شما یک پاستای بی‌نهایت خوشمره پیش روی خودتان دارید و تمام ادویه‌ها و سس‌ها و نوشیدنی‌های محبوب‌تان را هم کنار این غذا گذاشته‌اید و می‌خواهید شروع به غذا‌خوردن کنید.
همین که یک تکه خوشمزه از پاستا را جدا می‌کنید و می‌خواهید به سمت دهان‌تان ببرید، تلفن زنگ می‌خورد.
– می‌تونم با آقا یا خانم فلانی صحبت کنم؟
– بفرمایید، خودم هستم.
– می‌خوام در مورد یکی از بهترین و باکیفیت‌ترین اجاق‌گازها باهاتون صحبت کنم.
شما دوست دارید در همان لحظه تلفن را از پنجره آشپزخانه به بیرون پرت کنید. این دقیقا چیزی است که می‌خواهیم به وسیله آن فرایند جذب مخاطب هدفمند را توضیح دهیم.
Lead Generation چیست؟
بگذارید با قاطعیت بگوییم که جذب مخاطب هدفمند چیزی است که کسب‌و‌کار شما را از موقعیتی که در بالا گفته شد، نجات می‌دهد. جذب مخاطب هدفمند به این معناست که مشتریان شما دیگر حین خوردن پاستای محبوب‌شان، تبلیغ اجاق‌گازهای باکیفیت را از کمپانی شما نخواهند شنید.
Lead Generation در زبان فارسی معنی واحدی ندارد اما در بازاریابی و تبلیغات با اسم‌های جذب مخاطب، جذب ایمیل، جذب مشتری راغب، جذب مشتری علاقه‌مند و … می‌شناسند.
اما عموما به همان شکل انگلیسی و رایج آن کاربرد دارد؛ یعنی جذب مشتری بالقوه. بعد از آن در مورد فرایند جذب مشتری بالقوه و دلایل بهره‌وری آن صحبت خواهیم کرد. در آخر این قصه دراز و هیجان‌انگیز هم به روش‌ها و تکنیک‌های جذب مشتری بالقوه خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید تا سیر تا پیازش را برای شما تعریف کنیم.
Lead چیست؟
Lead را می‌توان همان مشتری بالقوه دانست؛ یک مشتری بالقوه، شخصی است که به محصولات و یا خدمات کمپانی شما علاقه دارد.
به عنوان یک مشتری بالقوه شما با کمپانی و یا کسب‌و‌کاری که قبلا با آنها ارتباط داشته‌اید، تعامل خواهید داشت، چون شما به آنها علاقه دارید.
به جای اینکه یک تماس از یک شخص و کمپانی ناشناخته داشته باشید که اطلاعات شما را از مخابرات خریده است، با شرکت و یا کسب‌و‌کاری در تماس خواهید بود که خودتان با کمال میل اطلاعات خودتان را در اختیارشان قرار داده‌اید؛ چراکه شما محصولات و خدمات‌شان را دوست دارید.
به عنوان مثال، شما در یک پرسشنامه یا تحقیق آماری مربوط به نحوه مراقبت از خودرو شرکت می‌کنید و ایمیل‌تان را در آنجا وارد می‌کنید. کمپانی یا وب‌سایتی که این پرسشنامه را ایجاد کرده، می‌داند که شما به این موضوع علاقه دارید، یا فکرتان را درگیر کرده است.
آنها از طریق راه ارتباطی که شما در اختیارشان قرار داده‌اید، به شما راهکارهای بیشتری پیشنهاد می‌کنند؛ محصولاتی که برای مراقبت بهتر از خودرو دارند را به شما معرفی کرده و سعی می‌کنند در راستای علایق و مشکلات شما قدم بردارند. این شخص برای آن کمپانی مشتری بالقوه محسوب می‌شود.
جذب مشتری بالقوه چیست؟
همچنان ساده و بدون پیچیدگی به موضوع نگاه می‌کنیم: جذب مشتری بالقوه یا فرایند جذب مخاطب هدفمند به معنای جذب‌کردن و تبدیل آدم‌های غریبه و ناشناس به کسی که به محصولات و خدمات کمپانی شما علاقه پیدا می‌کند.
مثال می‌خواهید؟ یک پست وبلاگ می‌تواند مشتری بالقوه جذب کند، آگهی استخدام، کد تخفیف، رویدادها و جشنواره‌ها، محتوای آنلاین و … .
وقتی کسی که چندان با بازاریابی آشنایی ندارد، از من می‌پرسد که چه کار می‌کنم؟ می‌توانم به‌سادگی بگویم: «من روی روش‌هایی کار می‌کنم که افراد را بتوانم به سمت کسب‌و‌کار خود بکشانم و به آنها نکات، ترفندها، روش‌ها و چیزهایی را می‌گویم که به طور طبیعی به کمپانی من و در نهایت، آنها به محصولات و یا خدمات من علاقه‌مند می‌شوند.»
