با سلام؛دیجی کالای روستائیان

باسلام بیش از یک میلیارد تومان سرمایه جذب کرده است و بنیانگذارش می‌گوید که هر هفته بیش از ۵ درصد رشد دارند و برای حفظ این شرایط به جذب سرمایه‌ای ۱۰ تا ۱۵ میلیارد تومانی نیاز است. به گفته مدیرعامل باسلام، این استارت‌آپ به خاطر حضور در حوزه‌های مواد غذایی، صنایع دستی و محصولات کشاورزی با بازار بزرگی طرف است که تخمین زده می‌شود اندازه‌اش به ۱۳۰ میلیارد دلار هم برسد.

این بنیانگذار در گفت‌وگو با «شنبه» داستان باسلام را روایت کرده است و از سختی‌هایی گفته که به واسطه بی‌تجربگی و اشتباهات به آن دچار شده‌اند، از شکست و انحلال کسب‌وکار تا جان‌گرفتن دوباره‌اش. او همچنین از مدل پرریسک مارکت پلیس گفته و راهکارهایی که برای جلوگیری از خطا در پیش گرفته‌اند. آقایا از بازار بزرگی که در آن حضور دارند هم حرف زده و ریسک‌ها و چالش‌های کسب‌وکارش را برشمرده است.

روایت زندگی افراد مسنی که از پشم شتر محصول تولید کرده‌اند و در باسلام فروخته‌اند هم از دیگر بخش‌های گفتگوی ما با بنیانگذار باسلام است. محمدرضا آقایا می‌گوید باسلام رؤیای من است و می‌خواهم یکی از کسب‌وکارهای بزرگ جهان باشد؛ چون حاوی ظرفیت‌های بزرگی برای رشد خودش و رشد آدم‌هایی است که در آن حضور دارند.

مشاور فرهنگی و مسئول روابط بین‌الملل دانشگاه ادیان و مذاهب قم بودی و بعد دانشگاه را کنار گذاشتی و استارت‌آپ راه‌اندازی کردی. فکر می‌کنم خوب است که از همین ابتدا برویم سراغ قصه شکل‌گیری باسلام.

در مقطعی، با چند نفر از دوستانم در دانشگاه ادیان و مذاهب قم ایده‌هایی را دنبال می‌کردیم. اما دانشگاه بودجه‌ای برای حمایت از این ایده‌ها نداشت. بنابراین، تصمیم گرفتیم که به مرکز رشد علوم انسانی قم برویم.

نخستین ایده هم چیزی شبیه «تد» بود، با این تفاوت که مفاهیم اصیل داخلی را بیان کند. سال ۹۲، با نوشتن طرح، پذیرش اولیه را دریافت کردیم. می‌خواستیم مدل این ایده نه تجاری که عام‌المنفعه باشد. اما هزینه‌ها افزایش پیدا می‌کرد. وام گرفته بودیم و اصلاً شناختی از استارت‌آپ و مدل‌های استارت‌آپی نداشتیم و بیشتر با آزمون و خطا جلو می‌رفتیم.

برای تأمین مالی هم یا باید وام می‌گرفتیم یا سرمایه‌هایی جذب می‌کردیم که برخلاف خواسته ما غیرانتفاعی و غیردخالتی نبود. به این نتیجه رسیدیم که برای تأمین مالی این ایده دست به کار دیگری بزنیم که درآمد داشته باشد و هزینه این ایده را تأمین کند.

فکر می‌کردیم که آدم‌های دانشگاهی‌ای چون ما باید کالای فرهنگی بفروشند. بنابراین، به سراغ کتاب رفتیم. در بازار کتاب پیش چند نفر آشنا رفتیم و از آنها کتاب‌ گرفتیم تا به صورت اینترنتی بفروشیم. ولی روشی که انتخاب کردیم اشتباه بود.

چون کتاب‌ها را از تهران می‌خریدیم، به قم می‌آوردیم و در زیرزمین منزل یکی از بچه‌ها انبار می‌کردیم و بعد روی سایت قرار می‌دادیم. هر سه چهار روز یک جلد کتاب می‌فرختیم. بازار کتاب روزبه‌روز راکدتر می‌شد. بنابراین، از کتاب دل کندیم و به سراغ کالای فرهنگی دیگری به نام صنایع دستی رفتیم.

• آنچه در این مطلب خواهید آموخت نمایش سرفصل ها Toggle

  می‌گویی که راهکارت برای فروش کتاب اشتباه بوده و بعد از آن به سراغ کالای فرهنگی دیگری مانند صنایع دستی رفته‌ای. چرا این در آن در می‌زدید؟ تبعات این تصمیم‌گیری‌ها چه بود؟

مشکل عمده این بود که علاقه‌مندی و اهداف هسته اصلی تیم یکسان و مشابه نبود. یعنی نگاه هر کسی متفاوت بود. درحالی‌که نقاط اشتراک قدرت تیم را افزایش می‌دهد. در واقع، هر بار به دنبال محصولی بودیم؛ به اصفهان و روستاهای اطرافش می‌رفتیم و محصولات خوراکی محلی (گلاب و سبزی خشک) می‌خریدیم.

