حامد تاج‌الدین ، هم‌بنیانگذار آچاره و اوبار، متولد ۱۳۶۲ و ورودی سال ۸۱‌ رشته برق دانشگاه صنعتی شریف است. می‌گوید کامپیوتری بودم اما به اشتباه برق خواندم. علاقه‌اش به کامپیوتر و کدنویسی بیشتر بوده و برق برایش جذابیتی نداشته است. در سال سوم و با درس «ساختار و زبان ماشین» علاقه‌اش به کامپیوتر و برنامه‌نویسی را پیگیری می‌کند.

در حوزه روباتیک و در قطب روباتیک دانشگاه حضور داشته و با حسام صلواتی که الان هم‌بنیانگذار آچاره و اوبار است، همکار بوده است. در فوق‌برنامه دانشگاه شریف هم فعال بوده و کارهای اجرایی کرده است.

می‌گوید به نوعی کارهای اجرایی برای همسوکردن آدم‌ها را در اردوها یاد گرفته است. بهمن امام، دیگر هم‌بنیانگذار آچاره و اوبار هم در دانشگاه و در اردوها معمولا با این دو نفر بوده است. «یکی از دلایل رشد آچاره این است که آدم‌هایش به‌خوبی با هم تناسب دارند یا به اصطلاح مچ هستند.» دو سال هم در رشته MBA شریف درس خوانده است. بعد از آن در ژانویه سال ۲۰۱۱ به تورنتو کانادا رفته و دکترای کسب‌وکار گرفته است.

هر چند وقتی بعد از سال‌ها تحصیل به ایران برگشته و آچاره را راه‌اندازی کرده، مادرش حرف‌های جالب‌توجهی به او زده است. خاطرات جالب و بامزه‌ای هم دارد از آغاز به کار آچاره و عکس‌العمل مادرش که می‌گفته من تو را فرستادم خارج از کشور که درس بخوانی و برای خودت کسی شوی، نه اینکه خانه مردم را تمیز کنی! (و اضافه می‌کند که البته نظافت کار بسیار خوب و شریفی است)

قول چند‌صد‌هزار دلاری

حامد تاج‌الدین بعد از یک سال اقامت در تورنتو، تیمی هفت‌هشت نفره جمع می‌کند که کاری انجام دهند که مفید باشد و ارزش افزوده ایجاد کند. از این تیم همگی در شرکت‌هایی مانند لیفت و اوبر و فیس‌بوک یا کار می‌کنند یا قبلا کار می‌کردند. این تیم ریزش‌هایی داشته اما از سه نفر باقی‌مانده که یکی در استنفورد و دو نفر دیگر در تورنتو بوده‌اند، اپلیکیشنی طراحی می‌کنند در حوزه استوری تلینگ(Story telling).

منظور از استوری همین مفهومی است که الان در اینستاگرام موجود است. این اتفاق در سال۲۰۱۲ افتاده ‌و هدف نهایی‌شان هم این بوده که بعدا مورد انتخاب اینستاگرام واقع شوند. این محصول را بارها در سیلیکون‌ولی معرفی و پرزنت می‌کنند. از یک نفر قول  چند‌صد‌هزار دلاری می‌گیرند که روی محصول‌شان سرمایه‌گذاری کند.

حامد می‌گوید «اما ما به یک مسئله فکر نکرده بودیم؛ اینکه تیم چند‌نفره که الان در کانادا و آمریکا مستقر است، در آینده قرار است در چه کشوری فعالیتش را ادامه دهد؟ آمریکا، کانادا یا ایران؟»وقتی سرمایه‌گذار این سوال را می‌پرسد، آنها پاسخی برای سوالش نداشته‌اند، چون اولویت‌های متفاوتی داشتند و همین اختلاف در انتخاب مکان آینده، موجب می‌شود که سرمایه‌گذاری منتفی باشد. آن زمان این اپلیکیشن را ۴۰۰ هزار دلار هم ارزش‌گذاری می‌کردند.

پلتفرم‌هایی که زندگی را تغییر می‌دهند

بعد از این تلاش می‌کند که مقطع دکتری‌اش را تمام کند. در سال ۲۰۱۵، به ایران می‌آید و هم‌بنیانگذاران فعلی‌اش را پیدا می‌کند و طی دیدارهایی، تلاش می‌کنند که ایده‌ای را شکل داده و کاری را آغاز کنند. حسام از سوئیس می‌آید و بهمن هم که ایران بوده، با حامد تیمی سه‌نفره تشکیل می‌دهند که الان اوبار و آچاره را دارند.

هم‌بنیانگذار آچاره و اوبار در دوره دکتری، روی مدل‌های بهره‌وری پلتفرم‌ها کار می‌کرده که چرا این پلتفرم‌ها به‌وجود آمده‌اند و چه کارایی‌هایی دارند و در آینده کسب‌وکارها چه تاثیری خواهند گذاشت. «این بازار، بازار جذابی بود، چون حرف جدیدی بود و در آن زمان که سال ۲۰۱۳ بوده، حتی اوبر هنوز به شهرت امروز نبوده و لیفت به‌تازگی راه‌اندازی شده بوده است.  حامد تاج‌الدین می‌گوید «در آن زمان من در همین زمینه سازماندهی‌های جدید تحقیق می‌کردم.

من چون در این فضاها کار کرده‌ بودم، به بهمن و حسام هم پیشنهاد دادم که کسب‌وکاری روی چنین پلتفرمی پیاده‌سازی کنیم. اواخر سال۹۴ بود و ما هر سه در سه گوشه‌ از دنیا بودیم اما با هم ایده‌پردازی می‌کردیم. ‌بهمن که در ایران بود، ایده خدمات را پیشنهاد داد و با ایده‌پردازی از روی سایر کسب‌وکارهای مشابه خارجی، کار روی ایده را شروع کردیم.»

در همین زمان برای پست‌داک به فرانسه می‌رود و به تیمی می‌پیوندد که روی موضوع پلتفرم بیزینس‌مدل، تحقیقاتی انجام می‌داده به منظور بررسی این موضوع که تغییراتی که با استفاده از این پلتفرم‌ها در بیزینس‌مدل‌ها اتفاق می‌افتد، پیامدش برای صنعت کالاهای تند‌مصرف (FMCG) چیست. «چنین تحقیقاتی نشان می‌دهد که آنها تا چه اندازه در این زمینه رشد کرده بودند و به چه نیازهایی در آینده جامعه خود توجه می‌کردند.»

