چاپ آقای آنلاین و ۵ هزار رقیب سنتی!

چاپ‌آقا توانسته بستر آنلاینی برای طراحی ایجاد کند؛ بستری که طبق گفته رضا مفید، در ایران وجود نداشته و او و همکارانش برای ساخت آن بیش از یک سال زمان صرف کرده‌اند. اگر قرار بود این بستر و زیرساخت را از خارج از کشور اجاره کنند، باید تا ماهی ۸۰ میلیون تومان هزینه می‌کردند.

البته نقدهایی هم از طرف طراحان به چاپ‌آقا وارد شده که مفید سعی کرده به این انتقادها پاسخ بدهد. تیم چاپ‌آقا الان ۴۶ نفره است. آنها توانسته‌اند از سرمایه‌گذاران آلمانی بیش از ۲میلیون یورو جذب سرمایه داشته باشند. برای ادامه کار هم نیاز به سرمایه دارند. مفید می‌گوید پول زیادی نیاز دارند چون تنها برای خرید یک ماشین پیشرفته چاپ، تا یک میلیون یورو باید هزینه کنند.

‌هم‌بنیانگذار چاپ‌آقا در مورد اکوسیستم ایران هم حرف زده‌ است. او معتقد است که اکوسیستم ایران جوان است و باید فرصت اشتباه‌کردن داشته باشد، اما سرمایه‌گذاران نیز نباید عقب بکشند. هر چند از بنیانگذ‌اران جوان نیز می‌خواهد که ادبیات بازاری‌ها و دانش مدیریت کسب‌وکار را یاد بگیرند. رضا مفید راه دستیابی به سرمایه و مجاب‌کردن سرمایه‌گذاران را در این می‌داند که بنیانگذار بداند که چه می‌خواهد بکند و دقیقا از چه مسیری قرار است، عبور کند.

شفافیت راهی که در پیش دارد، برای سرمایه‌گذار، به‌ویژه سرمایه‌گذار خارجی مهم است. بنابراین هنوز هم امیدهایی برای جذب سرمایه‌ خارجی وجود دارد به شرطی که بنیانگذار بداند که قرار است چه بکند.
چاپ‌آقا در بازار صنعت چاپ ایران فعالیت می‌کند؛ بازاری که به گفته رضا مفید تا ۵ میلیارد دلار گردش مالی سالانه دارد.

به اعتقاد مفید، این بازار هنوز آنلاین نشده و ۵هزار بازیگر سنتی این بازار، به‌شدت در مقابل مدرنیزه‌شدن مقاومت می‌کنند و بر روندهای سنتی‌شان تاکید دارند. مدیرعامل چاپ‌آقا می‌گوید می‌توان روی ۴۰۰ تا ۵۰۰میلیون دلار از این بازار برای آنلاین‌شدن حساب باز کرد.

با صنعت چاپ آنلاین چگونه آشنا شدی؟

چون با صنعت هوایی ارتباط داشتیم، در مقطعی با شریکم برای اینکه تکنولوژی تعمیر قسمت هات‌سکشن موتور هواپیما را به ایران بیاوریم، به آلمان رفتیم.‌ در سفر آلمان، یکی از قرارهای‌ کاری‌مان کنسل شد و بنابراین از شرکتی در زمینه چاپ آنلاین بازدید کردیم به نام فلایر‌آلارم (FLYERALARM). همین آشنایی موجب شد که تصمیم بگیریم این امکان را به ایران بیاوریم، بنابراین در راه برگشت از آلمان و در هواپیما، برای راه‌اندازی چاپ‌آقا برنامه‌ریزی کردیم. در حدی که تمام مسافران هواپیما اعتراض می‌کردند که چرا اینقدر سروصدا می‌کنید و حرف می‌زنید! وقتی به ایران برگشتیم، کار را شروع کردیم.

چاپ آقا را از چه سالی شروع کرده‌اید؟

از سال ۹۶٫

از سال ۹۶ تاکنون به چه تعداد مشتری خدمات ارائه کرده‌اید؟ منظورم مشتریانی است که از شما خرید کرده‌اند.

بیش از ۱۵ هزار مشتری تاکنون از ما خرید کرده‌اند و برای رسیدن به ۱۰۰هزار مشتری برنامه‌ریزی کرده‌ایم.

طی حدود ۳سال، به ۱۵هزار مشتری رسیده‌اید، به نظرت رسیدن به ۱۰۰هزار مشتری با اوضاع فعلی حاکم بر کشور، چقدر زمان می‌برد؟

امیدوارم طی ۱٫۵ تا ۲سال این اتفاق بیفتد.

میانگین قیمت‌ محصولات و خدمات چاپ‌آقا چقدر است؟

میانگین قیمت هر سفارش، ۸۷۰هزار تومان است، اما مثلا قیمت کارت ویزیت از ۲۰هزار تومان شروع می‌شود ولی سفارش ۱۰میلیون تومانی هم داریم. اینجا جایی است که مشتریانی که کار کوچک هم دارند، به آنها خدمات ارائه می‌شود.

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

مشتریان ما اصولا اصناف، شرکت‌ها و فریلنسرها هستند، اما در واقع هر کسی که در جامعه فعالیت اقتصادی دارد، می‌تواند مشتری ما باشد. تمرکز ما الان روی دسترسی به شرکت‌ها و مراکز تجاری است. بعدها وارد محصولات خانگی هم می‌شویم. فعلا به آن حوزه وارد نمی‌شویم چون تنوع سلیقه بسیار زیاد است، بنابراین ما الان روی مشتریانی که خریدی با تیراژ بالا دارند، تمرکز کرده‌ایم. برای کسب‌وکار ما بسیار مهم است که در شرایط فعلی، با مشتریانی کار کند که در طول سال، به‌صورت میانگین تا ۴٫۵ مرتبه سفارش داشته باشد.