این می‌تواند دقیق‌ترین معنی برای جذب مخاطب هدفمند باشد؛ روشی برای گرم‌کردن مشتری احتمالی (بر‌خلاف بازارگرمی)، روشی که شما توسط آن مخاطب را با مزایای ویژه برند خود درگیر می‌کنید تا نهایتا محصولات و خدمات‌تان را به فروش برسانید.
چرا شما به جذب مخاطب هدفمند نیاز دارید؟
وقتی یک غریبه که شما او را نمی‌شناسید به کسب‌و‌کار شما علاقه نشان می‌دهد، تبدیل‌کردن او به مشتری راحت‌تر است، چون او شما و کسب‌وکارتان را دوست دارد. جذب مشتری بالقوه در مرحله دوم متدولوژی بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ قرار می‌گیرد؛ یعنی دقیقا جایی که شما مخاطب‌تان را جذب کرده‌اید و با او در حال تعامل هستید.
بازاریابی جذب مشتری بالقوه
در اینجا نمی‌خواهیم بگوییم چگونه از طریق جذب مشتری بالقوه، بازاریابی کنید. می‌خواهیم به شما بگوییم چگونه برای جذب مشتری بالقوه بازاریابی کنید؛ یعنی چگونه به فرایند جذب سرعت ببخشید.
مسیر سر‌راست است. شما فرم‌ها و پیشنهادها و صفحه فرود موردنظر خود را طراحی و سعی می‌کنید افراد بیشتری را به سمت صفحه فرود اختصاصی جذب مشتری بالقوه بکشانید.
توضیح بیشتر اینکه همانطور که شما برای محصولات و خدمات خود از کانال‌های مختلف برای صفحات محصول و خدمات خود استفاده می‌کنید، برای صفحات جذب مشتری بالقوه هم باید این فعالیت را تکرار کنید.
از طریق وبلاگ صفحه جذب مشتری بالقوه خود را معرفی کنید. در شبکه‌های اجتماعی به پیشنهادتان اشاره کنید و با تکنیک‌های کپی‌رایتینگ و … کاربر را به سمت صفحه مورد نظرتان بکشانید.
بیایید این موضوع را بیشتر بشکافیم و ببینیم چگونه می‌توان به فرایند جذب مشتری بالقوه سرعت بخشید، چون در دنیای فعلی اگر دیر بجنبید، قطعا رقبای شما این مشتری را از دست شما خواهند ربود.
جذب مشتری بالقوه از طریق محتوا
محتوا راه فوق‌العاده‌ای برای کشاندن کاربر به سمت صفحه فرود است. به کاربرانتان اطلاعات جالب و جذابی در مورد پیشنهاد خود بدهید. اجازه بدهید کمی فکر کنند.
در او احساس نیاز به وجود بیاورید تا با میل قلبی اطلاعاتش را در اختیار شما قرار بدهد. به طور مثال، می‌توانید اول یا آخر پست‌های وبلاگ‌تان اشاره‌ای به این موضوع داشته باشید یا در سایدبار وب‌سایت‌تان صفحه فرود جذب مشتری بالقوه را بررسی کنید.
نکته اینکه هرچقدر محتوای سایت شما جذاب‌تر باشد و کاربر با آن ارتباط بیشتری برقرار کند، احتمال کلیک‌کردن رویCall-to-Action برای ورود به صفحه فرود بیشتر است. یک ذهنیت هیجان‌انگیز و خالص برای مخاطب‌تان ایجاد کنید تا او را به‌راحتی جذب کنید. این روانشناسی بازاریابی درونگراست.
جذب مشتری مخاطب ازطریق ایمیل
عجیب نیست؟ شما که ایمیل آنها را دارید، چرا می‌خواهید آنها را به عنوان مشتری بالقوه جذب کنید؟ مگر جذب مشتری بالقوه به معنای داشتن ایمیل کاربر نیست؟ باید گفت که نه.
گاهی اوقات شما به اطلاعات بیشتری از کاربرانتان نیاز دارید. یک شماره تلفن، یا مثلا شرکتی که برای آن کار می‌کنند (این مورد برای کمپانی‌های B2B بسیار حیاتی است، چون مستقیما با افراد در ارتباط نیستند و بیشتر با شرکت‌ها و کمپانی‌های دیگر کار می‌کنند.)
در فرایند جذب مشتری بالقوه خود از طریق ایمیل می‌توانید آنها را به صفحه فرود بکشانید و این اطلاعات ضروری را از آنها دریافت کنید. نکته اینکه چون این کاربر قبلا برند شما را شناخته و با شما تعامل داشته است، فرستادن او به صفحه فرود کار سختی نیست. یک تیتر جذاب، یک متن قانع‌کننده و یک پیشنهاد وسوسه‌کننده کار را تمام می‌کند.
