بازار تبلیغات و زرقوبرق جهانیاش در هر کشوری جذابیتهای ویژه خود را دارد. اعداد و ارقام میلیارد دلاری هم در این بین رد و بدل میشود. اما مدتهاست که بخشی به نام تبلیغات دیجیتال هم به این بازار اضافهشده و با آنلاینکردن بخش بزرگی از حوزه آفلاینها و ایجاد ظرفیتهای گسترده برای تبلیغات، توانسته سهم گستردهای را در اختیار بگیرد و بازار بزرگی ایجاد کند.
در ایران هم همین داستان جریان دارد؛ تبلیغات آنلاین رو به گسترش است و این حوزه جذاب از نگاه استارتاپها دور نمانده است. در این زمینه استارتاپ «تپسل» به صورت ویژه در بخش تبلیغات موبایلی فعالیت میکند و در مدت دوساله فعالیتش توانسته عدد و رقمهای قابل توجهی هم ایجاد کند. سبحان فروغی، همبنیانگذار تپسل میگوید در طول ماه، بیش از ۵میلیون پخش ویدئوی تبلیغاتی در تپسل دارند و تاکنون بیش از ۱۵ میلیون نصب موفق برای تبلیغدهندهها ایجاد کردهاند.
این جوان ۲۷ ساله میگوید براساس آمار موجود، در ایران سالانه ۵هزار میلیارد تومان برای تبلیغات هزینه میشود که سهم حوزه آنلاین بسیار اندک و حدود ۵۰۰میلیارد تومان است. از این میزان هم حدود ۱۰۰میلیارد تومان را استارتاپها توانستهاند از آن خود کنند. فروغی در گفتوگو با «شنبه» از مسیری که برای راهاندازی تپسل پشت سر گذاشتهاند، بازار تبلیغات آنلاین، هزینههایی که استارتاپها برای مارکتینگ و تبلیغات میکنند و چشماندازی که برای آینده تپسل دارندحرف زده است که در ادامه میخوانید.
-
ایده راهاندازی تپسل از کجا آمد؟
میخواستیم عدد ویدئویی شویم و تپسل براساس همین ایده شکل گرفت. این ایده در سال ۹۳ شکل گرفت و اواخر تابستان ۹۴، راهاندازی شد.
-
چه بینشی از بازار داشتید که فکر میکردید میتوانید در این مسیر موفق شوید؟
ما میدیدیم که مثلا کافهبازار هر روز بیشتر بین مردم نفوذ پیدا میکند و هر چه جلوتر میرفتیم، میدیدیم نرمافزارهایی در بازار راهاندازی میشد که کاربران زیادی حاضر بودند برای استفاده از خدمات و امکاناتشان پول خرج کنند و چند گام جلوتر همین اپلیکیشنها، هزینهای را برای تبلیغ خودشان در سایر اپلیکیشنها پرداخت میکردند.
اینکه اینقدر هر روز کاربران زیادی در این حوزه حضور داشتند، بررسی کردیم و افراد زیادی معتقد بودند که جهان به سمت دیجیتالیشدن پیش میرود و بازیگران زیادی میتوانند در این بازار حضور داشته باشند و بازار بزرگی تشکیل میشود. با اینکه الان همه برای ورود به یک بازار چرتکه میاندازند و با حساب و کتاب وارد میشوند، اما علاوه بر تحقیقی که کرده بودیم، بیشتر براساس حسمان که به ما میگفت این بازار خیلی بزرگ است، کار را شروع کردیم.
همچنین یکی دو سال قبل از تپسل در شرکتی کار میکردم که نرمافزارهای موبایلی توسعه میداد و میدیدم که در آن زمان دو بازی خوب وجود داشت و سال بعد مثلا ۲۰ بازی موبایلی وارد بازار میشود و این روند روبهرشد هم ما را تشویق میکرد، چون با خودمان میگفتیم که وقتی این حوزه با این سرعت در حال رشد است، حتما در کنارش تبلیغات هم رشد میکند. بنابراین تپسل را با سرمایه اندکی که حاصل درآمدمان از انجام پروژههای مختلف برای شرکتها بود، راهاندازی کردیم. رشد خیلی آرامی داشتیم و براساس جیبمان رشد میکردیم و برای تپسل هزینه میکردیم.
-
به نظر میآید که شما با بررسی روندهای اکوسیستم به این نتیجه رسیدید که میتوانید از تبلیغات دیجیتال پول به دست بیاورید. به بازار آفلاین چقدر توجه داشتید؟
در واقع ما فکرمان بیشتر به سمت خود اکوسیستم بود و میدانستیم همین فعالان اکوسیستم به تبلیغات نیاز دارند. اکوسیستمی که روبهرشد بوده و هر روز بر تعداد بازیگرانش اضافه میشود. وقتی هم بازیگران زیاد باشند، بحث رقابت به میان میآید و برای اینکه هر کسبوکاری از رقیبانش پیش بیفتد، از گزینه تبلیغات هم استفاده میکند.
