مهیار خدایاری می‌گوید که مزیت‌های رقابتی «شادیاب» آن را از همتایانش در دنیای استارتاپ‌های تخفیف گروهی متمایز کرده است
همان‌طور که از اسم «شادیاب» برمی‌آید، احتمالا می‌خواهد پیشنهاد‌هایی بدهد برای بهتر شدن حال هرکدام از مایی که در گوشه و کنار ایران به سر می‌بریم. کسب‌وکار جوانی که دو سال و هشت ماه از تولدش در دنیای استارتاپ‌های تخفیف گروهی می‌گذرد و با وجود بازار بسته رقابتی این حوزه، مدعی به ارمغان آوردن ایده‌هایی تازه برای جا انداختن برند نوپایش است.
مهیار خدایاری، متولد ۱۳۶۲، بنیان‌گذار وب‌سایتی است که آن را با نام شادیاب می‌شناسیم، سایتی که ذیل شرکت «تابان‌شهر» فعالیتش را آغاز کرده است. قبل از اینکه وارد مسیر کارآفرینی شود، در دانشگاه ناصرخسرو در رشته مدیریت تدریس می‌کرده است.در رشته مدیریت صنعتی درس خوانده که ظاهرا هیچ ربطی به حوزه کاری‌اش ندارد. تحصیلات کارشناسی‌اش را در دانشگاه علامه محدث نوری تمام کرده و کارشناسی ارشد را از دانشگاه آزاد فیروزکوه گرفته است.
او برخلاف بسیاری از استارتاپی‌ها تحصیلات مهندسی ندارد، اما به قول خودش «کوله‌پشتی کارآفرینی»اش پربار است. کارش را از دفتری ۴۰ متری، با چهار کارمند آغاز کرده، اما من او را در دفتر کار ۲۰۰ متری‌اش در اکباتان ملاقات می‌کنم. خندان به من خوشامد می‌گوید و از پشت میز بلند می‌شود تا روی کاناپه‌ای مقابلم بنشیند. در جواب سوالش که می‌پرسد دفتر را راحت پیدا کردی، می‌گویم که همیشه در اکباتان گم می‌شوم.
او که در همین شهرک زندگی می‌کند، می‌گوید هیچ جای تهران برای زندگی مثل اکباتان نیست. یکی از اولین تجربه‌های کار تبلیغاتی‌اش، انتشار ماهنامه‌ای تبلیغاتی برای اکباتان بوده و همین بهانه‌ای می‌شود تا از او درباره روند تاسیس شرکت تبلیغاتی و پا گذاشتن به دنیای استارتاپ‌ها بپرسم.
- از روند شکل‌گیری شرکت تابان‌شهر بگویید.
نمی‌توانم تماما بر تابان‌شهر اسم شرکت بگذارم. بهتر است بگویم کانونی بودیم به اسم تابان‌شهر که کار در حوزه تبلیغات را از سال ۹۱ در پیش گرفتیم. با تبلیغات برای کسب‌وکارهای کوچک کارمان را آغاز کردیم، طراحی و عکاسی صنعتی از محیط‌های کاری را هم خودمان انجام می‌دادیم و چیزی نگذشت که تصمیم گرفتیم ماهنامه تبلیغاتی دربیاوریم.
ماهنامه‌هایی تبلیغاتی برای مناطق مختلف تهران مثل اکباتان، صادقیه و شهرک غرب داشتیم. آشنایی با فرم و محتوای ماهنامه تبلیغاتی ما را به سمت خروجی‌های تخصصی‌تری چون ماهنامه ساختمان و مجله لباس کودک پیش برد.
کارمان خوب پیش می‌رفت، تا حدود یک سال و نیم بعد که به خاطر بحران اقتصادی که کشور دچار آن شد، کاغذ به‌شدت گران شد. کاغذهایی که ما حدودا کیلویی ۸۰۰ تومان می‌خریدیم به ۳ هزار تومان رسیدند و حساب‌وکتاب‌های شرکت کاملا به هم ریخت. پیش از گرانی‌ها قرارداد بسته بودیم و حالا هر صفحه مجله چند برابر برایمان آب می‌خورد. این تنها مشکل شرکت ما نبود، کسب‌وکارهای دیگر هم در حوزه تبلیغات به خاطر نوسان قیمت‌ها حال‌وروز خوبی نداشتند. کسی دیگر برای تبلیغات هزینه نمی‌کرد و شرکت‌ها لحظات آخر بقای خود را می‌شمردند.
