نان خشک خورده‌اند و دائما کد زده‌اند. حدود سال ۹۳ ایده ابرآروان را به فناپ آورده‌اند و ۴۰۰ میلیون تومان سرمایه جذب کرده‌اند. حالا با گذشت بیش از ۳ سال، از نیازشان به سرمایه ۲۰۰میلیون دلاری می‌گویند. پویا پیرحسین‌لو، فرهاد فاطمی، مهدی بهادری و علیرضا هاشمی چهار هم‌بنیانگذار استارتاپ ابرآروان هستند که در زمینه ارائه سرویسهای ابری فعالیت می‌کند؛چهار جوان متولد ۶۸ و ۶۹ دور هم جمع‌شده‌اند تا رویای بزرگی را به واقعیت تبدیل کنند.
هر چهار نفر از مدال‌آوران المپیادهای ملی و بین‌المللی هستند. از وقتی با هم آشنا شده‌اند، یعنی از حدود ۵سال پیش تاکنون دائما با هم بوده‌اند. با هم شکست خورده‌اند و با هم بی‌پولی کشیده‌اند. گاهی تنها نان خشک در خانه داشته‌اند.
استارتاپی که به گفته هم‌بنیانگذارانش الان ارزشی چند‌ده‌میلیون دلاری دارد و شاید یک ماه دیگر چندین میلیون دلار سرمایه جذب کنند. در حال حاضر چند هزار مشتری دارند. علاوه بر وزارتخانه‌ها و ارگان‌ها و نهادهای دولتی، استارتاپ‌های زیادی نیز از خدمات ابری‌شان استفاده می‌کنند. سال گذشته درآمد ۴ میلیارد تومانی داشته‌اند و برای ۲سال آینده، پیش‌بینی درآمد ۱۰میلیون دلاری دارند. بچه‌های ابرآروان می‌گویند اندازه بازار جهانی سرویسهای ابری تا سال ۲۰۲۳ به بیش از ۱۰۰میلیارد دلار می‌رسد؛
بازاری که ظرفیت فعلی‌اش تا ۴۰میلیارد دلار است و تا ۴۰۰میلیون دلارش محقق شده است. بازار ایران نیز تا ۵ سال دیگر حدود ۵هزار میلیارد تومان ارزش خواهد داشت. هر چند راه زیادی تا آنجا باقی مانده اما این ظرفیتی است که وجود دارد. هم‌بنیانگذاران ابرآروان در این گفت‌وگو از سرویسهای ابری و چیستی‌شان، از چالش‌های این حوزه، رقبای خارجی، ورود شرکت‌های بزرگ به این حوزه و شیوه رقابت با آنها، ورود به بازارهای جهانی و ارزآوری و… حرف زده‌اند.
-
ایده ابرآروان از کجا آمد؟
هر چهار نفرمان در حوزه امنیت داده فعالیت می‌کردیم.
- منظورتان از حوزه امنیت داده چیست؟
یعنی طراحی و تولید محصولات امنیتی.
- با کجا کار می‌کردید؟
با شاتل. البته قبل از آن هم در شرکت‌های مختلف کار کرده بودیم. اما نقشه‌هایی که داشتیم نتوانسته بودیم محقق کنیم.
-
چه نقشه‌هایی داشتید؟
می‌خواستیم با همکاری شاتل یک شرکت امنیتی شکل بدهیم که خدمات و محصولات امنیتی ارائه دهد. مثلا سامانه یکپارچه دفاعی در آن طراحی و تولید شده بود. اما توافقی برای ارائه آن محصول انجام نشد. در ادامه تصمیم گرفتیم که بر مبنای ایده‌ای که بتوانیم امنیت را به شکل ابری ارائه دهیم، یعنی به جای اینکه محصول‌مان حالت فروش سخت‌افزاری باشد، بتوانیم خدمات امنیتی را به شکل ابری ارائه دهیم، کار کنیم.
بنابراین بازار دنیا را بررسی کردیم و متوجه شدیم که خدمات عموما به صورت سی.دی.ان یا شبکه توزیع محتوا و سامانه امنیت ابری (کلاد سکیوریتی) ارائه می‌شود. حساسیت زیادی هم داشتیم که حتما حوزه‌مان های‌تک باشد و کسی نتواند به راحتی آن را تکرار کند. همچنین مقیاس‌پذیری ایده و اینکه بتواند در بازار بین‌المللی هم حرفی برای گفتن داشته باشد، اهمیت زیادی برای‌مان داشت. بنابراین ایده ابرآروان محصول این فرایند است.
-
الان دقیقا از چه سالی صحبت می‌کنید؟
تقریبا اواخر ۹۳ بود. ایده را به شتاب‌دهنده‌ها و سرمایه‌گذاران زیادی ارائه کردیم و اغلب هم قبول کردند که روی این ایده سرمایه‌گذاری کنند و در نهایت با فناپ به توافق رسیدیم.
-
این ایده، ایده هر چهار نفرتان بوده؟
بله.
-
یعنی چهار نفرتان یک ایده مشترک داشتید؟
بله، شاید باورش سخت باشد اما واقعا ایده‌ای بوده که از ابتدا ما چهار نفر رویش کار کردیم.
-
همگی از یک شهر نیستید؛ نحوه آشنایی شما با همدیگر از چه طریق بوده؟
همه ما به نحوی از بچه‌های مدال‌آور المپیادهای داخلی و بین‌المللی هستیم و از این طریق با هم آشنا شدیم. همین الان در مجموع بچه‌های شرکت، بیش از ۳۰ مدال طلای کشوری و بین‌المللی در المپیادهای مختلف کسب کردیم. اغلب مدال‌ها هم در رشته‌های نت‌ورک، نرم‌افزار، طراحی وب و … به دست آمده است.
-
چرا به حوزه های‌تک آمدید؟
در کل حضور در حوزه های‌تک و راه‌اندازی استارتاپی بر مبنای ارائه خدمات ابری جسارت زیادی می‌خواهد. هر چند مقیاس‌پذیری این حوزه بسیار زیاد است. ما آدم‌های جسوری بودیم که این کار را کردیم. حوزه‌های دیگر سقف تکنیکال کوتاهی دارند اما در این حوزه ما ایده‌های زیادی برای رشدش ایجاد می‌کنیم و این رشدکردن نوعی انگیزه می‌دهد.
