محسن حاجی‌زاده و جلال فهمی، دو هم‌بنیانگذار استارتاپ ویتریننت، طی 5سالی که از ایده‌پردازی و راه‌اندازی کسب‌وکارشان می‌گذرد، 2بار پیووت کردهاند و از 3سرمایه‌گذار هم جذب سرمایه داشته‌اند.
در ابتدا سایتی برای آگهی تامین‌کنندگان بازار تجهیزات صنعتی بوده‌اند اما الان بازاری کامل و اختصاصی برای خرید‌وفروش این کالاها به‌صورت آنلاین هستند. طی 8ماه آخر سال99، بیش از 20میلیارد تومان برای تامین‌کنندگان گردش مالی ایجاد کردند. طی سال99، 3هزار تجهیزات صنعتی فروخته‌اند و بابتش بیش از 30هزار مشاوره ارائه کردهاند.
در حال حاضر ویتریننت به محلی برای آگاهی از قیمت به‌روز، مشاوره تخصصی جهت خرید کالا، خرید اقساطی، مرجع قیمت‌گذاری و… تبدیل شده است. محسن و جلال به بازارهای خارج از ایران هم فکر می‌کنند. در شرف راه‌اندازی دفترشان در مزارشریف افغانستان هستند و بازار خاورمیانه را در تیررس اهداف‌شان قرار داده‌اند.
در گفت‌وگو با «شنبه» از پیووت‌هایی که کردهاند و سختی‌های آن، از ساختار سهام فعلی‌شان و اینکه سهم‌شان خیلی کاهش پیدا کرده و مذاکره برای افزایشش، از نوع تعاملی که دو هم‌بنیانگذار باید با هم داشته باشند، از سختی‌های کار و پس‌زده‌شدن توسط سرمایه‌گذاران در ابتدای کار و پیشنهادهای سرمایه‌گذاری در مقطع کنونی که آنها را در موقعیت انتخاب قرار داده است و… صحبت کردهاند.
حرفهای خواندنی و جذاب محسن و جلال را در ادامه بخوانید.
از چه سالی ویتریننت را شروع کردید؟
محسن: از اواسط سال 94 ایده‌پردازی ویتریننت شروع شد و در اواخر سال 95، ام‌وی‌پی یا محصول اولیه آن را آماده کردیم. بعد، لیستی از شتاب‌دهنده‌ها را تهیه کردیم تا برای حضور در آنها، بررسی‌شان کنیم و در خردادماه سال96، به شتاب‌دهنده دیموند رفتیم و سرمایه دوره شتاب‌دهی را دریافت کردیم.
آن زمان ما 28ساله و 30ساله بودیم و به‌نوعی در سن حضور در شتاب‌دهنده نبودیم و خودمان تجربه راه‌اندازی کسب‌وکار و بارها شکست‌خوردن را داشتیم. اما به شتاب‌دهنده رفتیم به این دلیل که فکر می‌کردیم می‌توانیم برای برقراری ارتباط با سرمایه‌گذاران، شبکه‌سازی کنیم؛ یعنی به خاطر فضای کاری یا صرفا دریافت سرمایه به شتاب‌دهنده نرفتیم.
ایده اولیه شما وقتی وارد دیموند شدید، چه بود و می‌خواستید چه کاری انجام بدهید و چه کسب‌وکاری راه‌اندازی کنید؟
محسن: ایده اولیه ما این بود که می‌خواستیم B2B ایکامرس باشیم و نمونه‌ای از علی‌بابای چین را در ایران راه‌اندازی کنیم. در دیموند توانستیم تامین‌کننده و تولیدکننده‌ها و کاربران زیادی را به سایت جذب کنیم و به درآمدزایی برسیم. مدل درآمدزایی ما در آن زمان براساس تبلیغات و عضویت ویژه بود.
در این مقطع زمانی، به دلیل درآمدی که از تبلیغات داشتیم، سایت را از این حالت که صرفا ارتباط با خریدار و تولیدکننده را برقرار کند، خارج کردیم که از هر صنفی بتوانند در سایت آگهی منتشر کنند. اما چون می‌خواستیم با سایت‌های آگهی متفاوت باشیم، ویدئو را هم اضافه کردیم و به وب‌سایتی که آگهی ویدئویی هم داشت، تبدیل شدیم.
وقتی به سرمایه‌گذاران برای جذب سرمایه مراجعه می‌کردیم، می‌گفتند که شما درست مانند سایت‌هایی چون دیوار هستید و بنابراین چه فرقی با آنها دارید؟ برخی از سرمایه‌گذاران هم به ما می‌گفتند که شبیه آپارات هستیم و کار متفاوتی انجام نداده‌ایم. بنابراین با اینکه کسب‌وکارمان در حال درآمدزایی بود، خودمان راضی نبودیم و می‌خواستیم کار متفاوتی انجام بدهیم و اسکیل کنیم و بزرگ بشویم.
به‌همین دلیل، دوباره با B2B ایکامرس برگشتیم با این ایده که پیووت کنیم و به سراغ یک نیچ‌مارکت و بازار خاص برویم. این بازار خاص برای ما، بازار ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی بود. بررسی‌هایی کردیم و متوجه شدیم که در این حوزه، اقیانوس آبی از فرصت‌ها وجود دارد. بنابراین روی این حوزه متمرکز شدیم. در واقع به ایده اولیه‌مان برگشتیم؛ یعنی شبیه علی‌بابا چین شدیم منتها تمرکزمان روی ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی بود.