این محصولات به صورت انفجاری به فروش می‌رفت. از کتاب به صنایع دستی و خوراکی رسیدیم. رفته‌رفته ایده باسلام شکل گرفت. طی این مدت، از پارک علم و فناوری و بانک‌ها وام گرفتیم و حدود ۱۰۰میلیون تومان بدهی بانکی داشتیم. بنابراین، به بچه‌هایی که بدهکارشان بودیم پیشنهاد دادیم که به جای طلبشان سهام دریافت کنند.

البته خیلی تحت فشار بودیم. اطرافیان ما را مسخره می‌کردند. وقتی در حال استعفا و تمرکز روی باسلام بودم، مسئولان دانشگاه به من می‌گفتند که مطمئنی می‌خواهی اینجا را ترک کنی و سبزی‌خشک و رب گوجه فرنگی بفروشی؟ می‌توانی اینجا عضو هیئت علمی شوی! سایر بچه‌ها هم همین مشکل را داشتند. با این حال، سال ۹۲، شرکت را با نام توسعه و تدبیر جوامع سلام ثبت کردیم. مشکل اصلی ما در ابتدای کار فقدان تمرکز بود.

[bs-quote quote=”یکی از نخستین غرفه‌دارهای ما بی‌بی قمر است. او نماد باسلام است. ما بی‌بی قمر را در روستای سیدآباد قم دیدیم. آن موقع بیش از ۷۰ سال سن داشت و مالک دو نفر شتر بود (ایشان الان فوت شده است).
از او پرسیدیم که چه کالایی تولید کرده است تا آن را با پست برای خریداران ارسال کنیم؟ از لای یک لحاف زمستانی‌ شال و جوراب و لیف بیرون آورد و به ما نشان داد. آنها را با پشم شتر بافته بود.” style=”style-4″ align=”left” author_name=”محمدرضا آقایا” author_job=”بنیانگذار باسلام” author_avatar=”https://shanbemag.com/wp-content/uploads/2019/06/60.jpg”][/bs-quote]

• و اگر تمرکز داشتید نتیجه بهتری می‌گرفتید؟

شاید سریع‌تر به نقطه‌ کنونی می‌رسیدیم. آن موقع هر یک شغل دیگری نیز داشتیم. یعنی اصلاً تمرکزمان روی باسلام نبود و آن را فعالیتی جنبی تلقی می‌کردیم.

• یعنی در انتخاب اعضای تیم اشتباه کرده بودی؟

ما دوستان خوبی بودیم؛ ولی داستان همکاری فرق دارد. این نکته خیلی مهم است. ریسکی‌پذیری هم مهم است. بنیانگذاران باید تا حدی ریسک‌پذیر باشند. نه اینکه یکی اهل ریسک باشد و دیگری خیلی محتاط. نهایتاً این عدم تعادل مانع پیشرفت کسب‌وکار می‌شود. شرکت با این مشکلات یک سال (از سال ۹۴ تا ۹۵) به کما رفت و به نوعی خاموش شد.

البته خودم مشکل دیگری هم داشتم: هنوز نمی‌دانستم که می‌خواهم روی باسلام کار کنم یا قرار است به مسیر دانشگاهی‌ام ادامه بدهم. همین شک و دودلی مانع تصمیم‌گیری قاطعانه شده بود. پدرم هم به‌شدت با کارم مخالف بود و ترجیح می‌داد درس بخوانم و در مسیر دانشگاه حرکت کنم.

• پس باسلام مسیر پرنوسانی را طی کرده است.

بله، این راه به هیچ وجه هموار نبود. وقتی شرکت به کما رفت، ۱۰۰میلیون تومان بدهی داشتیم و نمی‌توانستم نسبت به آن بی‌تفاوت باشیم. به دلیل بدهی‌ها و بی‌پولی ۸ نفر را سهام‌دار کردیم. همان موقع، رئیس مرکز رشد قم ما هشت نفر را جمع کرد و گفت حیف است که این شرکت به‌کلی خاموش شود. بنابراین، ایده‌ای مطرح کرد که هر کسی می‌خواهد سهام و بدهی‌اش را بگذارد و برود و آنهایی که می‌مانند مسئولیت سهام و بدهی را به عهده بگیرند. این ایده خوب به فکر خودمان نرسیده بود. آن موقع، ارزش شرکت منفی ۱۰۰ میلیون بود!