همه مشتریان شما می‌دانند چه می‌خواهند؟

خیلی‌ها نمی‌دانند. مثلا بسیاری از مشتریان نمی‌دانند که چه گرماژی از کاغذ برای طرحی که لازم دارند، مناسب است. ما این مشاوره‌ها را براساس نیازی که دارند، به آنها ارائه می‌کنیم. هر چقدر ما تجربه بیشتری داشته باشیم، کیفیت خدمات‌مان بهتر خواهد بود. نیاز مشتری ما دو حالت دارد؛ یا طراحی نیاز دارد یا فایل طرحش را برای ما ارسال می‌کند.

همچنین مشتریان گاه خواهان چک‌شدن فایل‌شان هستند و بعضا چنین چیزی را نمی‌خواهند، اما ما در نهایت فایل‌ها را یا به صورت اتوماتیک یا به صورت شخصی‌سازی‌شده بررسی می‌کنیم. یکی از واحدهای مهم کار شما بخش طراحی تمپلیت‌هاست؛ چه امکانی فراتر از امکانی که یک طراح در اختیار مشتریان قرار می‌داد، به کاربران ارائه می‌کنید؟ چون الان انتقادهای زیادی از طرف طراحان به چاپ‌آقا وارد است که طراحی اصولی انجام نمی‌دهد و بازار کار طراحان را خراب کرده است.

ایجاد و طراحی تمپلیت‌ها برای محصولات مختلف از جمله کارت ویزیت، سربرگ و… متناسب با گروه‌های تجاری خاص با تفکیک مجزا و کاربری متفاوت در این واحد انجام می‌شود. تمپلیت‌ها در این واحد طراحی شده، بررسی می‌شود و در نهایت روی پلتفرم طراحی آنلاین قرار می‌گیرد تا کاربران بتوانند استفاده کنند. ما در اینجا تمپلیت‌های زیادی را با طرح و رنگ‌های متنوع در اختیار مشتری قرار می‌دهیم.

کافی است که مشتری اطلاعاتش را وارد کرده و رنگ و طرح مورد نظرش را انتخاب کند. این فرایند کمتر از یک دقیقه زمان می‌برد، اما اگر قرار بود برای هر محصولی به طراحان مراجعه کند، نهایتا دو تا سه طرح در اختیارش قرار می‌دادند که انتخاب کند. ما سعی می‌کنیم در تمام دسته‌بندی‌ها به نیازهای بازار پاسخگو باشیم. تمام اصناف را طبقه‌بندی کرده‌ایم مانند کتاب اول. الان ۲۰ طبقه‌بندی داریم که هر‌کدام زیرمجموعه‌های زیادی دارند.

ما کاری کرده‌ایم که در بستر طراحی تنها داده‌های اولیه توسط کاربر وارد می‌شود. از قبیل نام و نام خانوادگی، شماره تلفن و… لی‌اوت از قبل آماده شده و مشتری اطلاعات و رنگ و طراحی مورد نظرش را در فضای آنلاین شخصی‌سازی می‌کند.

از این بستر هزاران نفر می‌توانند استفاده کنند. اگر هر شخص قرار بود همین طراحی را به طراحان سفارش بدهد، بین ۷۰ تا ۸۰هزار تومان باید هزینه طراحی پرداخت می‌کرد که این هزینه برای کاربر زیاد است. ما خرید به‌صرفه‌ای برای مشتریان ایجاد کرده‌ایم. کار ما، خراب‌کردن بازار طراحان نیست. ما فقط خواسته‌ایم یک بستر آنلاین بسیار ارزان و در کمترین زمان ممکن، در اختیار مشتریان قرار بدهیم.

[bs-quote quote=”قبول دارم که جذب سرمایه، صددرصد سخت‌تر شده اما غیرممکن نشده است. تمرکز بچه‌ها باید روی این نکته باشد که سرمایه‌گذار را قانع کنند که از پس همه سختی‌ها از جمله سختی‌های موجود در فضای کسب‌وکار ایران برمی‌آیند. تنها راه برون‌رفت از بن‌بست برای خود من این بوده که با خودم می‌گفتم اگر این مشکل را حل کنم، راه را برای دیگران هم باز کرده‌ام‌” style=”style-4″ align=”left” author_name=”رضا مفید” author_job=”بنیانگذار چاپ‌آقا” author_avatar=”https://shanbemag.com/wp-content/uploads/2019/11/6025.jpg”][/bs-quote]

روند کار ما به این صورت است که فایل به ما می‌رسد، بررسی می‌شود، فرم‌بندی و بعد کاغذ مناسب انتخاب شده و در مرحله بعد، از وب به پرینتر می‌رسد. ما در این سیستم با زمان‌بندی دقیق، به تعداد بسیار زیادی از مشتریان پاسخگو هستیم.

تلاش ما این است که طراحی و کیفیت کاری کاربران را به صورت اتوماتیک افزایش بدهیم بدون اینکه این افزایش کیفیت، هزینه‌ای برای کاربران داشته باشد. البته گاهی کیفیت تحت تاثیر جنس کاغذ موجود در بازار قرار می‌گیرد و این موضوع مربوط به چاپخانه نیست. اهمیت این بخش این است که ما یک پلتفرم در ایران طراحی کرده‌ایم که نمونه قبلی در ایران ندارد. در خارج از ایران هم چنین زیرساخت و پلتفرمی وجود دارد؛ یعنی سمت و سوی جهانی در این روند قرار دارد و نمی‌توان منکر آنلاین‌شدن صنعت چاپ شد.