اما همچنان براساس مدل درآمدی تبلیغات و عضویت ویژه کار می‌کردیم. یعنی تولیدکننده‌ها عضویت ویژه از ما می‌خریدند و به‌صورت ماهانه و سالانه و در قبال ارتباطی که مشتریان با آنها برقرار می‌کردند، به ما هزینه می‌دادند. این مسئله موجب شد تا به نام یک ایکامرس که مدل درآمدزایی‌اش از تبلیغات است، شناخته شویم.
همزمان با این پیووت، با اسمارت‌آپ آشنا شدیم. جلال در همراه‌مکانیک به صورت پاره‌وقت همکاری می‌کرد و با دکتر باقری در ارتباط مستقیم بود. اسمارت‌آپ در آن زمان در حال سرمایه‌گذاری و جذب استارتاپ‌ها بود. ایده و کسب‌وکارمان را به اسمارت‌آپ معرفی کردیم؛ از ایده ما خوش‌شان نیامد. اما از تیم ما خوش‌شان آمد و می‌گفتند که اگر پیووت را به سرعت انجام بدهیم، روی ویتریننت سرمایه‌گذاری می‌کنند. تغییرات را به سرعت انجام دادیم و سرمایه گرفتیم و ویتریننت به یک بازار اینترنتی برای خرید و فروش ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی تبدیل شد.
مبلغ سرمایه‌گذاری اسمارت‌آپ چقدر بود؟
محسن: 225 میلیون تومان.
جلال شما به این سوال پاسخ بدهيد که در این نیچ‌مارکتی که انتخاب کردید، قبل از شما کسب‌وکار دیگری حضور داشت که خدمات آنلاین ارائه کند؟
جلال: کسب‌وکار آنلاین و مشهوری در این زمینه وجود نداشت و مهم‌ترین آدم‌هایی که در این نیچ‌مارکت حضور داشتند، خود تامین‌کنندگان این بازار بودند.
ویتریننت چه تفاوتی با دیوار و شیپور دارد و چه چیز بیشتری به کاربران ارائه می‌کند؟
جلال: در این کسب‌وکارها فقط مدل ارائه آگهی وجود دارد. اما الان در ویتریننت ما بخش مهمی به نام مشاوره را داریم. همچنین فروش آنلاین کالای ضمانت‌شده و تامین کالا از معتبرترین تامین‌کننده روی ویتریننت انجام می‌شود. مشاوره تخصصی که ما به خریداران می‌دهیم، مختص کسب‌وکار ماست. چون نیاز خریدار را می‌پرسیم و در خرید کالایی که نیازش را مرتفع کند، او را راهنمایی می‌کنیم. در سایت‌های دیگر یا سایت‌هایی چون شیپور و دیوار، چنین اتفاقی نمی‌افتد.
به ادامه داستان کسب‌وکارتان بپردازیم. الان جایی هستیم که شما از اسمارت‌آپ جذب سرمایه کرده‌اید و با پیووتی که داشتید، تامین‌کنندگان را روی سایت‌تان آوردید. از این به بعد چه اتفاقی می‌افتد؟
جلال: ما به تامین‌کنندگان می‌گفتیم که روی وب‌سایت ما حضور داشته باشند و برای‌شان لید می‌سازیم چون بازدید زیادی داریم و آدم‌ها را به آنها وصل می‌کردیم و سالانه یا ماهانه از آنها مبالغی را می‌گرفتیم. تا اینجای کار، هنوز روی تبلیغات و گرفتن حق عضویت، کار می‌کردیم.
محسن: البته تا همین جا هم ما نقطه تمایزی با دیگر وب‌سایت‌ها داشتیم و آن این بود که محتوای محصولات روی سایت ما خیلی دقیق‌تر از یک سایت آگهی بود؛ یعنی مثل دیجی‌کالا مشخصات فنی و عکس‌های باکیفیت از محصولات منتشر می‌کردیم. مشخصاتی هم که می‌دادیم براساس اطلاعات دقیقی بود که از تامین‌کنندگان می‌گرفتیم.
جلال: در آن زمان پارس‌سنتر کمی شبیه ما کار می‌کرد. در ادامه، با اسمارت‌آپ جلو آمدیم. بخشی از سرمایه را تزریق کردند و ما در مرحله تست‌شدن بودیم که اگر نتیجه خوبی گرفتیم، بخش دیگر سرمایه را هم بپردازند. در نهایت در خرداد97، سرمایه اصلی را از آنها گرفتیم و شخصیت ویتریننت در آنجا شکل گرفت.
به غیر از اسمارت‌آپ در ادامه کار، باز هم جذب سرمایه داشتید؟
جلال: بله ما باز هم سرمایه جذب کردیم و در بهمن‌ماه سال97 توانستیم از گروه سرمایه‌گذاری مشفق جذب سرمایه داشته باشیم که حدود یک میلیارد تومان روی ویتریننت سرمایه‌گذاری کردند. در این زمان هم مدل درآمدزایی ما همچنان از تبلیغات بود و درآمدزایی خوبی هم داشتیم و رشد کرده بودیم. اما برای خودمان جذابیت کمی داشت و زمین بازی هم زمین بزرگی نبود. تا اینکه رسیدیم به شهریورماه سال98. یعنی زمانی که حدود شش هفت ماه از سرمایه‌گذاری گروه مشفق گذشته بود.
