطمینان بیشتری اجرا کنید، باید در هر گام به مدیریت استراتژی خود توجه کنید.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای ارزیابی موارد احتمالی سرمایه‌گذاری، معیارهای مختلفی را در نظر می‌گیرند:

• تیم: قابلیت‌ها و سوابق کاری تیم بنیان‌گذار معمولاً مهم‌ترین عامل تصمیم‌گیری مدیران VC است.
• شرایط بازار: اندازه، سرعت رشد و جذابیت کلی استارتاپ برای بازار هدف.
• کالا یا خدمات: نتیجه کار استارتاپ باید منحصر به فرد و دارای مزیت رقابتی باشد.
• مدل تجاری: قابلیت اطمینان و ماندگاری نحوه درآمدزایی استارتاپ.
• احتمال بازگشت سرمایه: میزان سرمایه‌گذاری با احتمال سودآوری و بازگشت سرمایه رابطه مستقیم دارد.

چرخه سرمایه گذاری خطرپذیر؛ از ارائه تا سودآوری

مراحل سرمایه‌گذاری VC ممکن است در هر قرارداد متفاوت با دیگری باشد. اما می‌توان گفت به طور معمول سرمایه‌گذاری خطرپذیر دارای مراحل زیر است:

• ارائه: استارتاپ‌ها ایده‌ها و برنامه خود را به شرکت‌های VC ارائه می‌کنند. گرچه بسیاری از آن‌ها ابتدا نحوه ارائه خود را به کمک مراکز رشد بهبود می‌دهند.
• ملاقات اولیه: اگر توجه مدیران VC به یک استارتاپ جلب شود، جلسه‌ای برای آشنایی بیشتر و گفتگویی مفصل‌تر با موسس استارتاپ برگذار می‌کند.
• بررسی موشکافانه: سرمایه‌گذار پیش از اقدام به وضع قرارداد به‌طور مفصل تیم موسس، بازار، اطلاعات و جریان‌های مالی و… را بررسی می‌کند. 
• تفاهم‌نامه: قراردادی برای مشخص کردن اصول اولیه سرمایه‌گذاری است و برای دوطرف قرارداد الزام قانونی ایجاد نمی‌کند.
• بستن قرارداد: در این مرحله اسناد رسمی و قانونی قرارداد مالی ثبت و نهایی می‌شود.
• سرمایه‌گذاری‌های ثانویه: در صورت رسیدن به اهداف تعیین شده، ممکن است VC یک یا چند مرحله تأمین مالی (مانند سری B) را نیز به قرارداد اضافه کند.
• خروج: سرمایه‌گذاران VC معمولاً پس از حدود ۵ الی ۷ سال سهام خود در استارتاپ را در هنگام IPO یعنی عرضه عمومی سهام یک شرکت در بازار سرمایه یا تملک توسط یک وی‌سی و سرمایه‌گذار دیگر می‌فروشند.

جداول سرمایه‌گذاری و تفاهم‌نامه

در جدول سرمایه‌گذاری ساختار سرمایه‌ای استارتاپ (مانند درصد سهام دو طرف قرارداد) مشخص می‌شود. تفاهم‌نامه نیز بیانگر مواردی مانند مقدار سرمایه‌گذاری، ارزش‌گذاری، حقوق قانونی و… است. جداول سرمایه‌گذاری و تفاهم‌نامه برنامه کار یک مذاکره منصفانه هستند. مهم‌ترین عناصر یک تفاهم‌نامه عبارت هستند از:

• سقف ارزش‌گذاری: هزینه تبدیل سهام تبدیل‌شونده را تعیین می‌کند.
• رجحان نقدینگی: اولویت‌بندی شیوه‌های مختلف نقدینگی در هنگام واگذاری استارتاپ.
• پیشگیری از رقیق‌سازی: از رقیق شدن سهام VC در استارتاپ جلوگیری می‌کند.
• حق مدیریت یا حق رأی: میزان مشارکت و نفوذ VC را تعیین می‌کند.

آشنایی با ساختار قرارداد جذب سرمایه VC

در دنیای سرمایه‌گذاری خطرپذیر، ساختار قراداد در موفقیت و سودآوری یک سرمایه‌گذاری نقش اساسی ایفا می‌کند. منظور از ساختار قرارداد، شرایط و ضوابط تفاهم‌نامه سرمایه‌گذاری میان سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر است. اگرچه ساختار قرارداد جذب سرمایه فرمول واحدی ندارد، اما شناخت عناصر مختلف و کارکرد هر کدام برای هر دو طرف قرارداد حیاتی است. 