-
سرویس ابری یعنی چه؟ خیلی‌ها نمی‌دانند شما دقیقا چه کار می‌کنید؟
البته خیلی‌ها هم ما را با ابرهایی که در بالش استفاده می‌شود، اشتباه می‌گیرند و بعضا تماس می‌گیرند و می‌پرسند که مثلا ابر کیلویی چند می‌دهید؟! سرویس ابری تعاریف زیادی در دنیا دارد. مفاهیم ابری از یک دوره‌ای به بعد در حوزه کامپیوتر شکل گرفت.
-
حدودا از چه سالی؟
قبل از سال۲۰۰۰ ، اما شروع جدی‌اش از سال ۲۰۰۰ بوده. بیشترین هدف این سرویس‌ها تمرکززدایی بود؛ یعنی تمرکز را از یک مجموعه بگیرند و آن را تحت عنوان یک سرویس ارائه کنند. یعنی محصولاتی که قبل از سرویسهای ابری هر کسی باید به صورت مستقل پیاده‌سازی می‌کرد، حالا شرکت‌هایی آمدند و گفتند که خدماتی را که خودتان پیاده‌سازی می‌کنید، ما پیاده‌سازی می‌کنیم و به عنوان سرویس به شما ارائه می‌کنیم.
-
این سرویس چه کمکی به شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌کند؟
در گام نخست، هزینه‌ها را کاهش می‌دهد.
-
چگونه؟
تا قبل از سرویسهای ابری، شرکت‌ها برای اینکه زیرساخت‌های خود را پیاده‌سازی کنند، مجبور بودند سرورها و تجهیزات سخت‌افزاری را خریداری بکنند و هزینه گزافی روی دوش‌شان باشد. از طرفی پیاده‌سازی خیلی سختی هم داشتند. اما شرکت‌هایی ایجاد شدند که آماده‌سازی این زیرساخت را بر عهده گرفتند و مدعی بودند که می‌توانند این زیرساخت را به صورت یکپارچه ارائه کنند. بنابراین شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌توانند از این شرکت‌های ابری، سرویس دریافت کنند؛ سرویسی که طی چند دقیقه فعال می‌شود و دیگر به زیرساخت‌هایی که چندین ماه برای خرید و پیاده‌سازی‌شان زمان لازم بود، نیازی نیست.
هزینه کمتری هم متوجه‌شان است. مسئله دیگر اینکه در سرویسهای ابری، بر مصرف به اندازه نیاز، تاکید شده است. تا قبل از سرویسهای ابری شاید برای اجرایی‌کردن یک نرم‌افزار، باید یک سرور خریداری می‌شد اما بعد از روی کارآمدن سرویسهای ابری مسئله به این صورت شد که شرکت‌ها تنها به اندازه مصرف نرم‌افزارشان هزینه می‌کنند.
نکته مثبت دیگر سرویسهای ابری، مربوط به افزایش منابع بود. در سرویسهای قبلی برای افزایش منابع باید سخت‌افزارهای دیگری خریداری می‌شد اما در سرویسهای ابری به خریداری منابع سخت‌افزاری دیگری نیاز نیست. حتی برای کاهش منابع هم نیازی به کم‌کردن زیرساخت‌های سخت‌افزاری نیست.
-
روند استفاده از سرویسهای ابری در ایران و جهان به چه صورت است و چقدر به سرویسهای ابری اقبال نشان داده‌اند؟
نگاه ما این است که اقتصاد جهان به این سمت حرکت می‌کند. فرض کنید که سرویسی ایجاد می‌شود که نیاز به خرید اتومبیل، یادگیری رانندگی و خطر تصادف را از بین می‌برد. چون اتومبیل خودرانی در اختیار فرد قرار می‌گیرد که خطر تصادف هم ندارد. نگرانی جای پارک هم وجود ندارد و تنها به اندازه‌ای که به این سرویس نیاز دارید، هزینه می‌کنید. بنابراین روی مسائل دیگری تمرکز می‌کنید. سرویس ابری هم همین کار را می‌کند.
-
برای مخاطبان غیراستارتاپی ما توضیح دهید که سرویس ابری چه تفاوتی با هاست دارد؟
یا خدا! خیلی تفاوت دارند! سرویس هاستینگ، می‌تواند یک سرویس ابری هم باشد ولی به صورت سنتی به این شکل نیست؛ یعنی سرویسهای هاستینگی که الان وجود دارند معمولا به شکل سنتی پیاده‌سازی شده‌اند و سرویس‌دهی می‌کنند؛ یعنی با سیستم‌های سخت‌افزاری و روی سرور.
اما یکی از مزیت‌های دیگری که سرویس ابری دارد، بحث‌های مربوط به شکست و از بین رفتن و پایداری است، یعنی با سوختن یک سرور، هیچ اتفاقی برای سرویس‌هایی که روی سرور سخت‌افزاری هستند، نمی‌افتد. در واقع همه اینها در مجموعه‌ای از ابر که از چندین سرور تشکیل شده، مدیریت می‌شود.
-
یعنی در واقع بخش فیزیکال کار را خیلی کاهش داده‌اید.
بله دقیقا.
-
چرا توضیح دادن تفاوت این دو آه از نهادتان بلند کرد؟
مفهوم سرویسهای ابری خیلی گسترده است. بنابراین سختی‌اش از این نظر است که من نمی‌دانم وقتی قرار است از تفاوت سرویسهای هاستینگ و ابری حرف بزنم، باید به تفاوتش با یَس اشاره کنم یا پَس؟ این دو سرویس دو ماهیت کاملا متفاوت دارند.
البته ممکن است که یک سرویس هاستینگ و یک سرویس ابری بتوانند یک نیاز مشترک مانند میزبانی‌کردن از محتوا را پاسخ بدهند اما با هم تفاوت کلی دارند. به هر حال وقتی فناوری‌های نوین به بازار می‌آید، نیاز به سخت‌افزارها و ساختارهای هاستینگ کمتر می‌شود یعنی خدمات قدیمی، کمرنگ‌تر می‌شوند. اما کماکان افراد زیادی تفاوت این دو را نمی‌دانند.
