ایده پاساژ چطور شکل گرفت و چه زمانی تصمیم گرفتید آن را اجرا کنید؟
من و آقای کاتبی از دوران هنرستان و دانشجویی باهم بودیم و در یک فاصله‌ای از هم جدا بودیم و هرکس در حوزه کاری خودش کار می‌کرد تا اینکه تصمیم گرفتیم برای خودمان کار کنیم. ما دیدیم یکسری خرید و فروش‌ها خصوصا آن زمان در تلگرام انجام می‌شد و مشکلات و معایبی داشت مثلا باید فروشنده در ابتدا برای پیج و تولید محتوا هزینه می‌کرد.
باید فروشنده اینجا هزینه‌ای متحمل می‌شد و مشکل بعدی سمت خریدار بود و اطمینان وجود نداشت و کلاهبرداری خیلی زیاد می‌شد. ما این مشکلات را کنار هم گذاشتیم و پلتفرمی را آماده کردیم که مشکلات را در بازار محلی ایران حل کند. در آن زمان چیزی درباره استارتاپ نمی‌دانستیم اما دنبال یک نمونه مشابه موفق رفتیم.
ما نمونه خارجی خود را پیدا کردیم که در چین فعالیت می‌کرد و بازارش را تحلیل کردیم. این شرکت یکی از زیرمجموعه‌های شرکت علی‌بابا چین بود. ما سعی کردیم ایده اصلی خودمان را داشته باشیم و مدل تجاری‌ای که پیاده شده بود را هم ایرانیزه کنیم. یکی دیگر از مشکلاتی که ما دیدیم، میزان سفارش بود که وقتی از تعداد خاصی بیشتر می‌شد، فروشنده توانایی کنترل آن را از دست می‌داد.
پاساژ به‌عنوان یک واسط برای حل مشکلاتی که ذکر شد، وارد بازار شد و چالش‌هایی که وجود داشت را برطرف کرد. پشتیبانی پاساژ از دو سمت خرید را پیگیری می‌کند. خریدار خیالش راحت است که بعد از پرداخت حتما کالا برایش ارسال می‌شود و فروشنده هم نباید از صدها خریدار پیگیری کند و فقط با پشتیبانی پاساژ در تماس است.
پاساژ ماهانه هزاران بازدید دارد و وقتی فروشنده محصول خود را قرار می‌دهد نیاز به تلاش برای دیده شدن ندارد، محصول به صورت اتومات دیده می‌شود. سایت پاساژ از سال ۹۴ توسعه‌اش شروع شد، اول در پلتفرم اندروید و ۹۵ لانچ شد. 6ماه بعد هم سایت لانچ شد و تقریبا اوایل سال ۹۶ سایت پاساژ شروع به کار کرد. در سال۹۶ خیلی از قابلیت‌های اپلیکیشن روی سایت اضافه شد و تغییرات زیادی در آن اتفاق افتاد.
از لحظه شروع ایده و شکل‌گیری کسبوکار تجربه شما در این مسیر چطور بود؟
ما اول نمی‌خواستیم پاساژ را به این شکل راه‌اندازی کنیم و می‌خواستیم فقط یک فروشگاه آنلاین داشته باشیم به همراه یک اپلیکیشن که تارگت مارکت ما به طور تخصصی خانم‌ها باشند. این ایده اولیه ما بود و طراحی‌ها انجام شد و ۲۰درصد کد هم زده شد و تصمیم گرفتیم اپ را ران کنیم و برایش کالا تهیه کنیم.
با این ایده باید ما از تخصص خودمان دور می‌شدیم و وارد حوزه‌ای که هیچ تخصصی نداشتیم می‌شدیم اما تصمیم عوض شد و ما بسترسازی کردیم و کاری که بلد نبودیم را به صاحب کار سپردیم و بستری برای فروشندگان شدیم. ما مشکلات کسبوکار در سوشال‌مدیا را بررسی کردیم و تلاش کردیم در پاساژ به رفع این مشکلات بپردازیم. پاساژ حاصل بارها بازطراحی و تحقیق و توسعه است و ما از این تلاش‌ها جواب گرفتیم و به محض لانچ‌شدن، پاساژ جزو بهترین برنامه کافه‌بازار شد.
