دختری متولد سال ۶۲ که نخستین سوپرمارکت الکترونیکی ایران را در اتاق شخصی خانه پدری و در سال ۸۸ تاسیس کرد. حالا در ساختمانی ۴طبقه در منطقه سعادت‌آباد به‌عنوان مدیرعامل یکی از سایت‌های برتر تخفیف گروهی ایران، یعنی شرکت تخفیف آرمان ایرانیان که شما با نام تخفیفان آن‌را می‌شناسید، با ۱۰۰ نفر نیروی کار نشسته است.
به دیوار دفتر کارش ده‌ها لوح افتخار و تشویق آویخته و شرکتش به گفته خودش بیش از ۱۰ میلیون دلار ارزش‌گذاری شده است. ۹ صبح زمانی است که برای گفت‌وگو با او هماهنگ کرده‌ایم. به دفتر کارش در سعادت‌آباد می‌رسم. نسیم دل‌انگیز بهاری می‌وزد. تروتمیز و شیک و فرز جلو می‌آید. دست می‌دهد و درحالی‌که لبخند از روی لبش محو نمی‌شود، خوش‌آمد می‌گوید.
چهره بدون پیرایه و سادگی دفتر کارش همه سخن از دختری به میان می‌آورد که کار و تنها کار و پیش رفتن مهم‌ترین دغدغه‌اش است. در گفت‌وگو با هفته نامه شنبه از سیر تا پیاز حوزه کاری‌اش حرف زده است. از شروع کارش، از حضور زنان در فضای استارتاپی ایران، از رقبا و شیوه‌های رقابت با آن‌ها و همچنین از همه حواشی این حوزه.
باور خرید گروهی از ابتدای شروعش سخت بود. در حالت سنتی یک نفر با هزاران چک‌وچانه کالایی را می‌خرد و حتی ممکن است روز بعد آن را پس بدهد. درواقع به‌سختی می‌توان چند نفر را راضی کرد که با هم کالایی را خریداری کنند تا تخفیف بگیرند. آغاز کارتان باید خیلی سخت بوده باشد؟
مفهوم خرید گروهی در ایران وجه دیگری دارد. چون ما کار تیمی‌مان ضعیف است کمتر حاضر می‌شویم برای همدیگر کاری کنیم که خودمان هم سودی از آن ببریم. اما مهم‌ترین نکته این نوع خرید این است که ما تخفیفی را وارد این نوع خرید کردیم که کسی با آن آشنا نبود.
یعنی تخفیف را نه‌تنها روی کالا بلکه روی خدمات ارائه کردیم که کسی چیزی از آن نمی‌دانست. شاید درگذشته مثلا سازمانی که یک فرد در آن عضو بود با خرید چند صدتایی بلیت کنسرتی این کار را انجام می‌داد اما خود اشخاص تجربه‌ای در این زمینه نداشتند.
خرید گروهی چه مقدار از راه را رفته است؟
هنوز راه زیادی در پیش است و خیلی مانده تا این مسیر اشباع شود.
ادعا می‌کنید نخستین شرکت استارتاپی در حوزه کاری خودتان هستید. واقعا نخستین هستید؟
بله.
این اولین بودن براساس چیست؟ یعنی شما زودتر شرکت را ثبت کرده‌اید؟
نه، اصلا منظورم این نیست. چون دامین را می‌توان برای شش سال پیش هم ثبت کرد و این به معنای اولین بودن نیست. ما اولین تخفیف را اجرا کردیم و قبل از آن کسی این کار را نکرده بود؛ یعنی ۲۲ مرداد ۱۳۹۰.
یعنی قبل از شما کسی نبود؟
سایتی بود که اسمش یادم نیست و شش‌ماه قبل از ما چنین کاری را راه‌اندازی کرده بود.