بعد از مدتی که قیمت‌ها به ثبات نسبی رسید، دیگر کسی جویای تبلیغات نبود. هزینه و سود شرکت‌ها سربه‌سر رد می‌شد و دیگر تن به ریسک تبلیغاتی نمی‌دادند. اولین سوال مشتریان از ما این بود که بازخورد تبلیغات چقدر است و چه مقدار سود برایشان به همراه دارد. همین چالش‌ها ما را به فکر روی آوردن به کسب‌وکار دیگری انداخت.
زمانی که در کانون تابان‌شهر کار می‌کردیم، تنها چهار نفر بودیم و وقتی ایده شادیاب را دنبال کردیم، خودمان به دنبال شرکای تجاری رفتیم و پیشنهادهای آن‌ها را دانه‌دانه ثبت کردیم. کار سختی بود. دفتر کوچکی داشتیم که اینترنتش هم قوی نبود. کابل را از مودم وایمکس به لپ‌تاپم وصل می‌کردم و بعد از ساعت کاری خودمان، پیشنهاد‌ها را ثبت می‌کردیم.
گاهی در روز تنها یک پیشنهاد بالا می‌رفت. اما می‌دانستیم که این‌ها روزهای سخت آغاز راه است، چراکه به‌مرور همکاران واحد ثبت، واحد محتوا، فروش، مالی و آی‌تی به ما اضافه شدند و امروز هر بخش فعالیت‌های خود را پیگیری می‌کند.
-
چه شد که از میان استارتاپ‌ها، حوزه تخفیف گروهی را انتخاب کردید؟
ماهیت تخفیف گروهی برای ما صرفا فروش نیست، بلکه بیشتر به همان حوزه تبلیغات بازمی‌گردد، حوزه‌ای که ما پیش‌تر در آن تخصص داشتیم. وقتی تصمیم به راه‌اندازی استارتاپ شادیاب گرفتیم، می‌دانستیم که توان ایده‌پردازی خلاقانه در این حوزه را داریم. سیستم تخفیف گروهی در ایران عمدتا توسط دو شرکت انجام می‌شد و هنوز با گذشت چند سال تغییری در این حوزه ایجاد نشده و همان دو شرکت مشغول فعالیت‌های پیشین خود هستند.
استارتاپ‌های دیگری هم که وارد این حیطه شدند، در کمتر از چند ماه باروبندیل بستند و راه خود را عوض کردند. چرا؟ به نظر من چون از عنصری به نام قدرت فروش آگاهی نداشتند. اما شادیاب تاکنون نشان داده که قدرت فروش و تیم مذاکره‌کننده قابلی دارد. ضمن اینکه ما کاملا برای یک کسب‌وکار تبلیغات می‌کنیم. عکاسی صنعتی انجام می‌دهیم و محتوای آن را در سایت ثبت می‌کنیم و در ازای هر فروش موفق شادیابی درصدی جزئی دریافت می‌کنیم و اگر هیچ فروشی در شادیاب نباشد، هیچ هزینه‌ای نمی‌گیریم.
-
این امکانات رایگان برای شادیاب به‌صرفه است؟
در تیراژ و فروش بالا، هزینه برای ما صرف می‌کند. شادیاب در یک دوره قراردادی بین ۱۰۰ تا ۲ هزار فروش دارد و به طور معمول بین ۱۵۰ تا ۲۰۰ پیشنهاد اکتیو در سایت وجود دارد. پس در نگاه از پایین شرایط به نفع تک‌تک شرکای تجاری است و درمجموع به نفع شادیاب است. هرچند به گمان من تاکنون به تنها ۱۰ یا ۱۵ درصد از ظرفیت عملکرد مجموعه خود رسیده‌ایم و قطعا به شکل بالقوه توانمندی تیم شادیاب بیش از این حرف‌هاست.
