می‌خواهیم از خودمان جلو بزنیم
کربن اکسپلورر؛ استارتاپی محصول‌محور که پلاستیک را به گرافن تبدیل می‌کند
تولید گرافن از ضایعات، نتیجه سال‌ها تحقیق‌وتوسعه مدیرعامل استارتاپ کربن اکسپلورر است. کمال محمدی‌فرد که هم در حوزه تحقیقات کارخانجات صنعتی فعال بوده و هم به عنوان استاد دانشگاه فعالیت می‌کند، موفق به راه‌اندازی استارتاپی در شهر مشهد شده که به دنبال استفاده از فناوری گرافن در صنعت است. با ما همراه باشید تا با شکل‌گیری این استارتاپ و رسیدن به روند کنونی‌اش، بیشتر آشنا شوید.
به عنوان سؤال اول، بفرمایید استارتاپ کربن اکسپلورر دقیقا چیست و چه نیازها یا نواقصی را بهبود می‌بخشد؟
کربن اکسپلورر براساس یک نیاز در صنعت بتن شکل گرفت. کفپوش‌های بتنی که شهرداری‌ها استفاده می‌کنند، جذب آب بالایی دارند که این امر باعث می‌شود بتن در فصل سرما از داخل ترک بخورد و متلاشی شود؛ شهرداری‌ها هم برای رفع این مشکل ملزم هستند که مدام آن را تعویض کنند. این در حالی است که در سایر کشورها، عمر این کفپوش‌ها غالبا از چند دهه تجاوز می‌کند.
ما برای بالابردن عمر این کفپوش‌های بتنی، از افزودنی‌های گرافنی طبق فناوری که در دنیا استفاده می‌شود، استفاده کردیم و در صنعت رنگ، با جایگزین‌کردن یکسری مواد فعلی مثل پودر روی یا گرافن، باعث کاهش هزینه‌های تولید و افزایش کیفیت نهایی شدیم.
چقدر زمان صرف تحقیق این کار کردید؟
ما در حوزه گرافن ۸سال تحقیق و بررسی انجام دادیم. بسیاری از مقالات و پتنت‌هایی را که در اداره ثبت اختراع آمریکا و اروپا بود، مطالعه کردیم و نهایتا به ایده استارتاپ کربن اکسپلورر رسیدیم.
چه زمانی وارد بازار شدید؟
در ایران وارد مارکت شدن بسیار سخت است. ما از یک عقب‌ماندگی فناورانه نسبت به کشورهای پیشرفته دنیا رنج می‌بریم. با اینکه گرافن در دنیا کاملا شناخته شده است، اما با مقاومت در این بازار مواجه شدیم. به مدت یک سال تحقیقات و تست‌های صنعتی را انجام دادیم و کم‌کم با انجام تست‌های تضمینی توانستیم اطمینان شرکت‌ها را به دست بیاوریم.
قبل از راه‌اندازی استارتاپ کربن اکسپلورر، استارتاپ دیگری هم داشتید؟
فعالیت‌هایی در حوزه تصفیه آب با دستگاه اوزون‌زنی و فیلتراسیون غشایی داشتیم.
با چه موانعی در این مسیر روبه‌رو بودید؟
ورود به عرصه کارآفرینی در شرایطی که ثبات قیمت ارز نداشتیم و در سایه تحریم‌ها بودیم، چندان آسان نبود. پیداکردن زبان مشترک با صاحبان صنعت چالش بسیار بزرگی بود و تأمین سرمایه، حفاظت فناوری، ضعف در حمایت از پتنت و اختراع در کشور نیز از دیگر موانع پیش روی ما بود.
به عنوان بنیانگذار، چه ناکامی‌های شخصی‌تری را تجربه کردید؟
تعریف من از ثروت، تنها پول نیست. انرژی و جوانی که صرف می‌شود، ثروت ماست. روزهایی بودند که جواب آزمایش‌ها، متناقض یا اشتباه بودند و پیداکردن ریشه این تناقضات، بسیار فرسایشی بود. از طرفی، یکی دیگر از بنیانگذاران این استارتاپ، همسرم، خانم مائده کامل هستند که دکترای شیمی-فیزیک دارند؛ مائده هم سختی‌های زندگی در فضای کارآفرینی را تحمل کرده است. روزهایی بود که به لحاظ مالی و شخصی در تنگنا بودیم؛ ولی در نهایت، انسان به امید زنده است.
ایده خودکفاشدن در این صنعت از چه زمانی دغدغه شما شد؟
وقتی به این نتیجه رسیدیم که می‌توانیم از ضایعات پلاستیک، گرافن تولید کنیم و تولید پایدار و تکرارپذیر داشته باشیم، وارد این حوزه شدیم و تصمیم قطعی برای تولید این محصول را گرفتیم.