اول بودن چقدر مهم است؟ آیا برای شما اعتبار می‌آورد؟
اول بودن خوب است ولی کافی نیست. مهم این است که در عین اول بودن بتوانید قدرت خود را هم حفظ کنید و برای کاربران خود تفاوت ایجاد کنید. ما در تمام این موارد سعی کردیم خودمان را متفاوت جلوه دهیم.
تخفیف دادن به‌نوعی شکستن قیمت است و ممکن است اتفاقاتی در این میان بیفتد که شرکت‌ها بازار همدیگر را خراب کنند. بین شما و شرکت‌های همکارتان و بیزینس‌های سنتی کارشکنی و اختلافاتی هم در این مورد به وجود آمده است؟
چیزی که جزو خط قرمز شرکت ماست پایبندی به اصول قراردادهایی است که بسته می‌شود؛ یعنی اگر ۵۰ درصد قرارداد ببندم و ۱۰ درصد سودم باشد، هیچ‌گاه ۵۱ درصد یا ۵۵ درصد روی سایت نمی‌گذارم، ولو اینکه از سود خودم زده باشم. در حالی که متاسفانه بعضی از شرکت‌های همکار ما چنین کارهایی می‌کنند.
یعنی می‌گویند مثلا یک موبایل را با ۲۰ درصد تخفیف به مشتری می‌فروشیم و ۱۰ درصد هم سود ماست. اما سود خود را مثلا می‌کنند ۸ درصد؟
دقیقا؛ و این مسئله موجب می‌شود شرکت طرف قرارداد شاکی شود، چون مثلا یک رستوران هم رقبایی دارد که نمی‌تواند هر قیمتی را ارائه کند. شرکت همکار ما با این کار موجب می‌شود درصد تخفیف ما هم بالاتر برود و در این میان همه شاکی هستند.
چقدر از وقت خود را صرف این مسائل و حواشی می‌کنید؟
من درگیر این موضوع نیستم. خواهرم به‌عنوان مدیرفروش مسئول پیگیری این مسائل است و حتی در سازمان نظام صنفی این موضوع را مطرح کرده‌ایم. چون مشتری به سراغ من می‌آید که فلان شرکت این تخفیف را داده و شما هم باید این کار را انجام دهید. و درنهایت زحمت ما به هدر می‌رود.
آیا این فضای استارتاپی فضایی آشتی‌گونه است؟
در حال حاضر نه.
الان چند شرکت در حوزه کاری شما فعال هستند؟
سه شرکت عمده داریم. خود ما که هم کالا داریم و هم خدمات. یک شرکت کالایی و خدماتی دیگر و یک شرکت صرفا کالایی.
معمولا افرادی که در این حوزه هستند خودشان را با فضای سنتی مقایسه می‌کنند که ما افرادی هستیم که از صفر شروع کرده‌ایم و روی پای خود ایستاده‌ایم. انتظار می‌رود که این جوانان تحصیل‌کرده با اخلاق حرفه‌ای برخورد کنند، ولی چرا برخورد آن‌ها حرفه‌ای نیست؟
کاملا با شما موافقم، ولی متاسفانه در فضایی که ما اکنون خودمان در آن همکاری می‌کنیم، شرکتی که مقابل ما قرار گرفته این دید را ندارد. اگر شرکتی مشابه کار ما را از صفر شروع کرده و سختی‌ها را کشیده بود می‌گفت من باید سود خودم را محکم نگه دارم. اما داستان روی دیگری دارد. در حالی که ما باید براساس خدمتی که ارائه می‌کنیم بجنگیم و نه بر سر سودآوری.
شما این کار را نمی‌کنید؟
اصلا و اگر کسی وارد این جنگ نشود، ما هم نمی‌شویم. اما من مجبورم برای ماندن در بازار بجنگم. اگر رقیب وارد این جنگ نشود ما هم نمی‌شویم و وقتی بشود، من هم مجبورم این کار را بکنم تا اعتبارم را نزد مشتری از دست ندهم.