این یعنی هنوز سیستم تخفیف گروهی برای کاربران کاملا جا نیفتاده، کما اینکه استفاده از این فضا برای مشتریان اعتیادآور هم هست و آن‌ها بعد از مدتی، قبل از هرگونه خرید کالا و خدمات به سایت مراجعه می‌کنند تا نیاز خود را در یکی از گزینه‌های تخفیف‌خورده ما پیدا کنند.
-
از قدرت فروش تیمتان گفتید، آیا قدرت فروش مزیت رقابتی شادیاب است؟
نه، قدرت فروش آن چیزی است که بیزینس ما را در ابتدای کار سرپا نگه داشت و پیش برد. بسیاری از کسانی که خواستند وارد سیستم تخفیف گروهی شوند، آدم‌های فنی قوی بودند، برنامه‌نویسی می‌دانستند و خودشان به‌تنهایی وب‌سایت را طراحی و لانچ کرده بودند، اما وقتی نوبت به جذب محتوا می‌رسید، دستشان خالی بود.
نمی‌توانستند به سراغ شرکای تجاری بروند، با آن‌ها چانه بزنند و محتوایی در سایت ثبت کنند. کسی که نتواند به یک رستوران برود و مالک را متقاعد به همکاری در استارتاپش کند، نمی‌تواند در سیستم تخفیف گروهی موفق عمل کند. قهرمانی آن بیرون نیست که کاری برای آدم انجام دهد، پس بهتر است آن قهرمان خودمان باشیم.
-
با وجود فعالیت دو شرکتی که به قول خودتان بزرگ شده‌اند و نام تخفیف گروهی اسم آن‌ها را به دنبال دارد، آیا ورود به این حوزه منطقی بود؟
در نگاه اول ورود به این حوزه ریسک بالایی می‌طلبد. اما شما بگویید، زمانی که دیجی‌کالا به‌عنوان یک کسب‌وکار اینترنتی وارد حوزه فروش کالای دیجیتال شد، بی‌رقیب بود؟ نه، آن زمان ما فروشگاه اینترنتی کم نداشتیم و هرکدام در نوع خودشان موفق بودند، اما هیچ‌کدام با دیجی‌کالای امروز قابل‌قیاس نیستند.
پس با منطقی که شما می‌گویید، ما هم نباید وارد حوزه تخفیف گروهی می‌شدیم. اما من ایمان دارم که شادیاب می‌تواند در این سیستم موفق عمل کند، اگر چند وزنه را همپای هم پیش ببرد. اینکه ایده‌پردازی قوی داشته باشد، قدرت فنی بالایی داشته باشد و تیم فروش و مذاکره کننده‌اش قوی باشند.
-
مزیت‌های رقابتی شادیاب چه هستند؟
نمی‌توانم بگویم از ابتدای کارمان مزیت رقابتی خاصی داشتیم، اما به‌سرعت ایده‌هایی متفاوت‌تر از استارتاپ‌های این حوزه پیگیری کردیم و به نظرم همین‌ها هستند که موفقیت ما را بیش‌ازپیش تضمین می‌کنند. یکی از آن‌ها استفاده از سیستم رمزینه سریع است. شادیاب اولین استارتاپ تخفیف گروهی است که این ایده را وارد کار خود کرده است.
آنچه در فرهنگ تخفیف گروهی جاافتاده این است که مشتری در ازای هر کوپنی که خریداری می‌کند، یک صفحه پرینت می‌گیرد و اگر مثلا گروهی بخواهند ۸۰ کوپن خریداری کنند، باید ۸۰ برگه پرینت بگیرند که کد لیزری داشته باشد. حالا تصور کنید این افراد با هم به مرکز خاصی رجوع کنند و هر کد ۱۰ یا ۱۴ رقمی باید اعتبارسنجی و ابطال شود. قاعدتا زمان زیادی برای این کار تلف می‌شود و نارضایتی زیادی هم برای مشتری و هم شریک تجاری به دنبال دارد.
