قطعا تمام استارتاپ‌های حوزه فناوری موفق نشده‌اند و اصطلاح شکست‌خوردن را برای بسیاری از آنها شنیده‌ایم، حتی چه‌بسا کسب‌وکارهایی بزرگ که شروع خوبی نیز داشتند، اما تجربه شکست را از سر گذرانده‌اند. در این گزارش به دنبال مشخص‌کردن برخی دلایل مهمی هستیم که زمینه‌ساز شکست‌خوردن کسب‌وکارهای نوین در حوزه فناوری می‌شوند.
برشمردن دلایل شکست در کسب‌وکارهای حوزه فناوری، قطعا همه این مسئله را پوشش نمی‌دهد، چراکه هر کسب‌وکاری شرایط خاص خود را داشته و فراز و فرودهایی را از سر گذرانده که برای همان کسب‌وکار اتفاق افتاده است؛ بنابراین ما در اینجا مدعی نیستیم که دلایل شکست کسب‌وکارهای نوین را ارائه می‌دهیم، اما بر اساس بررسی‌هایی که در سال‌های اخیر انجام شده است، دلایل زیر می‌توانند به عنوان دلایل اصلی و مهمی قلمداد شوند که در صورت عدم توجه به آنها، بستر شکست یک استارتاپ در حوزه فناوری رقم خواهد خورد.
استارتاپ‌ها در بیشتر مواقع با پول و منابع محدود، کار خود را آغاز می‌کنند و به همین دلیل نیز فضای کمتری را تهیه کرده و احتمالا تیم خود را در شرایطی فشرده و سخت نگاه خواهند داشت؛ از سوی دیگر احساسات انسان‌ها متفاوت بوده و قطعا ایجاد همکاری بین نیروهای انسانی مختلف که هر یک احساسات گوناگونی نیز دارند، سخت خواهد بود.
از این رو ایجاد وحدت و یکدلی در یک تیم استارتاپی کار بسیار مهمی تلقی می‌شود که نیاز به مدیریت داشته و ظرایف خاص خود را می‌طلبد و بر‌خلاف آنچه تصور می‌شود، فاکتور بسیار مهمی در نگهداری و موفقیت یک تیم محسوب می‌شود.
شکی نیست که اختلاف و ناهمسانی در هر تیمی وجود خواهد داشت، اما آیا راه‌حلی هم برای زمانی که بحث‌ها داغ می‌شود، وجود دارد؟ شاید در وهله اول اینطور به نظر بیاید که سازش، یک راه‌حل عمده به شمار رود، بحثی در تیم بالا گرفته و شما برای مدیریت و کنترل چالش ممکن است حرف مقابل را تأیید کرده و با گفتن جمله بله، حق با شماست!
به بحث خاتمه دهید؛ در پیش گرفتن چنین راهکاری شاید در نگاه نخست، آبی روی آتش به نظر بیاید و در همان لحظه نیز چالش را از بین ببرد، اما اختلاف‌نظر همچنان باقی خواهد ماند.
بنابراین پیشنهاد می‌شود صراحت و صداقت در دستور کار یک تیم قرار گرفته و از همان ابتدا مدیران این نکته را برای اعضای تیم خود مشخص کنند که احساسات، راهی به سازوکار حرفه‌ای نداشته و افراد باید بتوانند در مواضع کاری، خیلی راحت نظرات خود را ابراز کرده و ترسی از چالش نداشته باشند. آنها در خارج از فضای بحث کار با یکدیگر دوست هستند و مخالفت در زمینه کاری به معنای مخالفت با شخص نیست.
ناتوانی در اجرا
راه‌اندازی یک استارتاپ و به اجرا در‌آوردن آن، یک مسابقه است؛ مسابقه‌ای که کسب‌وکارهای نوین با زمان دارند و باید بتوانند از طریق منابع محدود مالی، انسانی و … که دارند، در این مسابقه نفسگیر، اجرایی را ارائه دهند که قادر به جابه‌جایی کوه‌ها باشد! اجرای درست به معنای یک زمان‌بندی دقیق است.
