تیم اپلیکیشن دانرو، دسته‌جمعی به جلسه گفت‌وگو آمدند. هر‌از‌گاهی هم تاکید می‌کردند که عکس‌شان باید دسته‌جمعی باشد، چون یک تیم هستند و ما مانده بودیم که ۴۸ نفر را چگونه در کادر عکس روی جلد بگنجانیم.
فرایند عکاسی که تمام شد، باید روند گفت‌وگو در یک جلسه هشت‌نفره را پیش می‌بردم و این وجه سخت‌تر داستان بود.
این تیم ۴۸ نفره، بعد از ۴سال فعالیت با نام آی‌برتر، حدودا ۲ سال است که با نام دانرو کارش را آغاز کرده است. معرفی خدمات، کالا و محصولات مورد نیاز کاربران براساس محله زندگی‌شان مهم‌ترین وجه کاری دانرو است؛ کاری که به صورت آفلاین در پیک برتر هم انجامش داده‌اند. حالا با همان تجربه و با داده‌های پیک برتر به کارزار آنلاین وارد شده‌اند.
بیش از ۵۳۰هزار کسبوکار را از سراسر ایران در اپلیکیشن خود ثبت دارند و هدف‌گذاری‌شان این است که تا پایان شهریور ۹۷، یک میلیون کسبوکار را از سراسر ایران در اپ خود داشته باشند. همچنین اپلیکیشن دانرو به صورت روزانه توسط ۴۰۰هزار کاربر دیده می‌شود.
تیم دانرو اعتقاد دارد که اگر طی ۲ سال آینده بتوانند با ۴درصد از یک میلیون کسبوکاری که قرار است روی دانرو ثبت شود، قرارداد تجاری ببندند، به درآمد ماهانه‌ای بین ۷ تا ۸میلیارد تومان می‌رسند.
بازاری که دانرو در آن حضور دارد، بازار دیتا و بیگ‌دیتاست. بازاری که به واسطه دسترسی بعضی از نهادهای قدرت و ارگان‌های دولتی به دیتاهای بزرگ کشور، رانت‌های عجیب و غریبی در آن ایجاد کرده‌اند و سودهای کلانی هم به جیب می‌زنند. بچه‌های دانرو نسبت به این وضعیت شکایت بسیاری دارند و البته خود را مبرا از هرگونه رانت و پشتوانه دولتی می‌دانند.
چالش دیگری که به آن اشاره می‌کنند، مربوط به کوچ گسترده نیروهای فنی از اکوسیستم استارتاپی ایران است. بچه‌های فنی بعد از کسب تجربه از استارتاپ‌های ایرانی و ساختن رزومه قابل‌قبول، راهی کشورهای دیگر می‌شوند و این خطر ایجاد شده که اکوسیستم خالی از نیروهای حرفهای و آبدیده شود.
محمدرضا محسنی، مریم عرفانی، آرمین جنت‌خواه، امید مقصودی، سعید حبیبی، محیا رسولیان، علی پیشرفت و احسان خادمی در جلسه گفت‌وگو با «شنبه» حاضر بوده‌اند و از مسائل گوناگونی که اشاره شد، صحبت کرده‌اند.
- ظاهرا ۲ماه است که دانرو با تغییرات مجددی که انجام داده، کارش را به شکل جدی شروع کرده؛ البته در شرایطی که افراد زیادی دم از نشدن و ناامیدی می‌زنند. با چه امیدی کسب‌وکارتان را آغاز کرده‌اید؟
محسنی: دقیقا با کلمه امید.
- ولی بعضی واژه‌ها در شرایط کنونی کشور و توسط افراد متعددی، خیلی لوث شده‌اند و من ترجیح می‌دهم اگر توانمندی خاصی در تیم‌تان دارید یا موقعیت ملموسی برای رشد کسبوکار وجود دارد، در موردش صحبت کنید؛ چیزی که قابل اندازه‌گیری باشد.
محسنی: ما تصمیم گرفته‌ایم در همین شرایط موجود، در این مملکت بمانیم و در همین جا کار بکنیم. تهدیدها و چالش‌های زیادی هم وجود دارد اما تیم دانرو فکر می‌کند که فرصت‌های زیادی برای کارکردن وجود دارد. من نقاط مختلفی از جهان را دیده‌ام و تحقیق هم کرده‌ام و به این نتیجه رسیده‌ام که ایران، بهترین جا برای کارکردن و خلق ارزش و ثروت است.
- تیم دانرو چند نفره است؟
مریم عرفانی: ۴۸ نفر.
- دانرو قرار است چه مزیت قابل توجهی به بازار اضافه کند و اصولا چه کاری می‌خواهد بکند؟
محسنی: در جامعه ما سهم اس‌ام‌ای‌ها (SME یا کسبوکارهای کوچک) از درآمد ناخالص ملی نسبت به کشورهای توسعه‌یافته بسیار پایین‌تر است. بنابراین در حال حاضر که علی‌الخصوص برندها هم در حال خروج از ایران هستند، راه توسعه کشور، توسعه اس‌ام‌ای‌هاست. با توجه به هرم سنی جمعیت نیروی شاغل و سرمایه انسانی کشور، جای رشد هم برای‌شان وجود دارد.
اما اس‌ام‌ای‌ها به دلیل توان مالی اندک، شرایط معرفی خودشان به جامعه را ندارند. ما می‌خواهیم به آنها کمک کنیم تا به بهترین شکل خودشان را به جامعه اطراف‌شان معرفی کنند. همچنین به کاربران این خدمت را ارائه می‌کنیم که پول‌شان را به صورت بهینه هزینه کنند و تجربه خرید یا استفاده از هر خدمتی را با دیگران به اشتراک بگذارند.
