با گسترش تکنولوژی و فناوری‌های روز، شکل زندگی روزمره انسان‌ها هم تغییر کرده و نیازهای جدیدی شکل گرفته است. این تغییرات در زمینه‌های مختلف نیز نیازهای جدیدی ایجاد کرده که همین نیازها، پیش‌زمینه ایده‌های نوآورانه در خلق محصولات جدید را فراهم کرده است. «دستگاه دایرکت» یکی از همین محصولات است که با توجه به گسترش بازار و رقابت در آن و نیاز به راهکارهای جدید برای ایجاد ارتباط دوسویه و تعامل بین مشتری و صاحبان کسب‌وکار ساخته شده است.
دایرکت به‌عنوان یکی از محصولات شرکت عصر فرا ارتباط در حال حاضر در بیش از ۳۶۸ شهر ایران در حال استفاده است و کسبوکارهای زیادی از آن استقبال کرده‌اند.
یاسر یاوری، مدیرعامل شرکت «عصرفرا ارتباط» درباره این محصول، خدمات و ارزش‌های افزوده‌ای که برای فروشندگان ایجادکرده است، توضیحاتی ارائه کرده که در ادامه مطالعه می‌کنید. او همچنین می‌گوید که تجربه شخصی‌اش در مواجهه با بی‌توجهی به حریم خصوصی مشتری، جرقه این ایده را در ذهنش ایجاد کرده است.
ازخودتان و شرکت‌تان بیشتر بگویید؟
من یاسر یاوری هستم. مدیرعامل شرکت دانش‌بنیان عصر فرا ارتباط. متولد ۶۱ هستم و از ۲۰سالگی و از سال۸۱، کارم را با راه‌اندازی ISP اینترنتی آغاز کردم. زمانی که افراد همچنان از کارت‌های اینترنتی استفاده می‌کردند و ADSL هنوز جایگاه خود را در بازار اینترنت ایران پیدا نکرده بود. عصر فرا ارتباط در سال۸۵ به‌عنوان یک شرکت به ثبت رسید. در این زمان ما کار خود را با پنل پیامک آغاز کردیم و جزو اولین شرکت‌هایی بودیم که در این حوزه فعالیت داشتیم. بعد از آن با توجه به تحقیقات بازار انجام‌شده، کارمان را در حوزه مدیریت فروش توسعه دادیم و چند محصول دیگر در این حوزه آماده کردیم که از جمله آنها می‌توان به ریپلای و دستگاه دایرکت اشاره کرد.
برای آماده‌سازی دستگاه دایرکت بیش از ۴هزار نفر/ساعت زمان صرف شده است و اکنون بیش از ۵۰نفر در حوزه‌های تولید، فنی، بازاریابی، پشتیبانی و آموزش مشغول به فعالیت هستند.
کمی درباره محصول جدیدتان، دایرکت توضیح دهید و بفرمایید که این محصول چطور به مدیریت فروش کمک می‌کند؟
دایرکت یک دستگاه فیزیکی مختص ذخیره شماره مشتری و ایجاد یک سامانه ارتباط با مشتری است. این دستگاه برای تمامی کسب‌وکارهایی که مشتری حضوری دارند، کاربرد دارد. درواقع، ارتباط یک‌سویه‌ای را که افراد منتظر آمدن مشتری باشند، به یک ارتباط دوسویه تبدیل می‌کند.
در شیوه سنتی مشتری‌مداری، صاحبان کسب‌وکارها همیشه منتظر آمدن مشتری هستند؛ در صورتی که در دنیای مدرن امروز، لازمه موفقیت یک کسب‌وکار، ارتباط دوسویه و تعامل بین مشتری و صاحب هر کسب‌وکار است. به وسیله دایرکت صاحبان کسب‌وکارها می‌توانند برای هر مشتری برنامه‌های اختصاصی و جداگانه‌ای تعریف کنند. مانند پیام‌های تبریک و تخفیف‌های ویژه برای هر مشتری.
پنل‌های سرویس ارسال پیامک هم تقریبا چنین کاربردی دارند. وجه تمایز دایرکت با این پنل‌ها چیست؟ چون پنل‌های ارسال پیامک هم همین کار را انجام می‌دهند.