در آن زمان ما روی چنین ظرفیتی تمرکز داشتیم و به بازارکسبوکارهای سنتی حتی فکر هم نمیکردیم. یک سال و نیم بعد به آفلاینها هم توجه کردیم اما کماکان سهم بزرگی از تبلیغات تپسل متعلق به صنعت ایکامرس و برندهای آنلاین است و آفلاینها سهم خیلی اندکی در تپسل دارند.
-
بازار تبلیغات در ایران چه اندازهای دارد؟ یعنی چه ارقامی در مورد حجم تبلیغات در بازار ایران ذکر میشود؟
کل بازار تبلیغات در ایران را حدود ۵هزار میلیارد تومان در سال برآورد میکنند. براساس آنچه گفته میشود، بین یک تا ۲هزار میلیارد از این تبلیغات متعلق به تلویزیون و سیماست، حدود هزار میلیارد تومان متعلق به تبلیغات چاپی و بخشی متعلق به بیلبوردهای شهری و … است.
-
سهم تبلیغات دیجیتال از بازار تبلیغات چقدر است؟
به نظر من کمتر از ۵۰۰میلیارد تومان از این بازار به حوزه دیجیتال تعلق دارد که همه موارد مانند کسبوکارهایی چون تپسل و تلگرام و اینستاگرام و … را شامل میشود. حتی گزارشی وجود دارد که میگوید تا ۵۰درصد از مارکتشیر تبلیغات آنلاین مربوط به تلگرام است. در واقع پولهای خرد خیلی زیادی در پیامرسان تلگرام در حال رد و بدل شدن است و بازار بزرگی را ایجاد کرده است.
-
شاخصهای استارتاپی این حوزه چه کسانی هستند؟
علاوهبر تپسل، اینتورک و استارتاپ عدد، مجموعه پیک برتر و کلیکیاب این مجموعه و صباویژن از بازیگران مهم این حوزه هستند.
-
استارتاپهای این حوزه چقدر از این ۵۰۰میلیارد تومان را در اختیار گرفتهاند؟
واقعا رقم مشخصی وجود ندارد چون در ایران مباحث مربوط به آمار و ارقام خیلی روشن نیست. اما براساس دیدی که ما به بازار داریم و دادههایی که به دست آمده، سهم همه استارتاپها و مجموعههایی که نام بردم در حال حاضر یک طرف قرار میگیرد و تلگرام بهتنهایی در طرف دیگر قرار دارد. در واقع سهم تلگرام از ۵۰۰میلیارد تومانی که اشاره کردم تا ۵۰درصد است. اما در هر صورت سهم استارتآپها تا ۱۰۰میلیارد تومان در سال است.
-
به نظر رقم زیادی نمیآید.
در حال حاضر رقم اندکی است اما روند دنیا و بازارهای جهانی نشان میدهند که بازار تبلیغات به سمت آنلاینشدن پیش میرود. کما اینکه برای نخستینبار در سال ۲۰۱۷، سهم تبلیغات آنلاین بیش از ۵۰درصد بود؛ یعنی کمی بیشتر از تبلیغات در بازار آفلاین.
این آمار نشان میدهد که بازار تبلیغات آنلاین، یک بازار نوظهور است که قرار است اتفاقات بزرگی در آینده در آن رخ دهد. بنابراین این بازار در ایران هم بزرگتر میشود و سهم استارتاپها افزایش مییابد؛ یعنی اگر سهم بیش از ۵۰درصدی آنلاینها از بازار تبلیغات در جهان را مبنا قرار دهیم، این امکان وجود دارد که در ایران هم این سهم به بیش از ۵۰درصد افزایش یابد؛ یعنی به بیش از ۲۵۰۰میلیارد تومان در سال برسد.
-
میگویید این بازار روبهرشد است؛ الان بیش از ۲ سال از سن تپسل میگذرد. چه رفتاری از مشتریان ایرانی میبینید که این بازار را روبهرشد میدانید. چون تصمیمات شرکتها برای تبلیغات هم تابعی از رفتار مشتریان است.
در ایران تا همین چند سال پیش نصب چند صد هزارتایی یک اپلیکیشن رویایی فرض میشد. اما الان نرمافزار کسبوکارهایی چون اسنپ، دیجیکالا، دیوار و … بیش از یک میلیون نصب دارند و این اعداد و ارقام نشان میدهد که گرایش مشتریان ایرانی به حوزه دیجیتال و استفاده از خدمات ارائهشده در فضای وب، رو به گسترش است.
-
چقدر شاهد رویآوری کسبوکارهای سنتی به تبلیغات آنلاین بودهاید؟
تقریبا خیلی کم. چون سهمی که برای آنلاین اشاره کردم، مربوط به کمپانی آنلاین و استارتاپهاست و کمتر کسبوکارهای سنتی به تبلیغات دیجیتال روی آوردهاند و هنوز تلویزیون را ترجیح میدهند.