جالب است که من تا آن زمان هنوز با مفاهیم استارت‌آپی آشنا نبودم و وقتی شرکت بعد از حدود دو سال فعالیت در حال فروپاشی بود، مطالعه در مورد چیستی و هستی استارت‌آپ‌ها، ماهیت بنیانگذارها و… را شروع کردم و با پل گراهام آشنا شدم. خیلی دیر متوجه اهمیت و ارزش تمرکز شدم.

همیشه آدم‌های موفق را کسانی می‌دانستم که چند کار را همزمان انجام می‌دهند. پل گراهام بر این ذهنیت غلط خط بطلان کشید. او می‌گفت کسی که می‌گوید دارم درس می‌خوانم و استارت‌آپ هم دارم آدمی شکست‌خورده است.

• باسلام با مدل مارکت پلیس کار می‌کند. چه شد که این مدل پرریسک را برای کسب‌وکارتان انتخاب کردید؟

بعد از مطالعه حوزه استارت‌آپی، من و همکارانم رفته‌رفته مفهوم بیزینس مدل را درک کردیم. قبل از آن درکی از این مفهوم نداشتیم. نمی‌دانستیم که یک استارت‌آپ برای حرکت در مسیر رشد باید بیزینس مدل داشته باشد.

از آنجایی که به خانه‌های روستاییان می‌رفتیم، با دو چالش مواجه بودیم. یکی اینکه نمی‌توانستیم همه کالاهای‌شان را خریداری و انبار کنیم و آنها را بفروشیم. چون کار ابلهانه‌ای بود که نه سرمایه در گردشش را داشتیم و نه شناختی از سلیقه مشتری.

این کالاها از نظر حمل‌ونقل هم شرایط یکسانی نداشتند. آن موقع، کماکان به فروشگاه اینترنتی فکر می‌کردیم و البته شرکت رو به انحلال بود. پس مطالعه کردیم و مفهوم مارکت پلیس را شناختیم و شروع کردیم به کار روی این مدل از بیزینس.

• با فرض اینکه تو و تیمت متحمل شکست شده‌اید، از آنها چه درسی گرفتید؟ یعنی پذیرش شکست موجب شد که از انجام کدام کارها اجتناب کنید؟

این تجربه موجب شد که در شرکت جدید، تقسیم سهام را با وسواس و دقت بیشتری انجام بدهیم، قراردادها را بر اساس اصول کار حرفه‌ای منعقد کنیم و از اول ویژن‌ها و الگوهای کاریمان را به یکدیگر بگوییم. نکته مهی را از همان روز اول مدّ نظر قرار دادیم: از هیچ کس کار نیمه‌وقت قبول نمی‌کردیم.

همه باید تمام‌وقت می‌بودند و نه حتی هشت ساعت در روز، بلکه به آنها می‌گفتیم که شرکت ما به صورت پیش‌فرض روزانه تا ۱۱ ساعت کار دارد. بنابراین، اگر فردی این شرایط را قبول می‌کرد به تیم اضافه می‌شد. من بچه‌ها را مجبور می‌کردم که کارهای قبلی‌شان را رها کنند تا هیچ امیدی جز باسلام نداشته باشند و همه وقت و انرژی‌شان را برای موفقیت باسلام صرف کنند.

• تاریخ دقیق راه‌اندازی کی بود؟

از آبان سال ۹۵، باسلام پلتفرمی، راه‌اندازی شد.

• هم‌اکنون اعضای تیم شما چند نفرند و کجا مستقرید؟

بین ۲۵ تا ۳۰ نفریم؛ ولی در حال بزرگ‌کردن تیم هستیم و احتمالاً طی چند ماه آینده تعداد اعضای آن به بیش از ۷۰نفر خواهد رسید. الان دو سه نفر در دفتر پارادایس‌هاب ما در تهران و بقیه در دفتر مرکز رشد قم مستقرند.

• الان چه تعداد غرفه‌دار در باسلام مشغول به کارند؟

تا دو سه ساعت دیگر تعدادشان به چهارهزار نفر می‌رسد (یکی دو ساعت بعد از جلسه مصاحبه، ویدئویی برایم ارسال کرد که نشان می‌داد تعداد غرفه‌دارها به ۴هزار نفر رسیده است). از این تعداد نیمی زن و نیمی دیگر مرد هستند.

• این غرفه‌داران از کدام نقاط ایران هستند؟

از بیش از ۳۸۰ شهر و روستای ایران در باسلام غرفه دارند و ۹۵درصد محصولات خانگی و محلی است.

• باسلام تاکنون چقدر فروش داشته است؟

تا امروز کار فروش صدها هزار کالا را در نقاط مختلف روستایی و شهری ایران انجام داده است.