-
میزبانی‌کردن از محتوا برای یک شرکت به چه صورت انجام می‌شود؟
ما معمولا به بسیاری از مشتریان می‌گوییم به سرویس‌هایی که دارید دست نزنید و هیچ تغییری هم نباید انجام دهید. ما کاری می‌کنیم که محتوایی که دارند از نزدیک‌ترین نقطه جغرافیایی به دست کاربران‌شان برسد؛ یعنی اگر کاربری در شیراز یا آلمان حضور دارد، از همان شیراز یا آلمان محتوای مورد نیازش را می‌بیند. بنابراین سریع‌تر و در مدت‌زمان بسیار کمتری محتوای مورد نیازش را دریافت می‌کند.
-
این امر چگونه محقق می‌شود؟
ما با استفاده از تکنولوژی، تشخیص می‌دهیم که کاربر در چه موقعیت جغرافیایی قرار دارد. فرض کنید کاربری در مشهد باشد. ما یک نسخه از محتوا را در مشهد نگهداری می‌کنیم و از همانجا به کاربر مشهدی ارائه‌اش می‌دهیم.
دومین نکته این است که اگر تشخیص دادیم که کاربر نیست و یک هکر است، اجازه نمی‌دهیم که حمله از سرویس ابری عبور کند و مانع از نفوذش به نقطه‌های مرکزی می‌‌شویم. البته ابرآروان تمام مشکلات امنیتی جهان هستی را حل نمی‌کند بلکه تعدادی از خدمات امنیتی را ارائه می‌کند.
-
با این توضیحات این سوال پیش می‌آید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟
کسب‌وکار ما یک کسب‌وکار بی‌تو‌بی است و الان چند هزار مشتری داریم که بزرگ‌ترین‌های‌شان وزارتخانه‌هایی چون نیرو، امور خارجه و … هستند. صدا‌وسیما و بانک پاسارگاد، آیو، دیجیکالا، باما، علی بابا، فلایتیو، تیوال، رجا، راهداری کل کشور و … هم بخش دیگری از مشتریان بزرگ ما هستند.
-
چقدر رویکرد استارتاپ‌ها به سرویسهای ابری مثبت است؟
توقع بیشتری از اکوسیستم داریم. در سطح جهان نرخ مهاجرت به سرویسهای ابری بسیار بیشتر از ایران است اما در ایران هنوز اقبال وسیعی صورت نگرفته است. هر چند ما تاکنون چندهزار مشتری داشته‌ایم و تا پاییز سال گذشته، ۴۵۰درصد رشد داشتیم و این در حالی بود که صفر ریال برای تبلیغات هزینه کردیم، بنابراین نیازی که وجود دارد همه را به سمت ما می‌کشاند. اما در مورد استارتاپ‌ها باید گفت که انتظارمان استقبال بیشتر از طرف آنهاست.
-
تصوری وجود دارد که ابرآروان تنها به استارتاپ‌ها خدمات ارائه می‌دهد ولی شما اشاره می‌کنید که به شرکت‌ها و نهادهای مختلف دولتی و غیردولتی هم خدمات می‌دهید. حتی بعضا می‌گویند بازاری که ابرآروان در آن حضور دارد، مقیاس‌پذیر نیست؛ رد می‌کنید این دو نظر را حتما؟
بله کاملا. هر کسی که در ایران با اینترنت کار دارد، می‌تواند از ابرآروان سرویس بگیرد. در دوره انتخابات ریاست جمهوری، هم سایت قالیباف، هم رئیسی و هم روحانی از ابرآروان استفاده می‌کردند. همین الان هم دوپیام‌رسان سروش و بله از ما سرویس می‌گیرند.
-
مدل درآمدزایی ابرآروان به چه صورت است؟
هر گیرنده سرویس از ابرآروان، با توجه به مصرف ترافیکی که دارد، هزینه پرداخت می‌کند. البته مصرف ترافیک تنها یکی از گزینه‌هایی است که بابتش هزینه می‌پردازند. بحث امنیت ابری هم سرویس دیگری است که در صورت استفاده باید هزینه‌اش را بپردازند.
-
هزینه‌ها را چگونه محاسبه می‌کنید؟
بخش‌های متنوعی وجود دارد. مثلا در نسل جدید محصولات‌مان برای مشخص‌کردن قیمت و هزینه‌ها بیش از ۱۰۰ پارامتر را می‌سنجیم. مثلا اینکه کاربر چند درخواست داشته، کدام فیچر مشتری روشن بوده و … هزینه‌ها محاسبه می‌شود و هر یک ساعت یک بار، هزینه را از حساب مشتری یعنی کیف پولش کم می‌کنیم. در واقع در نسل جدیدمان به طور کلی ۹ محصول داریم که هر کدام فیچرهایی دارند. مجموعا از این تعداد فیچر، حدود ۱۰۰ عددش را به عنوان پارامترهایی که در هزینه‌ها تاثیرگذار هستند، محاسبه می‌کنیم.
-
عموما چه عدد و رقم‌هایی وجود داشته تاکنون در کسب‌وکارتان؟
در نسل جدیدمان، ۸۵درصد از مشتریان‌مان به صورت رایگان از خدمات ما استفاده می‌کنند و ۱۰درصد کمتر از ۱۰۰هزار تومان پرداخت می‌کنند. اما ۵ درصد هم ماهانه تا چندین میلیون پرداخت خواهند کرد. در واقع کل درآمد ما از این ۵درصد است.
-
مهم‌ترین چالش‌های بازاری که در آن حضور دارید، چیست؟
یکی از مهم‌ترین چالش‌ها برمی‌گردد به این مسئله که مردم به سرویسهای های‌تک اعتماد ندارند. مسئله دیگر این است که تحریم‌های بین‌المللی باعث می‌شود که ابرآروان به عنوان صادرکننده سرویسهای ابری برای حضور در بازارهای بین‌المللی مشکلات زیادی داشته باشد. همانطور که قبلا هم اشاره کردم، عدم اقبال استارتاپ‌ها به سرویسهای ابری یکی دیگر از چالش‌های این حوزه در ایران است.