از نظر شما ویژگی افرادی که صنعتی را پایه‌گذاری می‌کنند، چیست؟
مهم‌ترین ویژگی افراد موفق، صبر، ممارست و استقامت در مسیری است که در آن قدم گذاشته‌اند و اصطلاحا ترک‌نکردن و تسلیم‌نشدن است. من فکر می‌کنم که یک بنیانگذار باید این ویژگی‌ها را داشته باشد. ممکن است اشتباه کنیم و بخواهیم مسیرمان را عوض کنیم، ولی چیزی که مهم است، ایمان‌داشتن و تسلیم‌نشدن است. نکته دوم هم کار تیمی، همدلی تیم و آموزش است.
چطور حس نیاز و وفاداری را در مشتریان خود ایجاد می کنید؟
مشتری بایستی نتیجه کار را در چند نمونه ببیند و از طرفی صنعت نیز باید این اطمینان را پیدا کند که آیا شما محصولی تکرارشونده دارید و آیا محصول شما سینوسی است یا خیر. ما سعی کردیم با تولید یک محصول تکرارپذیر و باثبات در کیفیت و البته با یک قیمت رقابتی، مشتری‌ها را به سیستم خود وفادار کنیم.
چه موانعی را در فاصله بین تولید تا عرضه به بازار پشت سر گذاشتید؟
از آنجایی که این مواد، پایه وارداتی دارند، اولین مانع ما در حوزه فروش، مجموعه‌های واردکننده هستند. ما هنوز در مقیاس نیمه‌صنعتی فعال هستیم و گاهی با پدیده دامپینگ مواجه می‌شویم.
استارتاپ کربن اکسپلورر در چه زمینه‌ای زندگی را آسان‌تر کرده است؟
کاربرد چندوجهی دارد؛ مثلا در حوزه پزشکی، گرافن کربن اکسپلورر اگر در تست‌های کرونا اضافه شود، زمان تشخیص را به کمتر از ۲ساعت کاهش می‌دهد و سرعت تشخیص بسیاری از تومورهای سرطانی را بالا می‌برد. همچنین گرافن کمک می‌کند عمر کفپوش‌ها دو برابر شود و در سبک سازه‌ها و تجهیزات ورزشی می‌تواند وزن یک سازه کامپوزیتی یا فلزی را تا ۶۰درصد کاهش دهد.
در حال حاضر رقیب داخلی دارید؟
ما رقیب مستقیم، به این صورت که پلاستیک را تبدیل به گرافن کند، نداریم. شرکت‌های واردکننده رزین و روانساز را داریم که رقبای غیرمستقیم محسوب می‌شوند.
تا به حال جذب سرمایه داشتید یا به صورت شخصی هزینه کردید؟
ما از طریق شتاب‌دهنده تریگ‌آپ جذب سرمایه داشتیم که حدودا ۱۲۰میلیون تومان بود و تا قبل از آن، با سرمایه شخصی کار کردیم.
بیزینس‌مدل استارتاپ کربن اکسپلورر چیست؟
مدل بیزینس ما در حال حاضر با توجه به کسب‌وکارمان، بی‌تو‌بی است. خریداران ما خودشان صنعتی هستند و ما تمایل داریم بی‌توجی باشیم و ارگان‌های دولتی هم از ما خرید کنند.
فکر می‌کنید به نقطه اوج فعالیت خود رسیده‌اید یا مسیر زیادی برای طی‌کردن دارید؟
به این جمله ایمان دارم که تو حتی می‌خواهی از خودت هم جلو بزنی! این جمله در من همیشه صادق بوده و من با این دیدگاه فکر می‌کنم راه زیادی در پیش دارم.
به نقطه امن بیزینس خود رسیده‌اید؟
چالش همیشگی استارتاپ‌هایی مانند ما که تلاش می‌کنیم از مقیاس آزمایشگاهی به مقیاس صنعتی برسیم، افزایش مقیاس است تا بتوانیم از مقیاس آزمایشگاهی به مقیاس صنعتی و بین‌المللی برسیم. فکر می‌کنم باید ظرف حداکثر ۲سال آینده به ظرفیت صنعتی برسیم و موانع را از پیش‌رو برداریم.
بازار هدف استارتاپ کربن اکسپلورر چه کسانی هستند و سعی دارید چه کسانی را به مشتری تبدیل کنید؟
در حال حاضر ۵ یا ۶بازار را در نظر گرفته‌ایم. بازار کفپوش بتن، رنگ‌های ضدخوردگی، کامپوزیت‌های سبک، قطعات خودرو، پلیمری، پزشکی و سلامت. از این ۵ بازار، بتن و رنگ، مشتری ما هستند و بقیه را طی یک یا ۲سال آینده به مشتری تبدیل خواهیم کرد.