الان کسب و کارهای کوچک نمی‌دانند که چگونه می‌خواهند خودشان را معرفی کنند، جواب مشخصی ندارند و ما فکر می‌کنیم که دانرو می‌تواند جواب آنها باشد. در دانروی مورد نظر ما، کاربران می‌توانند خدمات متعددی دریافت کنند؛ از رزرو میز رستوران گرفته تا رزرو وقت آرایشگاه، خدمات منازل و … .
- شما چندین نفره به جلسه گفت‌وگو آمده‌اید و روی تیم‌تان تاکید زیادی می‌کنید؛ چرا چنین حساسیتی دارید؟
ارسلان نقره‌کار: هدف‌هایی که در دانرو دنبال می‌شود، براساس نگرش تیمی است؛ نگرش‌هایی که یا به هم نزدیک است یا یکسان. در هر استارتاپ هم تک‌تک افراد آن موجب موفقیتش هستند. حتی یک نفر اگر با روند تیم هماهنگ نباشد، می‌تواند موفقیت را با چالش همراه کند. ما در دانرو فضای سازمانی و نگاه از بالا به پایین نداریم. من تجربه کار در کسبوکارهای دیگر را هم دارم و نگاه سازمانی و رئیس و مرئوسی، موجب شکست و ناکامی‌شان شد.
احسان خادمی: نکته‌ای را هم من می‌خواهم به همین بحث تیم و تیمداری اضافه کنم؛ در پروژه‌های نرم‌افزاری و آی‌‌تی نحوه انتخاب سخت‌افزار و نرم‌افزار و چنین فرایندهایی نیست که در نهایت منجر به موفقیت یا شکست تیم می‌شود بلکه این اعضای تیم و میزان تیم‌‌بودن‌شان است که در نهایت می‌تواند موفقیت یا شکست را رقم بزند. اما متاسفانه الان بسیاری از استارتاپ‌ها بیشتر به دنبال تکنولوژی‌های مدرن‌تر هستند و کمتر به تیم و روحیه تیمی اهمیت می‌دهند.
محیا رسولیان: در مورد بحث تیم‌‌بودن، چون مسئولیت من در حوزه منابع انسانی دانرو است، می‌توانم بگویم که روحیه تیمی‌داشتن را ما در استخدام افراد هم مد نظر داریم و معمولا به دنبال افرادی هستیم که نه‌تنها یاد‌گیرنده باشند بلکه آنچه را که یاد می‌گیرند، بتوانند یاد هم بدهند و این روحیه یاد‌دهندگی را داشته باشند. در واقع همین روحیه به بحث تیم‌‌بودن و داشتن روحیه تیمی برمی‌گردد.
- به بازار دانرو برویم و رقبایی که دارید. چه کسب‌وکارهایی رقبای جدی دانرو هستند؟
مریم عرفانی: تعداد رقیبان ما در این حوزه در حال افزایش است و استارتاپ‌های ریز و درشت زیادی وجود دارد که در حال شبیه‌شدن به دانرو هستند. البته خیلی‌های‌شان در حد حرف هستند و شاید هیچ وقت هم جدی نشوند، اما از رقیبان بیشتر شناخته‌شده دانرو می‌توانم به پونز، کی‌‌کجاس و دیتاشهر اشاره کنم.
در این بازار، دیتایی که دانرو دارد، از سایر رقبا بیشتر است و تمرکز ما بر تولید محصولی است که متناسب با خواسته‌های کاربران باشد. در واقع این تمرکز ما مزیت رقابتی ما نسبت به دیگران است.
- تمرکز برروی نیاز کاربر در کسبوکار رقیبان شما وجود ندارد؟
مریم عرفانی: من فکر می‌کنم که ما تلاش بیشتری می‌کنیم.
- اشاره کردی به دیتا؛ منظورت از دیتا چیست؟
مریم عرفانی: منظورم اطلاعات کسب و کارهای کوچک و به طور کلی اطلاعات مربوط به مکان‌هایی که در شهر تهران وجود دارد. نکته مهم دیگر تعداد پیام‌هایی است که کاربران در دانرو می‌نویسند.
- چه تعداد کاربر دارید؟
علی پیشرفت: در مجموع و روی همه مارکت‌های اندروید و آی.او.اس بیش از ۳۰۰هزار نصب داریم.
سعید حبیبی: تا سال گذشته دانرو از نظر تعداد کاربران، روند رو به رشدی داشت اما اتفاقات مربوط به اپ‌‌استور، کاربران زیادی را از دانرو گرفت. در واقع از تابستان سال گذشته روند نزولی را در دانرو شاهد بودیم. اما در حال حاضر روند رو به رشد دانرو آغاز شده و در فضای وب، ماهانه تا ۴۰۰هزار کاربر، دانرو را می‌بینند.
علی پیشرفت: ما آمار ۶۰۰ هزار کاربر ماهانه هم داشتیم اما به دلیل ریزش‌هایی که صورت گرفت، به رقم ۴۰۰ هزار رسیده است.
مریم عرفانی: ما روی کاربران و رفتار کاربران و شیوه تعامل‌شان با دانرو و نیازهای‌شان خیلی کار کردیم و براساس همین تمرکز، توانسته‌ایم از سایرین پیشی بگیریم. در حالی که رقبای ما تازه به سراغ استفاده از گیمیفیکیشن و… رفته‌اند.
- الان چند کسبوکار با دانرو همکاری می‌کنند؟
امید مقصودی: تاکنون اطلاعات ۵۳۰هزار کسبوکار از سراسر ایران در دانرو ثبت شده که حدود ۳۰۰هزار کسبوکار مربوط به تهران است.