به هر حال انتقادها از چاپ‌آقا زیاد است و طراحان شاکی هستند. طراحان معتقد‌ند که طراحی‌های چاپ‌آقا اصولی و تخصصی نیست؛ چه پاسخی داری به این انتقادها بدهی؟

ما طراحی را سریع، آسان و بی‌هزینه کرده‌ایم و قصد بی‌احترامی به طراحان را نداریم، اما طراحانی هستند که آمادگی و تمایل لازم برای پاسخگویی به کار خرد و اندک را ندارند. بنابراین جایی به نام ظهیرالاسلام ایجاد می‌شود که مغازه‌های متعددی در آن دایر شده که با تاثیرگذاری پایین، دو نفر پشت کامپیوتر نشسته‌اند و با هم طراحی می‌کنند؛ یعنی یک نفر از هر جای شهر که باشد به ظهیرالاسلام می‌رود و با اتلاف وقتش، به کسی که غیرمتخصص است، پول می‌دهد که کارش انجام شود، اما در چاپ آقا، مشتری با مشتری هیچ فرقی نمی‌کند.

آنچه چاپ‌آقا دارد عبارت است از: افست، دیجیتال، صحافی، طراحی، فایل‌چک و ارسال محصول نهایی. ما به مشتریانی با صد سفارش و مشتریانی با چندده هزار سفارش خدمات می‌دهیم و نگاه‌مان به آنها یکسان است.

ما فرایند حضور مشتری در مراکز چاپی را کاهش می‌دهیم، به سلامت هوای شهر کمک می‌کنیم و محصول مورد نیاز مشتری را به او ارائه می‌دهیم. کسی که در زیرپله نشسته، نه مالیات می‌دهد و نه بیمه دارد و… اما ما بستری فراهم کرده‌ایم که طراحان را هم استخدام می‌کنیم که برای آنها هم به‌صرفه باشد.

ما فقط بستر طراحی یا چاپ نیستیم، بلکه ما راه‌حل بسیار کارآمدی برای طراحی و چاپ در مدت زمان بسیار اندک هستیم. از همه مهم‌تر اینکه ما این دانش را وارد نکرده‌ایم، بلکه در همین ایران آن را خلق کرده‌ و برای این خلق‌کردن، ریسک کرده‌ایم، چون هزینه‌های زیادی در این زمینه متحمل شده است. ما رسالتی داریم که دانش‌بنیان و مبتنی بر دانش باشیم با حفظ محوریت مشتری. امروز یک لوله‌کش دیگر نیاز نیست که درآمد یک روزش را صرف طراحی کارت ویزیت کند.

می‌گویی دسترسی به انبوهی از طرح‌ها را ایجاد کرده‌اید، به عدد و رقم هم می‌توانی اشاره کنی؟

روی کارت ویزیت به ۴۰۰ تمپلیت رسیده‌ایم. الان در حال کار روی سربرگ هستیم و بعد از آن باید عدد بروشور و پاکت را هم بالا ببریم. به‌طور کلی برنامه داریم که روی هر کارمان، به عدد ۲ هزار برسیم.
مهم‌تر از همه اینها، اینکه ما ساختار web2print درست کرده‌ایم؛ یعنی از وب به پرینتر.

وقتی فایل کاربر آپلود شود، بعد از طی فرایندی، به دستگاه پرینت می‌رسد. در فرایند قدیمی، بعد از آپلودشدن فایل، باید یک نفر تک‌تک فایل‌ها را چک کند، با بخش بعدی تماس بگیرد، به صورت دستی دستور کار بنویسد و بعد یک نفر به چاپخانه خبر بدهد که فایل را فلان جا بردارد و چاپ کند؛ یعنی چندین نفر باید درگیر چاپ یک فایل می‌شدند. در حالی که کل تیم ما الان ۴۶ نفر است. ضمن اینکه در چنین روندی، امکان خطا بسیار بالاست. در فرایند کار چاپ‌آقا، اگر فایل کاربر مشکل فنی نداشته باشد، نهایتا طی ۵دقیقه به ماشین چاپ می‌رسد.

چاپخانه‌ها با این کاری که شما می‌کنید، چقدر می‌توانند کار کنند؟ با چنین روندی سازگار هستند؟

چاپخانه‌ها نه ابزارش را دارند و نه تخصصش را. فرایند چاپخانه‌ها به این صورت است که به مشتری می‌گویند‌ ناظرش را بفرستد، رنگ را ببیند و اگر خوشش آمد و مشکلی نداشت، چاپ نهایی انجام شود.

کاری که چاپ‌‌آقا از نظر کمّی و کیفی می‌کند، در واقع چیست؟

هدف ما ارائه راه‌حل پرینت آنلاین با کمترین هزینه و زمان ممکن است. در واقع مهم‌ترین پیغام من به بازار این است که امکان طراحی برای عموم مردم در بستر چاپ‌آقا با سرعت، بی‌هزینه و با کمترین میزان دانش کاربر، فراهم است. بنابراین بستر آماده شده اما نه برای طراح که اصول طراحی می‌داند، بلکه برای هر کاربری با هر سطحی از دانش طراحی.

در چاپ‌آقا روی تمام مراحل آماده‌سازی سفارش‌ها، نظارت و کنترل دقیقی صورت می‌گیرد. بررسی کیفیت فایل و رنگ‌ها، قبل، حین و پس از فرآیند چاپ، توسط نرم‌افزارهای تخصصی، کنترل کیفیت، خدمات قبل و پس از فروش و ارسال محصول از مهم‌ترین ویژگی‌های کار ماست.