گردش مالی شما چقدر است و در آینده چقدر خواهد شد؟
به طور متوسط، ماهانه ۱۰۰میلیون فروش داشتیم که با بزرگ‌تر شدن مقیاس، این عدد می‌تواند به ماهی یک و نیم میلیارد تومان افزایش پیدا کند.
بازاری که در آن حضور دارید، چه اندازه‌ای دارد و شما به دنبال چه سهمی از این بازار هستید؟
این بازار در ایران در بخش بتن، بیش از ۱۲۰۰میلیارد تومان گردش مالی سالانه دارد که امیدواریم بتوانیم حداقل ۵ تا ۱۰درصد از این بازار را به دست بیاوریم. در ترکیه، گرافن را از گرافیت تولید می‌کنند با ظرفیت ۱۰۰تن در سال که ما باید به سرعت وارد شویم و بحث صادرات این محصول را که می‌تواند برای کشور ارزآوری داشته باشد، دنبال کنیم.
استارتاپ کربن اکسپلورر چه ارزشی را به مشتریان ارائه می‌دهید و چرا باید شما را انتخاب کنند؟
به لحاظ اقتصادی ما یک محصول چند صد میلیونی را به یک محصول چند ده میلیونی تبدیل کرده‌ایم. در حوزه بتن، نسبت به رقبای غیرمستقیم که واردکننده محصولات هستند، معمولا ۱۵ تا ۲۰درصد تخفیف داریم. ما به بالابردن کیفیت محصولات خریداران کمک می‌کنیم و خودمان در کنار مشتری قرار می‌گیریم و صرفا یک فروشنده نیستیم.
چشم‌انداز شما چیست؟ آیا محصولات دیگری خواهید داشت؟
یکی از ایده‌های اصلی ما این است که فرایندمان را که در حال حاضر به صورت یک فرایند کارخانه‌ای است، به یک پکیج تولید پرتابل تبدیل کنیم تا در ظرفیت‌های مختلف، به‌راحتی قابلیت جابه‌جایی داشته باشد و علاقه‌مندان بتوانند وارد بازار ضایعات شوند و در محل دفن زباله، گرافن را تولید، بسته‌بندی و وارد بازار کنند.
چه تصویری از آینده کسب‌وکارتان دارید؟
به لحاظ فنی ما به دنبال این هستیم که سرعت تبدیل پت به گرافن را به حداقل برسانیم و سیستم‌مان را پرتابل کنیم. هر روز نانومواد جدیدتری کشف می‌شوند که خواص شگفت‌انگیزی دارند و ما می‌خواهیم از پت به مواد فراتر از گرافن برسیم. به لحاظ مالی و مأموریتی هم به دنبال این هستیم که در ۳سال آتی، یکی از تأمین‌کننده‌های اصلی خاورمیانه باشیم.
در پایان اگر نکته دیگری هم برای تکمیل گفت‌وگو دارید، بفرمایید.
در کشور ما مفهوم استارتاپ، به آی‌تی، اپلیکیشن و مارکت‌پلیس گره خورده است، ولی ما در حوزه استارتاپ‌های محصول‌محور و به‌ویژه در حوزه فناوری‌های زیستی، خصوصا بایوتکنولوژی، کمبود‌هایی داریم. ما فضای کار اشتراکی مرتبط در کشور کم داریم. یک استارتاپ یا یک هسته فناوری که می‌خواهد کارش را شروع کند، شاید بیشتر از آنکه نیاز به یک دفتر داشته باشد، به یک فضای ۵۰ یا ۱۰۰متری در یک سوله نیاز دارد تا بتواند با هزینه اجاره کمتر، محصولش را تولید کند.
یک استارتاپ که هنوز شرکت نشده، چطور باید حمایت جلب کند؟! یعنی فقط از طریق شتاب‌دهنده‌ها و واگذاری سهام؟ اگر قبل از اینکه وارد شراکت بشویم، با گرندهای تحقیق و توسعه هدفمند، از ما حمایت کنند و تسهیلات بدهند، می‌توانیم سهام خود را به بالاتر از آنچه در ابتدا واگذار می‌کنیم، بفروشیم.
کربن اکسپلورر؛ محصول دغدغه زیست‌محیطی
رشد و توسعه اکوسیستم فناوری کشور، تنها منوط به شهر تهران نیست و ما در سایر شهرها نیز شاهد شکل‌گیری استارتاپ‌های مبتنی بر فناوری هستیم. در گفت‌وگویی که با کمال محمدی‌فرد، مدیرعامل استارتاپ کربن اکسپلورر داشتیم، با روایت کسب‌وکاری آشنا شدیم که کار خود را در سال۹۸ در شهر مشهد آغاز کرده و هم‌اکنون، بعد از جذب یک دور سرمایه بذری، در مسیر توسعه گام برمی‌دارد.