-
شما می‌توانید ارزآور باشید؟
بله. اما مشکلات مربوط به تحریم کارمان را کند می‌کند. ما تعدادی مشتری بین‌المللی داریم که به آنها خدمات می‌دهیم. الان هم زیرساخت‌هایی را به صورت جدی آماده کرده‌ایم و عرضه بین‌المللی و تبلیغات جهانی را به‌عنوان یکی از دستورالعمل‌های جدی سال ۹۷ در نظر گرفته‌ایم.
-
به میزان رشد و درآمد اشاره کردید. این اتفاق در بازاری رخ می‌دهد که غیر از ابرآروان بازیگر مهم دیگری هم در بازار حضور دارد؟
ما ۹ محصول ارائه می‌دهیم. هستند کسب‌وکارهایی که محصولاتی مشابه چند محصول ما داشته باشند. به آنها احترام می‌گذاریم ولی نه به عنوان یک محصول جدی که مثلا قرار باشد ابرآروان را بگیرد.
-
نداشتن رقیب جدی در بازار فرصتی برای ابرآروان است یا آسیب؟
حقیقا ما از روز آغاز به کارمان، نگاه‌مان به بازیگران بازار ایران نبوده، بلکه نگاه‌مان به این بوده که به محض امضا شدن برجام، امثال آمازون به ایران می‌آیند و ما باید بتوانیم با آنها رقابت کنیم. بنابراین ما خیلی نگران بازیگران ایرانی نیستیم.
این حرف از سر غرور نیست بلکه می‌خواهم بگویم رقبای گردن‌کلفت دیگری خارج از ایران وجود دارد که هر آن ممکن است خدمات وسیعی به ایرانیان ارائه کنند و ما باید برای رقابت با آنها تمرکز کنیم. بنابراین باید محصولی قابل رقابت در بازارهای بین‌المللی با فیچرهای های‌تک تولید کنیم. بنابراین هر چه بازیگر قوی‌تر داخلی ایجاد شود، به نفع ماست چون بازار رشد می‌کند و گسترده‌تر می‌شود.
-
گفتید که نگاه جدی به بازار جهانی و ارزآوری دارید؛ اندازه این بازار در سطح بین‌الملل چقدر است؟
بازار یَس، به عنوان یکی از سرویسهای ابری را تا سال ۲۰۲۰ تا ۲۰۲۳ حدود ۱۰۰میلیارد دلار پیش‌بینی کرده‌اند. بازار ایران می‌تواند به اندازه یک تا یک و دو دهم درصد از این عدد بازار بین‌المللی باشد؛ یعنی می‌توان پیش‌بینی کرد تا سال ۲۰۲۳ بازار سرویسهای ابری در ایران، به بازاری یک میلیارد دلاری تبدیل شود؛ یعنی بازاری ۵ هزار میلیارد تومانی.
-
چه میزان از این حجمی که اشاره می‌کنید، در حال حاضر محقق شده؟
تا تحقق رقم ۵ هزار میلیارد تومان فاصله زیادی باقی مانده است. شاید بتوان گفت که ۳ تا ۵ درصد از رقم مورد اشاره در حال حاضر محقق شده است.
-
حجم محقق شده بازار جهانی الان چقدر است؟
اندازه فعلی بازار جهانی حدود ۴۰میلیارد دلار است که تا یک درصدش محقق شده یعنی ۴۰۰میلیون دلار. بازار ایران را هم به همان نسبت می‌شود محاسبه کرد. در واقع پتانسیل فعلی بازار ایران تا ۲ هزار میلیارد تومان است. الان در صورتی که کل بازیگران حوزه دیتاسنتر را هم محاسبه کنیم، حدود ۵درصد این ۲هزار میلیارد تومان محقق شده است. اما ظرفیت‌های زیادی وجود دارد.
-
سهم ابرآروان از این بازار چقدر است؟
سهم ما در مورد سرویسهای مختلف فرق دارد. در حوزه یَس هنوز محصول‌مان رونمایی نشده و قاعدتا فروشی هم نداشتیم. اما مثلا در حوزه سی.دی.ان ۹۵درصد بازار در اختیار ابرآروان است.
براساس گفته‌های شما و اینکه کار شما در زمینه های‌تک است و زیرساخت‌هایی نیاز دارد، بنابراین هزینه‌های راه‌اندازی چنین کسب‌وکاری هم نباید کم باشد. سرمایه‌گذار شما فناپ است؛ اشاره‌ای بکنید به میزان سرمایه‌گذاری فناپ در ابرآروان و میزان سهمی که از شما گرفته.
بله فناپ سهامدار ابرآروان است اما سهامدار عمده نیست.
-
فناپ چند درصد سهام دارد؟
۳۵ درصد. ۶۰درصد در اختیار ۴ هم‌بنیانگذار و ۵ درصد هم در اختیار چند نفر دیگر از اعضای ابرآروان است.
-
ابرآروان را به عنوان یک ایده به فناپ معرفی کردید؟
نه. نسخه اولیه یک محصول بود.
-
در آن زمان چه ارزش مالی برای ابرآروان تعریف کردند؟
آن زمان ابرآروان یک میلیارد تومان ارزش‌گذاری شد.
-
رقم سرمایه‌گذاری فناپ آن زمان چقدر بود؟
۴۰۰ میلیون تومان دادند و ۴۰درصد سهم گرفتند و بعد طبق بندی که در قرارداد اولیه‌مان آورده بودیم، بیش از ۵درصد به سایر بچه‌های شرکت سهم دادند و الان همانطور که اشاره کردم، فناپ ۳۵درصد از ابرآوران سهم دارد.
-
الان چه ارزش ریالی روی ابرآروان می‌گذارید؟
ما الان در حال افزایش سرمایه هستیم و تا ماه آینده هم همه جزئیات را رسما اعلام می‌کنیم.
-
سرمایه‌گذار آینده شما باز هم فناپ خواهد بود؟
پنج شش سرمایه‌گذار جدی ابراز علاقه کرده‌اند و فناپ هم یکی از گزینه‌هاست.
-
سرمایه‌گذارهای طرف مذاکره همگی ایرانی هستند یا خارجی هم بین‌شان هست؟
هم ایرانی و هم شبه‌خارجی؛ یعنی آنهایی که خارجی واقعی نیستند و شاید تنها نام شرکت‌شان خارجی است!