در یک پروسه استارتاپی، مجموعه‌ای از صفحات مختلف پیش‌روی شماست که باید به‌درستی تشخیص دهید چه زمانی نوبت چرخاندن هر یک از آن صفحات است. برای تعیین اولویت‌ها و زمان‌بندی اجرای آنها، مهم‌ترین کار تشخیص میزان تأثیرگذاری آنها در روند کسب‌وکار است، به این صورت که مشخص کنید کدام مورد می‌تواند یک تأثیر معنی‌دار را در کسب‌وکار شما ایجاد کرده و کدام مورد می‌تواند در مراحل پایانی‌تر قرار بگیرد؛ سپس با توجه به میزان تأثیرگذاری موارد مورد نظر، یک برنامه دقیق و زمان‌بندی‌شده را ارائه دهید که هم اولویت‌ها را پوشش داده و هم فاکتور زمان را مدنظر داشته باشد.
به عنوان مثال، کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که در زمینه تولید محصولات نرم‌افزاری فعالیت می‌کند، شاید این کسب‌وکار در مرحله‌ای از روند خود، تولید یک نرم‌افزار را ضروری ببیند، اما برای تولید نرم‌افزار مذکور، علاوه بر صرف زمان بیشتر، باید جریان نقدی خود را نیز متحول کرده و سرمایه بیشتری را صرف کند!
ناتوانی در اجرا، عدم یگانگی بین اعضای تیم، مدل‌های اشتباه کسب‌وکار، سوءتفاهم در شناخت خواسته‌های مشتریان و اشتیاق کور نسبت به خود کسب‌وکار، از جمله مهم‌ترین دلایلی هستند که زمینه‌ساز شکست یک استارتاپ نوین خواهند شد
در این مقطع از روند یک استارتاپ است که می‌توان به توانایی یا عدم‌توانایی آن در اجرا پی برد، به این معنا که آیا این کسب‌وکار قادر خواهد بود هم زمان و هم بودجه را مدیریت کرده و نرم‌افزار مورد نظر را تولید کند، یا اینکه تشخیص خواهد داد که تولید محصول جدید نیاز به صرف بودجه و سرمایه فراوانی دارد که در صورت جذب سرمایه مورد نظر، روند اجرایی استارتاپ با چالش مواجه خواهد شد.
در واقع می‌توان گفت برای مدیریت روند اجرایی یک استارتاپ، مهم‌ترین مسئله شناخت اولویت‌ها و بخش‌های معنی‌دار آن است که در نحوه حرکت کسب‌وکار تأثیرگذار خواهند بود، ضمن اینکه بعد از تعیین ارزش‌های معنی‌دار و تأثیرگذار، باید یک زمان‌بندی مناسب و دقیق را در مسابقه‌ای که با زمان دارد، ارائه دهد.
اشتیاق کور
وجود شور و شوق در هر کسب‌وکاری ضروری است، زیرا داشتن اشتیاق نسبت به کسب‌وکار به معنای ایمانی است که صاحبان آن کسب‌وکار به استارتاپ خود دارند و بنابراین می‌تواند یک انگیزه قوی در پیشبرد اهداف آنها به شمار رود؛ اما اگر همین شور و اشتیاق تبدیل به یک عشق کور نسبت به کسب‌وکار مورد نظر شود، می‌توان گفت قاتل اصلی آن بوده و در نهایت منجر به شکست این کسب‌وکار خواهد شد؛ چراکه داشتن انگیزه خوب است، اما اگر منجر به نادیده‌گرفتن مسائل دیگر شود، خطری جدی محسوب می‌شود.
اشتیاق کور به این معناست که تمام نگاه مدیران یک استارتاپ به محصولی که تولید می‌کنند یا کانال‌های مشتری آنها معطوف شده و از دیگر عناصری که باید در فرایند کاری خود در نظر بگیرند، غافل می‌شوند.