• تخصیص سهام و ارزش‌گذاری

یکی از جنبه‌های بنیادین ساختار قرارداد، تخصیص سهام بین کارآفرین و سرمایه‌گذار VC است. تخصیص سهام به معنای تعیین درصد مالکیت استارتاپ است. ارزش‌گذاری فرایند برآورد ارزش مالی استارتاپ است که در روند جذب سرمایه نقش اساسی ایفا می‌کند. هرچقدر ارزش یک استارتاپ بالاتر تعیین شود، درصد سهام VC در ازای سرمایه‌گذاری کاهش پیدا می‌کند. از طرف دیگر، ارزش‌گذاری پایین‌تر موجب می‌شود سرمایه‌گذار VC درصد بیشتری از سهام شرکت را در اختیار بگیرد. در این صورت ممکن است قدرت نفوذ و تصمیم‌گیری صاحب کسب‌وکار کاهش قابل توجهی پیدا کند. 

• ابزار سرمایه‌گذاری: سفته یا سهام

سرمایه‌گذاران VC در هنگام وضع قرارداد معمولاً دو گزینه پیش روی خود دارند: سفته یا سهام. سفته نوعی وام کوتاه‌مدت است که می‌تواند در آینده به پول تبدیل شود. VC ها با استفاده از این روش می‌توانند مذاکره ارزش‌گذاری را تا راند بعدی تأمین مالی به تأخیر بیندازند. از سوی دیگر، سرمایه‌گذاری مبتنی بر سهام به ارزش‌گذاری فوری و تخصیص سهام نیاز دارد. انتخاب میان گزینه‌های سفته و سهام به معیارهایی مانند مرحله رشد استارتاپ، شرایط بازار و میزان خطرپذیری سرمایه‌گذار بستگی دارد.

• رجحان نقدینگی و استراتژی خروج

در رجحان نقدینگی (اولویت نقدینگی) اولویت‌ رویه‌های مختلف نقدینگی در مواقعی مانند IPO و تملک تعیین می‌شود. این موضوع برای هر دو گروه سرمایه‌گذار (VC) و سرمایه‌پذیر (کارآفرین) سرنوشت‌ساز است. سهامداران ترجیحی مانند VC ها اغلب به دنبال آن هستند که اولویت نقدینگی به گونه‌ای تعیین شود که در هنگام نقد شدن سهام، پیش از سایر سهامداران سرمایه خود را دریافت کنند. از سوی دیگر کارآفرینان به دنبال روشی منصفانه برای توزیع نقدینگی هستند که با اهداف بلندمدت شرکت سازگارتر باشد. اگر دو طرف قرارداد به دنبال وضع یک قرارداد متقابلاً سودمند، باید توازنی میان منافع یکدیگر برقرار کنند.

• شروط ضد رقیق شوندگی سهام

ممکن است شرایطی به وجود بیاید که در مراحل بعدی تأمین مالی، ارزش گذاری استارتاپ کاهش پیدا کند. اغلب در قراردادهای سرمایه‌گذاری، بندهایی وجود دارد که در صورت افت ارزش‌گذاری استارتاپ، از ارزش سهام در اختیار VC صیانت می‌کنند. این بندها نرخ تبدیل ضمانت‌های قابل تبدیل را تنظیم می‌کنند و یا درصد سهام بیشتری را در اختیار سرمایه‌گذار قرار می‌دهند. در نتیجه تأثیر رقیق شوندگی سهام کمتر می‌شود. اگرچه شروط ضد رقیق شوندگی سهام از سرمایه VC صیانت می‌کند، اما همچنین می‌تواند میزان تملک و قدرت تصمیم‌گیری کارآفرین را نیز کاهش دهد. یکی دیگر از شرایط برقراری یک قرارداد منصفانه و متقابلاً سودمند، این است که توازنی میان اهداف سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر برقرار شود.

مطالعه موردی: تملک اینستاگرام

برای درک بهتر ساختار قرارداد VC می‌توان قرارداد تملک اینستاگرام توسط شرکت فیسبوک در سال ۲۰۱۲ را بررسی کرد. در هنگام تملک، اینستاگرام توانست از طریق سرمایه‌گذاران خطرپذیر ۵۷.۵ میلیون دلار سرمایه جذب کند. 