-
بازار سرویسهای ابری در ایران کشش دارد که بازیگران دیگری هم وارد این بازار شوند؟
به طور کلی ارائه سرویسهای ابری، کار سختی است؛ یکی به این دلیل که در حوزه های‌تک قرار می‌گیرد و دوم اینکه نیاز به سرمایه‌گذاری گسترده دارد. اما این دلایل به این معنی نیست که کسی نمی‌تواند وارد شود، بلکه در حوزه سرویسهای خلاقانه‌تر جای کار بسیاری وجود دارد هرچند مسیر سختی است.
-
شما برای شروع کار چقدر سرمایه اولیه داشتید؟
هیچ.
-
پس چگونه و از کجا شروع کردید؟
از خانه شروع کردیم. نه جایی داشتیم و نه پولی. در ادامه که به فناپ آمدیم، در قسمت تریگ‌آپ، دو میز به ما دادند. بعد یک اتاق دادند و الان هشت اتاق داریم!
ما همگی شاتل بودیم و از آنجا بیرون آمدیم و کلا چند ماه هیچ پولی نداشتیم. دو نفرمان هم متاهل بودیم و مشکلات زیادی داشتیم. حقیقتا ما در خانه نان خشک می‌خوردیم و کد می‌زدیم. غیر از اینها هر چهار نفرمان تجربه شکست در استارتاپ‌های دیگری را هم داشتیم ولی دست از تلاش نکشیدیم. هر کدام‌مان در خانه خودش کار می‌کرد و از راه دور با هم هماهنگ می‌شدیم. وقتی که پول فناپ به دست‌مان رسید، دیگر به صفر رسیده بودیم و هیچ پولی نداشتیم.
-
بیرون آمدن از شاتل نوعی شکست محسوب می‌شود برای‌تان؟
بله. چون با این پیش‌فرض به شاتل رفتیم که شرکتی مانند ابرآروان فعلی راه‌اندازی می‌کنیم و با تولید محصولات امنیتی بازار را می‌گیریم. اما این اتفاق رخ نداد. در حالی که محصول‌مان را تولید کردیم و به رشد خوبی هم رسیدیم. به لحاظ مالی هم برای ما خیلی بد بود چون در آنجا با حداقل درآمد کار کردیم تا محصول‌مان را به رشد خوبی برسانیم اما مجبور شدیم آنجا را ترک کنیم.
-
مشکل کجا بود؟ چه شد که از شاتل بیرون آمدید؟
با مسئولان شاتل بر سر درصد سهام توافق نکردیم و ترجیح دادیم که از شاتل خارج شویم.
-
درآمد کنونی ابرآروان چقدر است؟
مجموع قراردادهای ما در سال گذشته حدود ۴میلیارد تومان بوده و پیش‌بینی می‌کنیم که امسال و سال آینده مجموعا به درآمد ۱۰ میلیون دلار برسیم و فکر می‌کنیم که ۱۰۰درصد به این رقم می‌رسیم.
-
هزینه‌هایی که دریافت می‌کنید چه تفاوتی دارد با هزینه‌هایی که سرویسهای ابری خارجی می‌گیرند؟
همه قیمت‌گذاری به این صورت نیست که از خارجی‌ها ارزان‌تر باشیم، بلکه در محصول‌های مختلف براساس پارامترهای مختلف قیمت‌های متفاوتی هم داریم. به عنوان مثال، در مورد محصول سی.دی.ان که محصول اصلی ما هم است و بر پایه ترافیک معمولا محاسبه می‌شود، تقریبا از همه سرویسهای معروف خارجی، ما ارزان‌تر هستیم؛ یعنی مثلا اگر آنها برای هر گیگابایت، ۸ سنت می‌گیرند، ما برای هر گیگابایت ۳ سنت می‌گیریم. بنابراین ما ارزان‌تر هستیم در این مورد.
-
چرا ارزان‌تر هستید؟
یکی از دلایل این است که قیمت رقابتی ارائه بدهیم. از طرفی شرکت‌های ایرانی توان پرداخت هر هزینه‌ای را ندارند. دلیل دیگر هم این است که در ایران در دوره‌ای به ارائه‌دهندگان محتوا پول می‌دادند به جای اینکه از آنها پول بگیرند و این ارائه‌دهندگان محتوا به اصطلاح بدعادت شدند. به همین دلیل الان پرداخت پول برای‌شان عجیب است.
-
مشتریان شما قبل از ابرآروان چه کار می‌کردند؟ از چه سرویس‌هایی استفاده می‌کردند؟
از سرویسهای سنتی. مثلا در یک دیتاسنتری سرور کار گذاشته بودند و به صورت نقطه‌ای سرویس می‌دادند. بعضی هم از سی.دی‌ان یا کلادهای خارجی استفاده می‌کردند. بسیاری از مشتریان ما از یک سرویس خارجی به ابرآروان مهاجرت کرده‌اند. مثلا دیجیکالا قبلا از سرویس کلادفلر استفاده می‌کرد. یا علی‌بابا و تیوال هم کلادفلر بودند و انتقال دادند به ابرآروان. یا بانک پاسارگاد و وزارتخانه‌ها اصلاسی.دی.ان نداشتند و به صورت سنتی کار می‌کردند و الان از سرویسهای ابرآروان استفاده می‌کنند.
-
چه هزینه‌هایی متوجه کسب‌وکاری مانند ابرآروان است؟
هزینه راه‌اندازی چنین کسب‌وکاری بسیار زیاد است. خود ما برای ابرآروان در حال حاضر در کمترین حالت، به سرمایه‌گذاری ۲۰۰میلیون دلاری نیاز داریم چون می‌خواهیم به بازار جهانی برویم و چنین سرویسی را در ابعاد جهانی ارائه دهیم.
-
جذب چنین سرمایه‌ای از سرمایه‌گذاران داخلی یا حتی خارجی نباید آسان باشد.