-
فکر میکنید دلیل این رویکرد چیست؟
تلویزیون چند کار انجام میدهد؛ یکی مشروعیتبخشی در عین اینکه ممکن است تجارب بد یا نهچندان خوشایندی هم از برندهایی که اتفاقا در تلویزیون تبلیغ شدهاند، برای مصرفکنندگان ثبت شده باشد. اما کماکان افراد زیادی هستند که این احساس را دارند که اگر خدمتی یا کالایی از تلویزیون تبلیغ شود، حتما خوب است.
دیگر اینکه کسبوکارهای سنتی با قدمت زیادی که دارند، کماکان در دست همان افرادی هستند که با طرز تفکر سنتی این شرکتها را اداره میکنند. ما با برندهای مشهوری جلسه برگزار کردهایم که بخشی از تبلیغات خود را به حوزه آنلاین بیاورند.
مثلا برند مشهوری در حوزه لبنیات با کمپینهایی با ارزش تا ۱۰میلیارد تومان، به زحمت حاضر است ۲۰۰ تا ۳۰۰میلیون تومان را به تبلیغات آنلاین اختصاص دهد و باز از همین مقدار هم میخواهند بخش عمدهای در جایی که خودشان فکر میکنند خوب است، هزینه شود. مثلا هنوز به دنبال وایرالشدن در تلگرام و … هستند. در واقع سنتیها هم میخواهند خودشان را روی بیلبوردهای شهرهای مختلف و در بزرگراهها رویت کنند.
-
سعی نکردهاید که روند دیجیتالشدن تبلیغات و عوضشدن دوره و زمانه را برای بخش سنتی توضیح بدهید؟
ما الان در حال توضیح دادن این مسائل به آفلاینها هستیم که مثلا اگر بنری در حوزه آنلاین داشته باشند، به محض اینکه متوجه شوند خطایی دارد و خواستهشان را برآورده نمیکند، میتوانند آن را بردارند. اما در مورد بیلبوردهای سطح شهر چنین امکانی وجود ندارد.
همچنین امکان اندازهگیری بیلبوردهای خیابانی وجود ندارد. مدیران سنتی به ما میگویند کجاست بنر و بیلبورد من و آن را کجا منتشر کردهاید که ما نمیبینیم؟! در حالی که مثلا تپسل ۷هزار رسانه دارد که تبلیغاتش را در آنجا منتشر میکند و معلوم است که یک مدیر به همه این رسانهها سر نمیزند.
-
البته نمیتوان گفت که تلویزیون و بیلبورد تاثیرگذار نیستند چون خود آنلاینها هم علاقه ویژهای به بیلبورد دارند و برندهای مطرح اکوسیستم را همیشه روی بیلبوردهای سطح شهر میبینیم.
بله، من هم قبول دارم و در سطح جهان هم این رسانهها کماکان تاثیرگذار هستند. اما در جهان امروزی براساس محصول و خدماتی که یک شرکت ارائه میکند، ترکیبی از تبلیغات آفلاین و آنلاین میتواند روش موثرتری برای پیشبرد اهداف کمپانیها باشد. در سطح جهانی روند دیجیتالشدن تبلیغات زمانبر بوده و بعد از گذشت سالها، شرکتها به این حوزه توجه کردهاند.
-
تپسل برای اینکه به تپسل محل اعتماد بسیاری از برندها تبدیل شود، چه مسیری را طی کرده است؟
در سال ۹۵ نخستین خلاقیتی که موجب شد تپسل، همین تپسلی شود که خیلی از برندها به آن اعتماد کردهاند، این بود که به این نتیجه رسیدم که بازار دیجیتال دو دسته دارد؛ یکی پرفورمنس مارکتینگ و دیگری برنداورنس. ما باید به بخش پرفورمنس مارکتینگ ورود کنیم؛
یعنی نباید به تبلیغدهنده بگوییم که به ازای هر دیدن از او هزینه دریافت میکنیم بلکه سراغ کار سختتر رفتیم و گفتیم به ازای هر نصب اپلیکیشن تبلیغدهنده، هزینه میگیریم؛ یعنی براساس عملی که در قالب اپلیکیشن صورت میگرفت از طرف کاربر، پول گرفتیم. همین موجب شد که رشد خوبی داشته باشیم.
چون هوش مصنوعی خواندهایم با دیگر همکارانم سعی کردیم براساس این فرمول که چه چیزی را به چه کسی و در چه زمانی نشان دهیم، عمل کنیم. در حالی که در آن زمان از عدد گرفته تا صباویژن همگی کلیکی کار میکردند.
کار خلاقانه دیگری که ما انجام دادیم این بود که مبنا را بر این اصل قرار دادیم که معیار سنجش نه تبلیغدهنده باشد و نه شبکه تبلیغات، بلکه گفتیم مفهومی وجود دارد به نام تردپارتی (third party) و اعتماد میکنیم به یک شخص ثالث؛ یعنی آنالیتیکها و ترکرها را در ایران باب کردیم.