کارکردن روی پلتفرم‌ها و انجام کارهای تحقیقاتی موجب می‌شود که حامد تاج‌الدین باور جدی داشته باشد که می‌توان با پلتفرم‌های مختلف و بهره‌ور، تغییرات مثبت بسیاری در حوزه‌های گوناگون ایجاد کرد؛ تغییراتی که بهره‌وری را افزایش می‌دهد و چرخه درآمدی منصفانه‌ای را هم رقم می‌زند. به همین دلیل در نهایت آچاره و اوبار را با دو هم‌بنیانگذارش راه‌اندازی کرده‌اند.

۲۰ میلیارد تومان برای ۲۴ درصد

در وضعیتی که به نظر می رسید اکوسیستم استارتاپی ایران به خوابی زمستانی فرورفته، استارتاپ اوبار و آچاره با جذب سرمایه‌ بیش از ۲۰ میلیارد تومانی از شرکت سرمایه‌گذاری حرکت اول که از زیرمجموعه‌های همراه اول است، زنده‌بودن اکوسیستم کسب‌وکارهای آنلاین را اعلام کردند.

در واقع با حضور این بازیگر بزرگ اقتصادی در عرصه سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکار استارتاپی، این امید برای سایرین نیز زنده شد که بتوانند از این بنگاه‌های بزرگ، جذب سرمایه داشته باشند. همچنین این امید ایجاد شده که با ثبت تجارب مثبت از سرمایه‌گذاری همراه اول در حوزه استارتاپی، سایر بازیگران بزرگ اقتصادی نیز سرمایه‌های خود را به بازار این کسب‌وکارها تزریق کنند.

با وجود گمانه‌زنی‌هایی مبنی بر اینکه جذب چنین سرمایه‌ای بیش از آنکه حقیقی باشد، صوری است، حامد تاج‌الدین، هم‌بنیانگذار اوبار و آچاره در گفت‌وگو با شنبه می‌گوید که تاکنون بیش از ۱۰ میلیارد تومان از این سرمایه‌گذاری را دریافت کرده‌ و در کسب‌وکارشان هزینه کرده‌اند.

اوبار پلتفرمی است که می‌خواهد با افزایش بهره‌وری در ناوگان کشوری، مشکلات عدیده این صنعت را برطرف کند. هم‌بنیانگذار اوبار می‌گوید سالانه بیش از یک میلیارد کیلومتر راه‌روی بیهوده در ناوگان حمل‌ونقل‌ ایران صورت می‌گیرد و هزینه بسیاری را متوجه کشور می‌کند.

همچنین ۴۰۰هزار کامیون در کشور فعالیت می‌کنند اما بهره‌وری مورد نیاز را ندارند. اما اکنون، ‌‌عصر پلتفرم‌هاست؛ پلتفرم‌هایی که می‌توانند با ایجاد تغییر در ساختارها، چرخه درآمدی منصفانه‌ای را برای همه فعالان ناوگان کشوری از راننده‌ها گرفته تا بنگاه‌ها و کسب‌وکارهای تکنولوژی‌محور ایجاد کند.

تاج‌الدین می‌گوید «می‌خواهیم اوبار متحول‌کننده صنعت لجستیک کشور باشد. امیدواریم کشور به این نتیجه برسد که روش قبلی جواب نمی‌دهد و باید فکر نویی به کار بست. در آچاره هم می‌خواهیم به جایی برسیم که هر فردی، به هر نوع خدمات حرفه‌ای که فکر کند، به استفاده از آچاره هم فکر کند.»

در حال حاضر ۷۵هزار راننده در اوبار ثبت‌نام کرده‌اند و بیش از ۱۰هزار بار روی این اپلیکیشن جابه‌جا شده است. همچنین در آچاره بیش از ۳۰۰ خدمت ارائه می‌شود و ۲۰ هزار انجام‌دهنده خدمات با آچاره همکاری می‌کنند و ثبت درخواست روزانه در آچاره به ۲ هزار درخواست رسیده است.

تعداد کاربران آچاره در حال حاضر بیش از ۵۰۰ هزار نفر است که تاج‌الدین می‌گوید تا پایان دی‌ماه به بیش از یک میلیون نفر می‌رسد و بعد از قرارداد سرمایه‌گذاری با همراه اول، می‌خواهند این رقم تا شب عید، به دو و نیم میلیون نفر برسد. در ادامه گفت‌وگوی «شنبه» با حامد تاج‌الدین، هم‌بنیانگذار اوبار و آچاره را می‌خوانید.

• جذب سرمایه شرکت دانش‌بنیان سانا‌گستر سبز برای گسترش فعالیت پلتفرم‌های آچاره و اوبار از اخبار داغ و امیدبخشی بود که در اکوسیستم منتشر شد، چون خیلی‌ها از وجود سرمایه‌گذار و جذب سرمایه ناامید شده بودند. از کم و کیف جذب این سرمایه بگو.

ما قبلا یک راند جذب سرمایه داشتیم و رقم سرمایه‌گذاری قبلی که از سوی اشخاص حقیقی انجام شده بود، به ۱٫۴ میلیون دلار رسیده و اکنون سرمایه‌گذاری همراه اول در این شرکت ۶٫۲ میلیون دلار است و چون طرح تجاری ما دلاری است، از همان شروع به کار، جذب سرمایه را هم به دلار اعلام می‌کنیم.

• معادل ریالی آن را حدود ۲۰ میلیارد تومان گفته‌اند که البته نوسان‌های دلار را هم باید در نظر داشت. دلار چند تومانی حساب کرده‌اید؟

حرکت اول در این مرحله مبلغ ۶٫۲ میلیون دلار در ساناگسترسبز سرمایه‌گذاری کرده است که با تغییرات قیمت ارز، رقم ریالی آن تغییر کرده و آنچه تاکنون محقق شده ۲۰ میلیارد تومان جذب سرمایه برای آچاره و اوبار است به طوریکه سرمایه‌گذاری حرکت اول روی ساناگسترسبز با تحقق مبلغ دلاری به ۲۴ درصد سهام کل مجموعه برسد. البته گزینه‌هایی را هم در اختیار سرمایه‌گذار قرار داده‌ایم که اگر مایل باشد، در راندهای دیگری هم روی کسب‌وکارهای ما سرمایه‌گذاری کند.