• از هر فروش چند درصد سهم شماست؟

۹درصد دریافت می‌کنیم و اگر فروش بیشتر از یک میلیون تومان باشد ۲درصد می‌گیریم. البته کارمزدها را باید یک بار دیگر بررسی کنیم. مثلاً فکر می‌کنم ۹درصد برای زعفران زیاد است و باید کمتر باشد. اگر مدیریت نکنیم غرفه‌ها فروش‌های بالای خود را در باسلام انجام نمی‌دهند.

با سلام تا امروز کار فروش صدها هزار کالا را در نقاط مختلف روستایی و شهری ایران انجام داده است.
بازار محصولات کشاورزی در ایران بزرگ، اما نامنظم و مبهم، است. بنابراین، اگر نسبتش یک به سه یا یک به چهار باشد، اندازه این بازار به ۴۰۰میلیارد دلار می‌رسد

• نرخ رشد کسب‌وکار شما چقدر است؟

نرخ رشد هفتگی ما کمتر از ۵درصد نیست. اما الان در حال رشد سریع و بزرگ‌شدن هستیم و تصور می‌کنیم که نرخ رشدمان به ۱۰برابر میزان فعلی برسد.

• این میزان رشد را با چه معیاری اندازه‌گیری کرده‌اید؟

براساس تراکنش. طی دوره‌ای به مطالعه درباره معنا و مفهوم و معیارهای یک استارت‌آپ‌ روی آوردم و الان در حال مطالعه روی جوانب فنی مقیاس‌پذیرکردن و شرایط و چگونگی آن هستم. طی این مدت متوجه شدیم که برای مقیا‌س‌پذیرکردن کسب‌وکارمان باید شاخص‌ را تغییر بدهیم.

شاخص تراکنش به تنهایی خوب نیست؛ چون ممکن است تیم ترغیب شود غرفه‌هایی را در پلتفرم بپذیرد که شانس فروش بیشتری دارند.

• و اشکال این کار چیست؟

این اشتباه بزرگی است. اشتباهی که بامیلو مرتکب شد و شکست خورد. بامیلو وزن زیادی به وندورهای بزرگش می‌داد و مارکت پلیسش را در قواره شرکت‌های بزرگ سازگار می‌کرد و در این میان کسب‌وکارهای کوچک سردرگم بودند و در کسب‌وکار بامیلو شلختگی ایجاد شده بود.

در مدل مارکت‌پلیس یکی از مسائل سایز کسب‌وکارهای همکار است. یعنی احتمال ایجاد نوعی سردرگمی وجود دارد ـ آیا باید محصول را براساس کسب‌وکارهای بزرگ توسعه داد و مدیریت کرد یا کسب‌وکارهای کوچک.

• چگونه باید این مشکل را رفع و توازن برقرار کرد؟

شاید مدل آمازون یا کاری که ایر‌بی‌اندبی انجام می‌دهد مناسب باشد. به این صورت که باید اول در یک حوزه لیدر و رهبر بازار شوید و محصول را براساس آن مناسب‌سازی کنید. یعنی مارکت‌فیت روی یک سگمنت به صورت کامل انجام شود و بعد وارد حوزه‌های دیگر بشوید.

به نظر من «بامیلو» این کار را نکرد و براساس مدل درآمدی کسب‌وکارها جلو ‌رفت و از آنجایی که درآمدهای بالا ازآن کسب‌وکارهای بزرگ است و بامیلو هیچگاه نمی‌توانست فروشنده‌های بزرگ را به اندازه «دیجی‌کالا» راضی کند از بازار کنار رفت.

یعنی دیجی‌کالا برای فروشنده‌های بزرگی چون سامسونگ و غیره بهتر است. در این میان بامیلو باید به این فروشنده‌های بزرگ سوبسید می‌داد، در حالی که محصولش برای این فروشنده‌ها نبود؛ چون مارکت پلیس چندان برای فروشنده‌های بزرگ نیست.

• غرفه‌داران باسلام را افرادی از نقاط مختلف کشور تشکیل می‌دهند که احتمالاً به یک اندازه درباره سفارش‌گرفتن، آماده‌سازی آن و پست‌کردنش سررشته ندارند. این مسئله شما را با چالش مواجه نمی‌کند؟

اتفاقاً چالش‌های اپریشنی از مهمترین چالش‌های ماست؛ برای حل این مشکل چند راهکار داریم: یکی اینکه فرزندان این افراد کارهایشان را انجام می‌دهند و دیگر اینکه آموزش‌هایی را برایشان در نظر گرفته‌ایم. به قول یکی از فعالان اکوسیستم که به دفتر ما آمده بوده، باسلام به نوعی هم به توزیع ثروت کمک می‌کند و هم سواد دیجیتال را در کشور گسترش می‌دهد. غرفه‌دارها آموزش‌ می‌بینند و سبک ارائه محصولشان هم تغییر می‌کند؛ آنها را بسته‌بندی می‌کنند و متوجه ارزش افزوده این کار شده‌اند.

