چه نیازی در بازار سبب شد که به فکر راه‌اندازی استارتاپ شب باشید؟
جاودان: بازار اجاره فیزیکی اقامتگاه در ایران از سال‌ها قبل وجود داشته است. زمانی که ما شروع به راه‌اندازی سایت شب کردیم از حضور بازار آفلاین در این زمینه آگاه بودیم اما نیازهایی بود که سبب می‌شد استارتاپی مثل شب دارای جذابیت‌هایی باشد. مواردی مثل صرفه‌جویی در زمان؛ چون در حالت سنتی مسافران به شهر محل اقامت مراجعه می‌کردند و زمانی را صرف پیدا کردن اقامتگاه می‌کردند. مورد بعدی که سبب جذابیت استارتاپ ما می‌شد، عدم پشتیبانی در روش‌های سنتی بود. با توجه به چنین نیازهایی که در جامعه احساس کردیم، تصمیم گرفتیم که استارتاپ شب را راه‌اندازی کنیم.
در حال حاضر در حوزه گردشگری رقبای بسیاری حضور دارند. در این میان حتی می‌توان رقبای بومی را به حساب آورد. در چنین بازاری مزیت رقابتی شب نسبت به سایر پلتفرم‌های مشابه چیست؟
جاودان: اولین و بارزترین مزیت ما در سایت شب، پشتیبانی است. ما همیشه سعی کردیم خودمان را به جای مسافر قرار دهیم و مشکلاتی را که ممکن است برای آن‌ها رخ دهد، پیش‌بینی کنیم. این میزان از پشتیبانی را در کسب‌وکار دیگری ندیده‌ایم. در این رابطه تیم پشتیبانی موظف است هر مشکلی را که در اقامتگاه وجود دارد، برطرف کند و در صورت برطرف نشدن جای مشابهی را در اختیار افراد قرار دهد. حتی اگر خسارتی وجود داشته باشد، پرداخت می‌کنیم تا مهمان بتواند در نهایت سفر خوبی را تجربه کند.
مزایای دیگر مثل بیمه سفر که برای اولین بار ما شروع‌کننده آن بودیم و بازخورد خوبی گرفتیم هم خدمات متفاوت شب است. عکاسی از اقامتگاه‌ها نیز به‌خوبی انجام می‌شود و یک ذهنیت کلی از محل اقامت برای کاربران ایجاد می‌کنیم.
از بیزینس مدل استارتاپ شب به ما بگویید؟
جاودان: زمان طراحی بیزینس مدل به سیستم رزرو سنتی و آفلاین اقامتگاه رجوع کردیم تا نواقص را پیدا کنیم تا برای طراحی شکل آنلاین بتوانیم این مشکلات را رفع کنیم. سایت‌های مشابه خارجی هم بسیار بودند که توانستیم بخشی از کار را از آن‌ها ایده بگیریم.
بیزینس مدل ما در نهایت به این شکل تعریف شد که مبلغی که میزبان مدنظر دارد برای اجاره روزانه خانه‌اش به‌علاوه درصدی که به‌عنوان حق سرویس سایت در نظر گرفته شده، به مهمان ارائه می‌شود. در بازار سنتی این درصد بسیار بالا بود اما ما در شب این را به‌عنوان میانگین برای کاربرانی که از سایت کمتر یا بیشتر استفاده می‌کنند، بین 10 تا 20درصد درنظر گرفتیم. رقبای ما نیز همین را الگوی خود قرار دادند.
چطور از امنیت، تمیزی و دیگر موارد مهم یک اقامتگاه اطمینان به دست می‌آورید؟
جدیدالاسلامی: موضوعی که در این‌جا برای ما بسیار دارای اهمیت است و اطمینان مشتریان را به دست می‌آورد، یکسان بودن ویژگی‌های آگهی و اقامتگاهی است که می‌بینند. ما برای تضمین امنیت، چون مسئله بسیار مهمی است، تمام تلاش‌مان را کرده‌ایم که قبل از ثبت خانه تمام مدارکی هویتی میزبان و مدارک ملکی خانه دریافت و بررسی شود.
برای نظافت و تمیزی هم اگر مغایرتی بین آنچه در سایت درج شده وجود داشته باشد و مثلاً خانه کثیف باشد، تیم پشتیبانی ما بعد از تماس مسافر به‌سرعت رسیدگی می‌کند. اگر لازم باشد جابه‌جایی صورت می‌گیرد و اگر نیاز باشد خسارتی پرداخت می‌شود تا رضایت مشتری حاصل شود.