بیشتر بخوانید: استارتاپ چیست و به چند دسته تقسیم می‌شود
تیم پاساژ چند نفر و شامل چه افرادی است؟
۴نفر تولید‌کننده محتوا، ۳ نفر در حوزه گرافیک و تیم فنی، ۵نفر و در مجموع تیم فعلی ما ۱۵نفر است.
چه زمانی مطمئن شدید که پاساژ ایده خوبی است؟
ما برای دوره پیری‌اکسلیتور آواتک ثبت‌نام کردیم و آنها از ما می‌خواستند که ایده را ولید کنیم و قبل از این ما فقط براساس فکت‌های بازار ایده را جلو می‌بردیم اما روزی که محصول در کافه‌بازار قرار گرفت، وارد صفحه یک کافه‌بازار شد و استقبال خیلی زیادی داشت. به‌خاطر طراحی متعددی که شده بود، از اپلیکیشن استقبال شد.
پاساژ ۲۰هزار کاربر را در طول 2 روز گرفت و این تعداد کاربر برای ۲الی۳ ماه یک اپلیکیشن است. در آن شب‌ها ما اصلا نمی‌خوابیدیم چون فقط 2نفر بودیم و کشش این حجم از کاربر را نداشتیم. ما اصلا فکر نمی‌کردیم 2روز بعد از لانچ‌شدن با این حجم مورد استقبال قرار بگیرد اما بعد از این اتفاق ما از ولید بودن ایده مطمئن شدیم.
ما در پاساژ توانستیم به بیش از ۴۰۰هزار کاربر ماهانه برسیم، بیش از ده هزار فروشگاه جذب کنیم و این فروشگاه‌ها بیش از۵۰۰هزار محصول در پاساژ پیاده کرده‌اند. و ما برای رسیدن به این آمار تا کنون کمتر از ۱۰میلیون تومان هزینه کردیم
بزرگ‌ترین چالش پاساژ تاکنون چه بوده؟
ما 2چالش بزرگ داریم؛ یک تغییرات شدید دلار و نبود ثبات قیمت است آن هم نه فقط برای ما بلکه هم به فروشنده و هم به خریدار آسیب می‌زد و آپدیت‌کردن قیمت‌ها توسط فروشنده کار بسیار سختی برای فروشنده است. ما استعلام قیمت را هم گذاشته بودیم اما این کار آمار فروش را کاهش می‌داد و ما حذف کردیم و به فروشنده‌ها گفتیم که قیمت‌ها باید آپدیت باشد و دوم، پاساژ اولین قرارداد جذب سرمایه‌ای که داشت دلار هنوز 3هزارتومان بود اما وقتی به پایان رسید، قیمت دلار ۱۸هزارتومان بود و این نوسان برخی برنامه‌های ما را دچار مشکل کرد و آسیب این نوسانات ادامه‌دار است.
نقطه قوت و ضعف پاساژ چیست؟
از نظر داخلی نقطه‌قوت پاساژ انعطاف آن است و تیم به‌خوبی با هم توافق می‌کنند. نتیجه آخرین تعامل ما اضافه‌شدن بخش ویترینو به پاساژ است. نقطه ضعف داخلی نداریم اما مشکلاتی از قبیل نوسانات قیمت و فرهنگ سرمایه‌گذاری و مشکلاتی که برای جذب سرمایه داریم مشکلات ما هست. استارتاپ باید خیلی سریع رشد کند اما پروسه‌های جذب سرمایه خیلی طولانی و گاهی یکساله است و طی یک‌سال با نوسانات تمام برنامه هم ناکارآمد می‌شود و این تقریبا مشکلات همه کسب‌و‌کارها‌ست.
از طرفی برای کاربر ما سعی کردیم هزینه اضافی برای فروشنده به وجود نیاوریم و سرویس رایگان به فروشنده‌ها می‌دهیم و برای بیس آن سرویس به هر تعداد و قیمتی که بخواهد انجام شود، درآمدی نداریم و سعی کردیم تمام مشکلات را به صورت رایگان حل کنیم و برای خریدار هم یک تجربه خوب به‌وجود بیاوریم.