محسن: اتفاق خیلی جالبی که در این زمان رخ داد و ما از آن لذت می‌بردیم، این بود که وقتی ارتباطی با خریداران و تولیدکنندگان برقرار می‌شد و اینکه معاملاتی شکل می‌گرفت، برای ما جذاب و دلپذیر بود.
به‌همین دلیل از یک سال قبل از آن، پروفایلی در ویتریننت باز کرده بودیم تا فروش کالا روی ویتریننت را امتحان کنیم. اما به خاطر اصرار سرمایه‌گذار دوم یا همان گروه مشفق که معتقد بودند تاریخچه ما براساس تبلیغات و حق عضویت است و همین را باید ادامه دهیم. ضمن اینکه از این مسیر درآمدزایی کرده بودیم و فضای خرید و فروش برای سرمایه‌گذار مبهم بود و نمی‌توانست آن را هضم کند. بنابراین با پیووت مخالف بودند. در نهایت حرف ما مورد قبول‌شان واقع نشد و این پیووت صورت نگرفت. به شهریور سال98 که رسیدیم، ما به‌عنوان تیم کارآفرین و بنیانگذاران گفتیم که باید این پیووت را انجام بدهیم. تصمیم ما قطعی بود و آن را در هیات‌مدیره مطرح کردیم و در نهایت با ما موافقت کردند.
در شهریورماه98 این کار صورت گرفت اما نه روی نیچ‌مارکت قبلی بلکه روی مدل درآمدی. بنابراین با کمترین تغییرات فنی به حوزه خرید و فروش وارد شدیم. یکی از فروشنده‌های شرکت‌های ماشین‌سازی را به‌عنوان فروشنده به تیم‌مان اضافه کردیم. از آن روز فروش را شروع کردیم و به یک B2B ایکامرس تبدیل شدیم و تا به امروز، از صفر تا صد کسب‌وکار را خودمان انجام دادیم؛ از انتخاب محصول و خرید و پرداخت وجه گرفته تا تحویل محصول به خریدار.
چه نیازی را در این بازار دیدید که خواستید آن را با پیووت‌کردن و ایجاد مدل فعلی از کسب‌وکارتان پاسخ بدهید؟
محسن: 3 درد در این حوزه وجود داشت؛ ما برای پیووت‌کردن از تامین‌کنندگان و خریداران تحقیق کردیم که کمبودها و نیازهای‌شان چیست. مثلا خریداران می‌گفتند که کالا را روی سایت می‌بینند اما راه خریدش را نمی‌دانند یا از کیفیتش اطمینان ندارند و به مشاوره نیاز داشتند. از طرفی تامین‌کنندگان از ما می‌خواستند که نماینده و عاملیت فروش‌شان باشیم و درصد نمایندگی و کمیسیون به ما می‌پرداختند. قیمت ما هم با قیمت کارخانه یکسان است و تفاوتی ندارد.
نکته دیگر مربوط به ارائه قیمت به‌روز در ویتریننت است؛ در حالت قبلی که تبلیغات بود یا سایت‌هایی چون دیوار و شیپور، قیمت به‌روز ندارند. ویتریننت الان تنها سایتی است که در آن قیمت به‌روز ماشین‌آلات و تجهیزات را می‌توان دید. نکته دیگر مربوط به مشاوره تخصصی و امکان مقایسه محصولات بود و ویتریننت در این زمینه تنها وب‌سایت است. ویتریننت به خریداران تفاوت‌ها، معایب و مزیت‌های تولیدکنندگان و کالاهای‌شان را می‌گوید.
در زمینه محتوا هم اشاره کردم که در بازار ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی، با فقر محتوا مواجه هستیم و فیلم و عکس و متن قابل‌توجهی در این سایت خود تولیدکنندگان وجود ندارد. همچنین خرید چکی و اقساطی روی ویتریننت داریم. بسیاری از تامین‌کنندگان کالا را چکی نمی‌فروشند.
ما چک را از خریدار دریافت می‌کنیم و با تامین‌کننده نقدی تسویه می‌کنیم. خریدار کالایش را تحویل می‌گیرد و بعد چک را برای ما پاس می‌کند. اعتبارسنجی خریدار توسط شریک تجاری ما که در این زمینه تخصص دارد، انجام می‌شود.
الان چه تعداد محصول در ویتریننت دارید؟
محسن: بیش از 4هزار محصول که همگی با عکس و ویدئو و محتوای متنی فنی همراه هستند. در واقع محتوای استانداردی داریم و هر روز هم به فکر بهترکردنش هستیم.
با چه تعداد تامین‌کننده و تولیدکننده در حال حاضر همکاری میکنید؟
جلال: حدود 4هزار شرکت در ویتریننت ثبت‌نام کردهاند؛ برخی از این شرکت‌ها روی سایت ما محصول ثبت کردهاند که تعدادشان بیش از 1300 شرکت است. با حدود 400 تا 500 شرکت هم در حال حاضر به‌صورت فعال همکاری می‌کنیم.
تاکنون چه میزان فروش روی ویتریننت اتفاق افتاده است؟
جلال: براساس آمار 8 ماه آخر سال 99، روی ویتریننت حدود 20میلیارد تومان برای تامین‌کنندگان گردش مالی اتفاق افتاده بود.