ساختار این قرارداد شامل ترکیبی از پول نقد و سهام فیسبوک بود و ارزش اینستاگرام را به یک میلیارد دلار رساند. با بررسی این قرارداد به خوبی می‌توان به اهمیت مذاکره و ساختارمندی قرارداد برای سودبخشی به سرمایه‌گذار و کارآفرین پی برد.

نکاتی برای مدیریت مذاکره درباره ساختار قرارداد

1. شناسایی اهداف: در هنگام مذاکره برای تعیین ساختار قرارداد VC اولین معیاری که باید در نظر داشته باشید، درک صحیح و شفاف اهداف هر دو طرف قرارداد است. هدف کارآفرین از جذب سرمایه چه تأمین مالی برای رشد باشد، چه همکاری استراتژیک و یا خروج از قرارداد، برای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر اهمیت زیادی دارد که بداند یک کارآفرین چه اهدافی را در سر می‌پروراند. در مقابل، بنیان‌گذار استارتاپ نیز باید از اهداف VC (مانند حجم سرمایه‌گذاری و سطح مداخله در تصمیم‌گیری) آگاهی داشته باشد. هر دو طرف قرارداد در صورت همسوسازی اهداف خود می‌توانند قراردادی را شکل دهند که برای هر دو سودمند باشد.
2. ارزش‌گذاری و توزیع سهام: ازرش‌گذاری یکی از مهم‌ترین مراحل مذاکرات قرارداد جذب سرمایه VC است. ارزش‌گذاری یک شرکت میزان سهامی که سرمایه‌گذار تصاحب می‌کند را مشخص می‌کند. بهتر است سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر توازنی میان ارزش‌گذاری منصفانه برای استارتاپ و بازگشت سرمایه برای VC برقرار کنند. اگرچه واگذاری سهام در ازای تأمین مالی روش مرسومی است، اما بررسی رقیق‌شوندگی مالکیت و تأثیر آن بر راندهای بعدی جذب سرمایه اهمیت زیادی دارد.
3. مفاد و ضوابط: گفتگو بر سر مفاد و ضوابط قرارداد نیز یکی از جنبه‌های مهم مذاکره بر سر ساختار قرارداد است. در این مرحله حجم سرمایه‌گذاری، زمان‌بندی تأمین مالی و مراحل انجام آن تعیین می‌شود. علاوه بر این، ممکن است مفاد قرارداد شامل نحوه استفاده از سرمایه، نماینده هیئت‌مدیره و ضوابط خروج از قرارداد نیز باشد. بهتر است صاحب کسب‌وکار این مفاد و ضوابط را با دقت بسیاری بررسی کند تا از همسو بودن آن‌ها با اهداف بلندمدت شرکت اطمینان یابد.
4. بررسی موشکافانه و تعدیل ریسک: پیش از تکمیل ساختار قرارداد، باید تمام جنبه‌های قرارداد را به دقت موشکافی کنید. ارزیابی موشکافانه (Due Diligence) رویه‌ای سیستماتیک برای تجزیه‌وتحلیل اطلاعات قرارداد است که می‌تواند به کمینه‌سازی ریسک کمک کند.

آگاهی از تفاوت میان تأمین مالی مبتنی بر سهام و مبتنی بر بدهی

تأمین مالی مبتنی بر سهام روشی است که در آن صاحبان یک شرکت، بخشی از سهم مالکیت استارتاپ را در ازای جذب سرمایه با سرمایه‌گذار معامله می‌کند. این نوع از تأمین مالی به کسب‌وکارها کمک می‌کند بدون نیاز به وام، سرمایه موردنیاز خود را به دست آورند. این شیوه در میان استارتاپ‌ها و شرکت‌های خوش آتیه از محبوبیت زیادی برخوردار است. در این صورت سرمایه‌گذاران در موفقیت شرکت نیز سهمی خواهند داشت.

مزایای تأمین مالی مبتنی بر سهام (Equity Financing)

تأمین مالی مبتنی بر سهام مزایای مختلفی نسبت به اخذ وام دارد. یکی از مهم‌ترین آن‌ها عدم نیاز به اقساط بازپرداخت است. در روش تأمین مالی مبتنی بر بدهی، شرکت‌ها موظف به بازپرداخت سرمایه قرض گرفته شده به همراه سود آن هستند. اما در روش تأمین مالی مبتنی بر سهام، شرکت می‌تواند بدون وجود فشار اقساط بدهی، به سرمایه تعیین شده در قرارداد دسترسی داشته باشد. این روش به‌ویژه برای استارتاپ‌هایی که در مراحل ابتدایی رشد خود گردش مالی محدودی دارند انعطاف بسیاری را به ارمغان خواهد آورد. 