شما با شرکتی در آلمان ارتباط دارید و حتی در سایت‌تان نوشته‌اید که تحت لیسانس این شرکت هستید؛ چرا این بستر را از آنها خریداری نکردید؟

شرکت‌هایی در خارج از ایران وجود دارد که این بسترها را آماده می‌کنند و به شرکت‌ها و وب‌سایت‌های فعال در حوزه چاپ، اجاره می‌دهند. این بستر را می‌توانستیم اجاره کنیم و باید بابت اجاره آن، ماهی ۷ هزار یورو می‌پرداختیم، اما به دلایلی نتوانستیم این بستر را از خارج از ایران اجاره کنیم؛ یکی اینکه ۷ هزار یورو در ایران، یعنی ماهی ۸۰میلیون تومان که عدد قابل توجهی است.

دلیل دیگر و مهم‌تر این بود که عکس‌ها و طرح‌هایی که در اختیار ما قرار می‌دادند، با موازین پذیرفته کشور ما مطابقت نداشت. ضمن اینکه در بستر اجاره‌ای، قلم فارسی وجود نداشت‌. در نهایت، مشکلاتی که چنین بستری برای کار در ایران داشت، ما را مجاب کرد که بستر متناسب با فرهنگ ایران را خودمان بسازیم.

کسانی که استخدام کردید تا این بستر را بسازند، چه تخصص‌هایی دارند؟

تخصص‌های مختلفی باید داشته باشند؛ تخصص سرور، تخصص php، فتوشاپ و… در مجموع ۹ نفر روی ایجاد این بستر کار کردند. بیش از یک سال برای آماده‌سازی این بستر زمان صرف کردیم.

چاپ آقا چه مزایای قابل‌توجه دیگری برای مشتریان و صنعت چاپ ایران ایجاد کرده است؟

چاپ‌آقا در یک کلام، بستری است که قیمت‌دهی شفاف دارد و به نوعی مرجع قیمت‌گذاری برای بازار شده است. دوم اینکه فروش رسمی دارد، چون شرکت است و فاکتور مشخص و حرفه‌ای به مشتری می‌دهد. سوم اینکه چاپ‌آقا به مشتریانش مشاوره می‌دهد که چه محصولی متناسب با نیازشان است و حتی خطاهای مشتریان را گوشزد می‌کنیم.

این بستر از نظر فرایند، کاملا بر پایه تکنولوژی است و در حال تبدیل‌شدن به فرایند وب به پرینت است. اینجا از میرزابنویسی و یادداشت‌برداری سفارش مشتریان خارج شده و تنها با چند کلیک، مشتری به خواسته‌اش می‌رسد. ضمن اینکه محصول آماده‌شده، منطبق با استاندارد جهانی است و می‌توانیم به مشتری شناسنامه ارائه کنیم.

اگر می‌گویم‌ فرایند کار ما مبتنی بر تکنولوژی است، منظور این است که این فرایند sap دارد؛ یعنی پایش اتوماتیک کلیت فرایند کار. این بستر وب‌سرویس دارد، پروفایل‌سازی دارد و در حال اتوماتیک‌شدن است. ما فرایند مدیریت فایل را در کنار مدیریت کار، جلو آورده‌ایم و روی این بخش نزدیک به ۲سال کلیک زده‌ایم تا بهترین عملکرد چاپ را رقم بزنیم. همکار من در تعطیلات فروردین با من تماس گرفت و با گریه می‌گفت که این طرح شکست خورده و پیش نمی‌رود، اما در نهایت موفق شدیم.

همچنین از شرکتی انگلیسی نرم‌افزاری به نام پرس‌ساین خریدیم به مبلغ ۱۴هزار پوند که این خود یک سرمایه‌گذاری بود، چون می‌خواستیم کیفیت بالایی در محصول نهایی داشته باشیم. بنابراین در بخش sap فایل کنترل می‌شود، در بخش sku روند کار ارزیابی می‌شود و در بخش پرس‌ساین، کیفیت بررسی و نهایی می‌شود.

همه اینها دانش است؛ دانشی که ما در ایران به آن رسیده‌ایم. همچنین در حال آماده‌سازی بستری هستیم که به وب به پرینت نزدیک می‌شویم؛ یعنی تنها با چند کلیک، محصول آماده می‌شود و سپس به دست مشتری می‌رسد. ضمانت و گارانتی هم برای محصول و خدمات‌مان داریم.

خیلی خلاصه اگر بخواهم بگویم، کار ما شخصی‌سازی در حجم انبوه (mass customization) است. ما با آزمون و خطا و بهینه‌سازی، این بستر را فراهم کردیم و بیش از ۳۰نفر در آماده‌سازی و طراحی و نهایی‌کردن این بستر با ما همکاری کرده‌اند. هم از همکاران خودمان و هم از متخصصان شرکت‌های دیگر کمک گرفته‌ایم تا این بستر ایجاد شود. ضمن اینکه بیش از ۹ تخصص در ساخت این فرایند دخیل بوده‌ است. معماری این روند هم سازماندهی ویژه خود را نیاز داشته است. این عوامل در کنار هم بستر چاپ را از نظر کمّی و کیفی تقویت کرده و سیستم وب به پرینت را به‌وجود آورده است.