کارایی راحت‌تر، تجربه کاربری بهتر و حفظ حریم خصوصی مشتری از مهم‌ترین وجه تمایزهای دایرکت با دیگر محصولات مشابه مانند پنل ارسال پیامک است.
صاحبان کسب‌وکار به وسیله دایرکت می‌توانند باشگاه مشتریان اختصاصی خود را بسازند. زمانی‌که اطلاعات تماس مشتری ثبت شد، پیامک خوشامدگویی و معرفی آن کسب‌وکار برایش ارسال می‌شود. ضمنا برای اینکه شماره‌ای که از مشتری دریافت می‌شود، جایی یادداشت شود و بعد وارد سیستم شود، سخت است. حتی دریافت مستقیم شماره از مشتری چندان خوشایند نیست. با دایرکت فضایی به مشتری داده می‌شود و او اطلاعات فردی خود را وارد می‌کند. چون بارها شاهد این ماجرا بودم که خیلی از مردم مخصوصا خانم‌ها حس خوبی نسبت به اعلام شماره خودشان ندارند و بعضا با اکراه این کار را انجام می‌دهند. دایرکت علاوه بر ایجاد ارتباط دوسویه با مشتری، یک باشگاه مشتریان هم برای هر کسب‌و‌کاری ایجاد خواهد کرد.
چه مدت از رونمایی دستگاه گذشته است؟
تقریبا حدود ۳سال. تولید دستگاه سال۹۷ شروع و کل فرآیند نمونه‌سازی اولیه و تولید، طی ۵ماه انجام شد و ۵ماه بعد از شکل‌گیری ایده اولیه، دایرکت در دیجی‌کالا به فروش می‌رسید.
ایده طراحی و ساخت دستگاه چطور شکل گرفت؟
همه چیز برمی‌گردد به یک تجربه شخصی؛ همراه با دخترانم به یک بوتیک برای خرید مراجعه کرده بودیم. هنگام پرداخت وجه در صف صندوق، خانمی جلوی من بود که وقتی صندوقدار از او شماره‌اش را پرسید تا در سیستم ثبت کند، آن خانم راحت نبود تا این کار را انجام دهد و ساخت چنین محصولی در ذهنم جرقه زد.
پس درواقع دایرکت یک ایده ناب است و شبیه‌سازی مدل غیرایرانی نیست.
قبل از دایرکت، دستگاه‌هایی بودند که به صورت محدود و خیلی کم تولید شده بودند؛ اما دستگاهی که تولید گسترده صنعتی داشته باشد، در بازار وجود نداشت. مثال ضمنی آن هم گوشی‌های اپل است. شاید پیش از اپل شرکت‌های دیگری گوشی لمسی به بازار عرضه کردند اما در نهایت همه افراد، گوشی هوشمند را با اپل می‌شناسند.
مشتریان و بازار هدف خود را چطور انتخاب کردید؟
بازار هدف دایرکت کاملا عمومی است و عملا تمامی فروشگاه‌های موجود در سطح کشور را که قصد تعامل با مشتری و افزایش فروش‌شان را داشته باشند، شامل می‌شود. در حال حاضر بیش از 100صنف مختلف در حال استفاده از این دستگاه هستند و به واسطه آن باشگاه مشتریان خود را راه‌اندازی کرده‌اند. با توجه به گستره مخاطب هدف این محصول، از همهراه‌های فروش و معرفی محصول استفاده کرده‌ایم. استفاده از شبکه‌های اجتماعی، فروش محصول از طریق سایت دیجی‌کالا، خرید از طریق وب‌سایت دایرکت و همچنین فروش حضوری از جمله راه‌های فروش دایرکت بوده است.
دایرکت برای اصناف و مشاغلی که با مخاطب ارتباط رودررو دارند، مناسب است. این محصول توسط صنوفی مانند پوشاک، موبایل‌فروشی، کیف و کفش مورد استقبال بیشتری قرار گرفته است اما در کنار آن صنوفی مانند پزشکان نیز برای مطب‌هایشان این دستگاه‌ها را خریداری کرده و در حال استفاده هستند.