• پست در کسب‌وکار شما اهمیت دارد. حال چه فکری برای شهرها یا روستاهایی که اداره پست ندارند کرده‌اید؟

ما با پست قرارداد بسته‌ایم و هر غرفه‌دار ای‌پی‌آی مخصوص به خود را دارد و به این صورت کارش راحت‌تر شده است. در کل ایران، ۹هزار باجه پستی روستایی داریم و کسانی که به باجه پستی دسترسی ندارند به مکان‌های نزدیک به خودشان مراجعه می‌کنند.

• آموزش‌دادن به غرفه‌داران که الان تعدادشان به ۴هزار نفررسیده کار آسانی نیست. چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

دو نوع غرفه‌دار به باسلام مراجعه می‌کنند؛ یکی افرادی که قبلاً در فضای وب یا شبکه‌های اجتماعی تجربه فروش محصول دارند و دسته دیگر آدم‌هایی هستند که چنین تجربه‌ای ندارند. دسته دوم به آموزش نیاز دارند.

یکی از راهکارهای ما برای آموزش برگزاری رویداد محلی است و کسانی که در باسلام فروش داشته‌اند تجربه‌شان را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. این موجب شده که تنها ۳درصد از کالاها قبل از ارسال کنسل شوند و ۳درصد هم بعد از ارسال بازگردانده شوند. یعنی در فروش ۶درصد از محصولات باسلام مشکل داریم. ما اجازه نمی‌دهیم که این عدد بیشتر از ۶درصد شود و الان ۹ ماه است که روی همین رقم ثابت مانده است.

• مشتری وارد سایت شما می‌شود و می‌خواهد محصولی خریداری کند. اما همان محصول را ده‌ها غرفه برای فروش عرضه کرده‌اند؛ مشتری چگونه می‌تواند بهترین انتخاب را داشته باشد که آن ۶درصد مشکلی که در مورد کالاها دارید، افزایش نیابد و رضایت مشتری هم جلب شود؟

ما برای حل این مشکل پروداکت را به سمت سوشال‌شدن می‌بریم. الان از هر کسی که در باسلام ثبت‌نام ‌کند درباره علاقه‌مندی‌هایش می‌پرسیم. بعد از میان ۵۴هزار محصولی که در باسلام داریم، علاقه‌مندی‌های مشتری را مانند یک تایم‌لاین به او نشان می‌دهیم.

مشتریان و غرفه‌دارانی را به این فرد نشان می‌دهیم که علاقه‌مندی‌های یکسانی دارند و مشتری می‌تواند آنها را فالو کند. بنابراین، مشتری علاقه‌مندی‌هایش را می‌بیند. الان یکی از چالش‌های ما نرخ تبدیل است.

یعنی وقتی مشتری وارد سایت می‌شود، نمی‌داند از چه کسی چه محصولی بخرد و شاید بدون خرید از سایت خارج شود. وقتی محصول را به سمت سوشال‌شدن بردیم کمک زیادی به مشتری کردیم. این کار یک اتفاق نوآورانه است و نه تنها به مشتری که به کسب‌وکار هم کمک می‌کند و نقشه راهی در اختیار او قرار می‌دهد تا محصول موردنیاز و علاقه‌اش را خریداری ‌کند و بدون خرید از وبسایت خارج نشود.

• باسلام در چه بازاری حضور دارد؟

بیشتر خریدوفروش‌هایی که در باسلام اتفاق می‌افتد به خوراکی‌ها و صنایع دستی برمی‌گردد که پایه طبیعی دارند. بعد از این محصولات زیورآلات قرار دارد.

• اندازه‌گیری این بازار به چه صورت است؟ چونکه در باسلام تنوع کالایی زیادی دارید.

بخشی از محصولات ما مربوط به بازار محصولات کشاورزی است که بیش از ۱۰۰میلیارد دلار گردش مالی سالانه در ایران دارد. نکته دیگر اینکه در این بخش از بازار ایران (در مقایسه با بازاری مانند آمریکا) سهم اگری‌بیزینس نسبت به سهم اگری‌کالچر کم است و محاسبه هم نشده.

مثلاً پایه حلوای محلی محصولات کشاورزی است و افرادی که آن را تولید کرده‌اند کشاورزند. این اگری‌بیزینسِ آن اگری‌کالچر است. سهم اگری‌بیزینس در اقتصاد آمریکا یک به ۱۳ است. یعنی یک درصد آن، مانند گندم و کنجدی که این حلوا از آن تولید شده اگری‌کالچر است و ۱۳درصد آن ارزش افزوده‌ای است که به این اگری‌کالچر تعلق گرفته. اگری‌بیزینس پس و پیش از این محصول است. مانند کارهایی که برای برداشت، فرآوری، اصلاح ژنتیک، بسته‌بندی، توزیع و… انجام می‌شود.