علاوه‌ بر این، در روش تأمین مالی مبتنی بر سهام کسب‌وکارها می‌توانند علاوه بر سرمایه مالی، از دانش تخصصی و شبکه‌های ارتباطی سرمایه‌گذاران بهره‌مند شوند. این سرمایه‌گذاران معمولاً به دنبال سود کوتاه‌مدت نیستند؛ بلکه علاقمند به موفقیت شرکت هستند و می‌توانند آن‌ها را از مشاوره، تجربه و ارتباطات میان سایر کسب‌وکارها بهره‌مند کنند.

مطالعه موردی: تأمین مالی اسنپ‌چت

اپلیکیشن پیام‌رسان محبوب اسنپ‌چت یکی از بهترین نمونه‌های جذب سرمایه از طریق واگذاری سهام است. این شرکت در مراحل ابتدایی رشد خود سرمایه قابل توجهی را از صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر جذب کرد و به کمک آن تعداد کاربران خود را افزایش و خدمات اپلیکیشن را گسترش داد. اسنپ‌چت با واگذاری سهام، ‌سرمایه‌گذارانی را به خود جذب کرد که به آینده آن امیدوار و مشتاق به پیشرفت آن بودند. در نتیجه همکاری با چنین سرمایه‌گذارانی، ارزش استارتاپ اسنپ‌چت در IPO سال ۲۰۱۷ به مبلغ خیره‌کننده ۲۴ میلیارد دلار رسید.

مزایای تأمین مالی مبتنی بر بدهی (Debt Financing)

گفتیم که تأمین مالی VC از طریق دو روش عمده سهام و بدهی صورت می‌گیرد. یکی از مزایای مهم تأمین مالی مبتنی بر بدهی این است که سرمایه جذب شده ممکن است مشمول کسر مالیات شود. در نتیجه هزینه کلی سرمایه کاهش می‌یابد. علاوه بر این، کارآفرینانی که برای جذب سرمایه از این روش استفاده کنند، کنترل کامل عملیات و تصمیم‌گیری‌های تجاری استارتاپ خود را در دست خواهند داشت؛ زیرا در قراردادهای مبتنی بر بدهی،‌ صاحب کسب‌وکار مجبور نیست مدیریت و قدرت تصمیم‌گیری خود را با سرمایه‌گذار شریک شود.

تأمین مالی مبتنی بر بدهی ممکن است برای شرکت‌هایی که از یک جریان مالی پیوسته برخوردار هستند تناسب بیشتری داشته باشد؛ به این دلیل که مدیران کسب‌وکار کاملاً از مقدار و زمان دقیق بازپرداخت سرمایه آگاه خواهند بود و می‌توانند بر اساس آن برنامه‌ریزی کنند. در نتیجه روند رشد استارتاپ ثبات و اطمینان بیشتری خواهد داشت.

ایجاد توازن

در هنگام بررسی گزینه‌های مختلف تأمین مالی، ایجاد توازن میان سهام و بدهی اهمیت بسیاری دارد. اگرچه تأمین مالی به وسیله واگذاری سهام انعطاف و دسترسی به دانش تخصصی را به همراه دارد، اما واگذاری بیش از حد سهام، درصد مالکیت و قدرت نفوذ صاحب کسب‌وکار را کمرنگ می‌کند. از سوی دیگر، بدهی بیش از حد موجب می‌شود صاحب کسب‌وکار فشار زیادی را برای بازپرداخت بدهی بر دوش بکشد. این مسئله می‌تواند رشد استارتاپ را کند و گزینه‌های جذب سرمایه در آینده را محدودتر کند.

مطالعه موردی: استراتژی منحصر به فرد تسلا در تأمین مالی

تسلا یک شرکت مشهور در تولید خودروهای برقی است. این شرکت برای تأمین مالی استراتژی ویژه‌ای را در پیش گرفت که شامل هر دو روش تأمین مالی مبتنی بر بدهی و سهام بود. تسلا در سال ۲۰۱۳ از طریق واگذاری سهام حدود یک میلیارد دلار سرمایه کسب کرد. در نتیجه سهم سهامداران فعلی رقیق‌تر شد، اما سرمایه قابل توجهی به دست آمد که به توسعه این شرکت کمک کرد. در همان حین،‌ تسلا مبلغ ۴۵۶ میلیون دلار وام از وزارت انرژی ایالات متحده اخذ کرد. این استراتژی ترکیبی تسلا را قادر ساخت با حفظ قدرت تصمیم‌گیری درمورد آینده شرکت، سرمایه موردنیاز برای توسعه عملیات خود را جذب کند.