البته اینکه بگوییم کسبوکار شاید مطلب را به خوبی بیان نکند و بهتر است که بگوییم مکان. چون مثلا بنا بر آمار موجود، در تهران تنها ۲۵۰هزار کسبوکار وجود دارد. حتی در کل کشور هم آماری که اعلام شده، بیان‌کننده وجود ۲ میلیون و ۵۰۰هزار کسبوکار است.
- منتها این آمار نشان می‌دهد که باید به صحت آنها شک کرد، چون کسبوکارهای زیادی وجود دارد که شاید به صورت رسمی ثبت نشده‌اند.
محسنی: حتی من فکر می‌کنم تا ۴ میلیون کسبوکار در ایران فعالیت می‌کنند؛ امامراکز آماری رقم دیگری را اعلام می‌کنند. برنامه ما در دانرو این است که تا پایان شهریور کسبوکارهای بیشتری را به دانرو اضافه کنیم.
- هدفی هم برای خودتان در نظر گرفته‌اید؟
محسنی: هدف ما برای پایان شهریور، رسیدن به بیش از ۶۰۰هزار کسبوکار و تا پایان سال بیش از ۱ میلیون کسبوکار در دانرو است. با توجه به حجم تغییرات در اطلاعات کسبوکارها نکته مهمی که در دانرو تاکید زیادی روی آن داریم، این است که اطلاعات کسبوکارها از صحت و دقت بالایی برخوردار باشد.
احسان خادمی: وقتی آمار ما را با رقبا مقایسه کنید، می‌بینید که از این نظر ما با آنها فاصله بسیاری داریم. حتی بعضا دیتای خود را از دانرو گرفته‌اند.
- چرا شما چنین دیتایی دارید و آنها ندارند؟
احسان خادمی: سابقه پیک برتر کمک زیادی به ما کرده. مثلا در پیک برتر ۵۰هزار کسبوکار به عنوان مشتری داشتیم.
محسنی: علاوه بر دیتای پیک برتر و مشتریانی که خودشان ما را پیدا می‌کردند، نیروهایی را در تهران و شهرستان‌ها به کار گرفتیم که دیتای مورد نظرمان را گردآوری کردند.
- چنین دیتایی در دستگاه‌های دولتی وجود ندارد؟ چرا با آنها برای گرفتن این اطلاعات هماهنگ نمی‌شوید؟
محسنی: اتفاقا چنین اطلاعاتی در اداره پست کشور موجود است اما همکاری‌های لازم را با کسبوکارها ندارند و حاضر نیستند این دیتا را به اشتراک بگذارند. بنابراین ما مجبور شدیم که با صرف هزینه بالا، اطلاعات مربوط به کسبوکارها را از سراسر کشور جمع‌آوری و ثبت کنیم.
علی پیشرفت: اداره پست، اطلاعات دقیقی در این زمینه دارد و به‌راحتی می‌تواند حتی موقعیت مکانی هر کسبوکار را مشخص کند، اما همکاری لازم را ندارد.
- وزیر ارتباطات تاکید زیادی بر روی استارتاپ ها دارند عجیب است که این اطلاعات را در اختیار استارتاپ ها نمی گذارند. هزینه ای که شما می کنید هزینه دوباره کاری است. چرا این همکاری را ندارند؟
محسنی: شاید آنها بحث‌ها و مسائل خاص خودشان را دارند. شاید سازوکارهایی در این میان وجود دارد.
- شاید تمایل دارند که این اطلاعات را بفروشند؟
محسنی: حتی فروش این دیتا هم به شکل‌ها و شیوه‌های مختلفی ممکن است صورت بگیرد. بعضا راه‌های غیرقانونی هم برای رسیدن به این اطلاعات وجود دارد که ما به آن سمت و سو نخواهیم رفت. به نظر می‌آید که اگر چنین اطلاعاتی در اختیار ما قرار دهند، به مواردی متهم شوند. بنابراین خیلی دست به عصا هستند. اما الان دیگر وقت آن رسیده که مانند دیگر کشورها، اگر اطلاعات و دیتایی در حوزه‌ای ثبت شده، وارد کسبوکارها شود.
کسب‌وکارهایی همانند دانرو می‌توانند اتفاقات خوبی را برای مشتریان‌شان رقم بزنند. کما اینکه تجربه ما در سال‌های گذشته و بازخوردهایی که از مشتریان‌مان گرفته‌ایم، نشان می‌دهد که توانسته‌ایم در رشدشان موثر باشیم.
محسنی: تیم دانرو فکر می‌کند که فرصت‌های زیادی برای کارکردن وجود دارد. من نقاط مختلفی از جهان را دیده‌ام و تحقیق هم کرده‌ام و به این نتیجه رسیده‌ام که ایران، بهترین جا برای کارکردن و خلق ارزش و ثروت است
- بین صحبت‌های‌تان به تعداد کسبوکارهای موجود در ایران اشاره کردید و سهمی که الان دانرو از این آمار دارد؛ از طرفی تاکید دارید بر خدماتی که امثال دانرو می‌توانند به این کسبوکارها ارائه کنند. با این تفاصیل چرا همچنان سهم بالایی از این بازار را ندارید یا اگر جور دیگری بخواهم سوالم را مطرح کنم، باید بپرسم که خود کسبوکارها چقدر تمایل دارند که با شما همکاری کنند؟ آقای پیشرفت، شما به این سوال پاسخ بدهید.
علی پیشرفت: یکی از مشکلاتی که برای ثبت اطلاعات کسبوکارهای کوچک داریم، عدم اعتمادشان است، چون معمولا فکر می‌کنند به لحاظ مالیات و دارایی قرار است مسئله‌ای برای‌شان ایجاد شود. گاهی هم فکر می‌کنند ما مامور مخفی این ادارات هستیم و می‌خواهیم اطلاعات‌شان را به صورت غیرمستقیم از آنها بگیریم.