زمانی‌که مرحله تولید سپری شد و محصول آماده ارائه به بازار بود، چطور با جامعه هدف ارتباط برقرار می‌کردید تا محصول را معرفی کنید و بازخوردها و واکنش‌ها به چه صورت بود؟
استقبال خوب بود. جالب است بگویم ما حتی زمانی که در مرحله تولید بودیم و برای برخی قطعات با کسبوکارهای مرتبط مذاکره می‌کردیم، وقتی مطلع می‌شدند قرار است چه چیزی تولید کنیم به نوعی محصول را پیش‌خرید می‌کردند. در صورتی که آنها جزو بازار هدف ما نبودند. بعد از تولید هم زمانی‌که محصول برای فروش در دیجی‌کالا قرار گرفت، زمان ارسال محصول را ۱۰ روز بعد قرار دادیم تا هم بسته‌بندی محصول تکمیل شود و هم فرصتی برای آماده‌سازی نهایی داشته باشیم. اما از همان ساعت ابتدایی معرفی محصول در دیجی‌کالا فروش آغاز شد. این موضوع برای ما نشان‌دهنده این بود که نیاز بازار به چنین محصولی بیش از چیزی بود که ما انتظار داشتیم.
چالش‌های شما برای کیفیت محصول چه بود؟
مسلما نمونه‌های اولیه، کیفیت امروز دستگاه‌ها را نداشتند اما از آنجا که این موضوع برای رضایت مشتریان و ترغیب آنان به استفاده از دستگاه از اهمیت زیادی برخوردار بود، ما نیز تلاش خود را کردیم و اکنون یک محصول قبل از رسیدن به دست مشتری ۷مرحله کنترل کیفیت را می‌گذراند و محصول با یک سال گارنتی تعویض در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد.
از لحاظ سخت‌افزاری دایرکت تا لحظه کنونی ۴ بار بازطراحی شده است تا بتواند با کارایی بیشتری در اختیار مشتریان قرار گیرد. از لحاظ نرم‌افزاری نیز اکنون نسخه ۱۹ فریم‌ور دایرکت روی دستگاه‌ها نصب شده است و به صورت مستمر در حال افزایش قابلیت‌ها و کیفیت آن هستیم.
از سال80 که کار خود را آغاز کردید، تاکنون چه چالش‌هایی پیش روی شما بوده و آیا جنس این چالش‌ها طوری بود که شما از ادامه کار منصرف شوید؟
قطعا هرکسب‌وکاری چالش‌های مختلفی را پیش‌رو دارد و ما نیز همانند سایر کسب‌وکارها چالش‌های بزرگ و کوچک زیادی داشتیم. از آنجایی که بیشتر فعالیت‌های ما مبتنی بر نرم‌افزار بود، ورود به حوزه سخت‌افزار و تولید یک محصول فیزیکی و سخت‌افزاری چالش‌های جدید را برای ما ایجاد کرد. ما تجربه لازم برای فرآیند مدیریت خط تولید نداشتیم و همین موضوع چالش‌های بزرگی را پیش‌روی ما قرار داد. در کنار این موضوع که در شروع کار ما در حال آزمون و خطا بودیم، چالش‌های بزرگی مانند نرخ ارز و واردات برخی قطعات الکتریکی هم مزید بر علت می‌شد. چالشی که نه تنها ما، بلکه تمامی کسبوکارهای داخلی را دچار مشکل می‌کند.
از ابتدای تولید و ورود به بازار چقدر طول کشید تا به سوددهی برسید؟
از همان سال که تولید و فروش همزمان آغاز شد، محصول به سوددهی رسید چون استقبال از آن خوب بود. ما در سال۱۴۰۰ به اندازه 2سال۹۸ و ۹۹ فروش داشتیم. در همین راستا هدف‌مان این است که در سال۱۴۰۱ به اندازه 3سال گذشته فروش داشته باشیم.