به‌عنوان مثال، مدت‌ها طول کشید تا کدی به فایل بدهیم که به کد مشتری و نوع سفارشش لینک شود تا هویت مشتری و فایلش مشخص باشد. اهمیت این مسئله زمانی بیشتر مشخص می‌شود که تشابه محصولات و نرخ‌ها بسیار زیاد است و اگر محصول به مشتری و سفارشش لینک نشود، نمی‌توان فرایند پرداخت و پولی را که واریز شده است، کنترل و مدیریت کرد. ما در این زمینه‌ها روزهای بد زیادی را پشت سر گذاشتیم و به همین دلیل دائما در حال توسعه و پیشرفت هستیم.

چاپ‌آقا در یک کلام، بستری است که قیمت‌دهی شفاف دارد و به نوعی مرجع قیمت‌گذاری برای بازار شده است. چاپ‌آقا به مشتریانش مشاوره می‌دهد که چه محصولی متناسب با نیازشان است و حتی خطاهای مشتریان را گوشزد می‌کنیم. این بستر از نظر فرایند، کاملا بر پایه تکنولوژی است و در حال تبدیل‌شدن به فرایند وب به پرینت است

گفتی در مراحلی از کار احساس ناامیدی و شکست داشتی؛ در این مورد بیشتر توضیح بده و بگو که از این مشکل و ناامیدی‌ چگونه عبور کردید؟

برای ایجاد فرایند و بستر طراحی آنلاین، سختی زیادی کشیدیم و همکارانم بارها تماس می‌گرفتند و از اینکه کار دیگر پیش نخواهد رفت، می‌گفتند. قرار بود این بستر طراحی، در سال گذشته و شب عید، رونمایی شود اما الان در ماه هشتم این سال هستیم؛ یعنی از زمانی که مشخص کرده بودیم، ۸ ماه عقب هستیم.

این مسئله خیلی ناامیدکننده بوده اما تسلیم نشدیم بلکه تحقیق کردیم، دوباره امتحان کردیم و نظرخواهی کردیم تا به راه‌حل برسیم. ضمن اینکه برای خلق یک چیز، باید ریسک کرده و ‌پیش‌بینی کنید که ممکن است صدها میلیون تومان از دست بدهید. بنابراین از قبل باید نوعی آماده‌سازی ذهنی هم داشته باشید.

شما در بازار چاپ حضور دارید؛ اندازه این بازار چقدر است؟

بازار چاپ، یک بازار زیرپله‌ای و غیرشفاف است و ارقام متفاوتی در مورد اندازه این بازار گفته می‌شود. یکی از رقم‌ها نشان می‌دهد که گردش مالی سالانه صنعت چاپ در ایران، تا ۵ میلیارد دلار است. البته این بازار بسیار متنوع است. مثلا در حوزه گروه کالایی ما، اندازه بازار مشخص نشده است.

برای شفاف‌سازی دولت می‌تواند از محل واردات کاغذ، این کار را انجام دهد که البته با توجه به وجود مشکلاتی چون کارت‌های بازرگانی اجاره‌ای و… این حوزه هم شفاف نیست. در ارتباط با انبارداری و توزیع کاغذ هم شفافیتی وجود ندارد. به‌طور کلی روند گردش کالا در ایران بازار روشنی ندارد. به همین دلیل، عدد و رقم‌های متنوعی در مورد اندازه این بازار گفته می‌شود.

به نظر من برای شفافیت بازار، اصناف باید شفاف شوند. توصیه من به دارایی و اداره مالیات هم همین است چون سهم عمده گردش مالی بازار، توسط اهالی اصناف انجام می‌شود و نه شرکت‌ها. الان حدود ۲۶۰هزار شرکت در ایران داریم اما بیش از ۲٫۵میلیون واحد صنفی در فرایند بازار ایران درگیر هستند. بنابراین برای روشن‌شدن اعداد و ارقام بازار، فرایندهای کاری اصناف باید شفاف شود.

گفتی که گردش مالی مختص به بازار حوزه کالایی شما، روشن نیست. خود شما چه بازار هدف و جامعه مشتریانی را برای کارتان تعیین کرده‌اید؟

بازار هدف ما، یک جامعه ۳میلیون نفری است به شرطی که وارد منازل نشویم؛ یعنی مشتریان ما خانگی نباشند. ما در آینده وارد فضای مشتریان خانگی هم می‌شویم و روی محصولاتی چون چاپ عکس، لوازم مورد نیاز برای تولد از قبیل چاپ عکس روی ماگ، روی بشقاب و… تمرکز خواهیم کرد.

چگونه به عدد ۳میلیون نفر که بازار هدف‌تان است، رسیده‌اید؟

حدود ۲۶۰هزار شرکت فعال در ایران داریم و نزدیک به ۲میلیون و ۶۰۰هزار واحد صنفی هم در ایران فعالیت می‌کنند. ما فکر می‌کنیم که به صورت میانگین در طول سال، با هر مشتری تا ۴٫۵سفارش و گردش مالی ۳٫۵میلیون تومان داشته باشیم. البته الان شرکت‌هایی هستند که در طول سال تا ۵۰بار با آنها کار می‌کنیم، اما حرف من براساس میانگین است.

چرا نمی‌توانید در بدنه اصناف نفوذ کرده و از بدنه این بخش از بازار مشتریانی جذب کنید؟

اصناف مسائل خاص خود را دارند؛ مثلا تمایلی به پرداخت ارزش افزوده ندارند یا حاضر نیستند کد ملی‌شان را برای ثبت در سایت و آغاز همکاری، در اختیارمان قرار بدهند. حتی ما با دارایی مکاتبه‌ای داشتیم که با توجه به اینکه اصناف مصرف‌کننده نهایی هستند، از آنها کد ملی نگیریم.