• چقدر سهم واگذار کردید؟

حدود ۲۴درصد.

• از جذب سرمایه‌ کمپانی شما در این وضعیت تقریبا راکدی که در اکوسیستم و حتی حوزه‌های اقتصادی کشور شاهدش هستیم، بعضی‌ها بسیار خوشحال شدند اما بعضا هستند افرادی که می‌گویند چنین پولی به مجموعه شما تزریق نشده و این حجم از پول در حد حرف بیان شده است. می‌خواهم خودت شفاف بگویی که این پول الان به کسب‌وکار‌ شما تزریق شده است؟

(با تعجب بسیار) من واقعا نمی‌دانم چرا باید چنین شایعاتی وجود داشته باشد، ولی همین الان که هنوز یک ماه هم از جذب سرمایه ما نگذشته، ما بیش از ۱۰ میلیارد تومان از این سرمایه را دریافت کردیم و بخش دیگر را هم در شرف دریافتش هستیم.

اتفاقا این پولی که دریافت کرده‌ایم، در کسب‌وکارمان هزینه و مصرف شده است. ما دو کسب‌وکار داریم که هر کدام هزینه‌های بسیاری دارند؛ از رانندگان اوبار گرفته تا انجام‌دهنده‌های خدمات آچاره.

به این موارد هزینه‌های پشتیبانی از درخواست‌کننده خدمات از آچاره از اوبار را هم اضافه کنید. ضمن اینکه تیم‌ها‌ در مجموع بیش از ۱۰۰ نفر نیروی کار دارند. البته بدون بخش کال‌سنتر. بنابراین باز هم تاکید می‌کنم که نه‌تنها این پول را گرفته‌ایم، بلکه مصرف هم شده است.

[bs-quote quote=”یکی از اهداف من برای جذب این سرمایه این بود که به جسم اکوسیستمی که انگار راکد و کمجان شده، روحی بدمیم ” style=”style-13″ align=”left” author_name=”حامد تاج‌الدین” author_job=”هم‌بنیان‌گذار اوبار و آچاره” author_avatar=”https://shanbemag.com/wp-content/uploads/2019/01/60.60.jpg”][/bs-quote]

• چرا همراه اول و شرکت سرمایه‌گذاری آن یعنی حرکت اول، شما را به‌عنوان استارتاپی انتخاب کرد که رویش سرمایه‌گذاری کند؟

زمانی که برای دریافت راند دوم سرمایه، معرفی و توضیح کسب‌وکار را شروع کردم، به جاهای مختلفی رفتم. هر صندوق سرمایه‌گذاری را با یک هدف انتخاب می‌کردم و برای جذب سرمایه به سراغش می‌رفتم. تیم حرکت اول، تیمی حرفه‌ای بودند.

البته در ایران چند صندوق حرفه‌ای دیگر هم داریم، اما چون چک‌سایز ما در حد میلیون‌دلار است، همه صندوق‌ها توان پرداخت این پول را ندارند. ضمن اینکه برای من مهم است که با چه کسی می‌خواهم کار کنم. من باید پولی که دریافت می‌کردم، هم زیاد‌ می‌بود و هم هوشمند.

• جنبه‌های اسمارت یا هوشمندبودن پول حرکت اول چه چیزهایی است؟

حرکت اول زیرمجموعه همراه اول است و همراه اول سهامدار صددرصدی آن است. وقتی هم برای سرمایه‌گذاری اقدام می‌کند، می‌خواهد همه توانش را به کار بگیرد تا این سرمایه‌گذاری به نتیجه برسد.

نکته مهم این است که بزرگ‌ترین یوزربیس کل ایران، در اختیار همراه اول است و مهم‌ترین جنبه هوشمندبودن پول این مجموعه همین نکته است و از ظرفیت‌های جذاب آن به شمار می‌رود که برای مجموعه ما هم جذاب بوده و خواستار این همکاری با حرکت اول بوده‌ایم.

دسترسی به این یوزربیس می‌تواند جهش‌های خوبی در کسب‌وکار ما ایجاد کند.

البته به این صورت نبوده که گفته باشند همه یوزربیس را در اختیار ما قرار می‌دهند اما این همکاری به خودی خود‌ جذابیت‌های خاص خودش را دارد. ضمن اینکه چنین سرمایه‌گذاری توان سرمایه‌گذاری در راندهای بعدی را هم دارد و می‌توانیم روی آن حساب کنیم.

•  وجود چنین یوزربیسی و اضافه‌شدنش به کسب‌وکار شما، این گمان را ایجاد می‌کند که در نهایت شما از نوعی انحصار برخوردار می‌شوید. 

نه، من این را قبول ندارم چون وجود یوزربیس به‌تنهایی، نمی‌تواند دلیلی برای موفقیت کسب‌وکار ما باشد. اینقدر این کار سخت و دارای پیچیدگی‌های بسیار است که تا زمانی که به‌درستی انجام شود و رضایت همه طرفین کسب‌وکار را به دست نیاورد، نمی‌تواند صرفا با پشتوانه یوزربیس زیاد، خودش را موفق بداند. شاید در یک بازه زمانی رشد بالایی را تجربه کند اما برای داشتن رشد پایدار باید سرویس خوب ارائه کند.

• به جذابیت‌های همکاری با چنین سرمایه‌گذاری اشاره کردی؛ الان در اکوسیستم نقدهای زیادی به سرمایه‌گذاری‌ها وارد است و حتی بعضی از استارتاپ‌ها شکست‌شان را نتیجه بدقولی‌های سرمایه‌گذاران می‌دانند. ضمن اینکه هیچ‌یک از طرفین جزئیات فی‌مابین را بازگو نمی‌کنند و ما تنها براساس کلیاتی که گفته‌اند، حرف می‌زنیم. اول بگو که چقدر این نقدها را وارد می‌دانی؟

در مورد شکست استارتاپ‌ها و ارتباط این شکست با سرمایه‌گذار و بدقولی‌اش و… باید چند نکته را برای افرادی که شاید تجربه کمتری دارند، بگویم که به زبان ساده، استارتاپ یعنی بدبختی. ممکن است پول سرمایه‌گذار به‌موقع نرسد، آیا باید کسب‌وکارمان را تعطیل کنیم؟ قطعا نه! ما باید به هر صورتی که شده کسب‌وکارمان را حفظ کنیم.