کشاورزی را در نظر بگیرید که در مزرعه خود مشغول کندن علف‌های هرز است و آنقدر در کار خود مشغول شده که از اطراف خود غافل شده و متوجه تغییرات آب‌و‌هوایی نمی‌شود، هر لحظه ممکن است یک بارش بی‌موقع و یا یک آفتاب سوزان، روند مزرعه او را تغییر دهد و این در حالی است که کشاورز تنها به فکر وجین مزرعه بوده و به نوعی نسبت به کار خود اشتیاق فراوانی هم دارد!
در کسب‌وکارهای فناوری نیز به همین شکل است، ممکن است در یک استارتاپ، شور و شوق زیادی نسبت به تولید یک محصول وجود داشته باشد و تمام همت و انرژی افراد صرف ساختن محصول مذکور شود، اما در نظر نداشتن شرایط متغیری که خارج از استارتاپ وجود دارند، همان اشتباهی است که مانند یک شرایط آب‌و‌هوایی نابهنگام و غافلگیرانه، کسب‌وکار مذکور را احاطه کرده و نتایج جبران‌ناپذیری را به بار خواهد آورد. در نهایت محصولی ساخته می‌شود که نیاز بازار را پوشش نداده و هیچ‌کس آن را نمی‌خواهد و چنین روندی می‌تواند مقدمه‌ای برای شکست کسب‌وکار باشد.
مدل‌های اشتباهی کسب‌وکار
تقریبا همه بنیانگذاران کسب‌وکارهای فناوری در جست‌وجوی یک مدل مناسب برای بازار محصول خود هستند و این در حالی است که تنها تعداد کمی از مدل‌های کسب‌وکار وجود دارند که بتوانند برای یک استارتاپ مناسب باشند و در نتیجه یک انتخاب اشتباه در تشخیص مدل کسب‌وکار، می‌تواند مقدمات شکست آن را فراهم بیاورد؛ چراکه مدل‌های کسب‌وکاری وظیفه اصلی هدایت محصولات به سمت بازار مشتریان را بر عهده دارند و بنابراین اشتباه در روند شناسایی بازار مصرف‌کنندگان، مدل کسب‌وکار را بی‌ثمر خواهد کرد.
از طرفی ممکن است بسیاری از کسب‌وکارهای حوزه تکنولوژی تمرکز خود را روی جذب سرمایه و بودجه قرار داده و از راه سرمایه‌های به دست آمده کسب‌وکار خود را مدیریت کنند، البته تمرکز بر جذب بودجه نیاز به صرف وقت و انرژی زیادی دارد، به طوری که یک کسب‌وکار باید ۳ تا ۴روز را در هفته به این کار اختصاص دهد تا در جلب نظر سرمایه‌گذاران موفق شود؛ اما در کنار ادامه‌دادن به چنین روندی، می‌توان به انتخاب یک مدل کسب‌وکار نیز فکر کرد؛ مدلی که از طریق آن می‌توان به مشتریان سودآور خود دست یافت.
در واقع اگر یک کسب‌وکار موفق شود به یک مدل دقیق در بازار هدف خود دست یابد، سرمایه لازم را از فروش محصولات و خدمات خود به دست آورده و دیگر نیازی به صرف وقت و انرژی خود در جلب نظر سرمایه‌گذاران نخواهد داشت؛ اما سؤال اصلی اینجاست که چطور یک مدل کسب‌وکار درست را انتخاب کنیم!
قبل از تعیین مدل بیاییم از خودمان سؤال بپرسیم: مخاطبان هدف در ازای پرداخت خود، چه محصولی از ما می‌خواهند؟، آیا محصول ما ارزش قابل توجهی را در خود دارد؟، مقیاس بازار ما چیست؟، آیا می‌توانیم یک بازار واحد برای کسب‌وکار خود رقم بزنیم؟ حتی با وجود سودآور‌نبودن مشتریان اولیه، آیا کسب‌وکار ما می‌تواند در دور بعدی مشتریان سودآور شود؟
سؤالاتی از این دست می‌توانند در تعیین یک مدل کسب‌وکار مناسب تأثیرگذار باشند، در واقع برای انتخاب مدل کسب‌وکار، باید در دو جهت بازار و ارزش‌ها فعالیت کنید؛ یعنی در قدم اول بفهمید بازار از شما چه می‌خواهد و در قدم بعدی ارزش‌هایی را که می‌توانید به بازار خود ارائه دهید، برجسته کنید؛ در غیر این صورت و انتخاب یک مدل کسب‌وکاری بی‌ثبات که نکات فوق در آن رعایت نشده باشد، امکان شکست خوردن استارتاپ بالا خواهد رفت.