سایر انواع ساختار قراردادهای VC

اگرچه تأمین مالی مبتنی بر سهام و مبتنی بر بدهی رایج‌ترین ساختارهای قراردادهای VC هستند، اما روش‌های دیگری نیز وجود دارند که شناخت آن‌ها می‌تواند دست صاحبان استارتاپ را در روش‌های جذب سرمایه VC باز بگذارد. سرمایه‌گذاران خطرپذیر شیوه‌های مختلفی را برای سرمایه‌گذاری در پیش می‌گیرند تا سودآوری سبد سرمایه‌گذاری خود را بیشینه کنند. هرکدام از این ساختارها مزایا و معایب بخصوصی دارد که به مرحله رشد شرکت، نوسانات بازار و میزان خطرپذیری بستگی دارند. 

• شراکت در درآمد (Revenue Sharing)

شراکت در درآمد یکی از گونه‌های قرارداد VC است که اگرچه رواج کمتری دارد، اما هنوز در دنیای سرمایه‌گذاری خطرپذیر طرفداران خود را دارد. در این چارچوب، سرمایه‌گذار VC در دوره زمانی معینی، درصدی از درآمد شرکت را کسب می‌کند. این درصد ممکن است به صورت ثابت یا متغیر (بر اساس سطح عملکرد شرکت) تعیین شود. 

ساختار اشتراک‌گذاری درآمد سرمایه‌گذار VC را قادر می‌سازد بدون این که سهمی از مالکیت شرکت داشته باشد، در موفقیت آن سهیم باشد. به طور معمول، استارتاپی می‌تواند از این روش سرمایه جذب کند که مدل تجاری خود را اثبات کرده و درآمد ثابتی داشته باشد. به طور مثال یک VC ممکن است توافق کند که در ازای سرمایه‌گذاری انجام شده، ۱۰ درصد از درآمد استارتاپ در سه سال اول سرمایه‌گذاری را دریافت نماید.

• تأمین مالی از طریق اعطای حق امتیاز (Royalty Financing)

تأمین مالی از طریق اعطای حق امتیاز نیز مانند روش قبلی مبتنی بر اشتراک‌گذاری درآمد شرکت با سرمایه‌گذار است، با این تفاوت که در این نوع قرارداد سرمایه‌گذار VC مقدار یا درصد ثابتی را دریافت می‌کند تا زمانی که مقدار بازگشت سرمایه تعیین شده در قرارداد تکمیل شود. پس از رسیدن به نقطه بازگشت سرمایه (ROI)، پرداخت‌های حق امتیاز متوقف می‌شود. این ساختار اغلب در صنایعی رواج دارد که جریان درآمد قابل پیش‌بینی دارند مانند شرکت‌های داروسازی و نرم‌افزاری. به طور مثال در چنین قراردادی، سرمایه‌گذار VC توافق می‌کند ۵ درصد از درآمد شرکت را دریافت کند تا زمانی که دوبرابر سرمایه‌گذاری انجام شده را دریافت نماید.

• تأمین مالی بینابینی (Mezzanine Financing)

یک ساختار هیبریدی است که عناصر تأمین مالی مبتنی بر بدهی و سهام را با یکدیگر تلفیق می‌کند. معمولاً شامل ترکیبی از ابزارهای بدهی (مانند وام یا سفته) و واگذاری انواع سهام (مانند ضمانت تبدیل یا خیارات معامله) است. تأمین مالی بینابینی اغلب در شرایطی صورت می‌گیرد که یک شرکت در یک مرحله گذار (مانند IPO یا ادغام) قرار داشته باشد. 

سرمایه‌گذار VC با این روش می‌تواند از سودآوری احتمالی شرکت بهره‌مند شود و در عین حال در صورت زیان‌دهی شرکت آسیب‌پذیری کمتری داشته باشد. به عنوان مثال، یک VC مبلغ ۱۰ میلیون دلار به یک استارتاپ وام می‌دهد و در عوض به وسیله یک قرارداد اختیار معامله ۵ درصد از سهام شرکت را با قیمت مشخص و در بازه زمانی معینی خریداری کند.