آماری از میزان مشاوره‌ای که تا الان به کاربران داده‌اید، دارید؟
جلال: یکی از مهم‌ترین ارزش‌هایی که ایجاد کرده‌ایم، مشاوره تخصصی است و طی سال99، 3هزار تجهیزات صنعتی فروختیم و بابتش بیش از 30هزار مشاوره ارائه کردیم.
شما از چندین پیووت حرف زدید؛ پیووت‌کردن گاهی به‌معنای پذیرش اشتباه و گاهی جسارتی است برای رفتن به بازار و سمت‌وسوی دیگر. در هر دو صورت، مخاطرات پیووت‌کردن کم نیست و اگر به موفقیت منجر شود، بابت شجاعت‌تان تشویق می‌شوید اما اگر نتیجه عکس بدهد، محکوم به شکست و شاید بیرون‌رفتن از اکوسیستم باشید. جرأت اینقدر پیووت‌کردن از کجا می‌آید و اینکه چه تبعاتی برای شما داشته است؟ عکس‌العمل سرمایه‌گذاران چه بوده است؟ ضمن اینکه می‌خواهم کمی شخصی‌تر به این سوال پاسخ بدهید و از ترس‌ها و استرس‌های پیووت‌کردن هم بگویید.
محسن: حقیقتا اکثر پیووت‌ها زیر سر من است(می‌خندد). اما چیزی که شاید برای شما جالب باشد این است که پیووت همیشه به خاطر پول نیست. خیلی شخصی بخواهم پاسخ بدهم، می‌توانم بگویم که پیووت گاهی با حال‌وهوای آدم همخوانی دارد. گاه کارآفرین به پول می‌رسد اما به ارزشی که در ذهنش بوده، نرسیده است. ما به هر مرحله‌ای که می‌رسیدیم، به کاربران می‌گفتیم که چرا محصولات‌تان را در ویتریننت قرار نمی‌دهید و پاسخ‌شان این بود که چرا باید چنین کاری بکنیم. بنابراین متوجه می‌شدیم که ارزشی خلق نکرده‌ایم. پس باز جلوتر می‌آمدیم و به پیووت فکر می‌کردیم.
تا رسیدیم به امروز که اگر تامین‌کننده‌ای را حذف کنیم که به خاطر حضورش در ویتریننت 4 کارگرش شده، 10کارگر، پس ویتریننت ارزش مورد نظرش را خلق کرده است. پیووت به نظر من زمانی اتفاق می‌افتد که کارآفرین می‌داند ارزش مورد نظرش را خلق نکرده است. بنابراین آرام و قرار ندارد. ما می‌خواستیم ارزش خلق کنیم و پاداش خلق ارزش هم پول است. ما طی سال گذشته تا 68درصد در میزان درآمدمان رشد داشتیم.
برای من لحظه پیووت‌کردن به این صورت بود که خیلی انرژی صرف می‌کردم که جلال و دیگر هم‌تیمی‌ها را راضی کنم. اینکه هم‌تیمی و هیات‌مدیره با من هم‌نظر نبودند، خیلی برایم سخت بود. در‌حالی‌که در سطح جهان پیووت‌کردن، کار عجیب و غریبی نیست. البته ریسک هم دارد و این احتمال وجود دارد که وقت و هزینه تیم را هدر بدهی. ممکن است چارت سازمانی به هم بخورد چون برخی از نیروها را بعد از پیووت نمی‌خواستی و… اما ما همه این مخاطرات را پذیرفتیم و از پیووت‌کردن نترسیدیم.
جلال شما الان هر وقت محسن را ببینید و از در وارد شود، این احتمال را می‌دهید که آمده نقشه یک پیووت را عملی کند، درست است؟
جلال: (با خنده) البته پیووت‌ها زیاد نبوده و تنها 2 بار به‌صورت اساسی پیووت کرده‌ایم. یک بار که واقعا نیاز بود چون راه را اشتباهی رفته بودیم و درآمدزایی که ایجاد شده بود، گول‌مان زد و سایت آگهی شده بودیم. پیووت‌کردن در این مقطع خیلی درست بود. در پیووت دوم هم انتخاب درستی بود و داده‌ها هم پیووت‌کردن را تایید می‌کرد. ما باید زمین بازی را عوض می‌کردیم.
برگردیم به بحث بازاری که در آن حضور دارید؛ چه تعداد تولیدکننده و تامین‌کننده در حوزه ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی در ایران فعال هستند؟
جلال: نزدیک به 200هزار که حدود 50هزار تا فعال هستند.
در بازاری که حضور دارید، چه تارگتی دارید؟
محسن: ما در این بازار، به‌دنبال کتگوری‌های بیشتری هستیم. این بازار حدود 30 کتگوری دارد و ما فعلا در 3 کتگوری فعال هستیم؛ صنایع غذایی، صنایع بسته‌بندی و صنایع کشاورزی. الان هزینه‌های شرکت تامین می‌شود اما ما در سال 1400 برای رشد هر چه بیشتر، 10کتگوری را راه‌اندازی می‌کنیم و به همین دلیل به‌دنبال جذب سرمایه هستیم.
گستره فعالیت ویتریننت چقدر است؟
محسن: ما به سراسر ایران فروش داریم. ضمن اینکه به افغانستان هم صادرات داریم و به‌زودی دفترمان را در مزارشریف راه‌اندازی می‌کنیم. هدف‌گذاری ما این است که طی 5 سال آینده، بازار خاورمیانه را پوشش بدهیم. چون صادرات کالاهای ایرانی لذت زیادی دارد. من از اینکه کاری بکنیم و رو به جلو برویم، لذت زیادی می‌برم.