بله دقیقا، اصلا آسان نیست چون ما در ایران و در خاورمیانه فعالیت می‌کنیم و نه در سیلیکون‌ولی، بنابراین نمی‌توانیم به‌راحتی چنین سرمایه‌ای را در یک تا ۵ مرحله جذب کنیم. به همین دلیل به دنبال راهکارهای دیگری رفته‌ایم که بتوانیم چنین سرمایه‌ای را به دست بیاوریم. مثلا قرارداد مشارکت‌های زیرساختی می‌بندیم، مشارکت با دیتاسنترها می‌بندیم، فاند جذب می‌کنیم و … تا به عدد سرمایه مورد نیازمان نزدیک شویم.
این ارقام را ذکر کردم که بگویم نیاز به جذب سرمایه بالا یکی از سختی‌ها و هزینه‌های کار ماست. در سطح جهان هم سرویسهای ابری سرمایه‌های بالایی جذب کرده‌اند. به‌عنوان مثال، در سرویسی مانند دراپ‌باکس، بیش از یک میلیارد دلار سرمایه‌گذاری شده است. کلادفلر و فست‌کلیک هم هر کدام بین ۱۸۰ تا ۲۲۰میلیون دلار در یک تا ۵ مرحله سرمایه جذب کرده‌اند. در ایران کسی به ما چنین پولی نمی‌دهد.
-
اکوسیستم ایران چنین پولی دارد که در ابرآروان سرمایه‌گذاری کند؟
نه ندارد. به همین دلیل ما روش‌های دیگری را که اشاره کردم برای جذب این سرمایه در پیش گرفته‌ایم.
-
اصولا چقدر چنین دیدی که این رقم بزرگ را در یک استارتاپ سرمایه‌گذاری کنند در سرمایه‌گذاران یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری اکوسیستم کارآفرینی ایران وجود دارد؟
بینش سرمایه‌گذاری ۲۰۰میلیون دلاری روی یک استارتاپ در سرمایه‌گذاران اکوسیستم ایران ایجاد نشده است. البته ما هم دنبال پول هوشمند هستیم و هر پولی را نمی‌خواهیم.
-
یکی از مسائلی که در کسب‌وکارتان با آن مواجه هستید، مسئله پهنای باند است؛ الان اوضاع از این نظر چگونه است؟
بحث پهنای باند قبل از دولت روحانی در حد شوخی بود. اما در دولت فعلی رشد بسیار بالایی داشته و حتی به لحاظ قیمتی هم ارزان‌تر شده است اما کماکان ۱۰برابر قیمت بین‌الملل، در ایران هزینه پهنای باند می‌پردازیم.
-
به نیازهایی چون زیرساخت، هزینه‌ها، سرمایه اولیه بالا و … اشاره کردید؛ همین عوامل موجب شده تا این دیدگاه ایجاد شود که استارتاپ‌ها برای ورود به این عرصه باید به شرکت‌های بزرگ بپیوندند. شما چقدر این دیدگاه را قبول دارید؟
این دیدگاه ۱۰۰درصد نمی‌تواند درست باشد.
-
حالا بهتر است این سوال را مطرح کنم؛ اگر فناپ نبود، ابرآروان الان در همین نقطه کنونی قرار داشت؟
ببینید، فناپ پول هوشمند خوبی به ابرآروان تزریق کرد و ما هیچگاه منکر این مسئله نیستیم. اما همین الان ما با آسیاتک، رسپینا، هاست‌ایران و فن‌آوا هم همکاری می‌کنیم یا به تعبیری پارتنر هستیم با همه آنها. دوره‌ای هم با شاتل، پارس‌آنلاین و افرانت هم همکار بودیم.
بنابراین اگر قرار است اتفاق‌های بزرگ در این فضا رخ بدهد، باید پارتنر‌های بزرگ داشته باشید. ولی لزوما این پارتنرها قرار نیست که سهامدار یک استارتاپ باشند. اما نیاز است که منافع مشترک تعریف شود. وقتی منافع مشترک با اکوسیستم تعریف شود، سایر بازیگران کمک می‌کنند که آن منافع تعریف‌شده محقق شوند.
-
در همین زمینه اخبار دیگری هم هست؛ اخباری که حاکی از ورود شرکت‌ها و نهادهای دارای سرمایه‌های کلان به این حوزه است و به جای اینکه با استارتاپ‌های موجود همکاری کنند و زیرساخت‌ها را برای استارتاپ‌ها فراهم کنند، خودشان سرویسهای ابری راه‌اندازی کرده‌اند؛ شرکت‌هایی چون ایرانسل و شاتل از این دسته‌اند. آیا ورود این بازیگران با سرمایه‌های زیاد، شانس استارتاپ‌ها را برای موفقیت کاهش می‌دهد؟ اصولا چقدر خود این شرکت‌ها شانس موفقیت دارند؟
به نظر من قطعا شکست می‌خورند.
-
چرا؟
چون پول همه‌کاره نیست و این شرکت‌ها خلاق و نوآور نیستند و در نتیجه نمی‌توانند پیشرو باشند.
-
چرا با استارتاپ‌ها همکاری نمی‌کنند و می‌خواهند از صفر شروع به راه‌اندازی یک سرویس پرهزینه کنند؟
چون تمامیت‌خواه هستند. وقتی با آنها مذاکره می‌کنیم، می‌گویند ۹۰درصد از سهامت را بده. نگاه‌شان سنتی است. آینده‌نگری در ساختار این شرکت‌ها وجود ندارد. مثلا سرمایه‌گذاران سیلیکون‌ولی آینده دورتری را می‌بینند اما در ایران آینده نزدیکی را می‌بینند و همه سود را به‌تنهایی می‌خواهند. در واقع حاضر نیستند دیگران را هم در سود شرکت شریک کنند.
از همه مهم‌تر اینکه به افراد اختیارات نمی‌دهند. در ابرآروان در بخش‌های مالی، فناوری و … هر کاری دل‌شان بخواهد انجام می‌دهند؛ یعنی اختیارات دارند و منابع در اختیارشان قرار می‌گیرد. در حالی که ما یک شرکت ۴۰نفره هستیم و به‌راحتی می‌توانیم نظارت مستقیم بکنیم اما اجازه می‌دهیم که مثلا تیم محصول خودش تصمیم بگیرد.