چطور استارتاپ خود را برای یک سرمایه‌گذاری VC آماده کنید

در دنیای امروز کسب‌وکار، پیدا کردن «یک سرمایه‌گذار» کار چندان دشواری نیست چون وام‌دهندگان، شتاب‌دهنده‌ها و صندوق‌های سرمایه‌گذاری متنوع بسیاری در بازار وجود دارند. اما شما نمی‌خواهید «هر» سرمایه‌گذاری را به خود جذب کنید. شما باید از میان گزینه‌های موجود، روشی را در پیش بگیرید که بیشترین تناسب را با نوع کسب‌وکار و اهداف تجاری شما دارد. 

در مورد سرمایه‌گذاری خطرپذیر (VC) معمولاً سخت‌ترین و زمان‌برترین گام، جذب کردن اولین راند تأمین مالی است. با این وجود بسیاری از کارآفرینان پیش از ملاقات با سرمایه‌گذار VC از آمادگی چندانی برخوردار نیستند. صاحبان استارتاپ پیش از اقدام به ملاقات با یک سرمایه‌گذار خطرپذیر، بهتر است ابتدا از خود چند سوال بپرسند:

• تیم: آیا از شرایط اولیه برخوردار هستم؟

بر کسی پوشیده نیست که شرط اساسی راه‌اندازی یک استارتاپ موفق، ایجاد یک تیم کاربلد است. مدیران VC به خوبی می‌دانند که ممکن است در هر زمانی شیوه تولید، نوع محصول و شرایط بازار کاملاً تغییر کنند؛ در نتیجه در صورت وقوع شرایط غیر قابل پیش‌بینی (مانند همه‌گیری) یک تیم شایسته است که می‌تواند کسب‌وکار را با شرایط جدید سازگار کند. 

به همین دلیل سابقه تخصصی و علمی اعضای تیم بنیان‌گذار یک استارتاپ نوپا، برای سرمایه‌گذار VC اهمیت بسیاری دارد. پس از این که ایده خود را به سرمایه‌گذار ارائه کردید، سرمایه‌گذار جلسه‌ای را با اعضای تیم شما تشکیل می‌دهد و به تفصیل در مورد محصول و برنامه شما برای توسعه آن گفتگو می‌کنند.

آن‌ها می‌خواهند بدانند آیا اعضای تیم شما از تجربه، تخصص، شبکه‌ای از مخاطبان و متخصصان، دستاوردهای قبلی یا سابقه همکاری با یکدیگر برخوردار هستند یا خیر. آشنایی و ایجاد همکاری با کارشناسان صنایع مرتبط یکی از ایده‌هایی است که می‌تواند به موفقیت شما در جذب سرمایه کمک کند. همین که فردی خوش‌نام در صنعت با شما ارتباط داشته باشد، اعتبار شما به عنوان یک کارآفرین افزایش خواهد یافت.

• مقبولیت: آیا الان موقع مناسبی است؟

آیا ایده تجاری شما به اندازه کافی جذابیت دارد که نظر یک سرمایه‌گذار خطرپذیر را به خود جلب کند؟ ابتدا باید اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات استارتاپ شما می‌تواند سهمی از بازار را کسب کند. در صورت برخورداری از مواردی مانند مشتریان فعلی، بازخوردهای مثبت، ضامن، نسخه اولیه کالا یا خدمات، مشارکت‌های استراتژیک، مقالات یا دستاوردهای دیگر، سرمایه‌گذار VC بهتر می‌تواند به کسب‌وکار شما اعتماد کند. می‌توانید پیش از مراجعه به یک شرکت VC، از طریق خانواده، آشنایان و سرمایه‌گذاران فرشته مقدار اندکی سرمایه جذب و با ارائه دستاوردهای مفیدتر، جا پای خود را برای ملاقات با VC محکم کنید.

• سرمایه فعلی: آیا سابقه جذب سرمایه برای VC ها جذابیت دارد؟

اشاره کردیم که چطور می‌توانید پیش از مراجعه به VC مقدار اندکی سرمایه جذب کنید. در واقع، در نگاه شرکت‌های VC همین که قبلاً موفق شده‌اید مقداری سرمایه برای استارتاپ خود جذب کنید (به‌ویژه در مرحله پیش بذر)، نشانه خوبی است. VC ها برای تصمیم‌گیری درمورد سرمایه‌گذاری در یک استارتاپ به روابط آن با سایر سرمایه‌گذاران توجه زیادی دارند. 