بازاری که در آن حضور دارید، چه اندازه‌ای دارد؟
محسن: از عدد و اندازه بازار حرف‌زدن، کمی ترسناک است چون معلوم نیست که چقدر درست باشد. اما براساس آماری که از گمرک و وزارت صمت گرفتیم، اندازه بازار ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی در ایران تا 300هزار میلیارد تومان است. این بازار به‌شدت جذاب و بزرگ است و جای کار زیادی دارد. ضمن اینکه ما رقیب جدی نداریم و خیلی دوست داریم که در آینده، شماره یک این بازار باشیم. در حال حاضر، این بازار تا 99درصد به‌صورت آفلاین است.
چه سختی‌هایی در مسیر برقراری ارتباط با تامین‌کننده‌ها داشته‌اید؟
محسن: اینجا یک بازار دربسته است. اعضای آن، بسیار سنتی و بسیار سفت‌و‌سخت هستند در مقابل کار در فضای آنلاین. علم و دانش هم در این صنف زیاد نیست. هر چند برخی هم روحیه همکاری و تعامل با فضای دیجیتال را دارند و اتفاقا از بهترین‌های این بازار هستند و خود را کاملا روزآمد کردهاند و علم و دانش به‌روزی دارند، اما تعداد زیادی همچنان به روش‌های سنتی دلبسته هستند.
کارکردن در چنین فضایی، سختی‌هایی دارد؛ از جمله اینکه در مقابل ارائه قیمت به‌روز، خیلی مقاومت می‌کردند. آنها نمی‌خواهند قیمت‌شان را رقیب بفهمد و در دنیای مدرن امروزی، قیمت‌ها را پنهان می‌کنند. یکی از کارهایی که ویتریننت در این بازار کرده، شفاف‌کردن قیمت‌هاست. حتی الان فضایی به‌واسطه ویتریننت ایجاد شده که تامین‌کنندگان با دیدن قیمت رقبا در سایت ما، اگر قیمت بالاتری ارائه کردهاند، آن را کاهش می‌دهند. همچنین گمرک سایت ما را به‌عنوان مرجعی برای بررسی و چک‌کردن قیمت‌ها می‌شناسد و این دستاورد جذابی است.
دیگر سختی کارکردن در این بازار این است که معمولا در این صنعت، وقتی تجهیزاتی فروخته می‌شد، فروشنده به خریدار می‌گفت: خریدی، بردار برو. اما ویتریننت یک هفته تضمین می‌کند و اگر مشکلی وجود داشته باشد، از تامین‌کننده پیگیری می‌کند. به تامین‌کنندگان و تولیدکنندگان هم کمک می‌کنیم که کیفیت‌شان را ارتقا بدهند و فروش بیشتری داشته باشند. در واقع ویتریننت، یک فضای رقابتی ایجاد کرده است.
مسئله بعدی، مربوط به خرید آنلاین است. الان در ویتریننت، تامین‌کننده و تولیدکننده و خریدار قبل از انجام صفر تا صد فرایند خرید و فروش، نیاز به مشاوره دارند. چون هنوز فرهنگ خرید آنلاین به‌طور کامل جا نیفتاده و نیاز است که راهنمایی بشوند.
اگر بخواهم با یک مثال جایگاه‌مان را به لحاظ خرید و فروش آنلاین در این صنف بگویم، می‌توانم به دیجی‌کالا اشاره کنم. مثلا پنج شش سال پیش، خریداران به‌راحتی و اطمینان خاطر امروز، گوشی موبایل را از دیجی‌کالا خریداری نمی‌کردند. اما الان به‌راحتی خرید می‌کنند. ما الان در مرحله پنج شش سال پیش دیجی‌کالا قرار داریم. یعنی هنوز خرید ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی به‌صورت آنلاین در این بازار کاملا جا نیفتاده اما می‌دانیم که این اتفاق خواهد افتاد. بنابراین ما برای ویتریننت، یک فرایند رشد 10ساله در نظر گرفته‌ایم. طی این مدت است که خرید آنلاین تجهیزات صنعتی هم رواج خواهد یافت و کاملا عادی خواهد شد.
ما الان در اکوسیستم با عارضه‌ای مواجه هستیم به نام ایده‌ها و کسب‌وکارهای تکراری. شما به سراغ بازار جدیدی رفتید؛ یعنی حوزه‌ای که در آن قرار دارید، حداقل شاهد استارتاپ مطرحی در آن نیستیم.
به‌نظر شما چرا بچه‌ها حوزه‌ها و بازارهای جدیدی را امتحان نمی‌کنند؟ دلیلش، عدم شناخت از ظرفیت بازارهاست یا اینکه ریسک‌پذیر نیستند؟
جلال: به‌نظر من دلیل دوم یعنی عدم ریسک‌پذیری بچه‌ها تاثیر بیشتری در راه‌اندازی کسب‌وکارهای تکراری و پرداختن به ایده‌هایی که قبلا نمونه موفق داشته‌اند، دارد. مثلا تجربه دیجی‌کالا و اسنپ و… را می‌بینند و می‌خواهند کسب‌وکاری مشابه آنها راه‌اندازی کنند. جالب است که اغلب‌شان می‌دانند که هیچ‌گاه اسنپ یا دیجی‌کالا نمی‌شوند اما احتمالا با خودشان می‌گویند که آنها نمونه کوچک‌تری می‌سازند. این تفکر اشتباه است و نتیجه نمی‌دهد و به همین دلیل شکست می‌خورند.