وضعیت الان چاپ‌‌آقا به چه صورت است؟

کسب‌وکارها وقتی شروع می‌شوند، تا مدتی، همچنان سایه ریسک را بر سر خود می‌بینند. به نظر من الان ریسک بزرگی چاپ‌آقا را تهدید نمی‌کند. از این به بعد تلاش ما این است که به‌عنوان یک بازیگر اصلی بازار حرکت کنیم و بستری فراهم کنیم که جامعه بداند، اگر کاری برای چاپ دارد، بهترین مسیر، چاپ آنلاین است.

با همه مزیت‌هایی که در مورد چاپ آنلاین و خدماتی که چاپ‌آقا برای مشتریان فراهم کرده، چرا استقبال از چاپ آنلاین همچنان اندک است؟

مشتریان به دو دلیل از چاپ آنلاین استقبال نمی‌کنند؛ یکی اینکه متوجه بهای تمام‌شده نیستند، چون اگر خودشان قرار باشد همه فرایند را انجام بدهند و به صورت سنتی محصولات‌شان چاپ شود، وقت و انرژی و هزینه زیادی باید صرف کنند. دوم اینکه از مزایای چاپ آنلاین خبر ندارند. یکی از این مزایا، پاسخگوتر‌بودن به مشتری است. در فضای آنلاین، کسب‌وکارها مجبور هستند که به تک‌تک مشتریان، با صبر و حوصله و براساس صداقت پاسخ بدهند تا مبادا تجربه بدی برای کاربران ایجاد کنند.

بازار چاپ هم طی یکی دو سال اخیر، به خاطر نوسانات بازار ارز و دلار و به تبع آن تغییرات قیمت کاغذ و کمبود مواد اولیه‌ای چون کاغذ، سلفون، لمینیت، پوشش‌ها و سایر ملزومات مربوط به چاپ، بسیار متلاطم بوده است. کسری جنس مرغوب هم از دیگر مشکلات بازار چاپ است. حتی وقتی واردات انجام نشد، جنس‌های تاریخ‌گذشته را وارد بازار کردند که ضربات زیادی به کیفیت چاپ زد. همه این مسائل را ما در سال گذشته تجربه کردیم.

اما به این سختی‌ها، به‌عنوان فرصت نگاه کردیم، چون در چنین شرایطی رقبای ما یا کسانی که می‌توانستند رقیب ما باشند، ریسک سرمایه‌گذاری را نمی‌پذیرند و وارد بازار نمی‌شوند یا کارشان را توسعه نمی‌دهند. بنابراین ما که سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، می‌توانیم سهم خوبی از بازار را به دست بیاوریم.

رقبای شما در بازار چه کسب‌وکارهایی هستند؟

در فضای چاپ آنلاین، رقیبی نداریم، اما در فضای چاپ آفلاین، بیش از ۵هزار چاپخانه داریم که من آنها را رقیب چاپ‌آقا می‌دانم. البته در حوزه آنلاین یک کسب‌وکار به نام «نیک پرینت» قبل از ما شروع کرد اما از بازار کنار رفت. ما به نوعی برخلاف جهت آب در حال شناکردن هستیم و متاسفانه بازار چاپ، پابه‌پای ما حرکت نمی‌کند. به همین دلیل ما از نظر صنعتی هم کسب‌وکارمان را گسترش دادیم و چاپخانه راه‌اندازی کردیم. در حالی که ترجیح ما این است که در بخش آنلاین رشد کنیم و تمرکزمان را روی بازار و بازاریابی بگذاریم.

با چه سرمایه‌ای کار را شروع کردید؟

حدود ۴۰۰میلیون تومان.

در طول گفت‌وگو بر هزینه‌های زیاد کار تاکید کردی، در ادامه رشد کسبوکارت، باز هم جذب سرمایه داشتی؟ رقم این سرمایه چقدر بوده است؟

جذب سرمایه داشتیم و رقم این سرمایه حدود ۲میلیون و ۱۰۰هزار یورو بوده است.

الان وضعیتی پیش آمده که جذب سرمایه خیلی دور از ذهن است؛ ولی تو جذب سرمایه داشتی. به نظرت هنوز هم می‌توان در این حوزه امیدوار بود؟

به نظر من اگر افراد روی کارشان تمرکز کنند و بدانند که قرار است چه کاری انجام بدهند، همچنان سرمایه‌گذاران مشتاق هستند که روی کارشان سرمایه‌گذاری کنند. مهم است که ما با چه ادبیاتی با سرمایه‌گذار صحبت می‌کنیم. در مواجهه با سرمایه‌گذار، بیشترین توجه فرد سرمایه‌گذار معطوف به این نکته است که بنیانگذار، چقدر چالش‌های کارش را می‌شناسد و به چه سمتی می‌خواهد برود و چه کاری میخواهد انجام دهد.

من هم قبول دارم که جذب سرمایه، صددرصد سخت‌تر شده اما غیرممکن نشده است. تمرکز بچه‌ها باید روی این نکته باشد که سرمایه‌گذار را قانع کنند که از پس همه سختی‌ها از جمله سختی‌های موجود در فضای کسب‌وکار ایران برمی‌آیند. به نظر من، یک استارتاپ در نقطه‌هایی به خاطر حجم بالای درگیری و سختی‌ها، بنیانگذار را خرد می‌کند.

تنها راه برون‌رفت از بن‌بست برای خود من این بوده که با خودم می‌گفتم اگر این مشکل را حل کنم، راه را برای دیگران هم باز کرده‌ام. تمرکز بر ایجاد ارزش افزوده مهم است و بازار این مسئله را درک می‌کند. به نظر من شکست‌ها تا حدود زیادی نتیجه‌ عدم خلق ارزش افزوده توسط استارتاپ‌هاست. هر چند دلایل بسیار دیگری هم وجود دارد اما این موضوع هم موثر است.