من معتقدم که بدقولی‌ها و نرسیدن‌ پول و چنین ریسک‌هایی، بخشی از کار استارتاپ‌هاست. هر بنیانگذاری باید چنین روزهایی را پیش‌بینی کند. بنابراین به فکر چانه‌زنی‌ها با دیگران برای جذب سرمایه باشد. حتی دارایی‌هایش را بفروشد و کسب‌وکارش را نگه دارد. در فضای کار استارتاپی، جایی برای پا روی پا انداختن و منتظر پول سرمایه‌گذار‌بودن، وجود ندارد.

یک مثال می‌زنم که حتما اغلب بچه‌ها هم آن را می‌دانند و شنیده‌اند؛ ایلان ماسک در سیلیکون‌ولی در کش‌فلو کم می‌آورد؛ یعنی پولی که وی‌سی‌ها قرار بود به تسلا تزریق کنند، نرسید. آیا باید تسلا را تعطیل می‌کرد؟ ما باید ببینیم چنین کارآفرین‌هایی در آن شرایط بحرانی چه کرده‌اند.

ما باید یاد بگیریم که در چنین شرایطی به دنبال راه‌حل باشیم. استارتاپ، هر روز یک مسئله دارد؛ یک روز مسئله سرمایه را دارد، یک روز با توسعه‌دهنده‌اش به مشکل می‌خورد، روز دیگر بدنه دولتی مانع کارش می‌شود و… با همه این احوال، یک استارتاپ باید بتواند راه‌حلی پیدا کند که مسائلش را حل کند.

البته من نه‌تنها این نقدها به سرمایه‌گذاری را غلط می‌دانم، بلکه آن تفکر دیگری هم که سرمایه‌گذاری خارجی را نفی می‌کند به این دلیل که عمده سهام را در اختیار دارد یا بخش اعظم سود را می‌برد، تفکر درستی نمی‌دانم و حتی می‌گویم این تفکر بیمار است.

چرا ما باید سوارشدن بر پراید و مردن را به حضور مرسدس بنز ترجیح بدهیم؟ چون مرسدس بنز وارد می‌شود، به ما بنز می‌دهد و بخش اعظم پول را با خودش می‌برد؟ آیا نباید به چرخه اشتغال‌زایی و درآمدزایی که از حضور چنین سرمایه‌گذاری برای ایرانی‌ها ناشی می‌شود، توجه کنیم؟

کارمندان چنین سرمایه‌گذارانی قطعا ایرانی هستند و آن سود را می‌برند. همچنین در کنارش کسب‌وکارهای دیگری هم راه‌اندازی می‌شود. از طرفی باید به یک سوال دیگر هم پاسخ بدهیم؛ آیا در کشورهای دیگر شرکت‌های خارجی حضور ندارند؟ حتی با درصد سهام بالا. همین الان در خود آمریکا، وی‌سی ایرانی داریم. یعنی ایرانی‌هایی که آنجا وی‌سی تشکیل داده‌اند.

بنابراین ما باید نگاه‌مان را نسبت به سرمایه‌گذاری عوض کنیم و از حضور سرمایه‌گذار خارجی موثری که می‌خواهد در ایران کسب‌وکاری راه‌اندازی کند و جوانان ایرانی را استخدام کند، خوشحال باشیم و تلاش کنیم که فضای مثبتی از ایران برای سرمایه‌گذاران خارجی ترسیم کنیم. نکته مهم دیگر این است که سرمایه اگر باشد، در ایران کسب‌وکار راه‌اندازی می‌شود و همین بچه‌هایی که الان در صف‌های طولانی سفارتخانه‌ها قرار گرفته‌اند، در ایران می‌مانند و کار می‌کنند و برای کشورمان ارزش افزوده ایجاد می‌کنند.

• چقدر امیدواری که با سرمایه‌گذارت مشکلی نداشته باشی و بتوانی روی راندهای بعدی سرمایه‌گذاری حساب کنی.

قطعا ما روی راندهای بعدی سرمایه‌گذاری حساب می‌کنیم و گزینه‌هایی را برای سرمایه‌گذار در نظر گرفته‌ایم که در صورت علاقه‌مندی، بتوانند سرمایه‌گذاری مجدد داشته باشند.

اجازه بدهید من یک نکته دیگر را هم بگویم. یکی از اهداف من برای جذب این سرمایه این بود که به جسم اکوسیستمی که انگار راکد و کم‌جان شده، روحی بدمیم.

در واقع این جذب سرمایه به جامعه این سیگنال را ارسال می‌کند که در همین شرایط سخت اقتصادی که از خارج و داخل به اقتصاد ایران ضربه وارد می‌شود، می‌توان بازیگران بزرگی را وارد گود کسب‌وکار کرد. حضور این سرمایه‌گذاران با توان مالی بالا، ریسک سرمایه‌گذاری را برای سرمایه‌گذاران خرد هم کمتر می‌کند.

به همین دلیل ما باید بتوانیم بازیگران سرمایه‌دار بزرگ اقتصاد را به این حوزه بیاوریم. بنابراین خود ما امیدواریم که با حضور حرکت اول، سایر بازیگران بزرگ اقتصادی هم به حضور در این عرصه ترغیب شوند.

• می‌خواهم کمی به عقب‌تر برگردیم و اینکه به عنوان یک دانشجوی خارج از ایران، به کشورت برگشتی؛ از روند برگشتن‌ات به ایران و برنامه‌هایی که داشتی بگو.

زمانی که در فرانسه بودم، از بنیاد ملی نخبگان ایمیلی به دستم ‌رسید با این مضمون که اگر طرحی دارید که فکر می‌کنید می‌تواند کارکرد بالایی داشته باشد و به کشور کمک می‌کند، ارائه بدهید.