یکی از اقداماتی که برای جذب مشتری داشتیم، این بود که به میان مردم می‌رفتیم و اپلیکیشن را به آنها معرفی می‌کردیم. اما در همین زمینه دچار مشکل شدیم و مراکز امنیتی گفته بودند این اپلیکیشن، یک اپ جاسوسی است و نباید نصب شود.
- شما فقط با کسب‌وکارهایی همکاری می‌کنید که دارای پروانه کسب هستند؟
علی پیشرفت: اگر بخواهم شفاف بگویم، واقعیت این است که مثلا یکی از دلایل اعتبار پیک برتر این بود که کسب‌وکارهایی در آن حضور داشتند که اغلب دارای تاییدیه صنف مربوطه بودند و به همین دلیل آگهی‌ها هم اعتبار خاصی داشتند.
دانرو هم چون تابع همین هلدینگ است، در نهایت موازین قانونی را در مورد کسبوکارها رعایت می‌کند و در اکثر اوقات با کسبوکارهای معتبر و شناخته‌شده همکاری می‌کند. اما این امر دلیل بر این نیست که کسبوکارهای محلی و کوچک را نادیده بگیریم و برای‌مان اهمیتی نداشته باشند. اتفاقا دانرو جایی است که می‌خواهد زمینه گسترش فعالیت چنین کسب‌وکارهایی را فراهم کند.
- کسبوکارهای زیادی هم تحت عنوان خانگی فعالیت می‌کنند و اتفاقا نیاز مبرمی به معرفی محصولات‌شان با هزینه اندک دارند؛ دانرو چه کمکی می‌تواند به این کسبوکارها بکند؟
علی پیشرفت: همین الان هم کسبوکارهای بسیار کوچکی از بستر رایگان دانرو استفاده می‌کنند و شاید درآمد هم کسب می‌کنند. بنابراین بخش زیادی از افرادی که در خانه خود محصولی را تولید می‌کنند و توان مالی برای تبلیغ محصول‌شان را ندارند، از بستر رایگان دانرو استفاده می‌کنند.
آرمین جنت‌خواه: دانرو یک پلتفرم است و به‌طور کلی نمی‌تواند قانونگذاری ویژه‌ای داشته باشد که مثلا یک کسبوکار باید دارای چه ویژگی‌هایی باشد یا عضو چه صنفی باشد و… بنابراین ما نباید ممانعتی برای حضور کسبوکارهای ریز و درشت در دانرو ایجاد کنیم، بلکه نهایت همکاری که دانرو می‌تواند با مراجع و مراکز قانونگذار داشته باشد، این است که اگر اخطاری دریافت کرد، کسبوکار مورد اعتراض را حذف کند.
- البته چون در این حوزه‌ها ضعف قوانین وجود دارد، برخوردهای مشخصی هم نمی‌توان پیش‌بینی کرد و هر آن ممکن است با یک کسبوکار دارای مجوز هم برخورد شود، اما هدف ما مشخص است و آن کمک به کسب‌وکارهاست؛ به ویژه کسب‌وکارهایی که نیاز بیشتری به دیده‌شدن دارند اما خودشان نمی‌توانند برای دیده‌شدن هزینه کنند.
محسنی: یکی از مسائل مهمی که ما در دانرو با آن مواجه هستیم، برمی‌گردد به کامنت‌هایی که مشتریان درج می‌کنند.
ما در دانرو تعهدی داریم؛ تعهدی که کمک می‌کند تا مشتری انتخاب بهتری داشته باشد. همچنین هر کاربری می‌تواند تجربه خود را از خرید یک محصول یا استفاده از یک خدمت در اپلیکیشن ما ثبت کند. این امر شاید به مذاق بسیاری از صاحبان کسبوکارها خوش نیاید و البته هستند افرادی هم که از این پیام‌ها برای بهترشدن استفاده می‌کنند. همین امر موجب شده تا بعضی از کسبوکارها به دلیل نگرانی از اینکه مبادا کامنت منفی دریافت کنند، نخواهند در دانرو ثبت شوند. البته این موضع موجب نشده تا ما کامنت منفی را پاک کنیم و اصلا چنین رویه‌ای هم در پیش نخواهیم گرفت.
آرمین جنت‌خواه: به‌طور کلی اساس برنامه‌ریزی دانرو این است که کاربر هر نقدی که به هر کسبوکاری دارد، بتواند در دانرو ثبت کند البته با رعایت موازین اخلاقی در کلام. ما در این زمینه وظیفه‌ای نداریم که گزارش مثبتی برای کسبوکارها ایجاد کنیم و کارمان تنها این است که آنها را معرفی کنیم. اینکه کاربران چه عکس‌العملی به صاحبان کسبوکارها دارند، برمی‌گردد به میزان رضایت کاربران از خدمت و محصولی که دریافت می‌کنند.
- آرمین، تو اوایل گفت‌وگو نگرانی‌های زیادی در مورد متن این گفت‌وگو و اینکه هر چیزی گفته نشود، داشتی. حتی نگران بودی که مبادا تیم دانرو به رانت‌خواری یا دارابودن حمایت از سازمانی متهم شود. این نگرانی‌ها از کجا سرچشمه می‌گیرد؟
آرمین جنت‌خواه: مسئله این است که نمونه‌های شفافی را در این زمینه تجربه کرده‌ایم. منظورم این است که تجارب ثبت‌شده زیادی داریم که ما را به مسائل مختلف متهم کرده‌اند.
من الان مدیرعامل موسسه طرفداری هم هستم که از شرکای پیک برتر است. تجربه‌ای که من از آنجا دارم موجب بیان این مطلب شده است.