روی شهرهای خاصی تمرکز دارید که فروش انجام شود یا برنامه فروش برای سراسر ایران برنامه‌ریزی شده است؟
بر اساس برنامه‌ریزی‌های انجام شده در تیم مارکتینگ دایرکت، محصول ما شامل محدودیت جغرافیایی نمی‌شود و ما تمام شهرهای کشور را پوشش می‌دهیم و در حال حاضر این محصول در ۳۶۸ شهر ایران در حال استفاده است. اما با توجه به نسبت جمعیت و تقاضا، ما در 2 شهر مشهد و تهران دفتر نمایندگی فیزیکی داریم و پروسه تولید و ارسال از این دو شهر انجام می‌شود.
آماری درباره اطلاعات ثبت‌شده از داده‌های تماس‌های ذخیره در دستگاه دارید؟
تاکنون بیش از ۸میلیون شماره منحصربه‌فرد و غیرتکراری وارد دستگاه‌های دایرکت شده است. در واقع، اکنون از هر ۱۰نفر ایرانی، یک نفر مخاطب دستگاه‌های دایرکت است. پراستفاده‌ترین دستگاه مربوط به صاحب کسب‌و‌کاری است که تاکنون اطلاعات تماس ۳۳هزار نفر را ذخیره کرده است.
شیوه یا برنامه‌ای برای آگاهی از میزان رضایت کاربران دستگاه دارید؟
یکی از نقاط قوت دایرکت، رضایت کاربران از محصول و تیم ماست. براساس نظرسنجی‌های NPS که به صورت مستمر انجام می‌شود، توانسته‌ایم امتیاز ۹.۱ از ۱۰ را از مشتریان خود بگیریم و بسیاری از مشتریان ما تمایل دارند که محصول را به دیگران معرفی کنند و همین موضوع زمینه ریفرال مارکتینگ ما را نیز فراهم کرده است.
اندازه بازار شما چقدر است؟
براساس آمار منتشرشده، بیش از ۲میلیون و 500هزار کسب‌وکار در ایران وجود دارد که سهم ما از این بازار ناچیز است. قصد داریم ضریب نفوذمان را افزایش دهیم. بارها مدیران کسبوکارهای اکوسیستم گفته‌اند که تنها ۲درصد از تجارت ایران، سهم تجارت الکترونیک است و ۹۸درصد آن همچنان سنتی و غیرآنلاین است.
اگر ما دستگاه‌هایPOS و شرکت‌های پی‌اس‌پی (PSP) را نادیده بگیریم، این تجارت‌ها عملا از مزایای تجارت الکترونیک بهره‌ای نمی‌برند. دایرکت به‌عنوان یک ابزار تجارت الکترونیک با کاربری بسیار ساده می‌تواند در اختیار این ۲میلیون و 500هزار کسب‌وکار سنتی قرار بگیرد و به آنها در حوزه افزایش فروش و تعامل با مشتریان کمک کند و از همین رو ما در حال حاضر روی آن ۹۸درصد تجارت سنتی تمرکز کرده‌ایم.
برنامه شما برای چند سال آینده چیست؟
دایرکت تاکنون رشد زیادی داشته است. در حال حاضر روی نسخه بعدی دایرکت به نام «دایرکت‌پرو» کار می‌کنیم که قابلیت‌های گسترده‌تری دارد.
همچنین محصول جدیدی تحت عنوان فروشگاه‌ساز را نیز توسعه دادیم که به فروشندگان سنتی این امکان را می‌دهد فروشگاه آنلاین خود را نیز راه‌اندازی کنند. این محصول مستقیما به دایرکت متصل است و صاحبان کسب‌وکار می‌توانند با کمک این دستگاه فروش آنلاین خود را نیز توسعه دهند.
تصمیم دارید به بازار بین‌الملل هم وارد شوید؟
ایده‌‌هایی داریم ولی در حال حاضر بر بازار داخلی تمرکز کرده‌ایم و بازار داخل برای‌مان اولویت دارد.
از ابتدای کارتان از 20 سال گذشته تاکنون از سرمایه شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران استفاده کرده‌اید؟
خیر. هیچ‌گاه به‌دنبال جذب سرمایه‌گذار نبوده‌ایم اما با توجه به روند رشد دایرکت در بازار شاید افراد و سازمان‌هایی تمایل به سرمایه‌گذاری داشته باشند که ما استقبال خواهیم کرد.