قبلا در ادنتورکها به این صورت بود که تعداد کلیک را هر فرد خودش میگفت که چندتاست. اما اغلب این واکنش وجود داشت که مثلا میگفتند فلان ادنتورک بخش زیادی از کلیکهایش تقلبی است. پس یکی باید حکم باشد. بنابراین باید حکم بیرونی داشته باشیم، چون آنها تقلب را تشخیص میدهند و براساس حرف شخص ثالث هزینهها دریافت و پرداخت میشود. این تغییرات اساسی بود که ما در بازار ایجاد کردیم و الان فراگیر شده است.
-
با توجه به حرفهای شما و اهمیت رفتار کاربر در قبال کسبوکارها و هزینهای که بابت تبلیغات میشود، نوع همکاری و قراردادتان با استارتاپها به چه صورت است؟
با استارتاپها و شرکتهای مختلف بر مبنای مختلفی پول میگیریم. در واقع براساس کاربر واقعی که عملی دارد؛ یعنی مثلا براساس ثبتنام. الان با اسنپ براساس راید و با دیجیکالا براساس سفارش کار میکنیم و هزینه دریافت میکنیم.
-
برای اهالی اکوسیستم شاید این سوال مطرح باشد که چقدر باید برای بازاریابی هزینه کنند و مثلا امثال دیجیکالا معمولا سالانه چه هزینههایی بابت تبلیغاتشان صرف میکنند؟
دیجیکالا به دلیل گستردگی بازارش چندین سال است که بدون توقف در حال تبلیغکردن است و گاه از بچههای مارکتینگشان میشنویم که میگویند مقداری از هزینه تبلیغات را نتوانستهاند یا وقت نشده خرجش کنند. به لحاظ رقمی دیجیکالا بیش از ۳۰میلیون دلار در سال برای تبلیغات هزینه میکند. البته اندازه بازار کسبوکارها و رشدی که کردهاند در میزان هزینهای که برای تبلیغات در نظر میگیرند، تاثیرگذار است.
-
بهطور کلی چقدر هزینهکردن بابت مارکتینگ و تبلیغات در بین استارتاپها جا افتاده است؟ به رقم دیجیکالا اشاره کردید. سایر استارتاپها چقدر در این زمینه پول خرج میکنند؟
از دیگر شاخصها بامیلو است که شاید حدود ۱۰میلیارد تومان در سال هزینه میکند. اما سایر استارتاپها معمولا برای بازاریابی و تبلیغاتشان تا ۱۰۰میلیون تومان در سال هزینه میکنند.
-
این رقم چقدر منطقی است؟
رقم بسیار پایینی است. دلیل کمبودن رقم بودجه تبلیغات استارتاپها هم برمیگردد به این مسئله که در بسیاری از موارد، هنگام جذب سرمایهگذار، برای بخش مارکتینگ بودجه جداگانهای در نظر گرفته نمیشود و تنها برای دفتر و نیروی انسانی و … هزینه و سرمایه در نظر گرفته میشود. در حالی که باید سهم بازاریابی و تبلیغات را هم در جذب سرمایه لحاظ کنند.
-
مدل درآمدزاییتان را هم توضیح بدهید. اینکه قراردادها چگونه بسته میشود؟ آیا مدتدار است و سهم تپسل و ناشران از هزینههایی که تبلیغدهنده میپردازد، چقدر است؟
مدل درآمدزایی تپسل به این صورت است که با تبلیغدهنده، قیمتی را توافق میکنیم.
-
قیمت بر چه اساسی تعیین میشود؟
قیمت را یا بازار تعیین میکند یا تبلیغدهنده جایگاهی دارد که میگوید من با این رقم تبلیغ میدهم و هزینه دیگری پرداخت نمیکنم. ما این شرکتها را هم به خاطر اعتبارشان قبول میکنیم. مثلا دیجیکالا معمولا خودش تعیینکننده قیمت تبلیغات است چون ما از آنها نگیریم، به کسبوکار دیگری واگذار میکنند.
-
قیمت تبلیغات را چه کسی یا چه چیزی تعیین میکند؟
مفهومی وجود دارد به نام بیدینگ؛ قیمت تبلیغات به این صورت است که وقتی تعداد افراد زیادی سفارش تبلیغ دارند، فضای محدودی وجود دارد. مثلا اول ویدئوی تلوبیون را به یک نفر میتوانیم بفروشیم. بنابراین این موقعیت در اختیار کسی قرار میگیرد که هزینه بیشتری بپردازد.
اصولا فضای تبلیغات، فضای مزایدهای است و در لحظه اتفاق میافتد. ما بابت اینکه به همه بفهمانیم که قیمت در فضای بیدینگ اتفاق میافتد خیلی به اصطلاح حرص خوردیم، چون اغلب معتقد بودند که قیمت باید ثابت باشد. بهعنوان مثال، گاهی قیمت نصب یک اپ ممکن است تا ۳هزار تومان باشد و گاه به هزار تومان برسد. موقعیت و زمان و میزان درخواستها در هزینهها تاثیر مستقیم دارد.