در همان زمان دکتر ستاری در نیویورک حضور داشت و در ایمیل هم قید شده بود که طرح‌تان را ارسال کنید و امکان دیدار با دکتر ستاری هم فراهم است.برای ارائه، طرح آچاره را نوشتیم. از آنجایی که یکی از سرفصل‌های آچاره مربوط به انتقال اثاثیه است، وقتی می‌خواستیم اطلاعات مربوط به این حوزه و اندازه بازار این بخش را بنویسیم، در‌صدد تهیه داده‌ها و اطلاعات مختلف بودیم.

به جست‌وجو در اینترنت ادامه دادیم، هر‌چند داده‌های خیلی خوبی پیدا نمی‌کردیم. در هنگام همین جست‌وجوها به سایت راهداری کشور رسیدیم. در سایت راهداری یک سالنامه آماری وجود داشت. عدد و رقم‌ها را دیدیم و متعجب بودیم که چقدر داده‌های خام و تحلیل‌نشده در آن سالنامه وجود داشت.

مثلا آماری وجود داشت که ۴۰۰ هزار کامیون در ایران کار می‌کردند. حتی میزان کیلومتری که حرکت می‌کردند هم موجود بود. ما درصدد مقایسه این آمار با کشوری مانند آمریکا برآمدیم.

متوجه شدیم که کامیون‌های آمریکا ۶برابر بیشتر از ایران راه می‌روند، اما چرا اینقدر تفاوت وجود داشت؟! شروع به تحلیل این داده‌ها و اطلاعات کردیم و در مقایسه با سایر کشورها می‌دیدیم که ضعف‌های زیادی در لجستیک ایران موجود است. در واقع برای لجستیک ایران اتفاقات بدی افتاده و روند ناقصی در حال حاضر وجود دارد.

هر قدر هم این روندها را یادآوری کنید، فایده‌ای ندارد. متاسفانه گوش شنوایی در این زمانه وجود ندارد. من بشخصه با همه نهادهای دولتی مرتبط با این حوزه هم صحبت کرده‌ام و راهکارها را به آنها ارائه دادم، اما کسی در این میان پیدا نشده که بگوید این حرف‌ها را قبول دارد و کمک می‌کند که مشکل حل شود.

  همین الان که هنوز یک ماه هم از جذب سرمایه ما نگذشته، ما بیش از ۱۰میلیارد تومان از این سرمایه را دریافت کردیم و بخش دیگر را هم در شرف دریافتش هستیم.

• مشکلی که شما به این نهادها یادآوری می‌کنید و به تشریح آن می‌پردازید، چیست؟ در واقع می‌خواهم به این پرسش پاسخ بدهید که شما چه مشکل عمده‌ای در زمینه لجستیک و ناوگان کشور می‌بینید؟

مشکل اصلی این است که سازمان راهداری به‌عنوان متصدی این حوزه در کشور، نگاه اشتباهی به این حوزه دارد. آنها دائما فکر می‌کنند که ناوگان کشور فرسوده است. به‌تازگی هم طرحی را ارائه کرده‌اند که ناوگان فرسوده کشور باید جایگزین شود.

• طرحی که شما برای آقای دکتر ستاری ارسال کردید، دقیقا می‌خواست چه کار کند و برنامه‌اش برای بهبود ناوگان کشور چه بود؟

ما با بررسی‌هایی که انجام دادیم، متوجه شدیم که از سال ۸۵ تا ۹۲، ناوگان کشور از حدود ۱۳۴ به ۳۹۰ هزار رسیده است؛ یعنی تقریبا ۳برابر شده است. اما چه اتفاقی افتاده است؟

اتفاقی که افتاده این بوده که استفاده از این ناوگان کمتر شده است؛ یعنی در عین حال که تعداد را بالا برده‌ایم و به ناوگان اضافه کرده‌ایم، اما به جای اینکه میزان استفاده افزایش داشته باشد، شاهد کاهش استفاده از ناوگان در کشور بوده‌ایم.

یعنی در سال ۸۵ هر ماشین تا ۷۴ هزار کیلومتر راه می‌رفته‌ که تقریبا یک‌سوم میزانی است که مثلا در آمریکا برای هر ماشین اتفاق می‌افتد.

اما همین میزان در سال ۹۳ با کاهشی چشمگیر، به ۳۴ هزار کیلومتر برای هر ماشین رسیده است. مسئله اصلا مسئله ناوگان نیست که ما دائما به تعدادش اضافه کنیم.

مهم بهره‌وری است که ما نتوانستیم در زمینه بهره‌وری کار خاصی انجام بدهیم. ماشین‌ها در ایران یا بیکار گوشه‌ای افتاده‌اند و نمی‌توانیم بار را به دستش برسانیم یا بیکار راه می‌روند.

احتمالا باورش سخت باشد که ناوگان بین‌شهری در ایران در طول سال، یک میلیارد کیلومتر بدون هیچ دلیلی و تنها به صورت پرتی، راه می‌روند، بدون اینکه این راه‌روی سودی به چرخه ناوگان برساند یا عایدی مالی برای رانندگان داشته باشد.

علاوه بر مسائلی که اشاره کردم، این راه‌روی بیهوده در جاده‌ها خطرات زیادی را هم ایجاد می‌کند؛ فرض کنید کامیونی بار اضافه داشته باشد، سرعتش کم یا زیاد باشد، آلودگی‌ که ایجاد می‌کند و هزاران اگر دیگر. در هر صورت با یک میلیارد کیلومتر راه‌روی اضافه و بیهوده، خطرات جاده‌ای هم به‌شدت افزایش می‌یابد.

به لحاظ هزینه‌های سوختی و تعمیر و نگهداری هم این راه‌روی بیهوده، مسائل مالی سنگینی را متوجه کشور می‌کند. همه این مشکلات وجود دارد اما در ایران بدون اینکه به بهره‌روی فکر کرده‌ باشند، تنها به اضافه‌کردن ناوگان فکر کرده‌اند بدون اینکه برنامه‌ای برای این اضافه‌کردن‌ها وجود داشته باشد.