علاوه بر آن، VC ها می‌توانند با بررسی سابقه مالی شما می‌توانند عملکرد استارتاپ در استفاده بهینه از سرمایه جذب شده را ارزیابی کنند. با این وجود،‌ ممکن است در قراردادهای جذب سرمایه‌ای که قبلاً بسته‌اید بندها و شرایطی وجود داشته باشد که برای سرمایه‌گذار VC مطلوب نباشد (مانند واگذاری بیش‌ازحد سهام). در حالت ایده‌آل VC ها ترجیح می‌دهند استارتاپ موردنظر هنوز ۸۰ درصد سهام خود را واگذار نکرده باشد. 

• مدل مالی و ارزش‌گذاری: کسب‌وکار شما چقدر می‌ارزد؟

یک مدل مالی مناسب می‌تواند میزان سرمایه مورد نیاز شما برای رسیدن به نقطه سود دهی را تعیین کند. اگر بر اساس این مدل مالی نقطه سر به سر کسب‌وکار شما دورتر از ۲۴ ماه باشد (مثلاً به دلیل فرآیند تحقیق و توسعه، توسعه محصولات و جذب کاربر) بهتر است سرمایه مورد نیاز را در چند راند مختلف جذب کنید. 

اگر دوره زمانی میان این راندها بیش‌ازحد کوتاه باشد، مجبور خواهید بود به طور مکرر فرآیند جذب سرمایه را تکرار کنید. همچنین جذب سرمایه بیش‌ازحد نیز به دلیل رقیق سازی سهم شما از استارتاپ، ایده خوبی نیست. در این صورت می‌توانید مرحله به مرحله ارزش استارتاپ خود را برای راندهای بعدی تأمین مالی افزایش دهید.

نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که انتظارات خود از ارزش‌گذاری شرکت را مدیریت کنید. سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند استارتاپ شما برای رسیدن به یک ارزش معین به چه میزان از سرمایه نیاز دارد. همچنین فراموش نکنید که درصد سهام واگذار شده در هر مرحله روی ارزش شرکت شما تأثیر می‌گذارد.

همچنین می‌توانید درباره سوابق مالی و جذب سرمایه رقبای خود نیز تحقیق کنید. با تحلیل و بررسی میزان سرمایه‌ای که در مراحل مختلف جذب کرده‌اند می‌توانید وضعیت خود را با رقبای خود مقایسه کنید.

• سرمایه‌گذار مناسب: چطور مناسب‌ترین سرمایه‌گذار را انتخاب کنم؟

اگر از شرایط کافی برای جذب سرمایه خطرپذیر و یک مدل مالی حساب‌شده برخوردار شدید و مبلغ سرمایه موردنیاز را محاسبه کردید، حالا آماده جستجو برای یک سرمایه‌گذار خواهید بود.

یکی از رایج‌ترین اشتباهات استارتاپ‌ها در هنگام جذب سرمایه، ارائه ایده‌های تجاری به تمام سرمایه‌گذاران موجود در بازار است. هر کدام از سرمایه‌گذاران VC معمولاً در حوزه‌های مشخصی سرمایه‌گذاری می‌کنند. بهتر است پیش از مراجعه به یک VC سبد سرمایه‌گذاری آن را بررسی کنید و مطمئن شوید احتمال قبولی شما وجود دارد. 

در غیر این صورت، در همان ابتدای کار با پاسخ‌های منفی بسیاری مواجه خواهید شد که روحیه شما را تضعیف خواهد کرد. همچنین ممکن است درمورد نحوه عملکرد استارتاپ خود دچار تردید شوید.

بسیاری از کارآفرینان در کنار تأمین مالی در پی جذب پول هوشمند (Smart Money) هستند. پول هوشمند سرمایه‌ای است که توسط سرمایه‌گذاران عمده و بازیگران اصلی بازار به گردش درمی‌آید. در نتیجه اگر به دنبال چنین سرمایه‌ای هستید، بهتر است به دنبال سرمایه‌گذار خطرپذیری بگردید که بتوانید در حوزه تخصصی آن سودمند باشید. هر چقدر اهداف و برنامه‌های شما و سرمایه‌گذار همسو باشد، احتمال این که VC سرمایه زیادی را در اختیار شما قرار دهد، بیشتر خواهد بود. بهتر است ابتدا فهرستی از سرمایه‌گذاران احتمالی تهیه کرده و آن‌ها را اولویت‌بندی کنید.