جذب مشتری بالقوه ازطریق تبلیغات و ریتارگتینگ یا همان بازاریابی مجدد
هدف نهایی هر تبلیغ این است که از مردم بخواهید تا کاری را انجام دهند. در غیر این صورت چرا پول برای تبلیغات خرج می‌کنید؟ اگر می‌خواهید مردم تبدیل به مشتری شوند، باید صفحه فرود‌ها و پیشنهادی که در ازای دادن ایمیل می‌دهید، به گونه‌ای باشد که بیشترین میزان بهره را از تبلیغات‌تان ببرید.
تعجب نکنید، تبلیغات صرفا برای فروختن چیزی یا شناخته‌شدن برندها نیست. بسیاری از کمپانی‌ها نیاز دارند تا اطلاعات ایمیل افراد را داشته باشند. پس از طریق تبلیغات هم می‌توانید مردم را نسبت به دادن اطلاعات‌شان ترغیب کنید.
جذب مشتری بالقوه از طریق بلاگ
بلاگ سایت می‌تواند منبعی برای جذب مشتری بالقوه باشد. اگر یک وبلاگ فعال و حرفه‌ای داشته باشید که کاربران آن را ارزشمند بدانند و مقالات تخصصی و معتبر در آن منتشر کنید، عضویت در خبرنامه سایت افزایش پیدا می‌کند و شما به‌راحتی می‌توانید ایمیل و اطلاعات مخاطبان را به دست بیاورید.
هاب‌اسپات و CMI در حال حاضر با همین روش توانسته‌اند بیش از یک میلیون نفر مشتری بالقوه جذب کنند؛ یعنی ۱ میلیون نفر در جهان روزانه ایمیل‌هایی از این وب‌سایت‌ها دریافت می‌کنند و می‌توان گفت مشتری همیشگی آنها هستند.
هرچقدر وبلاگ شما معتبرتر و فعال‌تر باشد، نرخ کلیک شما در ایمیل‌ها هم بالاتر می‌رود و می‌توانید نتیجه بهتری از آن بگیرید.
جذب مشتری بالقوه ازطریق شبکه‌های اجتماعی
در شبکه‌های اجتماعی جذب‌کردن افراد و فالوئرها بسیار سریع‌تر انجام می‌شود. می‌توانید به‌راحتی کاربران را ترغیب کنید که کاری انجام دهند. مقاله‌ای بخوانند و روی لینک‌های شما کلیک کنند و حتی از شما خرید کنند.
شبکه‌های اجتماعی جایی است که می‌توانید پیشنهادهای ویژه خود را مطرح کنید. با یک پیشنهاد خود هر کسی وسوسه می‌شود تا روی لینک‌های شما کلیک کند.
چرا نباید مشتری بالقوه بخریم؟
برخی بازاریابان دیجیتال و فروشندگان دوست دارند تا قیف فروش‌شان را پر کنند. در نتیجه وسوسه می‌شوند تعدادی مشتری بالقوه یا ایمیل بخرند. خریدن مشتری بالقوه در نقطه مقابل جذب مشتری بالقوه قرار دارد.
وقت کمتری می‌گیرد و تلاش کمتری هم نیاز دارد و شما صرفا هزینه‌ای را برای خریدن این ایمیل‌ها می‌پردازید، اما چرا این کار اشتباه است؟
اولین و مهم‌ترین دلیل این است که این مشتری بالقوه خریداری‌شده، شما را نمی‌شناسد. هیچ تعاملی با شما ندارد و صرفا با برخی سایت‌های دیگر در تعامل است.
چرا یک گیمر باید ایمیلی از یک کسب‌و‌کار در حوزه فرش یا لوازم پزشکی دریافت کند؟ با عقل جور در‌نمی‌آید. حتی اگر روی لینک شما کلیک کنند هم عملا علاقه‌ای به محتوای شما نشان نمی‌دهند
شما حتی سن و علایق او را نمی‌دانید. چگونه می‌توانید او را جذب کنید؟ چه نقطه مشترکی با این کاربران ناشناس دارید؟
در نتیجه ایمیل یا پیامی که برای آنها ارسال می‌کنید، در حکم یک اسپم است و ارسال اینگونه ایمیل‌ها باعث می‌شود تا این کاربران اذیت شوند چراکه عملا هیچ نقطه مشترکی با آنها ندارید.
به زبان ساده و رک بگوییم که شما آنها را اذیت کرده و برایشان مزاحمت ایجاد می‌کنید و این به تصور ذهنی کاربران از برند شما لطمه می‌زند.