محسنی: مجموعه ما با اطمینان کامل و به ضرس قاطع می‌گوید که تاکنون حتی یک ریال وام دریافت نکرده و هیچ آشنای جاده‌صاف‌کنی هم در هیچ نهاد و مرکزی نداریم که قانونی را به نفع‌مان تغییر دهد یا مشکل بزرگی را برای‌مان حل‌وفصل کند. اما متاسفانه بارها متهم شده‌ایم که به جا یا جاهایی وصل هستیم. حتی برخی به اشتباه تصور می‌کنند مالکیت مجموعه پیک برتر با نهادهای دولتی و خصولتی است؛ در حالی که کسبوکار ما بیشترین ضربات را از طرف ارگان‌ها و سازمان‌های دولتی خورده است. چون هر کسبوکاری که رشد می‌کند و بزرگ می‌شود، نهادهای گوناگون می‌خواهند این کسبوکار را مال خودشان بکنند و اگر نتوانستند سعی می‌کنند ضربات جبران‌ناپذیری به آن وارد کنند.
زمانی فوراسکوئر را در ایران فیلتر کردند و جالب است که افراد زیادی در توییتر نوشتند که این کار را دانرو کرده است در حالی‌که ما خودمان با مشکلاتی از این قبیل دست و پنجه نرم می‌کنیم. ما عمیقا اعلام می‌کنیم که با فیلترشدن هیچ جایی و هیچ کسبوکاری موافق نیستیم. از جمله اینکه فیلتر تلگرام را هم راهکار سازنده‌ای نمی‌دانیم و با آن مخالفیم، چون خودمان در حوزه رسانه‌داری از رهبران بازار هستیم و طبعا نمی‌توانیم با فیلتر رسانه موافق باشیم.
- دقیقا کجا را باید چک کنیم و چگونه باید مطمئن شویم که شما هیچ پشتوانه نهادی یا ارگانی تاکنون نداشته‌اید، چون در بازار حرفهای دیگری وجود دارد؛ همان حرف‌هایی که شما نگران‌شان هستید و به کلی ردشان می‌کنید.
محسنی: ما معتقدیم که شفاف‌ترین سیستم را داریم. بنابراین چیزی برای پنهان‌‌کردن نداریم. اطلاعات و آمار و ارقام شفافی هم داریم که قابل راستی‌آزمایی است. اگر ما دارای پشتوانه رانتی بودیم، الان برای اسم دانرو به مشکل نمی‌رسیدیم. با اینکه از ابتدا همه دامین‌های مربوط به دانرو را ثبت کردیم و مراحل قانونی را پشت سر گذاشتیم، اما ثبت اسم دانرو در اداره ثبت شرکت‌ها، یک سال طول کشید و بعد از این مدت هم جواب منفی داده‌اند.
اما یک نفر ۶ماه بعد از ما اقدام کرده و توانسته اسم مورد نظر ما را ثبت کند بدون اینکه حتی استارتاپی راه‌اندازی کرده باشد. اما رانت داشته و از طریق غیرقانونی وارد شده‌است. ما هم شکایات‌مان را ارائه کرده‌ایم چون چندین سال پیش با اسم دانرو، کانون تبلیغاتی داشتیم و داریم اما قربانی این مسائل پشت پرده شدیم.
- از ثبت نام برند دیگران به چه مزایایی می‌رسند؟
محسنی: این افرادی که اسم‌ها را از این طریق ثبت می‌کنند، کار و کاسبی خاصی راه انداخته‌اند و این اسم‌ها را می‌فروشند. حتی پیشنهاد دادند که اسم ثبت‌شده دانرو را ۵۰۰میلیون تومان به ما بفروشند.
احسان خادمی: همانطور که آقای محسنی هم گفتند، الان این راه و روش تبدیل به کسبوکار شده و افرادی با انجام چنین کارهایی، پول‌های زیادی به جیب می‌زنند.
ارسلان نقره‌کار: چالش دیگری که در این حوزه وجود دارد، این است که هنوز فرهنگ کامنت گذاشتن و خواندن کامنت‌ها برای انتخاب یک محصول یا خدمت یا مکان، شکل نگرفته است. اگر چنین فرهنگی شکل بگیرد، امتیاز بزرگی ایجاد می‌شود اما فعلا این موضوع یک چالش جدی است.
حبیبی: در واقع برای ایجاد همین فرهنگ هم بوده که دانرو از سال گذشته وارد حوزه سوشال شد تا فرهنگ‌سازی در این حوزه را آغاز کند.
پیشرفت: بیش از ۴۰۰ مشاور تبلیغاتی داریم که در بخش فروش هلدینگ پیک برتر کار می‌کنند. همچنین حدود ۵۰هزار مشتری ثبت‌شده داریم که هر‌کدام حداقل یک بار با هلدینگ پیک برتر کار کرده‌اند
- برگردیم به کسبوکار دانرو و مدل درآمدزایی‌اش؛ در این رابطه کمی صحبت کنید.
محسنی: بیزینس‌مدل‌‌‌مان کاملا مشخص است؛ قطعا یک بیزینس‌مدل در حوزه تبلیغات خواهیم داشت؛ به این صورت که بیزینس‌ها را به صورت محلی و به مردم همان محله معرفی می‌کنیم و براساس بازخوردها، میزان دیده‌شدن و نتایجی که کسبوکارها از طرف کاربران دریافت می‌کنند، از آنها پول می‌گیریم.
- ظاهرا متر و معیارتان میزان دیده‌شدن و میزان استفاده از خدمات و محصولات است؛ کسبوکارها چه هزینه‌ای باید برای این دیده‌شدن به دانرو بپردازند؟
محسنی: یک پایه و زمینه ثابت داریم که صفحات ویژه دانرو را در اختیارشان قرار می‌دهیم که می‌توانند در این صفحات خدماتی همچون بارگذاری ویدئو، اطلاعات کامل‌تر کسبوکار و… دریافت کنند.