در دنیای سرمایه‌گذاری، ارتباطات حرف اول را می‌زند. اگر به شبکه‌سازی میان سرمایه‌گذاران و فعالان بازار اهمیت دهید، ممکن است دیر یا زود با فردی ملاقات کنید که بتواند برای شما یک ملاقات ۱۰ – ۲۰ دقیقه‌ای با یک سرمایه‌گذار بانفوذ فراهم کند. شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین ابزار مفیدی برای شبکه‌سازی هستند. درمورد سوابق افراد خبره و بانفوذ تحقیق کنید تا بتوانید پیش از ملاقات با آن‌ها خود را آماده کنید. 

سرمایه‌گذاران VC در رویدادهای متنوعی شرکت می‌کنند. در آن‌ها حضور داشته باشید و خود را برای یک مکالمه مختصر ۵ دقیقه‌ای با آن‌ها آماده کنید. شرکت در رویدادهای استارتاپی و سرمایه‌گذاری به معنای حضور شما در میدان دید سرمایه‌گذاران خواهد بود. شتاب‌دهنده‌ها و مراکز رشد می‌توانند به شما کمک کنند استارتاپ خود را در این رویدادها در معرض نمایش بگذارید. تمام این نکات به شما کمک می‌کند اعتبار بیشتری به عنوان یک کارآفرین کسب کنید.

• ارائه استارتاپ: چطور استارتاپ خودم را ارائه کنم و داستانی جذاب تعریف کنم؟

جذب سرمایه خطرپذیر به کمک یک ارائه استارتاپی جذاب ساده‌تر است. پس بهتر است در این زمینه هم تلاش کنید. یک ارائه استارتاپی تنها یک اسلاید برای ارائه به سرمایه‌گذار نیست. بلکه باید یک برنامه ارتباطی تمام‌عیار باشد. باید به‌طور شفاف کالا یا خدمات استارتاپ خود را معرفی کنید و به روشنی بیان کنید که استارتاپ شما چه مشکلاتی را حل می‌کند. برنامه شما برای حل این مشکلات،‌ اعضای تیم، مزیت فناورانه محصول شما، رقبای اصلی، مدل درآمدزایی و استراتژی بازار موارد مهمی هستند که باید به سرمایه‌گذار ارائه کنید.

ارائه استارتاپی یک کار پیوسته است و هر بار باید آن را بهبود دهید. همچنین اگر با سرمایه‌گذاران مختلف گفتگو کنید، خواهید دید که بسیاری از آنان سوالات مشابهی می‌پرسند. اگر این سوالات تکراری را از پیش بشناسید، می‌توانید پاسخ تمام آن‌ها را در قالب «سوالات متداول» به سرمایه‌گذاران ارائه کنید. در این صورت علاوه بر صرفه‌جویی در زمان، سرمایه‌گذاران احتمالی را تحت تأثیر قرار خواهید داد.

ایران دمودی: بزرگترین دمودی استارتاپ‌ها در ایران

استارتاپ‌ها و شرکت‌های فناورانه برای رشد و پیشرفت به تأمین مالی احتیاج دارند. به همین دلیل، در همه کشورهای جهان، رویدادهای گوناگونی برای گردهمایی کارآفرینان و صاحبان سرمایه برگزار می‌شود. در این راستا، گروه شنبه با تکیه بر تجربه سال‌ها برگزاری همایش‌های استارتاپی و سرمایه‌گذاری و همچنین ایجاد شبکه‌ گسترده‌ای از کارشناسان و متخصصان حوزه‌های مختلف نوآوری، تصمیم گرفته است بزرگترین دمودی استارتاپ‌های ایران (Iran Demo Day) را برگزار کند. 

این رویداد با مشارکت بسیاری از سرمایه‌گذاران،‌ شرکت‌های بزرگ صنعتی و استارتاپ‌ها در تاریخ ۲۹ تا ۳۱ تیر ماه ۱۴۰۳ در مرکز دائمی نمایشگاه‌های بین‌المللی بازار بزرگ ایران (ایران مال) برگزار خواهد شد.

این رویداد بزرگ‌ترین فرصت ممکن برای ارائه ایده و محصول توسط استارتاپ‌ها به سرمایه‌گذاران حرفه‌ای و مشتاق است. سرمایه‌گذارانی که از بخش‌های مختلف زیست‌بوم نوآوری ایران و صنابع گوناگون بخش خصوصی، در این رویداد حضور خواهند داشت. 

برای کسب اطلاعات بیشتر و ثبت‌نام در رویداد بزرگ ایران دمودی کلیک کنید.