-
به سهم تپسل و ناشران اشاره نکردید؟
همه ادنتورکها هزینه را به صورت ۳۰ به ۷۰ با ناشران تقسیم میکنند؛ یعنی ۷۰درصد به ناشران میرسد. اما خود ناشران را هم در ریسک این کار سهیم کردهایم، چون تبلیغات در هر ناشری به یک اندازه پیامد مثبت برای تبلیغدهنده ندارد. بنابراین ممکن است که یک ناشر درآمد بیشتری نسبت به ناشر دیگری داشته باشد. البته ریسک بیشتر متوجه تپسل است چون به ازای هر نصب پول میگیرد و ناشر به ازای هر پخش تبلیغ.
-
چرا همه تمرکزتان روی موبایل است؟
دلیل اینکه همه تمرکزمان روی موبایل است و هر نوع تبلیغی را در حوزه موبایل انجام میدهیم، این است که در حوزه دسکتاپ رقبای زیادی مانند کلیکیاب و اینتورک و صباویژن و… حضور دارند. بنابراین ما روی بخش دیگری از بازار تمرکز داریم و فکر میکنیم بخش قابل توجهی است و میتواند رشد کند.
-
اگر بخواهید ناشران خوب حوزه موبایلی را نام ببرید، به چه اسمهایی اشاره میکنید؟
الان در حوزه اپلیکیشنهای موبایلی تلوبیون، کویینزآفکینز، خبرگردی و حتی نرمافزارهای پیامرسان داخلی هم بعضا خوب نتیجه میدهند. همچنین از زمانی که کافهبازار تصمیم گرفت که زمینه حضور ناشران خارجی را فراهم کند تا در ایران نرمافزارهایشان را به صورت رسمی راهاندازی کنند.
ما بسیاری از نمونههای خارجی را در ایران داریم که به صورت رسمی تبلیغاتشان از طریق تپسل انجام میشود. مثلا با نرمافزار شیرایت مذاکره کردیم و کیت نرمافزاری تپسل را در اپلیکیشنشان پیادهسازی کردند و ورژن خاصی از آن در کافهبازار راهاندازی شد.
-
تاکنون در مسیر کسبوکارتان با چه مسائل عمدهای مواجه شدهاید؟ یعنی مشکلاتی که تپسل در حوزه کاریاش با آنها مواجه شده، چه بودهاند؟
یکی از مسائل عمدهای که ما با آن مواجه شدیم، حذف تپسل از کافه بازار بود.
-
این حذف بهخاطر این بود که خودشان عدد را داشتند.
شاید هم به این دلیل نبود چون به ما میگفتند که باید براساس قوانین کافه بازار باشد. قوانینی که بعدا تدوین کردند و روی کافه بازار گذاشتند و ما هم بعد از آن دیگر مشکلی نداشتیم. البته در آن زمان هنوز عدد هم را نفروخته بودند. بهطور کلی با دلایلی چون غیرقانونیبودن حضور تپسل در کافه بازار، اپلیکیشن ما را حذف میکردند. مذاکرات زیادی با آنها داشتیم و توضیحاتی میدادیم. حتی مذاکراتی کردیم برای فروش تپسل به کافه بازار تا کلا خیال همه راحت شود و اجازه بدهند تپسل روی کافه بازار بماند.
-
این مشکل در نهایت چگونه حل و فصل شد؟
این مشکل اینقدر به کسبوکار ما ضربه میزد که با خودمان میگفتیم اگر این روند ادامه داشته باشد، این کسبوکار به جایی نمیرسد. اما در ادامه مارکت بالغتر شد و آزادیهای بیشتر در اکوسیستم ایجاد شد و دیگر این دیدگاه که تنها باید اپلیکیشن متعلق به یک مجموعه خاص موفق باشد، کمرنگ شد.
البته ما کماکان با سایر استورها این مشکل را داریم و میگویند در صورت داشتن تپسل، روی استورمان قرارتان نمیدهیم چون خودشان در بخش تبلیغات فعالیت میکنند! در حالی که مثلا در سطح جهان، گوگلپلی با اینکه ۸۰درصد از درآمدش از راه تبلیغات است، چنین برخوردی ندارد و شرکتهای تبلیغاتی بیشماری در گوگلپلی حضور دارند. همچنین در اپاستور.
اما در ایران همچنان جزیرهای و قبیلهای عمل میکنند. اتفاق دیگر این بود که کافه بازار تصمیم گرفت دیگر تبلیغات نداشته باشد. در واقع از زمانی که کافهبازار تصمیم گرفت که از حوزه تبلیغات بیرون برود و عدد را هم فروخت، کار ما هم آسانتر و راحتتر شد و تپسل از کافه بازار حذف نشد.
چالش بزرگ دیگری که داشتیم و داریم، مسئله نیروی انسانی است. متاسفانه نیروی انسانی بااستعداد در اکوسیستم زیاد است اما نیروی کاربلد کم است. اما الان یکی از دلایلی که تیمها از هم میپاشد و به مشکل میخورند، به خاطر عناوینی است که میخواهند در شرکت داشته باشند و اینکه گاه مشکلات را بر گردن هم میاندازند. در حالی که کارکردن در زمینه کارآفرینی، یعنی اینکه قرار نیست خوش بگذرد و کم و کاستی و مشکلات زیاد است. من اعتقاد دارم که آدمها نباید همیشه از شرایط بنالند بلکه باید کار کنند و تلاش کنند.