بازار باسلام بخشی از اگری‌کالچر را هدف‌گذاری کرده است، مثل محصولات کشاورزی و میوه‌ها که به صورت اولیه مصرف می‌شوند. این بخش از بازار مقیاس نامشخصی دارد؛ اما براساس تخمین‌ها نسبت آن یک به ۳ یا ۴ است.

چونکه بازار محصولات کشاورزی در ایران بزرگ، اما نامنظم و مبهم، است. بنابراین، اگر نسبتش یک به سه یا یک به چهار باشد، اندازه این بازار به ۴۰۰میلیارد دلار می‌رسد. زنان غرفه‌دار باسلام محصولاتی تولید می‌کنند که در هیچ گزارش آماری‌ای ذکر و دیده نشده است.

مثلاً کسی در خانه‌اش شیرینی می‌پزد. هیچکس نمی‌گوید که این محصولات چند درصد از GDP کشورند، در حالی که سهم قابل‌توجهی از اشتغال کشور را به خودشان اختصاص داده‌اند. به‌طور کلی، تخمین می‌زنیم که باسلام در بازاری ۱۲۰ تا ۱۳۰میلیارد دلاری حضور دارد.

• ظاهراً بازاری که از آن حرف می‌زنی و می‌گویی در جی‌دی‌پی هم تاکنون دیده نشده، الان به وسیله کسب‌وکاری مانند باسلام هویت پیدا می‌کند.

ورود ما به بازار مانند کاری است که ای‌بی‌اندبی کرده است. بنابراین، در حال خلق بازاری جدید هستیم. یعنی علاوه ‌بر اینکه سهمی از بازار موجود کشاورزی و بازار موجود صنایع دستی را می‌گیریم، بازار جدیدی خلق می‌کنیم که سهمش در جی‌دی‌پی کشور در نظر گرفته نشده است.

بخشی از این بازار را ارزش افزوده‌ای که ایجاد می‌کنیم تشکیل می‌دهد و بخشی مربوط به غرفه‌هایی است که در باسلام به غرفه‌های دیگر خدمات می‌دهند. مانند خدمات محتوا که سفارش نوشتن محتوای غرفه‌های دیگر را می‌گیرند. این بازارها به واسطه باسلام ایجاد می‌شود.

یا مثلاً بازار لجستیک محلی ایجاد کرده‌ایم. خود مدیران پست می‌گویند که باسلام به نوعی چرخه پست را معکوس کرده است. به این صورت که تاکنون اغلب سفارش‌های پست یا بین شهرهای بزرگ بوده یا از شهرهای بزرگ به شهرهای کوچک فرستاده می‌شده است. اما الان سفارش‌ها از روستاها و مکان‌های کوچک به شهرهای بزرگ ارسال می‌شود.

• رقیبان شما در این بازار چه کسانی هستند؟

دیجی‌کالا جدی‌ترین رقیب ماست؛ چون تا حدودی به بعضی از این حوزه‌ها ورود کرده است. اما در اصل ما با کسب‌وکارهای خرد و تک‌نفره مواجه‌ایم.

• تاکنون سرمایه هم جذب کرده‌اید؟

بله، از صندوق سرمایه‌گذاری برکت.

• چه سالی؟

سال ۹۶٫ آن موقع، حدود ۳۵ غرفه داشتیم. طرح را که برایشان توضیح دادم، رئیس «برکت ونچرز» گفت که این طرح بیشتر فضایی و اخلاقی است تا اینکه به لحاظ کسب‌وکاری جواب بدهد. آن زمان اوضاع مالی خرابی هم نداشتیم و به شدت به سرمایه نیاز داشتیم.

اما حاضر نشدند روی باسلام سرمایه‌گذاری کنند. رئیس برکت ونچرز چند ماه بعد به پارک علم و فناوری قم آمد و رئیس پارک باسلام را به‌عنوان کسب‌وکاری خوب به آنها معرفی کرد و او درباره سازوکار باسلام پرسید. چند روز بعد از دفتر برکت تماس گرفتند که برای سرمایه‌گذاری آماده‌اند.

• حجم سرمایه‌گذاریشان چقدر بوده است؟

در مرحله اول حدود یک میلیارد تومان بود و الان در حال جذب سرمایه برای مراحل بعدی‌اند که آن را مرحله مهمی می‌دانم؛ تا آخر امسال باید این سرمایه را جذب کنیم.