سوءتفاهم در خواسته بازار
شناخت آن چیزی که جامعه هدف به دنبال آن است و دست یافتن به نیاز مشتریان، یکی از مهم‌ترین اهداف در روند اجرایی یک کسب‌وکار محسوب می‌شود. یک استارتاپ تا چه اندازه مخاطبان هدف خود را می‌شناسد؟، چه تحقیقاتی در این زمینه انجام داده و به چه درکی از این موضوع رسیده است؟!
پاسخ‌دادن به این سؤالات به معنای نزدیک‌شدن به صدای مشتریان بوده و از شکل‌گیری سوءتفاهم در این زمینه جلوگیری می‌کند؛ اما چه اتفاقی می‌افتد که کسب‌وکارها در شناخت خواسته‌های بازار هدف خود دچار اشتباه می‌شوند؟
شاید بتوان گفت مهم‌ترین اشتباه گوش‌دادن صرف به صدای مشتریان است، چراکه مشتریان اغلب در بیان آنچه می‌خواهند، افتضاح هستند! آنها کارشناسان محصول نیستند، بلکه تیم تولیدکننده یک کسب‌وکار، بهترین کارشناس محصول است.
به این مثال توجه کنید: طراحی را استخدام کرده‌اید تا لوگوی برند شما را طراحی کند، شاید بیش از ۱۰بار طرح شما را زده باشد و هر بار نیز شما این طراح را ناامید کرده باشید که لوگوی مورد نظر شما را ارائه نداده است، دلیل پیش آمدن چنین چیزی، اشتباه طراح نیست، بلکه این خود شما هستید که نمی‌دانید چه می‌خواهید؟!
شما زمانی به لوگوی مورد نظر خود خواهید رسید که به صورت آماده در مقابل شما به نمایش دربیاید! مشتریان نیز در مقابل محصولات و خدمات یک استارتاپ چنین حالتی دارند؛ یعنی آنها نمی‌توانند بگویند چه می‌خواهند و بنابراین گوش‌دادن به صدای آنها نمی‌تواند خواسته دقیق مخاطبان و بازار هدف را تعیین کند.
برای دست‌یافتن به خواسته بازار باید به جای مشتریان تصمیم گرفت، زیرا در نهایت که محصول آماده می‌شود، این مشتریان هستند که به طور دقیق می‌توانند محصول خوب و مناسب خود را انتخاب کنند؛ بنابراین کسب‌وکاری موفق خواهد بود که به جای شنیدن صدای مستقیم مشتریان، به طور غیرمستقیم نیازهای آنها را شناسایی کند. درست مانند آن لوگویی که وقتی با توجه به خصوصیات یک برند شکل می‌گیرد، می‌تواند اعتماد صاحب برند را فراهم کند.
به عنوان مثال، اگر کسب‌وکاری تولیدکننده نرم‌افزار است، نباید مستقیما به دنبال این پاسخ باشد که مشتری به دنبال چه نرم‌افزاری است، زیرا خود مشتری نیز این را نمی‌داند! مشتریان به دنبال یک نرم‌افزار خاص نیستند، بلکه به دنبال خدماتی هستند که به آنها ارائه می‌شود.
بنابراین در وهله اول باید نیازهای مخاطبان را شناسایی کرده و با توجه به نیازی که در بازار وجود دارد، محصول را طراحی کرد. یک کسب‌وکار نوین نباید در شناخت خواسته‌های بازار خود دچار سوءتفاهم شود، برای رفع چنین سوءتفاهمی نیز به جای تمرکز بر گفته‌ها و خواسته‌های ظاهری مخاطبان، باید نیازهای آنها را شناسایی کرد.