• ظاهرا شما باید طرحی برای افزایش بهره‌وری ارائه کرده باشید؛ طرح شما چگونه می‌خواست بهره‌روی را افزایش بدهد؟

طرحی که به آنها ارائه کردیم، این بود که ما شرکتی لجستیکی راه‌اندازی می‌کنیم که تمرکزش روی مشکل است؛ مشکلی به نام عدم بهره‌وری ناوگان ایران. ما این طرح را ارائه دادیم و من در نیویورک دکتر ستاری را ملاقات کردم و ایشان هم گفت که اگر کننده کار هستید و می‌خواهید به کشور کمک کنید، تیم‌تان را به ایران بیاورید.

بچه‌هایی هم که خارج از ایران هستند، وقتی در مورد ایده‌های‌شان صحبت می‌کنند، نخستین چیزی که می‌گویند این است که می‌خواهیم کاری انجام دهیم که دردی از مردم و از کشور را درمان کند و مشکلی را حل کند. من هم از حسام که در سوئیس بود، خواستم که به ایران بیاید و برای راه‌اندازی کسب‌وکار به ایران آمدیم. معاونت علمی و پژوهشی رئیس جمهور هم قول حمایت دادند.

• این شرکت لجستیکی چه تفاوتی با شرکت‌های سنتی حاضر در این حوزه داشت؟ کارکردش چگونه بود که می‌توانست موجب افزایش بهره‌وری شود؟

ما با بررسی ساختار لجستیک در ایران متوجه شدیم که بسیاری از فعالان موجود، درآمدشان به ایجاد ارزش اقتصادی نیست. همان مشکلی که الان بانک‌های ایران هم دارند و بانک مرکزی دائما به آنها اخطار می‌دهد که آنها بانک هستند و باید ارزش اقتصادی بانکداری تولید کنند اما در عمل چنین ارزشی ایجاد نمی‌شود و مثلا می‌بینیم که در حوزه ساخت‌وساز حضور دارند!

در حوزه لجستیک هم همین مشکلات وجود دارد. کافی است که به منطقه نسیم‌شهر بروید و حدود ۳۰۰ شرکت به اصطلاح لجستیکی را ببینید که البته هیچ کدام به معنای واقعی کلمه لجستیکی نیستند، بلکه شرکت حمل‌و‌نقل بین‌شهری هستند. اما این شرکت‌ها عمده بار لجستیک کشور را در سیطره خود دارند اما شیوه کار این شرکت‌ها چگونه است؟

با کمی بررسی متوجه می‌شوید که صاحب هر کدام از این شرکت‌ها شیوه کارش به این شکل است که یک شرکت حمل‌و‌نقل راه‌اندازی کرده است، مثلا پنج میز در آنجا قرار داده و میزها را اجاره می‌دهد! صاحب این شرکت حتی ممکن است در ایران هم نباشد و کلا زندگی‌اش خارج از ایران باشد.

اگر هم در ایران باشد، در منطقه محل کارش حضور ندارد. این افراد درآمدشان از اجاره‌دادن میزها تامین می‌شود. این درآمد مستقل از عملکرد لجستیک این شرکت‌هاست؛ یعنی برای آنها هیچ مشکلی ایجاد نمی‌شود که مثلا ۱۰۰ بار را ارجاع بدهند یا ۱۰ بار را و حتی این شرکت‌ها بابت کیفیت ارسال بار سنجش نمی‌شوند. همین افراد هم کسانی هستند که بدنه حاکمیتی کشور روی عملکرد لجستیک‌شان حساب کرده است.

وقتی امثال ما وارد میدان می‌شویم و می‌خواهیم شرکت لجستیکی تاسیس کنیم که قرار است، براساس شاخص‌های عملکرد لجستیکش پایش شود، همه مخالفت می‌کنند.

سازمان راهداری اجازه کار نمی‌دهد مگر اینکه شرکتی مانند شرکت‌های موجود راه‌اندازی کنید. حتی هنوز هم به من می‌گویند تو نمی‌توانی و به اصطلاح کار تو نیست. می‌گویند می‌توانی کار کنی اما تنها براساس مدلی که ما می‌گوییم؛ یعنی مدلی که الان وجود دارد و نتیجه‌اش را هم همگی داریم می‌بینیم.

• من متوجه نشدم که بیزینس‌مدل شما چگونه است و با چه روشی می‌خواهد این مشکلاتی را که به آنها اشاره می‌کنید، حل کند؟

ما می‌گوییم بنگاهداری و روش اداره شرکت باید با ما باشد. بیزینس‌مدل ما این است که می‌گوییم ما راننده استخدام نمی‌کنیم و ناوگان هم نمی‌خریم و ناوگان هم اجاره نمی‌کنیم، بلکه روی دانش و تکنولوژی‌ای کار می‌کنیم که اتصال راننده به بار را بهره‌ور می‌کند.

به این صورت که ما می‌خواهیم با تکنولوژی و با یک اپلیکیشن صاحبان بار را با هزاران راننده آماده به کار مرتبط کنیم. نوع قیمت‌گذاری ما هم هوشمند و شفاف است. اما سازمان راهداری می‌گوید از نگاه من شرکت حمل‌و‌نقلی، شرکتی است که تعداد مشخصی از ناوگان و ملکیتی با متراژ مشخص را در مالکیت خودش داشته باشد.

این در حالی است که شیوه فعلی، نه‌تنها نتایج مثبتی نداشته بلکه همه مشکلات هم به دلیل همین شیوه فعلی است که باید تغییر کند. سوالی که ما مطرح می‌کنیم این است که چرا باید کماکان به شیوه سنتی عمل کرد؟ برای این سوال هیچ جواب مشخصی ندارند.

نه وزارتخانه و نه کمیسیون عمران مجلس. تنها برخوردی که ما می‌بینیم، برخورد امنیتی است. مثلا من در بندرعباس از وضعیت راننده‌ها با موبایلم فیلم می‌گرفتم که دستگیر شدم و بازخواست شدم و برخوردهای دور از شأنی صورت گرفت.

این برخوردها حاصل نگاه امنیتی ما به همه مسائل است. در حالی که اگر این مشکلات را حل کنیم و مسائل اقتصادی راننده‌ها حل شود، اصلا هیچ نکته امنیتی وجود ندارد. در حالی که اگر ریشه مشکلات را حل کنیم، مسائل فعلی حل می‌شود.

تنها در ایران است که چنین نگاهی به ناوگان حمل‌و‌نقل داریم وگرنه در سایر کشورها چنین مسئله‌ای وجود ندارد که هر کسی کارش را به‌درستی انجام می‌دهد.