- به هزینه‌هایی که دریافت می‌کنید، اشاره نکردید.
محسنی: گاه این دریافتی براساس کلیک است؛ ممکن است یک نفر بخواهد هزار کلیک دریافت کند. هزینه‌های دریافتی ما براساس معیارها‌ی بسیار متنوعی از ۱۰۰هزار تومان تا ۱۰ میلیون تومان می‌تواند متغیر باشد. ضمن اینکه ما حق عضویت از کسبوکارها نمی‌گیریم.
ما حتی از استارتاپ‌های دیگر در حوزه خدمات منازل، آرایشگاه و… هم دعوت می‌کنیم که با ما همکاری کنند، چون همه تمرکز ما بر کاربران‌مان است که به بهترین شکل ممکن نیازهای‌شان برطرف شود.
علی پیشرفت: تعرفه‌های ما کاملا مشخص است و حتی رقیبان ما تعرفه‌ها و مدل‌های فروش ما را کپی می‌کنند و بعد خدمات‌شان را به نصف قیمت ما، به مشتریان عرضه می‌کنند، چون می‌دانند که نمی‌توانند خدماتی مانند دانرو عرضه کنند.
- حالا این کلیک‌ها چقدر واقعی است؟ چون می‌دانیم که در بازار بلبشویی در همین حوزه کلیک وجود دارد.
محسنی: کاملا واقعی است. صحت‌سنجی واقعی‌بودن این کلیک‌ها از نتایجی که مشتریان دریافت می‌کنند و پلتفرم دانرو قابل احراز است.
- دانرو الان درآمدزایی دارد؟
علی پیشرفت: درآمد دارد اما سودده نیست.
- برای راه‌اندازی دانرو چه میزان سرمایه اولیه داشتید؟
محسنی: علاوه‌بر سرمایه‌گذاری به صورت غیرمستقیم که شامل تبلیغات دانرو در رسانه‌های خودمان بوده، تاکنون میلیاردها تومان به صورت نقدی و مستقیم در این کسبوکار سرمایه‌گذاری کرده‌ایم.
- سرمایه‌گذار چه کسی است؟
محسنی: تا این لحظه سرمایه‌گذار دانرو، مجموعه پیک برتر بوده اما به‌تازگی مجموعه تبلیغاتی آفتاب نیز به جمع شرکای دانرو افزوده شده و برخی مجموعه‌های دیگر نیز ابراز تمایل کرده‌اند تا بتوانند در شمار سهامداران دانرو قرار بگیرند.
- بازاری که دانرو در آن حضور دارد، ظاهرا بازار خیلی متنوعی است و شاید نتوان عدد و رقم مشخصی برای آن در نظر گرفت. اما احتمالا خودتان به اعدادی برای اندازه بازار این حوزه رسیده‌اید. در این باره صحبت کنید.
علی پیشرفت: در مورد کسبوکار خودمان می‌توانم به آمارهایی اشاره کنم. با توجه به سابقه‌ای که داریم و اسنادی که موجود است، بیش از ۴۰۰ مشاور تبلیغاتی داریم که در بخش فروش هلدینگ پیک برتر کار می‌کنند. همچنین حدود ۵۰هزار مشتری ثبت‌شده داریم که هر‌کدام حداقل یک بار با هلدینگ پیک برتر کار کرده‌اند. در شرایط فعلی اگر بتوانیم طی یک سال آینده، ۲۰درصد از این کسبوکارها را در دانرو هم داشته باشیم، اتفاق مثبت و بزرگی برای‌مان رخ داده است.
محسنی: اگر با ۴درصد از کسب‌وکارهایی که در دانرو ثبت می‌شوند، بتوانیم قرارداد تجاری ببندیم، عدد مطلوب‌مان به دست می‌آید و اصولا هدف‌گذاری ما هم برای رسیدن به همین عدد است.
- این رقم چقدر است؟
محسنی: ما کسبوکارهای همانند دانرو را در سطح دنیا بررسی کرده‌ایم؛ آمار آنها در چند سال اخیر نشان می‌دهد که به طور متوسط ۴درصد از کسبوکارهای ثبت‌شده در پلتفرم های مشابه دانرو در دنیا بابت پکیج‌های تبلیغاتی پول پرداخت می‌کنند. اگر ما تا پایان شهریور به رقم یک میلیون کسبوکار روی دانرو برسیم و طی ۲سال آینده بتوانیم با ۴درصدشان قرارداد تجاری ببندیم، می‌توانیم ماهانه بین ۷ تا ۸ میلیارد تومان درآمد داشته باشیم.
- چقدر امید دارید که به این آمار و ارقام برسید؟
امید مقصودی: برنامه ما این است که حتما دیتای مورد نظرمان را در مدت زمانی که آقای محسنی اشاره کرد، به دست بیاوریم و در اپلیکیشن‌مان هم زمینه ثبت راحت دیتا را فراهم می‌کنیم. از طرفی مشکلی وجود دارد و آن برمی‌گردد به تغییر مشاغل و عوض‌شدن جای کسبوکارها که سردرگمی زیادی را ایجاد می‌کند. همچنین باید این دیتا را بهبود ببخشیم و متریکی به دست بیاوریم که اعتبار آمار مربوط به کسبوکارها را بررسی کند. الان وزارت بهداشت آمریکا براساس آماری که از یلپ دریافت می‌کند، تصمیم می‌گیرد که مثلا حکم تعطیلی یک رستوران را صادر کند؛ یعنی آمار تا به این اندازه می‌تواند صحت داشته باشد و قابل اعتماد باشد. بنابراین ما هم باید صحت دیتاهای‌مان را بهبود ببخشیم و در مرحله بعد به رشد دیتاها سرعت بدهیم.