سیستم رمزینه سریع شادیاب حدود یک سال است که در وب‌سایت ما مورد استفاده قرار می‌گیرد و هنوز هیچ شرکت دیگری در حوزه تخفیف گروهی، یا به علت کم‌توانی فنی یا به هر دلیل خودخواسته دیگر، از آن استفاده نمی‌کند. استفاده از این سیستم بسیار ساده است. ما اپلیکیشن واسطی طراحی کرده‌ایم که دست شریک تجاری قرار می‌گیرد و او با یوزر و پسوردش وارد آن می‌شود.
سیستم کیو آر کدخوان، هر کد را در کسری از ثانیه می‌خواند و اعتبارسنجی می‌کند. اگر خطایی در یک کد وجود داشته باشد، اعلام می‌کند و اگر کیو آری ناخوانا باشد، تنها با وارد کردن چهار رقم آخر می‌تواند کد را دستی به اپ وارد و ابطال کند. این اپ به شرکای تجاری ما اجازه مدیریت کردن پیشنهادهای خود را می‌دهد، آن‌ها از تعداد فروش و نظرات مشتریان آگاه می‌شوند و می‌توانند با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. من این امتیاز را مزیت رقابتی شادیاب می‌دانم. (می‌خندد) اما شک ندارم که در آینده‌ای نه‌چندان دور سایر شرکت‌های تخفیف گروهی از آن تقلید خواهند کرد.
هرچند هنوز به علت مشکلات اتصال به اینترنت، تمام پیشنهادهای شادیاب متصل به رمزینه سریع نیستند، اما در حال حاضر ۸۵ درصد فضای پیشنهادی ما مجهز به این سیستم است. اگر همین الان اصطلاح رمزینه سریع را گوگل کنید، شادیاب جز اولین مواردی است که در جستجوی شما بالا می‌آید. مزیت رقابتی دیگری که به نظرم اسم بامزه‌ای هم دارد، سیستمE= MC2 است. به این معنا که اگر کاربر در یک دوره فعالیتی دو برابر دفعه قبل داشته باشد، شامل تخفیف می‌شود.
این فعالیت صرفا در خرید خلاصه نمی‌شود. اگر کاربری نظر بگذارد یا در گفت‌وگویی مشارکت کند هم وارد الگوریتم امتیازدهی شادیاب می‌شود. زمانی که کاربر به حداقل ۲ هزار امتیاز دست یابد می‌تواند در حساب کاربری خود آن را تبدیل به پول نقد و خرید کند. هنوز شادیاب نتوانسته این سیستم را به طور کامل میان کاربرانش جا بیندازد، اما به‌مرور در این روند هم موفق خواهیم بود.
-
در مورد اسم شادیاب برایمان بگویید، چطور شد که این نام به ذهنتان رسید؟
در سمینارهایی که شرکت می‌کنم، همیشه یکی از اولین سوالاتی که از من پرسیده می‌شود این است که چرا شادیاب. جدا از نمکی که اسم شادیاب برایم دارد، منطقی قوی پشت آن وجود دارد. ما آزمونی روی ماندگاری اسم در ذهن انجام دادیم. یادم هست خودم همکارانم را صدا می‌زدم و به آن‌ها لیستی از ده اسم می‌دادم که تنها آن را بخوانند.
فردا به سراغشان می‌رفتم و می‌پرسیدم از میان اسامی که دیروز خواندند کدام را به یاد دارند. معمولا دو یا سه اسم را می‌گفتند، که شادیاب مشترکا در ذهن همه آن‌ها مانده بود. از طرف دیگر شادیاب اسمی است که تنها به یک شکل خوانده و نوشته می‌شود، چه در فارسی و چه در لاتین. به نظرم این امتیاز بزرگی برای یک اسم فارسی است که قرار است در URL به انگلیسی تایپ شود. کما اینکه نام برادر من هم شادیار است و بین این دو اسم شباهتی وجود دارد که برایم بسیار خوشایند است.
ادامه مطلب را از اینجا بخوانید.