سوالی دارم که دوست دارم خیلی شفاف به آن پاسخ دهید. حرف‌وحدیث‌های این‌چنینی در مورد شما هم وجود دارد. مثلا اینکه حتی قرارداد بسته‌شده‌ای را با پیشنهاد بالاتر برهم می‌زنید. آیا این کار را کرده‌اید؟
ممکن است رقم بالاتر و جذاب‌تری پیشنهاد بدهم و رقابت را ببرم، که این خیلی فرق دارد، اما غیرممکن است قرارداد بسته‌شده‌ای را برهم بزنم.
یعنی شما قراردادی را برهم نمی‌زنید؟
شاید برای آینده مذاکره کنم، اما روی قراردادی که امضا داشته باشد بازی درنمی‌آورم.
یعنی پیش آمده که شما قراردادی ببندید ولی رقبا بروند و پیشنهادی بدهند تا آن شرکت قرارداد را فسخ کند و با میزان کمتری با خودشان کار کند؟
بله. یا فسخ کرده یا مثلا اگر شرکتی دو قرارداد با هردو ما بسته مثلا ۶۰ به ۱۰، رقیب ۶۵ بسته و از سود خود زده. این کار بازار را خراب می‌کند و قرارداد ما بی‌اعتبار می‌شود. چون ممکن است تخفیفان با رقم ثبت‌شده به ۱۰۰ نفر فروخته باشد اما با ۶۵ پیشنهادی رقیب، مشتریان نسبت به شرکت ما شاکی می‌شوند.
در حالی که اگر هر کسی مطابق اصول حرفه‌ای کار کند، من مشکلی با او ندارم. من به اعتبار مجموعه‌ام بیش از سود فکر می‌کنم و بالای سر کارم ایستاده‌ام و معتقدم که ما رقبا باید با همکاری همدیگر خطوط قرمزی را مشخص کنیم و آن‌ها را در قانون صنفی‌مان رعایتشان کنیم.
موضوع دیگری که خانم دانشور را به آن متهم می‌کنند مربوط به پیشنهادهای مالی اغواگرایانه‌ای است که به منابع انسانی رقبا می‌دهد و آن‌ها را جذب می‌کند. نظرتان در این مورد چیست؟
این موضوع از موارد اتهامی همیشگی رقباست که به ما می‌زنند. در حالی که چنین نیست و معمولا نیروهایی که از جاهای دیگر خارج شده و به مجموعه ما آمده‌اند، برای ما نیرو نشدند، چون حاشیه زیادی داشته‌اند. ما در حال حاضر از مجموعه رقیب یک نفر را داریم که ۹ ماه قبل از ورودش به مجموعه ما سفته‌هایش را هم از آنجا گرفته بود. اما مدارکی هم داریم که آن‌ها به کارشناسان ما زنگ زده‌اند!
مثلا میلاد نوری به مجموعه شما نیامده؟
او از آنجا داشت بیرون می‌آمد و استعفا هم داده بود. یک جلسه با من صحبت کرد ولی چند ماه غیبش زد و بعدها اپلیکیشن اندروید ما را نوشت.
اصولا نیرو گرفتن از رقبا را درست می‌دانید؟
همان‌طور که اشاره کردم اینقدر چنین نیروهایی حاشیه به همراه دارند که معمولا بازدهی لازم را ندارند. مگر اینکه نیروی بسیار خاصی باشد، که در حال حاضر چنین نیروهای خاصی در فضای استارتاپی ایران کمتر یافت می‌شوند.
در سطح دنیا نیروها از یاهو می‌روند مایکروسافت یا اپل و… اما دعوایی صورت نمی‌گیرد. انگار قراردادهایی چون رازداری و وفاداری و… بینشان بسته می‌شود. وقتی نیرویی به شرکت شما می‌آید به او چه می‌گویید؟
ما با نیروهایمان قرارداد nda را می‌بندیم و در این قرارداد مشخص می‌کنیم که بعد از رفتن از تخفیفان تا شش‌ماه حق ندارند در شرکت رقیب کار کنند. در حال حاضر هم از دیجی‌کالا، شاتل، موزاندو، بامیلو و نت‌برگ در اینجا نیرو داریم.