• الان اوبار توانسته به خواسته‌هایش برسد و تغییراتی را که مد‌نظرش بوده، پیاده‌سازی کند؟

در این زمینه فشارهای زیادی از سمت کسب‌وکارهای سنتی و بدنه حاکمیتی وجود دارد.

• این فشارها بابت چه چیزی وجود دارد؟ آیا آنها خواهان افزایش بهره‌وری ناوگان کشوری نیستند؟

من بارها گفته‌ام و باز هم می‌گویم که در ایران کسی برای کار‌نکردن مواخذه نمی‌شود، بلکه معمولا اگر کسی وارد حوزه‌ای می‌شود و می‌خواهد کاری بکند، اقدام موثری بکند و تاثیرگذاری داشته باشد، مورد هجمه و سوال و تعقیب است. دائما از چنین فردی می‌خواهند که توضیح بدهد که چرا فلان کار را کرده و…

اما در نقطه مقابل در ایران هیچ‌گاه بررسی نمی‌شود که کدام مدیر مثلا با انگیزه‌ندادن به کارمندانش موجب ضربه‌زدن به کشور شده است؟ اما به محض اینکه مدیری کاری انجام دهد، مواخذات و بررسی‌ها شروع می‌شود.

این تفکر در جامعه نهادینه شده است و جامعه به عدم فعالیت واکنشی ندارد اما به انجام فعالیت واکنش نشان می‌دهد و ذره‌بینی بررسی می‌شود. من هم قبول دارم که ممکن است هر مدیر یا انسانی اشتباه هم بکند، اما اشتباه‌کردن نباید موجب شود که هیچ‌کس هیچ‌کاری نکند. الان انگار همه دست روی دست گذاشته‌اند تا زمان بگذرد.

• به ایران آمدید و طرح اوبار را داشتید که فکر می‌کردید می‌تواند مشکلاتی را از ناوگان کشوری حل کند. با چه ارگان‌هایی باید مذاکره می‌کردید؟ در ایران این اواخر مشکلات راننده‌های کامیون، به بحثی امنیتی تبدیل شده بود و حساسیت‌ها و اعتصابات طولانی‌مدتی را هم شاهد بودیم. واقعا بحث ناوگان یک کشور، یک بحث امنیتی است یا در ایران با سوء‌مدیریت آن را امنیتی کرده‌ایم؟

هیچ نکته امنیتی وجود ندارد و تنها سوءمدیریت‌ها این برداشت‌های امنیتی را ایجاد کرده است. اگر راننده درآمد مکفی داشته باشد و زندگی‌اش بچرخد، هیچ‌گاه مشکلی وجود نخواهد داشت.

برای ایجاد راه‌حل، بعد از ورود به ایران به کمیسیون عمران مجلس رفتم چون از طرف معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری معرفی شده بودیم و طرح‌مان مورد پسند واقع شده بود. من در آنجا به عملکرد ناوگان کشوری در زمینه اجرایی اشاره کردم و گفتم که سال‌هاست در حال پافشاری روی یک مشکل اشتباه هستیم.

در این میان بزرگ‌ترین ضررکننده‌ها، راننده‌ها بودند. سازمان راهداری هم به جای اینکه مشکلات راننده‌‌ها را حل کند و با ایجاد تغییراتی زمینه درآمدزایی بیشتری را برای راننده‌ها ایجاد کند،

هر بار با یک ترفندی مانند دادن لاستیک و… بدون اینکه مشکل اساسی را حل کند، صرفا مسکنی به وضعیت موجود تزریق می‌کند؛ یعنی مشکل اساسی را که عدم بهره‌وری اقتصادی است، حل نمی‌کند.

• بله در واقع قشری که بیشترین ضرر را در ناوگان ایران می‌کند، رانندگان هستند. استفاده از این اپلیکیشن چقدر توانسته مشکلات مالی‌شان را حل کند؟

به نظر من استفاده از این اپلیکیشن و این تکنولوژی، بیشترین سود را برای راننده‌‌ها به همراه دارد، چون با استفاده از اپلیکیشن به اعلام بارهای سراسر ایران دسترسی دارند و همه بارها را در تلفن همراه خودشان می‌بینند.

ضمن اینکه بارها به صورت رقابتی قیمت‌گذاری می‌شود. نکته دیگری که وجود دارد و برای ما از اهمیت بسیاری برخوردار بوده، این است که راننده ماشینش را بدون بار، راهبری نکند و حرکت بی‌فایده در جاده‌ها نداشته باشد. بنابراین وقتی به بارهای مختلف در مسیرها دسترسی دارد، می‌تواند هر لحظه که بارش را به مقصد رساند، در مسیر رفت یا برگشت، دوباره بارگیری کند و درآمدش را افزایش دهد.

• اما الان راننده‌ها کمترین سود را می‌برند.

بله و این در حالی است که بیشترین کار را راننده‌ها انجام می‌دهند و بخش عمده این بیزینس هستند اما در نهایت سودی برای‌شان نمی‌ماند، چون درآمد با ارزش اقتصادی که ایجاد می‌شود، انطباق ندارد. به این معنی که هر کمپانی برای به دست آوردن درآمد باید ارزش اقتصادی تولید کند.

اگر ما بتوانیم روندهای لجستیک را تصحیح کنیم و شیوه‌های بهینه را به‌کار بگیریم، اتفاقی که می‌افتد این است که نفع اقتصادی هم به راننده‌ها می‌رسد.

• حالا یک سوال دیگر؛ الان حق سرویسی که بنگاه‌های لجستیکی از راننده‌ها می‌گیرند، چند درصد است؟

بنگاه‌ها بین ۳۰ تا ۵۰درصد حق سرویس می‌گیرند.

• و شما چند درصد به‌عنوان حق سرویس می‌گیرید؟

ما تنها ۵ درصد به عنوان حق سرویس از راننده‌ها دریافت می‌کنیم که بسیار کمتر از درصد دریافتی بنگاه‌های حمل‌ونقل است. مواردی را سراغ داریم که راننده بابت باری که دستمزدش تا ۸۰۰ هزار تومان بوده، ۷۰۰ هزار تومان یعنی معادل ۹۰درصد، حق سرویس به شرکت حمل‌ونقل داده است!