• گفتی قصد دارید که تعداد اعضای تیم را دو تا سه برابر کنید و به دلیل سرعت رشد باسلام، باید جذب سرمایه داشته باشید تا این سرعت رشد حفظ شود. فکر می‌کنی به چقدر سرمایه نیاز دارید؟

تصور من این است که برای اینکه آن رشدی که پیش‌بینی می‌کنیم اتفاق بیفتد، به سرمایه‌ای بین ۱۰ تا ۱۵میلیارد تومان نیاز داریم. الان هم می‌توانیم با همین میزان رشد ادامه بدهیم؛ اما می‌خواهیم باسلام بزرگ‌تر شود و سهم بیشتری از بازار بگیرد.

چون سرعت رشد باسلام الان خیلی بالاست و برای هم‌سویی با این سرعت رشد باید کسب‌وکار را بزرگتر کنیم و از این فرصت خوبی که نصیبمان شده نهایت استفاده را ببریم. خود برکت می‌تواند این سرمایه را تزریق کند؛ اما هر دو مایلیم که کواینوست اتفاق بیفتد و سرمایه‌گذار دیگری به کسب‌وکار اضافه شود.

می‌خواهم تنوع سرمایه‌گذار داشته باشیم تا به نوعی قدرت تقسیم شود. من در پی سرمایه‌گذاری هستم که علاقه‌مندی‌های انسانی هم داشته باشد و صرفاً به جنبه‌های کسب‌وکاری و رشد و درآمد اهمیت ندهد.

البته قطعاً کسب‌وکار باید حرفه‌ای و اصولی باشد؛ اما جنبه‌های انسانی و اجتماعی کار هم برایمان مهم است که در عین سودآوری و حرفه‌ای‌بودن زمینه انسانی و اجتماعی پررنگی را هم رعایت کند. چونکه می‌خواهیم که کسب‌وکار غرفه‌دارها هم هم‌پای باسلام رشد کند.

ما در بیزینس‌پلن باسلام اصل بزرگی داریم که فرهنگ کسب‌وکارمان هم محسوب می‌شود و آن این است که از نفعی که به دیگران می‌رسانیم سهم برمی‌داریم، نه اینکه نفع دیگران را محدود کنیم و آن را برای خودمان برداریم.

• شما هم در مرکز رشد قم هستید و هم در پارادایس‌هاب تهران. تیمتان هم بزرگ شده و الان می‌خواهید آن را چند برابر کنید. چرا دفتر کار مستقلی ندارید؟

من از ارزان‌ترین دفتر کار ممکن استفاده می‌کنم و به دو سه دلیل ترجیح می‌دهم که در چنین دفاتری کار کنم؛ یک به خاطر هزینه‌هاست؛ اینجا هزینه کمتری نسبت به دفتر مستقل دارد. دلیل دیگر این است که کارکردن در کنار دیگرانی که دغدغه‌های مشابه دارند و انرژی‌گرفتن از آنها مهم است. ضمن اینکه با حضور در این دفترهای کار اشتراکی به اکوسیستم و مسائل آن نزدیک‌تریم؛ یعنی در فضای اکوسیستم قرار داریم.

• وضعیت اکوسیستم استارت‌آپی قم الان چگونه است؟

به نظر من، بعد از تهران، قم دومین شانس اکوسیستم استارت‌آپی ایران است.

• به چه دلیل؟

دلیل اول این که قم به ‌شدت مهاجرپذیر است. همین الان در تیم ما چند خارجی حضور دارد که در قم اقامت دارند و در تیم ما کار می‌کنند. امکان سرازیرشدن سرمایه‌ها به سوی جایی که مهاجرپذیر نیست اندک است.

دلیل دیگر نزدیک‌بودن قم به تهران است. من طی دو ساعت از دفتر باسلام قم به دفتر تهران می‌رسم. اما درخود تهران چنین سرعت حرکتی وجود ندارد. دلیل دیگری هم وجود دارد و آن ارزان‌بودن قم نسبت به شهرهایی چون اصفهان، مشهد و شیراز است.

الان اتفاقات بزرگی در قم افتاده است. حتی آغاز شهره‌شدن سیلیکون ولی هم با چند استارت‌آپ رقم نخورد. اول چند شرکت که پایه تکنولوژی داشتند در آنجا مستقر شدند؛ بعد نسل‌های دیگری چون اچ‌پی متولد شد و در ادامه شرکت‌هایی چون اپل. در قم هم الان چند سازمان بزرگ آی‌تی بیس داریم که یکی از آنها از مراکز مهم هوش مصنوعی ایران است

• با وجود چنین شرایطی، چرا الان قم دومین اکوسیستم بزرگ کشور نیست؟

الان اتفاقات بزرگی در قم افتاده است. حتی آغاز دوران شهرت سیلیکون ولی هم با چند استارت‌آپ رقم نخورد. اول چند شرکت که پایه تکنولوژی داشتند در آنجا مستقر شدند؛ بعد نسل‌های دیگری چون اچ‌پی متولد شد و در ادامه شرکت‌هایی چون اپل.