از این لحاظ چه نقدی بر اکوسیستم استارتاپی ایران وارد است؟

من ارزش زیادی برای آنچه تاکنون در ایران انجام شده، قائل هستم و فکر می‌کنم اکوسیستم ایران در مقایسه با بسیاری از کشورهای خارجی، چیزی کم ندارد. این اکوسیستم جوان است و باید فرصت شکست خوردن داشته باشد. من به خیلی‌ها در خارج از ایران می‌گویم که الان در کشور ما بسترهای بزرگ آنلاینی برای خرید و فروش خدمات و کالا، حمل‌و‌نقل عمومی و… مهیا شده است. مشابه این حجم از گردش مالی در فضای کسب‌وکارهای آنلاین را در هر کشوری نمی‌بینید.

اما نکته‌ها و نقدهایی هم به‌ویژه بر بنیانگذاران وارد است؛ بسیاری از بنیانگذاران دانش فنی دارند اما از شیوه‌های مدیریت کسب‌وکار سررشتهای ندارند. در حالی که باید ادبیات بازار را بدانند. من ماه‌های زیادی برای راه‌اندازی بستر آنلاین طراحی، وقت صرف کرده‌ام و پیوسته از تکنولوژی حرف می‌زنم اما در نهایت باید به بازار بروم، کاغذ بخرم و در چاپخانه، چاپ کنم.

پس باید بتوانم با زبان بازاری‌ها حرف بزنم. همچنین باید یک تیم چندده نفره را مدیریت کنم. پس باید مدیریت بلد باشم. در حوزه استارتاپی، بچه‌ها دانش فنی و ذوق و شوق راه‌اندازی استارتاپ دارند اما دانش مدیریتی ندارند.

نکته مثبت ماجرا این است که ما شاهد حضور وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذارانی در اکوسیستم هستیم که خودشان کاسبی کرده‌اند و همین نگاه بازاری و کاسبی را به بدنه شرکت‌ها و استارتاپ‌ها هم تزریق می‌کنند. این صنعت چهار‌پنج ساله، در حال رفع نواقص خودش است، اما مسئله اساسی این است که باید به ثبات سیاسی برسیم و از تلاطم خارج شویم. ما باید بتوانیم حداقل برای ۲سال بعد، برنامه‌ریزی کنیم وگرنه کاری از پیش نخواهیم برد.

ضمن اینکه الان یکی از مهم‌ترین مشکلات اکوسیستم استارتاپی، مهاجرت نیروی متخصص آی‌تی است و این بزرگ‌ترین تهدید برای اکوسیستم ایران به‌شمار می‌رود. برنامه‌نویس‌ها و کسانی که می‌توانند با خلاقیت و دانش فنی، مشکلات کسب‌وکارها را حل کنند، بعد از کسب تجربه، در حال خروج از ایران هستند. این یک معضل بزرگ است.

برگردیم به بازار چاپ؛ شما بخشی دارید به نام فایل‌چکر یا بخش بررسی فایل‌هایی که مشتریان برای شما ارسال می‌کنند؛ وضعیت فایل‌هایی که به دست‌تان می‌رسد، چگونه است؟

۹۲درصد فایل‌هایی که به دست ما می‌رسد، مشکل دارند. مشکل‌شان هم از دو جهت است؛ به لحاظ کیفیت و به لحاظ اندازه. برای رفع چنین مشکلاتی، طراحان باید نگاه‌شان را تعمیم بدهند؛ یعنی آنها علاوه‌بر اینکه می‌خواهند قشنگی و رسابودن پیام مورد نظر کارفرما را مد نظر داشته باشند، باید متریال و تکنیک چاپی را که طرح روی آن چاپ می‌شود هم بشناسند.

زیرساختی را که ما آماده کرده‌ایم، در بسیاری از مجموعه‌ها نمی‌بینید؛ بنابراین هر فایلی را بدون بررسی کامل و دقیق، چاپ می‌کنند. به همین دلیل کیفیت پایین می‌آید و کلیت صنعت چاپ، دچار افت شده و این نکته باب می‌شود که همین است که هست. جالب است که مجموعه‌ها این سختگیری‌ها را نمی‌پسندند. من باور نمی‌کنم که کسی بگوید چرا به کیفیت فایل من ایراد می‌گیرید. درحالیکه ما می‌خواهیم کیفیت را افزایش بدهیم. بعد از این برخوردها تصمیم گرفتیم که سختگیری‌ها را کم کنیم چون مشتریان بدون سختگیری، خوشحال‌تر هستند.

در حوزه استارتاپی بچه‌ها دانش فنی و ذوق و شوق راه‌اندازی استارتاپ دارند اما دانش مدیریتی ندارند. نکته مثبت ماجرا این است که ما شاهد حضور وی‌سی‌ها و سرمایه‌گذارانی در اکوسیستم هستیم که در خودشان کاسبی کرده‌اند و همین نگاه بازاری و کاسبی را به بدنه شرکت‌ها و استارتاپ‌ها هم تزریق می‌کنند. البته این صنعت چهار‌پنج ساله در حال رفع نواقص خودش است، اما مسئله اساسی این است که به ثبات سیاسی برسیم و از تلاطم خارج شویم. ما باید بتوانیم برای ۲سال بعد برنامه‌ریزی کنیم وگرنه کاری از پیش نخواهیم برد

استارتاپ‌ها معمولا برای کار با فضای سنتی دچار مشکل می‌شوند؛ شما چه سختی‌هایی را در مواجهه با بدنه سنتی بازار چاپ تجربه کرده‌اید؟

چندین نوع سختی در همکاری با بازیگران این فضا وجود دارد؛ یکی اینکه ما باید مراوده رسمی با همدیگر داشته باشیم و باید فاکتور صادر کنند؛ فاکتوری که دولت بفهمد من با فلان چاپخانه همکاری کرده‌ام. اما آنها چنین درخواستی را مثل توهین می‌دانند. مشکل دوم این است که من حاضر نیستم کار را با هر کیفیتی به دست مشتری بدهم چون به برندم صدمه می‌زنم.