-
کمی هم از آمار و ارقام کسبوکارتان بگویید؛ الان چه تعداد پخش ویدئو در روز دارید؟
در حال حاضر روزانه ۵ میلیون پخش ویدئو داریم. ماهانه هم نزدیک به ۱۸ میلیون کاربر فعال در تپسل رفت و آمد میکنند. هر چند نظراتی هم وجود دارد که مثلا در کل کشور، ۷ میلیون کاربر آنلاین داریم.
اما به نظر من این ۷ میلیون همه کارهایشان را یا بخش زیادی از کارهای خود را از طریق آنلاین انجام میدهند اما افراد بسیاری هم هستند و در موقعیتها و زمانهای مختلف از حوزه آنلاین استفاده میکنند که نمیتوان آنها را در محاسبه آمارها نادیده گرفت.
-
از طریق تپسل تاکنون برای تبلیغدهندهها چه میزان نصب صورت گرفته است؟
تا به امروز بیش از ۱۵ میلیون برای تبلیغدهندههای مختلف نصب موفق داشتهایم. همان تردپارتی و ترکرهایی که اشاره کردم، در صورت نصب موفق به تبلیغدهنده اطلاع میدهند که این نصب صورت گرفته است. در واقع به نوعی کاربر یا مشتری را به در مغازه آوردن است. در گامهای بعدی به ازای عمل کاربر هم کار میکنیم؛ یعنی کاربر نهتنها اپلیکیشن را نصب میکند بلکه فعالیت هم میکند و اطلاعات تماس و ایمیلش را هم وارد میکند. در این صورت تبلیغدهندهها میتوانند با استفاده از این اطلاعات مثلا ایمیل مارکتینگ داشته باشند و …
-
رقبای تپسل در بازار چه کسانی هستند؟
رقبای اصلی حوزه موبایلی برای تپسل، یکی مجموعهای است که قبلا اسمش عدد بود و الان مجموعه موبایلی اینتورک است. البته هستند کسبوکارهای دیگری که بیزینسمدل متفاوتی را پیش میبرند ولی در حوزه موبایلی حضور دارند، اما پلتفرم تبلیغاتی ندارند. هر چند تلگرام پلتفرم تبلیغاتی ندارد ولی در حوزه کاری ما خیلی تاثیرگذار است و کلا در این حوزه سهم قابل توجهی را نصیب خود میکنند. البته جنس واسطهگری دارد و نه کسبوکاری. سرویسهای دیگری هم مانند مگنت در بازار حضور دارند ولی سهم بالایی ندارند.
-
رقیب خارجی که وارد ایران شده باشد هم دارید؟
اخیرا یک رقیب ژاپنی وارد بازار ایران شده که در ترکیه و هندوستان هم حضور دارند. خودشان هم میگویند که نگران تحریم نیستند و میگویند هر جا که تحریم باشد و گوگل و فیسبوک و اپل نمیتوانند حضور داشته باشند، آنها حضور دارند. احساس من این است که به خاطر بزرگی بازار ایران، شرکتها و کسبوکارهای تبلیغاتی بیشتری در سالهای آینده به ایران میآیند.
-
سهم تپسل از بازار تبلیغات آنلاین چگونه و چقدر است؟
در حوزه موبایلی ما سهم عمده را داریم. حوزه وب کماکان سهم عمده از ۱۰۰میلیارد تومانی را که اشاره کردم، در اختیار دارد و حدود ۲۰درصد سهم موبایلیهاست. از این ۲۰درصد، به نظر خودم، ما بیش از ۵۰درصد را در اختیار داریم.
-
روند کاری تپسل تاکنون به چه صورت بوده است؟ در واقع منظورم این است که از روند درآمدزایی آن بگویید و اینکه هزینههای کسبوکارتان را چگونه تامین میکنید؟
طی سالی که رو به اتمام است، تپسل تقریبا سربهسر را رد کرده و تا پایان سال سوددهیاش آغاز میشود. بخش عمده هزینههای ما مربوط به هزینههای نیروی انسانی است و الان هم ۴۵ نفر نیروی انسانی در تپسل مشغول به کار هستند.
-
در ابتدای گفتوگو اشاره کردید که هزینههای لازم برای راهاندازی و پیشبرد تپسل را از انجام پروژهها تامین میکردید. در ادامه مسیر حتما باید جذب سرمایه کرده باشید. به سرمایهگذار اشاره بفرمایید و اینکه چرا این سرمایهگذار را انتخاب کردید؟
تقریبا از یک سال و اندی پیش با شرکت رهنما برای جذب سرمایه به توافق رسیدیم، چون به این نتیجه رسیده بودیم که نباید دیگر پروژه انجام دهیم و خرج تپسل کنیم بلکه باید روی تپسل تمرکز کنیم. البته ما با سرآوا هم مذاکره کردیم و در نهایت تصمیم گرفتیم که با رهنما همکاری کنیم. اصولا دو دسته افراد داریم که کسبوکاری را آغاز میکنند؛ یک دسته افرادی هستند که پولی به دست بیاورند و کار را رها کنند. دسته دیگر به دنبال ارزشآفرینی هستند. این تفکر هم در ما و هم در مجموعه رهنما هم وجود داشت. در این حالت دیگر چرتکه نمیاندازیم که عدد و رقم چقدر است بلکه به کمکی که قرار است به تو بشود، فکر میکنیم. به همین دلیل پول تنها ملاک نیست هر چند پول اهمیت دارد و نمیتوان آن را نادیده گرفت.