سعید حبیبی: رسیدن به این دیتا برای‌مان سخت نیست چون پشتوانه ۴سال تجربه را داریم. الان بیشترین کارمان روی صحت دیتا و بهینه‌سازی این اطلاعات است.
علی پیشرفت: این نکته را هم من در مورد اهمیت دیتا و کامنت کاربران اضافه کنم که در حال حاضر بیش از ۳۰۰ریویو در روز داریم. هیچ تلاشی هم برای تولید ریویوی فیک و غیراصیل نمی‌کنیم. همچنین ما ریویوی صحیح هیچ کاربری را حذف نمی‌کنیم. در واقع این کار را در جهت داشتن دیتای صحیح و اصیل انجام می‌دهیم. این دیتای اصیل و صحیح است که بعدا زیربنای درآمدزایی ما می‌شود.
جنت‌خواه: دانرو یک پلتفرم است و به‌طور کلی نمی‌تواند قانونگذاری ویژه‌ای داشته باشد که مثلا یک کسبوکار باید دارای چه ویژگی‌هایی باشد یا عضو چه صنفی باشد و… بنابراین ما نباید ممانعتی برای حضور کسبوکارهای ریز و درشت در دانرو ایجاد کنیم
دانرو، ری‌برند آی‌برتر
محمدرضا محسنی، مدیرعامل دانرو با تجربه پیک برتر و سال‌ها تجربه در این حوزه، حالا تمرکزش را گذاشته روی دانرو؛ کسبوکاری که امید زیادی به آن دارد. در این گفت‌وگو در مورد آی‌برتر و کلیک‌یاب و مسائل دیگر حرف زده است.
- ظاهرا دانرو همان آی‌برتر سابق است؛ الان آی‌برتر کجاست؟
ری‌برندینگ‌شده و الان با نام دانرو فعالیت می‌کند.
- تغییر در آی‌برتر و تبدیل آن به دانرو، تنها در سطح نام برند بوده یا کارکرد و کاربردها و دایره فعالیتش هم متفاوت شده است؟
می‌توان گفت که استراتژی مانند سابق است اما تغییراتی هم ایجاد شده. مثلا ما قبلا شهری‌تر و در مقیاس بزرگ‌تری کار می‌کردیم اما الان تمرکزمان روی محله است.
- بعد از انجام فرایند ری‌برندینگ، به لحاظ آمارها چه تغییراتی در کسبوکار دانرو ایجاد شده است؟
آمار‌های‌مان واقعی‌تر شده‌اند.
- آیا آمار ملموس و معناداری داشته‌اید؟
تا ۲ ماه پیش بیشتر کار تحقیقاتی می‌کردیم که با چه شرایطی باید وارد بازار شویم؛ یعنی با احتساب آی‌برتر، حدود ۴سال کار تحقیقاتی داشتیم. اما از ۲ ماه پیش تصمیم گرفتیم که به صورت جدی‌تر کار را آغاز کنیم. ما به کاری که داریم انجام می‌دهیم، ایمان داریم و با تمرکز می‌خواهیم به جلو برویم.
- شما در یک مجموعه بزرگ‌تری حضور داشتید به نام پیک برتر و تجربه چندین سال کار. چرا راه‌اندازی یک کسبوکار و ورودش به بازار باید اینقدر طولانی باشد؟
ما اهداف بزرگی را دنبال می‌کنیم و می‌خواستیم با گام‌های محکمی وارد بازار شویم. ضمن اینکه در حال حاضر به‌شخصه مسئولیت‌هایم در پیک برتر را واگذار کرده‌ام که با تمرکز بالایی روی دانرو کار کنم. زمانی تصمیم گرفتیم این محصول را پیش ببریم که متوجه شدیم که این محصول موازی با محصول قدیمی ما یعنی پیک برتر است.
الان مطمئن شده‌ایم که همانطور که پیک برتر رشد کرد و کسبوکارهای متعددی در اطرافش ایجاد شد، پلتفرم آنلاین دانرو هم باید همان کار را انجام دهد و کسبوکارهای مختلفی را در اطراف خودش داشته باشد.
- الان اوضاع پیک برتر به چه صورت است؟
اوضاع متوسطی دارد. با این حال در بازار رقیبی نداریم و اعتماد مشتریان زیادی را جلب کرده‌ایم. همچنین با اینکه قیمت کاغذ سه‌برابر شده، همچنان به تعهدات‌مان به مشتریان پایبند هستیم و قراردادهای سال ۹۶ را با قیمت کاغذ در همان سال انجام می‌دهیم.
- تیراژ پیک برتر الان به چه میزان است؟
تغییری در تیراژ نداشته‌ایم؛ پیک برتر در حال حاضر در تهران به صورت ماهانه، ۷۰۰هزار نسخه تیراژ دارد. در کرج، رشت و اصفهان هم نزدیک به ۳۰۰هزار تیراژ داریم.
- گفتید که بخشی از مسئولیت‌های‌تان در پیک برتر را به خاطر تمرکز روی دانرو، واگذار کرده‌اید؛ الان چه سمتی در پیک برتر و دانرو دارید؟
عضو هیات مدیره پیک برتر و مدیرعامل دانرو هستم.
- شما در حوزه تبلیغات هوشمند هم حضور داشتید اما اخبار خوبی از آنها به گوش نمی‌رسد؛ از کلیک‌یاب، سنجاب و پاپیونت هم کمی صحبت کنید.
سرمایه‌گذاری زیادی روی کلیک‌یاب انجام دادیم، اما شکست خوردیم و به لحاظ فنی نتوانستیم شرایط لازم را فراهم کنیم و در نهایت کلیک‌یاب را به صورت مجانی در اختیار دو شریک دیگرمان قرار دادیم و خودمان از کلیک‌یاب بیرون آمدیم.