الان شرایط به صورتی است که اغلب بچه‌ها نمی‌خواهند خودشان را درگیر توسعه یک محصول کرده و نمی‌خواهند امتحان و تجربه کنند، بلکه ترجیح می‌دهند که تجربه دیگران را کپی کنند. در صورتی که آنها از مسائل درونی و تجربه واقعی کارآفرینان، تصویر درستی ندارند. آیا لجستیک دیجی‌کالا را هر کسی می‌تواند راه‌اندازی کند؟ بچه‌ها باید فکر کنند که الان ما بعد از 14سال داریم از موفقیت دیجی‌کالا حرف می‌زنیم.
خود ما هم ایده علی‌بابای چین را کپی به اصطلاح برداشته‌ایم اما آن را در یک بازار بکر و دست‌نخورده بومی‌سازی کرده‌ایم. ضمن اینکه بحث فقط پیاده‌سازی یک نرم‌افزار نیست، بلکه هر بازار فرهنگ و اخلاق و رفتار ویژه خود را دارد که کارآفرین زمانی موفق می‌شود که چندوچون چنین بازاری را بشناسد.
شما یک زمانی می‌خواستید علیباباداتکام ایران باشید. الان فقط تجهیزات و ماشین‌آلات صنعتی روی ویتریننت وجود دارد.
همچنان این رویا را دارید که یک روزی روی ویتریننت همه چیز فروخته شود؟
جلال: بله. الان این مسئله به واقعیت نزدیک شده است. ما با ماشین‌آلات وارد شده‌ایم. خود این حوزه هم جنبه‌های مختلفی چون محصولات مکمل، واردات و… دارد. تا علیباباداتکام شدن راه زیادی در پیش است. اما ما به رویایی که داریم متعهد هستیم.
محسن: ما مشتری‌ای داشتیم از افغانستان که به ایران آمده بود و می‌گفت که آمده علی‌بابای ایران را ببیند و از آن خرید کند. این حرف جالب بود چون مشتری آن را گفت. تمرکز ما تاکنون روی ماشین‌آلات و تجهیزات بوده است و در گام بعدی به سراغ خرید و فروش مواد اولیه در این بازار می‌رویم. عرضه کالا به‌صورت عمده هم بخشی از کار ما خواهد بود.
برای ادامه کار قرار است که باز هم سرمایه جذب کنید. الان نگاه سرمایه‌گذاران به ویتریننت چگونه است و چقدر از آن استقبال می‌کنند؟
محسن: در حال حاضر، از یک بازرگانی بزرگ پیشنهاد سرمایه‌گذاری داشتیم که می‌خواستند کل ویتریننت را خریداری کنند، چون قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری مثل ویتریننت را داشتند اما موفق نشده بودند. الان 2 ماه است که وارد فاز جذب سرمایه شده‌ایم، با هفت هشت سرمایه‌گذار مذاکره کرده‌ایم و هیچ کدام پاسخ منفی نداده‌اند. سه چهار سرمایه‌گذار هم خیلی جدی هستند و ما الان در موقعیت انتخاب قرار داریم برخلاف دو سه سال پیش که حق انتخابی نداشتیم.
در روند مذاکره با سرمایه‌گذاران، ویتریننت ارزش‌گذاری هم شده است؟
محسن: ما گزارش خیلی جامعی در مورد ویتریننت تهیه کردیم. این گزارش مربوط به چند ماه پیش است. براساس روش‌های محاسباتی موجود برای ارزش‌گذاری کسب‌وکارها، ویتریننت بین 40 تا 80میلیارد تومان ارزش‌گذاری شده است.
برای راند بعدی، چقدر سرمایه نیاز دارید؟
محسن: بین 8 تا 10میلیارد تومان. خودمان این مبلغ سرمایه را کم در نظر گرفتیم تا سهام کمتری واگذار کنیم وگرنه برای تبدیل‌شدن به علی‌بابا در ایران سرمایه خیلی بیشتری نیاز است.
به بحث سهام اشاره کردید. برایم جالب است بدانم که چقدر از سهام ویتریننت الان در اختیار شما دو هم‌بنیانگذار آن است؟
(قبل از پاسخ جلال، هر دو بلندبلند می‌خندند و می‌گویند: دست روی دل‌مان نگذار)
جلال: از زمانی که وارد دیموند شدیم تا جذب سرمایه از اسمارت‌آپ و گروه سرمایه‌گذاری مشفق، تقریبا چیزی از سهام ویتریننت در اختیار ما نمانده و به نوعی فی‌سبیل‌الله کار می‌کنیم (می‌خندد). یکی از بحث‌هایی که این روزها در کسب‌وکارمان داریم، مربوط به اصلاح ساختار سهام است. چون به خاطر پیووت‌هایی که داشتیم و سهام‌هایی که به سرمایه‌گذاران واگذار کردیم، سهم اندکی در اختیار من و محسن است که جذابیت زیادی برای‌مان ندارد. الان حدود 41درصد از سهام ویتریننت در اختیار ما دو نفر است. می‌توانم بگویم که سهم همه از ما بیشتر است.