اما چاپخانه می‌گوید همین است که هست. مورد سوم این است که اصلا حاضر نیستند برای زیرساخت‌ها هزینه کنند. خیلی از آنها نه سروری دارند و نه اصولا ارتباطی با اینترنت و اغلب‌شان مارکتینگ را نمی‌شناسند. مثلا به من می‌گویند که اگر قرار است با هم کار کنیم، باید مشتریانت را با ما تقسیم کنی. به این دلایل ما نتوانسته‌ایم ارتباط گسترده‌ای با بازار برقرار کنیم. البته در حال حاضر با ۷چاپخانه همکاری می‌کنیم، اما به خاطر همین مشکلات خودمان چاپخانه راه‌اندازی کردیم و تنها جایی هستیم که خدمات افست، صحافی و دیجیتال را در کنار یکدیگر داریم.

در مورد گردش مالی بازار چاپ حرف زدیم؛ به نظرت چه میزان از بازار ۵میلیارد دلاری صنعت چاپ ایران، آنلاین شده است؟

اعتقاد دارم که صنعت چاپ هنوز به سمت آنلاین نرفته، اما فکر می‌کنم که در حوزه تجاری و اداری، می‌توانیم چاپ را به سمت آنلاین هدایت کنیم و ۴۰۰ تا ۵۰۰میلیون دلار از این بازار، ظرفیت آنلاین‌شدن را دارد.

این نکته را هم بگویم که قصد داریم تا ۵ماه آینده، ۲محصول‌مان یعنی کارت ویزیت و سربرگ را در یک فرایند صددرصد آنلاین جلو ببریم؛ یعنی به‌صورت وب به پرینت انجام شود. اگر این کار را به صورت موفق انجام بدهیم، آن زمان روال آنلاین‌شدن چاپ شروع می‌شود. ما تلاش می‌کنیم که زمان و قیمت در این دو محصول، کارآمد و بهینه باشد تا شرکت‌ها با ارزان‌ترین و سریع‌ترین روش، سربرگ‌ها و کارت‌ ویزیت‌ خود را دریافت کنند.

در کشورهای دیگر اوضاع چاپ به چه صورت است؟

در دیگر کشورها هم صنعت چاپ به سمت آنلاین‌شدن حرکت کرده است. حتی در بسیاری از کشورهای جهان، به صورت آفلاین پاسخگوی مشتری نیستند و مشتری را به سمت آنلاین هدایت می‌کنند؛ یعنی ترسی ندارند که مشتری از دست برود. اما ما این ترس را داریم.

مثلا بسیاری از مشتریان ما اصلا آدرس ایمیل ندارند و ما خودمان برای‌شان می‌سازیم. در ایران زیرساخت‌ها و پیش‌نیاز کار عرضه نمی‌شود و ما باید همه چیز را از صفر بسازیم. همچنین در حوزه چاپ، بازار سنتی است و آمادگی تجمیع ندارد و به بزرگ‌شدن فکر نمی‌کند.

در بخشی از گفت‌وگو به ثبات در بازار و اهمیت توان پیش‌بینی اشاره کردی؛ الان روز دوم قطع اینترنت است؛ چقدر ضرر مالی داشته‌اید؟

تا اینجای کار، حدود ۳۰۰ میلیون تومان ضرر کرده‌ایم اما بدتر از آن، بدعهدی ما به مشتریان بوده چون کارمان عقب افتاده است. امروز مدیران ما هر کدام یکی دو ساعت زودتر آمده‌اند اما خودتان دیدید که عملا نمی‌شود کاری کرد. این کار، ناامیدی به بار می‌آورد.

هزینه ناامیدی، قابل شمارش با عدد و رقم نیست. من ۳روز دیگر باید حقوق بدهم، بیمه رد کنم و مالیات بپردازم. اما چندین روز کاری را از دست داده‌ام و چند صد میلیون تومان ضرر کرده‌ام. چه کسی پاسخگو است؟ من الان سرورهایم در ایران و به صورت نصفه و نیمه به چند مشتری پاسخگو بوده‌ام، اما این روند کار ما نیست.

ما می‌خواهیم در طول روز به هزاران نفر جواب بدهیم. پس با این شرایط عملا کسب‌وکار ما خوابیده است. در واقع چالش اصلی ما باید خواست مشتری و مسائل فنی باشد، نه اینکه دنبال کاغذ باشیم یا اینترنت مملکت قطع باشد. مثلا یک سال طول کشید تا مخابرات برای وصلکردن دفتر مرکزی به چاپخانه، با ما همکاری کرد.

نکته منفی دیگر اینکه سرمایه‌گذاران در شرایط فعلی، عقب‌نشینی کرده‌اند و دوباره ادبیات ای‌ کاش پولم را سکه می‌خریدم یا در بانک می‌گذاشتم، رواج پیدا کرده است، چون بسیاری از استارتاپ‌ها برای ادامه رشد نیاز به پول دارند اما پولی نیست و سقوط می‌کنند و تجربه سقوط و شکست در حال افزایش است و سرمایه‌گذاران به این تجارب شکست نگاه می‌کنند و جلو نمی‌آیند.