- چرا کلیک‌یاب شکست خورد؟
به چند دلیل؛ یکی اینکه در انتخاب شرکا اشتباه کردیم و دیگر اینکه به اندازه کافی روی این کسبوکار تمرکز نکردیم. همچنین در بحث فنی هم کم‌کاری کردیم و تاوانش را هم دادیم.
- تاوان ریالی؟
هم ریالی و هم به لحاظ زمانی.
- به لحاظ ریالی چقدر ضرر کردید؟
حدود ۵میلیارد تومان.
- و به لحاظ زمانی؟
ما ۴ سال برای کلیک‌یاب زمان صرف کردیم و ضرری که به لحاظ زمانی داشتیم، اهمیتش از ضرر ریالی بیشتر است و از این بابت متاسف هستیم.
وگرنه ما معتقدیم که شکست معنا ندارد. شکست زمانی اتفاق می‌افتد که بی‌تفاوت بشوید و همه چیز را رها کنید. البته با آنکه زمان زیادی را از دست دادیم اما تبلیغات هوشمند را با قدرت ادامه خواهیم داد و حرفهای زیادی برای گفتن خواهیم داشت.
امیدوارم ایران، عراق نشود
کسب‌وکارهایی چون دانرو به پشتوانه قوی فنی نیاز دارند و به تبع آن استفاده از آدم‌های توانمند. اما ظاهرا بعد از وضعیت اقتصادی چند ماه اخیر و تلاطمی که در بازار ایران وجود دارد، روند مهاجرت افراد با‌استعداد و تحصیل‌کرده و کارآموخته شدت گرفته است. بچه‌های دانرو هم این تجربه تلخ را تجربه کرده‌اند و درددل‌های زیادی در این زمینه دارند و به نکات مهمی اشاره می‌کنند.
احسان خادمی این موضوع را به عنوان یک چالش اساسی می‌بینید و می‌گوید: «یکی از مهم‌ترین چالش‌های ما مربوط به همین مسئله است و حوزه منابع انسانی. بر فرض مثال، یک نفر مبتدی بعد از کسب تجربه و حرفه‌ای‌شدن، کارفرمایان خارج از کشور خواهان جذب‌شان می‌شوند و حتی اگر دریافتی کمتری هم نسبت به ایران داشته باشد، باز هم به خاطر مزایای دیگری که به سبک زندگی‌شان اضافه می‌شود، ترجیح می‌دهد از ایران برود.»
احسان همچنین اشاره می‌کند که الان یا با افراد مبتدی سر‌وکار داریم که تلاش می‌کنند حرفهای شوند و بروند یا افراد حرفهای که یا رفته‌اند یا در حال رفتن هستند. در چند ماه اخیر سیل مهاجرت افراد فنی چندین برابر شده و حتی از خود دانرو هم نیرویی بوده که به خارج از ایران رفته است.
خادمی می‌گوید که اگر این روند کماکان ادامه داشته باشد، سطح فنی شرکت‌ها را در درازمدت کاهش می‌دهد و خطر بزرگی است که اکوسیستم ایران را به شدت تهدید می‌کند و آینده آی‌‌تی کشور را وحشتناک جلوه می‌دهد.
سعید حبیبی که خودش در بخش فنی دانرو مشغول به کار است، به نکته قابل توجه دیگری اشاره دارد: «برای راحت‌تر‌کردن فرایند مهاجرت و جذب‌شدن در یک شرکت خارجی، سعی می‌کنند رزومه قوی بسازند. چون اگر مثلا سابقه کار در شرکت‌هایی مانند دیجی‌کالا، کافه بازار، اسنپ و… در رزومه افراد باشد، فرایند جذب‌شان در خارج از کشور بسیار راحت‌تر است.
به همین دلیل بچه‌های فنی ترجیح می‌دهند در استارتاپ‌ها و شرکت‌هایی کار کنند که سرمایه‌گذار خارجی دارند و همین امر در نهایت کمک‌شان می‌کند که زودتر بتوانند از ایران بروند. بنابراین بچه‌های فنی حضور در استارتاپ‌های کوچک و نوپا را مانند پله‌ای می‌بینند که از آن به شرکت‌های بزرگ‌تر اکوسیستم می‌رسند و از آنجا به خارج از ایران می‌روند.»
محمدرضا محسنی هم به عنوان مدیرعامل دانرو، دغدغه‌های اساسی در مورد نیروی انسانی و فنی اکوسیستم استارتاپی ایران دارد و برای بیان عمق فاجعه، به یک تجربه تلخ در کشور همسایه اشاره می‌کند: «من امیدوارم که اتفاقی که در عراق افتاد، در ایران رخ ندهد. در عراق و در جریان جنگ‌های بوش پدر و بوش پسر، افراد نخبه از عراق رفتند و کشور به دست افراد کم‌مایه و کم‌سواد افتاد و وضعیت امروز عراق نتیجه فرار نخبه‌های آن کشور است.»
در واقع مهاجرت نخبه‌ها، مهم‌ترین چالش اکوسیستم استارتاپی ایران است. وقتی این اکوسیستم کارآفرینی در ایران ایجاد شد، امیدهای زیادی برای خیلی‌ها به‌وجود آمد و به این باور رسیدند که می‌شود ماند و کاری صورت داد، اما اگر روند امروزی ادامه‌دار باشد، اوضاع وخیم خواهد شد.
آرمین جنت‌خواه هم در این رابطه می‌گوید: «ما نیروی فنی‌ای داشتیم که به اعتقاد من یک‌تنه می‌توانست یک شرکت را تکان دهد و جلو ببرد، اما مدتی است که خود را خانه‌نشین کرده که زبان بخواند و از ایران برود.»