علاوهبر مسائلی که اشاره کردم، من قبل از راهاندازی این شرکت، کارمند رهنما بودم و کالج رهنما هم که الان دارند عقبهاش به من مربوط است. سال ۹۲ سرمایهای در اختیار من قرار دادند و من در کنار دانشگاه صنعتی شریف دفتری را اجاره کردم و به علاقهمندان آموزش میدادم که محصولات موبایلی مبتنی بر اندروید تولید کنند.
تعداد زیادی از این اپلیکیشنها هم در کافه بازار لانچ شد و کسبوکارهای زیادی هم از این اپلیکیشنها بهوجود آمد که بعدا خود رهنما رویشان سرمایهگذاری هم کرد. همین مدل بعد از یک سال توقف، به رهنما کالج تبدیل شد و دوباره از سر گرفته شد.
-
به رقم سرمایهگذاری میتوانید اشاره کنید.
این مسائل محرمانه است و بهتر است به رقم سرمایهگذاری اشاره نکنم.
-
چقدر سهام واگذار کردید؟
تاکنون یک راند جذب سرمایه کردهایم و یک سیت به رهنما واگذار کردهایم. در راندهای بعدی یا با رهنما قرارداد میبندیم یا سرآوا، ولی کلا شرکت سعیاش این است که هزینههایش را خودش تامین کند.
-
تپسل در اکوسیستم به کجا میخواهد برسد؟
میخواهیم به جایی برسیم که هیچکس نباشد که بخواهد تبلیغات موبایلی انجام دهد و گزینهای به جز تپسل داشته باشد.
-
چه زمانی به این ویژن میرسید؟
در یک افق سهساله. یکی از راهکارهایی هم که در پیش گرفتهایم، این است که برندهای سنتی را به حوزه آنلاین بیاوریم. این کار را از طریق آژانسها پیگیری میکنیم چون از مذاکرات مستقیم با آنها فیدبک خوبی نگرفتهایم.
-
اشارهای به رقم جذب سرمایه نکردید؛ اما مبحث دیگری هم در اکوسیستم وجود دارد و آن ارزشگذاری استارتاپهاست با همه مسائل و جوانبی که در این ارزشگذاری موثر است. در زمان جذب سرمایه یعنی بیش از یک سال پیش، چه رقمی روی تپسل گذاشتند؟
بیش از ۱۰ میلیارد تومان.
-
و الان خودتان تپسل را دارای چه ارزشی میدانید؟
به رقم دقیقی نمیتوانم اشاره کنم. شاید حتی رقم ۱۰۰میلیارد تومان را هم بتوانم بگویم ولی بهتر است بگویم نمیدانم. ولی حتما رقم سال گذشته چند برابر شده است. البته رقم ارزشگذاری از یک ویسی به ویسی دیگر متفاوت است و اصولا مقوله خیلی گستردهای است.
از آزادی تا میرداماد
سالهای ابتدایی کسبوکار تپسل در مجاورت آزادی گذشته است، اما نزدیکبودن به برج آزادی هم در معرض دود و دم و آلودگی ممتد آبوهوای تهران بودن را توجیه نمیکند. حتی اگر به مجاورآزادی بودن، دانشجوی شریف بودن را هم اضافه کنیم، باز نمیصرفد انگار. اما اگر مجبور باشی و کسبوکارت تازه تاتیکردن را یادگرفته باشد، شرایط سخت را تحمل میکنی تا به روزهای بزرگ نزدیک شوی. تپسل با طیکردن روند رو به رشد توانسته نامی در بازار تبلیغات موبایلی برای خودش دستوپا کند و از خوبهای بازار باشد.
بنیانگذارانش حالا در خیابان میرداماد دفتری بزرگ را در اختیار گرفتهاند و کارمندانشان را در آنجا مستقر کردهاند؛ کارمندان تپسل و استارتاپ بکتوری که حدود ۸۰نفر هستند. سبحان فروغی به همراه عباس حسینی، علی سلطانی و محمد اصغری ۴ همبنیانگذار تپسل هستند که کماکان با هم کار میکنند و مسائلی مانند سهمخواهی و اصرار بر داشتن عناوین مختلف در شرکت بینشان مطرح نبوده و به همین دلیل توانستهاند سالها در کنار هم کار کنند.
سبحان معتقد است که به جای نالیدن باید تلاش کرد و کار را پیش برد چون در این صورت روی خوب کسبوکار خودش را به شما نشان میدهد. معتقد است که خلق ارزش، بهترین ویژنی است که هر کارآفرینی میتواند داشته باشد.