تعداد اقامتگاه‌های شما در حال حاضر چقدر است؟ آیا تمامی شهرها را پوشش می‌دهید؟
جدیدالاسلامی: سایت شب اولین پلتفرمی است که به صورت تخصصی وارد این حوزه شد و از ابتدا می‌دانست که باید در تمامی شهرها پوشش خدمات داشته باشد. هم‌اکنون بیش از 9هزار خانه شامل ویلا، بوم‌گردی، سوییت و آپارتمان در کل ایران در سایت شب موجود است و دائماً هم بر تعداد آن‌ها افزوده می‌شود. ما کل شهرهای ایران و حتی روستاها را نیز پوشش میدهیم.
آیا استارتاپ شب به گردشگران کمک می‌کند که ارزان‌تر سفر کنند؟ اصلا در این حوزه هدف‌گذاری کرده‌اید؟
جاودان: بحث قیمت در سفر بسیار مهم است از همین رو ما از ابتدا به صاحبخانه‌هایی که خانه‌های خود را اجاره می‌دادند، در زمینه قیمت‌گذاری مشاوره بدهیم. تلاش ما بر این بود که در این بازار رقابتی به مشتریان هم کمک کنیم. در حال حاضر با کمک هوش مصنوعی در تلاش هستیم که با توجه به پارامترهای موجود در هر منطقهای، بتوانیم نرخ مناسب و درستی به صاحبخانه‌ها پیشنهاد بدهیم. به‌صورت فصلی نیز تخفیف‌هایی برای مشتریانی که از سایت زیاد استفاده می‌کنند، داریم تا از این طریق بتوانیم رضایت آن‌ها را نیز جلب کنیم.
امروزه در میان گردشگران سبک‌های سفر کردن گوناگونی وجود دارد؛ مثلاً برخی مایل به تجربه بوم‌گردی هستند و برخی دیگر ویلاهای لوکس را ترجیح می‌دهند. مخاطب شما کیست؟ آیا هر دو گروه را پوشش می‌دهید؟
جدیدالاسلامی: همان‌طور که پیش‌تر هم اشاره کردیم خانه‌های گوناگونی در سایت شب وجود دارد که سلیقه‌ها و شهرهای متنوعی را نیز پوشش می‌دهد. این نگاه در تیم مدیریتی استارتاپ شب نیز وجود داشته است. برای دسترسی راحت‌تر در سایت و اپلیکیشن، فیلترهای متنوعی در نظر گرفته شده که کاربران بتوانند به‌راحتی نوع اقامتگاه، نزدیکی، امکانات و وسایل مورد نیاز حتی موارد جزئی مثل داشتن باربیکیو، ساحلی یا جنگلی بودن را معین کنند.
سرمایه اولیه کار شما چگونه مهیا شد؟ آیا سرمایه‌گذار جذب کردید؟
جاودان: سرمایه اولیه کار از سرمایه شخصی‌مان بود تا متوجه شویم که بیزینس مدلی که چیده‌ایم جواب می‌دهد یا نه. بخش بزرگی از سرمایه را من آوردم و کار شروع شد. پس از یک سال از شروع کار و رسیدن به فروش، توانستیم نقشه‌ای برای جذب سرمایه بچینیم. در ابتدا صندوق شریف و صندوق آرمانی وارد سرمایه‌گذاری شدند. پس از آن شناسا سرمایه بالایی به شب تزریق کرد و تحول بزرگی در آن زمان شکل گرفت.
نگاه سرمایه‌گذران به کسب‌وکارهای حوزه گردشگری چگونه است؟
جاودان: سال 96_ 95 که کار را شروع کردیم، بخش گردشگری برای سرمایه‌گذاران چندان جذابیتی نداشت. در اولین بخش سرمایه‌پذیری برای جذب سرمایه از حدود 9 شرکت که در حوزه سرمایه‌گذاری خطرپذیر حضور دارند، اقدام کردیم که در نهایت با سرمایه‌گذاری همزمان در صندوق سرمایه‌گذاری شریف و آرمانی بتوانیم از آن‌ها سرمایه مورد نظر را جذب کنیم. به مرور زمان تلاش کردیم که به سرمایه‌گذاران اثبات کنیم که اگر با فکر هزینه کنیم، نمودارها صعودی و جذاب می‌شوند.