آن‌ها با رضایت مدیران آن شرکت‌ها با شما همکاری می‌کنند؟
نیرویی که از شرکت دیگری می‌آید، آمارش را از منابع انسانی آنجا می‌گیریم و کیفیت کاری‌اش را می‌سنجیم.
چرا همین رویه را با رقیب خودتان ندارید و مثلا به مدیر آنجا زنگ نمی‌زنید و در مورد نیرویی که برای کار پیش شما آماده پرس‌وجو نمی‌کنید؟
خب این اخلاق حرفه‌ای را باید در رقیبمان هم ببینیم.
شما سرمایه‌گذار جذب کرده‌اید و بخشی از سهام تخفیفان را فروخته‌اید. اینجا دو نشانه وجود دارد؛ یکی اینکه حتما تخفیفان جزو خوب‌هاست که سرآوا روی آن سرمایه‌گذاری کرده؛ نشانه دیگر این است که شاید خود دانشور نتوانسته به لحاظ مالی شرکت را پیش ببرد و به‌ناچارسرمایه‌گذار جذب کرده است. شما کدام را تایید می‌کنید؟
نکته‌ای که وجود دارد این است که سرمایه‌گذار فقط پولش مطرح نیست. سرمایه‌گذار استراتژی دارد، ساختار شرکت را از حالت استارتاپی خارج می‌کند و موجب رشد آن می‌شود و آینده را روشن‌تر می‌کند. بنابراین گزینه یک صحیح است.
چند درصد از سهامتان را فروخته‌اید؟
(لبخند کشداری می‌زند و جوابی نمی‌دهد. هرچند زمانی گفته بود اگر بفروشد تنها بین ۳۰ تا ۳۵ درصد می‌فروشد.)
چند درصد از بازار ایران دست شماست؟ نت‌برگ که رقیب اصلی‌تان است می‌گوید ۸۰ درصد دست آن‌هاست.
هرکسی می‌تواند تشخیص بدهد که ۸۰ درصد نمی‌تواند آمار درستی باشد و مثل شوخی است. من نمی‌خواهم عدد و رقمی به شما بدهم. ما در یک کفه داریم با هم رقابت می‌کنیم و ما پایین‌تر از رقیب نیستیم. به اعتقاد من سهم ما کمتر از ۵۰ درصد نیست.
خط قرمز حرفه‌ای شما چیست؟
نداشتن حاشیه. با حاشیه نمی‌توانم زندگی کنم؛ چه در زندگی شخصی چه در زندگی کاری. رعایت اخلاقیات در محیط کاری هم بسیار برایم مهم است.
الگوی حرفه‌ای شما کیست؟
من از تک‌تک آدم‌هایی که در ایران یا در خارج هستند، چیز یاد می‌گیرم. نمی‌توانم به شما بگویم که یک الگوی خاصی دارم و شخص خاصی را مد نظر دارم که می‌خواهم بشوم عین او. می‌خواهم خودم باشم.
تا چه حد از زندگی خود راضی هستید؟ مثلا چقدر پول شما را راضی می‌کند؟
از زندگی فعلی‌ام راضی‌ام. من حقوق‌بگیر شرکت نیستم، نه اینکه درآمد نداشته باشم اما …
سوال من بیزینسی است. مثلا شما ممکن است بخواهید گردش مالی شرکت را به رقم خاصی برسانید؟
بله، چنین برنامه‌هایی دارم. هدفم این است که به جایی برسیم که هرکسی در ایران هر چیزی را که بخواهد خریداری کند، اعم از کالایی یا خدماتی، با تخفیفان بخرد و می‌خواهیم نامبروان حوزه تخفیف ایران باشیم.
قسمت دوم و پایانی این گفتگو را فردا در شنبه مگ بخوانید.