محمدی‌فرد، مدیرعامل استارتاپ کربن اکسپلورر، متولد ۱۳۶۴ و فارغ‌التحصیل مهندسی شیمی در مقطع دکتری است. دغدغه مسائل زیست‌محیطی همیشه با او همراه بوده و در کنار درس و کسب تجربه در مشاغل متعدد، از مشاوره و تحقیق کارخانجات گرفته تا تدریس در دانشگاه، همواره به دنبال یافتن راه‌حلی خلاقانه برای این دغدغه خود بوده است.
شکل‌گیری استارتاپ کربن اکسپلورر
من همیشه دغدغه مسائل زیست‌محیطی را داشتم و به دنبال پیداکردن یک راه‌حل خلاقانه بودم و اساسا خلاف جهت حرکت دوستانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، حرکت کردم؛ به این معنا که دیگر انجام و حتی تغییر کارهای روتین دغدغه من نبوده است، بلکه به دنبال این بودم تا از بنیان، تغییرات اساسی را رقم بزنم.
از طرفی به حوزه مشاوره نیز علاقه‌مند بودم و به همین دلیل از سال ۸۶ تا ۸۷ وارد حیطه مشاوره و تحقیق و توسعه برای کارخانجات صنعتی شدم. این امر باعث شد با بسیاری از کارخانجات در طیف‌های مختلفی از بخش‌های بازار مانند کارخانه سیمان، مواد معدنی، آسفالت، لاستیک و صنایع غذایی مثل کارخانجات فرآوری زعفران، انواع گیاهان دارویی و…، مشاوره و فرمولاسیون آشنا شوم و فرایند تحقیق و توسعه آنها را انجام دهم. در این بین نگاهم این بود که چطور می‌شود از هدررفت منابع و مواد اولیه این صنعت‌ها جلوگیری کرد.
کم‌کم با حضور در این کارخانجات و شرکت‌ها به عنوان مشاور، با این نکته مواجه شدم که بسیاری از صنایع ما، دورریز، پسماند و پساب‌هایی دارند که خودشان از آنها غافلند و می‌توان از همین ضایعات و پسماندها، مواد باارزشی را استخراج کرد یا آنها را به محصول ارزشمند دیگری که در جاهای مختلف کاربرد داشته باشد، تبدیل کرد. به جرأت می‌توانم بگویم طی سال‌های ۱۳۸۶ تا ۱۴۰۰ از بیش از ۱۰۰کارخانه صنعتی متفاوت بازدید کردم و به آنها مشاوره دادم و در نتیجه، موفق به ایجاد یک ارتباط اولیه با این کارخانجات شدم.
از مشاوره به کارخانجات تا کارآفرینی
البته تدریس در دانشگاه را هم باید به این مقوله اضافه کنم و سرانجام، بعد از سال‌ها مشاوره، حس کردم به کارآفرینی علاقه‌مند هستم. از آنجایی که مشاور شرکت‌ها و شهرک‌های صنعتی بودم و با فن‌بازارهای استانی و معاونت علمی و به ویژه ستاد نانو، به دلیل علاقه‌مندی خودم به نانو در دوران تحصیل، ارتباط داشتم؛ در تعریف پروژه برای دانشجویانم به اکوسیستم استارتاپی و دانش‌بنیان توجه داشتم. ماحصل اینها، قطعات پازلی را در کنار هم شکل داد که تبدیل به یک استارتاپ شد. به این صورت که از سال۱۳۹۸ با کمک تجربه مشاوره صنعتی خودم و آشنایی که با اکوسیستم استارتاپی داشتم، به همراه تعدادی از دانشجویان توانمند که از نظر کار تیمی، تعهد کاری و تخصص و دانش می‌توانستند در تیم من قرار بگیرند، استارتاپ کربن اکسپلورر را شکل دادیم و این شد آغاز داستان ما.
کسب رتبه اول رویداد رشدآفرینی مشهد
در همان ابتدای کار موفق شدیم رتبه اول رویداد استارتاپی «استارتاپ پاکاتون» را که در زمینه محیط‌زیست بود و در شهر مشهد برگزار شد، از بین ۱۲۰ شرکت‌کننده در حوزه مدیریت پسماند و فناوری‌های نانو و هوش مصنوعی، به دست بیاوریم. این رویداد با نام مخفف «رویداد رشدآفرینی» و با حمایت شهرداری مشهد، مرکز نوآوری شهرداری مشهد و شتاب‌دهنده تریگ آپ برگزار شده بود. بعد از این با شتاب‌دهنده تریگ‌آپ وارد تعامل شدیم و جذب سرمایه بذری انجام دادیم.