با این شرایط کاملا روشن است که راننده‌ها ناراضی هستند و سودی نصیب‌شان نمی‌شود. در کنار این مسئله، ناوگان کشور هم همچنان بدون بهره‌وری و غیربهینه است.

• با اینکه ایده اولیه‌تان مربوط به خدمات بود، اما ظاهرا با معرفی اوبار به معاونت علمی و فناوری، بیشتر روی اوبار کار کردید.

سال ۲۰۱۶ بود که ما طرح‌مان را به معاونت علمی و پژوهشی معرفی کردیم. آن زمان تنها ۳ نفر بودیم که الان هم‌بنیانگذاران اوبار و آچاره هم هستیم. کمی روی ایده آچاره هم کار کرده بودیم اما عمده تمرکز ما روی اوبار بود.

• راه‌اندازی اوبار و آچاره دقیقا از چه زمانی بوده است؟

راه‌اندازی اوبار عملا در خرداد سال گذشته صورت گرفت. آچاره هم تقریبا در همان زمان راه‌اندازی شده بود و توسعه‌دهندگان در حال کار روی آچاره بودند.

• برای شروع کار اوبار و آچاره چقدر سرمایه اولیه داشتید؟

از یک سرمایه‌گذار فرشته توانستیم بیش از یک میلیون و ۴۰۰هزار دلار سرمایه جذب کنیم. این سرمایه را از یک ایرانی که خارج از کشور بود و یک شرکت داخلی دریافت کردیم. این سرمایه را هم برای هر دو استارتاپ دریافت کردیم.

• کمی در مورد آمار و ارقام اوبار هم صحبت کنید. چه تعداد راننده الان در اوبار ثبت‌نام کرده‌اند؟

۷۵ هزار راننده.

• چه میزان بار تاکنون در اوبار جابه‌جا شده است؟

بیش از ۱۰ هزار بار.

• آچاره چند نوع سرویس ارائه می‌دهد؟

۳۰۰ نوع سرویس مختلف در آچاره داریم. هم در حوزه خانه، هم کسب‌وکار و هم مسائل آموزشی و… هدف‌مان این است که هر انسانی به هر خدمتی که فکر می‌کند، آچاره بتواند آن را برایش انجام دهد.

• آچاره تاکنون به چند نفر ارائه خدمات داشته ‌و چه میزان درخواست روزانه دارید؟

آچاره تاکنون بیش از ۱۵۰ هزار خدمت ارائه داده ‌‌و روزانه تا ۲ هزار درخواست در آچاره ثبت می‌شود.

• چه تعداد انجام‌دهنده خدمات با آچاره همکاری می‌کنند؟

بیش از ۲۰هزار نفر.

• چه تعداد کاربر از خدمات آچاره استفاده کرده‌اند؟

در حال حاضر نیم میلیون نفر از آچاره سرویس گرفته‌اند.

• در خبرها خواندم که قصد دارید تا پایان سال این رقم را به بیش از یک میلیون نفر برسانید.

برنامه ما این است که تا پایان ماه دی، مرز یک میلیون نفر را رد کنیم. ضمن اینکه طبق برنامه دیگرمان، ما تا شب عید، بیش از دو و نیم میلیون نفر کاربر خواهیم داشت.

• برای به دست آوردن این آمار، روی مشتریان همراه اول چقدر حساب کرده‌اید؟

در ابتدای حرف‌هایم هم گفتم که این یوزربیس اهمیت بسیاری دارد اما ما باید سرویس حرفه‌ای ارائه کنیم تا موفق شویم. ضمن اینکه سرمایه‌گذار به ما تعهد نداده‌ که دسترسی به همه کاربرانش را به ما بدهد اما قاعدتا این همکاری به ما کمک می‌کند که آمارهایمان را بهبود ببخشیم و با دسترسی به جامعه وسیعی از مشتریان، خدمات بیشتر و گسترده‌تری ارائه کنیم.

• در مورد بازار خدمات می‌گویند که بازاری اشباع شده است و تعداد کسب‌وکارهای این حوزه بسیار زیاد شده. نظر شما در این مورد چیست؟

بحث اشباع‌شدن بازار را من قبول ندارم، چون ما با یک بازار چند‌میلیارد‌دلاری طرف هستیم که تنها چند درصدش آنلاین شده است. در واقع استارتاپ‌های این حوزه هنوز سهم بالایی از این بازار به دست نیاورده‌اند و مثلا خود ما در آچاره سهم‌مان هنوز در حد چند درصد است.

بنابراین اینکه از اشباع‌شدن این بازار حرف بزنیم، حرف دقیقی نیست. اینکه می‌گویند تیم‌های زیادی به این حوزه آمده‌اند و بازار دیگر گنجایش ندارد و تیم‌های استارتاپی دیگر نباید به این حوزه بیایند، پشتوانه معتبری ندارد.

اتفاقا هر تیمی برنامه و ایده‌هایی برای پیشبرد کارش و گرفتن سهم از بازار دارد. بازار هم بازار بزرگی است که می‌توان در آن رقابت کرد. همه چیز برمی‌گردد به میزان توانایی تیم‌ها در رقابت‌کردن برای ارائه خدمات بهتر و بیشتر و گرفتن سهم بزرگ‌تر. در همه جای دنیا هم همین‌طور است.

وقتی ایده‌ای پیاده‌سازی می‌شود، تیم‌های متعددی به اجرایش می‌پردازند و در نهایت تیم‌هایی که خلاقیت بیشتری دارند و برنامه‌های دقیق‌تری را در پیش می‌گیرند، موفق می‌شوند. ضمن اینکه ما باید به بازارهای خارج از ایران هم فکر کنیم و خودمان را به بازار ایران محدود نکنیم. خود ما هم برنامه‌هایی برای حضور در سایر کشورها در پیش داریم.

توضیح: در متن و تیتر مطلب نسخه چاپی هفته‌نامه شنبه، میزان انتقال سهام ۲۱ درصد درج شده بود. پس از انتشار نشریه، روابط عمومی شرکت ساناگسترسبز اعلام کرد با توجه به تغییرات قیمت ارز، مبلغ دقیق انتقال سهام، ۲۴ درصد است.