چالش‌هایی که در ابتدای مسیر با آن‌ها مواجه بودید چه بود؟ چالش شما در حال حاضر چیست؟
جاودان: چالش اصلی ما در ابتدای کار، موضوع مجوزها بود که تا حد زیادی به اعتمادی که قرار بود مشتریان به ما بکنند برمی‌گشت. هیچ جوازی برای موضوع کسب‌وکار ما تعریف نشده بود. طی مذاکرات فراوانی که با سازمان گردشگری و دیگر نهادهای مرتبط داشتیم، به شکلی از جواز کسب رسیدیم. این موضوع از این جهت دارای اهمیت بود که مهمان‌ها اطمینان پیدا کنند اگر برای آن‌ها مشکلی پیش آمد، می‌توانند به جایی شکایت کنند. ما یک سال ابتدای کار را در پی گرفتن این مجوزها بودیم. در حال حاضر، اجاره آنلاین اقامتگاه موضوع جاافتاده‌ای است و این چالش کمرنگ‌تر شد.
هم اکنون چالش‌های دیگری مطرح هستند مثل بحث‌های آموزش میزبان شامل نظافت اقامتگاه، تحویل درست و به موقع و بحث‌های پرداختی که به 3 شیوه پرداخت در سایت انجام می‌شود. به‌تازگی پرداخت با ارز دیجیتال را هم برای کاربران خارجی اضافه کرده‌ایم.
آیا به سهمی از بازار که انتظار داشتید رسیده‌اید؟ چه چشم‌اندازی را برای خود متصور هستید؟
جاودان: ما همیشه در نظر داشتیم که بتوانیم سهم زیادی از بازار اجاره آنلاین را از آن خود کنیم و سیستم رشد را به نحوی پیش ببریم که به سهمی که از بازار مدنظر داریم، برسیم. اما در این بین مشکلاتی پیش آمد از قبیل شیوع کرونا و قطعی اینترنت که ما را کمی عقب انداخت اما با حضور شناسا بخشی از آنچه مدنظر داشتیم خوب پیش رفت. در ادامه هم برای تبدیل‌شدن به بازیگر اول بازار، لازم است که سرمایه‌گذاران دیگر هم در این زمینه مشارکت کنند.
مشتریان در کسب‌وکار شما چه جایگاهی دارند؟
جاودان: مشتری برای ما جایگاه بسیار ویژه‌ای دارد و دغدغه ما این است که مشتریان رضایت کامل داشته باشند. حتی خود ما بنیان‌گذارها در پاسخگویی به برخی از مشتریانی که دچار مشکل می‌شدند، وارد می‌شدیم تا موضوع به‌خوبی حل شود و بتوانیم رضایت آن‌ها را جلب کنیم. الان هدف ما روی هر دو گروه است که هم مهمان‌ها و هم میزبان‌ها بتوانند رضایت حداکثری را با استفاده از سایت ما تجربه کنند.
امروزه سفر را برابر با تجربه کردن می‌دانند؛ آیا شما هم چنین تعریفی دارید؟ به کاربران برای تجربه کردن چطور کمک می‌کنید؟
جدیدالاسلامی: نکته‌ای که در حوزه گردشگری وجود دارد این است که ما باید حتی پیش از شروع سفر هم در کنار مخاطبان خود حاضر باشیم. به این معنی که باید برای آن‌ها احساس تجربه سفر را زنده کنیم تا آن‌ها تصمیم به سفر بگیرند. در این راستا محتواهایی را که گردشگر لازم است از سفر داشته باشد، در اختیارش قرار میدهیم. مانند محتوای صوتی مثل پادکست کوله‌گرد که برای سایت شب است و در آن راجع به مقاصد گردشگری و سفر صحبت می‌کنیم یا محتواهای تصویری که در اختیار مخاطبان می‌گذاریم و محتواهای متنی که در بلاگ شب راجع به همه چیز صحبت می‌کنیم. جدا از بلاگ شب، در سایت برای هر اقامتگاه توضیحاتی کاملی از امکانات، دسترسی‌ها و تمامی موارد لازم وجود دارد. ما حتی از اقامتگاه‌ها محتوای ویدئویی داریم که مخاطبان قبل از رفتن به محیط بتوانند به‌خوبی خود را در آن تصور کنند.