وقتی سهم کارآفرین کاهش می‌یابد، ظاهرا انگیزه‌ها هم کم می‌شود. با این قضیه چگونه کنار آمده‌اید؟ اصلا کنار آمدید؟
محسن: اصلا با این قضیه کنار نیامده‌ایم و همان‌طور که جلال هم گفت، الان با هیات مدیره در حال مذاکره برای اصلاح ساختار سهام هستیم.
جلال: با سرمایه‌گذاران در حال مذاکره هستیم. اسمارت‌آپ در این زمینه در حال کمک‌کردن به ماست و تلاش می‌کند که سرمایه‌گذاران دیگر را هم قانع کند تا سهم من و محسن بیشتر شود. چون خود آنها هم می‌دانند که انگیزه کارآفرین مهم است. الان این قضیه دغدغه مشترک ما و سرمایه‌گذاران است و در حال پیداکردن راه‌حلی برای رسیدن به نتیجه‌ای معقول هستیم.
از شیوه درآمدزایی کنونی شما هم حرف بزنیم؛ از هر خرید و فروش چه درصدی به ویتریننت می‌رسد؟
محسن: از هر فروش به‌طور متوسط بین 12 تا 13درصد کمیسیون می‌گیریم.
الان اوضاع اقتصادی خوب نیست. به تبع آن، سر پا نگه‌داشتن کسب‌وکار هم آسان نیست.
شما برای اداره ویتریننت در این شرایط سخت چه میکنید؟
محسن: به‌طور کلی، شروع یک کسب‌وکار خیلی مهم نیست بلکه شیوه اداره آن مهم است. ما وقتی از کسب‌وکارهای موفق حرف می‌زنیم، بیشتر نمای بیرونی آنها را می‌بینیم. یعنی از کارهایی كه درون آنها شکل گرفته و مسائلی که بومی آن کسب‌وکار است، بی‌خبریم.
نکته مهم این است که بدانیم یک کسب‌وکار کجا دوام آورده و کجا از موقعیت‌ها استفاده کرده است. کارآفرین باید یاد بگیرد که در دره مرگ، بیشترین دوام را بیاورد و وقتی بالای دره حضور دارد، بیشترین استفاده را بکند.
مثلا کرونا آمد و دیجی‌کالا از آن استفاده کرد و رشد خیلی بیشتری کرد. اما این سوال وجود دارد که چنین کسب‌وکاری چقدر برای استفاده از این فرصت ظرفیت داشت؟ یا ما در ویتریننت چقدر پتانسیل استفاده از فرصت‌ها را داریم؟ کسب‌وکار باید بتواند در موقعیت فرصت‌ها، بیشترین بهره را ببرد.
مخصوصا در اقتصاد ایران، یک کسب‌وکار زنده و مرده‌شدنش باید دست خودش باشد. ما در ویتریننت یاد گرفته‌ایم که چگونه با هزینه‌ها بازی کنیم؛ یعنی چگونه آگاهانه منفی باشیم به لحاظ هزینه‌ای و درآمدی و چه موقع و چگونه هزینه‌ها را کنترل کنیم. همیشه نباید خوش‌بین بود. مثلا تیم را نباید اینقدر بزرگ کرد که هزینه اداره‌اش شکستت بدهد.
اتفاق‌های بزرگی چون پیووت‌کردن، شیوع کرونا یا روابط اقتصادی که در سطح کلان مملکت با دیگر کشورها ایجاد می‌شود، باید زمینه ایجاد جریان درآمدی برای کسب‌وکارها باشد. ما باید ظرفیت استفاده از این فرصت‌ها را داشته باشیم. به همین دلیل همیشه باید در حال رشد باشیم.
نوع تعامل دو هم‌بنیانگذار از چه جنسی باید باشد؟
محسن: نخستین و مهم‌ترین ویژگی دو هم‌بنیانگذار برای داشتن تعامل مثبت، داشتن انعطاف است. باید توجه داشته باشیم که هر چه ما می‌گوییم، لزوما درست نیست. باید به حرف همدیگر گوش بدهیم. شنیدن و گوش‌دادن در کسب‌وکار اهمیت زیادی دارد. همچنین باید جایگاه شریک و هم‌بنیانگذار را قبول کنیم و به آن احترام بگذاریم. وقتی مسئولیتی را به اشتراک می‌گذاریم، باید به آن فرد اعتماد داشته باشیم.
جلال: من هم این نکته را اضافه می‌کنم که هم‌بنیانگذاران باید همدیگر را تکمیل کنند. نه اینکه شبیه هم باشند. در یک تیم، هر کسی باید بتواند یک سمت کسب‌وکار را جمع‌وجور کند و کار را پیش ببرد.
از شکست‌مان درس گرفتیم
محسن حاجی‌زاده و جلال فهمی، هم‌بنیانگذاران ویتریننت هستند. دو نفری که بعد از پشت‌سرگذاشتن چند تغییر جهت مهم در کسب‌وکارشان، حالا انگار روی غلتک افتاده‌اند و به‌فکر بزرگ‌ترکردن هرچه بیشتر این استارتاپ هستند. به بازارهای خارج از ایران هم فکر می‌کنند و رویای‌شان این است که کسب‌وکاری مانند علی‌بابای چین را در ایران بسازند. در این گزارش کوتاه با محسن و جلال بیشتر آشنا می‌شویم.