اما درباره مشکلات ما دوست داشتیم که پلتفرم ios را زودتر لانچ کنیم و مسائلی مثل جذب نیروی کار هم مشکل بود و بعضی وقت‌ها در لانچ‌کردن محصول جدید کمی ضعف داشتیم؛ خصوصا در ابتدا که ما فقط 2 نفر بودیم و باید همه چیز را کاور می‌کردیم.
بیشتر بخوانید: بوم مدل کسب و کار چیست
آمارهای جالب پلتفرم پاساژ چیست؟
ما در پاساژ توانستیم به بیش از ۴۰۰هزار کاربر ماهانه برسیم، بیش از 10هزار فروشگاه جذب کنیم و این فروشگاه‌ها بیش از۵۰۰هزار محصول در پاساژ پیاده کرده‌اند و ما برای رسیدن به این آمار تاکنون کمتر از ۱۰میلیون تومان هزینه کردیم. تاکنون تمام رشد ارگانیک بوده و این 10میلیون هم فقط برای تست بوده. این رشد ارگانیک برای سرمایه‌گذارها هم جذاب است.
برای مثال، در هفته گذشته بیش از 30هزار مکالمه داخل چت پاساژ انجام شده که فروشنده و خریدار با هم صحبت کردند. ما در پاساژ امکان چانه‌زنی را هم قرار دادیم و کانتکس ایرانی را پیاده کردیم، کاربر درخواست تخفیف خود را ارسال می‌کند و اگر فروشنده موافقت کند، می‌تواند آن کالا را با تخفیف خریداری کند.
اگر برگردید به نقطه اول و دوباره این مسیر را شروع کنید، چه چیزی را تغییر می‌دهید؟
یکسری تصمیماتی را گرفتیم که فکر کردیم اجرا‌کردن آن زود است و کاربر ارتباط برقرار نمی‌کند ولی اگر برگردیم عقب، همان لحظه عرضه می‌کنیم. قطعا این راه را ادامه می‌دهیم اما با اشتباهات کمتر.
بیزینس مدل پاساژ چطور است؟
پاساژ از اول تصمیم گرفت یک سرویس رایگان باشد به این دلیل که ما می‌خواستیم یک مشکل از فروشنده رفع کنیم و نمی‌خواستیم به عنوان هزینه جانبی دیده شویم. ما یکسری امکانات گذاشتیم تا هرکس که تمایل داشت از آن استفاده کند و این مسئله باعث می‌شود برای سرمایه‌گذاران بیزینس‌مدلی که بیس سرویس رایگان هست، جذابیت کمتری دارد چون سوددهی دیرتر اتفاق می‌افتد.
اما ما روی تصمیم خود ماندیم و برای همان مدل جذب سرمایه کردیم. به طور کلی فروشنده می‌تواند به صورت رایگان عضو پاساژ شود و در صورت فروش کالا هیچ‌گونه کارمزدی نمی‌گیریم. ما یکسری قابلیت برای بیشتر دیده‌شدن داریم که اول به فروشندگان گفته می‌شود شما محصولات‌تان را ثبت کنید و اگر راضی بودید بعد سرویس‌های تبلیغاتی ما را استفاد کنید.
پاساژ چندمرحله سرمایه جذب کرده است؟
تاکنون 3 مرحله جذب سرمایه داشتیم؛ مرحله اول در سال۹۶، مرحله بعد در سال۹۹ از شرکت موناکو و مرحله سوم با شرکت اسمارت‌اپ موفق به همکاری شدیم.
چه توصیه‌ای به کسانی که در آغاز راه هستند، دارید؟
سالی که ما به آواتک رفتیم، ۳۰ تیم بودیم که فکر می‌کنم ۲۷ یا ۲۸ عدد از آنها شکست خوردند. من پیشنهادم این است که اگر ایده‌ای دارند آن را ولید کنند، همه ما فکر می‌کنیم اگر ایده وارد بازار شود، خیلی از آن استقبال می‌شود و متحول‌کننده است اما واقعا بازار متفاوت است و ولید‌شدن لازمه یک ایده است.
پیشنهاد من به افراد آغاز راه این است که با کمترین تیم و سریع‌ترین زمان ممکن یک نمونه از پروژه را اجرا کنند و سراغ مشتریان بروند و کاری که باید در 2سال انجام بدهند را در 2 ماه اجرا کنند، اگر کسی حاضر به خرید شد ایده شما ولید شده است.