تیم شما در ابتدا چند نفره بود؟ در حال حاضر چند نفر هستید؟
جاودان: ما در شروع کار یک تیم چهار نفره بودیم. آقای رضوی و من که کارهای اجرایی را انجام می‌دادیم و همکارمان آقای نیک‌صفت که بخش فنی سایت را به عهده داشت. یک نفر فنی دیگر نیز ما را همراهی می‌کرد. در حال حاضر بعد از گذشت حدود شش سال، در سایت شب تعداد 60نفر نیرو مشغول به کار هستند. برنامه ما برای جذب نیرو در مقاطع گوناگون، با توجه به نیازی بوده که احساس می‌کردیم. همواره برای ما جذب نیرویی هدف بوده که بتواند به استراتژی‌های کسب‌وکارمان کمک کند.
در آینده قرار است چه مزیت‌های دیگری به شب اضافه شود؟
جاودان: ما قبل از کرونا شروع به فعالیت جدید کردیم. به این ترتیب که وقتی همسایگان عرب وارد ایران می‌شدند بتوانیم به آن‌ها اقامتگاه‌های خوبی معرفی کنیم. در این راستا یک سایت عربی طراحی کردیم. در حال حاضر نیز در پی این هستیم که با توجه به کم شدن ویروس کرونا و بیشتر شدن سفرها، دوباره این مزیت را به سایت اضافه کنیم تا بتوانیم به مسافران زیادی که از کشورهای عربی به ایران می‌آیند، خدماتی ارائه دهیم.
به نظر شما چه ظرفیت‌هایی در حوزه گردشگری هست که هنوز بسیاری از آن غافل شده‌اند؟
جاودان: در حوزه گردشگری همیشه در کشور ما غفلت صورت گرفته است. نیاز است که تبلیغات بیشتری انجام شود و مسئولان دلسوزی بیشتری داشته باشند. از این طریق پتانسیل‌های اقتصادی و مالی فراوانی که در این حوزه وجود دارند، فعال می‌شوند. موضوعی که از آن غافل بوده‌اند اما در حال حاضر کار روی آن شروع شده، موضوع تجربه سفر است تا مسافران بتوانند تجربه خود را از مقاصد خاصی که رفته‌اند و استفاده کرده‌اند با دیگران به اشتراک بگذارند.
به پایان گفت‌وگو رسیده‌ایم. با توجه به اهمیت بازاریابی محتوایی در کسب‌وکار شما، اگر در این زمینه توضیحی دارید، بفرمایید.
جدیدالاسلامی: سایت شب همیشه بر این باور بوده است که در بخش مارکتینگ باید با فکر و هوش عمل کند. تلاش ما بر این است که بتوانیم بیشترین بازده را از سرمایه موجود داشته باشیم به این معنی که ما زیرساخت‌های مارکتینگ مثل سیستم ریتنشن، ریفرال و موارد دیگری جهت تولید محتواهای گوناگون را فراهم کرده‌ایم. با توجه به تحقیقات زیادی که در این حوزه داشته‌ایم نیاز مخاطب را به‌خوبی می‌شناسیم. شاید مثل باقی رقبا سروصدای زیادی نداشته باشیم اما نمودارهای ما بالاست و این سبب شده هزینه جذب مشتری برایمان بسیار کمتر باشد که نشان‌دهنده رشد پلتفرم است. این فرقی است که مارکتینگ شب با سایرین دارد. این رویه ادامه دارد تا زمانی که ما زیرساخت‌ها را به نهایت‌شان برسانیم و هر روز بتوانیم نمودارها را صعودی کنیم. با مدیریت ریسکی که تیم ما داشته تلاش کرده است سرمایه را جایی برای مارکتینگ هزینه کند که از بازخورد مثبت آن مطمئن باشد. مثلاً ما با توجه به برآورد ریسکی که داشتیم در شبکه‌های اجتماعی طوفان به پا نکردیم اما در بخش‌هایی که گفتیم سرمایه‌گذاری کرده‌ایم و روند روبه‌رشدی داریم.
استارتاپ شب؛ یک همراه دلپذیر
داستان استارتاپ شب خیلی شبیه مدیران آن است. بچه‌هایی خوش‌خلق و خوش‌مشرب و از آن دست آدم‌هایی که انگار وجود دارند تا سفر بروند یا زمینه‌ها را برای سفر دیگران فراهم کنند. اصولاً برخی از آدم‌ها جان و تن‌شان پیوند خورده با ساختن تجربه‌های خوب برای دیگران. اتفاقی که استارتاپ شب همه تلاشش را می‌کند که به بهترین شیوه ممکن آن را انجام بدهد.