-
یعنی شما معتقدید که در نهایت این شرکت‌ها سهمی هم نمی‌توانند از بازار بگیرند؟
این شرکت‌ها درصدی از بازار را می‌گیرند ولی به این صورت نیست که به واسطه پولی که دارند، حتما موفق شوند. ما در بازار حضور داریم و سهم‌‌مان هم مشخص است. این شرکت‌ها هم ممکن است به سرعت درصدی از سهم بازار را بگیرند اما نمی‌توانند استارتاپ‌ها را کنار بزنند بلکه به نظر من در نهایت توسط استارتاپ‌ها بلعیده می‌شوند.
-
حتی اگر استارتاپ‌ها با آنها همکاری کنند، باز هم شانسی برای موفقیت ندارند؟
اگر استارتاپ‌ها هم با آنها همکاری کنند و این شرکت‌ها به رشدی هم برسند، باز هم بزرگ‌ترین دارایی‌شان سهامی است که در استارتاپ‌ها دارند. الان یاهو بزرگ‌ترین دارایی‌اش، سهامی است که در علی‌بابا دارد.
-
شما با نهادهای دولتی مانند وزارتخانه همکاری می‌کنید؛ چگونه این همکاری شکل گرفته و این اعتماد به دست آمده است؟
اینگونه نهادها بیشتر به مجوزهای رسمی و دولتی اهمیت می‌دهند.
-
شما چه مجوزی باید داشته باشید؟
مثلا مجوز افتا که مجوز امنیت اطلاعات است از مدیریت راهبردی افتای ریاست جمهوری.
-
می‌گویند اکوسیستم سال سختی در پیش دارد؛ شاید این سختی برای شما چند برابر هم باشد چون برنامه ویژه‌ای برای ورود به بازارهای جهانی دارید. در مورد این سال سخت چه باید کرد؟
اگر باور داریم که سال سختی را پیش رو داریم، پس باید چند برابر بجنگیم برای بیشتر پیش رفتن یا اینکه محتاطانه عمل کنیم. من می‌گویم نه، نباید محتاط بود بلکه باید جنگید تا شتاب مورد نظرمان را در رشدمان ایجاد کنیم. کلا تیم ما بسیار خوشبین است. سال سختی در پیش داریم اما بسیار خوشبین هم هستیم و می‌جنگیم که شرایط بهتری را به دست بیاوریم. ولی اتفاق‌هایی که در ایران به صورت روزانه در حال رخ دادن است و اتفاقا بخش زیادی از آنها از طرف خود اکوسیستم ایجاد می‌شود، بیشتر از سختی‌های بیرون از اکوسیستم آزاردهنده است.
-
چه اتفاقاتی؟
مثلا آقای جهرمی، وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات در تعطیلات عید نوروز طی توییتی به ابرآروان اشاره کرد. کلا هم که ایشان هر هفته از یک استارتاپ یاد می‌کند، اما واکنش‌های وحشتناکی به‌وجود آمده بود که دل من را شکست.
مثلا یک نفر گفته بود خودشان اطلاعات‌شان را به وزیر داده‌اند که برای‌شان توییت کند. پس اینها یعنی ابرآروانی‌ها امپراطوری بالاترین نهاد کشور هستند. در حالی که ما روح‌مان هم از وزیر و توییتی که کرده بود، خبر نداشت. یکی هم گفته بود اینها به ستاد فرمان امام مرتبط هستند یا دیگری گفته بود که ابرآروان با رانت فناپ رشد کرده و حتی گفته بودند سرورهای ابرآروان در قرارگاه خاتم و خیبر قرار دارد و با آنها همکاری می‌کند.
-
این حرف که پشتوانه فناپ موجب شده ابرآروان رشد کند را افراد زیادی می‌گویند؛ این سوال هم وجود دارد که آیا مثلا راه برای هر استارتاپی باز است که با وزارتخانه‌های کشور کار کند؟ شما گفتید مجوز دریافت کردید، آیا خود گرفتن این مجوز به راحتی ممکن است و آن را به هر استارتاپی می‌دهند؟! به نظر می‌رسد همین موارد به ایجاد شائبه‌هایی دامن زده است.
اینکه می‌گویند ابرآروان از رانت فناپ استفاده کرده است، از این امر ناشی می‌شود که فناپ سهامدار ماست. اما اینکه ما را به قرارگاه‌ها و نهادها و … منتسب می‌کنند، عادلانه نیست و تهمت نارواست. چون لیست سهامداران ما و اینکه چه کسی چقدر سهام دارد هم مشخص است. حتی اگر ما با این نهادها ارتباط داشته باشیم، خطایی متوجه ما نیست. اصولا چرا همکاری با چنین مراکزی، خطا محسوب می‌شود؟!
حتی اگر بگوییم که کل سهام بانک پاسارگاد مال ستاد فرمان امام است، مسئله‌ای متوجه ابرآروان نیست. چون کل سهام فناپ، ۳۵درصد است، یعنی سهام مدیریتی هم ندارد که بتواند دخالتی بکند و تصمیمات راهبردی شرکت را اتخاذ کند. حتی اینکه وزارتخانه‌ها با ما همکاری می‌کنند، به این دلیل بوده که ما در این بازار حضور داریم و محصول قوی‌تری ارائه کرده‌ایم. در حالی که مثلا پارس‌آنلاین و افرانت هم سرویس ابری ارائه می‌کنند.
رانت ما از رانت شرکتی که همه سهامش مربوط به ستاد فرمان امام است که قوی‌تر نبوده. پس محصول هم در این زمینه اهمیت داشته و دلیل همکاری به کیفیت کار ما هم مربوط است. در پایان باید بگویم که ما در شرکت یک خط قرمز داریم و آن این است که به کسی رشوه نمی‌دهیم. بارها در ارگان‌ها به ما پیشنهاد رشوه داده‌اند و چون خط قرمز ماست، حتی اگر قرارداد میلیونی هم بوده باشد، آن را رد کرده‌ایم. ما هیچگاه خودمان را برای دولتی‌ها معرفی نکردیم بلکه آنها با توجه به نیازهای‌شان به سراغ ما می‌آیند.
حرکت به سمت آرزو
نشستم سر میزی که ۴ اسپهبدی دورش نشسته بودند. جای کرتیر، به عنوان موبد موبدان دوران ساسانیان خالی بود! باید در تاریخ به عقب می‌رفتم؛ هرچند قرار بود با افرادی گفت‌وگو بگیرم که در حوزه های‌تک کار می‌کردند. اما تلاش زیادی به کار می‌بردند که واژه‌های فارسی استفاده کنند، القاب اصیل ایرانی داشته باشند و البته همکاری و همدلی سرلوحه کارشان باشد.