از جامدادی تا ماشین‌آلات صنعتی
محسن بچه دشت‌مغان است و متولد 1368 در استان اردبیل. کلا شوخ‌طبع است و روحیه بشاشی دارد و می‌گوید دشت‌مغان هندوانه‌های خیلی خوبی دارد! بزرگ‌شده تهران و در دانشگاه آزاد، مهندسی صنایع خوانده است. مقطع ارشد را هم در همین رشته در ترکیه نیمه‌تمام رها کرده و به ایران برگشته است. در عرصه کسب‌وکار به اصطلاح خیلی این در و آن در زده است.
به‌صورت جدی با تولید کیف‌های چرمی و جامدادی و لوازم‌التحریر فعالیت اقتصادی را شروع کرده است. پخش مواد غذایی هم انجام داده و مغازه لوازم آرایشی داشته و همزمان با آن، وب‌سایتی برای فروش آنلاین لباس به نام ژاکل راه‌اندازی کرده است. این کار را همراه با جلال انجام داده‌اند و می‌گوید خیلی زود شکست خوردیم. این تجربه مربوط به سال‌های 94 تا 95 بوده است.
بعد از این کسب‌وکارها و شکست‌خوردن‌های مداوم، ایده ویتریننت با این تصویر بزرگ که علیباباداتکام چین را در ایران راه‌اندازی کنند، در ذهن‌شان شکل می‌گیرد و برای عملیاتی‌کردن این ایده دست‌به‌کار می‌شوند تا بازار آنلاین خرید و فروش ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی باشند.
جلال متولد 1364 در تهران است. لیسانس کامپیوتر از دانشگاه آزاد دارد. جلال بیشتر بک‌گراند فنی دارد و پنج شش سال در شرکت‌های دیگر کار کرده و بعد شرکت خودش را راه‌اندازی کرده است. با محسن هم به‌عنوان مشتری شرکتش آشنا شده و در ادامه همکاری‌های آنها شکل گرفته است. الان دو سوی تکمیل‌کننده کسب‌وکارشان هستند و تعامل خوبی با هم دارند.
شکست ژاکل
محسن می‌گوید چون تیم‌ورک نمی‌دانستیم و اینکه نتوانستیم با هم کار کنیم، طی کمتر از یک سال استارتاپ ژاکل شکست خورد. ما شو آفلاین هم داشتیم و ترکیبی از آنلاین و آفلاین بودیم. تقسیم وظايف کرده بودیم با همکارمان اما وظایف‌مان را با هم قاطی کرده بودیم. خود من هم تجربه زیادی در مسئله تیم‌ورک نداشتم و خلاصه کلام اینکه مثلا من به همکارم می‌گفتم که من کار می‌کنم و تو کار نمی‌کنی. همین نکته تجربه‌ای شد که در ویتریننت سعی کنیم درک بهتری از کار گروهی داشته باشیم.
جلال می‌گوید عدم آموزش مهارت‌های نرم موجب شده تا در تیم‌های مختلف مشکلاتی در این زمینه وجود داشته باشد. بچه‌ها معمولا نمی‌دانند که چه نمی‌دانند. چون آموزشی ندیده‌اند و نمی‌دانند که در ساختار یک سازمان چه رفتاری باید داشت. در دوران مدرسه هم چنین مسائلی را یاد نگرفته‌ایم.
ما از ژاکل و تجربه شکستش خیلی یاد گرفتیم، یعنی بیشتر مانند یک کلاس درس برای ما عمل کرد.
محسن در این‌باره اضافه می‌کند که خود من تجربه‌ای که طی سال‌های اخیر از منابع انسانی یاد گرفته‌ام این است که آدم‌هایی که در دوران کودکی، مهارت‌ها و خصلت‌هایی را یاد نگرفته‌اند و مطالعه‌ای نداشته‌اند، در سازمان هم نمی‌توان آنها را تغییر داد. تغییر چنین افرادی به‌شدت سخت است. ضمن اینکه ما زمان نداریم که همه چیز را از صفر تا صد به آدم‌ها یاد بدهیم.
آنچه برای رشد ویتریننت کرده‌ایم
محسن در مورد اقداماتی که برای رشد استارتاپ‌شان کردهاند، می‌گوید: باید می‌دانستیم که چه می‌فروشیم. طی فرایند کار، متوجه شدیم که کسب‌وکار می‌فروشیم و نه تجهیزات صنعتی. چون بیش از 40درصد از مشتریان ما کسب‌وکارهای کوچکی هستند که اصالت کالا و بهترین تصمیم برای خرید کالای مورد نیازشان، برای آنها ارزش است.
رسیدن به این نکته با تست‌های متعدد به‌دست آمد. در این زمینه از ظرفیت‌های هک رشد استفاده کرده‌ایم. به این صورت که هر هفته، 5تست انجام می‌دهیم و سعی می‌کنیم که بهبود مستمر داشته باشیم و رشدهای کوچک اما تاثیرگذار را تجربه کنیم.
جلال هم می‌گوید که در زمینه هک رشد، برنامه منظمی داریم. هر هفته چهار پنج نکته از کسب‌وکارمان را تست می‌کنیم و به‌صورت مستمر و با پایش مداوم کسب‌وکارمان جلو می‌رویم. در مبحث هک رشد باید مستمر کار کرد. در این زمینه باید بدانیم که چه چیزی را اندازه‌گیری می‌کنیم.