مدیران سایت شب معتقد هستند که آن‌ها از ابتدای سفر تا زمانی که محل اقامت خود را ترک می‌کنند، همراه مسافران و کاربران شب هستند. چون می‌خواهند سفر کاربران را به تجربه‌ای به یادماندنی برای آن‌ها تبدیل کنند. فواد جاودان و امین جاویدالاسلامی از مدیران استارتاپ شب هستند که هر کدام با علاقه‌مندی ویژه‌ای برای راه‌اندازی و رشد این کسب‌وکار تلاش می‌کنند.
چرا شب مهم است؟
وقتی در کشور پهناوری مثل ایران زندگی می‌کنید، حیف است که اهل سفر نباشید. کشوری که می‌توانید از شمال به جنوبش آب و هوا، طبیعت و فرهنگ‌های گوناگونی را تجربه کنید؛ این تجربیات تمام دلایل برای بستن کوله سفر را به شما می‌دهد.
سفر اما سراسر چالش است. از همان زمانی که تصمیم می‌گیرید تا زمانی که پا در راه می‌گذارید شما با انواع و اقسام موضوعات روبه‌رو می‌شوید. در میان تمام این مشکلات ریز و درشت آنچه که شاید از باقی موضوعات اهمیت بیشتری دارد، تهیه اقامتگاه است.
شما باید جایی امن برای ماندن در مقصدتان داشته باشید که علاوه بر امنیت قطعاً باید ویژگی‌های دیگری نیز داشته باشد. تا همین چند سال پیش برای گرفتن اقامتگاه در شهرهای مختلف، افراد به این مناطق سفر می‌کردند و سپس از افراد محلی اقامتگاه اجاره می‌کردند. این شیوه مشکلات بسیاری داشت مثل هزینه بالای واسطه‌ها، نبود امنیت، عدم نظارت نهادهای مرتبط بر این افراد، غیرقابل تضمین بودن موارد مربوط به نکات بهداشتی و.. در پی حل این مشکلات بود که اجاره اقامتگاه به شیوه آنلاین بین گردشگران رایج شد. حالا شما برای برنامه‌ریزی یک سفر با خیال راحت از ابتدا محل اقامت‌تان را می‌دانید و حتی از قبل عکس و فیلم‌هایی از آن را نیز دیده‌اید.
سفر دیگر برای تمامی افراد معنای واحدی ندارد. هر آدمی با توجه به شخصیت و سلیقه‌اش در پی تجربه‌ای خاص در سفر است. ممکن است شما تصمیم داشته باشید تعطیلات‌تان را در کنار استخر و در حال باد زدن کباب بگذرانید یا ممکن است بخواهید یک کوله سنگین روی دوش‌تان بیندازید و به دل جاده بزنید.
این به اختیار شما است اما استارتاپ شب در کنار شما ایستاده تا قبل از شروع سفر بتوانید برای نوع تجربه خود برنامه‌ریزی کنید و در هر نقطه‌ای که بخواهید، اقامتگاه بگیرید. اقامتگاهی که امن و کاملاً بهداشتی است و تیم پشتیبانی شب هم در کنار شما حضور دارد. تیمی که هر نوع مسئله را می‌توانید با او در میان بگذارید تا راهنمایی دقیقی در اختیارتان قرار دهد.
آشنایی با مدیران شب
فواد جاودان یکی از هم بنیانگذاران سایت شب است. او در رشته سینما در دانشگاه تیمزولی لندن درس خوانده است. در سال 90 بعد از اتمام درس، شرکتی خصوصی در زمینه واردات تجهیزات نفتی تأسیس کرد. در سال 96 با دو نفر از دوستانش سایت شب را راه‌اندازی کرده است. او می‌گوید سفرکردن را دوست دارد و خودش اهل تجربه کردن انواع سفرهاست.
امین جدیدالاسلامی نفر دیگر این گفت‌وگو است. او مدیر محتوا و مدیر مارکتینگ سایت شب است. از دانشگاه تهران فوق لیسانس MBA دارد. از سال 93 که وارد بازار کار شده و در بعضی از شرکت‌ها کارهای سایت و محتوا را انجام داده است. بعد از شرکت پیام‌گستر، وارد استارتاپ شب شده است. درباره سفر رفتن می‌گوید که اهل همه‌جور سفرکردنی است. البته که اقامت در کلبه‌های جنگلی و کمپ کردن را بیشتر دوست دارد.