وقتی با پویا تماس گرفتم، گفت: «من به‌تنهایی گفت‌وگو نمی‌کنم و هر چهار هم‌بنیانگذار ابرآروان باید در جلسه حضور داشته باشند.» در نهایت اما مدیرعامل یعنی پویا را محور گفت‌وگو قرار دادم و البته مهدی، فرهاد و علیرضا هم به فراخور پاسخ‌هایی دادند؛ بچه‌هایی که متولد ۶۸ و ۶۹ هستند. سن و سال‌شان شاید خیلی کم نباشد اما زیاد هم نیست.
آرزوهای بزرگی در سر دارند. شاید هم چارلز دیکنزی آن گوشه نشسته و بسیار روان و خیال‌انگیز داستان‌شان را می‌نویسد. انگار که ابری با نسیمی خوشایند در حرکت باشد. ۳۶ نفر دیگر مانند خودشان هم در ابرآروان کار می‌کنند با آرزوهای مشترک. در این صورت دیگر مهم نیست که به کجا وصل هستند یا به کجا منتسب‌شان می‌کنند. چون ۴۰نفر نان یک هدف مشترک محترمانه را می‌خورند، ۴۰ جوان ایرانی و این ارزشمند است.
چاپارهای رشد و دوستی
پویا می‌گوید «ساختار سازمانی ما فلتر است و ساختار سلسله مراتبی نداریم. در ساختار فلتر به کسانی که هدایت کلی سازمان را بر عهده دارند، اسپهبد می‌گوییم. من (پویا) اسپهبد اجرایی هستم، فرهاد اسپهبد فناوری و یک اسپهبد بین‌الملل هم داریم. علیرضا و مهدی هم اسپهبد معمار و فناوری هستند.
بنابراین به شکل سنتی و مطابق تعاریف سنتی، سمتی به نام مدیرعامل نداریم.» البته همه تلاش پویا برای جاانداختن این موضوع است که در سازمان‌شان کسی از کسی دستوری از بالا نمی‌گیرد بلکه براساس دیدگاه‌های مشترک و همفکری تیمی کار می‌کنند. می‌خواهد بگوید سازمان مدرنی دارند و تنها استارتاپ‌‌بودن‌شان نشانه مدرن‌بودن‌شان نیست. اما از آنجایی که در قانون تجارت ایران نام یک نفر باید به عنوان مدیرعامل ذکر شود، پویا پیرحسین‌لو به عنوان مدیرعامل معرفی شده است.
بچه‌های ابرآروان از طلایی‌های المپیادهای علمی داخل و خارج از کشور هستند. هر چهار هم‌بنیانگذار این استارتاپ هم مدال‌های داخلی و بین‌المللی دارند. پویا پیر حسین‌لو، هم‌بنیانگذار ابرآروان و متولد ۱۳۶۸ و متاهل است. مدرک کارشناسی و کارشناسی ارشد در دانشگاه هنر و رشته ادبیات نمایشی گرفته است. پسری با رویاهای تمام‌نشدنی است. می‌گوید ۱۰سال دیگر گفت‌وگوی دیگری می‌کنیم و آن زمان از من بپرس که چقدر حرفهای امروزت، محقق شده.
فرهاد فاطمی، متولد ۱۳۶۹ متولد مشهد و ساکن تهران، کارشناسی ارشد شبکه از دانشگاه علم و صنعت دارد. مهدی بهادری، هم‌بنیانگذار و متولد ۱۳۶۹ در شهر بجنورد از خراسان شمالی است. کارشناسی نرم‌افزار از دانشگاه بجنورد و دانشجوی انصرافی مقطع ارشد رشته امنیت شبکه از دانشگاه مالک اشتر تهران است. علیرضا هاشمی دیگر هم‌بنیانگذار ابرآروان است و متولد ۱۳۶۸ در تهران. علیرضا مدرک کارشناسی نرم‌افزار از دانشگاه غیرانتفاعی قزوین دارد.
فرهنگ سازمانی
جلوی در کفش‌های‌شان را درآورده و دمپایی مخصوص ورود به سالن‌ها را پوشیدند. برگه‌‌ای هم روی ستون مجاور آسانسور چسبانده بودند که مضمونش حول پیام‌های محیط زیستی و مصرف بهینه انرژی و رفتار درست سازمانی می‌چرخید. در طول گفت‌وگو هم هر چهار نفر بارها بر فرهنگ سازمانی‌شان تاکید کردند.
متفق‌القول می‌گفتند که ساختار سازمانی خاصی داریم. «بسیار شفاف هستیم؛ به‌ویژه در داخل شرکت. هیچ جلسه و اطلاعات محرمانه‌ای نداریم. حتی دستور جلسات هیات مدیره را همه می‌دانند. هیچ اطلاعات رده‌بندی‌شده‌ای نداریم. کسی رئیس کسی نیست و در فرهنگ سازمانی‌مان، مشارکت همگانی داریم. راهکارهای اصیلی را برای معماری فرهنگ سازمانی‌مان با مطالعه سازمان‌های جهانی و راهکارهای بین‌المللی برگزیده‌ایم.
همه بچه‌های شرکت در سود شرکت سهیم هستند و هر کدام بیش از یک سال در شرکت کار کند، جزو سهامداران شرکت می‌شود.» پویا می‌گوید «تک‌تک بچه‌های شرکت در موفقیت ابرآروان موثر هستند. من در یک اتاق هشت نفره می‌نشینم و کنار هم هستیم و با هم کار می‌کنیم.
هیچ چیزی که نشانه طبقه، رنگ و نژاد و جنسیت خاصی باشد در سازمان ما وجود ندارد.» فرهاد می‌گوید «یکی از مواردی که بسیار برای ما در ابرآوران مهم است، ارزش انسان‌هاست. ما آدم‌هایی را پیدا می‌کنیم که آرزوهای مشترک با هم داشته باشیم و همگی با هم به سمت آن آرزو حرکت کنیم.»