در قم هم الان چند سازمان بزرگ آی‌تی بیس داریم که یکی از آنها از مراکز مهم هوش مصنوعی ایران است؛ مانند نور. همین الان بیش از ۳۰۰ توسعه‌دهنده از نور بیرون آمده و کلی شرکت‌ موفق در اطرافش شکل گرفته است. الان در قم توسعه‌دهنده خیلی راحت‌تر از تهران به دست می‌آید و با انباشت توسعه‌‌دهنده در قم مواجه‌ایم. ایتا هم در قم مستقر است که یوزربیس آن بالای دو تا سه میلیون است.

نهال استارت‌آپی قم در حال جوانه‌زدن است. یکی از این جوانه‌ها باسلام است و ده‌ها استارت‌آپ دیگر که در حال رشدند. ضمن اینکه بازار به رهبر نیاز دارد. اگر چند استارت‌آپ در قم رشد کنند و بزرگ شوند، می‌توانند رهبر بازار باشند و ظرفیت‌ها را نشان بدهند تا استارت‌آپ‌های دیگری هم ایجاد شود.

شاید چنین به نظر آید که فرهنگ خاصی بر قم حاکم است یا فضای خاصی دارد؛ اما الان استارت‌آپ‌های قم در حال رشدند. مراکز آی‌تی قوی هستند و آینده روشنی در انتظار این شهر و کسب‌وکارهای استارت‌آپی آن است.

بنابراین، قم شهری است که می‌تواند استارت‌آپ‌های بزرگی داشته باشد. یعنی استارت‌آپ‌داشتن با حضور در قم منافاتی ندارد. بینش خود من هم این است که در شرایط فعلی ایران هر کسی که تصمیم گرفته بماند و علنی کار کند در حال جنگیدن است.

این افراد سرمایه خود را در معرض تحریم و تهدید خارجی قرار داده‌اند و در واقع کار مقدسی می‌کنند؛ چون کارآفرینی و در نتیجه شغل ایجاد می‌کنند. مگر الان اصلی‌ترین چالش کشور ایجاد شغل نیست؟ استارت‌آپ‌ها دارند شغل ایجاد می‌کنند.

• بنابراین، باید روایت‌های جذابی از غرفه‌داران باسلام داشته باشی.

داستان و روایت زیاد داریم؛ یکی از نخستین غرفه‌دارهای ما بی‌بی قمر است. او نماد باسلام است. ما بی‌بی قمر را در روستای سیدآباد قم دیدیم. آن موقع بیش از ۷۰ سال سن داشت و مالک دو نفر شتر بود (ایشان الان فوت شده است).

از او پرسیدیم که چه کالایی تولید کرده است تا آن را با پست برای خریداران ارسال کنیم؟ از لای یک لحاف زمستانی‌ شال و جوراب و لیف بیرون آورد و به ما نشان داد. آنها را با پشم شتر بافته بود. ما این کالاها را به قیمت ۵۰هزار تومان از او خریدیم.

آن موقع، به ما گفت که تنها منبع درآمدش یارانه است. وقتی محصولاتش را در باسلام قرار دادیم، سفارش‌های زیادی دریافت کرد. غرفه‌داران اینچنینی زیادی داریم که داستان‌هایشان را هم گفته‌اند.

• درآمدزایی غرفه‌داران از باسلام چقدر است؟

ما غرفه‌هایی در باسلام داریم که ماهانه تا ۵۰میلیون تومان می‌فروشند. اما به صورت میانگین، غرفه‌داران ماهانه بین ۵۰۰هزار تا ۳میلیون تومان فروش دارند.

• شرایط حضور غرفه‌دارها در باسلام چیست؟

همه می‌توانند محصولاتشان را در باسلام بفروشد. البته الان تمرکز ما روی محصولات خانگی و محلی است.

• الان که در این نقطه از فعالیت باسلام قرار داری و راه سختی پیش رویت است، از اینکه دانشگاه را کنار گذاشتی و شانس عضو هیئت ‌علمی بودن را از دست دادی پشیمان نیستی؟

به هیچ وجه.

• چرا؟

چون باسلام رؤیای من است و این تنها به دلیل درآمد آن و مباحث اقتصادی نیست، بلکه فاکتور موفقیت باسلام آدم‌هایی است که به آن وارد و موفق شده‌اند. می‌خواهم باسلام در آینده یکی از چند شرکت بزرگ جهان باشد، شرکتی که از خانواده بزرگی از آدم‌های موفق تشکیل شده است.

گفتگو با محمدرضا آقایا: من اینجوری عشق می‌کنم