صادره از اصفهان
تهلهجه اصفهانیاش پابرجاست هرچند میگوید اصفهانیبودنش دلیل جذب سرمایه از شرکت رهنما نبوده است! سبحان و دوستانش از انجامدادن پروژه برای سایر شرکتها به راهاندازی یک استارتاپ در حوزه تبلیغات دیجیتال رسیدهاند و آرزوهای بزرگی در سر دارند. سبحان فروغی متولد سال ۶۹ در اصفهان است. در مقطع دبیرستان ریاضی فیزیک خوانده. هر چند به گفته خودش خیلی بچه درسخوان نبوده ولی در سال کنکور، تلاشش را زیاد کرده و سال ۸۷ دانشگاه شریف در رشته کامپیوتر و شاخه نرمافزار پذیرفته میشود.
از سال دوم دانشگاه کار برنامهنویسی را شروع کرده و کمکم کارهای غیربرنامهنویسی مانند تحلیل طراحی سیستمها و … را هم انجام داده است. در آن زمان اندروید به بازار میآید و به دنبال یادگیری برنامهنویسی در اندروید میرود. میگوید ادامه دادن به این فعالیتها در نهایت به تاسیس شرکت فعلی منجر میشود. کلاسهای برنامهنویسی شرکت بیان را شرکت کرده که توسعهدهندگان بینالمللی را به ایران میآوردند و این آموزشها را میدادند.
شرکت تاسیس میکردیم نه استارتاپ
میگوید اهل فوقبرنامه و اردورفتن نبودم اما اهل جشنواره برگزارکردن بودم. اواخر لیسانس باید تصمیم میگرفت که نرمافزار را ادامه دهد یا امبیای اما در نهایت هوش مصنوعی میخواند. هوش مصنوعی را مبحث جذابی میداند.
دوره ارشد را که شروع میکند، همزمان کار هم میکند. سبحان میگوید چون از سال دوم کار کرده بود و البته تجربه افرادی را که به خارج از ایران رفته بودند، میدید و در جریانشان بود، نخواسته که از ایران برود، چون به این نتیجه رسیده که در خارج از ایران امکان راهاندازی یک کسبوکار بزرگ وجود ندارد و در ایران این امکان بیشتر وجود دارد.
سال ۹۳ بوده و سبحان و دوستانش بیآنکه اصطلاحاتی چون استارتاپ و راهاندازی استارتاپ در ذهنشان باشد، شرکتی را راهاندازی میکنند: «آن زمان هنوز این مفاهیم گسترده نشده بود و همه جا در موردش حرف نمیزدند. در سطح جهان البته میشد این روند را پیگیری کرد اما در ایران نه. در ایران شرکت تاسیس میشد؛ شرکتی برای انجام پروژهها.»
محصول ماندگاری میخواستیم
سبحان و رفقا هم با تاسیس شرکت، روند گرفتن پروژهها را آغاز میکنند. کم کم این حس در آنها ایجاد میشود که به جای انجام دادن پروژه، به فکر انجام کاری باشند که ماندگار باشد و حاصلش محصولی باشد که ماندگار باشد. با بررسی بازار ایران به لحاظ ظرفیت و ایدههای جهانی، به این نتیجه میرسند که ایده بکتوری را که یک سرویسهای کلود بوده، راهاندازی کنند.
سبحان میگوید در ایران دیتاسنتر وجود دارد اما سرویس کلود وجود نداشت. حرفهای زیادی در مورد سرویسهای ابری و کلود زده میشد اما هیچکدام به واقع سرویس کلود نبود. میگوید بکتوری را راهاندازی کردیم غافل از اینکه مسئلهای وجود دارد به نام بنچمارکت و سربهسرشدن سود، این ایده زمان زیادی میبرد. مثلا ایدبیلواس ۱۰سال بعد از راهاندازی، سربهسر را رد میکند.
ما بدون اینکه این مسائل را چک کنیم، ایده را پیش بردیم. همزمان شرکت را هم داشتیم و با انجام پروژهها و درآمدزایی از این طریق، بکتوری را پیش میبردیم. ۳ماه بعد هم ایده تپسل را پیش میبرند؛ ایدهای که نمونههای مشابهی خیلی کمی در بازار آن زمان داشته و به گفته سبحان، در آن زمان تنها سرویس تبلیغاتی کافهبازار به نام «عدد» وجود داشت و خیلی جدی کار میکرد و بقیه خیلی جدی نبودند.
همبنیانگذار تپسل اضافه میکند که «البته عدد هم تنها روی بنر کار کرده بود و چیزی جز بنر در آن دیده نمیشد اما ما با بررسی بازار جهانی و آمار و ارقام، به این نتیجه رسیدیم که سمت و سوی جهان به سمت ویدئو پیش میرود و ما میتوانیم تپسل را بر پایه ویدئو بنیانگذاری کنیم و این بخش از بازار را در اختیار بگیریم.»
